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1、销售管理流程与表格工具1.市场营销完整流程22.年度经营计划制订流程33.销售计划管理流程34.项目定价流程35.销售价格管理流程36.项目的宣传推广流程37.销售日报流程38.销售周（月）报流程39.产品市场性分析表310.产品定价分析表311.产品售价表312.楼盘售价计算表313.楼盘销售计划表314.促销活动计划表315.促销成本分析表316.销售预算计划表317.广告费用分析表318.客户销售收款状况分析表319.客户增减分析表320.历年销售业绩比较表321每日销售报表322.销售员实绩综合月报表323.月份销售实绩统计表324.月份经营利益检核表325.潜在客户追踪表326.负面
2、情报分析改善表31.市场营销完整流程销售小组公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小，并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的销售代理公司广告宣传报纸、电视及其他宣传媒体、销售代理公司选择市场调查市场调查的主要内容：现时房地产市场同类功能房产的售价、租赁价、市场的供需情况，未来及现时市场的需求，项目功能用房的比例，装修标准等销售策划策划的内容：项目销售许可证的取得，建议售价、及价格调整时机、销售推出时机、间隔品牌的内涵、实力、信誉、质量、服务、竞争力调查结果及时反馈策划部，并向决策层建议是否调整功能用房比例及装修标准售价的确定公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场情况，广泛听取策划部门有关项目
3、策划、成本及有关方面的意见，决定售价及推出时机等取得售楼许可证市场试探开盘仪式，意在宣传推出少量单元按定价试探市场反应，并及时做出反馈调整价格分段推出收集信息信息反馈收集根据市场反应调整价格公司有关部门根据销售情况、建设成本、与可行性报告的投资估算进行比较，总结经验销售时要不断地收集客户的反应，及时反馈积累资料，为今后的发展打下基础循环循环2.年度经营计划制订流程相关部门 市场发展部 相关领导开始各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划市场发展部编制集团年度经营计划初稿财务部确定年度财务预算计划副总裁审核人事行政部确定年度人事行政计划初稿进行修改、调整组织召开专门会议讨论，调整后形
4、成正稿总裁审批集团办公室成文下发各项目公司、各部门结束3.销售计划管理流程相关部门 项目公司销售部 相关领导开始销售部根据集团年度经营计划，制定月/年策划和销售计划项目营销副总审核项目总经理审批集团市场发展部分析汇总副总裁审批项目公司按计划执行工作结束4.项目定价流程评估外部因素消费者需求市场动态竞争评估内部因素成本商品力销售能力利润目标收集定价信息确定单价地段远近、产品品质等综合反应确定单价掌握客源、定价市场定位选择最优方案成本导向市场导向型竞争导向型成本加成定加法目标定加法名声价格定加法通行价格定加法端数定加法市场定加法房地产市场晴雨表发展商、购房者、竞争者之间利益平衡确定付款方式5.销售
5、价格管理流程相关部门 项目公司销售部/策划公司 相关领导开始项目公司/策划公司进行市场调研项目公司/策划公司制定价格方案召开会议进行讨论项目经理审批项目公司确定价格表市场发展部进行定价分析分管副总裁审核总裁审批人事行政部发文根据市场情况，合理调整售价项目公司按批文执行销售市场发展部、财务部备案结束注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣传推广流程目标明确1、 普遍知名度和美誉度2、 目标客户关注率3、 实现销售资源分析整合公司品牌地理位置功能价格物业管理工程形象策略设计媒介策略促销策略社交活动策划报纸软新闻新闻发布会房展会荔枝节国庆节工地形象大众媒体直销主题活动
6、媒介选择售楼处路牌、展台围板、车体横竖幅印刷品报纸电视电台配合促销影视、楼书、展板、赠品监督执行、目标实现评估7.销售日报流程置业顾问1、汇总当天客户来电、来访资料；2、填写个人销售日报告；3、由销售主管统一收取后报销售经理；1、审阅汇总业务员个人销售日报告；编拟填写当天销售工作日志；2、交客服文员；销售经理1、编制当日的来客、来电记录统计表；2、编写当日的销售、收款情况统计表；3、编写日报表；4、客服核对后报销售经理。客服文员/收银员1、 核对工作日志和收款日报，发现问题及时外理。2、 做销控登记（定期与收款组核对）3、 将审核后的销售日志、收款日报、销控登记表、业务员个人日报汇总后报营销部
7、经理销售经理营销部经理审阅工作日志、日报表等资料，做出批示。营销副总经理审核，批示，留存。客服传达，建档。转财务部留存。8.销售周（月）报流程1、 每周一（月5日前）上午统计分析整理上一周（月）来人、来电、销售收款情况，进行客户分析、销售分析2、客服核对后，报销售经理客服文员/收银员销售经理1、 审阅周（月）报表、签字；2、 填写周（月）工作日志；3、报营销部经理。1、审核，签署意见；2、报营销副总；营销部经理审核，签署意见转客服传达营销副总领导意见的传达；周（月）报表销售部各存档一份营销部经理、营销副总各一份；报财务存档一份；报总经理一份客服文员集团公司项目中心9.产品市场性分析表产品名称推
8、出日期销售年数获利率市场占有率价格品质外观竞争产品竞争产品差异性产品改良状况其它10.产品定价分析表年月日编号产品名称规格：顾客类型说明：目前本产品销量：成本分析成本项目生产数量%原料成本物料成本人工成本制造费用制造成本毛利合计100100100100100产品竞争状况生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率备注1234567比较图单位占有率订价分析订价估计占有率估计占有率利用率利润200100产品102030决定售价：厂价零售价总经理经理分析者11.产品售价表编号年月日订产名名称规格：产品说明及图样销售条件说明售价范围决定者备注规定售价总经理审核拟定12.楼盘售价计算表编号年月日产
9、品名称建筑成本成本项目用量售货类别外销A价外销B价外销C价内销中盘内销零售单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额合计损耗材料成品其他成本项目单位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造费用销管费用利润售价备注总经理经理分析员13.楼盘销售计划表产品编号产品规格去年销售量单价月月月月月月淡季旺季销量金额销量金额销量金额销量金额销量金额销量金额14.促销活动计划表月日促销编号针对产品促销方式促销期间负责人配合事项预计经营预期效果备注起止15.促销成本分析表方式方式说明期间估计费用成本收益分析表评语16.销售预算计划表月份人事费广告费交通费邮电费差旅费交际费其它费用合计营业额预计比
10、率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合计计 提报17.广告费用分析表月日至月日媒体类别广告媒体名称广告次数平均篇幅时间广告费用估计每次接触人数总接触人数每人次成本广告选择性广告效果备注合计18.客户销售收款状况分析表月 月份客户名称月份月份月份销售额累计本月收款尚欠货款销售额累计本月收款尚欠货款销售额累计本月收款尚欠货款合计19.客户增减分析表直接客户家数间接客户家数直接客户销售额间接客户销售额销售金额等级原有新增删除现有增加原有新增删除现有增加原客户新客户本期销售上期销售原客户新客户本期销售上期销售万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万 万万
11、万万 万万 万万 万万 万万以上合计20.历年销售业绩比较表年度营业额营业人数每人营业额销售费用费用比率广告费用广告费比率利润率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年万每人营业额年度%广告费比率年度000102 030405 06 07 0809年度000102 030405 06 07 0809 % 15 10 5销售费用比%利润率000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 080921每日销售报表 月份 日目标实绩差额十内容特别记事12345678910 11 12131415161718 1920 21 22 23 24
12、25 2627 28 29 30 31合计22.销售员实绩综合月报表销售员姓名：月分：年月日星期接待客数电访客数销售套数销售面积销售金额收款金额优惠额度业绩排名变化幅度备注12345678910111213141516171819202122232425262728293031当月计人件件件件前月计人件件件件23.月份销售实绩统计表姓名销售额退款额净售额成本毛利个人费用部门分摊净利润收款记录绩效薪津旅费其他合计应收实收未收24.月份经营利益检核表目标实绩达成率目标实绩达成率1销售净额2销售成本3销售毛利=1-24其它费用5销售纯利=3-46总成本7总资本周转次数=16.8总资本周转次数=56.9销货获利率=5.1.10员工总数11平均每人每月销货额=11012平均每人每月收益=510月份月份至月份累计分析改进25.潜在客户追踪表编号产品名称潜在客户预定购买时间预算金额单位报价竞争者结果客户名称电话一个月内三个月内六个月内一年内26.负面情报分析改善表公司负面评价公司整体的形象（1.忧郁 2.落伍的 3.不振 4.自私）5.闭锁的 6.官僚的 7.其他）改善提案承办者、产品负面评价承销者的负面批评改善提案产品的负面批评改善提案购买期的负面批评大盘改善中盘改善直销改善交货期的负面批评改善提案付款的负面批评改善提案
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