L4-1.吸引客户-产生兴趣-建立信赖

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1、坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新前前 言言职业素质职业素质如何正确理解 销售销售 人们无论是干什么工作，实际上都是在进行自我推销，演员向观众销售表演艺术；老师向学生销售他的知识；男人销售自己的风度和才华；女人销售自己的温柔和美丽；不管你是什么人，从事何种职业，无论你的愿望是什么，若要达到你的目的，就必须具备向别人进行自我推销的能力，只有通过显示自己，也就是通过自我推销，才能到达你的目的。实际上每个人都是推销员。真诚真诚 自信自信 热情热情 持之以恒持之以恒 专业专业选择选择习惯习惯性格性格命运命运职业素质职业素质销售的心态销售的心态1.理解情商理

2、解情商:控制自己的情绪和控制他人的情绪你能力.(智商高的人 不一定情商高,情商高的人之上智商一定不低)2.感恩和积极向上的心态面对生活感恩和积极向上的心态面对生活3.自我激励培养自己主动有激情的性格自我激励培养自己主动有激情的性格 我喜欢我自己，我爱我自己我喜欢我自己，我爱我自己我充满着山岳般的自信，火焰般的热情我充满着山岳般的自信，火焰般的热情我知道一切最好的都是为我所准备的我知道一切最好的都是为我所准备的我知道今天一定会有很棒的事情发生在我的身上我知道今天一定会有很棒的事情发生在我的身上；为什么学习本课程为什么学习本课程 在卖场的柜台前，顾客如过江之鲫，客流很快，如何让你在与客户打招呼的时

3、候就与众不同？在卖场的柜台前，顾客如过江之鲫，客流很快，如何让你在与客户打招呼的时候就与众不同？产品之间雷同很多，客户需求意识可能不强烈，如何发掘客户需求？产品之间雷同很多，客户需求意识可能不强烈，如何发掘客户需求？介绍产品既是基础，又是销售的重中之重，如何在介绍的时候说到客户的心坎里？介绍产品既是基础，又是销售的重中之重，如何在介绍的时候说到客户的心坎里？在销售的时候，客户会经常提出反对意见，如何做到兵来将挡、水来土掩？在销售的时候，客户会经常提出反对意见，如何做到兵来将挡、水来土掩？在销售的最后时刻，如何做到成功的在销售的最后时刻，如何做到成功的临门一脚临门一脚呢？呢？通过本课程您将学习到

4、（学习目标）通过本课程您将学习到（学习目标）销售人员的应有态度销售人员的应有态度-销售产品，先销售你自己。销售产品，先销售你自己。销售开场白销售开场白-良好的开始是成功的一半。良好的开始是成功的一半。了解和发掘客户需求了解和发掘客户需求-如何让客户对产品动心。如何让客户对产品动心。介绍产品介绍产品-往客户心坎里说话。往客户心坎里说话。处理异议处理异议-兵来将挡，水来土掩。兵来将挡，水来土掩。建议购买建议购买-如何做好临门一脚如何做好临门一脚坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新坚韧、激情、纪律严明、执行力、团队、创新崔永春销售的整个过程引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖

5、-40%了解需求，创造需求了解需求，创造需求-30%介绍产品，进行说服介绍产品，进行说服-20%结束销售，促使行动结束销售，促使行动-10%在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出在每个销售过程当中都可以以此来衡量审视自己是在哪个环节当中出了问题，并加以改正和提升。了问题，并加以改正和提升。一一.引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖1.主动相迎主动相迎,迎客户入店迎客户入店a.为什么要主动相迎？为什么要主动相迎？1）冷淡会使70%的客户对你敬而远之。通过调查，约70%的客户会因为感到服务人员对其态度冷淡而离店而去，即冷淡会使我们失去70%的客户。而每一位

6、进到专卖店的顾客，都是对某产品感兴趣的，是专卖店重要的潜在用户，失去他们，就是失去我们的销量与利润。2）客户期待销售人员主动相迎。客户希望得到尊重和重视，因此他们期待我们主动提供服务。3）主动相迎可以向顾客明确表达销售人员随时提供优质服务的意愿，给客户留下专业的印象，从而为之后的销售过程奠定良好的基础。因此：在日常服务中能够做到主动相迎，是整个销售过程的良好开端，是体现店面水准的重要环节。b.主动相迎的注意事项主动相迎的注意事项1）不主动打招呼，等待顾客发问；2）态度冷淡，显得对顾客漠不关心；3）顾客进店后，店员表现出诧异的表情4）亲此疏彼，对认为“有可能”购机的热情问候，对其他人比较冷淡；5

7、）精力分散，问好的同时注意力却不在顾客身上；6）距离不当，过于接近或者过远的问候都应该避免。一一.引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖2.产生兴趣，建立信赖的方法产生兴趣，建立信赖的方法a.以报价吸引客户b.以专业吸引客户c.以服务态度吸引客户d.以仪表仪容吸引客户注意：主动（我不相信被动会有收获）主动出击，使客户的思路跟着你走预热的重要性:1.让客户深知我们公司倡导的是顾问式销售的理念,阐述选择最适合自己产品的重要性.2.我们对于笔记本的每个品牌都比较了解,使客户产生信任感,你就是这方面的专家一一.引起注意，产生兴趣，建立信赖引起注意，产生兴趣，建立信赖3.带客户去总店的注意事项带客户去总店的注意事项a.丰富带客的话述,做到与其他竞争对手不一样的感觉.b.在带客途中,与客户的距离不宜过远,多与客户交谈,进一步加强预热收集信息.c.到楼上要尽快让客户入不要过多的与客户站着介绍谢谢!THANK YOU！