企业管理咨询公司运营管理规划.ppt

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1、企业管理咨询公司 运营管理规划 前言 不要自己发明创造已有的经验 我们有很多经典的案例和成 功经验，很多好的方案和表格都是特别好的 一个团队高效和柔性运作的 基础是让自己只做提升和完善的修正和发明 咨询顾问公司的最大特点是团队学习，知识共享 不要很轻易的去查资料，想 想自己的同事和朋友是否有这方面的资深经验 马上给 他打电话 内容导读 企业管理顾问的概念 企业管理顾问公司的运营的运营模式 企业管理顾问公司的组织管理 企业管理顾问市场推广 企业管理顾问项目管理 企业管理顾问师的修炼 企业管理顾问的常用分析工具 内容导读 企业管理顾问的概念 企业管理顾问公司的运营的运营模式 企业管理顾问公司的组织

2、管理 企业管理顾问市场推广 企业管理顾问项目管理 企业管理顾问师的修炼 企业管理顾问的常用分析工具 一、企业管理顾问的概念 1870 - 第一 次世界大战 提高生产率 Arthur D. Little Frederick Taylor 第一次世界 大战 60 年 代 组织，人的 因素，运筹 Edward Deming 60 70 年 代 市场营销， 领导与激励， 目标管理、质 量管理 80 90年代 企业战略， Re- engineering ， Downsizing Michael Porter 90 信息系统咨 询，国际化 一、管理顾问的发展历史 二、企业管理顾问的层次 战略咨询 管理咨询

3、 应用咨询 接 触 的 先 后 顺 序 实 现 的 先 后 顺 序 三、什么是管理顾问？ 以事实为基础，通过结构性思维，为 企业解决问题 管理顾问的前提 企业 市场 四、企业管理顾问的分类 战略 流程 组织 信息系统 企业管理顾问的工作 信息资料收集 分析与结论 报告 提交 /实施 项目进展 解决问题的旅程 解决问题 的 信心程度 0% 100% 初步情况了解 深度分析 项目进展评估 问题结论 市场调研 最后评估 制定解决方案 项目进展评估 实施方案介绍 项目进展评估 实施 计划 /分析 提交 企业发展过程 认识管理咨询 创业期 成长期 成熟 期 策划 衰退期 管理 市场游戏之迷 性质上，科学

4、与艺术。 产品上，点子与系统。 功效，治本与治标。 抛弃与扬弃。 运作，个人与团队。 二、企业管理顾问的特点 一、管理咨询公司的发展趋势 战略咨询走红 运作咨询崛起 IT咨询烫手 咨询公司分化 详文参见： 地平线上透过晨雾的朝霞 2001年中国管理咨询业年终回顾 IT经理世界 2001年 1月 5日 战略咨询走红 中国 2000年销售额排名前 100名 的特大型企业，至少有 50%以上的 企业均已请外脑咨询公司就其战略 问题提供专业意见，很多企业集团 不仅集团战略发展规划请战略咨询 公司，而且各大业务单位（ BU）的 战略规划也延请相应专业顾问。 限制本土咨询公司发展的瓶颈： 公司知名度 行业

5、经验 运作咨询崛起 管理层 持股计划 组织机构 优化 绩效考评 薪酬体系 子功能模块 效率改进 结论： 随着大型和特大型企业采用外脑帮助提高管理运营水平， 一个合同超过人民币 1000万元的项目已经不是个别例子。 IT咨询烫手 BPR ERP CRM 对以上三块业务的咨询 ,业内竞争快速、激烈 : 新入场的有外资咨询公司，典型如摩立特（ monitor） ; 有从其他业务转型而来的，典型如 8848。 咨询公司分化 分化之一： 诞生了一大批专门从事某一狭小 细分市场的咨询公司； 分化之二： 出现和培育了越来越多提供全面 管理咨询方案的“准综合型”咨询公司。 结论 咨询业发展的 成功关键因素：

6、人才 经验 品牌 跨国咨询公司：麦肯 锡、科尔尼、埃森哲、 罗兰贝格、贝恩 国内知名咨询公司： 新华信、和君创业 众多的年收入在 100万到 1000万细分市场猎食者 管理咨询实力三方队 1 2 3 二、管理咨询公司的市场特点 市场需求继续扩大 服务产品日趋多样 服务价格持续上升 无形。高端。智者 VS智者 详文参见： 回望 2000 管理咨询业突然出击 中国企业家 2001年 2月号 市场需求继续扩大 现状： 据行业内公司的初步估计， 2000年中国管理咨询业全行业增长保守 估计超过 50，部分公司的增长超过 100。 市场需求增加的五大因素： 政府作为国有企业的最大股东，积极要求各国有企业

7、进行管理创新； WTO带来更直接、更激烈的国际化竞争； 早先尝过管理咨询服务甜头的公司的“口碑”宣传； 有国内 /外 MBA等高等教育背景的“开明”人士对管理咨询的认可； 跨国公司本土化过程中对本土咨询公司的需求与日俱增。 服务产品日趋多样 序号 比较点 2 0 0 0 年的特点 1 9 9 9 年的特点 1 专业 专业性：某一具体方面 全面性：各个方面的管理 2 实施 可操作性：实际实施 可读性：公司上下易懂 3 价值 可衡量：产生多少效益 可宣性：对股民、对上级 4 细化 深入性：对某一问题的深入描述分析 概念性：基础知识为重 5 特色 定制性：不同公司方案不同 通用性：各个公司问题大同小

8、异 6 效果 采纳性：更多的被采纳 工具性：更多的被当作某一类型用途的工具 服务价格持续上升 对于大多数国内咨询公司而 言， 2000年的最大利益是服务 价格的普遍上涨：这种幅度和 物价及 GDP的增长均不同步，一 般单人月收费价格均上涨 20 以上，很多公司上涨 50以上。 三、企业管理顾问的角色 第三只眼睛看企业 企业 顾问 管理者 学者 企业 DNA 资本链 资本链 心智模式 组织模式 营利模式 从战略到运营的船与桥 战略 运营 模式 进攻战略 坚守战略 渗透战略 扩张战略 创新战略 营利模式原理 W O M win origin model 成功企业 利润点 营利模式 企业生存原理 0

9、 10 20 30 40 50 100 竞争能力 5 18 40 42 55 80 80 75 75 生存限阀 5 15 25 40 45 55 60 65 77 85 竞争能力与企业生存限阀 企业重生原理 婴儿期 青春期 盛年期 官僚期 衰老期 消亡期 系统优势原理 核心竞争能力与系统竞争能力 核心 能力 基本能力 系统竞争能力 = 核心能力 基本能力 + 坦克 攻守全能 炮 进攻 车 防守 支持进攻 管理顾问的职业能级 基因修复者 方法教练者 行为校正者 内容导读 企业管理顾问的概念 企业管理顾问公司的运营的运营模式 企业管理顾问公司的组织管理 企业管理顾问市场推广 企业管理顾问项目管理

10、企业管理顾问师的修炼 企业管理顾问的常用分析工具 一、企业管理咨询的盈利模式 随机漫步模式 以市场机会为导向 专业系统模式 营销平台模式 专家 咨询公司 客户 综合业务模式 打造咨询行业航空母舰 二、企业管理咨询业务运作流程 企业管理咨询运作整体流程 项目管理 项目总结 计划管理 角色管理 驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意 度管理 项目评审 经验总结 模版制订 文档立宗 经验发表 市场开发 客户开发 客户拜访 客户提案 客户签约 知识库建设 市场开发的运作流程 客户主动 来电联络 电话开发 客户 介绍公司状况和服务项目 留下联络方式，传真和 EM资料 在 5分钟后确认收到与否 询问客户的

11、基本状况和需求 查找客户基本资料，确定下一步 的联络重点和切入点 寻求实地拜访的机会，准备拜访 的主题和技术技巧 完成拜访后，大量收集客户和相 关资料，准备提案的编写 和相关部门合作，完成方案的编 写和内部演练 约定客户，完成提案工作，并签 定合作合同 准备相关资料，约见拜访客户或 提供有偿培训 项目管理流程 根据服务合同的内容，对客户的各 阶层人员进行大范围的访谈 成立决委会和职能小组，并实施初 步的培训 进行大范围的企业诊断工作 编写详细的整改方案和实施计划 配合实施，及时纠偏 项目管理 计划管理 角色管理 驻点管理 质量管理 业绩管理 客户满意 度管理 双方研讨，最终修正统一方案 项目管

12、理的重点 三、企业管理咨询公司业务成 功运作的关键 管理咨询公司品牌的 “ 虚无 ” 性决定 了市场工作的特殊性 管理咨询业的行规和特性决定了其市场 推广的特殊性： -传统习惯：不直接在公众媒体打广告 -客户的保密协议限制了项目公开的可能 性 -缺乏实物产品，给宣传造成客观的难度 -客户对宣传的高度与质量提出严格甚至 苛刻的要求 咨询公司的品牌是如何树立的？ -历史 -规模 -案例 -口碑 -著作 无形、高端、智者间的交流与互动 ！ 清晰服务项目的界定和包装 核心项目 +成长项目 +未来项目 1、营销战略规划 2、营销系统构建 3、品牌规划 1、人力资源 2、企业文化 3、流程重组 1、治理结

13、构 2、 ERP 3、 CRM 核心项目 成长项目 未来项目 业务推广 专业报刊广告 口碑 商业伙伴 研讨会 /培训 有效而实际的业务推广 规范的业务运作管理 获取需求信息 初次拜访 电话预约 详细诊断 撰写建议书 方案演示 信息来源 探问需求 准备工作 关 系 推 荐 / 介 绍 论 坛 / 沙 龙 / 培 训 推 广 过 往 老 顾 客 网 站 宣 传 初步筛选 需求意向 资料收集 Fax/Email 约定拜访 时 间 地 点 人 员 流 程 确认 时 间 地 点 人 员 确认行程 Fax/ Tel 进行拜访 访 谈 参 观 资 料 收 集 明确意向 准备工作 时 间 人 员 确认行程 约

14、定诊断日期 进行诊断 访 谈 会 议 参 观 流 程 需求分析 诊断分析 撰写诊断报告 拟定草稿 研讨会议 撰写 审核 PPT制作 文件打印 装订 再次核对 地 点 准备工作 建 议 书 电 脑 / 投 影 仪 录 音 笔 主 讲 人 内部预演 方案演示 价 格 商 议 进 行 会 议 项 目 讨 论 意 见 交 流 发感谢函 提案后跟踪 保持联系 no yes 确认建议书 签约 咨 询 项 目 内 容 咨 询 项 目 时 间 咨 询 项 目 价 格 咨 询 项 目 成 员 确认合同条款 确认签约时间 签约 合 同 书 代 表 人 印 章 发 票 首期付款 项目启动 流 程 提交 完善的管理架

15、构 董事会 总经理 营销总监 培训总监 咨询总监 学术总监 人 力 资 源 组 战 略 咨 询 组 营 销 咨 询 组 生 产 咨 询 组 副总经理 管 理 咨 询 组 市 场 推 广 组 企 业 培 训 组 课 程 设 计 组 讲 师 团 课 题 研 究 组 书 籍 出 版 组 项目经理 项目经理 例： XX公司架构 充分的发展空间 -顾问师发展规划 助理顾问师 非管理类 管理类 顾问师 高级顾问师 项目经理 咨询总监 公司合伙人 总经理 内容导读 企业管理顾问的概念 企业管理顾问公司的运营的运营模式 企业管理顾问公司的组织管理 企业管理顾问市场推广 企业管理顾问项目管理 企业管理顾问师的修

16、炼 企业管理顾问的常用分析工具 四、企业管理咨询公司业务成 功的项目管理 项目业主 /客户 策略、研究 和前期咨询 项目监管和审计服务 方案设 计 项目实施 项目完成后 的审查咨询 项目完成后的 支持和维护 咨询项目过程中的主要阶段划分 实施 维护 咨询 管控 审核 发起人 使用者 项目实施 招标 咨询项目策略研究 可行性研究 客户需求分析和研究 前期咨询研究 项目业主 /客户 策略、研究 和前期咨询 项目监管和审计服务 方案设 计 项目实施 项目完成后 的审查咨询 项目完成后的 支持和维护 实施 维护 咨询 管控 审核 发起人 使用者 项目实施 招标 项目结构设计 系统设计 工具评估和选择

17、培训 设想的证明 方案设计咨询 项目业主 /客户 策略、研究 和前期咨询 项目监管和审计服务 方案设 计 项目实施 项目完成后 的审查咨询 项目完成后的 支持和维护 实施 维护 咨询 管控 审核 发起人 使用者 项目实施 招标 标书准备 标书评估标准界定 标书发布 标书评估和选择 项目建设方案设计 项目业主 /客户 策略、研究 和前期咨询 项目监管和审计服务 方案设 计 项目实施 项目完成后 的审查咨询 项目完成后的 支持和维护 实施 维护 咨询 管控 审核 发起人 使用者 项目实施 招标 作为客户的代表，对项目进行监 理，确保项目经理及其项目组执 行承诺；监管其工作，编写相关 文档，经认可后

18、递交给客户。 就与项目有关的问题向客户提供 建议，包括管理要素变更事项， 例如：时间表、功能、预算、技 术、人员调动等。 项目建设根据开发合同进行，包 括实施和必要时的扩展。 建设、执行和展开 项目业主 /客户 策略、研究 和前期咨询 项目监管和审计服务 方案设 计 项目实施 项目完成后 的审查咨询 项目完成后的 支持和维护 实施 维护 咨询 管控 审核 发起人 使用者 项目实施 招标 项目监督工具 UDDE eTT eMON QSDo c UDDE - 文件跟踪，任务 分配和跟踪，缺陷跟踪。 eTT - 项目成员的时间报 告系统，可监控项目任务 的时间开销。 eMON - 不同硬件平台上 的

19、关键任务组件监控工具。 QSDoc - 项目文件管理和 控制。访问权限，版本历 史和归档。多种文件格式。 项目业主 /客户 项目实施、建造 项目监管和审计服务 系统维护、操作和用户支持，由 内部人员、承建商或两者结合进 行 项目完成后的支持和维护 项目业主 /客户 策略、研究 和前期咨询 项目监管和审计服务 方案设 计 项目实施 项目完成后 的审查咨询 项目完成后的 支持和维护 实施 维护 咨询 管控 审核 发起人 使用者 项目实施 招标 项目完成后的审计和检查 审查项目是否满足策略研究阶 段设定的目标，必要时对项目 的进一步完善提出建议。 项目业主 /客户 策略、研究 和前期咨询 项目监管和

20、审计服务 方案设 计 项目实施 项目完成后 的审查咨询 项目完成后的 支持和维护 实施 维护 咨询 管控 审核 发起人 使用者 项目实施 招标 咨询的挑战： 产品还是方案 比 竞争对 手更好的了解及 贴 近用 户 : 了 解 他 们 的 需 求 懂 得 他 们 的 商 务 模 型 知 道 他 们 的 业 务 问 题 了 解 他 们 的 行 业 环 境 清 楚 他 们 的 成 本 结 构 知 道 他 们 行 业 的 发 展 方 向 懂 得 他 们 的 盈 利 模 型 及 新 的 利 润 点 提 交 给 他 们 的 是 高 回 报 率 知 识层 应 用， 解 决 方 案 层 营 销 工 具 层 产

21、 品 层 业务发 展 决 策 层 市 场 及 商 务 知 识 层 网 络 ， 技 术 层 “ 点点 对对 点点 ” 的的 营营 销销 销 售 层 销 售 层 签约 合同准备 商务谈判 商务建议书 技术建议书 概念建议书 项目背景研究 客户确认 客户问答及初步诊断 客户确认 需求 预算及支付能力 实施时间 售前作业流程 签约 合同准备 商务谈判 商务建议书 技术建议书 概念建议书 项目背景研究 客户确认 售前作业流程 初步诊断（环境分析 /初步数据） 方法论及可预见之效果提要 方法、标准、工具定义 企业简介及成功案例 签约 合同准备 商务谈判 商务建议书 技术建议书 概念建议书 项目背景研究 客

22、户确认 售前作业流程 工作内容的初步界定 工作模式及资源计划 合作模式建议 风险评价 签约 合同准备 商务谈判 商务建议书 技术建议书 概念建议书 项目背景研究 客户确认 售前作业流程 初步项目实施计划 客户的角色及资源计划 质量控制计划 项目人员确定 /简历 报价及主要商务条款 结算里程碑 双方项目组构成和职责 1、确定改善项目和业绩目标 2、检核项目实施计划和进展情况 3、整合公司资源配合项目实施 1、参加项目的持续改善和配合 2、共同推进实施计划和进展情况 3、协调项目组双方的工作 1、直接参与项目的实施 2、协助动力收集信息 3、评价动力顾问的工作绩效 项目决策委员会 客户方高层领导

23、动力公司高管层 项目指导委员会 客户方：高层领导 动力公司：总经理 项目经理 项目实施组 客户方： 总 干 事 职能小组 动力公司：项目经理 咨询顾问 1、组建项目团队 2、方案审核 3、公司资源支持 1、制订实施计划 2、内部技术培训 3、调配公司资源 1、协助推行方案 2、提供研究成果 3、系统宣导培训 理念 ：团队协同运作，进行知识转移 项目总结和经验积累流程 项目总结 项目评审 经验总结 模版制订 文档立宗 经验发表 知识管理 -知识价值链 知识管理不仅要对价值链中的各个环节进行管理， 而且要优化各个环节之间的关联，加快知识的流 动速度，使知识成为组织永不枯竭的资源。 采集 与加工 存

24、储 与积累 传播 与共享 使用 与创新 完善的知识库的内容 理念、规则是知识 库的策略内容，决 定组织的战略。 事件、流程、方法、 工具是知识库的技 术内容。决定组织 的战术。 工 具 方 法 流 程 事 件 规 则 理 念 稳 定 性 复 杂 性 低 高 小 大 “全能 ” 咨询顾问的概念：铁人六项 全能 咨询 顾问 咨询师 培训师 演讲师 好文章 撰写家 好案例 分析家 好选题 策划家 新华信优秀咨询师 “ 十大素质 ” 咨询就是生活 先做人 ,后做事 没有做不成的事 ,只有做不成事的人 珍惜信誉如同生命 时刻在展现 高度的主观能动性 善于学习 永远创新 善于抓住重点 追求卓越 五、企业管

25、理咨询常用的分析 工具和方法 客户希 望达到 的位置 明确问题 客户目 前的位 置 解决问题 沟通解决问 题的方案 组织 想法 制定研 究计划 分析 获得的 信息 产生 想法 以问题作为关注点 解决问题的思路 根据事实 以假设为导向 进行有结构的逻辑推理 是否使我们接近竞争对手？ 我们是否应该把首 次购买电脑者作为 目标客户之一？ 是否与我们的目标细 分市场一致？ 是否使我们在市场上与众 不同？ 产生的费用？ 潜在的销售额？ 是否与品牌形象一致？ 可否保持我们的竞争 性？ 总的市场规模是多少？ 我们可能的市场份额？ 增加的营销及销售费用？ 增加的运营费用？ 问题 子问题 子 -子问题 首次购买

26、者的战略是 与企业总体相一致？ 首次购买者对我们是 否是可获利的？ 问题树（ Issue Tree）是帮助解决问题 的最有效的办法之一 一棵好的问题树（ Issue Tree） MECE（独立、完全） 逻辑性 符合实际 洞察力 问题分解，直到清楚所需要的信息 为止 最终假设 最初假设 解决 方案 问题 假设会不断被否定， 新的想法会不断出现 Value of Ideas 创新 荒谬 明显 Difficulty of Implementation Source: Business Not As Usual 具有创意的解决方案的形成 Value of Ideas 头脑风暴（ Brian Storm

27、ing） 可有效 地帮助产生各种想法 提前作准备 了解背景 准备 /说明 进行 归类整理 解释 归类 细化 不批评 多多益善 延伸、组合、交叉 确认含义 专人作记录 常见的分析模型 进入者 竞争对手 供应者 购买者 替代品 五种竞争力量 常见的分析模型 成熟度 竞争激烈度 初始 成长 成熟 衰落 高 低 吸引力 常见的分析模型 BCG距阵 低 高 低 增长率 (耗费现金 ) 10% 明星类 金牛类 问题类 瘦狗类 市场份额 (产生现金 ) 高 常见的分析模型 市场吸引力 企业竞 争地位 高 低 高 低 常见的分析模型 价值链 内向 后勤 采购 技术开发 人力资源管理 公司基础设施 生产 制造

28、外向 后勤 营效与 销售 售后 服务 常见的分析模型 SWOT 分析 优势 机会 劣势 挑战 常见的分析模型 7 S 模型 结构 共有 价值观 战略 技能 职员 风格 系统 分析模型 价格 餐饮 休息室 舱位选择 转机 服务 速度 航班频率 指标水平 竞争要素 底 高 “如果你手上拿的是把锤子，所有的 问题 都可能被看成钉子” 问题 假设 所需要的 分析 数据及 来源 问题的解决依赖于事实的支持 首先确定什么是你真正需要的 信息会用于作什么？ 将会怎样来用？ 为什么会是这个信息？ 什么时候需要？ 需要花多少钱？ 这个信息有多么重要？ 资料 “First Hand” 第一手资料 第二手资料 问题

29、清楚后， 开始考虑所需要的是怎样的资料 资料收集过程中， 需要灵活并立即作出反应 所需要的资料找不到，怎么办？ ? ? ? ? ? 尝试各种可能的资料来源 对资料的真实性要有判断 资料搜集是一个互动的过程 定性分析 定量分析 需要了解的是态度、原因、行为等等 需要了解的是程度等等 人们做什么，为什么做，如何做？ 有多少人做什么，等等？ 确定你是需要描述与刻画某件事情，还是 需要将其量化，或者两者都需要 时间是关键 为资料搜集预留足够的时间 定期了解进展情况 明确轻重缓急 记住，资料搜集技巧与资料来源只是研 究的工具，而不是研究的驱动力 访谈 帮助你掌握第一手资料 访谈执行 面对面 或 电话访谈

30、 访谈由两部分组成 访谈设计与安排 确定目标 确定访谈方 式 收集背景资 料 拟订问题大 纲 模拟访谈与 修改 访谈设计 自我介绍 情况说明 提问与答 复 结束与下一 步 会前准备 访谈进行 例如，访谈日志可包括 : 会议日志 关键数据 可改善领域 强处 未来计划 变化的障碍 竞争对手数据 其它 访谈日志主要记录访谈中获得的关键信息 这些信息将用于支持后面的分析与结论 计划 提纲 笔记 日志 访谈的四个重要文件 抽样调查 小组座谈会（ Focus Group） 其它方法 财务信息 财务报告通常包括什么？ 计划 运营 投资 融资 库存 土地 物业 员工 无形资产 贷款 企业债券 股东证券 研发

31、采购 生产 营销 人工 财务报告不含哪些信息？ 财务方面 创新与 学习方面 客户方面 企业内部 公司是否在为股东创造价值？ 客户对公司的满意 程度如何？ 公司主要商业流程的运作在质量、速度及生产效 率方面表现任何？ 财务分析只是间接地度量其它 方面 公司在产品和服务方面有 什么改善与创新？ 盲人摸象 报告格式 主要论点 支持论据 关联 频率 时间序列 组成 或 列项 图表应用 - 定量分析 或 或 或 流程 相互作用 结构 图表应用 - 定性分析 11 图表应用 Issue Tree 练习 某国际电讯公司希望明年进入中国呼叫中心外包服务市场。 请完成下面的 Issue Tree: 该公司是否

32、应该明年 进入中国 呼叫中心 外包服务 市场？ 项目管理 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 质量 控制 项目 沟通 项目 管理 项目管理 项目范围 最充分地了解客户的需求 将项目范围细分后，再制定项目时间表 让所有成员了解并承诺相应的项目范围，同时明确客户对 最终报告的要求 如项目范围变化，立即通知所有的成员，并确定其对最终 报告的响应影响 从项目成员获得所有的子项目报告，并对照项目范围检查。 最后整合成最终报告 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 项目管理 项目成员 挑选能胜任的项目成员 确保所有成员在项目上的时间 项目开始后，要十分慎重对待

33、项目成员的调整。如不得不 调整，必须充分得到客户的支持，并尽量减少对项目的影 响 项目完成后，给予项目成员评估。同时认真听取项目成员 的反馈 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 项目管理 项目时间安排 制定有明确时间段的项目时间表 明确每个子项目需要递交的内容。同时保证子项目负责人 的理解，并获得承诺 如果出现任何项目延误的可能，立即与客户沟通 如对项目时间表有任何修改，立即通知项目成员 如果出现项目延误，对客户作出充分的解释 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 项目管理 项目预算 按照项目范围细分，制定费用计划，将预算分

34、摊到具体子 项目，并与子项目负责人沟通、确认 按费用计划，每周、月检查费用使用情况 如项目预算超支，立即与客户讨论，解释其原因 按时送发付款通知与发票，跟踪客户付款情况 项目 成员 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 项目管理 项目沟通 最充分地了解客户对项目的期望 准备项目沟通计划（项目组织图、相关负责人、联系电话 /e-mail 以及相关规定 /约定） 确定沟通形式（会议，备忘录、电话 /e-mail、项目进展通 报）与沟通频率，并让所有相关人员了解 召开项目启动会议，包括所有项目成员与客户相关成员 在项目进行中，鼓励所有成员及时提醒可能出现的任何问 题

35、 与所有成员通报项目进展情况及客户的关心问题 提前预约与客户的会议，确定参加会议成员，会议目的、 议题，充分准备所需的材料 通过各种渠道与客户沟通、解释项目可能的结论，提前得 到反馈 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 项目管理 项目质量控制 制定项目质量控制计划 确保所有项目成员具备必需的技能培训 明确数据管理、资料整理、报告母板等规定 项目 范围 项目 成员 时间 安排 项目 预算 项目 行政 项目 沟通 SPIN 销售方式 情况了解 提问 问题探索 提问 可能后果 提问 价值探索 提问 隐含的 需求 明显的 需求 S P I N 项目建议书 项目背景与

36、 范围 项目方法 项目时间与费 用 项目人员 李宝顺先生简介 资历 :中国市场营销协会常务理事，深圳市市场营销协会副秘 书长，中山大学 MBA客座教授，南方略营销咨询事业部总监，国 家认证商业经济师，中国企业联合会高级管理咨询顾问，深圳市 管理干部培训中心特聘讲师， PTT国际认证讲师， 销售与市 场 、 新营销 、 销售与管理 等专业杂志特约撰稿人 ; 经历 :十五年市场营销和企业经营管理经验；先后供职于机电制造、建材化 工、生物、保健品、化装品、食品、咨询等行业的大、中、小型企业；具有 在美媛春，索芙特等知名台资、港资、民营和上市公司工作的丰富经历，历 任生产厂长、行政经理、销售经理、营销副总、总经理等职务 专长 :擅于企业战略、营销战略管理、营销管理体系设计与改造、平衡记分卡 管理工程、业务流程再造工程和产品工程、价格工程、渠道设计、品牌策划、 客户管理、终端促销、媒体决策、事件营销等整合营销管理工程及企业组织设 计、业务团队建设、人力资本战略、资源整合运作，具有丰富的实战经验和深 入独到的理论研究。 成功服务过的客户 东莞中成木业 山多力国际 索芙特日化 海得威实业 西安海棠美容 宁波贝发文具 天创数码科技