决定业绩的三方面态度知识技巧

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1、导言(一) 决定业绩的三方面：态度、知识、技巧【管理名言】 提高员工和个人的技能将变成一个企业和个人发展中的一个重要的核心竞争力。我们处在一个竞争的时代，我们面临的竞争正在变得越来越激烈。以前我们更多地感受到 的是一个产品的竞争，而现在我们的竞争越来越转向人力资源的竞争。无论对于一个企业还 是对于一个职业人士来说，提高员工或个人的素质和技能将变成企业和个人发展的一个重要 的核心竞争力。一个员工能够在工作中取得怎样的业绩，决定于三个方面的因素：即态度、 知识和技巧。决定业绩的三方面态度 知识技巧你在工作中的态度将决定着你的业绩；你学到的或掌握的专业知识是决定你工作能力 大小的一个重要的因素；技巧

2、是一个非常重要的因素，英文是Skill。很多中国员工对于这 一点理解得还不是非常深刻，当竞争越来越激烈的时候，每一个经理人或者员工都迫切地想 提高自己的竞争能力，去参加各种各样的学习。他们首先想到是学习MBA,学习英语或者学 习项目管理。其实这些都是知识的一部分，作为一个职业人士来说，需要注意的是：态度、 知识、技巧。对更多的职业人士来说，需要的不仅仅是知识，更多的是技巧(Skill)。【自检】请你思考知识与技巧有什么区别？知识是我们每一个人通过小学、中学、大学等系统的教育，掌握那些能够用嘴说出来或 者用笔写出来的内容。而技巧是什么东西呢？是一个人在工作中所表现出来的行为和行动。 更准确地说，

3、就是一个人在工作中能够表现出来的习惯行为。那么，对于我们很多人来说， 我们从小接受的教育，一直到参加工作，接受的大都是知识的教育，而对于技巧的教育却非 常的缺乏。技巧就是一个人的行动，这将是我们学习的一个重点。当你要提高自己的能力的 时候，首先应该学习的是技巧。【自检】回想某一时期你成功提高自己业绩的经历，把这一经历简要叙述如下：在此期间，你用了决定业绩三方面的哪一方面?你是如何做到的?态度(Attit ude)知识(Knowledge)技巧(Sk ill)在这三个方面中，哪一种是你最常用的?哪一种或哪几种是你最不经常使用的?你是否能够总结出你喜欢使用的提高业绩的方式同你的沟通技巧之间有什么联

4、系?（二）沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一 一个职业人士所需要的三个最基本的技能依次是：沟通的技巧、管理的技巧和团队合 作的技巧。这个就像我们小学学的1 + 1 = 2 样，是一个职业人士所需要具备的入门的基本 课程。世界上很多著名的公司都把这三点当作员工最基本的三个技巧。例如：企业的人事经 理在招聘新员工时，对新员工有一个非常重要的要求，就是新员工必须具备良好的沟通技巧。 但常常会发生这样的事情：人事经理在面试的时候经常问应聘者：你怎么和上级进行沟通？ 怎么和同事进行沟通？怎么和下级进行沟通？而面试者总能滔滔不绝地讲出成功的沟通应 该怎样做。但是，在实际的工作中，他很可能做不到这些行

5、为，达不到预期的沟通效果，不 能保证工作的正常运转。而我们要学的沟通技巧（Skill）就是教你们如何去做，而不是如何 去说。高效沟通概述我们从出生到成长，无时无刻不在和别人进行着沟通。那么沟通是什么？每个人对沟 通的理解是不一样的。【自检】你是如何理解沟通的？对沟通的不同理解就造成了沟通困难和障碍，最终导致沟通的失败。我们在实际工作 过程中，不能有效沟通确实是最大的一个障碍，是造成工作效率低下的一个非常重要的原因。 现在让我们来统一什么是沟通。（一）沟通的定义 沟通是为了一个设定的目标，把信息、思想和情感在个人或群体间传递，并且达成共 同协议的过程。沟通概念为了设定的目标，把信息，思想和情感在

6、个人或群体间传递，并达成共同协议的过程。（二）沟通的三大要素在沟通的定义里，需要学习和明确沟通的重要内容即沟通的三大要素。沟通的三大要素要有一个明确的目标达成共同的协议沟通信息、思想和情感要素 1 一定要有一个明确的目标只有大家有了明确的目标才叫沟通。如果大家来了但没有目标，那就不是沟通，是什 么呢？是闲聊天。而我们以前常常没有区分出闲聊天和沟通的差异，经常有同事或经理都会 过来说：某某，咱们出去随便沟通沟通。随便沟通沟通，本身就是一对矛盾。沟通就要有一 个明确的目标，这是沟通最重要的前提。所以，我们理解了这个内容之后，我们在和别人沟 通的时候，见面的第一句话应该说：“这次我找你的目的是”沟通

7、时说的第一句话要说 出你要达到的目的，这是非常重要的，也是你的沟通技巧在行为上的一个表现。要素 2 达成共同的协议沟通结束以后一定要形成一个双方或者多方都共同承认的一个协议，只有形成了这个协 议才叫做完成了一次沟通。如果没有达成协议，那么这次不能称之为沟通。沟通是否结束的 标志就是：是否达成了一个协议。在实际的工作过程中，我们常见到大家一起沟通过了，但 是最后没有形成一个明确的协议，大家就各自去工作了。由于对沟通的内容理解不同，又没 有达成协议，最终造成了工作效率的低下，双方又增添了很多矛盾。在我们明确了沟通的第 二个要素的时候，我们应该知道，在我们和别人沟通结束的时候，我们一定要用这样的话来

8、 总结:非常感谢你，通过刚才交流我们现在达成了这样的协议，你看是这样的一个协议吗？ 这是沟通技巧的一个非常重要的体现，就是在沟通结束的时候一定要有人来做总结，这是一 个非常良好的沟通行为。你可以观察一下你的同事，他们在沟通结束后是否有这样的结束语，如果有这样的结 束语，那么，标志着是一个良好的沟通技巧。要素 3 沟通信息、思想和情感 沟通的内容不仅仅是信息还包括着更加重要的思想和情感。那么信息、思想和情感哪 一个更容易沟通呢？是信息。例如：今天几点钟起床？现在是几点了？几点钟开会？往前走多少米？ 这样的信息是非常容易沟通的。而思想和情感是不太容易沟通的。在我们工作的过程 中，很多障碍使思想和情

9、感无法得到一个很好的沟通。事实上我们在沟通过程中，传递更多 的是彼此之间的思想，而信息的内容并不是主要的内容。【自检】你在日常沟通中，如何明确沟通目标?沟通结束时是否达成一定的协议?在沟通过程中，你认为信息、思想和情感哪一个更容易沟通?检查你在沟通中，是否三要素全部具备?通常学习你如何利用沟通三要素达到有效沟通。（三）沟通的两种方式我们在工作和生活中，会采用不同的沟通模式，可能我们用得最多的是语言。这是我 们人类特有的一个非常好的沟通模式。实际上在工作和生活中我们除了用语言沟通，有时候 还会用书面语言和肢体语言去沟通，如用我们的眼神、面部表情和手势去沟通。归纳起来 我们的沟通方式有两种：即语言

10、的沟通和肢体语言的沟通。通过这两种不同模式的沟通，可 以把沟通的三个内容即信息、思想和情感传递给对方，并达成协议。沟通的两种方式语言的沟通肢体语言的沟通自检】想一想，在你生活和工作中，常用什么方式和别人一起沟通？1 语言的沟通 语言沟通和肢体语言沟通不同之处是什么？先简单地看一下语言的沟通。 语言是人类特有的一种非常好的、有效的沟通方式。语言的沟通包括口头语言、书面 语言、图片或者图形。口头语言包括我们面对面的谈话、会议等等。书面语言包括我们的信函、广告和传真 甚至现在用得很多的E-mail等。图片包括一些幻灯片和电影等，这些都统称为语言的沟通。在沟通过程中，语言沟通对于信息的传递、思想的传递

11、和情感的传递而言更擅长于传 递的是信息。语言的沟通渠道语言的沟通渠道书面图片模式信幻灯片一对一（面对面）用户电报电影小组会发行量大的出版物电视/录像讲话发行量小的出版物投影电影传真照片图表曲线图画片等电视/录像广告与书面模式相关的媒介定量数据电话（一对一/联网）计算机无线电报表录像会议电子邮件2 肢体语言的沟通 肢体语言包含得非常丰富，包括我们的动作、表情、眼神。实际上，在我们的声音里 也包含着非常丰富的肢体语言。我们在说每一句话的时候，用什么样的音色去说，用什么样 的抑扬顿挫去说等，这都是肢体语言的一部分。肢体语言的沟通渠道肢体语言表述行为含义手势柔和的手势表示友好、商量，强硬的手势则意味着

12、：“我是对的，你必 须听我的”脸部表情微笑表示友善礼貌，皱眉表示怀疑和不满意。眼神盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣，寻求支持。姿态双臂环抱表示防御，开会时独坐一隅意味着傲慢或不感兴趣。声音演说时抑扬顿挫表明热情，突然停顿是为了造成悬念，吸引注意力。我们说沟通的模式有语言和肢体语言这两种，语言更擅长沟通的是信息，肢体语言更善 于沟通的是人与人之间的思想和情感。【自检】请列举出你在工作和生活中如何有效运用语言和肢体语言这两种沟通方式。沟通方式表述形式你决定使用的形式语言沟通口头书面图片其它肢体语言沟通手势面部表情姿态其它在沟通的过程中首先问自己，这次沟通的主要内容是信息还是思想和情感？信息要用

13、语言来沟通，思 想和情感用肢体语言来沟通。（四）沟通的双向性 我们在工作和生活的过程中，常把单向的通知当成了沟通。你在与别人沟通的过程中 是一方说而另一方听，这样的效果非常不好。换句话说，只有双向的才叫做沟通，任何单向 的都不叫沟通。因此沟通的另外一个非常重要的特征是：沟通一定是一个双向的过程。自检】检查你在沟通中是否做到双向沟通？你如何改进？造成不良沟通的原因改进一你说的多，问的少一你问的多，说的少举例：举例：（五）沟通的三个行为：说、听、问要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为，即：有说的行为、听的行为和问的行为。 一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。换句话说，考核一个人是否具备沟通

14、技巧的 时候，看他这三种行为是否都出现。【案例分析】一家著名的公司在面试员工的过程中，经常会让 10 个应聘者在一个空荡的会议室里一起做一个小游 戏，很多应聘者在这个时候都感到不知所措。在一起做游戏的时候主考官就在旁边看，他不在乎你说的是 什么，也不在乎你说的是否正确，他是看你这三种行为是否都出现，并且这三种行为是有一定比例出现的。 如果一个人要表现自己，他的话会非常得多，始终在喋喋不休地说，可想而知，这个人将是第一个被请出 考场或者淘汰的一个人。如果你坐在那儿只是听,不说也不问，那么，也将很快被淘汰。只有在游戏的过程 中你说你听,同时你会问,这样就意味着你具备一个良好的沟通技巧。所以说当我们

15、每一个人在沟通的时候,一定要养成一个良好的沟通技巧习惯：说、听、问三种行为都 要出现，并且这三者之间的比例要协调，如果具备了这些，将是一个良好的沟通。【自检】在会议沟通中，你的沟通三行为“说、听、问”所占比例是多少？（评比标准：百分比合为1）会议沟通沟通三行为说（%）听（%）问（%）接到通知会议当中会议结束根据沟通三行为的比例总结存在的问题：【参考答案】接到会议通知：你做为会议的参加者一定要多问，了解会议通知的内容，从而决定你 可以带哪些材料以帮助会议取得成功；会议当中：三行为的比例应根据会议内容以及你对内容的理解程度来安排；会议结束后，留意大家的反馈情况，以及商议结果、公司如何实施等，所以要

16、多听多 问。高效沟通的三原则要使沟通有一个良好的结果，必须具备沟通三原则。沟通三原则:谈论行为不谈论个性要明确沟通积极聆听原则 1 谈论行为不谈论个性谈论行为就是讨论一个人所做的某一件事情或者说的某一句话。个性就是对某一个人 的观点，即我们通常说的这个人是好人还是坏人。在工作中，我们发现有些职业人士在和我 们沟通的时候严格遵循了这个原则，就事论事地和你沟通，显得有一丝冷淡。其实这恰恰是 一个专业沟通的表现。我们经常在私下里议论：某某同事非常的热情，某某同事非常的冷淡 或者某某同事非常的大方等，这个都不是在沟通中要谈论的。原则 2 要明确沟通明确就是在沟通的过程中，你说的话一定要非常明确，让对方

17、有一个准确的唯一的理 解。在沟通过程中有人经常会说一些模棱两可的话，就像经理会拍着你的肩膀说：“某某， 你今年的成绩非常好，工作非常努力。”好像是在表扬你，但是接下去他还说一句：“明年希 望你要更加地努力”。这句话好像又在鞭策你，说你不够努力。这就使人不太明白：沟通传 达给我的到底是什么意思？所以，沟通中一定要明确，努力了就是努力了，缺乏努力就是缺 乏努力，明确沟通。原则 3 积极聆听本原则将在第二讲中进一步说明。自检】你在沟通过程中是否具备沟通三原则？高效沟通三原则是丿否X改进谈行为不谈个性明确沟通积极聆听沟通失败的原因在我们平时的工作和生活中，不好的沟通给我们带来的伤害是非常大的，它比任何

18、一 种不好的习惯给我们带来的伤害都会大。如果在工作中你欠缺沟通技巧，那么就无法和同事 正常地去完成一项工作，工作效率降低，同时也会影响到你个人的职业生涯的发展。在家庭 中不好的沟通会造成家庭的破裂。所以，沟通对于我们来说是一个非常重要的基本技巧。 导致沟通失败的原因有哪些？缺乏信息或知识。没有说明重要性。当我们在沟通的过程中，没有优先顺序，没有说明这件事情的重要性。只注重了表达，而没有注重倾听。没有完全理解对方的话，以致询问不当。时间不够。不良的情绪。人是会受到情绪影响的，特别是在沟通的过程中，情绪也会影响到效果。没有注重反馈。没有理解他人的需求。职位的差距、文化的差距也会造成很多沟通的失败。

19、【自检】在工作和生活中造成沟通失败的原因是什么？你将如何改进？失败因素以前如何处理改进信息当缺乏信息时，轻言放弃， 乱下结论努力收集相关信息，总结出正 确的判断倾听反馈时间情绪职位的差距补充：总结：【本讲总结】 多元化社会中想要整合各有所长的意见，就要靠沟通。要掌握沟通的定义以及沟通定义中的几个非常 重要的要素：第一，沟通之前一定要有一个明确的目标。在我们和别人沟通的时候我们会说：我和你沟通 的目的是什么；第二，沟通的三个内容是：信息、思想和情感；第三，达成共同的协议。我们是把这三个 内容通过两种方式与别人进行沟通，目的就是与别人达成一个共识，这就是沟通的一个完整的定义。沟通的方式有语言和肢体语言这两种，语言更擅长沟通的是信息，肢体语言更善于沟通的是人们之间 的思想和情感。有效利用肢体语言可以加强沟通效果。沟通一定是双向的。而要形成一个双向的沟通，必须包含三个行为：有说的行为、听的行为还有问的 行为。一个有效的沟通技巧就是由这三种行为组成的。高效沟通三原则的内容是：第一，谈行为不谈个性；第二，明确沟通；第三，积极聆听。依靠沟通才 能达成共识，并发挥群策群力的力量。深切地察觉导致沟通失败的因素，本着沟通的原则，为有效沟通创 造基础。相信你掌握沟通技巧后，一定会有一个成功的开始。【心得体会】