营销管理办法

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1、 武汉天澄环保科技股份有限公司营销管理办法（讨论稿）2004年12月三茅人力资源网： HR找资料上三茅资料： 目录1、营销信息管理办法3第一章总则3第二章营销信息的管理体系3第三章营销信息的搜集4第四章营销信息的使用6第五章项目信息8第六章附则9附件1信息管理表单10（一） 大客户基础信息10（二） 大客户动态信息12（三） 大客户汇总分析报告14（四） 竞争对手基础信息17（五） 竞争对手动态信息19（六） 竞争对手汇总分析报告21（七） 市场环境信息23（八） 市场竞争情况分析报告25附件2项目信息登记表262、营销基金管理办法27第一章总则27第二章营销基金管理27第三章营销基金的来源2

2、8第四章营销基金的使用29第五章附则303、营销人员收入提成管理办法314、营销人员管理办法33第一章总则33第二章招聘管理33第二章培训管理35第三章考核与激励管理37第四章目标管理39第五章日常管理40附件1 区域经理每周工作计划表43附件2 区域客户每周营销总结44附件3 区域营销每周总结表45附件4 销售经理行动计划表46附件5 每周活动报告书475、客户关系管理办法48附件1客户档案卡52附件2客户投诉信息53附件3客户走访信息54附件4客户分析报告551、营销信息管理办法第一章总则第一条 营销信息管理是市场营销管理的基础。通过较为全面地掌握市场现状，通过系统分析客户结构、竞争关系等

3、各个市场组成部分及环境的变动趋势，有利于公司及时有效地调整和制定市场营销策略，发挥内部整体资源优势，赢得目标市场。第二条 适用范围本办法涉及的营销信息包括项目信息、客户、竞争对手和市场环境等的信息和数据。第三条 目的和原则本办法的目的在于规范营销信息的收集、整理和分析工作的过程和内容，提高信息的利用效率和营销价值，确保公司决策信息资源的准确性、及时性。第二章营销信息的管理体系第四条 营销信息的管理需要由市场营销部、各事业部密切配合，分别承担相应责任，及时处理所负责的工作。（一）公司主管营销的副总裁，负责对营销信息管理涉及的各相关部门进行全面的指导和协调：1、负责对常规性的关键信息的搜集和分析进

4、行最终的决策；2、对临时性的营销信息的搜集和分析提出大致的设想，由市场营销部组织具体执行，并按时向主管副总裁汇报；3、对重大项目信息的搜集和分析提出处理建议，由总裁办公会讨论决策。（二）市场营销部，负责日常营销信息管理、包括信息报表和分析报告的编制管理工作：1、负责营销信息管理流程的设计，信息报表、信息搜集方法、信息分析报告结构和内容的设计，根据公司需要进行年度修订和日常调整；2、负责定期汇总市场需求信息、客户信息、竞争对手信息等营销信息，建立和维护市场信息数据库；3、定期组织内部研究和交流，撰写市场报告、大客户分析报告、竞争对手分析报告，报主管副总裁审阅后，提交公司总裁作为决策参考。（三）区

5、域经理及销售经理、事业部的营销人员负责本区域或本专业营销信息的搜集、整理和分析，并按时向市场营销部汇报和沟通。第五条 外部专业调查机构和人员公司可以定期或不定期聘请市场调查公司进行专业的客户和市场调查分析，为公司的市场营销策略提供一定的决策基础。市场调查分析的具体内容、时间和费用计划应由市场营销部拟定，报经主管副总裁审核，公司总裁办公会批准后执行；市场营销部在市场调查和分析的过程中，负责与专业机构的协调和监控工作。公司可以聘任临时人员对竞争对手的经营活动进行调查和了解，以公正的手段搜集竞争对手的公开信息。在定期和不定期的调查项目中，市场营销部负责拟定调查目的、内容、方法和费用，报经主管副总裁审

6、核，公司总裁办公会批准后执行。第三章营销信息的搜集第六条 信息搜集的内容市场营销部根据公司年度市场规划和营销计划，组织进行营销信息搜集，建立市场信息数据库。（一）外部环境信息：1、宏观环境信息：国家整体政治经济形势，国家对各行业烟气尘环保治理政策、未来发展规划，相关的法律法规；2、环保产业信息：环保产业增长速度和发展规划，国家对环保产业发展的投资方向和相关的产业政策；各地区相关产业政策和发展水平；3、区域环保发展水平：各地区近35年来的经济增长速度、未来发展规划；地区工业结构、重点和新建工业企业情况、发展规划；4、技术发展信息：国内外技术标准发展动态和未来发展趋势信息；（二）市场信息：1、全国

7、和各地区相关环保市场规模、市场成长潜力；2、全国和各地区相关环保工程需求结构、供应结构，未来变化预测；3、全国和各地区相关主要环保产品销售价格、销售渠道、销售政策、销售方式、售后服务等；4、工程设计、监理和施工单位的各种工程信息；5、政府部门的各种工程信息；6、客户（工程总包方）的各种信息，包括基本情况、主要决策人情况、客户权力结构和决策过程等等；7、供应商、分包商的各种信息；（三）竞争对手的情报：1、企业的经营规模和基本情况、市场占有率、客户和业务结构、技术装备等；2、主要决策人情况、骨干人员、管理水平等等；3、企业经营手段和现状，对本公司的影响；4、行业潜在进入者及对公司的影响；（四）内部

8、信息： 1、公司在全国和各地区市场营销统计分析，市场占有率，客户结构及变化趋势；2、产品销售渠道管理信息；3、市场推广活动：参加各类展览会、本行业及客户所处行业的各种全国性、专业性会议、专业杂志上的推广、网站宣传、赞助专业人才培养；4、潜在客户关键人员的公关活动；5、营销人员的行为调查；6、客户意见反馈。第七条 信息搜集的方法信息的获得方式决定了信息搜集的完整性和实效性。外部信息主要采用二手资料收集、人员走访、问卷调查法、市场调查法获得；内部信息主要通过内部营销统计、市场营销部汇总整理。（一）市场营销部和各事业部通过各种专业统计数据库、公开媒体、报刊杂志、各种关系或组织调查活动搜集获得信息；（

9、二）营销人员在工作过程中，有责任搜集营销信息，并汇总附于每周工作总结中；（三）在拜访和回访客户过程中，适当询问客户相关问题和竞争对手的服务情况和经营情况，作相应的记录，整理并填写客户走访信息卡；（四）客户服务人员对大客户的定期电话访问，对客户投诉处理的电话回访，填写指定的客户投诉信息卡；（五）项目经理在执行合同的过程中，有责任搜集营销信息特别是客户信息并报送公司市场营销部；（六）公司其他人员反馈。第八条 信息搜集的反馈方式（一）日常报告：口头汇报。（二）紧急报告：口头或电话汇报。（三）定期报告：以信息报表形式传真或发送电子邮件。第九条 信息报表的编制信息报表包括市场环境信息报表、竞争对手信息报

10、表、客户信息报表、内部营销信息统计报表等，是事先制订的用于搜集和整理日常营销信息的标准化内容和格式。信息报表的质量影响着营销信息的最终价值，报表设计要符合公司的具体需要，完整和有效地反映市场现状，并且在整理和分析之后可以为公司营销策略的制定提供准确的实际依据。有关人员应当全面掌握信息报表的整理技能，了解信息和数据的来源和整理的方式，培养发现异常市场信息的能力，积累相应的知识和技巧。第四章营销信息的使用第十条 市场营销部负责整理和分析营销信息，定期做出各类分析报告，提交总裁、主管副总裁。如市场出现重大变化，则随时向主管副总裁报告。第十一条 与事业部相关的产品信息、营销信息应当及时反馈给相关事业部

11、。第十二条 市场信息数据库的应用（一）营销分析报告每季度分别形成行业动态分析报告、竞争对手分析报告、客户分析报告、重点市场开拓情况分析报告等。每年度分别形成全国市场分析报告、行业现状和发展趋势分析报告、营销政策和市场推广分析报告等。（二）分析报告的使用分析报告是对简单和表象的市场数据进行深度加工，以揭示和解释市场的真实状况，使营销决策更具实用性和适用性。分析报告是市场营销信息管理的最终产品，应得到公司的相应重视。分析报告的主要用于：1、市场规划、营销预算等的调整；2、公司每年的营销计划制定和任务分解；3、市场营销部和事业部的日常营销活动；4、营销策略的设计和调整；5、公司每季度的经济活动分析；

12、6、营销人员的营销业绩考核。第十三条 各项营销信息与分析报告应定期提交计划经营部备案，并通过局域网设定使用权限，实现信息共享。第十四条 营销信息资料的分级管理A级：绝对机密，仅供公司总裁、副总裁和市场营销部经理、计划经营部经理使用B级：机密，供相关部门经理及市场营销部内部使用（一）A级资料包括：1、主要竞争对手的信息报表和分析报告；2、大客户的信息报表和分析报告；3、内部营销信息统计报表和分析报告。（二）B级资料包括：1、一般客户的信息报表和分析报告；2、市场环境的信息报表和分析报告。第十五条 信息报表和分析报告原则上仅供公司领导和相关营销人员使用，不能外传。特殊情况下，公司其他人员根据工作需

13、要可以提出申请，并经总裁或主管副总批准后使用。对信息报表和分析报告的借阅，应进行准确的记录。第十六条 市场营销部负责及时对数据库模块的相关信息内容进行更新。第五章项目信息第十七条 项目信息的搜集（一）有针对性，有目的性搜集的原则根据公司年度市场规划，市场营销部负责组织收集、整理、筛选、分析相关项目信息。（二）主营业务为主的原则各事业部发挥自身的专业特长和渠道优势，负责搜集业务范围内项目信息，但不排斥搜集其他专业的项目信息。（三）全员搜集的原则公司每个员工都可以根据自己的关系渠道搜集项目信息。第十八条 项目信息的登记凡获得招标、议标及其它项目信息，应及时到市场营销部登记，并填写项目信息登记表（见

14、附件2）。该表作为将来项目成交后，确认项目信息提供人及计算信息奖励的重要依据。第十九条 项目信息登记的必备条件（一）对项目的内容进行了一定的了解，项目的规模清楚；（二）对项目的背景进行了一定的了解，项目的审批情况，资金来源情况清楚；（三）与业主、代理人或牵线搭桥人有明确的联系方式。如两人同时获得同一项目信息，并进行登记的，按照“有利于跟踪”的原则，确认信息提供人。第二十条 项目信息归口处理（一）电气事业部、除尘设备事业部员工提供的自营类项目信息，由事业部负责筛选、组织跟踪开拓；（二）其他一般项目信息，由市场营销部根据市场规划进行筛选，指定区域营销人员或营销小组负责跟踪开拓；（三）重大项目信息，

15、由公司总裁办公会视具体情况决定以下处理办法：1、公司领导牵头组成临时开拓小组，市场营销部配合进行跟踪开拓；2、指定事业部进行跟踪开拓；3、对于专业性强、内容复杂的重要项目信息，指定市场营销部与事业部联合进行跟踪开拓，其中市场营销部负责商务，事业部负责技术。第二十一条 市场营销部每月底公布已登记项目信息的目录。第二十二条 项目信息的奖励计算市场营销部门以外的员工提供项目信息，并完成牵线搭桥工作，市场营销部或事业部完成前期开拓工作，并最终成交签约的项目，则从该项目的销售费用中提取1作为信息费，奖励给项目信息提供人；市场营销部门以外的员工提供项目信息，并协助市场开拓，最终成交签约的项目，则从该项目的

16、销售费用中提取2.5，奖励给项目信息提供人；市场营销部门以外的员工提供项目信息，并在最终成交签约中起主要作用的，则从该项目的销售费用中提取5，奖励给项目信息提供人（例如，项目经理与业主续签合同或签订新合同）。没有签订合同的项目信息，由市场营销部视情况给予？元的一次性现金奖励；公司高管层和市场营销部经理（副经理）不适用信息奖励。第二十三条 项目信息奖励的发放个人所获项目信息奖励，在项目最终成交签约后，首付款到帐时发放。信息奖励费用从营销基金中提取，计入该项目的销售费用。第六章附则第二十四条 本管理办法由市场营销部负责解释、修订。第二十五条 本管理办法自颁布之日起实施。附件1信息管理表单（一） 大

17、客户基础信息客户代码客户名称1目前基本状况：客户基本状况所属行业员工人数主要股东及占股比例经营班子1、1、2、2、3、3、经营状况其他相关业务的主要决策者背景资料姓名职务年龄性别毕业院校住址以往工作经历其他情况2业务管理状况：客户相关环保状况年度建设支出比例年度费用金额年度环保支出比例年度费用金额支付能力其他客户现有相关环保设备状况设备名称使用时间使用状况现存问题其他3以往主要环保项目基本情况：客户以往环保项目-1项目名称项目金额项目目的承包商项目时间使用状况其他4主要竞争对手的服务状况：竞争对手的服务情况-1竞争对手名称营销/项目人员姓名职务年龄性别毕业院校以往经历业务基本知识个人沟通能力业

18、务开始时间服务频次其他5项目机会：计划和可能的相关环保建设项目-1项目名称项目金额项目目的项目时间招标方式可能的投标公司其他制表人岗位名称制表时间（二） 大客户动态信息客户代码客户名称1当期客户环保建设项目执行项目名称-1承包商项目目的项目金额项目开始时间项目进展状况项目完成时间其他2当期与客户接触纪录：接触纪录-1公司人员客户人员接触时间接触目的接触方式接触效果费用发生原因费用支出其他（主要过程描述）3当期客户相关环保状况：客户环保建设和运营状况当期客户环保设施运行状况出现的问题问题的解决当期客户环保项目计划当期环保项目进展4当期竞争对手与客户接触情况：竞争对手-1名称：营销人员/服务人员接

19、触频次与该客户关系的变化客户对竞争对手评价特殊事件其他5项目机会：计划和可能的环保建设项目-1项目名称项目金额项目目的项目时间招标方式可能的投标公司其他制表人岗位名称制表时间（三） 大客户汇总分析报告1大客户环保费用总支出 当期合同额占总合同额比重增幅总合同额（销售收入）除尘工程设备供货设计合同脱硫工程固废工程总收入变动原因分析2大客户环保费用变动情况环保费用增加最大的前10名大客户名称总合同额变动幅度增加原因12345678910环保费用下降最大的前10名大客户名称总合同额变动幅度下降原因12345678910各个行业客户环保费用便动情况行业划分总合同额变动幅度变动原因123453当期大客户

20、重大环保项目执行项目名称-1客户名称承包商项目目的项目金额项目开始时间项目进展状况项目完成时间其他项目名称-2客户名称承包商项目目的项目金额项目开始时间项目进展状况项目完成时间其他项目名称-3客户名称承包商项目目的项目金额项目开始时间项目进展状况项目完成时间其他4当期与客户接触纪录汇总：接触次数接触次数最多的客户123接触次数最少的客户123费用支出费用支出最多的客户1235当期竞争对手与客户接触情况：与竞争对手接触频次排序竞争对手重点接触的大客户1236当期重大项目机会：项目名称-1大客户名称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标公司其他项目名称-2大客户名称项目目的项目金额项目时间招标

21、方式可能的投标公司其他项目名称-3大客户名称项目目的项目金额项目时间招标方式可能的投标公司其他制表人岗位名称制表时间（四） 竞争对手基础信息竞争对手代码竞争对手名称1竞争对手目前基本状况：竞争对手基本管理状况经营状况销售收入员工人数利润率产能发展速度公司主要战略目标客户其他公司主要决策者背景资料姓名职务年龄性别毕业院校以往工作经历管理风格和特点其他负责营销的主要管理者背景资料姓名职务年龄性别毕业院校以往工作经历管理风格和特点其他2产品/业务状况：产品/业务状况-1产品/业务种类环保服务类型基本应用技术运营状况价格特点销售渠道营销/服务特点其他3与大客户的业务状况：与大客户的业务状况与大客户维持

22、关系的主要手段与大客户的关系项目招标参与频次平均中标频率项目信息搜集方式信息内容准确程度其他制表人岗位名称制表时间（五） 竞争对手动态信息竞争对手代码竞争对手名称1竞争对手目前基本状况：竞争对手基本管理状况业务收入业务动态经营状况管理层动态新技术应用其他管理动态2重要项目建设状况：主要环保项目建设状况-1项目名称项目进展其他主要环保项目建设状况-2项目名称项目进展其他3产品/业务状况：产品和业务状况产品/业务种类动态价格动态销售渠道动态服务动态其他4营销/推广活动动态：主要营销活动动态-1营销活动名称营销活动时间地点（范围）营销活动基本内容其他5与大客户的业务状况：与大客户的业务状况与大客户关

23、系动态新开发的大客户-1新开发的大客户-2新开发的大客户-3大客户服务动态-1大客户服务动态-2大客户服务动态-3其他制表人岗位名称制表时间（六） 竞争对手汇总分析报告1当期竞争对手管理动态：竞争对手基本管理动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他2当期重大相关环保建设项目进展状况：项目名称-1竞争对手名称项目进展其他项目名称-2竞争对手名称项目进展其他项目名称-3竞争对手名称项目进展其他3当期竞争对手产品和业务主要动态：竞争对手产品和业务主要动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他4当期竞争对手营销活动主要动态：竞争对手营销活动主要动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他5当期竞

24、争对手与大客户的业务主要动态：当期竞争对手与大客户的业务主要动态竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他制表人岗位名称制表时间（七） 市场环境信息1外部环境信息：宏观环境信息国家整体政治经济形势国家相关环保治理政策未来环保规划相关法律法规其他环保产业信息产业增长速度和规划产业发展的投资方向相关的产业政策地区相关产业政策1地区产业发展水平1其他技术发展信息国内技术/标准发展动态国外技术/标准发展动态国内技术发展趋势国外技术发展趋势其他区域环保发展水平1本地区近年的经济增长本地区发展规划地区工业结构地区重点企业情况1地区新建工业企业情况其他2国内行业市场信息：国内行业市场信息1相关环保市场需求结构

25、动态相关环保市场供给结构动态相关环保市场变化预测行业应用技术动态行业产品和业务发展动态其他3地区行业市场信息：地区行业市场信息客户数量业务收入天澄公司竞争对手-1竞争对手-2竞争对手-3其他(工程设计、监理、施工单位信息；政府相关工程信息、供应商、分包商信息）制表人岗位名称制表时间（八） 市场竞争情况分析报告报告主题部门：负责人：起草人：提交时间：批复人：（签字）批复内容批复时间12345传阅部门（签字）123主要内容：主题范围主要内容备注客户1客户背景资料2客户购买行为分析3客户需求分析4客户关键决策人的背景资料5竞争对手所做的工作竞争对手1竞争对手在区域市场的经营动向2竞争对手的营销网络3

26、竞争对手的营销策略4竞争对手的公关活动分供商1分供商信誉状况2分供商队伍和管理3分供商经营状况主要目的：营销人员根据在市场走访过程中对客户、分供商和竞争对手的了解和收集到的其它市场信息，做出本报告，为市场营销部制定各项营销策略提供决策参考。附件2项目信息登记表项目名称登记人：登记时间：类别投标项目性质工程总承包议标工程设计其它（注明方式）设备供货项目的基本情况业主物资采购建设地点资金来源商业贷款审批情况政府信贷工程规模（含主设备名称、规格、数量）其它(注明)付款方式招标公司竞争对手标书代号招标日期截标日期项目联系人及联系方式是否自行跟踪其它需说明的问题582、营销基金管理办法第一章 总则第一条

27、 为了适应市场发展的需要，充分发挥公司的整体营销优势，集中力量做好市场开拓工作，进一步调动各级营销人员的积极性，根据公司实际情况，特制定本办法。第二条 适用范围本办法适用于公司市场营销部建立的营销基金管理。第三条 目的本办法的作用在于明确营销基金的使用程序及相关部门的职责，合理控制营销成本，降低市场风险。第二章 营销基金管理 第四条 市场营销部的管理职责（一） 负责营销基金的管理和前期费用的控制，实行专款专用，提高资金的使用效率；（二） 组织公司的整体营销工作，明确各项目的营销负责人或营销人员，送财务审计部备案；（三） 检查营销计划的执行情况，加强对营销人员的组织和管理，必要时可暂停其对营销基

28、金的使用；（四） 根据营销人员提出的具体申请，上报公司总裁办公会研究批准后，市场营销部负责在公司内部统一商调人员或外聘专家支持营销工作；（五） 对部门使用营销基金的情况进行评价，定期向主管副总裁汇报营销计划执行情况和营销基金使用情况。第五条 财务审计部的管理职责（一） 建立营销基金前期费用明细台帐、营销人员个人使用基金台帐，协助市场营销部做好营销基金和开拓费用的管理和监督工作；（二） 准确核算合同及项目的前期费用支出，做好营销基金的收支工作；（三） 做好投标商务的支持工作，如税务、保函、资信证明、利率、利息、资金计划等。第六条 营销人员的职责（一） 营销负责人对前期费用使用情况负责，根据项目的

29、前期营销计划，提出使用营销基金的申请，经市场营销部或主管副总裁批准后，方可使用；未经审批，其费用不允许从营销基金中报销；（二） 必要时可请求从其它部门调配或外聘专家；（三） 定期提交营销工作计划、总结，及时反映营销中存在的问题；（四） 提高工作质量，确保营销基金的合理使用；（五） 对开拓失败的项目进行总结分析，并提交书面报告。 第三章 营销基金的来源第七条 初始基金在初始阶段，由公司根据营销计划，注入 万元作为营销基金的资金。第八条 营销基金的存量资金从其资金支持的销售收入中提成营销基金的存量部分资金，根据年度实现销售收入的一定比例计提，即，营销基金提成销售收入A其中，合同签定后，首付款到帐时

30、，营销基金提成计提50；项目竣工验收合格，或合同执行完毕后，客户全款到帐时，营销基金提成计提50。第九条 存量部分的营销基金每半年与公司结算一次，根据期间合同签订与销售收入实现情况提取营销基金提成。第十条 营销基金的增量奖金从其资金支持的超额利润中提成。营销基金的增量部分资金，根据年度项目超额利润的一定比例计提，即，营销基金提成【项目销售收入（项目目标利润率项目超额提成利润率）B】其中，项目目标利润率，由计划经营部根据具体项目的标后预算做出；项目超额提成利润率，由公司在年初营销计划中统一规定；全年项目竣工验收合格，或合同执行完毕后，客户全款到帐时，营销基金提成可从该项目的超额利润中计提。第十一

31、条 增量的营销基金部分在年度销售收入与利润实现的前提下与公司每年结算一次。第四章 营销基金的使用第十二条 营销基金的使用对象（一） 市场营销部负责的合同及项目；（二） 公司对区域市场的前期开拓；（三） 公司确定的其他项目。第十三条 建立营销人员个人使用基金帐户（一） 市场营销部根据营销人员的具体营销目标和营销计划，确定每季度个人可使用基金额度为15万元；（二） 营销人员成交签约的项目所发生的前期销售成本，按照规定（见营销人员收入提成管理办法）在基金中列支；（三） 开拓失败的项目所发生的前期销售成本，在个人使用基金额度内的部分，可以列支，并在下一个项目的销售收入提成中抵扣；（四） 前期销售成本超

32、出个人使用基金额度的部分，由个人垫支。第十四条 营销基金的申请（一） 营销人员根据具体销售目标和销售计划，将需要使用营销基金的项目进行登记并提出营销基金使用申请。（二） 申请营销基金项目应具备的基本条件：1、 预计合同利润率达到或超过公司规定的基本利润率；2、 对项目已经进行了全面的了解，并与业主或相关部门等取得了联系；3、 项目有关批文完善、手续齐全、资金落实，或预期在近期内能进行实质性跟踪开拓工作。第十五条 营销基金的批准（一） 市场营销部负责审核营销人员提出的营销基金使用申请，单个项目使用基金万元以下的，由市场营销部经理审批；单个项目使用基金 达到万元或以上的，报公司主管副总裁；（二）

33、公司主管副总裁根据项目的具体情况，与总裁协商或建议召开公司总裁办公会审查批准；（三） 市场营销部将审批结果书面通知营销人员和财务审计部。第十六条 营销基金的支付范围（一） 合同的前期销售成本，即从获取项目信息到合同成交签约所发生的直接费用，包括信息费、设计费、差旅费、招待费、礼品费、标书费、保函费、咨询费等。（二） 公司内部人员（不包括市场营销部人员）及外聘专家的费用支出。（三） 公司开拓区域性市场的前期投入；（四） 公司根据需要抽调人员组成临时营销小组，并确定从营销基金中支付的前期费用。第十七条 使用营销基金的请款和报销手续（一） 营销负责人或营销人员签字；（二） 市场营销部审核；（三） 主

34、管副总裁批准；（四） 财务审计部请款或报销；（五） 计入营销基金账户、个人使用基金帐户。第十八条 市场营销部负责营销基金的保值增值，并列入经理、副经理的年度考核指标。第五章 附则第十九条 本办法由市场营销部修订，经总裁办公会审批后实施。第二十条 本办法由市场营销部负责解释。第二十一条 本办法自二零零五年 月 日起试行，自二零零五年 月 日起正式实行。3、营销人员收入提成管理办法第一条 为了建立以促进市场开拓和提高公司经济效益为目的的激励机制，提高团队营销效率，调动营销人员的积极性，实现公司营销战略目标，特制订本办法。第二条 适用范围本办法适用于公司市场营销部营销人员。第三条 营销提成营销人员的

35、收入主要包括固定工资和浮动工资两个部分，参见公司薪酬管理办法。其中，浮动工资部分为零起点提成工资制。第四条 获得营销提成的基本条件（一） 当单项合同的目标利润率公司规定的基本利润率0时，营销人员可获得该合同的营销提成；（二） 当单项合同的利润率未达到公司规定的基本利润率时，销售收入计入个人业绩，但是不量化营销提成。其中，合同的目标利润率，由计划经营部根据具体项目的标后预算做出；基本利润率，由公司在年初营销计划中统一规定。基本利润率与超额提成利润率示意表工程项目合同设备供货合同设计合同其他合同基本利润率超额提成利润率第五条 个人营销提成的计算营销提成收入销售收入C销售费用+部门调节费用+个人奖金

36、其中，C为提成比例，根据公司的年度营销计划和具体合同类型，由公司在年初统一确定；营销人员提成比例表工程项目合同设备供货合同设计合同其他合同提成比例销售费用包括实际发生的合同前期销售成本，如信息费、设计费、差旅费、招待费、礼品费、标书费、保函费、咨询费等；因开拓需要聘请公司内部人员（市场营销部以外）及外部专家的费用支出计入销售费用；部门调节费用，根据公司的区域市场规划，由市场营销部统一确定。部门调节费用比例表目标市场内的新客户目标市场内的老客户目标市场外的合同部门调节费用第六条 超额利润提成由于营销人员出色的前期开拓工作，根据标后预算，年度存在一定的超额利润（即，单个项目销售收入（合同的目标利润

37、率超额提成利润率）0），且多个合同执行完毕决算后仍有超额利润的，在个人年度销售收入目标完成情况下，可从年度超额利润额中提取作为对营销人员的奖励。第七条 营销提成的支付全部营销提成从营销基金中列支。结合营销人员的绩效考核结果，全部营销提成在合同签订后分期支付，即（一）签订合同，客户首付款到帐后，提取30%；（二）合同执行完毕，或者项目竣工验收后，客户全款到帐时，提取30%；（三）质保金回收后，根据实际销售收入核算结果，提取其余部分提成，多退少补；（四）超额利润提成在质保金回收后提取。第（二）部分的提取，须根据营销人员季度综合业绩考核发放（参见营销人员管理办法），具体比例如下：个人考核结果70分6

38、0分50分50分发放比例100908060第八条 开拓失败所发生的合同前期销售成本，须在下一个项目的营销提成中抵扣。第九条 销售费用超出个人使用营销基金额度的部分，由个人垫支。第十条 本办法由市场营销部负责修订，报总裁办公会审批后实施。第十一条 本办法由市场营销部负责解释。第十二条 本办法自二零零五年 月 日起试行，自二零零五年 月 日起正式实施。4、营销人员管理办法第一章总则第一条 为了规范营销人员的市场行为，充分调动营销人员的市场开拓能力和市场发展潜力，提高营销工作效率，创造良好的业绩，根据公司人力资源管理制度，特制定本办法。第二条 适用范围本办法中的营销人员包括市场营销部区域经理、销售经

39、理。第三条 原则坚持营销队伍管理的计划、组织、控制、考核相结合的管理原则。第二章招聘管理第四条 招聘管理应当保证公司营销岗位能够及时有效地补充所需的优秀人才，通过健全人才选用机制，满足公司不断发展的需要。第五条 招聘员工坚持公开、公平、竞争、择优的原则。第六条 营销人员人力资源规划的确定（一） 营销人员需求预测要综合考虑营销战略和市场规划、预计营销效率的提高、人力成本承受能力、竞争对手的人才政策、员工流动比率等因素造成的人力资源需求的变动，其中对人员需求最直接相关的是公司的组织结构和岗位设置。（二） 营销人员供给预测要综合考虑内部和外部人才供给情况。人力资源管理部门建立内部人才库，在内部供给无

40、法满足需求的情况下进行外部供给预测，外部供给预测要根据本地经济状况、劳动力市场状况和准备招聘岗位的市场状况进行判断。（三） 在人力资源需求和供给预测的基础上制定公司的人力资源规划。第七条 公司录用营销人员应当根据以下人员需求：（一） 缺员的补充；（二） 为确保公司业务发展所需的人才储备；（三） 公司调整营销战略和组织结构的需要；（四） 其他原因需要招聘营销人才。第八条 招聘的组织管理营销人员招聘工作应根据公司的年度人力资源规划，由市场营销部提出需求，人力资源管理部门负责拟定招聘计划和组织实施。年度人力资源规划以外的招聘需求，应报总裁办公会审批后执行。市场营销部填写招聘申请表（人员需求申请表），

41、详细描述人员需求情况，包括计划安排的岗位、职责描述和能力要求等等，报主管副总裁批准后，提交人力资源管理部门。人力资源管理部门详细审核申请表后，将： （一） 推荐内部闲置人员；（二） 如果内部闲置人员不能满足招聘需求，则向全公司公布招聘岗位及描述，进行内部竞聘；（三） 当确定本公司其他部门并无适当人选时，由人力资源管理部门拟定营销人员外部招聘计划。 第九条 内部招聘（一） 人力资源管理部门确定需要内部招聘营销人员的岗位名称及职级职档，准备职务说明书，拟定内部招聘公告，以公司通知文件、电子公告或其它形式发布；（二） 所有正式员工都有资格向人力资源管理部门提出申请； （三） 人力资源管理部门参考申请

42、人目前的上级和空缺岗位的上级意见，根据岗位要求进行初步筛选；（四） 对初步筛选合格者，人力资源管理部门组织内部招聘评审小组进行招聘评审活动，评审结果经总裁批准后执行。第十条 外部招聘以人力资源管理部门为主，市场营销部配合。（一） 校园招聘：每年9月11月，将公司招聘信息及时发往专业对口的院校毕分办，有选择地参加学校人才交流会，派员进行招聘活动。（二） 招聘会招聘及广告招聘：通过各地人才招聘会和报纸、专业刊物广告招聘相关人员。（三） 网络招聘：通过相关网站及时发布招聘信息，经常查阅应聘人员情况，建立公司的外部人才库，根据需要随时考核录用。（四） 鼓励员工向公司推荐优秀人才：由人力资源管理部门本着

43、平等竞争、择优录用的原则按程序考核录用；对于成功推荐优秀人才的员工，可参加公司年度“伯乐奖”评审。（五） 委托猎头公司招聘：在招聘公司关键营销岗位人员时可考虑通过猎头公司招聘。第十一条 优秀营销人员应具备的素质（一） 客户希望营销人员具备的特征：有一定技术背景、诚实可靠、乐于助人；（二） 成功营销人员的共同特征：有开拓进取精神、有使命感和责任心、有解决问题的能力、沟通能力强、能承受压力、对访问及营销工作进行认真计划；（三） 招聘应考察其两个基本品质：感受力，能从客户角度去感受的能力；自我驱动力，对达成交易具有强烈的欲望。第十二条 按照双向选择的原则，应聘人员到公司报到后，要签订试用劳动合同，试

44、用期为36个月。试用的目的在于弥补甄选中的失误。第十三条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。第二章培训管理第十四条 培训管理的目的是提高公司营销人员能力与素质，改进工作绩效和提高工作效率，帮助员工实现职业生涯规划，同时更好地实现公司经营目标。第十五条 培训组织人力资源管理部门负责培训活动的统筹、规划、实施和控制。市场营销部负责协助进行培训的实施、考核，同时组织部门内部的培训。第十六条 受训者的权利与义务（一） 在不影响本职工作的前提下，员工有权利参加学历教育或者公司内部举办的相关培训；（二） 经批准参加培训的员工有权利享受公司为受训员工提供的各项待遇；（三） 培训结束后，营销人员有

45、义务把所学知识和技能运用到日常业务中；（四） 非脱产培训一般只能利用业余时间，如确需占用工作时间参加培训的，须凭培训部门的有效证明，经市场营销部和人力资源管理部门批准后，按照事假处理；（五） 个人申请超过1年时间的进修培训或脱产培训的，须经董事会审批，修业结束后须在公司服务满3年或偿还公司提供的全部培训经费，方允许离职；（六） 参加技术培训的，应与公司签订技术保密协议。第十七条 培训形式公司对营销人员的培训形式包括公司内部培训、外派培训和员工自我培训。内部培训又分为员工职前教育和岗位技能培训。（一） 职前教育：凡公司新进营销人员均应参加职前教育，使新进人员了解公司的企业文化、经营理念、公司发展

46、历程、产品概要、管理规范等方面内容。职前教育由人力资源管理部门负责统一组织、实施、评估。（二） 岗位技能培训：目的在于提高营销人员的业务水平，培养通晓营销技能和精通产品知识与营销技巧的营销人员。岗位技能培训由人力资源管理部门协同市场营销部共同进行规划与执行。市场营销部提出年度岗位技能培训计划，提交人力资源管理部门，经汇总呈报公司总裁审批后由人力资源管理部门统筹安排实施。（三） 转岗培训：根据工作需要，公司其它人员调动为营销人员时，按新岗位要求，对其实施岗位技能培训。转岗培训可视为员工职前教育和岗位技能培训的结合。（四） 部门内部培训：由市场营销部根据实际需要，对员工进行小规模的、灵活实用的培训

47、。（五） 外派培训：根据公司进一步发展需要，可对营销人员派往公司所在地以外地点进行培训。第十八条 部门内部培训部门内部培训由本部门每月组织一次，并向人力资源管理部门汇报培训情况。培训内容为相关岗位所必须了解的理论知识和实践知识，公司产品知识，技术知识，客户类型及购买决策，竞争对手政策及策略，营销工作的程序与责任，营销技能，调研技能等。培训方式可以采取内部案例分析、模拟实战训练、专题技能培训等方式。第十九条 其他未尽事宜，执行公司人力资源管理制度的规定。第三章考核与激励管理第二十条 考核与激励管理的目的是通过对营销人员的工作评估、反馈、激励与改进，加强对营销活动的过程管理和营销人员的行为管理，提

48、高营销人员的工作效率，确保营销工作与公司的营销战略和营销计划的一致性，最终实现公司营销目标，提高整体业绩。第二十一条 原则（一） 以目标管理为业绩考核的核心；（二） 通过绩效考核促进上、下级沟通和营销团队的协作；（三） 考核过程坚持反馈与改进的原则；（四） 遵守公司绩效考核管理、激励管理的其他要求。第二十二条 季度绩效考核（一） 考核主体：营销人员的直接上级；（二） 考核维度：见区域经理考核指标和销售经理考核指标；区域经理考核指标考核指标权重KPI指标60运营类40年度新签合同额（万）0年度主营业务收入（万）0新客户合同额/新签合同额（%）10%中标率（%）10%合同回款率（%）10%管理费用

49、10%组织类20部门领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%本季度完成本区域的市场分析5%本区域的客户管理情况5%对销售经理指导、支持情况5%标书编制质量5%销售经理考核指标考核指标权重KPI指标60运营类40年度新签合同额（万）0年度主营业务收入（万）0中标率（%）10%合同回款率（%）20%销售费用10%组织类20上级领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%客户需求把握情况10%客户关系管理情况10%（注：季度绩效考核满分为80分）（三） 考核时间：在季度结束后5日内完成；（四） 考核结果应用：季度绩效考核结果直接与营销提成挂钩，具体应用见营销人员收入提成管理办法。第二十三

50、条 年度综合业绩考核（一） 考核主体：营销人员的直接上级；（二） 考核维度：见区域经理考核指标和销售经理考核指标；区域经理考核指标考核指标权重KPI指标80运营类60年度新签合同额（万）10年度主营业务收入（万）10新客户合同额/新签合同额（%）10%中标率（%）10%合同回款率（%）10%管理费用10%组织类20部门领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%本季度完成本区域的市场分析5%本区域的客户管理情况5%对销售经理指导、支持情况5%标书编制质量5%销售经理考核指标考核指标权重KPI指标80运营类60年度新签合同额（万）10年度主营业务收入（万）10中标率（%）10%合同回款率（%

51、）20%销售费用10%组织类20上级领导的满意度10%客户满意度10%GS指标20%客户需求把握情况10%客户关系管理情况10%（三） 考核结果应用：年度综合业绩考核与年度综合素质能力考核结果，共同应用于员工晋升、员工职业生涯设计、员工培训计划制定，具体应用见公司绩效考核管理制度第八章的规定。第二十四条 其他未尽事宜，执行公司绩效考核管理制度等相关办法的规定。第四章目标管理第二十五条 目标性管理市场营销部经理根据年度营销目标，对负责各个区域经理制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。区域经理协同所辖区域的销售经理将营销计划进行分解，并协助销售经理进一步分解和落实市场

52、销售计划。第二十六条 过程管理市场营销部经理根据各区域经理的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性成果进行考评。 第五章日常管理第二十七条 区域经理每周填写下周计划表（周四前完成），并将周计划分解到每个销售经理。第二十八条 销售经理每周填写下周行动计划表（周五前完成），上报区域经理，区域经理根据周行动计划表考察销售经理的计划完成情况，销售经理每周填写周活动报告书。第二十九条 区域经理根据上周计划完成情况填写周总结表，对计划完成情况进行分析总结，不足之处提出改进意见。第三十条 营销人员每周工作汇报（一） 营销人员需按时完成每周的周工作计划、周工作总结，在周五中午12:00 以前

53、以电子邮件形式或书面提交；（二） 市场营销部经理汇总分析所有报告，在周一上午12：00 前报告给主管副总裁。第三十一条 市场营销部组织每月对当月完成工作进行总结，未完成计划的说明原因，提出工作改进意见。第三十二条 市场营销部例会市场营销部例会的目的是总结过去、展望未来，为了发现问题、研究问题和探讨解决问题的方法。例会不能“会而不议、议而不决”，会议必须集中在一起讨论问题，最终拿出解决问题的办法。第三十三条 部门季度例会（一） 时间：每季度结束后一周内召开。（二） 参加人：主管副总裁、市场营销部全体人员、其他部门人员根据情况可列席。（三） 会议议程：提前一周将会议议程发给各参会人员。（四） 主要

54、内容：总结市场营销工作完成情况，总结营销基金和销售费用的执行情况，总结应收帐款回收情况；宣布下季度的营销工作安排。第三十四条 区域月例会讨论内容：（一） 每月销售业绩目标管理：总结销售业绩的达成率；（二） 客户营销进度管理：追踪各个客户的整体营销进度，对于没有进展的客户寻找问题所在，指导确定重点客户的下月营销工作。（三） 市场进度：对于本月的市场开拓活动进行总结，总结经验教训，并对于下月可能的市场开拓活动作出安排，包括参加人员、事件、时间、访问客户、所要达成的主要目的。（四） 重点应收帐款追踪：对于月初安排的需要催收的款项款，询问营销人员是否行动以及行动的效果如何。（五） 营销基金及销售费用控制：讨论预算与实际花费的比较，对于本月超过销售费用额度的个人和事件提出警示，拿出在下个月的节约方案。第三十五条 区域月例会的要求：（一） 每月一次，参加人员为区域经理和销售经理。