宿州关于成立康复医疗技术创新公司可行性报告【范文】

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1、泓域咨询/宿州关于成立康复医疗技术创新公司可行性报告目录第一章 项目概况6一、 项目名称及项目单位6二、 项目建设地点6三、 建设背景6四、 项目建设进度6五、 建设投资估算7六、 项目主要技术经济指标7主要经济指标一览表8七、 主要结论及建议9第二章 发展规划分析10一、 公司发展规划10二、 保障措施11第三章 公司成立方案14一、 公司经营宗旨14二、 公司的目标、主要职责14三、 公司组建方式15四、 公司管理体制15五、 部门职责及权限16六、 核心人员介绍20七、 财务会计制度21第四章 市场营销和行业分析25一、 康复医疗行业主要服务对象25二、 康复医疗行业空间25三、 客户发

2、展计划与客户发现途径27四、 康复医疗行业发展必要条件29五、 营销计划的实施31六、 康复医疗行业隐性需求33七、 品牌更新与品牌扩展34八、 康复医疗行业经济效益与社会效益40九、 市场细分的原则42十、 康复医疗行业发展阶段43十一、 企业营销对策44十二、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念45十三、 客户分类与客户分类管理47十四、 体验营销的概念50第五章 运营模式分析52一、 公司经营宗旨52二、 公司的目标、主要职责52三、 各部门职责及权限53四、 财务会计制度57第六章 SWOT分析说明60一、 优势分析（S）60二、 劣势分析（W）62三、 机会分析（O）62四、 威

3、胁分析（T）63第七章 选址可行性分析69一、 实施扩大内需战略，加快探索构建新发展格局74第八章 公司治理75一、 信息与沟通的作用75二、 股东大会决议76三、 股权结构与公司治理结构77四、 内部控制目标的设定81五、 监事84六、 机构投资者治理机制87七、 激励机制89第九章 企业文化管理96一、 企业先进文化的体现者96二、 塑造鲜亮的企业形象101三、 企业文化的研究与探索106四、 企业文化管理与制度管理的关系125五、 企业价值观的构成129六、 建设高素质的企业家队伍138七、 企业文化的创新与发展148第十章 财务管理分析160一、 企业财务管理体制的设计原则160二、

4、计划与预算163三、 流动资金的概念165四、 营运资金管理策略的主要内容166五、 财务可行性要素的特征167六、 应收款项的日常管理168七、 企业财务管理目标171第十一章 投资计划179一、 建设投资估算179建设投资估算表180二、 建设期利息180建设期利息估算表181三、 流动资金182流动资金估算表182四、 项目总投资183总投资及构成一览表183五、 资金筹措与投资计划184项目投资计划与资金筹措一览表184第十二章 项目经济效益186一、 经济评价财务测算186营业收入、税金及附加和增值税估算表186综合总成本费用估算表187利润及利润分配表189二、 项目盈利能力分析1

5、90项目投资现金流量表191三、 财务生存能力分析192四、 偿债能力分析193借款还本付息计划表194五、 经济评价结论195本报告为模板参考范文，不作为投资建议，仅供参考。报告产业背景、市场分析、技术方案、风险评估等内容基于公开信息；项目建设方案、投资估算、经济效益分析等内容基于行业研究模型。本报告可用于学习交流或模板参考应用。第一章 项目概况一、 项目名称及项目单位项目名称：宿州关于成立康复医疗技术创新公司项目单位：xx投资管理公司二、 项目建设地点本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越，设施条件完备。三、 建设背景对于医院来说，将患者转往康复医院治疗能够缩短住院周

6、期，提高床位周转率，并且在DRGs制度下，康复医疗能够帮助医院管控成本。我国医院病床使用率较高，疫情前三级医院病床使用率达到97.5%，二级医院病床使用率达到81.6%，普遍较高，但一级医院和基层医疗卫生机构仅为54.7%、56.3%。一些生命体征平稳但仍需观察恢复的患者滞留在三级医院中，影响大医院病床周转率，也不利于患者得到专业康复训练。2013年卫计委印发脑卒中等8个常见病种(手术)康复医疗双向转诊标准，促进二三级医院与综合医院双向转诊，提高综合医院医疗资源使用效率。四、 项目建设进度结合该项目的实际工作情况，xx投资管理公司将项目的建设周期确定为12个月。五、 建设投资估算（一）项目总投

7、资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资828.49万元，其中：建设投资497.84万元，占项目总投资的60.09%；建设期利息6.40万元，占项目总投资的0.77%；流动资金324.25万元，占项目总投资的39.14%。（二）建设投资构成本期项目建设投资497.84万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用350.36万元，工程建设其他费用139.51万元，预备费7.97万元。六、 项目主要技术经济指标（一）财务效益分析根据谨慎财务测算，项目达产后每年营业收入3200.00万元，综合总成本费用2634.93万元，纳税总额263

8、.03万元，净利润413.75万元，财务内部收益率38.51%，财务净现值1081.45万元，全部投资回收期4.54年。（二）主要数据及技术指标表主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元828.491.1建设投资万元497.841.1.1工程费用万元350.361.1.2其他费用万元139.511.1.3预备费万元7.971.2建设期利息万元6.401.3流动资金万元324.252资金筹措万元828.492.1自筹资金万元567.082.2银行贷款万元261.413营业收入万元3200.00正常运营年份4总成本费用万元2634.935利润总额万元551.676净利润万元413.757

9、所得税万元137.928增值税万元111.719税金及附加万元13.4010纳税总额万元263.0311盈亏平衡点万元1053.00产值12回收期年4.5413内部收益率38.51%所得税后14财务净现值万元1081.45所得税后七、 主要结论及建议本项目符合国家产业发展政策和行业技术进步要求，符合市场要求，受到国家技术经济政策的保护和扶持，适应本地区及临近地区的相关产品日益发展的要求。项目的各项外部条件齐备，交通运输及水电供应均有充分保证，有优越的建设条件。，企业经济和社会效益较好，能实现技术进步，产业结构调整，提高经济效益的目的。项目建设所采用的技术装备先进，成熟可靠，可以确保最终产品的质

10、量要求。第二章 发展规划分析一、 公司发展规划根据公司的发展规划，未来几年内公司的资产规模、业务规模、人员规模、资金运用规模都将有较大幅度的增长。随着业务和规模的快速发展，公司的管理水平将面临较大的考验，尤其在公司迅速扩大经营规模后，公司的组织结构和管理体系将进一步复杂化，在战略规划、组织设计、资源配置、营销策略、资金管理和内部控制等问题上都将面对新的挑战。另外，公司未来的迅速扩张将对高级管理人才、营销人才、服务人才的引进和培养提出更高要求，公司需进一步提高管理应对能力，才能保持持续发展，实现业务发展目标。公司将采取多元化的融资方式，来满足各项发展规划的资金需求。在未来融资方面，公司将根据资金

11、、市场的具体情况，择时通过银行贷款、配股、增发和发行可转换债券等方式合理安排制定融资方案，进一步优化资本结构，筹集推动公司发展所需资金。公司将加快对各方面优秀人才的引进和培养，同时加大对人才的资金投入并建立有效的激励机制，确保公司发展规划和目标的实现。一方面，公司将继续加强员工培训，加快培育一批素质高、业务强的营销人才、服务人才、管理人才；对营销人员进行沟通与营销技巧方面的培训，对管理人员进行现代企业管理方法的教育。另一方面，不断引进外部人才。对于行业管理经验杰出的高端人才，要加大引进力度，保持核心人才的竞争力。其三，逐步建立、完善包括直接物质奖励、职业生涯规划、长期股权激励等多层次的激励机制

12、，充分调动员工的积极性、创造性，提升员工对企业的忠诚度。公司将严格按照公司法等法律法规对公司的要求规范运作，持续完善公司的法人治理结构，建立适应现代企业制度要求的决策和用人机制，充分发挥董事会在重大决策、选择经理人员等方面的作用。公司将进一步完善内部决策程序和内部控制制度，强化各项决策的科学性和透明度，保证财务运作合理、合法、有效。公司将根据客观条件和自身业务的变化，及时调整组织结构和促进公司的机制创新。二、 保障措施(一)制定配套财政政策拓宽资金渠道，引导社会资本，支持企业开展产业发展行动。对符合条件的产业园区、产业应用示范工程等在申请财政专项补助资金时，给予优惠政策。按国家有关规定积极落实

13、鼓励产业发展和应用的税收政策，积极争取国家产业专项财政补贴。 (二)强化招商引资实施全产业链招商，围绕重大项目，争取其上下游产业配套项目落户。营造符合国际惯例的投资环境。完善重大项目储备机制，推动公共服务平台和重大项目建设。拓宽投融资渠道，积极开展社会资本合作。(三)加强宣传推广充分利用广播、电视、报刊、网络、自媒体等各类媒体开展多层次、多形式的宣传、科普教育，普及产业发展理念。通过现场会、论坛、展会、专题报道等形式，积极宣传产业发展优势、法律法规、政策措施、典型案例和先进经验，增强公众对产业发展趋势和相关技术、产品的认知和接受度，营造推广产业发展的良好氛围，促进产业发展。(四)优化产业发展环

14、境引导企业积极履行社会责任，严格规范市场秩序。积极发展混合所有制经济，大力发展民营经济，进一步增强市场主体活力。(五)加强组织领导强化行业协调机制，加强政策衔接，强化部门联动，组织实施相关行动，督促落实重点任务，协调完善推进措施。(六)强化规划指导各地主管部门要遵循本地区功能区划定位，加强与相邻地区及相关规划的衔接，按照规划要求，制定和调整本地区发展规划，并报主管部门备案。将规划提出的目标任务落实到年度计划，按规划要求审核投资项目，促进本地区行业平稳有序发展。第三章 公司成立方案一、 公司经营宗旨依据有关法律、法规，自主开展各项业务，务实创新，开拓进取，不断提高产品质量和服务质量，改善经营管理

15、，促进企业持续、稳定、健康发展，努力实现股东利益的最大化，促进行业的快速发展。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在

16、国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、康复医疗技术创新行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx投资管理公司主要由xx有限公司和xxx投资管理公司共同出

17、资成立。其中：xx有限公司出资630.00万元，占xx投资管理公司70%股份；xxx投资管理公司出资270万元，占xx投资管理公司30%股份。四、 公司管理体制xx投资管理公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并

18、正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司

19、员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交

20、银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、

21、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收

22、款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用

23、开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、杨xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。2、徐xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2

24、018年3月起至今任公司董事长、总经理。3、龚xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。4、许xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。5、邵xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼

25、任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。6、宋xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。7、付xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。8、向xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公

26、司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。七、 财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提

27、取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司的公积金用于弥补公司的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利

28、（或股份）的派发事项。如股东存在违规占用公司资金情形的，公司在利润分配时，应当先从该股东应分配的现金红利中扣减其占用的资金。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配的原则公司实施积极的利润分配政策，重视对投资者的合理投资回报，并保持连续性和稳定性。（2）利润分配的形式公司采取现金分配形式。在符合条件的前提下，公司应优先采取现金方式分配股利。公司一般情况下进行年度利润分配，但在有条件的情况下，公司董事会可以根据公司的资金需求状况提议公司进行中期现金分配。（3）现金分红的具体条件和比例在当年盈利的条件下，如无重大投资计划或重大现金支出等事项发生，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利

29、润的10%，且连续三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%。公司董事会在制定以现金形式分配股利的方案时，应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平等因素在当年实现的可供分配利润的20%-80%的范围内确定现金分红在本次利润分配中所占比例。独立董事应针对已制定的现金分红方案发表明确意见。7、公司利润分配决策机制与程序为：公司当年盈利且符合实施现金分红条件但公司董事会未做出现金利润分配方案的，应在当年的定期报告中披露未进行现金分红的原因以及未用于现金分红的资金留存公司的用途，独立董事应该对此发表明确意见。第四章 市场营销和行业分析一、 康复医疗行业主

30、要服务对象老年人、残疾人和慢性病患者是康复医疗的主要服务对象。根据第七次人口普查，我国目前有2.64亿老人，其中50%以上的老人均需要康复服务。社科院预估我国有2600万至5200万的丧失社会活动能力的老人、丧失基本生活活动能力的老人和完全失能老人。同时，我国残疾人总数超8500万，其中半数需要康复服务。近三亿慢性病患者中，也有80%的患者需要康复治疗。WHO预计，目前全球有约24亿人是未被满足的可康复患者，并且在一些需要康复服务的中低收入国家中，仍有一半以上的患者没有得到康复服务。随着全球人口中老年人口的增加和慢性病发病率的上升，康复需求也将日益增长。二、 康复医疗行业空间2011年全国康复

31、医疗服务市场为109亿，2018年全国康复医疗服务市场为583亿，年均复合增长率为27%。毕马威预计2021年我国康复医疗服务规模可达千亿，未来三年市场增速超过20%，是一个高速增长的市场。Livingstone预计美国康复行业市场规模在300亿美元左右，其中2007年至2015年复合增长率在3.8%左右，2015年至2021年复合增长率为1.7%左右。对标美国，我国康复医疗仍有2倍以上的发展空间。将市场规模的增长因素进行拆分，可分为床位、床位使用率、床日平均费用三方面。过去十年间，医院康复医学科床位快速增长，从2003年的18758张增长至2020年的246907张，年均复合增长率达到21.

32、9%。2011年开始康复医学科进入爆发增长期，床位数量明显大量增长。2011年1月1日起，9种康复医疗加入医保，改变了康复医疗需要全额自费的局面，同时2011年印发的综合医院康复医学科建设与管理指南和2012年印发的“十二五”时期康复医疗工作指导意见也对行业发展贡献助力，康复医疗产业进入发展快车道。过去十年间，我国公立医院人均住院费用不断上涨，将CPI环比涨幅进行调整，构成可比CPI，发现人均住院费用的增长略高于通货膨胀，预计在自然状态下，床日平均费用也将呈高于CPI的上涨趋势。另外，HDU病房的建设将提供较高的床日均费用，从而提高医院的床日均费用。HDU病房是ICU与普通病房之间的医疗单位，

33、主要针对ICU治疗后病情稳定但还没有完全脱离高度监测和护理的病人，例如长期带人工气道者、需定时翻身者、基础疾病需密切监测病情变化的病人等。过往，这些患者在生命体征趋于平稳后，达到了从ICU转出的条件，但普通病房因为无法提供更加精细的医疗检测与护理而无法转出。HDU病房的设立解决了这种矛盾，方便了一般病人从ICU转出，在HDU的病人可以安全过渡至普通病房，即使病情加重，也可以及时转回ICU抢救，同时满足了患者的康复需求。从另一个角度看，HDU病房的建立可以缓和ICU病房床位的紧张，同时节约医院的经营成本，降低患者的经济负担。HDU病房的床日均费用普遍较高，随其进一步提高和推广，康复医院床日均费用

34、将进一步提升。三、 客户发展计划与客户发现途径1、客户发展计划客户发展计划是企业通过对一定时期、一定市场区域内客户资源的分析而制定的新客户开发与老客户价值提升计划。其中，老客户价值提升计划指目标市场计划期内增加老客户对本公司产品购买量的计划。客户发展计划涉及客户关系管理全局，用于指导企业客户关系管理的各项活动，应当具备以下特点：一是明确性，明确规定所要达到的目标，不能模棱两可；二是可操作性，各项实施措施必须具体，以便于各部门相关人员执行；三是阶段性，结合企业自身条件、市场需求、市场竞争等因素制定短期、近期与长期计划，实现三者的有机结合；四是可达到性，应当考虑企业自身实际与市场环境实际，使得各部

35、门相关人员有条件、有能力实现计划。2、客户发现途径客户发现是客户开发的前提。根据一般经验，客户发现主要有以下途径：（1）查阅法。查阅各种公开发布的含有工商企业信息的二手资料，如电话号码簿、工商企业名录、各种媒体的信息专栏与广告等。（2）市场咨询法。向有关部门咨询，如市场研究部门、工商行政管理部门等。（3）会议法。参加各种会议，如行业会议、展览会、展销会等。（4）广告开拓法。利用各种广告媒介寻找准顾客，如直接邮寄广告、电话广告、电子商务广告等。（5）链式引荐法。请现有客户推荐新顾客。（6）社会关系拓展法。利用自身的种种社会关系寻找准顾客。（7）中心开花法。通过中心人物的链式关系扩大顾客群，中心人

36、物有行业协会领导、主管部门领导、金融机构领导以及各类有影响力的人物等。（8）市场细分法。通过市场细分发现准客户。（9）历史顾客名单核对法。从以往有过来往或交易关系的客户名单中寻找现在可以继续发展业务关系的客户。（10）地毯式拜访法。销售人员直接走访特定区域所有可能有价值的企业以寻找准顾客。（11）社交群体接触法。在俱乐部、娱乐场、校友会、培训班等各类社交场合接触准客户。（12）个人观察法。销售人员通过对周围环境和人员的直接观察和判断寻找准顾客。（13）随机法。利用各种偶然的机会发现客户，如同机的乘客、同游的游客等。（14）吸引竞争者的顾客。（15）委托助手法。即聘用与委托专职人员帮助收集信息，

37、上门拜访，寻找准顾客。四、 康复医疗行业发展必要条件日本从20世纪90年代开始老龄化问题日益严峻，尤其是少子化、空心化、城市化等原因导致老年人护理成为社会民生难点。为了解决这个问题，并且减少基本医疗保险的支付压力，日本开始推行长期护理保险，从2000年4月开始正式实施。长期护理保险制度规定，全日本年龄在40岁以上的国民都必须参加长期护理保险并缴纳保费，承保对象分为两类，其中65岁以上为一类保险人，40-64岁的加入某一种医疗保险的现役劳动者，为该保险制度的二类保险人。第一类保险人且年金在18万日元以上的，其保费直接从养老年金中扣除，其余参保人则由市町村个别征收。第二类保险人的保费与健康保险一起

38、缴纳。参与保险的人进行康复护理时，个人支付10-20%，长期护理保险支付40-45%，政府财政补助另外40-45%。支付方的发展促进了康复护理产业的进步。从长期护理保险2000年实行时，第一类保险者仅2165万人，到2015年4月时，达到了3308万人，增长了1.53倍。申请护理服务人数由218万人增长至2015年的608万人，增长了2.79倍。从接受护理服务的人数来看，居家护理人数从2000年的97万人增加至2015年的382万人，康复护理机构服务人数从2000年的52万增加至2015年的90万人，长期护理保险的使用服务人数从2000年的149万增加至511万，增长近乎3.43倍。长期护理保

39、险同时带动了康复护理机构的发展，使其逐渐壮大了康复护理市场。在实行长期护理保险后的20年间里，各类护理服务机构大幅上升，其中养老福利设施（指提供入浴、辅助排泄、饮食等护理以及基本功能训练、健康管理以及疗养方面的照顾的设施）从2000年的4463家增长至2020年的8306家；老人护理设施（是为入住者提供医学护理、功能训练以及其他必要的医疗和日常生活上的照顾的设施）从2000年的2667家增加至2020年的4304家，同样时间内提供上门护理服务的服务机构则从9833家增长至35075家。五、 营销计划的实施（一）有效实施计划的注意事项（1）有明确的行动方案。战略和计划的有效实施，要有详细、具体的

40、行动方案，以帮助理解和清晰营销计划的关键性环境、项目和措施，正确地把任务、责任落实到个人、团队或部门。（2）可能需要调整组织结构。必须注意组织结构与任务、责任相一致，与自身的特点、环境相适应，根据战略和计划适时调整、优化组织结构。（3）要有完善的规章制度。必须明确与计划有关的环节、岗位和人员的责权利，明确具体要求和奖惩措施，建章立制进行约束和管理。（4）注意协调关键流程。为了有效实施战略和计划，做到行动方案、组织结构、规章制度等因素，尤其是相关机构、人员在大目标下协调一致，需要界定相互之间的工作关系，构建作业流程，保障操作层面相互配合。（二）影响计划实施的常见问题和原因（1）计划脱离实际。计划

41、通常由专业计划人员负责制订，基层人员具体操作和执行。专业计划人员可能更多考虑的是总体方向和原则，疏于关注过程和实施细节，使得计划较为笼统和形式化；计划人员可能了解现实中的具体问题不够，营销计划偏离实际；计划人员和基层操作人员交流情况不足，后者不能很好理解需要执行的计划，遇到困难最终导致计划人员和基层人员对立，互不信任。所以，制订计划不能只靠专业计划人员，也可由他们联系基层人员一起讨论、制订。基层人员或比计划人员了解实际情况，将他们纳入计划管理过程，有助于营销计划的制订和实施。（2）长期目标和短期目标的矛盾。计划常常涉及长期目标，企业对具体执行计划的人员又可能是依据短期的绩效，如销量、市场份额或

42、利润等评估和奖励，他们常常不得不选择目光短浅的行为。要注意解决这一矛盾，设法求得两者之间的平衡。（3）因循守旧的情性。一般来说，新战略、新计划如果不符合传统和思维习惯，就容易遭到抵制。新旧战略和计划之间差异越大，实施中阻力也越大。要推动与原来思路截然不同的计划，常常需要打破传统组织结构和流程，“不换脑袋就换人”，甚至重建管理体制。（4）缺乏具体、明确的行动方案。有些计划之所以失败，是因为没有切实可行的具体方案，缺乏促使各部门、各环节协调一致、共同出力的依据。六、 康复医疗行业隐性需求康复是全民健康的重要组成部分，与保健医学、疾病预防、临床治疗处于同等地位。康复医疗综合利用多种手段，以达到使病、

43、伤、残者已经丧失的功能尽快地、尽最大可能地得到恢复和重建，使他们能够在身体上、精神上、社会上和经济上的能力得到尽可能的恢复。大部分人通常将身体状况划分为“有病”和“健康”两种，但却忽视两种状态之间的桥接。在康复医学的概念里，更为关注人在“功能”层面的需求。例如进食、睡觉、上班、购物等，当一个长期腰疼患者因为剧痛而无法入睡、甚至无法上班时，或者当一个脑梗患者无法独立如厕时，他们的“功能”受到阻碍，即产生了康复需求，但从主观上来看，他们可能没有意识到自己需要康复，通过忍耐或药物控制的方式依然可以达成目标（例如上班），但身体结构功能层面已经在事实层面上出现并可能导致更恶劣的后果。随着经济的发展，病患

44、逐渐对生活有了更高层次要求，需要在日常活动中尽可能独立，并能够参与教育、工作、娱乐和有意义的生活角色，潜在的康复需求开始萌发。可见，康复医学与临床医学不同，是一门以最大限度恢复相关功能障碍、减少个体与环境交互中不便的科学。七、 品牌更新与品牌扩展（一）品牌更新品牌更新是依据对品牌重新定位、重新设计品牌，塑造品牌新形象的过程，其实质是对品牌补充能量。品牌经过更新（品牌重新定位、重新设计等），可以赋予它以更富有针对性的消费意愿与消费意境。因此，品牌更新是品牌运营的阶段性调整。品牌没有市场生命周期，但这决不意味着经品牌设计而生成的品牌就一定能持续永久。受竞争者品牌逼近（竞争者品牌与本企业品牌定位接近

45、，侵占了本企业品牌的市场份额）和部分消费者偏好的变化（消费者改变对本企业品牌的信任，转购竞争者品牌的商品，使本企业品牌的市场占有率下降）等原因的影响，即使某一品牌在市场上的最初定位很好，随着时间的推移、随着市场环境的变化也需要重新定位。当然，若品牌最初的定位不理想，就更应该及时进行品牌更新。一个品牌能否久远，不仅仅取决于最初的品牌定位和品牌设计，而且还决定于品牌的阶段性调整。适时、适当做法的品牌阶段性调整是非常必要的。“Marlboro”正是成功的品牌更新，使其由最初的女性化十足的香烟转变成有“拼搏、挑战、超越自我”的“真男人”形象的香烟，最后成为世界第一烟草大牌。品牌更新也可对品牌名称和品牌

46、标识进行更新。联想将“Legend”改成了“Lenovo”。（二）品牌扩展统一品牌、个别品牌、分类品牌，不管企业选择了哪一种，经过科学而有效的运营实践都有可能获得较好的品牌知名度和美誉度。那么，一个品牌获得了较好的市场信誉、赢得了较高的品牌忠诚度以后，该品牌是否可用在其他产品上而使该品牌得以拓展或扩展呢？这也是品牌运营过程中的重要命题。品牌扩展，也称品牌扩张或品牌延伸，主要是指企业将某一知名品牌或某一具有市场影响力的成功品牌扩用到与成名产品或原产品完全不同的产品上，以凭借现有成功品牌推出新产品的过程。例如，中国海尔集团成功地推出了海尔冰箱之后，又利用这个品牌及其图样特征，成功地推出了洗衣机、电

47、视机、空调等新产品。1、品牌扩展与品牌增值自20世纪80年代以来，品牌扩展受到西方企业的特别厚爱。许多企业都把品牌扩展看作是一种有效的营销手段。许多跨国公司都采用品牌扩展来拓展市场，如“三菱”“惠普”等。在我国，“海尔”“美的”等一些知名品牌也先后运用品牌扩展策略获得了理想的营销业绩。之所以品牌扩展受到品牌运营企业高度重视，并广泛应用，是因为品牌扩展可使品牌在利用中获得增值。实践证明，品牌扩展有利于降低新产品的市场导入费用，可以使新产品借助成功品牌的市场信誉在节省促销费用的情况下顺利地进占市场。原品牌的良好声誉和影响，可以对扩展产品产生波及效应，从而有助于消费者对扩展产品产生好感。心理学研究表

48、明，人对某些事物的偏好、好恶具有传递性，即所谓爱屋及乌。对品牌而言，消费者通过对品牌标定下的产品的认可到对品牌产生好感，甚至是忠诚，由此使品牌成为有拉动消费者需求能力的品牌，成为具有较强竞争力的品牌。这是品牌能成为扩展品牌的重要条件。当某一受消费者欢迎和依赖的、具有较高忠诚度的品牌“放大”或“复制”“克隆”到新产品上，就会使消费者在短期内消除对新产品的排斥、生疏和疑虑心理，进而以较短的时间接受新产品。2、品牌扩展的形式不言而喻，品牌扩展的目的是借势原有品牌实现品牌利益最大化（增值）。如此，品牌扩展有三个维度，一是借助新品类的品牌扩展，二是依赖新市场的品牌扩展，三是通过产品线延伸（副品牌）的品牌

49、扩展。在华为消费者业务的产品方面，华为消费者业务将坚持精品战略，以差异化创新，勇敢打破看似不可能的各项技术极限，让世界各地更多的人享受到技术进步的喜悦，与全球消费者一起以行践言，实现梦想。其实，产品线延伸，既有可能面对不同的市场（人群、区域等），也可能属于同一类但不同质地不同功能，类似于扩大新品类。至于华为手机从中国扩展到美国则属于第二种品牌扩展形式。同理，三星将手机扩展到中国、美国，苹果手机进入中国、日本都属于依赖新市场的品牌扩展。需说明的是，品牌扩展，无论哪种形式，可以由企业自身努力完成，也可以通过品牌授权、特许经营等形式来实现。（三）品牌授权与特许经营1、品牌授权品牌授权是一种契约性书面

50、许可，允许一个品牌用于特定的时间和区域内的特定产品。也就是说，品牌授权（或称品牌许可），是指品牌的拥有者（授权方）在一些商定的条款（如使用品牌的商品类别、商品销售的地理区域和使用的时间段）的基础上，通过有关协议，允许被授权方使用授权方的品牌生产、销售某种产品或提供某种服务，并向被授权方收取商定数额权利金的营销方式。当然，授权方要给予人员培训、组织设计、经营管理等方面的指导和协助。品牌授权的方式有很多，一般有商品授权、促销授权、主题授权等。被授权商可根据自身的实际情况与授权商采用不同的合作方式获取品牌授权。授权方可以直接与零售商、授权代理商、被授权方或者销售促销机构进行交易。品牌授权有利于扩展营

51、销企业的产品组合，提升品牌影响力。显然，通过品牌授权能够给授权方带来新的收入来源，这是品牌授权的最大益处；其二，品牌授权可以借助被授权方的积极努力，扩大原有产品的市场边界；其三，品牌授权可以扩展到新的业务领域，提升品牌影响力。与此相对应，被授权方也在品牌授权过程中受益：（1）借势授权方品牌（包括声誉、技术体系、渠道关系等）有助于提升商品销售额和利润率，增强市场竞争力；（2）获得零售商（销售渠道）的认可与接纳，使产品快速进入市场；（3）最有效地学习知名品牌的经营模式（包括技术、管理等）来带动企业自有品牌的发展。2、特许经营（1）特许经营以品牌为核心。特许经营以运营同一品牌为核心，受许人（加盟者）

52、可以在约定的期限内享有使用特许人的品牌及维系品牌的各种专有技术、管理方法或体系等。特许经营作为知识产权的总体转让，实质上说就是一种以契约方式构筑的特许人与受许人共同借助同一品牌在同一管理制度体系约束下，实现市场拓展进而实现双赢或多赢的营销方式。品牌是特许经营存在的基础。不可否认，特许经营是以特许人与受许人双赢为必要条件的一种合作方式，而双赢的基础是品牌。试想，如果没有强势品牌，就不可能实现双赢，因为理智的受许人不会也不可能把自己的未来发展寄托在不具有市场影响力的品牌上。只有存在具有市场发展潜力的品牌，品牌所有者和使用者才可能借助该品牌实现双赢或多赢，也才存在特许人和受许人或加盟者。品牌的增值是

53、特许人与受许人的共同目标。具有市场影响力的品牌是特许经营成立的客观基础，特许双方的利益也系在了品牌在市场的表现上。若特许双方共用的品牌具有较强的市场拉动能力，那么特许双方从中获得的收益就多；相反双方的收益则少。可见，品牌的价值提升是特许经营双方共同的期望，也是双方共同努力的目标。（2）特许经营是品牌扩展的重要方式。遍及世界各个角落的“麦当劳”和“肯德基”，以其优质的服务、整洁明快的用餐环境、可口的快餐口味在全世界都享有盛誉。他们的成功有许多相似之处，其中最重要的一点在于他们都成功地应用了特许经营方式。可以说，没有特许经营，麦当劳和肯德基快餐店就不可能如此迅速地在全世界繁衍，也难以成为全球品牌。

54、对特许方来说，特许经营可谓是一种低风险、低成本的市场拓展模式。一方面，特许人可借助他人的财务资源实现品牌扩展和市场拓展。在特许经营方式下，新开设的每一家特许经营分店加盟店都不需要特许人投资而是由受许人（加盟者）出资，受许人对该加盟店拥有所有权。这就使得特许人能以更快的速度扩展业务、拓展市场而不受资金限制。另一方面，特许经营可使特许人节省人力资源降低运营成本。不言而喻，企业扩大经营业务、拓展市场需要大量人力，而特许经营方式的人员管理、日常经营管理均由受许人承担，如加盟店的员工招聘、培训、激励和管理等都由受许人完成。这就使特许人节约了经营管理成本，而将更多的资源用于新产品开发和品牌声誉提升等方面。

55、八、 康复医疗行业经济效益与社会效益对于患者来说，康复医疗的意义更为直接，康复医疗可以帮助减少、管理或预防与许多疾病相关的并发症，例如脊髓损伤、中风或骨折，从而最大限度地降低各种疾病对身体的致残影响。例如，对于一位患有晚期糖尿病而导致截肢的中年女性，康复医疗能够帮助她在糖尿病昏迷住院后恢复体力，在截肢后提供假肢和步态训练，以及通过相关软件使她能够在视力丧失后继续担任一些工作，重返岗位创造价值。康复医疗可以帮助患者减少住院时间，并且降低再次入院的概率，患者经过康复治疗后可以参与教育和再就业，重回更加生活化的社会角色。经过康复治疗的患者ADL改善率非常明显，在生活、经济上保持相对独立，能够最大限度

56、减少对照护及经济支持的需求。对于医院来说，将患者转往康复医院治疗能够缩短住院周期，提高床位周转率，并且在DRGs制度下，康复医疗能够帮助医院管控成本。我国医院病床使用率较高，疫情前三级医院病床使用率达到97.5%，二级医院病床使用率达到81.6%，普遍较高，但一级医院和基层医疗卫生机构仅为54.7%、56.3%。一些生命体征平稳但仍需观察恢复的患者滞留在三级医院中，影响大医院病床周转率，也不利于患者得到专业康复训练。2013年卫计委印发脑卒中等8个常见病种(手术)康复医疗双向转诊标准，促进二三级医院与综合医院双向转诊，提高综合医院医疗资源使用效率。对于医保来说，康复医学通过较小的成本实现了患者

57、的康复，使患者住院时间缩短，并且最大限度减小了患者再入院的可能性，从而节省了医保的支出。在一项针对结肠癌术后病人的调查当中发现，接受康复护理的病人与未接受康复护理的病人相比，住院时间从18.37天下降至14.86天，营养支持费用从2.97万元下降至2.08万元；另一项针对先天性心脏病患儿的研究表明，经过康复治疗的患儿在住院时间方面明显缩短，住院费用明显下降，康复医疗的经济效益十分明显。总体而言，康复医疗惠及患者、医院、社会、医保四方，能够以较低的成本换取更高的经济价值，因此WHO将康复医疗比喻为一项投资。推动康复医疗发展是推动全民健康的重要组成部分之一，具有重要的社会意义。九、 市场细分的原则

58、从企业市场营销的角度看，无论消费者市场还是生产者市场，并非所有的细分市场都有意义。所选择的细分市场必须具备一定的条件：（一）可实现性可实现性即企业所选择的目标市场是否易于进入，根据企业目前的人、财、物和技术等资源条件能否通过适当的营销组合策略占领目标市场。例如，通过适当的营销渠道，产品可以进入所选中的目标市场；通过适当的媒体可以将产品信息传达到目标市场，并使有兴趣的消费者通过适当的方式购买到产品。（二）可营利性可营利性即所选择的细分市场应当具有能够盈利的规模，且有一定的发展潜力，使企业赢得长期稳定的利润，值得营销者为之设计一套营销规划方案的尽可能大的同质群体。例如：如果专门为2米以上身高的人生

59、产汽车，对于汽车制造商来说就是不合算的。应当注意的是：需求量是相对于本企业的产品而言，并不是泛指一般的人口和购买力。（三）可衡量性可衡量性表明该细分市场特征的有关数据资料必须能够加以衡量和推算。比如在电冰箱市场上，在重视产品质量的情况下，有多少人更注重价格，有多少人更重视耗电量，有多少人更注重外观，或兼顾几种特性，当然，将这些资料予以量化是比较复杂的过程，必须运用科学的市场调研方法（四）可区分性可区分性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应，比如女性化妆品市场可依据年龄层次和肌肤类型等变量加以区分；汽车市场可以根据收入水平和年龄层次等变量进行区分。十、 康复医疗行业

60、发展阶段康复科门诊量及出院人次占总体比值不断上升，体现出民众康复治疗意识不断提升。2020年全国医院门急诊人次达32.31亿，其中康复医学科门急诊人次达到3109万，占总数比为0.96%；2020年全国医院出院人次为1.83亿，其中康复医学科出院人次为309万，占总数比为1.69%，毫无疑问，康复科仍然是我国就诊结构中的一个小科室。根据RehabU2019年对全美康复诊所医师的调查，约42.9%的诊所表示他们每周接诊101-200位病人，21.4%的诊所表示每周接诊40-100位病人，21.4%的诊所表示每周接诊201-450位病人。每周150人次接诊量，即每年每诊所约接诊7200位客人。20

61、19年MarketResearch提到全美约38800家康复诊所，以此计算，美国康复医疗门诊量应在2.79亿左右。2019年，AHA表示全美门诊量约9亿，对比来看，康复医疗在美国医疗体系中占比较重，我国康复医疗仍然有极大发展空间。十一、 企业营销对策用上述矩阵法分析、评价营销环境，可能出现4种不同的结果。在环境分析与评价的基础上，企业对威胁与机会水平不等的各种营销业务，应分别采取不同的对策。对理想业务，应看到机会难得，甚至转瞬即逝，必须抓住机遇，迅速行动；否则，丧失战机，将后悔莫及。对风险业务，面对其高利润与高风险，既不宜盲目冒进，也不应迟疑不决，坐失良机，应全面分析自身的优势与劣势，扬长避短

62、，创造条件，争取突破性的发展。对成熟业务，机会与威胁处于较低水平，可作为企业的常规业务，用以维持企业的正常运转，并为开展理想业务和风险业务准备必要的条件。对困难业务，要么是努力改变环境，走出困境或减轻威胁，要么是立即转移，摆脱无法扭转的困境。十二、 以利益相关者和社会整体利益为中心的观念从20世纪70年代起，随着经济全球化、相关群体利益多元化、环境破坏、资源短缺、人口爆炸、通货膨胀和忽视社会服务等问题日益突出，要求企业顾及消费者和利益相关者的整体与长远利益，即社会整体利益的呼声越来越高。在西方市场营销学界提出了一系列新的观念，如人类观念、理智消费观念、生态准则观念、绩效营销观念等。其共同点是认

63、为企业生产经营不仅要考虑消费者需要，而且要考虑消费者、利益相关者和整个社会的长远利益。这类观念可统称为全方位营销观念或社会营销观念。全方位营销观念认为，所有事物都与营销相关，企业和组织应该以对营销项目、过程和活动的开发、设计及实施的范围和相关关系的了解为基础，实施更加整体化、更具一致性的策略，以维护与增进顾客和社会的福利。全方位营销主要包括关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销四个部分。其中，关系营销要求企业与重要团体一顾客、供应商、分销商和其他营销伙伴建立长期、互惠的满意关系，形成营销网络，以获得并保持长期的业绩和业务。整合营销要求通过设计营销活动并整合营销项目，使为顾客创造、传播和传递价值的能力最大化。内部营销要求成功地雇用、培训和激励有能力的员工，使之更好地为顾客服务。绩效营销要求审视营销获得的商