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1、开发客户提高业绩的实战技巧 温州优麦贸易有限公司营销管理部浙江办 周峰 2010年 9月 营销经理培训资料（三） 本次课程内容要点 1.当前业务人员需要的正确心智模式 2.提高业绩的实战技巧解析 3.麦兜市场销售问题的分析结论 当前业务人员需要的 正确心智模式 一、付出不亚于任何人的努力 今年也许不景气，但不管哪个年代，不管怎 样的不景气，只要拼命工作，任何困难都能克服。 人们常说：经营战略最重要，经营战术不可少。 但是我认为：除了拼命工作之外，不存在第二条 通向成功之路。 我为什么强调要 “ 拼命工作 ” 呢 ? 第一、自然界存在的前提，就是一切生命都拼命求生存 。想偷懒，就想 舒服，这种浅
2、薄的想法也就是我们人类才有。在自然界里，这样的生物 绝不存在。 第二、只要喜欢你的工作，再努力也不觉其苦，拼命工作是辛苦的事情， 辛苦的事情要一天天持续下去，必须有个条件，那就是让自己喜欢上现 在所从事的工作。 第三 、 全力投入工作就会产生创意。当你每天都聚精会神、全身心投入 工作的时候，低效的、漫不经心的现象就会消失。不管是谁，只要喜欢 上自己的工作，只要进入拼命努力的状态，他就会考虑如何把工作做得 更好，就会寻思更好的、更有效的工作方法。 第四 、 拼命工作可以磨练灵魂。从早到晚辛勤劳作，就没有空闲。古话 说：“小人闲居不为善”。人这种动物，一旦有了闲暇，就会动不正经 的念头，干不正经的
3、事。但如果忙忙碌碌、专注于工作，就不会有非分 之想，没有时间考虑多余的东西了。 二 .要每天反省 一天结束以后，回顾这一天，进行自我反省 是非常重要的。比如说，今天有没有让人感到不 愉快 ?待人是否亲切 ?是否傲慢 ?有没有卑怯的举止 ? 有没有自私的言行 ?回顾自己的一天，对照做人的 准则，确认言行是否正确，这样的作业十分必要。 三 .要克服你潜意识里面的 “ 自卑 ” 心态 .不把客户当上帝（战略上重视，战术上轻视） 我们不是“去找客户要钱”，而是“去帮客户赚钱”，我们不是 “去推销一种商品”，而是“带给客户一个赚钱的机会”，帮助他做大、 做强，赢得市场的竞争。当然，这些不是口号，你要具备
4、这样的能力， 你的产品要足够能够承担这样的责任。否则，你的客户很快就会发现， 这只是你对自己一种错误的估计而已。因此，每个业务人员要切身的提 高自己的业务能力，这种自信是建立在夯实的业务能力之上的，必须要 加强自身的业务能力修炼，否则就是夜郎自大，经不起时间和实践的检 验。 .另外一个重点是培养业务员的 “ 销售节奏 ” 意 识。 什么时候自己做工作，什么时候该经理出面，什么情况下必须要请 老总出面，假如业务员什么事情都过分依赖上级领导，那么永远也长不 大，永远也学不会独立开展工作的能力。“销售节奏”把握不好，不但 效率低下，还会带来种种副作用。 提高业绩的实战技巧解析 根据日本富士施乐总合教
5、育研究所 1999年 11月 12 月，以 29家企业的 1256名营销人员（具有 2年以上 的工作经验）为对象进行的问卷调查，其中“关于 营销员的高业绩与低业绩的差距的决定因素”的排 序如下： 第 1位：主动性 第 2位：果断 第 3位：对压力的耐性 实战技巧一 :如何与客户需求对接 从选择市场开发角度我认为主要解决三个问题： 其一哪个需求的市场潜力最大？ 其二我能满足哪个？ 其三还有没有比这个更好更易满足的需求？ 我们贝舒乐产品目前要取得成功的核心是产品的 性价比较高，在与竞品同等价位的前提下要比竞 品多两项卖点或功能，全面解决了产品功能多得 价格高的问题 。 实战技巧二 .如何让消费者做
6、出实际购买行动 (或者接受我们实验对比 ) 消费者关心的是什么？ 宝宝的健康 消费者买婴儿辅食是为什么？ 方便、品质保证 。 目前我们面临的需求分析困境是：消费者已经告 诉了你：我想要什么。你也看到了客户想要的，但 是你却无法找到一个 合适的理由 告诉他：我为什么 就是你想要的，或者我为什么比其他人的产品更优 秀，这也是对接需求当中最难的问题。 实战技巧三：如何把“贝舒乐”品牌扎在客户心里 （主要针对用一下我们产品后就停用的客户） 关键点：消费者为什么要买麦兜，他们在购买婴 儿辅食过程中最想知道的是什么，心里有哪些疑 虑？ 客户在心里会反复问着这样三个问题：值得买吗？ 效果也没怎么好吧？适合我
7、的宝宝使用？ 实战技巧四：共同话题的建立和信任感的培养 在开始找客户时你首先要做的工作是把自己要推销的婴儿辅食产品 摸索透（ 包括麦兜产品和同类婴儿辅食产品，特别是它们之间差异化） ， 要尽量多得去掌握产品的一些知识，行业新闻资讯 （自己多找或者也可 以经常关注我们公司网站里面的行业资讯） 因为这些知识都会帮助你克 服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说 服别人购买你的产品呢，然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介 意的，所以在开始业务工作的开始你首先要把自己的产品了解清楚，做 完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来 就会事半功倍 。 实战技巧
8、五：面对客户如何让客户从心底里接受你 （针对公司新人如何打动客户购买我们产品问题） 一、说话要真诚 。 不要为了推销贝舒乐产品，不考虑客户的实际 销售的品类，导致客户陷入困境，不要为眼前的利 益放弃了长远的收获，能够为你的道德良心作证的， 是你的行为 二、给客户一个购买的理由 客户购买贝舒乐产品的出发点是它正好 需要这款产品，所以在购买之前，他们总 是希望充分了解我们产品能为他们带来什 么好处。业务人员面对客户的时候不要泛 泛而谈，一味突出产品的优点，而 应该把 产品的优点与客户的需求相结合。 三让客户知道不是他一个人在卖贝舒乐产品 人都是有从众心理的，业务人员在推荐贝舒乐产 品时要适时地告诉
9、客户一些与他情况相类似或相 同的店也在卖该产品，他们是如何看待这款产品 的（ 注意细化 ），会使客户信心大增，增强他的 购买欲。 结论 1 通过分析影响销售业绩提升因素主要是两点 : 业务人员自身的心智模式 实战技巧运用指导的缺失 从而我们可以得到启示是 :一个业务人员的销售的 成功更多体现为对自身心理的调节控制和对客户 需求情感的满足程度 。 结论 2 品牌的提升，品牌的认识度和美誉度对客户的购 买选择有直接影响，因此加大对贝舒乐品牌的传 播力度是非常必要的 相对目前企业资源而言，贝舒乐品牌的提升需要 进一步加大市场网点开发进度度，区域范围的拓 展速度以及重点大客户的挖掘和中小客户的整合 来进行传播，增加客户对贝舒乐品牌的认识，认 可，接触和记忆 结论 增加客户资源的积累，关系的拓展及信任感的培 养，话题的切入，业务人员行业知识，新闻资讯 的不断更新学习，这些都将对你客户开发，拜访， 成交等一系列销售进展起到关键性作用。
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