天津职业大经管学院

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1、天津职业大学经管学院 第五章第五章 项目四项目四 企业销售物流管理企业销售物流管理项目描述项目描述项目描述项目描述 企业的产品只有经过销售才能实现其价值，从而创造企业的产品只有经过销售才能实现其价值，从而创造利润。销售物流是企业在销售过程中，将产品的实体转移利润。销售物流是企业在销售过程中，将产品的实体转移给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间给用户的物流活动，是产品从生产地到用户的时间和空间的转移，是以实现企业销售利润为目的。销售物流是储存、的转移，是以实现企业销售利润为目的。销售物流是储存、运输、配送等诸环节的统一。运输、配送等诸环节的统一。为了保证销售物流的顺利完成，实现企业

2、以最小的物为了保证销售物流的顺利完成，实现企业以最小的物流成本满足客户需要的目的，企业需要对销售物流全过程流成本满足客户需要的目的，企业需要对销售物流全过程实施有效的组织与控制。通过销售物流的综合成本控制，实施有效的组织与控制。通过销售物流的综合成本控制，直销方案的综合物流费用分析，以及销售物流的统一管理直销方案的综合物流费用分析，以及销售物流的统一管理从而实现销售物流的合理化。从而实现销售物流的合理化。问问 题题沃尔玛是美国著名的商品零售连锁店，它通过DRP的实施，优化了计划管理、配送方案和库存控制，使商品配送速度大大加快，在销售增长45%的情况下，库存仅增长12%，其DRP系统的功能强大，

3、由该系统控制的为纽约和宾夕法尼亚等6州的零售型配送中心，就有200多辆大型货车，400多节车箱，13条配送传送带，配送场内设170多个接货口，建筑面积12万平方米，1200多人24小时运转。结合上述案例分析分销需求计划DPR原理的内容。客户取消订单，常造成许多损失，因此在商流处理上需与客户就此问题加以协议。但就订单系统内部来看，如何处理此笔取消交易的订单？此订单目前进行到哪个作业状态？在系统哪个档案里？客户在出货前，若临时打电话来增订某商品项目，则是否答应？是否来得及答应？若答应则如何将此增订项目加入原订单？根据上述问题，分析订单处理的过程、内容和基本方法，熟悉并掌握订单的处理流程。问问 题题

4、中外运空运公司为摩托罗拉公司提供第三方物流服务，摩托罗拉公司对物流服务的要求和考核标准如下：一是要提供24小时的全天候准时服务，二是要求服务速度快，三是要求服务的安全系数高，对运输的全过程负全责，保证航空公司及派送代理处理货物的各个环节不出问题，四是要求信息反馈快，无事要求服务项目多。结合上述情况，试分析中外运空运公司针对摩托罗拉公司的物流服务要求和考核标准应采取哪些措施？模拟一个零售商（或多个零售商）或一家制造商向若干配送中心订货，配送中心接到订单后，向零售商或制造商负责配送。零售商或制造商可以通过普通采购方式向配送中心下订单，也可以采用招标采购方式下订单。配送中心可以向另一个配送中心购买或

5、置换所缺货物。能力目标能力目标具备根据分销需求计划具备根据分销需求计划DPR原理进行销售物流计划执行与控制的能力原理进行销售物流计划执行与控制的能力具备根据接单作业、订单资料处理、订单跟踪的方法进行订单管理的能力具备根据接单作业、订单资料处理、订单跟踪的方法进行订单管理的能力具备根据运输业务流程进行运输优化的能力具备根据运输业务流程进行运输优化的能力具备根据销售物流配送作业流程进行配送方案设计的能力具备根据销售物流配送作业流程进行配送方案设计的能力具备根据销售物流管理的目标和原则进行销售物流合理化管理的能力具备根据销售物流管理的目标和原则进行销售物流合理化管理的能力 任务一：企业销售物流计划与

6、决策任务一：企业销售物流计划与决策相关知识销售预测内容销售预测内容分销需求计划分销需求计划DRP原理原理销售物流计划执行与控制销售物流计划执行与控制销售物流决策的程序与方法销售物流决策的程序与方法销售物流决策的程序与方法销售物流决策的程序与方法销售预测内容销售预测内容q产品生命周期以及新产品投入市场成功率的预测产品生命周期以及新产品投入市场成功率的预测q企业经营地区范围内社会商品购买力发展趋势预测企业经营地区范围内社会商品购买力发展趋势预测q产品销售量预测产品销售量预测q企业生产经营商品的需求趋向预测企业生产经营商品的需求趋向预测分销需求计划分销需求计划DRP原理原理提货单市场预测定货合同社会

7、需求文件DRP库存文件生产企业资源文件定货进货计划送货计划销售物流计划执行与控制销售物流计划执行与控制首先要制首先要制订各种科订各种科学的标准；学的标准；其次要健其次要健全物流信全物流信息反馈系息反馈系统。统。采用以下采用以下两种方法：两种方法：滚动式计滚动式计划法和应划法和应变计划法。变计划法。执行执行控制控制物物流流计计划划销售物流决策的程序与方法销售物流决策的程序与方法选择决策方案准备决策方案确定决策目标决策的实施追踪q 程序与步骤程序与步骤销售物流决策的程序与方法销售物流决策的程序与方法q 决策方法决策方法定量决策方法定量决策方法定性决策方法定性决策方法包括头脑风暴法、特尔菲法、哥顿法

8、、淘汰法和环比法。一般分为确定型决策、风险型决策和不确定性决策方法三种。技能训练技能训练：三毛集团位于江苏省江阴市三毛高科技工业园，创办于1988年12月1日，世界毛纺十强之一。在企业日常运作中，三毛集团必须利用分销系统决胜于市场。三毛集团充分意识到必须很好地解决以下管理问题，才能更好地利用分销系统决胜于市场：如何及时了解系统各层次的销售情况和库存量？如何及时发现系统内存在的积压和断货情况并及时协调？如何合理配置系统内各项资源？如何及时了解企业各个品种规格产品在各地区销售走势和比重情况，为企业制定下一步的销售策略和销售计划提供及时准确的依据？如何及时回收各级代理商、经销商的应收账款？如何降低不

9、断增多的通讯费用和通讯设备维护费用?如何加强系统内各单位费用控制，以进一步降低系统运行成本？如何加强集团对售后服务的支持？如何进一步发掘系统潜力，扩大企业市场份额？如何快速收集竞争对手情况？系统方案：系统方案：基础管理 包括对分销网络、结算网络、仓库，客户，供应商，贵宾卡等基本数据的管理。库存管理 包括产品的入库、出库、盘点等业务。物流配送管理 包括管理总部与分公司、分销点之间的配送、调拨、退货等业务处理流程。销售管理 包括管理总部的客户销售，分销点的零售销售业务。结算管理 管理总部与分公司、分销点之间的结算管理流程。统计分析 各类查询统计分析。系统特点：系统特点：系统功能完整，扩展能力强。业

10、务数据存储集中数据传输适时、安全。基于Internet，采用B/S结构。可实现自由组合查询。系统具有很强的柔性和可扩展性。实现与企业CIMS系统其它分系统的集成。实施效果：实施效果：库存信息的实时反馈，降低了库存储备，加快了资金周转速度。企业决策者和管理者及时掌握各项市场销售数据和分析结果，逐渐提高销售计划和预测的准确性，大大提高了企业管理在市场变化中的可计划性。加强了公司内部的监管，管理人员可以实时的了解各业务人员的销售过程及结果，并依次作出合理的业务评估和部署。大大缩短了整体分销的业务流程并节省了时间和费用。尤其是，提高了对于订单，库存，回款等数据的处理效率；在满足管理和控制的要求下，简化

11、了经销商的订货流程。实时掌握经销商的经营状况，及时调整销售策略等。自动的订货与付款的关系处理，降低财务风险。进一步加快了企业的响应速度，有助于提高客户的满意度与忠诚度。加强分销体系内各成员之间的交流，加强了整个体系的凝聚力。任务二：销售订单处理任务二：销售订单处理相关知识订单管理作业程序订单管理作业程序接单作业方式接单作业方式订单资料处理订单资料处理订单跟踪及异常管理订单跟踪及异常管理订单管理作业程序订单管理作业程序接单客户订单资料处理订单资料输入订单数据处理输出库存分配资料查核/确认订单跟踪及异常管理订单资料分析接单作业方式接单作业方式（人工接单方式、电子接单方式）（人工接单方式、电子接单方

12、式）图64 传统接单方式接单作业方式接单作业方式（人工接单方式、电子接单方式）（人工接单方式、电子接单方式）图65 企业内电子接单 接单作业方式接单作业方式（人工接单方式、电子接单方式）（人工接单方式、电子接单方式）图66 EDI与传统文件交换方式订单资料处理订单资料处理订单资料输入订单资料核查确认订单库存分配订单资料处理输出图67 订单数据处理步骤 订单跟踪及异常管理订单跟踪及异常管理订单进度追踪已结案订单结案历史销售资料订单状态作业订单资料档案相关档案资料原始订单电子订货资料已输入订单已分配订单列印出库单输入/确认转档已分配未出库销售资料在途销售资料库存分配预计销售资料已拣货订单已出货订单

13、已收款订单销售资料拣货回库确认分类装车配送收款缺货资料转录资料补送资料不合格资料合并订单资料补送订单资料已拣货未出库销售资料缺货资料图68 订单进度追踪 目的掌握订单处理的基本过程、内容和基本方法，熟悉并掌握订单的处理流程。技能训练技能训练：步骤技能训练技能训练：图69 订单处理步骤具体步骤具体步骤：第一步：第一步：接受订货接受订货 第二步：第二步：货物数量及日期的确认货物数量及日期的确认第三步：第三步：客户信用的确认客户信用的确认第四步：第四步：确认订单形式确认订单形式第五步：第五步：订货价格确认订货价格确认具体步骤具体步骤：第六步：第六步：加工包装确认加工包装确认第七步：第七步：设定订单号

14、码设定订单号码第八步：第八步：建立客户档案建立客户档案第九步：第九步：存货查询和存货分配存货查询和存货分配第十步：第十步：计算拣取的标准时间计算拣取的标准时间 具体步骤具体步骤：第十二步：第十二步：分配后存货不足的处理分配后存货不足的处理 第十三步：第十三步：订单资料处理输出（订单资料处理输出（拣货单见附表拣货单见附表1，送货单见附表，送货单见附表2）第十四步：第十四步：按订单供货按订单供货第十五步：第十五步：订单处理状态跟踪订单处理状态跟踪 第十一步：第十一步：依订单排定出货时程及拣货顺序依订单排定出货时程及拣货顺序 任务三：销售物流运输与配送管理任务三：销售物流运输与配送管理相关知识运输概

15、述运输概述运输业务流程运输业务流程表单准备表单准备配送的模式配送的模式配送的一般流程配送的一般流程配送方案设计配送方案设计运输概述运输概述 用设备和工具将物品从一个地点向另一地点运送的物流活动，其中包括集货、分配、搬运、中转、装卸、分散等一系列操作。公路运输铁路运输航空运输管道运输船舶运输运输业务流程运输业务流程图6-10 运输业务流程 表单准备表单准备 填写运输单据是企业运输管理部门的职责填写运输单据是企业运输管理部门的职责（附表（附表3、4、5、6、7、8、9、10为物流运输表单为物流运输表单）。）。配送的模式配送的模式企业内自营型配送模式；企业内自营型配送模式；单项服务外包型配送模式；单

16、项服务外包型配送模式；社会化中介型配送模式；社会化中介型配送模式；共同配送模式。共同配送模式。配送的一般流程配送的一般流程无理货、配货、配装的简化配送流程图全面的配送流程图无加工功能的简化配送流程图配送方案设计配送方案设计拟定配送拟定配送计划计划 选择配送选择配送路线路线基基本本程程序序 目的掌握配送的基本流程，了解配送过程中的各种要求。技能训练技能训练：步骤技能训练技能训练：图614 配送流程图 具体步骤具体步骤：第一步：第一步：分货分货 第二步：第二步：配货检验配货检验 第三步：第三步：划分配送区域划分配送区域 第四步：第四步：车辆配载车辆配载第五步：第五步：暂定配送先后顺序暂定配送先后顺

17、序具体步骤具体步骤：第六步：第六步：车辆安排车辆安排（见附表（见附表11）第七步：第七步：配送路线的确定配送路线的确定第八步：第八步：完成车辆积载完成车辆积载（见附表（见附表12）任务四：销售物流的合理化任务四：销售物流的合理化相关知识销售物流管理的目标销售物流管理的目标销售物流管理的原则销售物流管理的原则销售物流合理化的实现销售物流合理化的实现在适当的交货期，准确地向顾客发送商品1对于顾客的订单，尽量减少商品缺货3合理设置仓库和配送中心，保持合理的商品库存2使运输、装卸、保管和包装等操作省力化4使订单到发货的情报流动畅通无阻5维持合理的物流费用6将销售额情报，迅速提供给采购部门、生产部门和销

18、售部门7销售物流管理的目标销售物流管理的目标销售物流管理的原则销售物流管理的原则建立整个销售物流的绩效考核准则，销售物流管理的最终验收标准是客户的满意程度。根据客户所需的服务特性来划分客户群。根据客户需求和企业可获利情况设计企业的物流网络。倾听市场的需求信息，及时发现需求变化的早期警报，并据此安排和调整计划。实施“延迟”策略。与渠道成员建立双赢的合作策略。在整个分销渠道领域构筑高效的信息平台。销售物流合理化的实现销售物流合理化的实现 传统的销售物流是以工厂为出发点，采取有效措施，将产品送到消费者手中。企业销售物流合理化实现的途径包括：销售物流的综合成本控制，直销方案的综合物流费用分析和销售物流

19、的统一管理。技能训练技能训练：斯美特作为制面行业的一颗新星，已走过了她漫长的岁月，如今，物流成本的控制已促使其快速的向前发展。销售物流活动作为企业市场销售战略的重要组成部分，不仅要考虑提高物流效率、降低物流成本，而且还要考虑企业销售政策和服务水平。在保证客户服务质量的前提下，通过有效的措施，推行销售物流的合理化，以降低销售阶段的物流成本。具体步骤具体步骤：第一步：第一步：加强订单管理，与物流相协调加强订单管理，与物流相协调 第二步：第二步：销售物流的大量化销售物流的大量化 第三步：第三步：商流与物流相分离商流与物流相分离 第四步：第四步：增强销售物流的计划性增强销售物流的计划性 第五步：第五步

20、：物流共同化物流共同化 拣货单号：拣货时间：起 迄店家名称：覆点时间：起 迄批号：拣货员签名：出货日期：覆点员签名：序号储位号码商品名称商品代号箱盒散品零散总数拣货转换拣选数量备注1AB00501华元波的多C0123001箱4包28包28包28包2AB00503喜年来蛋卷A0222016盒6盒6盒6盒3PI00302华元野菜园B0011841箱2包26包6包24包24PI00303乖乖大包装W1122318包8包8包8包567附表1附表2货主：杭州旺旺收货方：兴达物流预计到货时间：20020730货品明细货品名称批次数量单位单价（元）金额（元）旺旺雪饼2002070015000箱旺旺牛奶200

21、2071151000箱附表3货物名称规格数量重量（千克）起运地目的地核定意见备注特约事项托运人盖章年 月 日承运人盖章 年 月 日 _年 _月_日 编号_公路运输托运表托运人_ 电话_ 地址_【说明】应列入托运计划表的主要货物是：1 重点工程及重点厂矿企业需运输的货物及重点港、站集散的货物。2 大宗货物及一级易燃、易爆、剧毒、放射性物品及长大、笨重物品。3 季节性货物和节日市场供应的主要商品。本表一式三份：承运人存查；托运人回执；调度留存。附表4公路运输货运单 托运人_ 经办人_运单编号_发货人地址电话装卸地点厂休日收货人地址电话装卸地点厂休日付款人地址电话约定到达时间约定到达时间需要车种货物

22、名称及规格包装形式件数体积件重 保险、保价价格货物等级计费项目计费重量单价运费装卸费合计计费里程托运记载事项付款人银行帐号承运人记载事项承运人银行帐号注意事项1 托运人请勿填写栏内项目。2 货物名称应填写具体品名，如货物品名过多，不能在运单内逐一填写，须另附物品清单3 保险或保价货物，应在相应价格栏内填写货物声名价格。托运人签章 年 月 日 承运人签章 年 月 日【说明】1 填在一张货物清单内的货物必须属于同一托运人。对拼装分卸货物，应将每一拼装或分卸情况在运单记事栏内注明。易腐蚀、易碎货物，易溢漏的液体、危险货物与普通货物以及性质相抵触、运输条件不同的货物，不得用同一张运单托运。托运人、承运

23、人修改运单时，须签字盖章。2 本运单一式两份：受理存根；托运回执。附表5 货物于 年 月 日集中于_ 交接清单号码：_运单编号_船名航次起 运 港到 达 港到达日期（承运人章）收货人（章）托运人名称收货人名称地址、电话地址、电话银行帐号银行帐号发货符号货物名称包装价值件数托运人确定计费重量运费费率金额应用费用重量体积重量体积项目费率金额装船费合计运到期限（或约定）托运人合 计特约事项（公章）年 月 日 核算员承运日期起运港承运人章复核员附表6 起运地_ 提出日期_年_月_日 编号_货物名称到达港（地）换装港（地）收货人托运量核定量备注首抵港（地）第二港（地）重量体积重量体积特约事项提计划单位_

24、 托运人签章_ 承运人签章_ 地址 _ 电话_【说明】1 补充计划食用此表，加盖红色“计划外”字样2 规格：长14厘米，宽23厘米 发货站到达站收货人名称电话收货人地址发货人名称发货人地址空陆转运自 至运输方式货物名称件数及包装重量价 值计费实际航空运费（每千克￥）储运注意事项收货站_日期_经手人_地面运费（每千克￥）12345空陆转运费（每千克￥）中转费（每千克￥）其它费用：合计：注：此表一式四联，一份财务存，一份发货人存，一份到达站存，一份留作存根。附表7附表8 交运日期发票号码品名规格单位数量单位总价重量交运地点交运地点冲掉项收款承运单位备注客户签收_附表9起运地_到达的_运单号码_编号

25、货物名称规格包装形式件数新旧程度体积重量(千克)保险/保险价格备注 托运人（签章）_ 承运人（签章）_附表10原运单号码受理变更序号提出日期：年 月 日 时原运单记载事项1234变更事项1234变更原因1234托运人记事及特约事项1234承运人记事及特约事项1234申请变更人名称_ 经办人_说明托运人在货物起运前，或是在合同约定地期限内，因故需求变更运输货物的名称、数量、起止地点、运输时间、收发货人时，应填写本申请书，向承运人提出（也可采用信函、电报等形式）。但是，在货物起运前，在可能地条件下，之允许变更货物到达地或收货人。如承运人要求变更运输日期、车辆种类和运行路线时，也应及时通知托运人并协商一致。附表11车号：出货日期：驾驶：出货时间：出货指示单品名数量客户名称出货地点领货地点领货签章备注附表12车号：驾驶员：日期：顺序送货地点品名数量客户名称行走距离行走时间停留时间时间合计摘要预计行走距离实际行走距离