昆明网络安全技术研发项目申请报告

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1、泓域咨询/昆明网络安全技术研发项目申请报告目录第一章 项目绪论7一、 项目名称及建设性质7二、 项目承办单位7三、 项目定位及建设理由7四、 项目建设选址8五、 项目总投资及资金构成8六、 资金筹措方案9七、 项目预期经济效益规划目标9八、 项目建设进度规划10九、 项目综合评价10主要经济指标一览表10第二章 公司成立方案12一、 公司经营宗旨12二、 公司的目标、主要职责12三、 公司组建方式13四、 公司管理体制13五、 部门职责及权限14六、 核心人员介绍18七、 财务会计制度19第三章 市场营销和行业分析27一、 面临的机遇27二、 以企业为中心的观念29三、 挑战31四、 行业发展

2、概况和趋势32五、 客户分类与客户分类管理33六、 行业壁垒37七、 体验营销的主要原则39八、 市场规模40九、 营销活动与营销环境42十、 行业基本风险特征44十一、 客户关系管理内涵与目标46十二、 品牌更新与品牌扩展47十三、 关系营销的具体实施54第四章 企业文化方案57一、 技术创新与自主品牌57二、 培养名牌员工58三、 企业文化理念的定格设计64四、 企业伦理道德建设的原则与内容70五、 品牌文化的塑造76六、 企业价值观的构成86七、 企业文化是企业生命的基因96第五章 经营战略分析100一、 企业财务战略的内容与任务100二、 企业文化战略的制定100三、 企业使命决策应考

3、虑的因素和重要问题103四、 目标市场战略的含义106五、 企业与经营战略环境的关系106第六章 运营管理109一、 公司经营宗旨109二、 公司的目标、主要职责109三、 各部门职责及权限110四、 财务会计制度114第七章 人力资源121一、 实施内部招募与外部招募的原则121二、 人力资源配置的基本概念和种类122三、 绩效目标设置的原则123四、 福利管理的基本程序126五、 培训教学设计程序与形成方案129六、 企业人员招募的方式134七、 绩效考评主体的特点139第八章 SWOT分析141一、 优势分析（S）141二、 劣势分析（W）142三、 机会分析（O）143四、 威胁分析（

4、T）143第九章 经济效益及财务分析147一、 经济评价财务测算147营业收入、税金及附加和增值税估算表147综合总成本费用估算表148利润及利润分配表150二、 项目盈利能力分析151项目投资现金流量表152三、 财务生存能力分析153四、 偿债能力分析154借款还本付息计划表155五、 经济评价结论156第十章 财务管理分析157一、 企业财务管理目标157二、 财务可行性评价指标的类型164三、 分析与考核165四、 对外投资的影响因素研究166五、 营运资金管理策略的主要内容169六、 应收款项的管理政策170七、 存货成本174八、 计划与预算176第十一章 投资估算178一、 建设

5、投资估算178建设投资估算表179二、 建设期利息179建设期利息估算表180三、 流动资金181流动资金估算表181四、 项目总投资182总投资及构成一览表182五、 资金筹措与投资计划183项目投资计划与资金筹措一览表183报告说明在全球范围内，特权账号管理已成为用户关注的重点，市场规模在快速增长。根据咨询公司Gartner的报告，2019年特权账号管理的全球市场达到17亿美元，每年将以19.3%的速度增长。根据谨慎财务估算，项目总投资613.57万元，其中：建设投资399.30万元，占项目总投资的65.08%；建设期利息4.38万元，占项目总投资的0.71%；流动资金209.89万元，占

6、项目总投资的34.21%。项目正常运营每年营业收入1900.00万元，综合总成本费用1452.14万元，净利润328.30万元，财务内部收益率42.77%，财务净现值942.27万元，全部投资回收期4.17年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好，投资回收期合理。通过分析，该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前产品的产业结构。项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目绪论一、 项目名称及

7、建设性质（一）项目名称昆明网络安全技术研发项目（二）项目建设性质本项目属于技术改造项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xx有限责任公司（二）项目联系人钟xx三、 项目定位及建设理由赛迪顾问报告显示，2019年中国数据中心数量约为7.4万个，约占全球数据中心总量的23%；数据中心机架数量逐年上升，2019年数据中心机架数量达到227万架，同比增长8.1%。2019年中国数据中心IT投资规模为3,698.1亿，预计2020年同比增长12.7%到4,166.8亿元，2025年该投资规模将达到7,070.9亿元。“十四五”期间，统筹推进“五位一体”总体布局，协调推进“四个全面”战略布局，坚定不

8、移贯彻新发展理念，坚持稳中求进工作总基调，以推动高质量发展为主题，以深化供给侧结构性改革为主线，以改革创新为根本动力，以满足人民日益增长的美好生活需要为根本目的，加快推进新型工业化、信息化、城镇化和农业现代化，统筹发展和安全，加快建设现代化经济体系，全面融入以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，推进市域治理体系和治理能力现代化，巩固夯实脱贫攻坚和全面建成小康社会成果，奋力开启区域性国际中心城市建设新征程，为把云南建设成为我国民族团结进步示范区、生态文明建设排头兵、面向南亚东南亚辐射中心作出更大贡献。四、 项目建设选址本期项目选址位于xxx（以选址意见书为准），区域地理位置优越

9、，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资613.57万元，其中：建设投资399.30万元，占项目总投资的65.08%；建设期利息4.38万元，占项目总投资的0.71%；流动资金209.89万元，占项目总投资的34.21%。（二）建设投资构成本期项目建设投资399.30万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用280.54万元，工程建设其他费用110.43万元，预备费8.33万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资613.57万元，其中申请银行长期贷款17

10、8.90万元，其余部分由企业自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：1900.00万元。2、综合总成本费用（TC）：1452.14万元。3、净利润（NP）：328.30万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.17年。2、财务内部收益率：42.77%。3、财务净现值：942.27万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价该项目的建设符合国家产业政策；同时项目的技术含量较高，其建设是必要的；该项目市场前景较好；该项目外部配套条件齐备，可以满足生产要求；财务分析表明，该项目具有一定盈利能力。综

11、上，该项目建设条件具备，经济效益较好，其建设是可行的。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元613.571.1建设投资万元399.301.1.1工程费用万元280.541.1.2其他费用万元110.431.1.3预备费万元8.331.2建设期利息万元4.381.3流动资金万元209.892资金筹措万元613.572.1自筹资金万元434.672.2银行贷款万元178.903营业收入万元1900.00正常运营年份4总成本费用万元1452.145利润总额万元437.736净利润万元328.307所得税万元109.438增值税万元84.479税金及附加万元10.1310纳税总额万元204

12、.0311盈亏平衡点万元591.56产值12回收期年4.1713内部收益率42.77%所得税后14财务净现值万元942.27所得税后第二章 公司成立方案一、 公司经营宗旨以市场需求为导向；以科研创新求发展；以质量服务树品牌；致力于产业技术进步和行业发展，创建国际知名企业。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国

13、内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、网络安全技术研发行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设

14、。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xx有限责任公司主要由xxx集团有限公司和xx集团有限公司共同出资成立。其中：xxx集团有限公司出资1161.00万元，占xx有限责任公司90%股份；xx集团有限公司出资129万元，占xx有限责任公司10%股份。四、 公司管理体制xx有限责任公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产

15、经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、

16、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作

17、。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付

18、原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定

19、营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的

20、采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、钟xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、

21、副总经理、财务总监。2、莫xx，中国国籍，无永久境外居留权，1959年出生，大专学历，高级工程师职称。2003年2月至2004年7月在xxx股份有限公司兼任技术顾问；2004年8月至2011年3月任xxx有限责任公司总工程师。2018年3月至今任公司董事、副总经理、总工程师。3、吴xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。4、雷xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。20

22、03年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。5、武xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。6、汪xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx

23、总经理。2017年8月至今任公司独立董事。7、侯xx，中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。8、唐xx，中国国籍，无永久境外居留权，1970年出生，硕士研究生学历。2012年4月至今任xxx有限公司监事。2018年8月至今任公司独立董事。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。上述财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。2、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户存储。3、公司分配当年税后利润时，应当提取

24、利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。4、公司持有的本公司股份不参与分配利润。公司的公积金用于弥补公司的

25、亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。5、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。6、公司利润分配政策为：（1）利润分配原则：公司的利润分配应重视对社会公众股东的合理投资回报，以维护股东权益和保证公司可持续发展为宗旨，保持利润分配的连续性和稳定性，并符合法律、法规的相关规定；（2）利润分配决策程序：公司年度的利润分配方案由董事会结合公司的经营数据、盈利情况、资金需求等拟订，董事会审议现金分红方案时，应当认真研究

26、和论证公司现金分红的时机、条件和最低比例、调整的条件及其决策程序等事项。公司也可根据相关法律、法规的规定，结合公司实际经营情况提出中期利润分配方案。公司独立董事应对利润分配方案发表明确的独立意见，利润分配方案须经董事会过半数以上表决通过并经三分之二以上独立董事表决通过后，方可提交股东大会审议；股东大会审议现金分红方案时，公司应当通过多种渠道主动与独立董事、中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求，及时答复中小股东关心的问题。对报告期盈利但公司董事会未提出现金分红方案的，董事会应当做出详细说明，独立董事应当对此发表独立意见。提交股东大会审议时，公司应当提供网络投票等方式以方便股东参与

27、股东大会表决。此外，公司应当在定期报告中披露未分红的具体原因，未用于分红的资金留存公司的用途；监事会应当对董事会和管理层执行公司分红政策的情况及决策程序进行监督，对董事会制定或修改的利润分配政策进行审议，并经过半数监事通过，在公告董事会决议时应同时披露独立董事、监事会的审核意见；公司利润分配政策的制订或修改由董事会向股东大会提出，董事会提出的利润分配政策需经全体董事过半通过并经三分之二以上独立董事通过，独立董事应当对利润分配政策的制定或修改发表独立意见；公司利润分配政策的制定或修改提交股东大会审议时，应当由出席股东大会的股东（包括股东代理人）所持表决权的三分之二以上通过；对章程确定的现金分红政

28、策进行调整或者变更的，应当满足公司章程规定的条件，经过论证后履行相应的决策程序，并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过；公司如因外部经营环境或自身经营状况发生重大变化而需要调整分红政策，应以股东权益保护为出发点，详细论证和说明原因。有关调整利润分配政策的议案由独立董事、监事会发表意见，经公司董事会审议后提交公司股东大会审议批准。（3）现金分红的条件公司该年度实现的可分配利润（即公司弥补亏损、提取公积金后所余的税后利润）为正值，并且现金流充裕，实施现金分红不影响公司的持续经营；审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告；（4）现金分红政策公司董事会应当综合考虑所处行业特

29、点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，并按照公司章程规定的程序，提出差异化的现金分红政策：公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。重大资金支出是指需经公司股东大会审议通过，达到以下情形之一：交易涉及

30、的资产总额占公司最近一期经审计总资产的30%以上；交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的营业收入占公司最近一个会计年度经审计营业收入的50%以上，且绝对金额超过3000万元；交易标的（如股权）在最近一个会计年度相关的净利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元；交易的成交金额（包括承担的债务和费用）占公司最近一期经审计净资产的50%以上，且绝对金额超过3000万元；交易产生的利润占公司最近一个会计年度经审计净利润的50%以上，且绝对金额超过300万元。满足上述条件的重大投资计划或者重大现金支出须由董事会审议后提交股东大会审议批准。（5）利润分配时间间隔：在

31、满足上述第（四）款条件下，公司每年度至少分红一次；（6）现金分红比例：公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围；公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近三年实现的年均可分配利润的30%；（7）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其所占用的资金。（8）公司在依据公司的利润分配原则、利润分配政策、利润分配规划以及本章程的规定，进行利润分配时，现金分红方式将优先于其他各类非现金分红方式。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内

32、部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场营销和行业分析一、 面临的机遇

33、1、重大网络安全事故的频发，政府带动全社会在网络安全持续投入近年来，国际、国内重大网络安全事故的频发，我国政府对网络安全的重视程度不断提高。2013年以来，我国先后设立中央国家安全委员会、中央网络安全和信息化委员会，发布了新的国家安全法网络安全法，制定国家网络空间安全战略“十三五”国家信息化规划软件和信息技术服务业发展规划（20162020）年信息通信网络与信息安全规划（2016-2020）年、等级保护2.0、关键信息基础设施安全保护条例等政策，从制度、法规、政策等多个层面促进国内网络安全产业的发展，提高对政府、企业等网络安全的合规要求，将带动全社会在网络安全方面的投入。2、5G和“新基建”推

34、动关键信息基础设施建设，有利于拓展网络安全行业的市场空间2020年3月4日，中共中央政治局常务委员会召开会议，强调“加快5G网络、数据中心等新型基础设施建设进度”。新型基础设施主要包括信息基础设施、融合基础设施、创新基础设施三个方面。“新基建”推动关键信息基础设施建设、特别是数据中心的建设，关键信息基础设施的安全保障需求不断加强，网络安全行业的市场空间进一步增大。3、数据中心建设加速，催生数据中心安全需求赛迪顾问报告显示，2019年中国数据中心数量约为7.4万个，约占全球数据中心总量的23%；数据中心机架数量逐年上升，2019年数据中心机架数量达到227万架，同比增长8.1%。2019年中国数

35、据中心IT投资规模为3,698.1亿，预计2020年同比增长12.7%到4,166.8亿元，2025年该投资规模将达到7,070.9亿元。随着数据中心的快速发展，用户对数据中心安全需求越发迫切。同时，网络安全法、等级保护2.0等法规政策的出台强化了企业安全合规的要求，进一步推动了我国数据中心安全市场的快速发展。4、安全技术迅速迭代和场景的扩容助推网络安全行业发展云计算、物联网、大数据等新的技术趋势下安全架构的迭代和安全场景的扩容，持续推动网络安全行业迅猛发展。目前安全技术正从早期的防火墙、防病毒、IDS、日志审计、SIEM，向云安全、终端检测的响应、用户行为分析、威胁情报、人工智能、安全自动化

36、编排等方向不断延伸，包括EDR、AI、UEBA、ZTNA等技术正在与传统安全技术深度融合。以云为代表的新的IT基础架构下，网络安全的风险点及防护机制发生了显著变化，安全技术迅速迭代，才能应对新威胁和新风险。二、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时

37、，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产

38、优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市

39、场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人

40、购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。三、 挑战1、网络安全行业投资不足，与信息化发展不平衡根据IDC的统计数据，全球IT安全投入占IT产业整体投入比例为3.74%，IT安全的投入占比为4.78%，而我国这一比例仅为1.84%，严重低于国际平均水平。我国企业IT投入的重心仍集中在改善信息系统，对网络安全的重视程度仍有待进一步提高。我国网络安全产业总体规模尚未达到千亿级，网

41、络安全与信息化发展还存在一定的不平衡。2、高端技术人才不足，培养模式单一、周期长、成本高随着IT产业和网络安全行业的发展，人才竞争越来越激烈，未来中高端人才需求持续增长，特别是网络安全系统总体人才、售前方案人才和高级研发人才需求量会比较大，这类人才缺失严重。而高校人才培养模式单一，学校、企业和产业之间缺乏合作交流，学生在校期间对网络安全行业实际了解少。网络安全企业需用至少一至两年时间才能将应届毕业生培养为适应工作要求的网络安全人才，培养周期长，企业花费成本高。3、国内网络安全产业较为分散从市场格局上看，中国网络安全市场呈现高度分散的特点。与全球成熟的网络安全市场相比，我国网络安全产业的行业集中

42、度明显偏低，行业集中度不高，网络安全产品同质性强，容易陷入激烈的竞争。四、 行业发展概况和趋势国际电信联盟（ITU）对网络安全的定义为：可用于保护网络环境、机构组织以及用户资产的政策、理念、技术等的集合。传统网络安全是指网络系统（包括硬件、软件、基础设施等）中的数据受到保护，不会由于偶然的或者恶意的原因而遭受未经授权的访问、泄露、破坏、修改、审阅、检查、记录或销毁。一般而言，网络安全产品主要包括安全硬件、安全软件及安全服务。随着信息技术的迅速发展，特别是云计算、大数据、物联网和人工智能等新一代信息技术的飞速发展，网络安全风险全面泛化，种类和复杂度均显著增加。2016年12月，经中央网络安全和信

43、息化领导小组批准，国家互联网信息办公室发布的国家网络空间安全战略指出，伴随信息革命的飞速发展，互联网、通信网、计算机系统、自动化控制系统、数字设备及其承载的应用、服务和数据等组成的网络空间，正在全面改变人们的生产生活方式，深刻影响人类社会历史发展进程。网络安全产业已经演化为以满足网络空间的可用性、可靠性和安全性为目标，融合了技术研究开发、产品生产经营和提供相关安全服务的完整产业生态链。由此，中国信通院定义网络安全产业指：“为保障网络空间安全提供技术、产品和服务的相关行业的总称”。五、 客户分类与客户分类管理（一）客户分类客户分类指按照客户对于供应商的重要性分为不同等级。等级划分有三级制，如A类

44、、B类、C类；有五级制，如A类、B类、C类、D类、E类；也有六级及以上的分类。有的企业将不同等级客户称为钻石级、白金级、黄金级、白银级、普通级等，客户分类的目的是识别客户重要性并给予不同的待遇。如果客户分类错误，就有可能将重要客户作为次要客户对待，而将次要客户作为重要客户对待，降低企业营销效益：正确的客户分类需要正确的分类标准，有的企业仅仅以客户购买量（额）作为分类标准，这是比较片面的，客户分类依据有客户关系价值、客户忠诚度、客户信用度等因素。1、客户关系价值客户关系价值简称为客户价值，指客户为供应商带来的价值或客户在供应商眼中的价值。长期客户总收益指一定时期内客户持续购买为企业带来的收益。客

45、户购买量、购买频率、购买持续时间是长期客户总收益的主要影响因素，获取客户的成本指企业为使潜在客户成为现实客户而耗费的成本。保留客户的成本指企业为加强或维持客户关系而耗费的成本，如人员访问成本、设立俱乐部的成本等。在获取及保持客户关系的成本不易计算时，可以近似地用销售量（额）来代替。测定客户关系价值可以使供应商集中有限的资源服务于重要客户，收到更高的效益。调查表明，许多企业的利润主要来自中等规模的客户，因为大客户，般要求周到的服务和最大限度的折扣，小客户零星购买产生较多的交易费用，这些都降低了公司的利润率。中等规模的客户既没有大客户那么多的要求，又没有小客户那么多的交易成本。客户关系价值应当综合

46、考虑现实价值和潜在价值两个方面，现实价值指客户当前购买为供应商带来的价值，潜在价值指客户今后可能追加购买为供应商带来的价值，有些客户实力雄厚，产品需要量大，但是对供应商还不了解或不放心，因而购买量小；如果增加了解或提高满意度则可能大幅度追加购买，成为大客户。2、客户忠诚度客户忠诚的判断标准主要有产品购买因素、成本因素、价格因素和态度因素等。在产品购买方面，忠诚客户会长期购买，高频率购买，追加购买，交叉购买与原产品相关的其他产品与服务，向上购买升级产品，向他人推荐供应商产品等等，在成本方面，忠诚客户与供应商保持长期的交易关系，形成常规性购买，减少交易谈判而降低了交易成本；供应商了解忠诚客户的服务

47、需求，能够及时有效地提供服务而降低了服务成本，在价格方面，忠诚客户降低了价格敏感性，基于一贯的信任而对供应商的价格变动给予理解。在态度方面，忠诚客户关心和维护供应商的品牌，较少受到竞争性产品的影响，关心供应商企业的发展，为供应商提供广泛的信息与建议。3、客户信用度客户以往交易的信用情况考察主要有总欠款率和货款延期支付平均天数两个指标。其中，统计期内总欠款率=逾期未付货款总额/总购买金额，货款延付平均天数指超出合同规定时间拖延支付货款的平均天数。根据客户货款实际支付情况，分月结30天、月结60天、月结90天、现金客户和国外客户五种情况进行信用度评分。对新开发客户以及客户未来信用状况变化趋势的考察

48、，可考虑以下因素：（1）企业管理层因素。主要管理者在业界的信誉、专业知识、有无应对局势变化的能力、有无不良嗜好、健康情况。（2）支付能力。资产负债率、风险性经营项目、固定资产投资情况、银行存款、偷漏税情况、员工福利、员工奖金发放等。（3）财务状况。财务调度能力、收付款情况。（4）管理状况。士气和效率、内部控制能力。（5）营销状况。品牌知名度、产销能力、业界影响力等。（6）行业状况。行业竞争程度、产品发展前景等。若以上任一因素未达标准，即为不合格客户，应当高度警惕并采取相应的预防措施。（二）客户分类管理客户分类是客户关系管理的基础。企业按照客户的重要性制定不同的客户关系管理策略，投放不同的资源。

49、比如，对于A类客户，在产品方面，可以根据客户的需求帮助研发或定制产品；在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系；在价格方面，给予最优惠的价格和折扣或在必要时给予较大数额的年终返利；在交货期方面，保证满足其交货期的要求，优先安排生产，由生产部、物流部经理亲自负责，公司主要领导督办；在延期付款方面，给予最长的延付期限；在投诉处理方面，在最短时间内给予回复及处理，进行满意度调查与跟踪。在促销方面，派出职位较高的销售主管、部门经理乃至公司领导定期联系与拜访客户，维系客户关系。与A类客户相比，低重要性客户获得的待遇要拉开一定差距。六、 行业壁垒1、技术壁垒

50、网络安全行业属于高科技行业，属于知识密集、技术先导型产业，产品的技术创新是推动取得竞争优势的关键因素。行业技术的发展与更新速度较快，网络安全企业应当具备持续研发能力，具有较高的技术门槛。数据中心规模扩大、复杂度增加，云计算、物联网等新兴技术广泛应用，数据中心安全的技术水平不断提高，网络安全龙头企业逐步建立强大的技术门槛。2、人才壁垒网络安全行业属于智力密集型行业，需要大量经验丰富、专业扎实的专业技术人才。由于国内高校相关专业仍处于起步阶段，人才培养速度无法匹配企业发展规模，网络安全行业的高端技术人才比较稀缺。新进入企业若想尽快掌握本行业的核心技术，需要引进关键技术人才，而其难以在薪酬、福利、社

51、会地位等各方面与行业龙头进行竞争，难以吸引高端技术人才；而且掌握核心技术的高端人才通常被要求签署了保密协议，难以为其他企业所用。3、资质壁垒网络安全企业在开展相关业务前，需要向国家相关的部门申请产品资质及厂商资质。此类资质的评定对申请企业的基础条件、行业经验、技术水平、管理水平和综合实力等方面都有较高要求，且资质申请一般需要几年时间，是外部企业进入网络安全行业的重要障碍。4、经验壁垒只有了解用户真实需求、理解应用场景和特征、满足相关政策要求、应用合适技术组合，才能为网络安全用户提供最优的网络安全解决方案。这要求网络安全企业具有长期丰富的行业客户服务经验和技术产品研发积累，新进入企业在短期内难以

52、应对。5、销售壁垒网络安全产品在不同地区、不同行业的企业级用户中有着广泛的需求，网络安全产品呈现区域分布广、用户分散的需求特征。网络安全企业需要在长期的经营过程中逐步积累和不断完善稳定、广泛的营销服务网络和销售体系，新进入企业难以在短期内建立具有市场竞争力的销售网络。6、品牌壁垒网络安全产品都部署在企业的网络中，对网络正常运行和抵御外部攻击起着重要的作用。企业级用户在选择供应商时尤为关注产品的功能、性能、稳定性及可靠性，通常比较认可市场份额领先、技术创新能力较强、产品质量和口碑较好的企业，且对其认可的品牌会形成一定的忠诚度。这种用户黏性使得新进企业难以在短期内获得用户足够的信任。七、 体验营销

53、的主要原则1、适用适度体验式营销要求产品和服务具备一定的体验特性，顾客为获得购买和消费过程中的“体验感觉”，往往不惜花费较多的代价。应该看到，中国经济和消费水平与西方发达国家尚有一定差距，大多数消费者虽然逐步从温饱需要向感性需求发展，但还没到可以为一个愉悦的体验而付出太多金钱的程度。在中国操作体验营销要把实质的利益充分考虑进去，让消费者进行愉悦体验的同时获得实质的利益，营销活动才更容易获得成功。星巴克在中国难以大面积推广，仅在上海等经济发达城市获得成功就可以证明这点。2、合理合法体验式营销能否被消费者接受，与地域差异关系密切。各个国家和地区由于风俗习惯和文化的不同，价值观念和价值评判标准也不同

54、，评价的结果存在差异。因此，体验营销活动的安排，必然适应当地市场的风土人情，既富有新意，又合乎常理。同样的道理，各个国家和地区的法律体系，如消费者权益保护法、反不正当竞争法、广告法、商标法、劳动法、公司法、合同法等，既存在差别，又极其复杂，体验营销实施过程中，具体的操作环节和内容，都应该在国家政策和法律法规允许的范围之内。八、 市场规模1、数据中心运维安全2020年6月，IDC发布中国运维安全管理硬件产品市场份额，2019：形势所迫，大势所趋研究报告显示，2019年中国运维安全管理产品硬件市场的规模已达到了1.19亿美元，同比增长21.4%，市场整体呈现出了快速增长的态势。根据全球权威分析机构

55、Frost&Sullivan发布的调研数据，2018年中国堡垒机（访问控制审计系统）市场规模达到了1.09亿美元，增速为21.5%，占据亚太区总份额的52.7%。未来三年，随着等级保护2.0的实施以及新兴领域市场的兴起，中国区堡垒机市场将保持较高的增长速度。2023年，中国该细分领域市场规模将达到2.04亿美元，五年的复合增长率为13.4%。2、数据中心账号安全Gartner在2018年、2019年连续两年将“特权账号管理”纳入一年一度的“年度十大安全项目回顾”中，而且排名第一。2020年，知名机构Insiders调查了40万专业IT人员对企业内部安全的认知，其中78%的IT人员已经意识到特权

56、账号的重要性，63%的人意识到特权IT用户是内部风险最高的群体。在全球范围内，特权账号管理已成为用户关注的重点，市场规模在快速增长。根据咨询公司Gartner的报告，2019年特权账号管理的全球市场达到17亿美元，每年将以19.3%的速度增长。在国内，特权账号管理市场还是一个新兴市场，但特权账号的安全已受到用户的持续关注。随着国内数据中心数量和规模的不断增加，特权账号管理市场空间将迎来爆发式增长。3、数据中心资产安全IDC数据显示，2020年全球IT安全市场支出规模达到1,320亿美元，2020年我国互联网数据中心市场规模达到2,238.70亿元，较2019年分别增长20.88%和43.28%

57、，网络安全行业保持较快增速。预计到2024年，全球IT安全市场规模将达到1,892亿美元。近年来，我国逐渐重视网络安全建设，相继出台了网络安全法、等级保护2.0等多项政策法规和标准推动网络安全产业的发展，网络安全建设成为企业刚需，IT安全投入占比有望不断提升。随着数据中心IT投资规模的快速扩大和IT安全投入占比的提升，数据中心安全市场未来发展空间十分广阔。九、 营销活动与营销环境市场营销环境通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化，对企业营销活动产生影响。市场营销环境的内容随着市场经济的发展而不断变化。20世纪初，西方企业仅将销售市场视为营销环境；30年代后，将政府、工会、竞争者等与企业有

58、利害关系者也看作是环境因素；进入60年代，又把自然生态、科学技术、社会文化等作为重要的环境因素；20世纪90年代以来，随着政府对经济干预力度的加强，愈加重视对政治、法律环境的研究。环境因素由内向外的扩展，国外营销学者称之为“环境外界化”。营销环境是企业营销活动的制约因素，营销活动依赖于这些环境才得以正常进行。这表现在：营销管理者虽可控制企业的大部分营销活动，但必须注意环境对营销决策的影响，不得超越环境的限制；营销管理者虽能分析、认识营销环境提供的机会，但无法控制所有有利因素的变化，更无法有效地控制竞争对手；由于营销决策与环境之间的关系复杂多变，营销管理者无法直接把握企业营销决策实施的最终结果。

59、此外，企业营销活动所需的各种资源，需要在环境许可的条件下取得，企业生产与经营的各种产品，也需要获得消费者或用户的认可与接纳。虽然企业营销活动必须与其所处的外部环境相适应，但营销活动绝非只能被动地接受环境的影响，营销管理者应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境。就宏观环境而言，企业可以通过不同的方式增强适应环境的能力，避免来自环境的威胁，有效地把握市场机会。在一定条件下，也可运用自身的资源，积极影响和改变环境因素，创造更有利于企业营销活动的空间。良好的企业营销行为会造就良好的营销环境，从而进一步形成良好的企业营销行为，反之亦然。营销环境与企业的循环互动作用，使营销环境与企业成为一个整体的系统

60、。菲利普科特勒的“大市场营销”理论认为：企业为成功地进入特定的市场，在策略上应协调地使用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国的或地方的各有关方面的合作与支持，消除壁垒很高的封闭型或保护型市场存在的障碍，为企业从事营销活动创造一个宽松的外部环境。就微观环境而言，直接影响企业营销能力的各种参与者，事实上都是企业的利益共同体。按市场营销的双赢原则，企业营销活动的成功，应为顾客、供应商和营销中间商带来利益，并造福于社会公众。即使是竞争者，也存在互相学习、互相促进的因素，在竞争中，有时也会采取联合行动，甚至成为合作者。十、 行业基本风险特征1、技术升级迭代风险行业为网络安全行业，细分领域为

61、数据中心安全领域。网络安全行业的发展呈现技术升级与产品迭代迅速的特点，用户面临的安全环境及对产品的需求也在不断变化，本行业企业需具备对网络安全行业发展趋势的准确预测能力，及时根据预测调整创新方向，并将创新成果转化为成熟产品推向市场。若技术创新步伐未能契合网络安全技术和数据中心技术升级迭代的趋势、对技术研究和开发的路线做出合理规划，将可能导致竞争力减弱，或者核心技术发展滞后甚至被替代的风险。2、技术人才短缺及流失的风险网络安全行业属于专业人才稀缺的行业，存在明显的人才壁垒。经验丰富的专业人才是网络安全企业未来可持续发展的基础，直接决定了网络安全企业的综合竞争力。随着网络安全行业竞争的不断加剧，同

62、行业企业对专业技术人才的竞争也日趋激烈。如果未来人力资源政策、考核和激励机制、企业文化等未能满足发展的需要，难以吸引和稳定核心人员，将可能造成技术人才短缺及流失，降低核心竞争力。3、研发失败风险网络安全行业是技术密集型行业。为保持市场领先优势，提升技术实力和核心竞争力，需要不断进行新技术创新、新产品研发，以应对用户日益增长的多样化需求。技术及产品的研发涉及到大量的数据中心相关的底层、核心的网络安全技术，该等技术可借鉴的资料少，掌握难度大，需要对相关知识及代码进行长期积累与总结，需要投入大量的人力与时间资源进行攻关。如果不能突破和掌握相关技术，或者技术未能有效应用于产品，导致不能及时满足用户的需求，则可能面临技术及产品研发失败的风险，从而对经营业绩和盈利能力带来不利的影响。4、市场竞争加剧的风险我国网络安全行业正处于快速成长期，网络安全需求呈多元化的趋势，为数据中心安全厂商的差异化定位提供了可能。同时，由于网络安全行业各细分领域的技术差异程度较高，虽然网络安全厂商数量较多，但市场竞争主要集中在各细分领域内的专业厂商之间。未来随着市场竞争的加剧，具有资金、客户、人才、技术以及品牌等优势的各细分龙头厂商可能会依托已有的核心技术及客户群向其他细分市场渗透。如果不能准确把握行业发展动态，未能根据技术发展和客户需求及时进行创新，则会在激烈的市场竞争中面临竞争力和市场影响力减弱的风险。十一