《医药营销》PPT课件

《《医药营销》PPT课件》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《医药营销》PPT课件（33页珍藏版）》请在装配图网上搜索。

1、未来医药营销之路的思考,一、医药营销的专业分类,(一)按销售通路划分：RX销售，OTC销售，终端销售， 商业物流。 (二)按产品注册划分：处方药，非处方药，医疗器械，保 健（卫生）食品，特殊化妆品。 (三)按销售主体划分：厂家直销，代理制，大包，小包， 商业调拨。,二、产品的传播媒介,(一)专业性学术报纸和期刊、会议，以及产品博览 会。 (二)电视，广播，以及非专业性报纸、期刊。 (三)网络及数据库。,二、产品的传播媒介,(四)口碑传播。 (五)招标。（权且称为政府媒介） (六)POP。(purchase of point) (七)专业培训公司。,三、结论,(一)通路不会发生大的改变。 (二)

2、注册不会改变，只会越来越严格。 (三)就目前稳定的国内政治局势，销售主体也不会 有大的改观，但比例会出现调整，资金为王， 将越来越明显，即得利益集团的合作将趋向于 稳定。,(四)代理制的风险将加大。 (五)电视，广播，以及非专业性报纸、期刊在一系 列法规的规范下将逐步走向成熟，因此，除非 具备一定资金实力，作品牌宣传的会使用，而 且，会因广告费用的降低，而加大投入。换言 之，越有钱的越好赚。,三、结论,(六)专业性学术报纸和期刊、会议，以及产品博览 会因其投入不大，品牌及专业的效果相对理想 而备受青睐。 (七)招标和专业培训将成为RX的主要推销手段。 (八)OTC 的终端促销，拦截不是定理，会

3、在任何 时间随意出现。,三、结论,医院销售流程试述,一:开发医院,完成进药二:找准目标,促销上量,一、开发医院.完成进药,(一)根据销售目标,首先要思考这几个问题 1、开发哪些医院? 2、开发什么品种? 3、如何开发这些医院,这些品种? 问题核心:确定目标客户 目标客户需要对医院内部环境进行调查 .,二、如何对医院内部环境进行调查,(一)医院概况:规模,性质,业务专长 (二)进药渠道: 1、医院决策者 2、药剂科 3、外界医药部门(商业公司) 4、竞争对手调查 5、门诊,住院处药房组长 (三)促销渠道: 1、门诊,住院药房 2、相关临床科室,围绕”时间,成功率,投入产出比”三个原则，综合筛选后

4、确定。,三、产品进入医院的形式,(一)A类型:医药代表直接去医院做开发工作，从 而完成产品进入、促销的过程。 (二)B类型:医药公司完成产品到医院的进入、医 药代表负责促销的过程 。,A类型举例,综合考虑:1、不完全需要通过药事委员会进药。(没有严格的时 间限制) 2、二级专科医院针剂品种成长空间较大。 3、单位参加QD市集体药品招标采购,强莫针列于QD 招标目录。(不受招标影响) 4、凯伦(海南通用产哌拉西林呐/他唑巴坦钠)已在该 院使用半年。 5、强莫QD市招标中标单位一直为QD医药公司，不 需担心外地串货。 确定QD肿瘤诊治中心为开发目标,强莫针为开发目标品种.,四、产品进入医院使用的一

5、般程序,(一)医院临床科室提出用药申请并写申购单； (二)医院药剂科对临床科室的用药申请进行复核批准； (三)主管进药医院(一般是副院长)对申请进行审核; (四)医院药事委员会对欲购药品进行讨论通过； (五)企业产品进入医院药库； (六)企业产品由医院药库发药人员将产品送到药房(门诊 部、住院部)； (七)医院临床科室开始临床用药。,相关点滴(一),关于提单的人选:1、院内有分量的医生 2、上量过程中的目标医生 原因:1、有利于通过审批 2、同样的投入产出更多 (如针剂找负责病房主任的主任提单比找门诊部主任更合适,或许同样的沟通投入都能使其顺利提单,但前者在上量时作用更直接) 特别提示:加强与

6、提单人的沟通,会有意外收获!(我找的那位医生说:”你强莫也有片剂,一起进来,出院病人病人 可以带药啊.) 一语道破天机啊!,相关点滴(二),关于药剂科:1、勇敢提出目标 2、微笑面对拒绝 药剂科主任通常会有两种:粗暴型和亲和型,粗暴型解决方法,1、在和这种人接触的时候话不要太多，该走的时候就得走，但该 来的时候一定得来; 2、你要做的就是让他先记住你这个人，一次不行再来一次，当然 也可以偶尔怕得临阵退缩，在回家的时候为下一次鼓鼓勇气， 但不可以每次都这样跑掉，事情还等着你去做呢; 3、你也可以来点强制性的送礼，比如找到他家，在他没在家的时 候留下你的礼品和名片或者再加上资料，也许会比他更好说话

7、 一点。也许过不了多久你会发现他不会再对你凶巴巴的，更有 可能会换来他的点头; 4、所以说对这种人怕归怕，但一定不能放弃，因为他并不是对你 一个人凶对大部分的人都这样，但医院还是要进药的，要进药 的话就不可避免的要和医药代表打交道了，你死不悔改的举动 不会让他对你大打出手的，谁坚持下来谁的机会就会大一点， 碰到这种人是不幸中的大幸 .,亲和型特点及解决方法,特点:温和,客气,做事优柔寡断，思路也不 太清爽，在单 位里说话的份量也不会太重，没什么人会太把他 当一回事. 注意点:千万别因为他和你很客气，而让这种表像冲昏 了头脑,搞定他也不见得一切OK. 解决方法:1、重量级的医生的填单 2、取得其

8、支持承诺后,重点沟通主管院长,举例,A药剂主任:“你把单子放在这里吧,合适的时候,我们讨论”。 解决方法:1、将单子交给其之前,复印一份自己留下。 一、来不怕他有遗失的借口, 二、来合适的时候可以直接交给主管院长审批.(药剂科不拍板的情况下) 2、答:”XX主任,XX院长对XX公司比较熟悉,对 XX产品蛮 有研究的.我把单子带去跟他探 讨一下,您看好吗?” 沟通到位的情况下,药剂科主任会同意,举例,B药剂主任:“这个品种我们讨论好了,决定进一点。你们 药是放在XX公司吧,我找公司拿货。 解决方法:答:“XX主任,XX品种现在卖的蛮好的,商业公 司有时会断货。我去公司给您把提过来早 点用起来，我

9、才放心回去啊。” 药剂科长会被你的勤奋所感动,也会增强商业公司 的信心。,相关点滴(三),主管院长(决策者):1、顺水推舟(务必将前面的步骤做 好,让其感觉你已 经考虑的很周 到。) 2、进药后,加强拜访.维护好关系 举例：主管院长问:“药剂科XX主任怎么说啊?” 答:“XX主任很认同XX产品，目前医院也没有同 类产品，建议引进使用。” 主管院长问:“你们品种做不做临床,给不给费用 啊？” 答:“公司会提供详细周到的临床用药指导。走专 业化推广的路线，从来不给临床费。”,二、找准目标,促销上量,(一)WHO:找谁用我的药呢? (二)WHY:医生为什么用我的药呢? (三)WHAT:医生会给病人用

10、什么药呢? (四)WHEN:医生什么时候处方我的药呢? (五)WHERE:病人在哪里拿药呢? (六)HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?,(一)WHO:找谁用我的药呢?,1、提单的主任,科室学术带头人为突破点。 2、小型科室宣传会。(快速有效的告之目标人群) 3、获得一份排班表和院内通讯录。(为深入开展 工作做准备,值班时拜访效果极好),(二)WHY:医生为什么用我的药呢?,给个理由先:“我的产品或服务好”? 时至今日,可供医生选择的余地已大大增加,医生处方产品 的动机也变的更加多元化,而不仅仅局限于药品的单一疗 效上. 因为我的产品能满足医生的需求 医生的需要是其使用产品的推动力,要

11、达成我的目的, 就 必须了解医生的用药原因,第一是喜欢:医生对已建立的产品-医药代表-公司的关系感到珍惜,每个医生都有个人 的偏好和用药习惯. 第二是钱:医生寻找利益性,医生也是人,也要生活,而且希望是高质量的,目前医生工资不高, 对钱的需求比较普遍. 第三是方便:这个方便有两个含义:1是医生开处方方便,2是病人拿药用药方便. 第四是新鲜感:医生也希望是医学发展的先锋,多数医生,特别是中青年医生,对新药,新用法, 新用途有强烈的偿试欲. 第五是自尊心:医生通过处方去满足他的自尊心,人人都想做一个受人尊重的好医生,这就 要求你的产品帮他的病人治好病,而且比其它的药品优秀,同时也需要你和你 的公司

12、帮助他获得同行的尊重,得到重要的地位. 第六是安全感:医生都不愿意尝试太大的风险,医生最怕的就是医疗事故,因为他会因此身 败名裂,所以医生用要首先考虑安全,是否会出现不良反映,而对疗效是放在 第二位的,安全感的另一方面是你的可信度与你交往是否安全.,我们的优势,1、优质的产品（满足其对疗效及安全的要求） 2、A费(同档次厂家中不低,信誉好,不会有短期行为,比 小厂家可靠.) 3、良好的学术支持 与医生的沟通过程中,根据其需求特点,突出优势, 增强认同.,(三)WHAT:医生会给病人用什么药呢?,通过侧面了解或直接探询医生,找出其目前正使用 的竟争产品,针对竞争产品,巧妙选择卖点。 强莫:1、治

13、疗复合感染不需联合用药。 2、每日用量可调节范围大.不同经济状况的病人都 可以用。 3、安全性,老年人不需调整剂量等。 注意点:A、讲商品名不讲化学名 B、强调”首选” C、不要奢望一次将所有优点都告诉医生,如何使医生产生兴趣,大多数医生每天看到很多人（包括病人、家属、 同事、医药代表等），他们连续不断地被各种信 息包围着。那么，如何激发医生的兴趣呢？ 1、先让医生了解公司。医生对公司的熟悉程度决定了对产品的印象。 2、尽量了解医生的现状。了解医生的坐诊时间、家庭成员、生日、业余爱好、 处方习惯、个人收入等，只要花精力，是不难掌的。 3、让医生了解自己。你公司的实力、信誉，产品的价格等，都是医

14、生考虑的因 素。要把握自己说话的方法、访问的态度。二是创造再访的机会。即使初 访没有深谈，调查也不全面，但如能也要创造一个再访的借口。,(四)WHEN:医生什么时候处方我的药呢?,适应症的选择是决定医生处方的时机咱们的工作: 1、不同的科室推不同的适应症 2、让医生了解更多的适应症 3、搞定处方率高及处方量大的医生,(五)WHERE:病人在哪里拿药呢?,1、沟通好库管及药房领药员.进药后及时把药品放到药房, 输入电脑目录 2、统方:(1)药房领药人员一般做消耗 (2)住院处会计 (3)同行处了解 (4).医生(不一定用量很大,但交流很好的) 3、跑方:(1)针剂问题不大,片剂拿药后到医生处指导用药 (2)医院周围的药店记得布货哦,(六)HOW MANY:到底有多少病人能用我的药?,1、增加重点医生的数目 2、增加重点医生在现有适应症中用公司药品的次 数 3、在其他适应症中推广用药 4、经常拜访医生，维持正面关系,小提示,A:未了解清楚该科室的费用分配方法之前,可以跟 任何医生谈产品,谈公司,谈一切,但不可盲目谈A 费。 B:不要轻易相信医生的承诺,不要轻易给医生承 诺。,上量上量一直上量 成功成功永远成功 谢谢!,祝大家,