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5、概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司达成协议的时机我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。客户的购买信号有：语言信号：客户询问使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、新旧产品比较、竞争对手的产品及交货条件、市场评价等。动作信号：客户频频点头、端详样品、细看说明书、向销售人员方向前倾、用手触及订单等。表情信号：客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。从概念到方法长沙黄金时代文化传
6、播有限公司达成协议的准则经常性准则对每一个销售重点的准则重大异议解决后的准则从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司达成协议的技巧.利益汇总法本杰明富兰克林法前提条件法价值成本法证实提问法哀兵策略法从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司确认/成交从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司未达成交易的注意事项正确认识失败。一些销售人员面对失败，心中感到沮丧，并在表情上有所流露，失魂落魄，言行无礼。没谈成生意，不等于今后不会再谈成生意。古人讲“买卖不成仁义在”，虽然没谈成生意，但沟通了与顾客的感情，留给顾客一个良好的印象，那也是一种成功您为赢得下次生意成功播下了种子。因此，销售人员要注意自己辞别顾
7、客时的言行。友好地与顾客告辞。要继续保持和蔼的表情，不要翻脸；真诚地道歉，如“百忙中打扰您，谢谢。”销售人员仅仅因为顾客耐心听完自己的话也要致以谢意。从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司下面请将三位学员分成一组做要求订单的角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者，时间限60分钟，观察者要提供观察后的感想，不同的角色，每位学员都要扮演一次 订单的角色扮演要求从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司客户反应“为什么客户不购买？为什么客户不购买？”从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司处理异议的技巧和步骤n 缓冲缓冲理解和尊重客户的观点理解和尊重客户的观点n 要求进行寻问要求进行寻问从一小步开
8、始从一小步开始n 提问提问了解客户异议的具体内容了解客户异议的具体内容 和真实原因和真实原因n 根据客户异议的类型进行说服根据客户异议的类型进行说服从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司客户异议处理六个技巧1.忽视法2.补偿法3.太极法4.询问法5.“是的如果”法6.直接反驳法从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司销售策略从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司 购买行为的类型购买行为的类型对产品的熟悉程度对产品的熟悉程度购买购买决策决策风险风险高低高低复杂性复杂性购买行为购买行为简单性购买行为选择性购买行为习惯性购买行为从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司从营销角度理解顾客服务战略从
9、概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司服务营销组合服务营销组合 顾客服务 流程 员工列入营销组合产品流程顾客服务员工价格地点促销从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司企业的经营逻辑是什么？请做下面的选择题：A、追求利润的最大化 B、为客户提供产品或服务C、满足客户需求D、为顾客创造价值E、发现客户的需求F、追求利润的合理化G.找准目标顾客从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司1.联系人/指导者2.用户/使用者3.技术把关者4.关键人购买影响者分类从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司社会风格类型 从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司分析者分析者 亲切亲切者者表达者表达者驱策者驱策者了解自我和他人内向内向外向外向感性感性理性理性从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司社会风格分析者分析者表达者表达者温和者温和者驱策者驱策者问问说说控制控制表现表现断言断言响应响应从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司黄金时代祝大家周末愉快从概念到方法长沙黄金时代文化传播有限公司谢谢您的欣赏谢谢您的欣赏欢迎大家加入黄金时代这个大家庭我们的群是：45983293
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