2023年房地产经纪概论

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1、一、 房地产经纪的含义和分类 含义：房地产经纪是为促成委托人与别人的房地产交易而进行的中介服务活动,概括而言,房地产经纪是指房地产经纪机构和房地产经纪人员根据委托人的委托，为促成委托人与第三方进行房地产交易，提供的居间或代理等专业服务，并收取佣金等服务费用的经济活动。 房地产经济活动的主题特指经工商部门注册并在房地产管理部门备案的房地产经济机构和取得房地产经济职业资格并经注册的房地产经济人员；房地产经纪是一种市场化的有偿服务,房地产经纪服务的接受方必须想提供工地产经纪腐恶的机构支付房地产经纪服务费;房地产经纪的重要方式是居间和代理。 分类:1、 房地产居间和房地产代理2、 新建商品房经纪和存量

2、房经纪3、 房地产买卖经纪和房地产租赁经纪 房地产经纪的核心功能是促成房地产交易。房地产交易是一种特定的法律行为，指房地产所有权、使用权及他项权利的有偿取得或转让，其重要内容涉及房地产转让、房屋租赁、房地产抵押。目前,房地产经纪活动重要涉及到的房地产交易方式是房地产买卖和房地产租赁；其中房地产买卖经纪涉及新建商品房销售代理、存量房买卖居间和代理,是目前我国房地产经纪活动的重要类型。二、 熟悉经纪的特性和房地产经纪的特性 经纪的特性：活动主体的专业性；活动地位的中介性;活动内容的服务性 房地产经纪的特性:除以上三种外,还涉及活动范围的地区性、活动后果的社会性三、 掌握房地产经纪的必要性和作用 房

3、地产经纪的必要性：房地产交易的特殊性决定房地产经纪的必不可少 房地产交易的复杂性决定房地产经纪的必不可少 房地产信息不对称性决定房地产经纪必不可少房地产经纪的作用：减少交易成本,提高市场效率 规范交易行为,保障交易安全四、 房地产经纪的产生和发展中国大陆房地产经纪业的发展()949-19年内地房地产经纪业的发展解放初期，民间的房地产经纪活动仍较活跃，但比较混乱。到改革开放时期，由于住房作为福利品由国家投资建设和分派,整个社会的房地产资源配置并不是通过市场交易,房地产经纪活动基本上消失了。（)198年到现在中国内地房地产经纪业第一阶段：萌芽阶段（0世纪80年代到0年代） 一些城市的政府房地产管理

4、部门成立了事业单位性质的市级、区县及房产交易所及其从属的房地产交易市场，承担市场管理与房产交易服务两种职能。第二阶段:起步阶段（992-996）第三阶段:崛起阶段（19-199)1996年12月,中国内地首个地方性房地产经纪行业组织上海市房地产经纪人协会成立，标志着中国内地房地产经纪行业管理完毕的行政管理模式开始松动。第四阶段：扩张阶段（2023-23）经纪公司及从业人员大量增长;22年1月原人事部、建设部联合颁发了房地产经纪人员职业资格制度暂行规定；2023年月,原人事部、建设部联合举办了初次全国房地产经纪人执业资格认定考试。第五阶段：盘整阶段(22320)房地产经纪公司的规模化、品牌化优势

5、日益显现，进入房地产经纪机构的洗牌阶段五、 熟悉房地产经纪职业道德的内涵形成和作用 内涵:是指房地产经纪业的道德规范，是房地产经纪人员就这一职业活动所共同认可并拥有的思想观念、情感和行为习惯的综合,就思想观念而言，从内容上讲重要涉及三个方面:职业良心、职业责任感和执业理念；房地产经纪人员职业道德的情感层面涉及房地产经纪人员的职业荣誉感、成就感及在执业活动中的心理习惯等;行为习惯是最能显示职业道德状况的层面。 作用：指内化于房地产经纪人员思想意识和心理、行为习惯的一种修养,它重要通过良心和舆论来约束房地产经纪人员，并促使房地产经纪人员更加积极地去遵循有关法律、法规和行业规则。六、 掌握房地产经纪

6、人员职业道德的重要内容 1、遵纪守法 2、规范执业 、诚实守信 、尽职尽责 、公平竞争七、掌握房地产经纪人员职业责任的内涵房地产经纪人员的职业责任是指房地产经纪人员在从事房地产经纪活动时所应尽的义务,以及因自己在职业活动中的过失或故意行为而给别人导致伤害或者损失而应承担的法律责任。义务层面:行政责任：遵守各项行政法规及规章制度，未能遵守接受相应处罚的责任 道德责任：房地产经纪人的职业道德； 法律责任：民事责任和刑事责任（行为触犯了刑法，要承担相应的刑事责任)七、 掌握房地产经纪机构的界定及其特点界定：房地产经纪机构(涉及分支机构）是指依法设立并到工商登记所在地的县级以上人民政府房地产管理部门备

7、案,从事房地产经纪活动的中介服务机构；目前我国房地产经纪机构重要从事新建商品房销售代理和存量房租售居间、代理活动。特点:1、是公司性质的中介服务机构 、是轻资产类型公司（重要依靠人力资源和信息资源进行运作，经营效益更多地取决于公司治理制度、内部管理、人员培训、公司文化等软实力) 、公司规模具有巨大的可选择范围八、 熟悉房地产经纪机构设立的条件和程序 设立条件:符合公司法、合作公司法、个人独资公司法等法律法规及其实行细则和工商登记管理的规定；由各市、县级房地产主管部门决定设立房地产经纪机构所需的房地产经纪人及协理的数量; 设立程序:应当一方面向本地工商行政管理部门申请办理工商登记；房地产经纪机构

8、在领取工商营业执照后的0日内,应当持营业执照、章程、房地产经纪人员情况等书面材料到登记机构所在地的市县人民政府房地产行政管理部门或其委托的机构备案,领取备案证明。九、 掌握不同业务类型的房地产经纪机构1、 存量房经纪业务为主的房地产经纪机构2、 新建商品房经纪业务为主的。3、 策划、顾问业务为主的房地产经纪结构4、 综合性房地产经纪机构5、 其他房地产经纪机构（边沿性房地产经纪机构，有其他行业渗入或与其他行业结合）十、 掌握房地产经纪机构经营模式的概念和类型 概念:这里所讲的房地产经纪机构的经营模式是从非常具体的层面来讲的，指房地产经纪机构在业务范围已拟定的情况下,具体承接及开展房地产经纪业务

9、的渠道及其外在表现形式。其经营模式与房地产经纪机构自身的业务类型、公司规模、公司地位以及本地的社会、经纪状况密切相关。分类：1、有店铺和无店铺 2、单点模式、多店模式和连锁经营模式(其中连锁经营模式又根据房地产经纪机构及分支机构的关系分为直营连锁经营模式和特许加盟连锁经营模式）值得注意的是,单点模式和多店模式中的店不是指门店,而是指作为经纪机构经营活动的具体组织单位,它可以是经纪机构下属的分支机构，也可以是独立的房地产经纪公司。类型:无店铺经营模式(我国目前采用无店铺经营模式的重要是以新建商品经纪业务和存量商业房地产经纪业务为主的房地产经纪机构，他们的客户重要是机构客户） 单店经营模式：房地产

10、经纪机构直接从事房地产经纪业务的经营,没有下设的分支机构; 连锁经营模式：直营和特许加盟 混合经营模式（直营及特许加盟的混合以及网上联盟经营模式的出现)十一、掌握直营连锁与特许加盟连锁经营模式的异同十二、掌握房地产经纪机构的组织结构形式（房地产经纪机构的组织结构是其内部部门设立及其互相关系的基本模式）、直线参谋制:又称直线-职能制,是一种被广泛采用的公司组织结构形式;其特点是为各层管理者配备职能机构或人员,充当同级管理者的参谋和助手,分担一部分管理工作，但这些职能机构或人员对下级管理者无指挥权分部制组织结构形式矩阵制组织结构形式网络制组织结构形式十三、熟悉门店开设的工作程序和区域选择 门店开设

11、的工作程序：1、区域选择 2、店址选择 3、租赁谈判和签约 4、开业准备 区域选择:根据自身的目的市场定位来选择设立存量房业务门店的具体区域;具体而言就是根据各区域客户的消费形态、结构,同类型客户和业主的集中限度，以及房地产产品的存量、户型、周转率、价格等于房地产经纪机构目的市场的吻合限度来选择设立门店的区域。对于房地产经纪机构而言，目的区域的选择是否准确,将直接关系着经营的好坏。十四、熟悉售楼处设立的工作程序 1、拟定售楼处的重要功能:设立售楼处的第一步就需要房地产经纪机构充足了解房地产开发商的规定和项目的特性，并与开发商充足沟通,认真研究后拟定； 2、售楼处选址:房地产经纪机构应根据具体项

12、目售楼处的功能定位与项目条件，认真研究,寻找到两者的平衡点,据此选定楼处的位置。、售楼处布置：涉及售楼处户外功能布置、内部功能区域布置、人流动线设计、装修装饰风格及档次设计,应根据售楼处的功能、项目目的客户的类型、经费预算等因素,综合考虑后决定。 4、制定售楼处管理制度:涉及工作流程、关键说辞、接待时间、保洁规定等，其中工作流程是最为核心的部分,重要涉及客户接待的流程、签约的流程、收款的流程、交房流程等。关键内容说辞，是对销售人员向客户解说重要事项时具体内容,表述方式的规定。应根据项目的具体情况和项目营销方案进行制定。 5、组建售楼处工作团队:涉及销售人员、管理人员、辅助人员三大类十五、熟悉房

13、地产经纪机构的战略选择房地产经纪机构的经营战略选择1、 低成本战略:以较低的总成本提供产品和服务，从而吸引广大顾客的战略2、 聚焦战略：是把经营战略的重点放在一个特定的目的市场,为特定的地区或特定的购买集体提供特殊服务;即指公司集中使用资源,以快速增长某种产品的销售额和市场占有率;3、 一体化成长战略：是房地产经纪机构运用自身的优势，使公司向深度和广度发展的一种战略；一体化成长战略有三种类型:一是后向一体化；而是前向一体化;三是水平一体化(规模经纪）4、 多样化战略：1、横向多样化:以现有市场为中心，向水平方向扩展服务领域，又称水平多样化或专业多样化。横向多样化有三种类型:一是市场开发型；二是

14、产品开发型；三是产品、市场开发型;2、多向多样化:是指虽然与现有的产品、市场领域有关，但是通过开发完全异质的服务和市场来使经营领域多样化;涉及：一是技术关系多样化;二是市场营销关系的多样化；三是资源多样化；四是复合多样化;房地产经纪机构扩张战略选择1、 跨地区市场扩长战略2、 跨专业市场扩张战略(往往具有拟进入市场中已有公司不具有的资源优势和经营模式,因而具有一定的竞争优势,有助于快速占领所进市场中的未充足开发的部分）3、 跨行业扩张战略十六、熟悉房地产经纪机构的品牌管理（一） 房地产经纪机构的品牌管理的含义、内容和特点 含义：房地产经纪机构的品牌管理是指房地产经纪机构以公司自身的特点及服务特

15、点为核心，为树立公司形象和提高顾客感知价值所进行的公司品牌建设、品牌维护等一系列活动和过程。其中，客户感知价值取决于客户对服务过程和服务结果的盼望和实际感受之间的综合权衡。 重要内容:房地产经纪机构品牌管理的重要内容是品牌建立和品牌维护，通过制定公司的品牌战略、品牌辨认系统以及积极的推广宣传，树立公司在市场中独一无二的形象和标示；通过遵循品牌维护的基本原则、提高服务质量、建立客户关系以及品牌的理性延伸、创新、联动等手段和方法对品牌进行有效维护。 特点：一是品牌管理的目的是提高客户价值,造就忠诚客户和终身客户;二是品牌建立以客户对公司服务的感知价值为核心；三是品牌维护重要通过影响客户价值感知的途

16、径,运用交互过程中的良好态度、快捷灵活的服务、合理的价格以及建立良好的客户关系来实现；（二） 房地产经纪机构品牌的建立1、 制定公司的品牌战略品牌战略是指公司对自己品牌的盼望目的以及为达成这一目的的重要途径所做的筹划;品牌的战略涉及:品牌远景、品牌定位、品牌结构品牌远景:即公司对自己品牌的总体盼望;品牌定位：即对品牌所这几的产业（或行业）以及细分市场类型、品牌承诺和品牌个性的拟定。其中品牌承诺是公司对购买该品牌产品(或服务）的客户所承诺的核心内容;品牌个性即该品牌的产品或服务在同行业、同类产品中的独特性；品牌定位就是给某一具体品牌在消费者心目中拟定一个有价值、比较稳定的位置。品牌结构：第一层面

17、:公司品牌；第二层面：事业品牌(即代表各业务类型的品牌)；第三层面：产品品牌品牌规划是对品牌愿景、品牌定位和品牌结构的研究、筹划，它是品牌战略中的基础部分，其质量高低决定了整个品牌战略的成败；2、 建立品牌的的辨认系统并进行传播品牌辨认是指区别与竞争对手的,客户可以感知和产生联系的视觉要素和其他要素；品牌传播以品牌规划为基础(即解决传播什么、怎么传播、向谁传播的问题)（三） 房地产经纪机构品牌的维护 房地产经纪机构品牌的维护是指公司针对外部环境的变化对品牌造就的影响所进行的维护品牌形象、保持品牌的市场地位和品牌价值的一系列活动的统称； 1、通过服务质量的全面提高,提高客户感知价值,保持和扩大公

18、司品牌的影响力; 、通过建立良好和连续的客户关系，强化客户的归属感和品牌忠诚。十七、熟悉房地产经纪机构的客户关系管理及客户关系管理系统的设计 房地产经纪机构客户关系管理：其核心内容是从客户的角度出发，充足运用客户的生命周期理论，对客户进行研究,努力提高客户的信任度、满意度和忠诚度,实现留住老客户，吸引新客户的目的。 （一）留住老客户 1、提供个性化服务 2、对的解决投诉 、建立长期的合作关系 、与客户积极沟通(单向沟通和双向沟通同时进行) （二）争取新客户 1、鼓励客户推荐 2、给客户提供附加服务(根据需求)客户关系管理系统的设计：(一)客户关系管理系统的构成：房地产经纪机构客户关系管理系统是

19、信息技术、软硬件系统集成的管理方法和应用解决方案在房地产经纪机构的应用;该系统由客户联络中心、客户资料数据库、客户分析子系统、决策支持子系统等构成，其中客户资料数据库是客户关系管理的核心。 此外，房地产经纪机构可以将客户俱乐部又叫客户会作为有幸的客户资料纳入起客户关系管理系统。十八、熟悉房地产经纪机构业务流程管理流程管理的基本概念1、 公司业务流程:简朴说就是为完毕某一目的(任务）而进行的一系列逻辑相关活动的有序集合。活动与活动通过串联、并联与反馈三种逻辑关系组织起来，从而实现一定的目的。公司流程具有整体性、动态性和层次性等特点，其中层次性是进行公司流程分析和再造时必须重视的一个特性；2、 公

20、司业务流程再造：是以业务为中心和改造对象,以关心和满足客户的需求为目的，对现有经营流程进行主线性的在思考和再设计,运用现有的信息技术及现代的管理手段,最大地实现功能集成和管理上的职能集成，打破传统的职能型组织结构，建立过程型组织结构，以实现公司在速度、质量、效率、成本和客户满意度等方面经营性能的巨大提高;提出合工的思想。业务流程分析和重组1、 业务流程分析和重组的环节:(1) 对现有流程进行调研(2) 绘制现有流程,对流程中的每个活动进行描述(3) 组织小组讨论,找出流程中每个阶段存在的问题(4) 将问题分类，拟定解决问题的先后顺序(5) 寻找解决问题的方法(6) 选择最佳的解决方案,安排专人

21、负责实行(7) 评估实行结果，修正解决方案，重新实行(8) 进行下一个问题解决(9) 进行新一轮的流程分析2、 业务流程改造:原则:执行流程时，插手的人越少越好,在流程服务顾客看来，越简朴越好。（1） 将几个工序合并,由一个人完毕；（2） 将完毕几道工序的人员组成小组或团队共同工作,构造新流程。业务流程管理模式1、 建立有效的组织保障:有效的组织保障涉及：建立流程管理机构,这一机构可以归入管理流程中；配备强有力的领导来负责内部的流程管理工作;2、 建立流程管理信息系统:一方面要构造公司内部的信息网络，另一方面要与公司外部的信息网络连接，充足运用外部的信息资源；3、 重塑公司文化：建立与公司流程

22、管理相适应的公司文化4、 培养复合型人才十九、房地产经纪机构办公系统组织 对办公系统的管理应以促成经纪公司运作效率为目的，同时考虑安全性和连续性;具体而言,须从办公地址选择、区域分布、办公室内部布局这三个方面着手。二十、熟悉房地产经纪机构的人力资源管理（一） 房地产经纪机构人力资源管理的特性(1) 人本性(2) 合法性(3) 双赢和互惠性(4) 战略性和全面性（二） 房地产经纪机构人力资源管理的内容 1、职务分析与设计 2、人力资源规划 、员工招聘与选拔 、绩效考核 、薪酬管理 6、员工激励 7、培训与开发 8、职业生涯规划 9、人力资源会计 10、劳动关系管理二十一、掌握房地产经纪机构的薪酬

23、制度与激励机制 明确房地产经纪人员与房地产经纪机构之间的关系是建立腥臭制度和激励机制的前提条件（一) 房地产经纪人员与房地产经纪机构之间的关系:1、执业关系 2、法律责任关系（经纪业务中存在的法律关系一方面是委托人与房地产经纪机构之间的关系，然后才是经纪机构与房地产经纪之间的管理，例如存在纠纷）、经纪关系(佣金的分派)(二）房地产经纪机构的薪酬制度、薪酬制度制定的原则： 底薪与奖金分离； 简明扼要,易于执行;)管理方便，符合经纪原则4)公平合理,有激励作用 5）在同行业中有竞争力6）适时动态调整;7)在机构内部各类、各级的奖励基准上，适当的拉开差距；2、薪酬支付方式：1）固定薪金制 2)佣金制

24、(无底薪) 3）混合制（三)房地产经纪机构的激励机制 1、目的激励（设立科学合理的目的)2、情感激励 3、尊重激励 4、参与激励（让员工参与到管理中）二十二、熟悉房地产经纪机构的风险管理 所谓房地产经纪机构的风险管理是指房地产经纪机构对风险进行辨认、衡量、分析,并在此基础上有效地处置风险，以最低成本实现最大安全保障的科学管理方法。（一） 房地产经纪机构风险的构成信息欠缺引起的风险（因主观或者客观因素对房源的相关情况掌握不全)操作不规范引起的风险承诺不妥引起的风险（一味迎合客户而做出的不适当承诺，重要涉及房源的保管、协议的签订等引起的风险）资金监管不妥引起的风险（依法对的有效的监管代收代付资金）

25、产权纠纷引起的风险(拟定产权情况)经纪业务对外合作的风险房地产经纪人员的道德风险客户道德风险（二） 房地产经纪机构风险的规避 房地产经纪机构的风险管理重要通过风险辨认、风险估计、风险驾驭、风险监控等一系列活动来规避和防范风险; 第一步：针对已知风险进一步调研 第二步：根据调研结果,草拟消除风险的方案 第三步:将该方案与相关人员讨论,并上报批准； 第四步：实行该方案具体方法：1、 加强对房地产经纪人教育与培养2、 完善公司自身的制度建设和平常管理3、 建立有效的风险辨认和警示系统二十三、熟悉房地产登记信息查询 房地产登记信息涉及房地产原始登记凭证和房屋权属登记机关对房屋权利的记载信息。房屋原始登

26、记凭证涉及房屋权利登记申请表,房屋权利设立、变更、转移、消灭或限制的具体依据，以及房屋权属登记申请人提交的其他资料。房屋权属登记机关对房屋权利的记载信息,是指房屋权属登记簿(登记册)所记载的信息,涉及房屋自然状况,房屋权利状况以及登记机关记载的其他必要信息。 通常情况下，房地产买方需要 房地产经纪机构为其查询房屋权属登记机关对其拟买房屋的权利的记载信息。 查询房屋权属登记信息，应填写房屋权属登记信息查询表，明确房屋坐落（室号、位置),以及需要查询的事项,并出具查询人的身份证明或单位法人资格证明。 查询房地产登记信息需要支付一定费用，各地规定不同。二十四、掌握房地产登记手续代办业务（一） 存量房

27、买卖中的房地产登记1、 存量房地产买卖的转移登记 因存量发那个底层买卖申请转移登记的,申请人应当是买卖协议双方当事人。一般向登记机关提交以下文献：（1） 房屋登记申请书（原件)（2） 当事人身份证明(原件及复印件)（3） 房地产权证（原件）（4） 房地产买卖协议（原件)（5） 地籍图(原件二份）（6） 房屋平面图(原件二份）（7） 契税完税凭证（原件)、公有住房出售的转移登记:申请人应当是公房所有权人和购房人。一般向登记机关提交以下文献:(）房屋登记申请书（原件)（）当事人身份证明(原件及复印件）（）公有住房出售协议（原件）（4)购房付款凭证（原件)(5)购房人缴付费用计算表(原件）(）公有住

28、房价格出售计算表（原件)（7)地籍图（原件二份)（8） 房屋平面图(原件二份)（9） 契税完税凭证（原件）房地产互换的转移登记:申请人应当是互换协议双方当事人。一般向登记机关提交以下文献: （1)房屋登记申请书(原件）(2)当事人身份证明（原件及复印件)（3）房地产权证（原件）（4)房地产互换协议(原件)（5）地籍图(原件二份)(6)房屋平面图（原件二份)(）契税完税凭证(原件）（二)新建商品房销售中的房地产登记 1、新建商品房买卖的转移登记:申请人应当是买卖协议双方当事人；一般向登记机关提交以下文献:（1） 房屋登记申请书(原件)（2） 当事人身份证明(原件及复印件)（3） 商品房出售协议或

29、者商品房预售协议及房屋交接书(原件)（4） 购房业主商品住宅维修基金交款凭证() 地籍图(原件二份）（6)房屋平面图(原件二份）(）契税完税凭证(原件)、预购商品房转移登记:在房屋所有权初始登记后申请转移登记的,申请人为预告登记的预购人。一般向登记机关提交以下文献：（1） 房屋登记申请书(原件)（2） 当事人身份证明(原件及复印件）（3） 预购商品房预告登记的登记证明(原件)（4） 预购商品房转让协议（原件)（5） 契税完税凭证(原件)3、预购商品房预告登记：申请人应当是商品房预售协议双方当事人，当事人为保障将来实现房地产权利,可以持预告登记的约定文献单方申请预告登记。一般向登记机关提交以下文

30、献:（1） 房屋登记申请书（原件)（2） 当事人身份证明(原件及复印件）（3） 商品房预售协议(原件)4、预购商品房转让的预告登记：申请人应当是预购商品房转让协议双方当事人。一般向登记机关提交以下文献：（1） 房屋登记申请书(原件)（2） 当事人身份证明(原件及复印件)（3） 预告登记证明（原件）（4） 预购商品房权益转让书或预购商品房转让，抵债协议（原件)（5） 契税凭证（原件）、注销预购商品房预购登记：申请人应当是商品房销售协议的双方当事人;一般向登记机关提交以下文献:房屋登记申请书(原件）当事人身份证明(原件及复印件)预购商品房预告登记的登记证明（原件)商品房预售协议终止的证明文献(原件

31、）人民法院、仲裁机构已经生效的判决、裁定、调解、裁决证明预售协议撤消或其他因素终止的,预售协议的一方当事人凭人民法院、仲裁机构已经发生法律效力的文献，可以单方申请注销预告登记。（三）个人住房抵押贷款所设计的房地产登记、以房地产设定抵押的登记:申请人是抵押协议当事人。一般向登记机关提交以下文献:(1)房屋登记申请书（原件)（2）当事人身份证明（原件及复印件）(3）房地产权证（原件）()抵押担保的主债权协议（原件)（)抵押协议 2、房地产抵押权的转移登记:申请人应当是抵押权转让协议的当事人。一般向登记机关提交以下文献:房屋登记申请书（原件）当事人身份证明(原件及复印件）房地产登记证明(原件)证明房

32、地产抵押权的转让文献(原件） 3、房地产抵押权的变更登记 房屋登记申请书（原件)当事人身份证明(原件及复印件）房地产登记证明（原件)证明房地产抵押权变更的文献（原件） 4、以预购商品房设定抵押的预告登记：申请人应当是预购商品房抵押协议双方当事人。一般向登记机关提交以下文献:（1） 房屋登记申请书(原件）（2） 当事人身份证明(原件及复印件）（3） 预购商品房预告登记证明（原件)（4） 抵押担保的主债权协议(原件)（5） 抵押协议(原件)、预购商品房抵押权转让的预告登记:申请人应当是预购商品房抵押权转让协议双方当事人。一般向登记机关提交以下文献：房屋登记申请书(原件)当事人身份证明（原件及复印件

33、）预购商品房抵押权预告登记证明(原件）主债权转让协议(原件）抵押权转让协议(原件）6、注销预购商品房抵押权的预告登记：申请人应当是房地产登记册记载的预购商品房抵押权人或者预购人。一般向登记机关提交以下文献:（1） 房屋登记申请书（原件)（2） 当事人身份证明(原件及复印件)（3） 预购商品房抵押权预告登记证明(原件)（4） 预购商品房抵押协议终止的证明文献（原件)(四)房屋租赁所设计的房地产登记 房屋租赁登记指房屋租赁协议登记备案。申请人是房屋租赁协议双方当事人;一般向登记机关提交以下文献:（1） 房屋登记申请书（原件）（2） 当事人身份证明（原件及复印件）（3） 房地产权证、其他权属证明或者

34、租用公房凭证(原件）（4） 房屋租赁协议，涉及房屋出租、转租、承租权转让或互换、预租协议等（原件)向外来人出租房屋的,当事人还应提交房屋租赁治安许可证。(五)有关预告登记的重要事项 1、单方预告登记:（1） 房屋登记申请书（原件)（2） 当事人身份证明（原件及复印件)（3） 证明房地产权利变动的法律关系已经形成的文献（原件）、注销当房预告登记房屋登记申请书(原件)当事人身份证明（原件及复印件）单方预告登记证明（原件)3、预告登记的审核时限应当自受理预告登记及其注销登记申请之日起7日内完毕审核。符合规定提交的，应当将预告登记种类、权利人以及抵押担保的主债权、债务数额和设定期限记载与房地产登记册,

35、并书面同志当事人；不符合规定的，不予登记,并书面告知申请人。、物权法管理预告登记的规定223年1月1日开始实行物权法第二十条对预告登记做了相应规定：当事人约定买卖期房或者转让其他不动产物权的，债权人为限制债务人处分该不动产，保障将来去的物权,可以向登记机构申请预告登记,债权人已经支付一半以上价款或者债务人书面批准预告登记的,登记机构应当进行预购登记。预购登记后，债务人未经债权人批准，不得处分该不动产。预告登记后,债权人自可以进行不动产等级之日起三个月内未申请登记的，或者债权消灭的，预告登记失效。具有预告登记失效事由的,债务人有权申请注销预告登记。二十五、掌握房地产抵押贷款手续代办业务(一)房地

36、产抵押贷款的种类 房地产开发贷款和个人住房贷款(经纪机构更多情况为消费者代办个人住房贷款） 购房抵押贷款的贷款金额上线一般为所购房价的70%，一般采用分期偿还的方式,贷款期限一般为-0年分为固定利率贷款和浮动利率贷款 公积金贷款和商业贷款以及两者的组合贷款(二）制定合理的贷款方案贷款成数贷款金额贷款期限偿还比率(借款人月偿还额占借款人家庭月收入的比率,大多数银行规定最高偿还比率为50）贷款偿还方式：等额本金还款和等额本金还款(三）办理抵押贷款手续1、贷款申请（1)申请个人住房贷款的条件重要有：1具有完全民事行为能力的自然人；2、具有城乡常住户口或有效居留身份;3、有稳定职业和收入，信用良好,有

37、偿还贷款本息的能力；4、具有合法有效的购买住房的协议或者协议;、以不低于所有买住房所有价款的一定比率作为所购买住房的首期付款；6、有贷款人认可的资产作为抵押或质押,或有足够代偿能力的单位或个人作为担保人;7、贷款人规定的其他条件。（2）提供贷款申请的文献：1、申请人、共有人及配偶的身份证明原件及原件，户口本原件及复印件，不满1岁的可提供出生证明，军人提供军官证,权利人、共有人及配偶的私章; 、所购房地产或预定抵押的房地产产权证及复印件；3、预购协议或买卖协议； 、收入证明及财产证明； 5、婚姻证明（结婚证、离婚证或单身证明)；6、首付房款的发票；7、银行认为需要提供的相关文献。 (3)凡是设计

38、公积金贷款的，需进行公积金查询,依据所拟定的房价、房龄,家庭已缴金额，贷款人年龄、余额等要素拟定最高贷款额；1、凡纯公积金贷款的一般由住房执业担保公司或住房公积金管理中心受理申请，需支付保险费、评估非等，贷款利率为公积金贷款利率;2、组合贷款的，商业贷款由商业银行受理申请，需支付保险费、评估费等;组合贷款的公积金部分任需支付担保金；商业贷款利率一般为基准利率。2、贷款审批(1)个人信用(） 抵押物的价值(按评估价格或实际交易价两者中较低值的7%或80)（3)贷款的条件、签订贷款协议贷款协议涉及贷款种类、币种、用途、数额、利率、期限和还款方式等条款，协议正本一式三份，分别由贷款方、借款方、保证方

39、各执一份;协议副本一是一份,报送有关单位备案；、房地产产权专业登记或抵押登记(办理完一般需20天,买房取得房地产产权证，银行取得房地产抵押权利证明)5、贷款发放 2种方式：、当贷款银行获得房地产交易中心出具的抵押登记申请的收件收据后又由有资质的担保公司担保,即可放款；2是在贷款银行获得抵押证后发放贷款（存量房市场处在卖方市场是，后者不能被接受,前者存在不能办理抵押登记的风险,但放款快,客户青睐）6、还贷（银行提供还款专户，初次还贷的时间一般为发放贷款后次月的20日前，数额按实际发放贷款的时间拟定，因此守约还贷的数额和时间以银行的告知单为准）7、结清贷款（最后一期还款需到银行办理,结清贷款后，取

40、回房地产其他权利证明,并持银行结算清单、产权证、房地产其他权利证明和银行出具的注销抵押文献，到物业所在地房地产管理部门办理注销抵押）二十六、熟悉房地产筹资征询业务(一）房地产投资征询业务的基本类型目前，房地产经纪人员从事的房地产投资征询服务重要有2种:1、 房地产开发投资征询：最常见的投资征询服务就是提供房地产开发项目的可行性研究报告(即是在投资决策之前对拟开发项目进行全面、系统的调查研究和分析，运用科学的技术评价方法，得出一系列评价指标值,以最终拟定该项目是否可行的综合研究分为5个环节：1、接受委托 2、市场调查分析（分别从市场调查和资源调查2方面进行） 3、方案选择和优化（优选方案) 4、

41、财务评价（涉及敏感性分析和不拟定性分析,进一步提出资金筹措建议和项目实行总进度计划）5、编制可行性研究报告（推荐一个以上方案，得出结论供决策者选择）可行性研究报告是可行性研究的成果性文献,一般来说一份正式的可行性研究报告应涉及封面、摘要、目录、正文、附表、附图六个部分。项目可行性研究报告如用于抱负报批手续,还应涉及环境分析、能源消耗及节能措施、国民经济评价等方面的内容。市场分析和预测部分在可行性研究报告中很重要,直接影响分析结果的可靠性；区位选择很重要；2、 房地产执业投资征询房地产置业投资是投资者购置房地产后,在较长时期内持有该房地产，通过出租经营,连续地获取周期性投资手艺,当然一般而言这类

42、投资者也盼望所购置的房地产在未来可以增值。 对于这种投资，房地产经纪人关键要更具房地产租赁市场的特点把握供需关系的变化,要长在获取长远收益和增值的角度对租赁市场进行分析,特别是对影响供应曲线和需求曲线移动的因素进行分析和预测。影响未来产租能力的影响因素对这种投资的分析也有帮助；影响物业产租能力的因素重要有：房产功效（房产能在多大限度上符合预计功能的需要）区位优势（城市发展的同时发明和破坏着区位优势)（二） 房地产细分市场供求分析 基本环节:1、投资标的房地产的产品分析(重要从房地产物质特性、权属特性、区位和市场吸引力四个方面进行分析)2、 拟定细分市场(一方面是一个空间概念,虽然不同类型房地产

43、其实市场区域内涵有一定区别,但界定市场区域的方法都涉及时间距离和地理分界两个重要概念)拟定标的房地产最也许的使用者。3、 预测需求量4、 预测供应量标的房地产所属房地产类型的现有存量面积+潜在竞争房地产的面积(指正在施工的同类房地产以及在标的房地产入市时也许新增的房地产，受土地取得的也许性、成本、利率、建材和劳动力成本、房地产开发商的盼望利润率的影响）5、 分析需求和袭击的相对关系（供求平衡、供大于求、供小于求）（三） 房地产细分市场需求预测?二十七、熟悉房地产价格征询业务（一)房地产估价的基本原则 、合法原则 2、最高最佳使用原则 3、均衡原则 4、适合原则 5、替代原则 、供求原则（动态考

44、虑房地产市场的供求状况和发展趋势) 7、时点原则（二)房地产价格征询业务的操作程序 、明确价格征询基本领项。明确价格征询的目的、所需价格类型、对象房地产的产权状态和尸体特性、估价时点,以次作为价格征询业务的基本服务规定； 2、拟定作业计划:涉及设计价格评估的技术路线、拟定调查搜集的资料种类及来源渠道、安排本次业务需要的人员和经费、拟定作业环节和进度。3、搜集、整理基本资料：资料的类型和像是限度重要取决于征询目的和采用的估价方法；4、实地查看:重要是通过实地调核对对象房地产的产权状态、实体特性及环境条件等进行确认和评估。5、选定价格评估的技术方法、拟定估价结果6、编写价格征询报告书：在完毕征询业

45、务的技术作业后,把价格评估过程及其结果以及房地产经纪机构所提出的价格决策建议编制成价格征询报告,送达委托方,并收取征询费用;房地产经纪人从事房地产价格征询应注意几点：1、房地产价格征询不同于鉴证性的估价，不强调哦给你公正性,房地产经纪人员可站在委托人的立场上，在合法的原则下，以满足委托人的规定,实现其最大的利益为目的。2、房地产经纪人员提供应委托方的估价结果可以更灵活,不一定是一个确切的值，可以是一个价格区间;3、房地产经纪人也可认为委托方提供一些合理的参考意见,比如改善交易条件、把握交易时机等;房地产最高最佳使用分析 最高最佳使用的分析过程实质上是一个不断过滤的过程,它通过对法律允许、物质条

46、件也许、经济上可行和能产生最高价值这四个标准的逐项检查来拟定标的房地产的最高最佳用途，其操作过程涉及以下三个基本环节:1、 拟定标的房地产的土地(假设其为空地）的最高最佳使用用途(1) 拟定法律所允许的用途类型(2) 选出物质条件也许的用途(3) 选出经济上可行的用途(4) 拟定能产生最大价值的用途2、 拟定标的房地产的土地(假设其为空地）上抱负的建筑物（根据已经拟定的土地用途,考察目前标的房地产市场区域内同类土地上的建筑物情况)3、 拟定标的房地产现有建筑物的改良方案第一步,将标的房地产的现有建筑物与已拟定的抱负建筑物进行比较，具体罗列两者的差别：（1） 保持现状（2） 修缮（3） 改造（4

47、） 翻新（5） 改变用途（不仅对建筑物进行全面维修，还从改变用途的目的出发,对建筑物的内部各级及外观等进行大幅度改造)（6） 拆除第二步，根据上一步列出的现有建筑物与抱负建筑物之间的具体差别，拟定其中修缮、改造、翻新和改变用途四个方案的具体工作内容。第三步，对以上六种方案依次进行最高最佳使用的四个标准检查可行性租金分析 房地产投资者投资于一宗房地产,总是盼望能从这项投资中获得合理的利润,投资利润是投资者能收到的所有租金收入扣除房地产租赁经营所支出的总费用的余额。房地产可行性租金的估算环节如下:求取房地产价值:房地产价值土地价值+建筑物价值(成本法计算)拟定房地产投资收益率(此类房地产所规定的投

48、资收益率）计算房地产投资应获得的净收益（OI）=房地产的价值房地产投资收益率估算租赁经营需投入的平常经营费用(即房地产投资者在投资持有期间需要不断投入的流动资金）估算房地产租赁经营的有效毛收入(G)（即房地产投资者实际能收到的租赁收入，它必须能足以支付租赁经营的平常经营费用并保障投资者的合理利润)有效毛收入=净收益+平常经营费用估算房地产租赁经营的有效毛收益（GI)：即房地产投资者在标的房地产所有可出租面积一年里能所有出租的条件下所能获得的总收益。潜在毛收入=有效毛收入/(1正常的空置、租金损失率）求取可行性租金=潜在毛收入/标的房地产所有可出租面积房地产价格走势分析房地产价格走势分析设计定性

49、和定量2个方面:房地产价格走势的定性分析既要预测判断房地产价格变动的方向,即通过现阶段供求关系及未来阶段的供求关系拟定价格的变动方向。定量分析重要是回归分析。通过搜集房地产所在细分市场的交易实例，得到N组数据，这N组数据在平面直角坐标系上，可以得出散点图，多数情况下,散点图会呈现直线撞或者指数曲线状。二十八、掌握房地产法律征询业务(一)房地产法律征询的类型和服务方式按照房地产经纪机构所提供经纪服务的不同分类,房地产经纪机构可开着的房地产法律征询服务可分为土地交易法律征询、商品房交易法律征询和存量房地产交易法律征询;根据房地产经纪所促成的房地产交易的不同方式，房地产经纪机构所开展的房地产法律征询

50、服务可分为房地产融资法律征询、房地产买卖法律征询、房地产租赁法律征询、房地产抵押法律征询房地产法律征询服务的方式重要有三种:个案解答商业文书审查房地产全程法律服务房地产经纪机构所开着的房地产法律征询中常见的重要问题有三类：房地产法律关系、房地产权利和房地产交易（二)房地产法律关系 1、房地产法律关系及其构成(法律关系是在法律规范调整社会关系的过程中形成的人民之间的权利和义务关系;在现实生活中,人们只有通过法律关系才干享受权利和承担义务；权利一般表现为:1、主体自己有权做出一定的行为；2、规定别人做出一定行为; 3、规定别人不能做出一定行为；义务一般表现为:1、主体应当做出一定行为;2、主体不能

51、做出一定行为；2、房地产法律关系的产生、变更和消灭（P14）重点再看二十九、熟悉房地产经纪协议的含义 房地产经纪协议是房地产经纪机构或房地产经纪人为委托人提供有助于促成其于第三方之间的房地产交易的经纪服务而与委托人协商订立的协议；三十、房地产经纪协议的特性房地产经纪协议属于劳务协议房地产经纪协议是双务协议（双方当事人之间存在护卫对价的关系)房地产经纪协议是有偿协议房地产经纪协议一般为书面形式的协议(房地产经纪协议市一中劳务协议，不是直接变现房地产交易关系的协议，可以是不要式协议）房地产经纪协议是从协议(以房地产交易协议为主协议，但房地产经纪机构为客户提供信息征询服务而与客户签订的协议不规定以完

52、毕实际交易为前提,但这种协议并不是房地产经纪协议，也不是从协议)三十一、熟悉房地产经纪协议的作用有效保障协议当事人的合法权益维护和保证市场交易的安全和秩序三十二、熟悉房地产经纪协议的内容和重要条款内容: 依民事法律关系而言,协议的内容是指当事人的权利和义务。一般情况下,房地产经纪协议应包含以下四个方面的内容：交易标的的价值、当事人各自的责任以及希望履行的标准、当事人对风险导致损失分担的事先约定、对履约过程中发生障碍的解决方法。 从法律文书角度协议的内容是指协议的条款。 重要条款：（一） 协议条款的种类（协议条款是协议内容的表现和固定化，是拟定协议当事人权利和义务的根据）1、 根据协议条款所起的

53、作用，协议条款分为重要条款（没有重要条款协议不成立)和普通条款（普通条款分为通常条款和偶尔条款,通常条款是指不必经当事人协商当然地成为协议内容的条款，起内容一般有法律或交易习惯拟定,协议一旦成立,就成为协议的内容,当事人没有必要协商；偶尔条款是只有通过当事人协商一致才干成为协议内容的一般条款)2、 根据协议条款的内容，协议条款可以分为实体条款（明确协议双方权利义务的条款)和程序条款（当事人为解决争议而规定的条款)3、 根据协议条款的表现形式,分为明示条款（协议当事人以口头或者文字方式明确表达的条款)和默示条款(以明示条款为前提，没有前者就没有后者）4、 根据协议条款的责任内容，分为有责条款和免

54、责条款（无论协议是否约定违约责任,只要违约责任没有被依法免去，违约当事人就应当根据协议约定或法律规定承担责任）免责条款的特性是：1、约定性；2、明示性 、免责性（二） 房地产经纪协议的重要条款当事人的名称或者姓名和住所标的劳务报酬或酬金协议的履行期限、地点和方式违约责任解决争议的方式(当事人没有做明确选择,则应通过诉讼解决协议纠纷）三十三、掌握房地产代理协议和房地产居间协议（一）房地产代理协议、含义：指房地产经纪机构经客户授权代理客户与第三方进行房地产交易而与客户签订的代理协议；、房地产代理协议的特性(1）房地产代理协议属于委托代理协议(以被代理人拟定委托代理权限和代理人接受授权为协议的成立条

55、件）（)房地产代理协议属于商事代理协议(房地产代理协议中的代理人必须是具有从事经营房地产经纪业务资质 的房地产经纪机构，并且它是代理人处在营利为目的而与客户签订的）3、房地产经纪人在代理协议中的义务(1)按照指示解决事务的义务（固定不变指示、可以变动指示、任意性指示)(2)亲自解决事务的义务（转委托:1、被代理人批准;2、在紧急情况下为了维护被代理人的利益，或者紧急情况下不能及时告知被代理人的情况)(3）向被代理人报告解决实务情况的义务（4）解决事务的收益和所得缴费被代理人的义务4、委托人的义务（)承担后果的义务(）承担解决事务费用的义务（3）给付房地产经纪人报酬的义务(）承担补偿损失的义务（

56、二)房地产居间协议三十四、掌握新建商品房经纪协议与存量房经纪协议(注意将经纪协议与交易协议区分开） 其中买卖是权利转让行为,租赁是债权经营行为，买卖与租赁是房地产交易的重要行三十五、熟悉房地产买房代理协议和卖方代理协议买方代理协议：在买方代理协议中假如能约定房地产经纪人应提供的备选房源数量，则可相应减少经纪纠纷；卖方代理协议：为避免经济纠纷，卖方代理协议中应载明关于房地产交易价格范围、销售时间和进度以及不同价格和销售进度下佣金计算标准的条款。三十六、熟悉缔约过失导致的纠纷2. 房地产经纪人失信失责3. 经纪协议当事人的观念和法律意识局限性三十七、熟悉协议不规范导致的纠纷1、 房地产交易行为与经

57、纪行为混淆 1）混淆房地产交易协议已经经纪协议;)运用委托人的不知情赚取差价又收取佣金）2、 居间行为与代理行为混淆3、 经纪协议权利义务不相等4、 经纪协议的重要条款欠缺(1、法律意识不够;2、规避也许存在的风险)5、 服务标准与收取佣金标准存在差异(制度不健全,导致佣金和服务标准不对等）三十八、熟悉房地产经纪信息的含义 房地产经纪信息是指反映房地产经纪活动并为房地产经纪活动服务的信息。 房地产经纪信息的基本要素：语言要素：是传递信息的媒体,也是信息的表现形式和工具内容要素：则是关于其所设计对象(如房源）的表象属性特性本质和运动规律等的拟定性描述载体要素:由于信息自身不具有实体物质形态，因此

58、其传递、加工和整理必须依附于某一介质或载体。三十九、掌握房地产经纪信息的特性（人们是通过信息来结识事物的,因此规定信息从不同侧面来反映事物的某些特性）共享性(信息具有正外部性,不会由于使用者的增长而减少每个使用者所获得的信息的价值)多维性（同一条信息在不同时间、不同环境,针对不同的人其价值是不同的）积累性(信息可以反复运用,在不断的积累过程中能发明更多的价值）时效性增值性(与共享性紧密联系,通过传递提高价值，同时通过对信息的收集整理分析,可以将价值物化到具体房地产实物上）复杂性四十、熟悉房地产经纪信息的重要性由于房地产市场信息的不对称引起的市场机制失灵以及市场效率地下等问题，使得房地产信息尤为

59、重要1、 房地产经纪信息是房地产经纪机构的重要资源2、 房地产经纪信息是房地产经纪机构实力的重要标志3、 房地产经纪信息是房地产经纪服务的基本内容四十一、掌握房地产经纪信息管理的原则信息管理的过程涉及信息收集、信息传输、信息加工和信息储存重视房地产经纪信息的系统性:重视系统性就是要通过房地产经纪信息管理一是 保证房地产经纪信息的完整性,尽也许全面准确地反映房源、客源、市场和行业的实际情况;二是保证房地产经纪信息在时间上的连续性；三是对房地产经济信息的及时更新和维护,以保证时效性;房地产经纪信息的目的性提高房地产经纪信息的时效性(提高房地产经纪信息的时效性,一方面要对信息库进行及时的更新和维护，

60、另一方面要提高信息运用的效率)实现房地产经纪信息的共享性四十二、掌握房地产经纪信息的搜集 收集渠道:一类是直接渠道，涉及门店接待、上门服务、沟通有房源的单位、运用聚众场合宣传和收集相关信息、直接去管理部门进行调查和征询等；二是间接渠道：涉及媒体广告、网络信息、相关文献、上级部门、同行信息共享及熟人推介等四十三、掌握房地产经纪信息的整理 （一)整理的程序涉及:鉴别：对信息的可信性、真实性和准确性进行分析筛选:将无用的信息删除整序:将不同的、杂乱无序的房地产经济信息按一定标准、方法加以整理归类，方便查询编辑：对整序后的信息进行具体的文字整理过程，是整个过程最关键的工作;研究:是一种高层次的信息加工

61、整理环节；是在对大量信息综合分析的基础上,通过度析、判断、思考,产生具有深度和新价值的信息（二）整理的工具和方法 通常采用表格形式：一般分为日报表、周报表、月报表等 重视对客户登记表信息的分析与运用四十四、掌握房地产经纪信息的运用 房地产经纪信息的运用涉及两方面:一是通过信息的发布来影响消费者;二是以信息提供的具体内容来指导具体的业务活动；四十五、熟悉MLS系统的含义和特点含义:是房地产经纪行业共享信息、协同销售、共享佣金的服务系统。其本质是实现了信息共享和佣金共享特点:1、采用会员联盟的形式;、鼓励广泛协作；、缩短交易时间，提高交易效率 、保证信息的全面性和时效性四十五、熟悉MLS系统的类型(一）根据意愿的分类: 1、强制性系统:规定才加该系统的成员将必须自己所获的独家销售委托在规定的时间内输入网络中心; 2、自愿性系统：是指系统的成员可以根据自己的需要决定是否将所获得的独家销售委托输入网络中心；从国外的经验看，倾向于强制性系统(二)根据系统规模的分类:全国性的M系统、公司之间的MLS系统、公司内部的LS系统（三)根据代理形式的分类：独家代理的ML系统（规定买方和卖方都要有自己的代理人)和仅买方