空气除尘产品的创意书

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1、关于空气除尘产品的简略创意一、背景介绍据美国驻华大使馆每小时发布一次的PM2.5的检测数据显示，2011年12月4日下午19时，美国驻华使馆检测到北京的PM2.5浓度为522，空气质量指数（AQI）为500，健康提示为“Beyond Index(指数意外)”。不仅如此，根据PM2.5这个空气检测标准，中国有80%至90%的城市空气质量不合格。据了解，美国政府每月还给驻中国大使馆的美国人一定的补贴，仅仅因为中国的空气质量不符合PM2.5的标准，他们认为危害到他们的身体健康。PM2.5是指大气中直径小于或等于2.5微米的颗粒物，也称为可入肺颗粒物。它的直径还不到人的头发丝粗细的1/20.虽然PM2

2、.5只是地球大气成分中含量很少部分，但它对空气质量和能见度等有重要影响。与较粗的大气颗粒物相比，PM2.5粒径小，富含大量的有毒、有害物质且在大气中的停留时间长、输送距离远，因而对人体健康和大气环境质量的影响更大。科学家用PM2.5表示每立方米空气中这种颗粒的含量，它的值越高，就代表空气污染越严重。通过这些数据的发布，中国的80%的网民开始关注这个问题。针对公众关心的PM2.5监测情况，北京市环保局昨天表示，今年将正式启动PM2.5监测，完善空气质量信息发布制度。据了解，2011年12月30日，环境保护部常务会议审议并原则通过新修订的环境空气质量标准、环境空气质量指数（AQI）技术规定和“十二

3、五”国家环境空气监测网建设方案等相关法规和文件，PM2.5正式纳入我国环境空气质量监测范围。目前我国的环境空气污染特征已由煤烟型向复合型转变，区域性大气细颗粒物和臭氧污染不断加重，严重威胁了公众健康。修订后的环境空气质量标准草案调整了污染物项目及限值，增设了PM2.5平均浓度限值和臭氧8小时平均浓度限值，收紧了PM10等污染物的浓度限值。目前本市实行的空气质量达到和好于二级的“蓝天”评价，是国家用于考核全国各地空气质量的指标。而国际通行的评价标准，是污染浓度。对此，北京市环保局表示，北京也将逐渐向国际通行标准靠拢，以各项大气污染物浓度的增减量，作为空气质量的主要评价标准，逐渐淡化数“蓝天”，这

4、样将与公众感受更加一致。市环保监测将在单站数据、滚动数据方面进行监测统计，并已开始进行设备采购、人员培训等工作。今后，空气质量播报中不仅会公布空气质量污染指数，还将公布各项污染物浓度值。随着人们生活水平越来越高，大家对空气污染的问题越来越重视，也对自己的健康问题越来越关注。鉴于此类情况，为了解决室内空气的污染问题，空气净化产品应运而生，它可以控制室内空气的质量，通过净化，消除可入肺颗粒物，使PM 2.5值变小，从而使空气质量更符合国际标准，也更有利于人们的身体健康.二、新产品的开发新产品的开发是一项艰巨而又复杂的工作，要投入大量资金，还要冒很大的风险。新产品开发过程中极为重要的是：必须按照一定

5、的科学程序来开发新产品。这一程序，包括产生构思、筛选构思、概念发展与测试、制定营销计划、商业分析、产品开发、市场试销、商品化等步骤。（一）产生构思产品构思的来源很多，我们应该集思广益，从多方面寻找好的产品构思。新产品构思的来源有：消费者和用户、科研人员与科研机构、竞争者、经销商和代理商、企业管理人员和职工、大专院校、营销咨询公司、工业顾问、专利机构等。其中，调查消费者与用户对新产品的要求，是产品构思的主要来源。介于条件的限制，我们选择使用“头脑风暴法”。有寝室六人在一起，就“如何通过净化解决室内空气的污染问题，消除可入肺颗粒物，使PM小于2.5，从而保证用户的身体健康”这个问题进行讨论。有如下

6、三个创意：创意一 空调式空气净化器创意二 口罩净化器创意三 绿网净化器（二）筛选构思这里，就前一阶段提出的三种构思进行筛选和优化，尽可能发现和放弃错误的构想，以尽力减少高昂的开发成本。创意一 空调式空气净化器的分析目前，国内空调市场竞争激烈、趋于白热化阶段。而在更多的品牌中，中国的空调市场形成了以格力、美的、海尔三巨头鼎立的市场格局，尤其是以格力和美的为主，他们两家的市场份额每年还在持续上升，这两家公司空调的销售量就差不多占到了中国空调市场的一半。而美的、格力这两大白色家电巨头，也正在磨刀霍霍，两大空调业巨头的王者之争也日渐白热化。空调的种类也日益增多。2011年的空调市场，堪称一个“变频年”

7、，而由变频而诞生的各种功能也成为各品牌的宣传卖点。海尔除甲醛空调、格力太空舱、美的深度睡眠变频空调、奥克斯“热霸空调”、海信双模变频空调等新品，不断刷新空调的功能。而在空气净化器市场上，中国消费者对空气净化器的了解甚少，但从随机走访得知，在装修污染、病毒传播越来越被重视的今天，中国城市消费者对空气净化装置的潜在需求非常巨大。但是2010年中国空气净化器市场的保有量仅有2030万台，这同消费者对词商品的重视不够，流通渠道，生产厂家推动较少有恨大联系，但相比之下，中国消费者对装修后的空气污染却格外重视，这是中国空气净化器市场的发展潜力所在，中国空气净化器市场的销售规模正以每年20%的速度上升。鉴于

8、目前市场上还没有一种可以消除可入肺颗粒物使PM值小于2.5的空调，我们可以利用这个契机，通过对空调的更新改造，发明出一种空调式空气净化器。价格估算格力空调价格表及格力空调官网报价参考：型号价格格力KFR-32GW/K(32556)GA-21.5P2350元格力KFR-23GW/K(23556)D1-N11P1999元格力KFR-23GW/K(23556)D2-N5小1P1399元格力KFR-72LW/(72568)Aa-23P5799元格力KFR-35GW/(35556)Ga-21.5P2928元格力KFR-50LW/K（50520L）A-N22P3599元格力KFR-35GW/K(35556

9、)B1-N11.5P2449元格力KFR-23GW/K(23556)GA-21P1950元格力KF-26GW/K/(26356)D1-N1大1P2399元格力KFR-32GW/K(32538)-N2小1.5P3600元格力KFR-32GW/K(32556)D2-N51.5P1950元格力KFR-50LW/E(50568L)A1-N12P4099元格力KFR-35GW/K(35556)K1C-N2大1.5P2800元格力KFR-23GW/R(23540)-N5小1P1499元格力KFR-35GW/K(35556)C1-N51.5P2220元格力KFR-26GW/（26556）Ga-2大1P253

10、8元格力KFR-26GW/K(26556)D1-N2大1P1699元格力KFR-50LW/(50568)Aa-22P4599元格力KFR-72LW/E1(72568L1)A1-N13P5980元格力KFR-35GW/K(35556)A2-N1大1.5P3320元格力KFR-32GW/K(32556)D1-N2小1.5P2500元格力KFR-26GW/K(26556)B1-N1大1P2079元格力KFR-72LW/E1(72568L1)C1-N2大3P6500元格力KFR-50LW/E(50552L)A1-N1大2P6880元格力KF-35GW/K(35356)KIC-N2(B)1.5P2799

11、元格力KFR-50LW/E(50568L)A3c-N1大2P4299元格力KFR-50LW/(50561)FNAa-32P9488元格力KFR-72LW/E1(72552L1)A1-N1大3P8680元 美的空调价格表官网报价参考 型号价格1P美的KFR-23GW/DY-A8(E2)￥2280美的KYD-25/N1Y-N1￥2990美的KFR-23GW/DY-V2(E2)￥2780美的KFR-23GW/DY-G(E4)￥2080美的KF-26GW/Y-CF(E5)￥35801.5P美的KFR-32GW/DY-X（E2）￥1890美的KFR-35GW/DY-X(E2)￥2270美的KFR-32G

12、W/DY-GC(E1)￥2652美的KFR-35GW/BP2DY-M(4)￥2947美的KFR-35GW/BP2DY-H(4)￥3443美的KFR-35GW/DY-GC(E1)￥2750美的KFR-35GW/BP2DY-M￥2948美的KFR-35GW/DY-E3(E3)￥2652美的KFR-35GW/BP2DN1Y-W￥4927美的KFR-35GW/DY-A8(E2)￥2830美的KFR-35GW/BP2DY-E￥39162P美的KFR-51LW/DY-X(E2)￥3880美的KFR-51LW/BP2DY-H(4)￥6212美的KFR-51LW/DY-JN(E3)￥3999美的KFR-51L

13、W/BP2DY-E￥7556美的KFR-50LW/BP3DN1Y-C￥13650美的KFR-50GW/DY-T6￥4553美的KFR-51LW/BP2DN1Y-E￥8680美的KFR-43LW/DY-GA(E5)￥30953P美的KFR-72LW/DY-X(E2)￥5911美的KFR-72LW/BP2DY-E￥9002美的KF-72LW/Y-E2(E2)￥8800美的KFR-72GW/DY-T6(E2)￥7830美的KFR-72LW/DY-E2(E2)￥7724美的KFR-72LW/DUXYC1-Q3(E3)￥7820美的KFR-72LW/DY-DC(E2)￥6114美的KFR-72LW/BP

14、3DN1Y-C￥15836 松下空气净化器报价参考松下空气净化器F-PDC30C-W ￥1296.00 松下空气净化器F-PMC30C-W ￥968.00 松下空气净化器F-DSB50C-W ￥4084.00 松下空气净化器F-PXC50C ￥3264.00 松下空气净化器F-PXA28C-G ￥2854.00 松下空气净化器F-PDF35C-G ￥798.00 松下空气净化器F-PXF35C ￥1339.00 根据市场上格力和美的空调价格和松下空气净化器报价我们制作出空调式空气净化器的参考价格 型号价格（元）1P30001.5P50002P70003P10000收益率概算型号总成本目标利润率

15、目标利润价格（元）1P20,000,00020%4，000，00030001.5P60,000,00025%15，000，00050002P,50，000,00030%15，000，00070003P30，000，00040%12，000，00010000市场推广主要区域：广东、北京、上海、浙江等。创意二 眼罩净化器基本原理：在眼罩中合理分布具有正负磁极的细小颗粒，产生足以排斥PM2.5的微粒的磁场，保证人体睡眠时，面部周围空气的洁净。据了解，利用眼罩这类小产品创造出能够降低PM值的睡眠眼罩，提高人们的生活水平。目前市场上还没有出现的改进型新产品。 市场调查问卷：问题问卷人数是不一定否你是否睡

16、觉有带眼罩的习惯15030%40%30%你是否对目前的空气环境满意1507%10%83%你是否希望改善自己周围的环境15090%8%2%你是否喜欢带眼罩睡觉15025%50%15%如果非要带眼罩睡觉你是否会选择15075%15%10%如果出现一种净化空气的东西你是否愿意尝试15080%15%5%你对新产品是否有所期待15070%25%5% 产品期望价格调查统计表月收入水平对新产品的期待值心理价格（元）2000400030%1004000600050%20060001000080%500100004000060%80040000以上50%1200创意三 绿网净化器针对居家消费者的需求-保持室内空

17、气无尘埃，安装上纱窗纱门后，只需用抽风机抽出室内空气（或用地面吸尘器持续吸尘一段时间），新流入的空气在纱门纱窗的过滤下，自然无尘。基本原理：网状产品的材质，由特殊材料合成，能产生正负静电荷，吸引并分离空气中尘埃产品的使用价值：阻止室外空气中PM2.5的微粒进入室内，保持室内空气持久洁净。形式产品式样：纱门、纱窗、蚊帐特征：适用儿童房间的彩色卡通款、成人房间的典雅款和豪华版、适用于办公楼、学校的简洁款。适合不同层次、不同爱好的顾客的需求。质量水平：绿网属于耐用品，质量水平必须满足消费者需要的可靠程度，根据对微尘的过滤水平分为A.B.C 三种型号，推向不同目标市场。品牌名称：绿网。绿色代表环保、健

18、康、希望。包装：针对A.B.C三种过滤水平不同的产品，包装的档次也随之改变。附加产品绿网属于耐用品，要在较长的时间里适用，我们需要更多的采用人员推销和提供多种服务和保证，例如：送货、安装、修补、以旧换新、分期付款等。总结： 创意一和创意二，同属于改进型新产品，是分别对空调、眼罩在功能结构上做出改进的产品，谋求性能更加良好、结构更加合理、功能更加齐全。而创意三，属于全新型新产品，是新技术、新材料研制的前所未有的新产品。创意一，空调式空气净化器，市场竞争大，市场容易被各大品牌瓜分占据，新产品的推出，容易被已有的大品牌格力、美的、海尔效仿并排挤，打入市场站稳脚跟难度比较大。创意二，眼罩的使用具有时间

19、上的局限性，只适合睡眠状态，对于有更多需求的消费者而言，眼罩的功能无法满足。市场开发的风险小但盈利也小。相比而言，创意三在价格和市场占有率上均有较大发挥空间，通过对以上三个创意的比较分析，我们决定采用创意三绿网。（三）概念发展与测试 “绿网”作为一种新的健康消费品，目的是为了解决目前空气污染严重，净化睡眠、工作、学习时的空气，它的目标顾客包含各收入水平家庭中的每一个潜在客户。它不仅适合在职的工作人员，也适合正在发育的小孩子以及日益衰老的父母。消费者的产品概念调查（结果为假设）：对象：家庭妇女对绿网的功能概念能否理解是60%否20%大概理解20%对绿网有无购买意愿有50%无20%需考虑30%对价

20、格和质量中何者更重视价格35%质量25%并重40%对绿网的外观设计有无要求有70%无5%简单要求25%对象：公司高管对绿网的功能概念能否理解是70%否5%大概理解15%对绿网有无采购意愿有40%无40%需考虑20%对价格和质量中何者更重视价格55%质量25%并重20%对绿网的外观设计有无要求有15%无80%简单要求5%对象：学校管理层对绿网的功能概念能否理解是60%否15%大概理解25%对绿网有无购买意愿有55%无5%需考虑40%对价格和质量中何者更重视价格90%质量5%并重5%对绿网的外观设计有无要求有2%无95%简单要求3%依据消费者的测试结果，我们可以把该产品分为三类：1、适合居民使用的

21、绿网。家是绝大多数消费者的长期住所，根据每个家庭的收入水平不同和装修风格不同，推荐的绿网等级（A、B、C）和特色也不同。这一类市场的潜在消费者多，但挖掘较难，需要定价策略的刺激。2、适合办公楼使用的绿网。办公场所相对而言也是人口密度较大，停留时间较长且稳定的场所。使用的范围和面积适中，适宜推广B、C型号。3、适合学校使用的绿网。儿童、青少年处于成长的旺盛期，不仅需要良好的成长环境还需要健康的空气环境，才能健康发育。儿童、青少年长期停留的场所，除了家园就是校园，尤其是初、高中时期升学压力大，几乎是三点一线的生活，长期处于人口密度大的教室内求学的莘莘学子，更需要家长、学校、社会的呵护。为了迎合求学

22、环境的，风格采用简洁款，推广色为绿色。学校使用范围较大，推荐质量中档价格低廉的C款。（四）制定营销计划这个营销计划是初步的，将在以后的阶段中不断调整、完善发展。营销计划包括以下三部分：（1） 目标市场的规模调查中国城市消费水平排名 中国目前消费最高的城市就是上海，居全球18位，北京2000年曾为世界第5，现降至22位。 以上海消费指数为1，则中国目前消费指数最高的30个城市为： 1、上海 （1） 2、北京 （0.95） 3、深圳 （0.93）广东 4、广州 （0.89）广东 5、厦门 （0.88）福建 6、杭州 （0.86）浙江 7、宁波 （0.85）浙江 8、温州 （0.82）浙江 9、长沙

23、 （0.80）湖南 10 佛山 （0.80）广东 11、大连 （0.78）辽宁 12、中山 （0.78）广东 13、东莞 （0.77）广东 14、珠海 （0.76）广东 15、泉州 （0.74）福建 16、苏州 （0.73）江苏 17、汕头 （0.73）广东 18、无锡 （0.72）江苏 19、郴州 （0.70）湖南 20、惠州 （0.70）广东 21、海口 （0.69）海南 22、青岛 （0.68）山东 23、台州 （0.68）浙江 24、福州 （0.66）福建 25、南京 （0.65）江苏 26、三明 （0.65）福建 27、天津 （0.63） 28、嘉兴 （0.63）浙江 29、绍兴 （

24、0.62）浙江 30、南宁 （0.62）广西中国经济发达城市列表（部分）1 上海 直辖市 上海 10296.97 中国第一个GDP过万亿的城市 2 北京 直辖市 北京 7870 3 广州 副省级 广东 6068.41 广东省GDP最高的城市，同时也是GDP最高的中国副省级城市 4 深圳 副省级 广东 5684.39 中国GDP最高的非直辖市及省会城市 5 苏州 地级市 江苏 4820.26 江苏省GDP最高的城市，中国GDP最高的地级城市 6 天津 直辖市 天津4337.73 7 重庆 直辖市 重庆 3486.2 8 杭州 副省级 浙江 3440.99 浙江省GDP最高的城市 9 无锡 地级市

25、 江苏 3300 10 青岛 副省级 山东 3206.58 山东省GDP最高的城市 11 佛山 地级市 广东 2926.72 12 宁波 副省级 浙江 2864.5 13 南京 副省级江苏 2774 14 成都 副省级 四川 2750 四川省GDP最高的城市 15 东莞 地级市 广东 2624.63 16 武汉 副省级 湖北 2590 湖北省GDP最高的城市 17 大连 副省级 辽宁 2569.7 东北地区及辽宁省GDP最高的城市 18 沈阳 副省级 辽宁 2482.5 19 烟台 地级市 山东 2402.1 山东省GDP最高的地级城市 20 唐山 地级市 河北 2362 河北省GDP最高的城

26、市 我国空气污染最严重的十大城市，依次为：太原、北京、乌鲁木齐、兰州、重庆、济南、石家庄、青岛、广州、沈阳。上海、北京、深圳、苏州、天津、广州是中国目前六大工业中心城市，规模以上工业产值位居前六名。 综合以上数据，得出消费指数较高、工业发达且污染较高的城市为上海、北京 、深圳、广州 、苏州、青岛、天津上海市第六次全国人口普查数据公报一、全市常住人口全市常住人口为23019148人二、家庭户人口全市常住人口中，共有家庭户8251160户，家庭户人口为20581448人，平均每个家庭户的人口为2.49人。广州第六次全国人口普查数据公报一、全市常住人口全市常住人口为12700800人二、家庭户人口全

27、市常住人口中共有家庭户43684370户，家庭户人口为10068956人，平均每个家庭户的人口为2.73人。北京市第六次全国人口普查主要数据公报一、全市常住人口全市常住人口为1961.2万人。二、家庭户人口全市常住人口中共有家庭户668.1万户，家庭户人口为1639.0万人，平均每个家庭户的人口为2.45人。深圳全国人第六次人口普查数据一、全市常住人口 深圳常住人口为103579万。二、家庭户人口全市常住人口中共有家庭户35032万户，家庭户人口为74024万人，平均每个家庭户的人口为211人。天津市第六次全国人口普查主要数据公报一、常住人口天津市常住人口为12938224人。二、家庭户人口常

28、住人口中共有家庭3661848户，家庭户人口为10261740人，平均每个家庭户的人口为2.80人。 苏州第六次全国人口普查主要数据公报一、全市常住人口全市常住人口为10465994人。二、家庭户人口全市常住人口中，家庭户2924189户，家庭户人口为8305285人，平均每个家庭户的人口为2.84人。青岛市第六次全国人口普查数据公报一、全市常住人口全市常住人口为871.51万人。二、家庭户人口全市常住人口中共有家庭户282.43万户，家庭户人口为786.93万人，平均每个家庭户的人口为2.79人。若以上海、北京 、深圳、广州 、苏州、青岛、天津居民为主要目标市场，合计的总常住人口为97809

29、166人，家庭户人口合计为71530067户。2011年部分城市中考人数统计地区报考人数石家庄106622陕西西安98118哈尔滨56841乌鲁木齐27877河南郑州64188吉林省长春市65610吉林市29542辽宁沈阳52775山西太原51339青海西宁10857河北唐山56593福建石狮4100湖北武汉78846江西南昌54625贵州贵阳53669河南洛阳70468云南玉溪23521厦门23732浙江嘉兴市49419甘肃白银市41517四川成都135000历年高考人数（2）初期营销策略1.初期产品策略公众对空气净化产品的认知和接受程度还较低，传统的管道销售量还十分有限。初期可通过直接拜访

30、目标很明确的有潜在购买需求及购买能力的集团客户的方式，与之面对面的沟通和演示，让客户了解产品的功能和特点，并通过为客户提供贴切具有说服力的方案，使其发生购买爱好。比如告诉客户不同种类产品除了净化空气外的辅助功能，促进其购买欲望。 2.初期渠道策略概念营销：利用空调式空气净化器既能调节温度又能净化空气，尤其是可以使空气中的PM值小于2.5这个概念引导市场消费趋势。情感营销：情感包装。根据不同人群制造不同款式的绿网。比如针对高收入人群中的夫妻可制造符合室内装修风格的“绿网”，也可制造适合他们工作环境的“绿网”，而对于家庭中的小孩子我们可以选择色彩亮丽的“绿网”，或者根据他们喜爱的卡通造型设计属于她

31、们自己的“绿网”。广告上的情感销售。邀请专业的广告公司制作广告，投放在收视率较高的电视台。广告应充分考虑目标消费群体的特定心态，选择恰当的角度，借助良好的艺术形式，将感情定位把握好，以有效的手段强化渲染品牌所特有的情感色彩，从而打开消费者的心扉，获取市场占有率。我们可以选择亲情和爱情为主题分别宣传儿童绿网和成人绿网。服务上的情感销售。当客户进入店内时不仅需要热情介绍我们的产品，根据客户的需求选择适合客户的产品。而且要建立完善的售后服务，及时沟通，定期访问，树立良好的产品口碑和扩大市场份额。3.人员策略营销团队的基本理念：A.开放心胸B.战胜自我C.专业精神。业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才

32、能做出快速反应。内部人员的报告制度和销售奖励制度。销售定额：规定销售人员在一年中应该销售的数额并按产品加以确定，然后把报酬与定额完成情况挂钩，从而调动销售人员的积极性。 佣金制度：按销售额和利润额的大小给予销售人员的一定报酬，可以采用如下方式：奖金、送礼、销售竞赛、旅游等变相的给相关员工，以激励他们多做贡献。 绩效考核： A规定销售人员的最低销售数额，如没有按规定完成的员工，则从基本工资里面扣除一定比例的金额。 B根据员工的完成程度，实行多劳多得的奖金福利制度，并可在适当的时机进行员工职位的升迁。 C根据员工工作态度和业绩进行年终评比，对于不合格的员工，予以开除处理，以提高公司员工的积极性。（

33、3）不同时期的营销组合(4P)1.初创期产品：A 型号绿网，样式多样包含适用儿童房间的彩色卡通款、成人房间的典雅款和豪华版价格：高（具体见定价环节）分销：城市中心小区，重点选择在高档小区楼、别墅区和高档酒店等。 促销：对中间商的促销2.成长期 产品：B型号绿网，样式为儿童房间的彩色卡通款、成人房间的典雅款价格：中等分销：城市中档小区促销：对推销人员的促销3.稳定期 产品：C型号绿网，样式为简洁版 价格：低 分销：城市初、高中小区，大型办公楼 促销：对消费者促销（五）商业分析（略）（六）产品开发（略）（七）市场试销（略）三、市场细分（一）目标市场：京津冀、长三角，珠三角地区及九大城市群 （1）

34、2011年12月5日，环境空气质量标准（二次征求意见稿）征求公众意见截止，新标准拟于2016年全面实施。京津冀、长三角，珠三角地区及九大城市群可能会被强制要求先实行检测并公布PM2.5的数据。此项文件的颁布有利于向消费者宣传空气质量的重要性，从而使人们在潜意识里，对我们的产品有一种好感。 （2）京津冀、长三角，珠三角地区及九大城市群属于国内经济发展比较快的地区，社会财富值较高，消费者具有较高的健康意识水平和良好的消费能力。例如，“2011中国城市发展报告发布会暨城市民生高层论坛”发布的2011城市蓝皮书中国城市发展报告NO.4聚焦民生中显示，综合排名前十位，全部由长三角、珠三角，环渤海三大城市

35、群包揽，东部城市独领风骚。在综合排名前30位的城市中，东部城市占三分之二。 （3）但是这些城市内部又可以细分：京津冀、长三角和珠三角划为一级市场;武汉，山东，成渝为二级市场；九大城市群里的其他城市划分为三级市场。我们可以在不同时期在不同的市场进行不同营销策略的销售。四、产品定价（1）定价的目标、程序、方法不同经营时期，不同的经营环境，定价目标不同，目标人群不同，产品特色不同，定价自然也不同。但定价程序一样：明确目标市场分析影响定价的因素确定定价目标选择定价方法确定价格1初创期 产品鲜为人知，市场需求很小，生产未形成规模，单位成本较高。将绿网的购买者锁定为别墅群居民，该群体收入水平高、重视生活质

36、量和身体健康，需求目标为质优价优产品、需求强度大、购买力水平高、偏好奢侈品。在产品的初创期，利用顾客求新心理，以高价位刺激该群体。绿网的空气除尘功能有益身体健康，对该群体有足够的吸引力。初创期内，如果通货膨胀率高，商品价格也应随之调高。绿网的销售需要中间商，保持分销出道畅通无阻是保证企业获得良好经营效果的重要条件之一。为了保持出道通畅，必须充分考虑中间商的利益，保证中间商有合理的利润，促使中间商有充分的积极性去推销产品。我决定学习瑞星初入市场为在江民的江山下分得一杯羹时的战略，在稳定的零售价下调低出厂价以给予经销商更多的差价。或者，中间商每成功推销一定数量数的绿网，就给予中间商相应的回扣奖励。

37、这样一来，对宣传绿网，提高绿网知名度有十分重要的作用。采用认识定价法，因为决定商品价格的关键因素是顾客对商品价值的认知水平，所以，要特别注重对绿网性能、用途、质量、外观以及价格的的打造、宣传和调查。为了确定顾客的认识程度，设计“产品属性评价表”（附于尾页）进行调查。这里假设调查情况结果为：顾客对A型号商品价值的认识评价高。定价时，是定价稍低于其认识价值，以便顺利打开市场。2成长期和稳定期市场需求扩大，产品成本降低，利润不断上升。随着市场需求的扩大，中间商的数量增加，竞争加剧，站稳脚跟才能逐渐占据和控制市场。经过初创期，大众已慢慢接受接受绿网这种新产品，绿网的功能作用已经得到并通过实践检验。开始

38、将目标市场锁定为普通居民区和中学校区。处于成长期的绿网，成本已降低，物美价廉对该消费群体的吸引力最大。在竞争压力尚未形成以前，企业以树立产品质量领先地位为目标。一要提供优质的产品，二要提供优质的服务。优质优价，这时的价格相对普通较高。然而竞争一旦加剧，企业就要以扩大市场占有率和增加销量为奋斗目标。考虑到绿网的价格弹性比较大，低价会促使市场份额的扩大成本随着销售量增加而呈现逐渐下降趋势，利润有上升的可能，并且可以弥补初创期企业开工不足，生产能力过剩的缺憾，我认为企业应该一低价渗透的方式来建立市场占有率。拥有市场占有率，就拥有竞争能力。3衰退期随着新产品和大量替代品的出现，销售量开始下降利润下降，

39、产品过时遭淘汰，这时应开始转移资金想其他行业发展。（2）定价的策略首先，绿网拥有专利。其次，绿网是“一次购买，享用多年”在高价仍有较大的需求，而且具有需求价格弹性不同的顾客。可以先满足部分价格弹性较小的顾客，然后再满足价格弹性较大的顾客。再次，高价可以是绿网一投入市场就树立高级、质优的形象，吻合初期目标人群的需求。由此可见，绿网采用撇脂定价策略再合适不过了。可以趁初上市时，竞争者还没有进入，利用顾客求新心理，以较高价格刺激消费，开拓早期市场。（3）价格的修订和调整绿网适合采用职能折扣和以旧换新折让。时刻注意市场的供求环境和竞争者的价格的变化。可主动改进产品、附送赠品或优待来调高价格，可在竞争压力大和需求弹性大的时候降低价格。无论调高价还是调低价，都要注意对顾客心理感应的引导。但同时，也要运用非价格手段来还击。比如改进绿网、提升服务和增加信息沟通等，价格不动而增加顾客的利益比削价更有竞争力。非价格竞争策略主要有：产品差异化策略、市场定位策略、促销宣传、服务多样化。附表： 产品属性评价表重要 权 数属性绿网型号ABC25产品耐用性40402030产品可靠性33333330交货可靠性50252515服务质量453520100认识价值41.6532.6524.9