吉安革基布技术项目商业计划书参考范文

《吉安革基布技术项目商业计划书参考范文》由会员分享，可在线阅读，更多相关《吉安革基布技术项目商业计划书参考范文（197页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、泓域咨询/吉安革基布技术项目商业计划书吉安革基布技术项目商业计划书xx有限责任公司报告说明纺织工业是我国传统支柱产业、重要民生产业和创造国际化新优势的产业。中国纺织工业已经形成了全球规模最大、最完备的产业体系，是世界纺织服装及产业用纺织品供应保持稳定运转的重要支撑力量。2020年，面对严峻复杂的国内外环境特别是新冠肺炎疫情严重冲击，纺织行业稳步推进复工复产，以强大的产业链、供应链体系为基础，有力服务了国民经济与社会发展需要。伴随着国内外市场需求逐步回暖，以及国家大规模减税降费等助企纾困政策措施显效，纺织企业经济效益在经历年初大幅下滑后，呈现稳步修复、逐季改善的态势。根据谨慎财务估算，项目总投资

2、1844.73万元，其中：建设投资1109.07万元，占项目总投资的60.12%；建设期利息14.88万元，占项目总投资的0.81%；流动资金720.78万元，占项目总投资的39.07%。项目正常运营每年营业收入7200.00万元，综合总成本费用5446.15万元，净利润1286.98万元，财务内部收益率56.91%，财务净现值3912.59万元，全部投资回收期3.36年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。经初步分析评价，项目不仅有显著的经济效益，而且其社会救益、生态效益非常显著，项目的建设对提高农民收入、维护社会稳定，构建和谐社会、促进区域经济快速发展具有十分

3、重要的作用。项目在社会经济、自然条件及投资等方面建设条件较好，项目的实施不但是可行而且是十分必要的。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。目录第一章 项目基本情况8一、 项目名称及建设性质8二、 项目承办单位8三、 项目定位及建设理由8四、 项目建设选址12五、 项目总投资及资金构成12六、 资金筹措方案13七、 项目预期经济效益规划目标13八、 项目建设进度规划14九、 项目综合评价14主要经济指标一览表14第二章 市场营销和行业分析16一、 人造革合成革行业的发展概况

4、16二、 竞争者识别17三、 革基布行业的发展概况21四、 革基布行业的发展趋势23五、 行业技术水平及技术特点24六、 消费者行为研究任务及内容25七、 进入行业的主要壁垒27八、 新产品开发的程序29九、 行业竞争情况35十、 价值链36十一、 建立持久的顾客关系41十二、 制订计划和实施、控制营销活动42十三、 扩大市场份额应当考虑的因素43第三章 经营战略管理45一、 差异化战略的优势与风险45二、 企业技术创新战略的构成要素48三、 战略经营领域结构49四、 企业投资方式的选择50五、 资本运营战略决策应考虑的因素52六、 企业文化战略类型的选择55七、 融合战略的构成要件57第四章

5、 企业文化61一、 企业伦理道德建设的原则与内容61二、 造就企业楷模66三、 企业文化是企业生命的基因69四、 企业文化的创新与发展72五、 企业核心能力与竞争优势83六、 企业文化管理规划的制定85七、 建设高素质的企业家队伍88第五章 人力资源管理99一、 员工福利计划99二、 现代企业组织结构的类型102三、 企业培训制度的执行与完善106四、 工作岗位分析107五、 企业人力资源规划的分类110六、 绩效管理的职责划分112七、 企业劳动分工115第六章 SWOT分析119一、 优势分析（S）119二、 劣势分析（W）121三、 机会分析（O）121四、 威胁分析（T）122第七章

6、公司治理128一、 决策机制128二、 董事及其职责132三、 内部控制的重要性137四、 公司治理的特征140五、 组织架构143六、 公司治理原则的内容149第八章 选址方案156一、 强化首位产业核心优势160二、 全力扩大有效投资161第九章 项目经济效益分析165一、 经济评价财务测算165营业收入、税金及附加和增值税估算表165综合总成本费用估算表166利润及利润分配表168二、 项目盈利能力分析169项目投资现金流量表170三、 财务生存能力分析171四、 偿债能力分析172借款还本付息计划表173五、 经济评价结论174第十章 投资方案175一、 建设投资估算175建设投资估算

7、表176二、 建设期利息176建设期利息估算表177三、 流动资金178流动资金估算表178四、 项目总投资179总投资及构成一览表179五、 资金筹措与投资计划180项目投资计划与资金筹措一览表180第十一章 财务管理182一、 应收款项的概述182二、 应收款项的管理政策184三、 短期融资的概念和特征188四、 计划与预算190五、 对外投资的目的与意义191六、 企业财务管理体制的设计原则192七、 决策与控制196第一章 项目基本情况一、 项目名称及建设性质（一）项目名称吉安革基布技术项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx有限责任公司

8、（二）项目联系人曾xx三、 项目定位及建设理由近年来，中国纺织行业企业数量呈现下降趋势，部分污染严重、技术落后、生产规模较小的纺织企业因经营压力逐渐增大而被迫关闭，2020年中国纺织业企业数量18,054家，相较于2014年下降12.1%。随着中国经济的快速发展，依靠低成本扩张的粗放型发展模式已不再适宜于现代纺织产业体系建设。具有行业竞争优势的龙头企业市场份额将进一步集中，行业分化的态势将更加明显。紧扣科技第一生产力、人才第一资源，完善区域创新体系，构筑核心创新优势，努力在推进创新型城市建设上实现进位赶超，为经济社会高质量发展提供坚实科技支撑。（一）推动关键核心技术创新突破紧盯国际国内科技前沿

9、，面向全市经济社会发展重大战略需求，集聚创新资源，发挥企业主体作用和博士后工作站、院士工作站专业优势，加快关键核心技术突破。瞄准电子信息产业链关键环节，加快LED新型多功能集成封装、射频器件、显示面板、柔性线路板、数字视频和音频等产业关键核心技术攻关，推动半导体照明、5G天线、电子电路板、声学产品等领域抢占国际国内制高点。大力发展以中医药、医疗器械、化学药、生物药等为重点的生物医药大健康产业，加快突破生产、加工、制造等核心关键技术，提升产业链水平和竞争力。聚焦先进装备制造业智能制造、服务型制造、绿色制造，重点突破中高档金属成形机床、特种环保电缆、汽车配件、输配电设备、高性能液压件等关键核心技术

10、。紧跟国家新材料发展趋势，加快突破新材料性能及成分控制、生产加工及应用等核心工艺技术，力争在稀贵金属、硅基新材料、先进膜材料、碳酸钙新材料和林化香料领域占据国内制高点。（二）加快普遍应用技术供给升级坚持以人为本推进科技创新，加大民生科技创新供给，提升民生领域整体服务水平。积极推进新型智慧城市建设，加快交通、水、电、气以及通信、网络等城市基础设施的智慧化升级，推动建设全覆盖的大数据网络基础设施和大数据中心，深化数据资源开发利用，实现城市资源配置等管理行为大数据支撑。加快富民产业良种选育、设施农业、重大病虫害防治、产品保鲜、储运和精深加工、数字农业和设施装备等领域共性技术研究和集成示范，构建高产、

11、优质、高效、生态、安全的现代农业技术体系。推动生态环保领域技术创新，加强生态修复、秸杆综合利用等方面的研发和技术攻关，全面启动生活垃圾分类处理。积极推进建筑节能技术应用，推广采用安全高效保温的新型墙体材料和新型绿色建材。加强公共安全与社会治理，重点针对生产安全、社会治安、自然灾害监测与预警、突发事件处理等民生热点问题，开展科技研究与新技术应用示范，运用现代科学技术提升城市管理水平，形成科学预测、有效防控与高效应急的公共安全技术体系。（三）构筑创新人才优势按照“引育并重、高端引领、刚柔并济”的原则，大力实施“庐陵英才”计划、T类人才政策和“双百计划”，主动对接国家和省级重大人才工程，建设高素质、

12、结构合理的创新型人才队伍。深化人才发展体制机制改革，建立健全市场化人才评价标准和机制，支持用人单位设立“人才飞地”，鼓励通过顾问指导、挂职、兼职、技术咨询、退休特聘、项目合作等多种形式，柔性引进急需紧缺人才。健全科技成果转化机制，加快建设科技成果转移转化平台和基地，支持研发设计、创业孵化、技术转移、知识产权、科技服务等专业机构发展。推进吉安高铁新区打造高层次人才聚集区和科创中心。实施重点产业科技人才队伍建设计划，积极引进技术领军人才和创新团队，加快人工智能、大数据、区块链等前沿领域人才引进，加强工程师队伍建设，鼓励支持企业引进工程、技术、研发、设计等领域工程师，推动关键行业、重点产业实现飞跃式

13、发展。积极吸引各类高素质人口，特别是青年人才来吉创新创业。大力弘扬劳模精神、劳动精神、工匠精神，加强技能人才队伍建设，实施“金蓝领”职业技能提升行动，加快推进产教融合实训基地建设，打造一批符合吉安重大产业发展的高技能人才队伍。（四）建设高水平创新平台全面优化劳动、资本、土地、知识、技术、数据等要素配置，激发创新创业活力。强化创新要素开放合作，深化与泛珠三角区域、长江经济带沿线省市科技合作，加强与北京、上海、粤港澳大湾区国家科技创新中心资源对接，尤其是吉安籍和本土人才对接，构建科技创新自立自强高层次人才交流平台。设立科技创新重大平台专项基金，加强国内外知名高校、大院大所科研合作。积极对接国家级“

14、大院大所”，深化与清华大学在科技人才和基础教育方面合作，推动共建中国工程院信息与电子学部吉安基地，加快推进电子信息产业研究院、智能农机研究院、绿色食品研究院、金鸡湖创新小镇、泰和求是小镇等重大创新平台建设。探索设立“科创飞地”，打造跨省科技合作交流平台。大力培育高新技术企业、科技型中小企业和“专精特新”企业。支持创建一批国家技术创新中心(重点实验室)和国家企业技术中心。加快构建完整的科技金融生态体系，加强科技与金融的深度融合，着力培育发展科创企业创业投资基金，支持企业加大研发投入，构建科技型独角兽企业、瞪羚企业、高新技术企业、科技型中小企业四级全链条科技企业发展梯次结构。四、 项目建设选址本期

15、项目选址位于xxx（待定），区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1844.73万元，其中：建设投资1109.07万元，占项目总投资的60.12%；建设期利息14.88万元，占项目总投资的0.81%；流动资金720.78万元，占项目总投资的39.07%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1109.07万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用716.04万元，工程建设其他费用372.29万元，预备费20.74万元。六、 资金筹措方案本

16、期项目总投资1844.73万元，其中申请银行长期贷款607.35万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：7200.00万元。2、综合总成本费用（TC）：5446.15万元。3、净利润（NP）：1286.98万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：3.36年。2、财务内部收益率：56.91%。3、财务净现值：3912.59万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价经分析，项目符合国家产业相关政策，项目建设及投产的各项指标均表现较好，财务评价的各项指标均高于行业平均水平，项目

17、的社会效益、环境效益较好，因此，项目投资建设各项评价均可行。建议项目建设过程中控制好成本，制定好项目的详细规划及资金使用计划，加强项目建设期的建设管理及项目运营期的生产管理，特别是加强产品生产的现金流管理，确保企业现金流充足，同时保证各产业链及各工序之间的衔接，控制产品的次品率，赢得市场和打造企业良好发展的局面。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1844.731.1建设投资万元1109.071.1.1工程费用万元716.041.1.2其他费用万元372.291.1.3预备费万元20.741.2建设期利息万元14.881.3流动资金万元720.782资金筹措万元1844.732.

18、1自筹资金万元1237.382.2银行贷款万元607.353营业收入万元7200.00正常运营年份4总成本费用万元5446.155利润总额万元1715.986净利润万元1286.987所得税万元429.008增值税万元315.529税金及附加万元37.8710纳税总额万元782.3911盈亏平衡点万元1988.67产值12回收期年3.3613内部收益率56.91%所得税后14财务净现值万元3912.59所得税后第二章 市场营销和行业分析一、 人造革合成革行业的发展概况自20世纪50年代起，世界人造革合成革主产地逐渐由欧洲向亚洲地区转移。从行业发展趋势来看，我国逐渐成为生产人造革合成革产品的制造

19、中心。经过半个世纪的发展，我国人造革合成革行业经历了从低档到高档，从仿形到仿真的发展过程，其特性和发展方向越来越接近天然皮革，产品广泛应用于人们日常生活的服装、鞋帽手套、箱包、家居家具、文化体育以及交通运输等各个领域。随着基层材料、涂覆材料和制革工艺的改进，我国人造革合成革的性能和质量快速提升，消费量也随之大幅增加。2016年至2020年，由于我国人造革合成革行业面临下游需求放缓以及环保政策的压力，行业进入平稳发展阶段。2020年，新冠疫情的爆发对全球人造革合成革产业造成一定负面影响，我国人造革合成革销量为38.1亿米，同比下降11.4%。目前，我国已成为是世界人造革合成革产业中心，行业内水性

20、合成革、无溶剂合成革等生态功能性合成革的不断创新和普及，人造革合成革的环保性大幅提升，功能性进一步丰富，预计2025年中国人造革合成革产量可达54.2亿米，销量可达53.9亿米，2021年至2025年年均复合增长率分别约为4.4%和4.7%。我国人造革合成革主要应用于鞋革、服装革、家具革、箱包革等领域，均为人民日常消费用品。2020年，我国人造革合成革销量最大的应用领域为鞋革，销量达14.6亿米，占比38.3%；其他主要应用为服装革、家具革、箱包革，分别占比17.3%、17.3%和11.8%。伴随未来我国人均可支配收上升、消费升级等因素影响，预计2025年鞋革、服装革、家具革、箱包革销量将分别

21、增长至20.8亿米、9.4亿米、9.1亿米、6.2亿米。二、 竞争者识别每个企业都要根据内部和外部条件确定自身的业务范围并随着实力的增加而扩大业务范围。企业在确定业务范围时都自觉或不自觉地受一定导向支配。企业的每项业务包括四个方面的因素：要服务的顾客群；要迎合的顾客需求；满足这些需求的技术；运用这些技术生产出的产品。企业确定自身业务范围时着眼点不同，业务范围导向就不同，竞争者识别和竞争战略也随之不同。1、产品导向与竞争者识别产品导向指企业业务范围限定为经营某种定型产品，在不从事或很少从事产品更新的前提下设法寻找和扩大该产品的市场。对照确定业务范围的四方面因素可知，产品导向指企业的产品和技术都是

22、既定的，而购买这种产品的顾客群体和所要迎合的顾客需求却是未定的，有待于寻找和发掘。在产品导向下，企业业务范围扩大指市场扩大，即顾客增多和所迎合顾客的需求增多，而不是指产品种类或花色品种增多。实行产品导向的企业仅仅把生产同一品种或规格产品的企业视为竞争对手。产品导向的适用条件是：市场的产品供不应求，现有产品不愁销路；企业实力薄弱，无力从事产品更新。当原有产品供过于求而企业又无力开发新产品时，主要营销战略是市场渗透和市场开发。市场渗透是设法增加现有产品在现有市场的销售量，提高市场占有率；市场开发是寻找新的目标市场，用现有产品满足新市场的需求。2、技术导向与竞争者识别技术导向指企业业务范围限定为经营

23、以现有设备或技术为基础生产出来的产品。业务范围扩大指运用现有设备和技术或对现有设备和技术加以改进而生产出新的花色品种。对照确定业务范围的四方面因素可知，技术导向指企业的生产技术类型是确定的，而用这种技术生产出何种产品、服务于哪些顾客群体、满足顾客的何种需求却是未定的，有待于根据市场变化去寻找和发掘。实行技术导向的企业把所有使用同一技术、生产同类产品的企业视为竞争对手。适用条件是某具体品种已供过于求，但不同花色品种的同类产品仍然有良好前景。与技术导向相适应的营销战略是产品改革和一体化发展，即对产品的质量、样式、功能和用途加以改革，并利用原有技术生产与原产品处于同一领域的不同阶段的产品。技术导向未

24、把满足同一需要的其他大类产品的生产企业视为竞争对手，易于发生“竞争者近视症”。例如，钢笔的竞争产品包括圆珠笔、铅笔、墨水笔、毛笔和电脑等。当满足同一需要的其他行业迅猛发展时，本行业产品就会被淘汰或严重供过于求，继续实行技术导向就难以维持企业生存。3、需求导向与竞争者识别需求导向指企业业务范围确定为满足顾客的某一需求，运用可能互不相关的多种技术生产出分属不同大类的产品去满足这一需求。对照确定业务范围的四方面因素可知，需求导向指所迎合的需求是既定的，而满足这种需求的技术、产品和所服务的顾客群体却随着技术发展和市场变化而变化。根据需求导向确定业务范围时，应考虑市场需求和企业实力，避免过窄或过宽。过窄

25、则市场太小，无利可图；过宽则力不能及。例如，铅笔公司若将自身业务范围定义为满足低年级学生练习硬笔字的需求则太窄，其他的铅笔市场被忽视；若定义为满足人们记录信息的需求则太宽，衍生出许多力不能及的产品，如电脑、录音机等。实行需求导向的企业把满足顾客同一需求的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品。适用条件是市场商品供过于求，企业具有强大的投资能力、运用多种不同技术的能力和经营促销各类产品的能力。如果企业受到自身实力的限制而无法按照需求导向确定业务范围，也要在需求导向指导下密切注视需求变化和来自其他行业的可能的竞争者，在更高的视野上发现机会和避免危险。需求导向的竞争战略是新产业开发，

26、进入与现有产品和技术无关但满足顾客同一需求的行业。4、顾客导向顾客导向指企业业务范围确定为满足某一群体的需求。业务范围扩大指发展与原顾客群体有关但与原有产品、技术和需求可能无关的新业务。对照确定业务范围的四方面因素可知，顾客导向指企业要服务的顾客群体是既定的，但这一群体的需求有哪些，满足这些需求的技术和产品是什么，则要根据内部和外部条件加以确定。实行顾客导向的企业把满足同一顾客群体的企业都视为竞争者，而不论他们采用何种技术、提供何种产品、满足顾客的何种需求。顾客导向的适用条件是企业在某类顾客群体中享有盛誉和销售网络等优势并且能够转移到新增业务上。换句话说，该顾客群体出于对公司的信任和好感而乐于

27、购买公司增加经营的与原产品生产技术上有关或无关的其他产品，公司也能够利用原有的销售渠道促销新产品。顾客导向的优点是能够充分利用企业在原顾客群体中的信誉、业务关系或渠道销售其他类型产品，减少进入市场的障碍，增加企业销售和利润总量。缺点是要求企业有丰厚的资金和运用多种技术的能力，并且新增业务若未能获得顾客信任和满意将损害原有产品的声誉和销售。5、多元导向多元导向指企业通过对各类产品市场需求趋势和获利状况的动态分析确定业务范围，新发展业务可能与原有产品、技术、需求和顾客群体都没有关系。如宝洁公司经营幼儿食品，菲利浦莫里斯公司经营啤酒、饮料和冷冻食品等。实行多元导向的企业把所选定业务范围内的所有同类企

28、业都视为竞争者。适用条件是企业有雄厚的实力、敏锐的市场洞察力和强大的跨行业经营的能力。多元导向的优点是可以最大限度地发掘和抓住市场机会，撇开原有产品、技术、需求和顾客群体对企业业务发展的束缚；缺点是新增业务若未能获得市场认可将损害原成名产品的声誉。三、 革基布行业的发展概况从革基布产能全球地区分布来看，东亚是全球最主要的革基布生产地区，主要的革基布生产国家为中国、日本、韩国。其中，中国革基布产量占全球产量的70%以上。2020年受疫情影响，全球革基布产量和销量分别为174.5万吨、173.9万吨，同比下降13.4%、13.6%。据预测，随着疫情后全球经济和贸易逐步复苏，革基布下游的应用需求将进

29、一步释放，预计至2025年全球革基布产量和销量将达229.4万吨、227.4万吨。中国革基布的产量与销量趋势与全球市场一致。2020年，中国革基布的产量与销量分别为142.7万吨、138.1万吨。随着疫情后下游应用市场需求的恢复，预计2021年至2025年中国革基布的产量和销量将分别以4.6%和5.0%的年均复合增长率保持增长，2025年中国革基布的产量及销量预计将分别达到193.6万吨、189.8万吨。中国革基布按应用领域划分的销量变动情况与人造革合成革市场基本一致。鞋革、服装革、家具革、箱包革为革基布应用的前四大领域，2020年其销量分别为50.9万吨、24.3万吨、24.1万吨和20.7

30、万吨，占比分别为36.9%、17.6%、17.5%和15.0%。据预测，未来五年不同应用领域的革基布将保持稳步增长，预计2021年至2025年鞋革仍然是革基布最大的下游应用市场，年均复合增长率约为5.0%。2020年，中国针织革基布销量达60.4万吨，占比43.7%，机织革基布和非织造革基布的占比分别为41.2%、15.1%。从人造革合成革对基层材料加工适用性的要求来看，除服装革一般使用机织革基布外，其他革种通常有多种选择。因此，在成本相当的情况下，各类革基布之间存在一定的竞争和替代关系。针织革基布具有良好的伸缩性、柔软性、吸湿性、透气性和抗弯曲变形能力，广泛应用于鞋革、箱包革、家居装饰革等。

31、机织革基布在尺寸稳定性和悬垂性方面具备优势，普适性较强。非织造革基布为纺织行业的新兴品种，其中超细纤维非织造布因价格瓶颈在市场开拓方面面临较多挑战。四、 革基布行业的发展趋势1、生态功能性合成革为革基布行业带来新的增长需求根据涂覆材料不同，人造革合成革可分为PVC革和PU革。PU革由于性能越来越接近天然皮革，逐渐成为在人类日常生活中主流产品。目前PU革的两大趋势是生态性和功能性，既具备生态环保性又具备各种优良性能的PU革，通常称为生态功能性合成革。功能性主要包括物理机械性能，如剥离强度、拉伸负荷、撕裂强度、耐折牢度、顶破强度、缝合强度等，此外还包括阻燃性、防水透气性、抗菌防霉性、防油防污性、耐

32、酸耐碱、耐水解、耐高频热切性等。不同的应用领域对PU革的功能性有着不同的要求。随着生态功能性合成革的应用逐渐成熟，位于PU革供应链主要环节上的革基布供应商将受益于生态功能性合成革的增长需求。2、上下游协同研发更加紧密人造革合成革的生态性和功能性创新离不开基层材料的协同研发。革基布作为人造革合成革的骨架支撑材料，对人造革合成革的产品创新起着至关重要的作用。在行业未来发展中，注重产品质量和技术创新的人造革合成革生产企业，在加大科技研发投入力度的同时，也将优先选择具备产品同步研发能力的革基布供应商，从而努力改善现有产品的技术水平以及整个行业环境，为人造革合成革市场提供更多创新类产品。五、 行业技术水

33、平及技术特点革基布根据坯布材质的不同可分为机织革基布、针织革基布和非织造革基布。机织革基布和针织革基布的生产技术较为接近，机织革基布主要由坯布经过退浆、煮练、漂洗、染色、柔软、烘干、起毛、剪毛、定型等工艺处理制成，针织革基布主要由坯布经过漂洗、染色、柔软、烘干、起毛、剪毛、定型等工艺处理制成，具体生产工艺根据企业实际情况略有不同，主要目的为使坯布表面形成一定密度和长度的绒毛，为后期以革基布为基础涂覆或浸渍聚氯乙烯或聚氨酯制造人造革合成革创造条件。为增加针织革基布的尺寸稳定性，针织革基布的生产过程加入了高温定型环节。非织造革基布主要通过水刺、针刺等无纺布工艺将高聚合物切片制成无纺布，然后使用聚氨

34、酯树脂浆料对无纺布进行浸渍处理，经过轧压、水洗、多道含浸，产生交联反应形成网状结构。机织和针织革基布技术在我国已经历较长时间的发展，行业内大部分企业均能完成革基布生产工艺的各个环节，技术差别主要体现在革基布产品物理性能、成本控制能力、对人造革合成革制造加工适应性等。我国革基布生产企业以中小企业居多，技术和资金实力有限，自动化技术、信息技术、节能环保技术等先进生产技术的应用尚不广泛。革基布龙头企业凭借较强的资金实力，持续增加研发投入，促进生产工艺处于行业领先水平，并且积极尝试先进生产技术，树立行业标杆，发挥示范作用。国内革基布生产企业应加快技术创新和产业升级，不断调整产业结构，提高工艺技术水平，

35、大力发展具有高物性、新功能的中高档革基布产品，增强行业创新力。六、 消费者行为研究任务及内容1、消费者行为消费者行为指消费者在内在和外在因素影响下挑选、购买、使用和处置产品和服务以满足自身需要的过程。消费者行为直接决定了营销企业的产品研发、销售、利润乃至兴衰。消费者市场研究实质就是消费者行为研究。2、消费者行为研究任务消费者行为研究的任务有三个方面：一是揭示和描述消费者行为的表现，即通过科学的方法发现和证实消费者存在哪些行为，也就是观察现象，描述事实，所谓“知其然”。二是揭示消费者行为产生的原因，所谓“知其所以然”。把观察到的已知事实组织起来、联系起来，提出一定的假说去说明这些事实发生的原因及

36、其相互关系。三是预测和引导消费者行为，即在影响因素既定的条件下预测消费者行为，并通过设置或改变某些条件来引导和控制消费者行为。3、消费者行为研究内容消费者行为的研究内容分为消费者购买决策过程、消费者个体因素、外在环境因素和市场营销因素四个方面。消费者购买决策过程是消费者购买动机转化为购买活动的过程，分为确认问题、信息收集、产品评价、购买决策和购后行为五个阶段。个体因素指消费者自身存在的影响消费行为的各类因素，包括心理因素、生理因素、经济因素和生活方式等。外在环境因素指消费者外部世界中所有能对环境产生影响的物质和社会要素的总和。市场营销因素指企业在市场营销活动中可以控制的各类因素。市场营销因素通

37、过个体因素和环境因素作用于消费者，又受到个体因素和环境因素的影响。本书其他章节主要内容就是市场营销因素对消费者行为的影响，所以本章不展开这部分内容。以上四类因素中，“消费者购买决策过程”即为消费者行为，其他三类因素为消费者行为的影响因素。因此，消费者行为学的研究内容又可以分为消费者行为和消费者行为影响因素两大类。七、 进入行业的主要壁垒1、环保壁垒近年来革基布行业的环保监管政策日益收紧，中华人民共和国环境保护法水污染防治行动计划“十三五”节能减排综合工作方案固定污染源排污许可分类管理名录（2019年版）排污许可管理办法（试行）打赢蓝天保卫战三年行动计划等文件相继出台，对革基布生产企业的环保运行

38、标准进一步收严。大型革基布生产企业凭借资金技术实力，通过环保改造、工艺改进等方式满足清洁生产、节能减排的要求。部分资金实力较弱的中小革基布生产企业由于无法新建满足环保监管要求的环保设施，生产经营受到不利影响。日益趋严的环保标准提升了革基布生产企业的进入门槛。2、资金壁垒革基布行业属于资金密集型行业，行业新进入者需要一次性投入较大规模的固定资产投资，包括厂房建设、生产装备、环保设施等。随着行业主要竞争者的规模经济效应逐渐显现，行业新进入者需要一定规模的固定资产投资才能具备充分的市场竞争力。因此，革基布行业存在一定程度的资金壁垒。3、技术壁垒革基布作为坯布纺织品与人造革合成革的中间产品，其新产品与

39、工艺研发需要充分考虑对未来制成品人造革合成革的性能和质量的影响，不仅需要技术人员对纤维材料选组、纺织技术、基础化学、染整以及基布后处理等多个专业领域具备较深的理解，还需具备多个专业领域技术的综合运用能力，切实保证各个技术环节的相互衔接。因此，革基布行业存在一定的技术壁垒。4、品牌壁垒革基布的品质性能直接影响了人造革合成革的性能、质量与产品特性。我国革基布行业历经多年发展，已经形成少数大型革基布生产企业主导、大量中小规模企业参与的行业竞争格局。大型革基布生产企业凭借稳定的产品供应质量、广泛的行业认可度形成自身的品牌效应。因此，行业新进入者在短期内较难打造具备市场认可度的品牌，革基布行业存在一定的

40、品牌壁垒。八、 新产品开发的程序为了提高新产品开发的成功率，必须建立科学的新产品开发管理程序。不同行业的生产条件与产品项目不同，管理程序也有所差异。（一）新产品构思构思是为满足一种新需求而提出的设想。在产品构思阶段，营销部门的主要责任是：寻找，积极地在不同环境中寻找好的产品构思；激励，积极地鼓励公司内外人员发展产品构思；提高，将所汇集的产品构思转送公司内部有关部门，征求修正意见，使其内容更加充实。最高管理层是新产品构思的主要来源。新产品构思的其他各种来源包括发明家、专利代理人、大学和商业性的研究机构、营销研究公司等等。Google公司一直以创意闻名，其内部有一个“福利”，就是每位员工每周都可以

41、抽出20%的时间来做自己想做的喜欢做的事情，让灵机一动的想法有机会变成现实，就是这样的自由分为成就了Google不断推出新产品新创意的能力。营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有：（1）产品属性排列法。将现有产品的属性一一排列出来，然后探讨，尝试改良每一种属性的方法，在此基础上形成新的产品创意。（2）强行关系法。先列举若干不同的产品，然后把某一产品与另一产品或几种产品强行结合起来，产生一种新的构思。比如，组合家具的最初构想就是把衣柜、写字台、装饰柜的不同特点及不同用途相结合，设计出既美观又较实用的组合型家具。（3）多角分析法。这种方法首先将产品的重要因素抽象出来，然后具体地分析每一种特性，再

42、形成新的创意。例如，洗衣粉最重要的属性是其溶解的水温、去污力、使用方法和包装，根据这些因素所提供的不同标准，便可以提出不同的新产品创意。（4）聚会激励创新法。将若干名有见解的专业人员或发明家集合在一起（一般以不超过10人为宜），开讨论会前提出若干问题并给予时间准备，会上畅所欲言，彼此激励，相互启发，提出种种设想和建议，经分析归纳，便可形成新产品构思。（5）征集意见法。指产品设计人员通过问卷调查、召开座谈会等方式了解消费者的需求，征求科技人员的意见，询问技术发明人、专利代理人、大学或企业的实验室、广告代理商等的意见，并且坚持经常进行，形成制度。对于进行跨国经营的企业来讲，来源于国外的新产品构思更

43、加符合外国市场的需求倾向，因而具有特殊价值。但是，国外的构思来源通常比国内的构思来源难以获得。跨国企业应该与国外分销商和中间商保持紧密联系，鼓励他们提供新的产品创意。最终用户使用后的反馈意见也是创意的关键来源。为了避免研发失败的风险，跨国企业可以通过特许经营或收购的途径从其他企业或科研机构获取新产品的创意。战略联盟逐渐成为全球性企业新产品开发的重要途径。两家或两家以上的全球企业联合投资于某一技术开发领域，共担失败风险，共享成功果实。（二）筛选筛选的主要目的是选出那些符合本企业发展目标和长远利益，并与企业资源相协调的产品构思，摒弃那些可行性小或获利较少的产品构思。筛选应遵循如下标准：（1）市场成

44、功的条件。包括产品的潜在市场成长率，竞争程度及前景，企业能否获得较高的收益。（2）企业内部条件。主要衡量企业的人、财、物资源，企业的技术条件及管理水平是否适合生产这种产品。（3）销售条件。企业现有的销售结构是否适合销售这种产品。（4）利润收益条件。产品是否符合企业的营销目标，其获利水平及新产品对企业原有产品销售的影响。这一阶段的任务是剔除那些明显不适当的产品构思。筛选新产品构思可通过新产品构思评审表进行。在筛选阶段，应力求避免两种偏差。一种是漏选好的产品构思，对其潜在价值估价不足，失去发展机会；另一种是采纳了错误的产品构思，仓促投产，造成失败。（三）产品概念的形成与测试新产品构思经筛选后，需进

45、一步发展更具体、明确的产品概念。产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。一个产品构思能够转化为若干个产品概念。每一个产品概念都要进行定位，以了解同类产品的竞争状况，优选最佳的产品概念。选择的依据是未来市场的潜在容量、投资收益率、销售成长率、生产能力以及对企业设备、资源的充分利用等，可采取问卷方式将产品概念提交目标市场有代表性的消费者群进行测试、评估。产品概念的问卷可以包括以下问题：你认为这种饮品与一般奶制品相比有什么优点？该产品是否能够满足你的需求？与同类产品比较，你是否偏好此产品？问卷调查可帮助企业确立吸引力最强的产品概念。

46、例如通用汽车在开发Aurors时，项目小组在进行最早涉及之前采取抽样调查对美国全国4200名顾客进行了访问，才确定了产品概念。以净化空气的产品为例。在设计产品时首先要考虑的是企业希望为谁提供净化空气的产品，即目标消费者是谁？大凡空气浑浊的地方都可使用这种产品，是针对家庭使用，还是提供给诸如商场、娱乐场所、医院等大型公共场使用，或者专门用于各种交通工具（火车、汽车、轮船、飞机）内部的空气净化。其次，净化空气的产品能提供的主要利益是什么？促使室内外空气循环？制造新鲜空气？杀菌？增加氧气？减少二氧化碳？吸收灰尘？根据对这些问题回答的组合，可得到以下几个新产品概念：概念1：一种家庭空气净化器，为家庭室

47、内保持清新的空气而准备。概念2：一种专门为保持火车、汽车、轮船及飞机内空气新鲜而制的空气净化器。概念3：一种供大型公共场所使用的中央空气净化器。概念4：专供医院使用的空气净化器，主要功能在于杀菌。（四）初拟营销规划企业选择了最佳的产品概念之后，必须制订把这种产品引入市场的初步市场营销计划，并在未来的发展阶段中不断完善。初拟的营销计划包括三个部分：（1）描述目标市场的规模、结构、消费者的购买行为、产品的市场定位以及短期（如三个月）的销售量、市场占有率、利润率预期等；（2）概述产品预期价格、分配渠道及第一年的营销预算；（3）分别阐述较长时期（如35年）的销售额和投资收益率，以及不同时期的市场营销组

48、合等。（五）商业分析即从经济效益分析新产品概念是否符合企业目标。包括两个具体步骤：预测销售额和推算成本与利润。预测新产品销售额可参照市场上类似产品的销售发展历史，并考虑各种竞争因素，分析新产品的市场地位，市场占有率等。这时公司可能会用到一些运筹学中的决策理论，比如：在一个假设的营销环境下，对几种不同的销量和产量下的盈利率进行估计，运用不同的准则（如乐观准则、悲观准则和最可能准则），模拟计算出可能的报酬率及其概率分布。对那些为全球市场开发的新产品来说，做这些工作更加复杂，因为需要考虑的潜在顾客和市场范围更大。（六）新产品研制主要是将通过商业分析后的新产品概念交送研发部门或技术工艺部门试制成为产品

49、模型或样品，同时进行包装的研制和品牌的设计。这是新产品开发的一个重要步骤，只有通过产品试制，投入资金、设备和劳力，才能使产品概念实体化，发现不足与问题，改进设计，才能证明这种产品概念在技术、商业上的可行性如何。应当强调，新产品研制必须使模型或样品具有产品概念所规定的所有特征。（七）市场试销新产品试销应对以下问题做出决策：（1）试销的地区范围：试销市场应是企业目标市场的缩影。（2）试销时间：试销时间的长短一般应根据该产品的平均重复购买率决定，再购率高的新产品，试销的时间应当长一些，因为只有重复购买才能真正说明消费者喜欢新产品。（3）试销中所要取得的资料：一般应了解首次购买情况（试用率）和重复购买

50、情况，（再购率）。（4）试销所需要的费用开支。（5）试销的营销策略及试销成功后应进一步采取的战略行动。（八）商业性投放新产品试销成功后，就可以正式批量生产，全面推向市场。这时，企业要支付大量费用，而新产品投放市场的初期往往利润微小，甚至亏损，因此，企业在此阶段应对产品投放市场的时机、区域、目标市场的选择和最初的营销组合等方面做出慎重决策。九、 行业竞争情况革基布行业是一个市场化竞争较为充分的行业。国内革基布生产企业依靠自身的产品、技术、品牌以及服务开拓市场份额。随着国家产业政策的调控及环保监管力度的加大，革基布行业产业结构调整的进程正在加速，部分污染严重、技术落后、生产规模较小的革基布生产企业

51、因经营压力逐渐增大而被迫关闭，产品质量稳定、生产技术先进、符合环保监管政策的大型革基布企业逐渐呈现订单供不应求的态势，革基布行业市场集中度在逐步提升。根据企业规模区分，我国革基布生产企业主要可分为三类：一是大型革基布生产企业，其凭借较高的产品质量管控能力、稳定的供货能力以及上下游协同产品研发能力等竞争实力获取了较高的市场份额，在行业中占据主导地位；二是区域性中型革基布生产企业，其凭借区域优势可以优先覆盖所处周边地区的订单需求，产品质量较为稳定但生产规模有限；三是小规模制造商，其为业内领先企业产品的追随者，主要通过低价战略参与市场竞争，满足小批量品种的市场需求。十、 价值链建立高度的顾客满意、顾

52、客忠诚，要求企业创造更多的顾客感知价值。为此，企业必须系统协调其创造、传播和交付价值的各分工部门即企业价值链以及由供应商、分销商和最终顾客组成的供销价值链的工作，达到顾客与企业利益最大化。（一）企业价值链所谓企业价值链，是指企业创造价值互不相同，但又互相关联的经济活动的集合。其中每一项经营管理活动都是“价值链条”上的一个环节。价值链可分为两大部分：下部为企业基本增值活动，即“生产经营环节”，包括材料供应、生产加工、成品储运、市场销售、售后服务五个环节。上部列出的是企业辅助性增值活动，包括基础结构与组织建设、人力资源管理、科学技术开发和采购管理四个方面。辅助活动发生在所有基本活动的全过程中。其中

53、，科学技术开发既包括生产技术，也包括非生产性技术，如决策技术、信息技术、计划技术等；采购管理既包括原材料投入，也包括其他资源，如外聘的咨询、广告策划、市场调研、信息系统设计等；人力资源管理同样存在于所有部门；企业基础结构涵盖了管理、计划、财务、会计、法律等事务。价值链的各个环节相互关联、相互影响。一个环节经营管理的好坏，会影响其他环节的成本和效益。但每一个环节对其他环节的影响程度并不相同。一般地说，上游环节经济活动的中心是创造产品价值，与产品技术特性紧密相关；下游环节的中心是创造顾客价值，成败优劣主要取决于顾客服务。企业必须依据顾客价值和竞争要求，检查每项价值创造活动的成本和经营状况，寻求改进

54、措施，并做好不同部门之间的系统协调工作。在许多情况下，企业各部门都有强调本部门利益最大化倾向。如企业财务部门可能会设计一个复杂的程序，花很长时间审核潜在顾客的信用，以免发生坏账，其结果是顾客等待，企业销售部门绩效受到影响。各个部门高筑壁垒，是影响优质顾客服务和高度顾客满意的主要障碍。要解决这个问题，关键是要加强核心业务流程管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。核心业务流程主要有以下几方面。（1）新产品实现流程。包括识别、研究、开发和成功推出新产品等各种活动，要求这些活动必须快速、高质并达到成本预定控制目标。（2）存货管理流程。包括开发和管理合理储存的所有活动，以使原材料、中间产品和制成品实现充

55、分供给，避免因库存量过大而导致成本增大。（3）订单一付款流程。包括接受订单、核准销售、按时送货以及收取货款所涉及的全部活动。（4）顾客服务流程。包括使顾客能顺利地找到本公司的适当当事人（部门），并得到迅速而满意的服务、答复以及解决问题的所有活动。（二）供销价值链将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们将之称为供销价值链。要创造顾客高度满意，需要供销价值链成员的共同努力。因此，许多企业致力于与其供销链上的其他成员合作，以改善整个系统的绩效，提高竞争力。随着竞争的加剧和实践经验的积累，企业之间的合作正在不断加强。过去，企业总是将供应商、经销商视为导致成本上升的

56、主要对象；现在，它们开始仔细选择伙伴，制定互利战略，锻造更加高效的供销价值链，以形成更强的团队竞争能力，赢得更多的市场份额和利润。（三）价值链的战略环节在一个企业价值链的诸多“价值活动”中，并不是每一个环节都创造价值。企业所创造的价值，实际上往往集中于企业价值链上某些特定的价值活动。这些真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的战略环节。经济学垄断优势原理表明：在充分竞争市场，竞争者只能得到平均利润；如果超额利润能长期存在，则一定存在某种由垄断优势引起的“进入壁垒”，阻止其他企业进入。价值链理论认为，行业的垄断优势来自该行业某些特定环节的垄断优势。抓住了这些关键环节，即战略环节，也就抓住了整个价

57、值链。战略环节可以是产品开发、工艺设计，也可以是市场营销、信息技术，或是人事管理等，视不同行业而异。一般地说，高档时装行业的战略环节是设计能力，餐饮业是地点选择，烟草业则是广告宣传和公共关系。保持企业的垄断优势，关键在于保持其价值链战略环节的垄断优势，而无须将之普及到所有的价值活动。精明的企业家总是将战略环节紧紧控制在企业内部，而将一些非战略性活动通过合作外包出去。这样，企业既能将有限资源“聚焦”于战略环节，增强垄断优势，又利用市场降低了成本，提高了竞争力和顾客满意程度。加强与供销价值链其他成员合作，相互“借力”，共同锻造高绩效的顾客价值网络，也是对上述“聚焦”战略的精妙运用。例如，人们涌向全

58、球24500家麦当劳餐馆，并不一定是因为他们喜欢其汉堡包，而更多的是喜欢麦当劳系统。麦当劳的成功，在于它提供了被称之为QSCV（质量、服务、清洁、价值）的高标准，并出色地协调了整个系统，使它不仅有效地与其特许经销商、供应商成功合作，而且与它们共同传递卓越的顾客价值。对战略环节的垄断有多种形式，既可以垄断关键性原材料、关键性人才，也可以垄断关键销售渠道、关键市场等。如在依靠特殊技能竞争的行业（广告业、表演业、体育专业，等），需要垄断若干关键人才；在依靠产品特色竞争的行业，其垄断优势来自关键技术或原料配方（如可口可乐的原浆配方，麦当劳“巨无霸”汉堡包的专用配料配方）；在高科，技行业，垄断优势通常来

59、自对若干关键性生产技术的垄断。十一、 建立持久的顾客关系精明的企业不仅要创造顾客，还想要“拥有”顾客的“一生”。为此，它必须建立持久的顾客关系。企业可以在多个层次上建立顾客关系。一般地说，企业对那些数量庞大、边际利润低的顾客，更多会谋求建立层次较低的基本关系。如洗涤剂生产厂商通常不会逐个打电话给洗衣粉家庭用户，分别了解、征询意见，而会通过广告、促销、服务电话或电子网站来建，立关系。但对那些数量很少且边际利润很高的顾客，如大用户、大型零售商，企业则希望与它们建立全面伙伴关系。在这两个极端之间，企业可根据不同情况建立其他层次的顾客关系。（1）财务层次。指通过价格优惠等财务措施来树立顾客价值和满意度

60、。如宾馆为常客提供免费或降价服务；商场提供惠顾折扣券；民航公司对常客实施优惠方案等。（2）社交层次。即通过加强社会交往来提高企业与顾客的社会化联系，与常客保持特殊关系。如企业主动与顾客保持联系，不断了解顾客需要和提供服务；向常客赠送礼品和贺卡，表示友谊和感谢；组织常客社交聚会，增强信任感等。（3）结构层次。指使用高新技术成果，精心设计服务体系，使顾客得到更多消费利益，来增强顾客关系。如批发公司通过计算机数据交换系统，帮助零售商客户做好存货管理、订货、信贷等一系列工作；宾馆用其信息系统储存旅客客史档案，为其再次光临时提供个性化定制服务等。十二、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销

61、组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同

62、情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。十三、 扩大市场份额应当考虑的因素一般而言，如果单位产品价格不降低且经营成本不增加，企业利润会随着市场份额的扩大而提高。但是，切不可认为市场份额提高就会自动增加利润，还应考虑以下三个因素。1、经营成本许多产品往往有这种现象：当市场份额持续增加而未超出某一限度的时候，企业利润会随着市场份额的提高而提高；当市场份额超过某一限度仍然继续增加时，经营成本的增加速度

63、就大于利润的增加速度，企业利润会随着市场份额的提高而降低，主要原因是用于提高市场份额的费用增加。如果出现这种情况，则市场份额应保持在该限度以内。2、营销组合如果企业实行了错误的营销组合战略，比如过分地降低商品价格，过高地支出公关费、广告费、渠道拓展费、销售员和营业员奖励费等促销费用，承诺过多的服务项目导致服务费大量增加等，则市场份额的提高反而会造成利润下降。3、反垄断法为了保护自由竞争，防止出现市场垄断，许多国家的法律规定，当某一公司的市场份额超出某一限度时，就要强行地将其分解为若干个相互竞争的小公司。西方国家的许多著名公司都曾经因为触犯这条法律而被分解，微软公司也曾引起反垄断诉讼。如果占据市场领导者地位的公司不想被分解，就要在自己的市场份额接近于临界点时主动加以控制。第三章 经营战略管理一、 差异化战略的优势与风险（一）差异化战略的优势实施差异化战略的优势在于：（1）建立起顾客对