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1、总公司个险培训部 2011年4月,课程目录,前言,会议是人们为了解决某种共同的问题或出于不同的目的聚集在一起进行讨论、交流的活动。它是人们宣传、统一思想，达成预定目标的一种重要手段。,经营是根据现有的资源状况和所处的市场竞争环境对自身长期发展进行战略性规划和部署、制定远景目标和方针的战略层次活动。它解决的是发展方向、发展战略问题，具有全局性和长远性。,会议经营就是根据现有的资源状况和所处的市场竞争环境，我们为了解决目前工作中所发生的问题并对后期的工作做出合理的规划，通过讨论、交流的方式，统一思想并最终达成共识，明确下一步的行动计划与方针，有效的运用各种激励手段，以确保目标达成的一种战略性营销活
2、动。,为什么要进行会议经营？,会议经营 是现代商务活动的一个重要组成部分， 是展开商务工作的一个重要工具。,全球每天要举行数百万次会议,经理级干部和专业人员每周约花1/4的时间在开会上； 中上级的经理约1周2天；资深行政人员则多达1周4天。 研究显示，除了一对一的会议，三人以上的会议平均所占的时间最多。,一份美国的调查统计,寿险营销的独特性决定了会议经营在其中的重要地位,发展好的营业单位就是会议经营好的营业单位 绩效是开会开出来的 寿险经理人需要具备的最基本的能力就是会议经营的能力,如果没有会议经营,经营思路、经营规划、经营方案无法传递 活动管理、目标追踪无法开展 团队制度、人员管理、教育训练
3、无法落实 无法激发团队成员士气、创造更高成就 无法分析当前团队问题瓶颈 无法集思广益、凝聚智慧解决问题 业绩绩效提升、组织人力增长无法保障,我们召开会议的目的,报告业务进度 协助达成目标 激励、鼓舞士气 解决问题（分享挫折感） 专业技能的教育训练 成功经验的交流与分享,参与会议可以学习到,更有组织的表达己见,抓住讨论主题,学习处理冲突意见的技巧,促进成员之间的有效沟通,由互动中培养自己主动积极的个性,进而促使整个组织运作更有效率,会议经营的误区,因为人少而不开会,为开会而开会,想开会就开会,谁想到会就到会,为跑业务（增员）不开会,杜绝三无会议：无主题、无新意、无系统,会议经营的重要性,传递社会
4、、行业、公司最新动态及新产品等资讯 传递团队经营思路、经营方案、经营活动安排,落实活动管理、制度经营、团队制度等经营措施 落实专业知识、销售技能、增员技能等教育训练,激发营销员创业热情、创业潜能 激发团队斗志、塑造团队精神文化,凝聚团队智慧，解决团队业务及人力等发展问题 解决营销员展业过程中遇到的各类实践问题,传递,落实,激励,解决,小结：会议经营是团队管理根本机制之一,坚持以早会为核心的会议经营，并持续提升会议经营的质量和成效，是支持和推动活动管理出勤率、达标率各项指标高效落实的保障经营机制，是有效推动和贯彻基本法的保障经营机制 ，空洞乏味的会议经营必然导致活动管理、基本法的形同虚设； 会议
5、经营是传达决策意图、凝聚团队智慧、激发团队斗志的重要载体。脱离这一载体，一切的管理机制和推动措施都将难以施展，一切的经营策略、文化理念都将难以贯彻。,课程目录,常见的会议类型,按时间分,按功能分,按对象分,按周期性分,干部早会、早会、二次早会、夕会、周经营总结会、月经营总结会,企划动员会、企划表彰会、创业说明会、产品说明会、经营总结会、晋升会、研讨会,爱心激励会、高手交流会、客户联谊会、VIP客户答谢会、高手坐诊会、庆生会、迎新会、家属座谈会,定期、非定期,我们必须召开的会议,早干会（每天大早会之前） 大早会（周一至周六） 二次早会（大早会之后） 夕会（每周二、四下午） 经理碰头会（每天晚上）
6、 主管例会（每周一、五） 周经营分析会（可以与周五的主管例会合并） 月度分析会（月末） 月度启动会（月末）,这些会议你开吗？ 你会开吗？,只有你重视了开会，你才能开一个高效的会议！,会议经营关键在于,以经营发展为主题，全面发动,以不同层级为对象，针对性开展,以各类经营措施为支援，形成系统,（一）早干会,目的：了解公司动态，盘点团队现状，安排本日工作重点 时间：每天早上8：00-8：30 人员：主管、部经理、组训、支公司经理 流程：（1）问好（组训） （2）考勤（组训） （3）工作进度情况汇报（部经理） （4）政令宣导（支公司经理） （5）欢呼结束,早干会,在内容上主题明确，工作重点追踪，同时阶
7、段重点工作反复强调和提示，保证每天都围绕近期工作重点推动。 保证人员参会、避免人越开越少，建立明确的制度并落实追踪。 有报表、讲数据，避免长期内容乏味于理念与口号。,主题：明确工作节奏，总结昨日工作不足，确定今日工作重点,早干会的操作关键点,（二）大早会,目的：贯彻统一的管理思想，争取到业务员的承诺，最后冲向市场。 时间：周一至周六早8：40-9：40 人员：全体内外勤,大早会,（1）问好 （2）敬业时间（内勤或组训） （3）司歌、司训 （4）晨操 （5）开心一刻 （6）业绩播报 （7）典范分享 （8）早会专题 （9）政令宣导（支公司经理） （10）激励时刻,大早会的流程,如何开好大早会？,回
8、忆一下：你第一次接触寿险晨会时的感受,不一样的环境 疯狂的氛围 超常的热情 激动的心情,我们想要什么样的大早会？,歌声、笑声、掌声 热烈、活泼、人气旺盛 学习、成长、受到关注 融洽、激励、抚平创伤,大早会的好坏可以影响团队什么？,团队士气 团队出勤 业务员拜访量 业务员技能 业务员战斗力 各级人员的收入,大早会的功能,活动管理的基础，业务员的“闹钟” 教育训练的课堂，业务员的“充电器” 业务推动的战场，业务员的“加油站” 士气激励的广场，业务员的“拉拉队” 情绪调动的场所，业务员的“情绪调节器”,追求的效果：缓解压力、点燃激情，坚定信心，以确保进度达成。,大早会的操作关键点,主持人 的选择,专
9、题的 内容,时间的 掌握,分享人 的通关,（三）二次早会,目的： 变非现场管理为现场管理 解决大早会所不能解决的个案问题 让未能参与进大早会的人也有参与感 时间：大早会结束后 人员：各部所辖人员,二次早会,小组增员及业务报告及计划宣导 经验分享与交流 问题及个案研讨 学习心得报告 角色扮演 话术演练 检查工作日志 辅导激励,二次早会的流程,主管,组员,提升技能 自信自豪 团队归属,训练辅导 提升士气 团队管控,二次早会是长期的经营， 只有每天的成功才会有成功的一天!,工作日志 辅导材料 组员档案,二次早会必用的辅导工具,业务员档案,月 日,二次早会人员辅导档案,小组研讨式 个人心得经验分享式
10、讲授培训 早餐早茶式 申请支援客串式 抽奖娱乐式 生活常识及艺术讲座式,二次早会的形式及创新,1、强化追踪大早会的重要内容 重点在技能的再训练上 2、解决业务员面对客户存在的实际问题 主要解决在增员环节上存在的共性问题 3、将学到的知识转化为行动方案 最终达到量化的管理与追踪,二次早会必须要做的三件事,学习力 向心力 凝聚力,成功的二次早会应达成的效果,（四）夕会,目的：解答疑惑，放松身心，提高工作意愿 时间：每周二、四下午5：006：00 人员：分类进行 流程：（1）今日活动分享 （2）共性拒绝问题处理 （3）事项宣达 （4）个别辅导,夕会,夕会形式: 实际夕会(碰头会) 虚拟夕会(电话追踪
11、,家里,小聚会),开好夕会的三个核心问题： 有没有去拜访客户？ 有没有达到拜访目的？ 客户说了哪几点？,虚拟夕会的形式：电话沟通 电话虚拟夕会体现两大核心主题=关心 + 帮助 注意点：笑容加投入。关心下属（形式：如问关于今天工作的情况如何？）让组员感觉到主管对自己很关心；私底下感情沟通。,次数不宜太频繁，同一类型人员每周一次即可； 时间不宜过长，过于拖沓的会议流程会产生负作用； 内容要实用，单纯的罗列数字或一味的追踪会让与会者产生逆反心理。,夕会可以安排每周一次，重点在于总结、缓解和放松情绪，将问题解决在萌芽状态。,夕会的操作关键点,（五）主管例会（周经营分析会）,目的：牢牢的抓住团队中的管理
12、骨干，让团队中的 主管以及准主管参与到公司的经营中来。通过数据分析找到目前工作的差距；通过专题学习提升管理技能；通过计划制定为下一阶段的工作指明方向。 时间：每周一、五的下午1：003：00 人员：主管以上层级,主管例会（周经营分析会）,（1）问好 （2）敬业时间 （3）开心一刻 （4）考试（产品、基本法、政策等） （5）学习时间 （6）目标制定或差距追踪（支公司经理） （7）政令宣导（支公司经理） （8）欢呼结束,主管例会的流程,主题明确，要随着工作节奏与团队发展状况随时进行调整，注意保持针对性。 对经理要分析各部的架构及业绩状况，对进展不理想人员安排所在团队主管对其开展辅导访谈；对主管小组
13、工作进展追踪，对本发展良好的团队进行分享、表彰，对不理想人员安排所在团队主管对其开展辅导访谈。,主管例会的操作关键点,新人班训前会（筛选面试、留员、保证参训） 新人迎新会（出勤、上岗、启动增员） 代理人动员会（通过率） 早会功能小组会（骨干人员培养）,我们必须重视的会议,对出勤的追踪 会议习惯的养成，前期的有效沟通，精彩会议内容的吸引，5+2的会议模式 对行动方案的追踪 所有会议的最终落足点必须在明确的行动方案制定上，方案的制定必须有可行性且易于追踪 对节点的追踪 根据工作的进度制定出适合本团队的业务及组织发展节奏，并在团队中不断宣导，确保顺利达成,追踪是保证会议有效的关键,课程目录,早会功能
14、小组的运作与管理,定期的会议 进行训练 与评估,适当激励，活动热情高涨,随着客户的拒绝，活动热情低落,活动热情,Time,依据业务员展业情绪制定早会经营计划,周一,周二,周三,周四,刚刚上班 玩心未去 建议以激励 收心为主,进入状态 建议以定 客户目标， 传授技能 为主,进入状态 建议以提升 技能为主,工作情绪 开始下降 建议以激励 和组织发展 为主，点燃 激情,周末来临 身心疲惫 建议培养 周末展业 的习惯,周早会运作分析,周早会经营计划范例（供参考）,依据营销节奏制定早会经营计划,早会经营是“时间段的经营”。我们的早会应配合公司整体营销节奏，阶段性地安排，在一定的时间段内贯穿某一专题。做到
15、每周的小主题能串成1个月的小段落；3个月的小段落能连成一个季度的篇章；4个季度的篇章能组成年度浑然一体的文章。,对功能小组成员的荣誉和激励,优先参加公司各项培训（如：讲师培训） 优先参加部门的各项活动 优先评选优秀 职场照片张贴,击鼓传花式的早会,击鼓传花式的早会,【准备】锣,鼓,或铃铛任选一个、红花一朵、写好问题的竞答纸条若干(内容包括客户拒绝问题;新商品知识;投保实务细则等) 、 小奖品几份。 【操作】主持人上台背对着大家打鼓，规定好顺序在所有业务员中间传递红花，鼓声停时持花者即上台抽取竞答纸一张，念出问题，然后回答。答案正确或能令众人满意者获奖品一份，否则认罚表演节目或背诵公司训导。 【
16、评注】击鼓传花是传统的有奖竞答方式，能活跃气氛、调动全场参与，并可结合不同需要对业务员的基本知识和技能进行考核。,庆生会式的早会,庆生会式的早会,【准备】收集营业部所有成员的身份证号码，列出每个月的寿星名单，每人一张生日贺卡或生日礼物，预订一只生日蛋糕。 【操作】每月选择一天，为当月过生日的业务同仁举行集体庆生会。内容有经理主管及业务员代表的贺词；赠与签有部门全体同仁名字的贺卡，有条件的经理、主管可以赠送过生日的属员一份小礼物；寿星发表生日感想，回忆生命历程与工作心得，并许下心愿；最后全体人员齐唱生日歌，当月寿星达数人时，可在最后推出一只生日蛋糕，将庆生会推向高潮。 【评注】为业务同仁举行庆生
17、会无疑是营业部的亲情管理和人心工程，它既增强了凝聚力，又为内部沟通和解决问题创造条件。,早餐俱乐部式的早会,早餐俱乐部式的早会,【准备】事先预备好饮料（如牛奶、豆浆、或茶），点心（如各种包子,面包等），也可以预订外卖，若每人能自备部分食品更好。 【操作】把营业部的座位围成大圈，将食品放在中间或分配好，请全体成员入座开始早餐俱乐部式的早会。在会上可以聊养生之道、交际礼仪、展业趣闻等较为轻松的话题，尤其适宜的是有关健康方面的话题。也可以做每月小结，回顾当月情况，奖励优秀，制定下月工作目标。 【评注】这种边吃边谈，营养丰富的早会，每个月底开一次对每天匆匆忙忙赶着考勤的业务员来说是颇具人情味的，而且在
18、这种气氛轻松的早会上讨论的内容比较容易让业务员接受。,嘉宾面对面的早会,嘉宾面对面的早会,【准备】确定不同主题，提前邀请嘉宾，如公司各部门经理、主任，其他部门的展业高手，已投保的客户，以及与寿险相关行业的专家如医生，证券行家。 【操作】采用央视“实话实说”或卫视“锵锵三人行”的形式，在营业部中央或台前安排两至三个座位，由一位主持人采访一至两位嘉宾。主持人事先准备提问要点并与嘉宾做好沟通，谈话过程要轻松幽默，并可穿插业务员的提问，总之要让人有所收获。 【评注】这是一种非常有效的沟通手段，关键在于所请的嘉宾能否畅所欲言，所选的话题是否受人关注，比如请客户谈客户服务，请医生谈重大疾病，请契约部谈核保
19、问题等都是极佳的内容。,寿险经营就是会议的经营， 会议经营的成功是迈向成功的关键！,一、如何建设服务部早会体系,研讨：,研讨：,二、早会案例实做 1、增员早会（1、2、3、4、5） 某服务部有4个营业部，主管人力38人，在册人力210人，出勤人力50人左右。近期组织发展停滞，员工增员意愿较低，服务部将在下月推动组织发展，拟在下周一召开增员主题大早会，宣布公司下发的组织发展激励方案，同时下周六组织创说会，支持组织发展。 2、客户积累（6、7、8、9） 公司推出一款新产品（分红型），在20天以后本产品将正式销售，前期员工已经进行过学习和培训。为了能够积累一定数量的客户，保证首销日爆发，服务部拟在下周进行客户积累活动。客户积累工具为幸福指数调查问卷，拟于本周五进行大早会启动。,研讨时间：30分钟 发表：5分钟/组（两个议题）,
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