超市促销管理与实战应用提升培训讲义.ppt

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1、2020/11/7 1 促销管理与实战应用 超市 168网培训课件 2020/11/7 2 学习目的 1.理解什么是促销 2.掌握如何组织促销（气氛营造， DM制作， 商品选择，陈列技巧） 3.掌握促销评估技能 ,提升对大型促销活动的 操作技能 2020/11/7 3 培训内容 促销基本理念。 促销宣传手段 促销活动规划，商品组合及定价策略 促销商品陈列模式 促销评估 实战案例 2020/11/7 4 零售是变化 零售是活动 零售是诱惑 零售是单品驱动 零售是与众不同 零售是增加会员 零售是什么？ 为何要做促销，促销基本理念 2020/11/7 5 满足消费者的需求与愿望 为商品提供销售渠道

2、提供顾客认为有价值的产品和服务 作为零售商，我们要做什么？ 2020/11/7 6 顾客在购物时心理活动的过程可分为： 认识过程 （ 感性到理性的过程 ） 情绪过程 （ 分喜欢阶段 ， 欲望阶段 ， 评价阶段 ， 选 定阶段 ） 意志过程 （ 分采取决定阶段 ， 执行决定阶段 ， 买后 感受阶段 ） 顾客是如何购买的？ 2020/11/7 7 求实动机 （ 经济实惠 ， 如洗衣粉家庭包 ） 求新动机 （ 时尚新奇 ， 如广告流行商品 ） 求美动机 （ 装饰与打扮 ， 如发卡 、 文胸 ） 求名心理 （ 炫耀 、 显摆 ， 如名烟 、 名酒 ） 求利心理 （ 如量贩装 ， 五连包等 ） 顾客购买

3、动机： 2020/11/7 8 如何配合顾客购买心理进行促销 ？ 引人注目 ， 引人驻足 方便到达 ， 容易进入 停留更久 ， 购买更多 2020/11/7 9 我们的目标顾客是谁？ 大型超市：家庭主妇 、 白领 、 工薪层 、 学生 标准超市：家庭主妇 、 中老年人 便利店：年青人 、 白领 、 较高收入者 、 夜生 活者 、 学生 、 旅客 2020/11/7 10 什么样的商品最能吸引顾客？ 分析 ， 通过把企业内部优势 、 劣势与外部机会 和威胁结合在一起 ， 对企业战略地位进行有价值的 剖析 。 环境机会 内在实力 内在劣势 环境威胁 2020/11/7 11 什么样的商品最能吸引顾

4、客 ？ 分析并列出以下要点： 我们商品的优势是什么 我们商品的劣势是什么 我们生意的机会在哪里 我们的威胁来自何方 2020/11/7 12 什么样的商品最能吸引顾客 ？ 受顾客喜欢 ， 被顾客认可的商品组合 （ 商品群 ） 被顾客接受的价格印象 （ 高价 、 低价是一种感觉 ） 与商品定位相符合的商品服务 为顾客创造价值的促销活动 2020/11/7 13 商品的价格真的是越便宜越好吗？ 正方意见：当然喽 ！ 因为 反方意见：不是的 ！ 比如 讨论： 2020/11/7 14 商品价格是一把双刃剑 价格体现价值 价格影响销售 价格仍然是现阶段竞争的主要手段 价格策略选择：薄利多销；赔本赚吆喝

5、； 优质优价 2020/11/7 15 在一定期间内扩大营业额，提升毛利额 稳定老顾客，吸引新顾客，提高来客数 增加特定商品的销售（如新商品、季节性 商品、 自有品牌商品、自采高毛利商品） 提高客单价 针锋相对，与竞争对手抗衡 吸引顾客，增加购买率 增进企业形象，提高美誉度，培养顾客忠 诚度 促销的目的可归纳为以下几点： 2020/11/7 16 促销宣传手段 2020/11/7 17 怎样宣传超市促销？ 广 告 销售促进 公共关系 卖场及人员促销 报纸与电视 销售竞赛 记者招待会 卖场标志、标识 购物袋包装 现场商品陈列 新闻发布会 卖场服务项目 DM邮报 商品特殊陈列 公益、慈善活 动 卖

6、场商品表演展 示 POP 特价优惠券 政府关系 专项商品促销员 路牌 积分折扣返点 社区关系 卖场布局与磁石 点 标志与招牌 现场 DIY品尝 公司礼品 超市促销宣传的工具 2020/11/7 18 常用促销宣传手段应用 1. POP类内外场促销宣传与布置手段。 2. DM设计与投递 3. 其它方法介绍 2020/11/7 19 POP标识类宣传 ,气氛营造 外场气氛营造 :街道 ,外立面 ,灯杆 ,门头，高空，停车场 表现方式 : 过街横幅 ,条幅 ,广告车 ,户外大喷 ,刀旗 ,高空气球 ,拱门 ,串旗 , 海报看板 ,门头设计等 内场气氛营造 :卖场入口 ,内循环梯 ,主通道 ,主题促销

7、区 ,银台区 表现方式 : 地贴 ,吊旗 ,POP看板 ,串旗 ,特殊装饰等 2020/11/7 20 外场宣传手段图例 外场气氛营造 : 街道 ,外立面 ,灯杆 ,门头，高空，停车场 表现方式 : 过街横幅 ,条幅 ,广告车 ,户外大喷 ,刀旗 ,高 空气球 ,拱门 ,串旗 ,海报看板 ,门头设计等 2020/11/7 21 内场宣传手段图例 内场气氛营造 : 卖场入口 ,内循环梯 ,主通道 ,主题促销区 , 银台区 表现方式 : 地贴 ,吊旗 ,POP看板 ,串旗 ,特殊装饰等 2020/11/7 22 DM设计与投递 DM设计： DM的基本概念，设计要求，差异对比 DM投递： 投递量的确

8、定，投递方式的介绍，如何进行判 别投递效果 2020/11/7 23 DM的设计 2020/11/7 24 DM概述 DM的目的 DM常见形式 2020/11/7 25 DM版面设计注意要点 1. 封面，封底，内页； 2. 色彩，照片，文字。 2020/11/7 26 封面设计理念 突现 LOGO 促销主题明确 依照 LOGO或主题来决定色彩，切忌同时出 现多种色彩且不分主次。 尽可能以图片为主，视觉冲击力要强。 主题文字要简单易懂，便于记忆。 2020/11/7 27 业内经验分享 -家乐福封面的设计理念 家乐福的 DM封面上几乎没有放过产品广告，许多人开始并不理解这一点。但在今天， 已经有

9、超市在模仿家乐福的这一做法。为什么？ 制造商的 DM是宣传企业自身和自己产品的，那么零售商的 DM就只能用于宣传所售商品 吗？不是，其实 DM也可用来推广零售商形象 。然而，有的零售商会说： “ 我宣传了 自己的商品，宣传了它们的质优价廉，不就等于宣传了我自己吗？况且每一页都可以找 个小地方打上超市名字嘛。 ” 如果在封面上放产品广告，零售商的收益也许暂时会大一些，但是，如果一个城市中 （例如上海和宁波）所有零售商的 DM都习惯将产品放在封面，而且封面上还不止一种 商品，那么消费者的印象依然是眼花缭乱，无所适从。而且将产品的处销广告放在封面 上也是有风险的，因为如果不同零售商都登了同类产品的广

10、告，将它们平铺在那里，很 容易对价格高的商家造成伤害。 将产品放在封面的最大弊病是：它将给 DM的频繁发放效果带来损害。 换一个 角度将，每一期都用产品做封面会大大地伤害 DM与顾客的亲和力。例如在今年 “ 六一 ” 前的 DM发放上，家乐福 DM的封面是天蓝背景，两位小朋友摆出很自然的神情，身边散 放着一些玩具，背景上有一行字： “ 今天我们不想长大。 ” 而另一家零售商的 DM封面 是火红的背景，但上面分出密密的格子，每个格子里放着一种产品，封面中心是个小爆 炸图，上写： “ 六一惊爆价！ ” 后者的 “ 把戏 ” 顾客可能已经看了好几个月了，而 家乐福的主题却非常鲜明。现在在街上，顾客愿

11、意传阅哪一份 DM呢？在家里，顾客更 愿意翻看哪一家 DM呢？ 对主要客户是家庭客户的综合性超市来说。 DM的观赏性就要重要的多，因为个人购买 者的心理更为复杂和敏感。而像一些大会员制仓储超市，它们针对小零售商的 DM就可 以将产品图布满纸面 商人的眼光更为实际。 2020/11/7 28 封底设计理念 突出服务性。增强人脉 突出专题促销的单品 突出活动 突出季节性 尽可能以图片为主，视觉冲击力要强。 主题文字要简单易懂，便于记忆。 2020/11/7 29 内页设计理念 按商品的强度分 P 按不同的品类分 P 背景色与图案的搭配 图片与文字 同类别商品集中 季节性商品集中 模特 /画中画 /

12、赠品 /重点商品 /重点价格表现方式 2020/11/7 30 业页经验分享 -内页的设计理念 图片为主文字为副 -顾客更能记住图片 文字要有煽动性 -简单易懂印象深刻 底色与图纹考虑商品属性，季节，主题 拍照时要用特写，要排商品的正面，条件允许使用专业摄影师 重点商品放大照片，坚决拒绝平均主义 商品照片的大小占每个 KAT的 70%以上 重点价格重点标识 赠品突出 服装要有模特，模特要吸引人俊男靓女 电视手机要有画面 2020/11/7 31 DM的投递 2020/11/7 32 DM投递关注重点 投递量的确定 投递方式与数量分配 如何进行判别投递效果 投递量 门店商圈内家庭户数决定 DM印

13、刷份数与 投递份数 2020/11/7 33 商圈的定义 商圈（ trade area） 是指一家零售商店的顾客所 来自的地理区域。 商圈的划分 依据商店获取顾客的百分比将商圈划分为三部分： 一级（主要 /核心）商圈商店在此区域内的顾客数 约占总顾客数的 55 70%。 二级（次要）商圈商店在此区域内的顾客数约占总 顾客数的 15 25%。 三级（边缘）商圈 ： 商店在商圈中剔除前两种商圈 后，剩余的顾客所构成区域。 2020/11/7 34 XX 店 商 圈 图 2020/11/7 35 商圈划分的分界岭 1。商圈范围 A. 集中型商圈 主要商圈半径在 2000米以内，次要商圈半径在 200

14、0 米 5000米之间，边缘商圈在 5000米以外。 B. 分散型商圈 主要商圈半径在 500米以内，次要商圈半径在 500米 1000米之间，边缘商圈在 1000米以外。 2020/11/7 36 商圈划分的分界岭 2. 马路之分界、凡超过米宽之道路四线道以上 或中间有栏杆、安全岛阻隔、主要干道； 3. 铁路、高速公路的阻隔 人们交通受阻而划分 成两个不同商圈； 4. 高架桥、安全岛、单行道阻隔 使人潮流动不 易而划分成不同商圈。 5. 因河流、湖泊阻隔，使人潮流动不易而划分成不 同商圈。 6. 由于人潮走向之购物习惯与人潮流动之方向，使 该区形成一独立商圈。 2020/11/7 37 投递

15、方式与数量分配 记名投递规划与 无记名投递规划 投递规划的依据 数据分析 总数 前三档 新会员 数 1 A 802 2737 980 150 35.8 2 B 1002 2980 3 C 600 2698 4 5 上期有 效会员 消费频 率 会员数 会员 / 总居住 人口占 比 上期有 效会员 消费次 数 上期有 效会员 消费人 数 序号 上期 DM 投 递有 效率 会员 / 全 店会员 总数占 比 小区名称 入住 户数 居住 人数 2020/11/7 38 1 A 2 B 3 C 4 5 6 7 建议D M 覆盖率 投递方式 0.6 建议投 递数量 员工 投递 置留 取阅 投递 公司 学生

16、投递 1 0.8 序号 小区名称 投递规划的依据 数据分析 2020/11/7 39 DM无记名投递检核作业规范 抽样区域：会员拥有数最多的前十个邮编 抽样数量：该档期 DM投递总数的 2%(最低限 度 )，各门店可根据实际情况相应增加。 2020/11/7 40 抽样比例 会员数最多的前 2个区域之抽样数量占比为 20%， 前次 DM收到率最低的 2个区域之抽样数量 占比为 15%,其余 6个邮编之抽样数量占比为 5%。 2020/11/7 41 抽样原则一 商圈选取应优先考虑一级商圈， 24期快报中，一级商圈 应至少追踪 12次以上，次级商圈应至少追踪 6次以上，再 次级商圈则以每年追踪

17、1、 2次为宜。 抽样原则二 在有效率达 70%以上时 (a) 连续三期投递率达 70%以上时，每二期追踪一次。 (b) 连续三期投递率达 80%以上时，每三期追踪一次。 (c) 连续三期投递率达 90%时，每四期追踪一次。否则， 应每期追踪。 1、跟投 2、事后抽检 抽样方式 2020/11/7 42 DM收到率调查表 店别： 快讯期别： 日期： 人数 % 人数 % 人数 % 人数 % 地区/邮编 有效受 访人数 未收到 已 收 到 备注 上档前 上档后 合 计 2020/11/7 43 DM收到率市调作业检查重点表 初检时间： 年 月 日 是 ( ) 否 ( ) 1 2 3 4 5 6 7

18、 项次 检核重点 初检结果 复检时间 复检结果 是 ( ) 否 ( ) DM 收到率调查作业时机是否正确。 DM 收到率调查作业抽样区域是否正确。 DM 收到率调查作业抽样数量是否正确。 DM 收到率调查作业抽样比例是否正确。 DM 收到率市调作业是否按规范执行。 是否与未收到 DM 顾客核对资料并立即修改。 是否将调查结果汇总于“快讯收到率调查表“。 复检 人员 被检 单位 初检 人员 被检 单位 2020/11/7 44 电视 报纸 网络 邮寄目录 短信 公共关系 小活动 试吃品尝 口碑 其它常用方法介绍 2020/11/7 45 促销活动规划， 商品组合及定价策略 2020/11/7 4

19、6 怎么开展超市促销？ 促销管理的步骤 ： 设定促销目标 拟定促销计划 实施促销计划 总结评估 2020/11/7 47 促销计划的制定 公司 年度 经营 目标 目的 指标 主题 时间 活动 商品 宣传 预算 年度促销计划 每月 促销计划 DM海报计划 2020/11/7 48 促销活动的策划 合适的方式 合适的产品 合适的价格 合适的时间 合适的地点 合适的顾客 顾客的 需求 合适的服务 合适的理由 2020/11/7 49 不同定位下的超市促销 大卖场（ 6000 以上的超市） 商圈 3公里范围内 满足顾客一站式购物需求 更多时候是家庭出游的地方 停车场？ 高端？中端？低端？ 2020/1

20、1/7 50 不同定位下的超市促销 综合性超市（ 2000-4000 的超市） 商圈 1 2公里范围内 满足商圈内顾客日常购物需求 高端？中端？低端？ 生鲜加强型？食品加强型？折扣店？ 面积有限，特色经营 2020/11/7 51 不同定位下的超市促销 标超 ,便利店（ 2000 以下的超市） 商圈 1公里范围内，走路 5分钟 满足顾客便利、快捷的购物需求 高端？中端？低端？ 服务类产品？ 便利、快捷 2020/11/7 52 针对不同主题的促销 出师有名 明确的促销主题 响亮，有力，简洁，切合实际 挖掘出顾客内在的需求（现有需求 /未来需 求；表层需求 /内在需求） 消费者消费的三个阶段：

21、1、量的消费阶段 2、质的消费阶段 3、感情的消费阶段 2020/11/7 53 针对不同主题的促销 春天 我们踏青去 冬天 送给你家的温暖 店庆 3周年店庆真情大馈赠 大白兔奶糖促销 你还记得童年的味道吗？ 家乐福 开心购物游 4月份 幽默节 直接切入行动 温 情 突出店庆主题 引申，联想 创意新颖 突出开心 2020/11/7 54 针对不同时间的促销 季节：春、夏、秋、冬 节日： 阳历节 元旦、妇女节、劳动节、青年节、护士节、 儿童节、教师节、国庆节、 农历节 春节、元宵节、清明节、端午节、七夕节、 中秋节、重阳节、冬至节 外国节 情人节 、 母亲节、父亲节 、复活节、感恩节、 圣诞节

22、民族节 开斋节、三月三 有节过节，没节造节 2020/11/7 55 针对不同商品类别的促销 例：某大卖场冬日促销组合 洗化部 冬日丽人补水大行动 内衣部 温暖你全家，保暖内衣家庭系列展 童装部 冬日小太阳七彩童装展 家电部 冬日家电大促销 生鲜部 火锅节 冲调部 冬日温暖健康送 16 40岁女士 家庭消费者 儿童消费者 男士消费者 家庭消费者 老年消费者 2020/11/7 56 针对不同顾客的促销 稳定忠诚度 会员（设立会员特供商品， 会员服务，会员通道？） 提高客单价 凡是满 60元者？ 有车一族 免费洗车？ 音响发烧友 至 HI音响节 糖尿病患者 无糖食品展 少数民族 开斋节 化整为零

23、 组合促销 2020/11/7 57 让顾客做主的促销活动 文娱活动：卡拉 OK大赛、交谊舞大赛、绘画比赛、 书法大赛、时装表演 体育活动：健身大赛、足球比赛 趣味比赛： BB爬行大赛、男士烹调大赛、欢乐家庭比赛 文化讲座：插花讲座 /室内植物种植讲座、 品茶艺术讲座、音响沙龙等 让顾客参与 体验式营销 不同组合，非凡创意 2020/11/7 58 促销计划的实施 整合商品特色 主题商品促销： 选取一定的商品主题，把关联性商品集中大面积陈列，以达到 吸引顾客、刺激消费的目的 . 清凉一夏商品展（凉垫、凉席、风扇、空调等） 火锅节（肉课 羊肉片、牛肉片、猪肉片 水产 虾、各类海鲜丸子 果蔬 适合

24、火锅的蔬菜 日配 火锅低温肉制品 副食 各式火锅调料 家电 各式电火锅等） 关联性 大规模 震撼、突出 2020/11/7 59 促销计划的实施 整合商品特色 优惠商品促销： 买 A 赠 A、 买 A 赠 B、 赠品派送等 小宝贝卷纸 40+10 购咖啡送咖啡杯 操作注意事项： 1、确保赠品具有相当的吸引力； 2、赠品与商品有一定的关联性（买香烟送打火机） 3、确保赠品最终能够发放到消费者手里； 4、赠品有明确标识，利于防损 可视性 吸引力强 2020/11/7 60 促销计划的实施 整合商品特色 现场促销： 试吃、试用、叫卖、驻场促销 热带水果试吃 雅芳化妆品的试用 思念汤丸品尝叫卖 新天葡

25、萄酒驻场促销 操作注意事项： 1、生鲜商品试吃需要保证新鲜、卫生及味道； 2、避免影响其他的商品； 3、需要对促销人员有效充分的培训； 4、现场氛围的塑造 刺激顾客购买 2020/11/7 61 促销活动的方式 特殊陈列 抽奖 赠品 集印花换购 文化促销 拍卖 试吃 顾客参与 PROMOTION 促销 2020/11/7 62 超市促销的利器 合适的价格 促销价格只有比平时低 10%以上才能引起顾客的兴趣： 特 价 超低价 惊爆价 50% 25 35% 10 25% 11 2个 /小部门 2 3个 /小部门 10-15个 /部门 2020/11/7 63 价 格 游 戏 均一价 3元区、 8元

26、区 换 购 满 100送 30？ 拍 卖 1元起价 最低价承诺 凡是同一规格同一品名商品在同时 期 顾客如发现在同类业态门店发现价格 低于本超市，双倍返还 提高客单价 满 60元加 1元买 8个鸡蛋 满 200元可获赠 19元靠枕一个 买 2包 50公斤大米 3公里内免费送货上 门 2020/11/7 64 超市促销的法宝 合适的服务 售前服务：卖场氛围营造、有效的宣传 售中服务：真诚微笑、清晰的商品介绍、良好 的商品陈列 售后服务：完善的退换货制度、送货制度、顾 客恳谈会 增值服务：餐饮、 IC电话、免费停车、擦皮鞋 报刊、微波加热、干洗、冲晒照片 复印、福利奖卷 特殊顾客服务 : 会员客户

27、、团购客户 社区服务：义务植树、拥军拥属、免费维修等 2020/11/7 65 超市促销的灵魂 创新思维 1、促销主题的创新（如：反向思维） “ 时代在进步，男人做家务 ” （三八妇女节男士烹调大赛） 2、促销方式的创新 “ 黄灯闪亮 ” 3、促销商品陈列方式的创新（老酒装新瓶） 海产船 4、创新来自于大家（员工点子大赛） 2020/11/7 66 如何保证促销活动到位？ 1、 促销方式的组合 抽奖、试吃、买赠、活动 2、促销大主题项下的不同目标客户群的组合 3、促销活动策划成功之关键 灵活运用 因地（因时、因人）制异 可借鉴，不可照搬 4、连绵不断的促销活动 (大型主题促销活动 小型促销活动

28、 DM海报促销 店内促销 时段促销） 2020/11/7 67 如何在不同的卖场运用促销活动？ 不同企业（业态） 不同发展阶段 不同目的 不同的促销方式 2020/11/7 68 如何在不同的卖场运用促销活动？ 不同企业（业态）的促销活动： 大卖场 大型主题促销活动、文艺活动 缤纷多彩、组合促销、活动频繁 标准超市 商品促销为主、集点换购 服务取胜、亲情促销 便利店 商品促销为主、服务项目为主 2020/11/7 69 如何通过促销活动实现促销目标？ 提高客单价 抽奖：单张购物小票满 88元可抽奖 优惠购买：满 60元加 1元可买 6个鸡蛋 主题商品陈列 高单价商品促销：家电、服装、纺织品 量

29、贩包装商品促销：整箱啤酒、整箱水果、 果篮 重视大宗客户 高单价的促销品陈列在较好位置 2020/11/7 70 如何通过促销活动实现促销目标？ 提升客流量 商圈内潜在顾客的挖掘 a、 对回头客的鼓励：集点换购 b、 会员制 商圈外潜在顾客的争取 a、 宣传手段：报纸广告、电视广告等 b、 服务项目的增加：对有车一族的服务 c、 特色经营：生鲜特色、无糖食品专柜 2020/11/7 71 如何通过促销活动实现促销目标？ 打压竞争对手 研究竞争对手，发现它的软肋 把它的薄弱环节作为你的强项 情报分析 阻击战：提前进行同样主题的促销 价格更低、活动更多免费购物车 侧面包抄：延长营业时间、提供更好服

30、务美化卖场布局 上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的 某个 A类单品做促销 随时等待机会：事件营销 2020/11/7 72 如何通过促销活动实现促销目标？ 扩大知名度 新颖的创意 大型的活动 广泛的宣传 事件营销（甚至制造事件） 公关活动 连绵不断的促销（ 3个月） 2020/11/7 73 如何通过促销活动实现促销目标？ 提高美誉度 关注质量 “ 天天 315” 顾客恳谈会 参与社会活动（关注弱势人群：孤寡 老人、 孤儿、残疾人等） 提高服务质量（如强调退换货的方便） 活动营销（超市之星评选活动） 内部管理局部公开（由顾客评选优秀 员工） 企业文化的社会宣传 公关营销 管理制胜

31、2020/11/7 74 如何通过促销活动实现促销目标？ 稳固忠诚度 会员制 重点客户的回访 幸运顾客抽奖（旅游、大奖） 集齐全年海报者重奖 征文：我与超市 集点换购 让顾客参与经营：荣誉顾客监督 顾客意见跟进及公布 情感营销 客户关系管理 2020/11/7 75 促销商品的陈列 TG/地堆的陈列 2020/11/7 76 DM商品陈列的逻辑 位置 DM商品陈列的优先顺序： 第一位：限时抢购（限时限量抢购） 主入口地堆，或促销背 第二位：每日特价（每日一物） 主通道的地堆以及 TG 第三位：震撼商品（惊爆商品） 主通道的地堆以及 TG 第四位：海报商品（邮报商品） 次通道的地堆以及 TG 第

32、五位： IP商品 （店促商品） 位置 主入口地堆 ， 或促销背 主通道的地堆以及 TG 主通道的地堆以及 TG 次通道的地堆以及 TG 2020/11/7 77 陈列过程中容易被忽略的细节 换档作业，容易忽略的细节 ： 按照 DM商品换档陈列计划 准备商品 运到卖场 撤下前一档的商品 拿下前一档的 POP 悬挂需上档的 POP 陈列需上档的商品 2020/11/7 78 凌乱不堪的地堆会让顾客 感觉走进垃圾场 大杂烩般的地堆会让顾客无所适从 商品稀少的地堆对顾客视觉毫无冲击力 2020/11/7 79 简约 =一个品项一个位置 + 整齐有序 量感 =丰满象山 + 商品本色颜色展示 2020/1

33、1/7 80 1.底部围边 :整体感强 . 2.割箱陈列 :不易散乱 . 3.堆头裸做 :色彩鲜艳 ,具有量感 感 . 2020/11/7 81 陈列道具 底部围边 长：从上至下分别为 0.8米、 1米 、 1.6 米、 2米不等 . 宽： 0.13米且刷红漆 TG裸堆靠壁 长： 1.2米 宽： 0.33米压合板 促销平台上使用的压合板 长： 1.2米 宽： 1米 木栈板上使用的压合板 长： 1米 宽： 0.8米 2020/11/7 82 1.主要以纸品、洗洁精、厂商周为主。 2.纸品 :首先中间部位搭好塔形底座 ,周 围再堆满商品 ,尽量用最少的货做出有 气势的堆头 . 3.厂商周 :首先把

34、梯形台搭好 ,再把商品 按分类、颜色、形状进行陈列。特别 注意商品线。 2020/11/7 83 1.主要以罐装奶、盒装奶为主。 2.罐装奶 :整件垫底时需注意商 品边缘与木托盘边缘对齐 .整件 与零售价格标识要清楚 . 3.盒装奶 :做割箱陈列时要注意 不要把里面的商品割破 .最好是 先把商品取出来后再进行割箱 . 2020/11/7 84 底部围边 长： 0.8米、宽： 0.13米 底部围边 (里面是木托盘 ) 长： 2米 宽： 0.13米 1.2-1.5米 1.2-1.5米 木托盘上使用的压合板 长： 1米 宽： 0.8米 促销平台 长： 1.2米 宽 :1米 注意 最底下两层中间做空

35、, 摆放要均匀 , 上下层要对称 ,只有受力均匀才不至 发生垮塌事件 . 2020/11/7 85 以折叠笼陈列， 商品必须放满底 部及周围，不可 露出纸箱，高度 必须超过笼子的 一半，以呈现丰 富量感。 折叠笼陈列要点 2020/11/7 86 特别提醒 所有 TG陈列商品一定要统一在 同一个高度（因为 TG本身高度不一 样除外） 割箱商品要注意使用频率，以防 止拆除后退货困难及保管困难。 2020/11/7 87 促销评估 2020/11/7 88 促销评估对象 硬指标： 促销业绩占比 促销到货率 DM投递率 软指标： 气氛布置 顾客满意度 2020/11/7 89 综合评比对象 门店：增长率同比环比（业绩，毛利） 采购：增长率同比环比（业绩，毛利） 例：促销评估表 案例分析 店庆 春节 2020/11/7 90 如何让你的促销活动别具一格？ 头脑风暴：五一促销创意大赛