第二讲销售人员心理素质修炼

知己知彼，百战不殆！知己知彼，百战不殆！孙子孙子.谋攻谋攻项目二项目二 销售人员心理素质修炼销售人员心理素质修炼销售的重要性销售的重要性销售人员的行为类型销售人员的行为类型成功销售的心理核按钮成功销售的心理核按钮摆脱过去，找回真我摆脱过去，找回真我3一、销售重要么？一、销售重要么？销售几乎无处不在销售几乎无处不在销售几乎无处不有销售几乎无处不有没有销售世界将会停止没有销售世界将会停止 4二、销售人员行为模式二、销售人员行为模式 请在下列的每一个问题里评分，然后把分数写在请在下列的每一个问题里评分，然后把分数写在题目前面不同形状的格子里。评分的标准是根据：题目前面不同形状的格子里。评分的标准是根据：4=最贴切形容或描述你最贴切形容或描述你 3=很接近形容或描述你很接近形容或描述你 2=勉强形容或描述你勉强形容或描述你 1=最不贴切形容或描述你最不贴切形容或描述你 每个号码只可以用一次，而且必须根据优先次序每个号码只可以用一次，而且必须根据优先次序；从最贴切形容你的句子到最不贴切形容你的句子。；从最贴切形容你的句子到最不贴切形容你的句子。5(1)(1)当我要做决定时，我会根据当我要做决定时，我会根据我的感觉听起来最好的方法看起来最好的方法内心分析及检讨有关课题后的结论6(2)(2)争论的时刻，最可能影响我个人立场的因素是争论的时刻，最可能影响我个人立场的因素是他人的声调是否我可以看到他人的观点对方争论的逻辑性是否我能够了解对方真正的感受7(3)(3)当我回想一个特别的渡假经验时，最令我难忘的是当我回想一个特别的渡假经验时，最令我难忘的是那个渡假区的风景我在那里渡假的感受我跟朋友之间的谈话美妙的音乐/声音8(4)(4)对我来说最容易做的事是对我来说最容易做的事是把音响系统调到适当的音量在一个有趣的课题中选出最具智慧性的论点选出最舒适的家具选出最炫目、抢眼及吸引人的颜色组合9(5)(5)当我来到海边时，我感到高兴的是：当我来到海边时，我感到高兴的是：看到沙滩、阳光以及蔚蓝的海水波浪的声音、风声以及远方的飕飕声可以陶醉在自己的内心世界里赤脚漫步沙滩上和海风吹在身上的感觉10(6)(6)请在以下的四个句子里给予评分请在以下的四个句子里给予评分我可以很擅长的分析及了解最新的事务与资讯我对衣服的质料感到敏感我对四周围发出的声音很敏感我对房间颜色的视觉效果有很强烈的反应11 请把相应形状格子里的分数加起来，然后写在相应的格子里：视觉视觉听觉听觉内心对话内心对话感觉感觉122 2、视觉、听觉、感觉特征视觉、视觉、听觉、感觉特征视觉 视视 觉觉（美国（美国5555）l l 活泼爱动的活泼爱动的l l 讲话快速讲话快速l l 说话时有很多手势说话时有很多手势l l 缺乏耐心缺乏耐心l l 坐时往前；只坐半张椅子坐时往前；只坐半张椅子l l 做事注重结果做事注重结果l l 喜欢图表、照片、影像的说明会喜欢图表、照片、影像的说明会l l 比较喜欢颜色鲜艳光亮的服装比较喜欢颜色鲜艳光亮的服装l l 不善于用电话交谈因为看不到对方不善于用电话交谈因为看不到对方 用胸的上部呼吸用胸的上部呼吸 132 2、视觉、听觉、感觉特征听觉、视觉、听觉、感觉特征听觉l l 对声音很敏感，适合在幽静的环境下工作对声音很敏感，适合在幽静的环境下工作l l 对杂音感到不自在因会引起分心对杂音感到不自在因会引起分心l l 对声音很感兴趣对声音很感兴趣l l 很善于跟别人交谈很善于跟别人交谈l l 不知觉的倾向于控制交谈的过程不知觉的倾向于控制交谈的过程l l 运用对话方式或言辞表达方式来思考运用对话方式或言辞表达方式来思考l l 善于运用故事来表达善于运用故事来表达l l 谈话时带有音调变化谈话时带有音调变化l l 喜欢用电话交谈喜欢用电话交谈l l 用胸的中部呼吸用胸的中部呼吸 听听 觉觉（美国（美国2121）142 2、视觉、听觉、感觉特征感觉、视觉、听觉、感觉特征感觉l l 坐整张椅子坐整张椅子l l 用比较慢及低沉的声音来交谈用比较慢及低沉的声音来交谈l l 交谈时喜欢触摸对方交谈时喜欢触摸对方l l 站着时总会靠墙或触摸物件站着时总会靠墙或触摸物件l l 善于表达自己的感觉、情绪及情感善于表达自己的感觉、情绪及情感l l 善于了解人与人之间的感觉善于了解人与人之间的感觉l l 喜欢和人有关的工作喜欢和人有关的工作l l 有耐心有耐心l l 是一个最佳聆听者是一个最佳聆听者l l 深深及缓慢的呼吸；用丹田呼吸深深及缓慢的呼吸；用丹田呼吸 感感 觉觉（美国（美国2424）153、人类三种行为类型的心理特征分析、人类三种行为类型的心理特征分析 n 视觉型：行动快捷，能同时兼顾几件事，多用色彩图画和照片而少用文字，说话简短，开门见山，要求环境清洁、整齐、着装舒服、颜色协调等；n 听觉型：对文字敏感，说话多，说话内容详尽，绘声绘色，工作时喜欢听音乐，常有富有节奏感的身体语言；n 感觉型：举止稳重，动作缓慢，不在乎好看或好听，重视人际关系，喜欢被人关怀和尊重，注重感受。164 4、表象系统类型之语言线索、表象系统类型之语言线索 视觉视觉看起来不错看起来不错 清楚清楚 明亮明亮 景色景色 灿烂灿烂 注意注意 黑暗黑暗 观点观点模糊模糊 盲点盲点 凝视凝视 焦点焦点 回顾回顾 重视重视 想像想像 灰暗灰暗 眩目眩目显然的显然的 瞧一瞧瞧一瞧 赏心悦目赏心悦目 一目了然一目了然 听觉听觉听起来不错听起来不错 谈谈谈谈 讨论讨论 呼唤呼唤 回响回响 安静安静 聆听聆听 吵闹吵闹 说法说法 诉说诉说 讲解讲解 说明说明 重述重述 沉默沉默 倾诉倾诉 花言巧语花言巧语 高谈阔论高谈阔论 充耳不闻充耳不闻 答非所问答非所问 对对牛弹琴牛弹琴 雷声大雨点小雷声大雨点小 感觉感觉觉得不错觉得不错 接触接触 温馨温馨 感动感动 热情热情 冷淡冷淡 沉重沉重 耐心耐心 掌握掌握 体会体会 坚固坚固 压力压力 踏实踏实 温暖温暖 关心关心 贴心贴心 窝心窝心 温柔温柔 抓不到抓不到 刻骨铭心刻骨铭心 三分鐘热度三分鐘热度 17三、成功销售的心理核按钮三、成功销售的心理核按钮讨论：你认为决你认为决定成功的定成功的销售最核销售最核心因素是心因素是什么什么18 成功销售成功销售的成功销售的532法则法则：顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。顶尖的业务员和平凡的一般人员主要的差距就在于他们内在的心态。19哈佛教授雷蒙的调研哈佛教授雷蒙的调研n 半个世纪的追踪调查发现半个世纪的追踪调查发现:成就最大的成就最大的20%20%与最小的与最小的20%20%两者两者之间最明显的差距不是智力的高低之间最明显的差距不是智力的高低,而是对待学习的态度不同而是对待学习的态度不同!你到底想要成你到底想要成为什麽样的人？为什麽样的人？20顶尖销售员应具备的十二项心态与条件顶尖销售员应具备的十二项心态与条件：n 强烈的自信心和良好的自我形象强烈的自信心和良好的自我形象n 强烈的企图心强烈的企图心 不断地跟成功者在一起，向成功者学习，同成功者一起工作 n 对产品的十足信心与知识对产品的十足信心与知识n 丰富的专业知识及销售能力丰富的专业知识及销售能力 n 注重个人成长注重个人成长 每天花至少30分钟在学习和自我成长上 随时随地利用零散时间学习和成长 n 高度的热诚及服务心高度的热诚及服务心 世界上最大的傻瓜就是把别人都当成傻瓜的人 n 非凡的亲和力非凡的亲和力 n 对结果自我负责对结果自我负责 业务员最错误的观念就是认为：我这一辈于是在为我们的公司和为别人工作。n 明确的目标和计划明确的目标和计划 n 克服对失败的恐惧克服对失败的恐惧 n 80的销售都是在客户说了5个“不”之后才成交的。n 善用潜意识的力量善用潜意识的力量 n 按部就班，坚持到底按部就班，坚持到底 21四、摆脱束缚，找回真我n环境n技能n恐惧n阻力自我超越自我超越!22 1、剔除阻碍成功销售的绊脚石l害怕失败l害怕拒绝23如何才能解除掉恐惧障碍呢如何才能解除掉恐惧障碍呢?n第一，提高自信心及自我价值。第一，提高自信心及自我价值。n 一个人自信心的缺乏通常源于以下4个原因：1、缺乏经验或专业能力。2、过去失败经验的影响。3、注意力的把握。一个非常喜欢自己的人当然也是一个非常有自信的人。4、限制性信念的影响（无望、无助、无价值）。24限制性信念导致消极心态限制性信念导致消极心态n 1、当事情出现不如自己期待时产生的“应该如此”的抱怨心态；n 2、当感到自我价值不足时对他人或职业单位产生的“托付心态”；n 3、当遇到多次挫折感到无助时产生的“没有办法”心态。之所以产生这样的消极心态主要受我们心中的无形的“框”的限制。25n 一位作家在纽约地铁搭车的时候，有一个小男孩在车厢里又哭又闹，而一个看起来像爸爸的男人，却坐在原处纹丝不动。大家对这个现象非常反感，但都敢怒不敢言。作家挺身而出质 问那个男人：“你没看到你的孩子这么吵闹吗？你应该管管他啊！”男人这才回过神来：“对不起！我这孩子的妈妈两个钟头前在医院过世，我正在想以后要怎么办？所以真对不起！”n 事物的意义取决于它所处的，这种情境构成了我们头脑中的“”，框一变换，意义随之而变。我们要力图破“框”而出看世界。26n 第二，转换定义。第二，转换定义。内在的感觉通常取决于我们对事情所下的定义。我们对一件事情发生时所下的定义又决定了我们对这件事情的心境和情绪。n 1在以前，只要当时，我就觉得被客户拒绝了?写出所有的对被拒绝的定义。例如，只要当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，我就觉得被客户拒绝了n 2当时，只是表示：(转换上述所有的定义。例如，当客户用一种冷漠的语气对我说“没兴趣”时，只是表示：我销售的时机不对，或：客户对产品的好处还不太了解，或：写出所有能想到的答案。)n 3唯有当时，才真正代表我校拒绝了。(写出新的、正面的对被拒绝的定义。例如，唯有当我不能坚持到底时，才真正代表我被拒绝了。)272、面对失败的5种态度n我从我从不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经验；不视失败为失败，失败只不过是一种学习的经验；n 我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向，所以我需我从不视失败为失败，失败只不过是走错方向，所以我需要改变做事的方法和方向；要改变做事的方法和方向；n 我从不视失败为失败，失败只不过是暂时还没有找到成功我从不视失败为失败，失败只不过是暂时还没有找到成功的方法；的方法；n 我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多联系和表现我从不视失败为失败，失败只不过是给我更多联系和表现更好的机会；更好的机会；n 我从不视失败为失败，失败只不过是要赢得比赛的一种过我从不视失败为失败，失败只不过是要赢得比赛的一种过程。程。28n3、学会自我暗示n4、树立远景和目标29