天音终端管理方案课件

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1、 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越深圳市天音通信发展有限公司深圳市天音通信发展有限公司2007年年8月月天音终端管理与改善方案天音终端管理与改善方案 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越天音流通终端管理介绍天音流通终端管理介绍SELL OUTSELL OUT改善方案改善方案PSIPSI系统演示系统演示 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越天音流通终端管理介绍天音流通终端管理介绍 门店管理门店管理 促销员管理促销员管理 信息管理信息管理 市场资源管理市场资源管理 市场监察管理市场监察管理 恒

2、守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越完成年度、月度销量任务为天音终端管理的关键指标。完成年度、月度销量任务为天音终端管理的关键指标。日常管理内容：日常管理内容：门店管理：门店管理：门店分类管理：针对堡垒店、简易专区店及规划门店进行分类管理。有效门店及稳定门店管理：拓展有效终端数量，达到18000家，有效提升门店质量，稳定门店达成8000家。硬终端形象建设：统一规划灯箱片、统一硬终端形象建设，加强硬终端建设的考核，配合三星公司加强简易专区建设与管理。终端陈列管理：严格按三星要求进行终端陈列，最大化终端露出。恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求

3、卓越追求卓越日常管理内容：日常管理内容：促销员管理：促销员管理：建立构成合理、稳定、作战能力强的优质终端销售队伍。促销活动的组织与开展：促销活动的组织与开展：开展阶段性促销活动，促进销量达成。市场资源管理：市场资源管理：规范、合理、高效。市场信息管理：市场信息管理：跟进销量达成情况，汇总终端信息，为市场决策提供依据。市场监察管理：市场监察管理：通过监察，强化终端管理工作，专业化、精细化、标准化、数据化，提高系统执行力。恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越项目项目描述描述数据来源数据来源计算方法计算方法管理指标管理指标举例举例周期周期门店分类管理以分公司办事处为

4、单位进行门店分类管理分公司提报手工报表堡垒店、简易专区店、规划店万店监控每周简易专区管理以分公司办事处为单位进行简易专区管理PSI系统数据源结合手工报表分析直供率、产品覆盖率、促销员派驻率、销量跟进简易专区销量跟进每周有效门店与稳定门店管理以分公司为单位进行管理PSI系统数据源结合手工报表分析有效门店达成、稳定门店达成有效终端及稳定门店达成跟进每周灯箱片管理以分公司办事处为单位进行灯箱片管理分公司提报手工报表灯片数量、规划达成、重点门店的覆盖率灯箱片达成跟进、灯片档案每月终端陈列以分公司办事处为单位进行重点店面包装管理分公司提报手工报表规范、标准终端监控表每月/每周 恒守人本恒守人本 坚持诚信

5、坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越项目项目描述描述数据来数据来源源计算方法计算方法管理指标管理指标举例举例周期周期促销员档案以分公司为单位进行促销员基础信息管理分公司提报手工报表派驻率、流失率、文化层次等促销员档案表每月促销员销量跟进以分公司为单位的每月促销员销量达成PSI系统数据结合手工报表分析销量达成、销量占比、零销量监控促销员销量跟进、重点店面销量跟进每日促销员费用预算、核算以总部、分公司为单位进行促销员当月整体费用测算，核算PSI手工报表总费用、人均工资、人均单产分公司促销员工资表、核算表；总部促销员工资评估表、费用预算每月促销员店面覆盖、价格管理以促销员为单位进行促销员店面

6、产品覆盖及产品价格的调查PSI系统数据结合手工报表分析反馈率、覆盖率、合格率促销员反馈信息每周两次促销员培训管理通过培训加强促销员销售技巧、心态、职业素养分公司提报手工报表受训率、受训合格律分公司培训小结每周、新产品上市、促销员团队活动管理通过活动加强促销员团队战斗力总部手工报表参与人数、形式团队激励活动方案每年两期促销员月报分析促销员管理工作分公司提报手工报表以月为单位进行以上指标总结促销员月报每月 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越项目项目描述描述数据来源数据来源计算方法计算方法关键指标关键指标举例举例周期周期任务量分解总部-大区-分公司-办事处-零售店

7、-促销员，逐层级分解PSI手工报表高端机销售增长、渠道库存合理性每月产品权重分解产品权重牵引系统关注度PSI手工报表销售贡献率、利润、重点机型调节权重分解每月日常销量管理以分公司办事处为单位跟进销量达成情况PSI系统数据源结合手工报表分析完成率、份额占比、IN/OUT占比、促销员销量占比三星零售终端跟进每日活动销量管理以分公司办事处为单位跟进活动达成情况PSI系统数据源结合手工报表分析完成率、份额占比、IN/OUT占比、促销员销量占比“百团大战”之八月决战活动期间每天终端信息管理周、月报周、月终端数据信息分析PSI系统数据源结合手工报表分析三星品牌终端报（上半年）、终端信息反馈周报每周终端销量

8、监控维护市场秩序PSI系统数据源结合手工报表分析窜货、虚假销量、非法销量销量划拨文件每月 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越项目项目描述描述数据来数据来源源计算方法计算方法管理指标管理指标举例举例周期周期市场物料礼品管理按上月完成占比、当月任务量占比进行分解PSI手工报表到达率、使用率、有效率市场物料礼品分解表实时演示机管理以分公司办事处为单位进行演示机管理PSI/分公司提报系统数据源结合手工报表分析进店率、真实率、销量增长率分公司演示机周跟进每月终端活动管理以分公司办事处为单位，结合门店开展终端促销活动PSI系统数据源结合手工报表分析完成率、促销员销量占比

9、、销量增长率、单台成本周末促销小结每日/重要活动期间市场费用管理以分公司为单位的市场费用使用率、单台成本等指标的跟进PSI/促销员工资核算表手工报表单台成本、市场费用率、投入产出比市场费用评估报告每月 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越项目项目描述描述数据来源数据来源计算方法计算方法管理指标管理指标举例举例周期周期终端陈列卖场商品陈列规范性万店计划表分公司上报陈列的规范性、执行率终端监控表每周促销员管理促销员卖场工作监督促销员档案、万店计划表分公司上报出勤、终端形象维护、仪容仪表、客情关系、销售技巧万店计划每周市场资源使用调查进行分公司资源使用情况调查（演示

10、机、礼品）礼品、演示机统计表分公司上报合理性、真实性演示机使用每周市场活动进行分公司市场活动情况调查活动跟进表分公司上报合理性、真实性活动知晓活动期间三次 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越 现场管理现场管理 促销员管理促销员管理SELL OUTSELL OUT改善方案改善方案 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越柜上、柜内陈列零乱，缺乏统一性；卖场灯片缺乏规范性；机模丢失、破损；管理不到位；手写物料缺乏标准，露出信息杂乱；卖场陈列点检缺乏持续性；建立终端拜访日制度，加强现场管理；强化柜台、柜内陈列标准，PR店面促销员为第一

11、责任人，加强职业化考核；非促销员店面客户代表为第一责任人；严格按照三星规定的产品主画面进行制作安装，加强灯片的日常管理；严格执行三星机模陈列规范，加强促销员对机模的有效管理，及时更新补充，严格执行退市机型、过期物料的管理；建立终端卖场点检制度，增加对终端卖场点检频次，及时发现问题，并进行改善，以提高卖场终端的现场统一性。现状现状改善方案改善方案 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越管理方向单一，“重结果，轻过程”；促销员卖场现场管理考核内容较少；促销员日常工作自我约束性较弱，如上班时间不在岗、着装等；临促管理缺乏科学性；卖场促销员点检缺乏持续性。加强促销员日常

12、工作过程管理；强化促销员职业化考核，明细考核细则，如保持专柜整洁、维护灯箱片、机模、现场物料陈列的统一性等；进行促销员工资方案改革，提高职业化考核分数在促销员工资中的占比；完善促销员分级管理制度，加强重点门店优秀促销员确保率；完善周例会、月度例会培训方式，提高促销员素质，增强促销员综合技能，增强促销员对三星品牌的归属感，提高促销员的自我管理意识；建立人力资源优秀促销员素质模型，严把促销员聘用关；进行临促分类管理，建立临促档案，提高临促使用效率；建立终端卖场点检制度，增加对终端卖场点检频次，及时发现问题，并进行改善，以提高卖场终端的现场统一性。现状现状改善方案改善方案 恒守人本恒守人本 坚持诚信

13、坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越岗位岗位项目项目频次频次销量成销量成跟进跟进产品产品价格价格覆盖覆盖率率促销员现促销员现场管理场管理卖场及商品卖场及商品陈列维护陈列维护零售店主零售店主关系维护关系维护运营商关运营商关系维护系维护竞争产品竞争产品关注关注总总部部COOCOO每周每周副总裁副总裁每周每周助理总裁助理总裁每周每周事业部总经理事业部总经理每周每周销售总监销售总监每周每周市场总监市场总监每周每周终端经理终端经理每周每周推广经理推广经理每周每周产品经理产品经理每周每周大大区区总监总监每周每周销售经理销售经理每周每周市场经理市场经理每周每周分分公公司司总经理总经理每周每周营销经理

14、营销经理每周每周产品经理产品经理每周二次每周二次市场经理市场经理每周二次每周二次市场主任市场主任每周二次每周二次终端主任终端主任每周二次每周二次办办事事处处经理经理每周每周三星市场专员三星市场专员每日每日客户代表客户代表每日每日 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越 调整调整“重结果，轻过程重结果，轻过程”单一管理方向，加强过程管理；单一管理方向，加强过程管理；加大促销员职业化考核，明确促销员现场操作实务要求；加大促销员职业化考核，明确促销员现场操作实务要求；将职业化考核与促销员实际收入激励结合，形成固定的考核模式；将职业化考核与促销员实际收入激励结合，形成固

15、定的考核模式；职业化考核中有任一项得分为0分时，在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励，并不得享受当月提成，情节严重者予以辞退公司内部检查中有任一项得分为0分时，在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励，并不得享受当月提成，情节严重者予以辞退厂家检查中有任一项得分为0分时，在当月底薪中最高可扣减全额绩效奖励，并不得享受当月提成，情节严重者予以辞退 以高端机销售考核为主，带动全线产品，形成高端销售导向；以高端机销售考核为主，带动全线产品，形成高端销售导向；职业化考核细则职业化考核细则 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越 建立终端卖场点检制度建立终端卖场点检制度 增加对终

16、端卖场点检频次，及时发现问题，并进行改善，以提高卖场终端的现场统一性。加强天音内部终端监查力度，加强执行力，跟进现场管理。加强天音内部终端监查力度，加强执行力，跟进现场管理。与三星厂家资源整合，加强终端管理和监控，发现问题及时解决与三星厂家资源整合，加强终端管理和监控，发现问题及时解决，共同推动现场管理和促销员队伍建设。，共同推动现场管理和促销员队伍建设。恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越 继续推动零售店的分类管理，确保三星堡垒店全产品继续推动零售店的分类管理，确保三星堡垒店全产品100%100%覆盖率；覆盖率；确保三星简易专区门店全产品确保三星简易专区门店

17、全产品100%100%覆盖率覆盖率 确保三星促销员门店全产品确保三星促销员门店全产品100%100%覆盖率；覆盖率；持续跟进完善促销员分级管理制度，加强重点门店优秀促销员确保持续跟进完善促销员分级管理制度，加强重点门店优秀促销员确保率；及时跟进重点门店优秀促销员的离职率；率；及时跟进重点门店优秀促销员的离职率；确保三星堡垒店与三星简易专区门店促销员派驻率；确保三星堡垒店与三星简易专区门店促销员派驻率；恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越 强化天音总部层面的市场研究能力强化天音总部层面的市场研究能力 总部形成完善的产品上市前、上市中以及上市后的市场研究流程，同时

18、加强与分公司的信息互动，增强决策的可执行性，有效掌控产品生命周期。强化市场预测能力强化市场预测能力 在充分掌握市场信息的情况下，增强市场预测能力，及时调整市场策略。强化市场预警能力强化市场预警能力 建立产品预警机制，对产品库存周转周期及竞争产品市场变化，提早做出市场反应。恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越 强化天音销售与市场两条线的协同作战机制强化天音销售与市场两条线的协同作战机制 从总部各职能机构到分公司、办事处层面，强化两条线的作业配合 随时关注各区域及门店的随时关注各区域及门店的SELL-INSELL-IN和和SELL-OUTSELL-OUT数据，减少

19、缺货门数据，减少缺货门店，保证店，保证SELL-OUTSELL-OUT的有效达成的有效达成 强化重点客户的强化重点客户的SELL-INSELL-IN和和SELL-OUTSELL-OUT的打包整合计划，合理有效的打包整合计划，合理有效的推动终端销量的提升的推动终端销量的提升 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越PSIPSI系统演示系统演示 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越PSIPSI系系统统客户维护客户维护零售店维护零售店维护管理团队维护管理团队维护零售店数据管理零售店数据管理渠道规划渠道规划我的客户我的客户库存价保库存价保

20、销售政策销售政策SellinSellin计划计划SelloutSellout计划计划ExcelExcel计划模板计划模板串码应用查询串码应用查询短信应用短信应用基础资料管理基础资料管理渠道管理渠道管理 计划管理计划管理 市场管理市场管理 应用报表应用报表 综合应用综合应用 渠道分析报表渠道分析报表基础信息报表基础信息报表Sell in/Sell outSell in/Sell out计划跟进报表计划跟进报表客户（终端）客户（终端）PSIPSI报表报表商代（客代）报表商代（客代）报表促销员销售报表促销员销售报表模板与监控报表模板与监控报表PSIPSI系统演示系统演示 恒守人本恒守人本 坚持诚信坚持诚信 服务客户服务客户 追求卓越追求卓越