台州反光材料技术研发项目招商引资方案

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1、泓域咨询/台州反光材料技术研发项目招商引资方案目录第一章 项目概述5一、 项目名称及建设性质5二、 项目承办单位5三、 项目定位及建设理由5四、 项目建设选址6五、 项目总投资及资金构成6六、 资金筹措方案7七、 项目预期经济效益规划目标7八、 项目建设进度规划8九、 项目综合评价8主要经济指标一览表8第二章 市场分析10一、 反光材料行业上下游行业概述10二、 市场需求测量10三、 行业技术水平及技术特点14四、 反光材料及其制品行业概况15五、 营销调研的类型及内容22六、 行业面临的机遇与挑战25七、 营销信息系统的内涵与作用27八、 反光材料行业发展情况和未来发展趋势29九、 制订计划

2、和实施、控制营销活动29十、 行业技术的发展趋势30十一、 营销调研的含义和作用31十二、 体验营销的特征33十三、 4C观念与4R理论35第三章 发展规划分析38一、 公司发展规划38二、 保障措施42第四章 SWOT分析说明45一、 优势分析（S）45二、 劣势分析（W）47三、 机会分析（O）47四、 威胁分析（T）48第五章 人力资源分析52一、 组织结构设计后的实施原则52二、 福利管理的基本程序54三、 绩效考评方法的应用策略57四、 绩效指标体系的设计要求57五、 企业人力资源规划的分类59六、 人力资源时间配置的内容61七、 制订绩效改善计划的程序63第六章 运营模式65一、

3、公司经营宗旨65二、 公司的目标、主要职责65三、 各部门职责及权限66四、 财务会计制度70第七章 经营战略方案73一、 技术竞争态势类的技术创新战略73二、 实施融合战略的影响因素与条件80三、 企业技术创新战略的类型划分82四、 企业竞争战略的概念84五、 企业使命及其重要性85六、 集中化战略的含义87第八章 项目选址88一、 走好科技新长征，构建全域创新新生态89二、 深入推进“二次城市化”，构建城乡融合新形态92第九章 项目经济效益94一、 经济评价财务测算94营业收入、税金及附加和增值税估算表94综合总成本费用估算表95固定资产折旧费估算表96无形资产和其他资产摊销估算表97利润

4、及利润分配表98二、 项目盈利能力分析99项目投资现金流量表101三、 偿债能力分析102借款还本付息计划表103第十章 财务管理105一、 资本成本105二、 筹资管理的原则113三、 分析与考核115四、 短期融资的分类115五、 营运资金管理策略的主要内容117六、 应收款项的概述118七、 财务管理原则120第十一章 投资方案分析125一、 建设投资估算125建设投资估算表126二、 建设期利息126建设期利息估算表127三、 流动资金128流动资金估算表128四、 项目总投资129总投资及构成一览表129五、 资金筹措与投资计划130项目投资计划与资金筹措一览表130第一章 项目概述

5、一、 项目名称及建设性质（一）项目名称台州反光材料技术研发项目（二）项目建设性质本项目属于扩建项目二、 项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx有限公司（二）项目联系人贾xx三、 项目定位及建设理由目前，我国已经发展成为反光材料生产和消费大国，反光材料行业一直是国家政策规划的重点。相关政策的出台有利于行业健康、稳定和有序的发展，有利于进一步促进行业市场增长；同时，有强大技术创新能力、高效组织管理能力的企业可充分利用国家产业扶持政策进一步发展，巩固和提高企业在行业中的竞争地位。当前和今后一个时期，我国发展仍然处于重要战略机遇期。新一轮科技革命和产业变革蓬勃发展，构建以国内大循环为主体、国内国际双

6、循环相互促进的新发展格局，长三角一体化发展等国家战略的深入实施，为台州高质量发展提供了重大机遇。同时我们也清醒地认识到，台州发展正处于爬坡过坎的吃劲期、数字化转型的关键期，产业结构不优、层次偏低，项目投资、税源增长乏力，城市量级不足、能级不高，创新发展动能不强、资源要素集聚不够，民生保障还存在不少短板，对标人民期盼、“重要窗口”建设要求仍有不少差距。不进则退，慢进也是退。我们必须化压力为动力、变被动为主动，滚石上山、负重拼搏，以创新性思维、创造性张力，唯实惟先、善作善成，在新发展格局中育先机开新局。四、 项目建设选址本期项目选址位于xx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。五

7、、 项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1996.21万元，其中：建设投资1185.51万元，占项目总投资的59.39%；建设期利息15.86万元，占项目总投资的0.79%；流动资金794.84万元，占项目总投资的39.82%。（二）建设投资构成本期项目建设投资1185.51万元，包括工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用591.13万元，工程建设其他费用576.31万元，预备费18.07万元。六、 资金筹措方案本期项目总投资1996.21万元，其中申请银行长期贷款647.53万元，其余部分由企业

8、自筹。七、 项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：8700.00万元。2、综合总成本费用（TC）：7307.48万元。3、净利润（NP）：1017.85万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.62年。2、财务内部收益率：37.47%。3、财务净现值：2369.86万元。八、 项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。九、 项目综合评价此项目建设条件良好，可利用当地丰富的水、电资源以及便利的生产、生活辅助设施，项目投资省、见效快；此项目贯彻“先进适用、稳妥可靠、经济合理、低耗优质”的原则，技术先进，成熟可靠，投产后可保证达到预定

9、的设计目标。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1996.211.1建设投资万元1185.511.1.1工程费用万元591.131.1.2其他费用万元576.311.1.3预备费万元18.071.2建设期利息万元15.861.3流动资金万元794.842资金筹措万元1996.212.1自筹资金万元1348.682.2银行贷款万元647.533营业收入万元8700.00正常运营年份4总成本费用万元7307.485利润总额万元1357.146净利润万元1017.857所得税万元339.298增值税万元294.839税金及附加万元35.3810纳税总额万元669.5011盈亏平衡点万元

10、3432.85产值12回收期年4.6213内部收益率37.47%所得税后14财务净现值万元2369.86所得税后第二章 市场分析一、 反光材料行业上下游行业概述反光材料主要原材料包括玻璃微珠、基材、胶黏剂等，基材与玻璃微珠市场上的供应商众多，产品供应充足；PE、PET复合膜、PET膜以及胶黏剂的原材料皆为基础化工产品，产能供应充足。反光布下游一般为职业防护、个人防护以及消费型产品等领域。职业防护市场细分领域较多，包括道路、环卫、航空地勤、救援、采矿、快递、外卖等领域，上述行业对反光材料需求较为刚性，更加注重产品质量及可靠性。民用消费市场需求主要包括汽车备用反光服、中小学校服、户外用品以及其他时

11、尚装饰类反光服饰，强调舒适性和装饰性，对反光布的需求也更加多样化，如定制化的反光标用于装饰等。反光膜主要用于道路交通安全、广告喷绘等领域，如道路标识牌、机动车号牌、防撞锥、广告牌等。二、 市场需求测量（一）不同层次的市场市场作为营销领域的范畴，是指某一产品的实际购买者和潜在购买者的总和，是对该产品有兴趣的顾客群体，也称潜在市场。潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客人数的多少。购买者身份的确认，一般依据三个特性，即兴趣、收入和购买途径。兴趣指购买需求和欲望，是采取购买行为的基础。收入决定支付能力，是采取购买行为的条件。市场规模是兴趣与收入两者的函数。购买途径决定购买者能否买到所需产品。有效市

12、场是指对某种产品感兴趣、有支付能力并能获得该产品的顾客群体。同样的产品，往往因购买者必须具备某一特定条件才能获取，如规定到一定年龄者才能购买汽车。有效市场中具备这种条件的顾客群体，构成该产品的合格的有效市场。企业可将营销努力集中于合格有效市场的某一细分部分，这便成为企业的目标市场。企业及竞争者的营销努力，必能售出一定数量的某种产品，购买该产品的顾客群体，便形成渗透市场。（二）市场需求某一产品的市场总需求，是指在一定的营销努力水平下，一定时期内在特定地区、特定营销环境中，特定顾客群体可能购买的该种产品总量。对需求的概念，可从八个方面考察。（1）产品。首先确定所要测量的产品类别及范围。（2）总量。

13、可用数量和金额的绝对数值来表述，也可用相对数值来表述。（3）购买。指订购量、装运量、收货量、付款数量或消费数量。（4）顾客群。要明确总市场的顾客群、某一层次市场的顾客群、目标市场或某一细分市场的顾客群。（5）地理区域。根据非常明确的地理界线测量一定的地理区域内的需求。企业根据具体情况，合理划分区域，测定各自的市场需求。（6）时期。市场需求测量具有时间性，如年度、5年、10年的市场需求。由于未来环境和营销条件变化的不确定性，预测时间越长，测量的准确性就越差。（7）营销环境。测量市场需求必须确切掌握宏观环境中人口、经济、政治、法律、技术、文化诸因素的变化及其对需求的影响。（8）营销努力。市场需求也

14、受可控制因素的影响。市场需求受产品改良、产品价格、促销和分销方式等的影响，一般表现出某种程度的弹性，不是一个固定的数值。因此，市场需求也称为市场需求函数。随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但报酬率由递增转入递减。当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求所达到的极限值，称为市场潜量。由于市场环境变化深刻地影响着市场需求的规模、结构和时间等，所以也会深刻地影响着市场潜量。在基本销售量与市场潜量之间，显示了不同类型市场整体需求的营销敏感度。受产业营销支出水平影响明显者为可扩张市场，如保健品市场；受产业营销支出水平影响不大者为非扩张市场，如食盐市场。（

15、三）企业需求企业需求指在市场需求总量中企业所占的份额。在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成正比。此外，如果营销费用分配于广告、促销、分销等方面，它们有不同的效率及弹性。（四）企业预测与企业潜量企业预测指企业销售预测，是与企业选定的营销计划和假定的营销环境相对应的销售额，即预期的企业销售水平。这里，销售预测不是为确定营销计划或营销努力水平提供基础，而是由营销计划所决定的，它是既定的营销费用计划产生的结果。与销售预测相关的还有两个概念：一个是销售定额，即公司为产品线、事业部和推销员确定的销售目标，是一种规范和激励销售队伍的管理手段，分配的销售定额之和，一般应略高于销售预测。另一个是销售预算

16、，主要是为当前采购、生产和现金流量做决策。销售预算一般略低于销售预测，以避免过高的风险。企业潜量即企业销售潜量，指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。当公司的市场占有率为100%时，企业潜量也就是市场潜量，但这只是一种少见的极端情况。三、 行业技术水平及技术特点反光材料是多种学科综合技术相结合的新型复合型材料，涉及技术领域较多，涵盖了光学、色彩学、材料学、化工、机械等多个专业领域，各个技术领域和工艺环节紧密结合才能保证最终产品的质量。反光材料行业的技术特点主要表现在原材料的选用及配比、生产工艺及生产设备的改进等方面。1、原材料的选用及配比反光材料所使用的主要原材料包括玻

17、璃微珠、基材、胶黏剂等，任何一样原材料对反光产品的性能影响都至关重要。需要根据不同产品选用不同的玻璃微珠，若微珠过大，则分布于反光布表面的微珠个数就较少，反光点就少，从而导致反光强度值上就较低；当微珠直径过小时，虽然分布在表面的反光点增多，聚焦点的位置距离反射层却越远，导致产品的反光性能较差，玻璃微珠的选型对行业产品的性能至关重要。其次，胶黏剂必须具有良好的施工性能，极佳的粘接能力，对于表面没有保护层的产品，胶黏剂还需满足防水性、耐洗性、良好的透明度、理想的折射率、优异的耐候性和稳定性等要求，各层树脂之间必须具有很好的相配性，才能满足反光材料产品的光学特性要求、使用要求和制造工艺要求。反光材料

18、是通过胶黏剂将玻璃微珠、基材等产品复合而成，原材料的选用及配比对反光效果的实现至关重要。2、生产工艺及生产设备的改进反光材料的生产涉及多个工艺环节，整体生产工艺和各环节的流程设计、控制设计，设备的调试、改装都需要技术和生产经验的积累；对于部分核心工艺环节，如植珠、涂布等，更加需要企业长期的研发投入。生产工艺的综合水平最终决定了产品生产效率、质量控制和成本控制。不同的反光材料产品所选用的设备各不相同，需要根据产品的工艺流程、工艺要求，以及所采用的原材料的特性，选取相应的设备配置精度，操作方式，确定合理的设备结构。同时，为保障产品质量稳定，企业需要对生产设备进行改进，以实现涂覆精度可控性高、涂布干

19、燥温度均匀、稳定等要求。四、 反光材料及其制品行业概况1、国际市场（1）国际反光材料行业概况国外反光材料市场起步较早，上世纪20年代，人们根据猫眼受夜间灯光照射而反射强烈黄光的原理，发明了猫眼石来制作路标的反光标志。1939年，第一块反光标志牌在美国明尼苏达州使用，一些中低亮度的反光产品之后也相继投入市场，但当时的反光产品亮度普遍较低。20世纪40年代，反光膜开始广泛用于交通道路的路标标志牌。随着市场对反光效果的要求不断提升，玻璃微珠型和微棱镜型反光材料在上世纪40-50年代逐渐开始应用。全球反光材料的生产主要集中在美国、中国、日本、德国以及韩国。以3M、艾利丹尼森为代表的美国反光材料企业起步

20、较早，在产品设计、技术研发、渠道建设等各方面领先于其他国家。日本、德国的反光材料生产规模总体较小，日本知名反光材料企业包括恩希爱等，德国的主要反光材料生产品牌为欧偌丽。中国反光材料起步较晚，但基于健全的国内工业配套体系及鼓励政策，发展迅速，在产能规模及出口规模方面已领先于全球其他反光材料生产国。目前，3M等国外知名品牌出于成本控制等原因，也将部分产能转移至中国，由国内企业进行代工生产。（2）国际反光材料市场规模随着人们安全意识日益增强，以及下游应用的不断拓展，反光材料愈加受重视，行业整体将依然保持良好的发展势头。据ResearchAndMarket报告显示，2020年全球反光材料市场规模为64

21、亿美元，预计到2027年将达到195亿美元的规模；其中，2020年全球反光布市场规模为14亿美元，预计到2027年将达到26亿美元的市场规模。目前，我国反光布一般通过两种方式出口到境外企业。一是随着配有反光条的职业警示服饰出口到欧洲、美国、加拿大等发达国家和地区；二是反光布作为原材料直接出口至其他发展中国家。欧美发达国家安全生产制度更加齐全，对反光服饰的需求较大，且发达国家本国人工成本较高，主要进口反光服饰，而亚洲、非洲、南美洲等国家主要进口原材料自主加工生产后用于自用或出口。2、国内市场发展概况20世纪70年代，反光材料开始被引入国内。中国计量科学院将定向反光膜性能的结构原理、光学特点、性能

22、测试等技术文献介绍到国内，随后许多科研院所、大专院校相继投入了对反光膜系列产品的研究开发。在当时的条件下，由于化工等基础工业的薄弱，高折射率玻璃微珠、反光材料专用的特种有机树脂等原材料无从解决，而且又没有定型的生产设备，在一定条件上限制了反光材料的工业化进程。20世纪80年代以来，3M等国外企业进入中国市场，随着我国经济社会的高速发展，反光材料市场容量的不断扩大，我国本土企业及科研院所也加大对反光材料的基础研究。上世纪80年代我国高折射率的玻璃微珠研制成功，解决了研发反光膜最重要的一种原材料，为反光材料的国产化奠定了基础；20世纪90年代，国内企业反光产品种类逐渐丰富，生产工艺逐渐成熟，逐渐成

23、为世界上继美国、日本之后第三个实现反光材料产业化生产的国家；进入21世纪后，国内反光材料行业逐步进入成熟阶段，生产技术和工艺得到优化，行业内较大型的反光材料生产企业产品质量稳定，产品类别丰富，行业的整体地位得到了快速提升。随着国内市场对反光材料的需求上升，我国规模化反光材料生产企业迅速崛起，在经济结构转型的背景下，国内企业不断加大研发投入、提升研发能力，缩小在中高端市场与国际龙头企业的差距。具有高品质、高利润的国产中高端反光材料不仅快速占领国内市场；同时，凭借着生产成本的优势，不断扩大海外市场。但我国反光材料制造企业普遍规模较小，低价同质化竞争较为激烈，随着市场竞争的不断加剧，国内反光材料行业

24、有望加快整合，形成一批规模化经营的领先企业，提升行业整体的技术水平，为行业领先企业赢得更多的发展机遇。我国经济的飞速发展带动了城镇化建设、公路建设、汽车、广告等相关产业的蓬勃发展；随着新材料、新技术和新工艺的不断应用，反光材料及其制品的性能日趋丰富和完善，下游应用范围也随之不断拓展，因此反光材料产品的需求不断增大。2019年反光材料行业销售收入为85亿元，同比增长7.6%。2020年在疫情影响下，我国反光材料市场规模仍然保持了稳定增长，市场规模达到91亿元，同比增长了7.05%。未来几年我国反光材料市场规模还将保持稳定增长，预计到2026年我国反光材料行业市场规模将达到127亿元左右。（1）职

25、业防护领域反光布行业下游可分为职业安全防护市场和民用消费市场，反光布在职业安全防护市场主要用于制备可视性警示服，被广泛应用于公安、交警、路政、环卫、消防、航空地勤、采矿、专业救援、快递、外卖等行业，这些行业通常要求作业时必须穿着可视性警示服，对反光警示效果有具体要求。同时可视性警示服根据工作环境及清洗次数的不同，使用寿命也会有所变动，一般户外工作警示服更换周期为半年至一年。根据公安部数据显示，目前全国约200万公安民警，其中巡警、交警都需穿着反光警示性服装；根据盈峰环境发布的2020年环卫工人收入现状及环卫装备替代人工发展潜力白皮书显示，全国需要450万环卫工人来维持环境卫生，同时采矿、地勤、

26、快递、外卖等行业也都有类似特点。在职业安全防护市场用户对于反光警示服的刚性，周期性需求的背景下，反光布在职业安全防护市场需求前景良好。（2）民用消费领域反光布在民用消费市场主要有两方面需求，一是安全方面，需要穿着具有反光警示效果的服装服饰，如中小学校服、汽车备用服、户外用品等；二是时尚个性化方面，追求新潮时尚的反光服饰鞋帽等用品。国家标准化管理委员会在2012年6月就制订了中小学生交通安全反光校服（GBT28468-2012），明确规定反光校服上衣的正面和背面、双袖的侧面和后面，裤子的两侧，应缝（贴）反光布，保证从任意角度均可观察到反光校服上的反光。2016年以来，我国中小学在校人数逐年增加，

27、截至2020年，高中在校人数2,494.5万人，初中在校人数4,914.1万人，小学在校人数10,725.35万人。近年来，人们安全意识不断提高，中小学校服配置反光材料不断被人们重视起来，若能按中小学生交通安全反光校服（GBT28468-2012）标准落实，反光布市场需求又将快速增长。2017年我国公安部道路交通管理标准化技术委员会颁布了国家标准机动车运行安全技术条件（GB7258-2017），要求从2018年起新出厂机动车（有驾驶室的机动车）必须配备一件反光背心。对于存量机动车是否配备反光背心，我国目前未做出强制要求。截至2021年，全国汽车保有量为3.95亿辆，全国汽车年产量2,608.2

28、万台。根据全国汽车年产量，在不强制要求存量机动车配备反光背心的情况下，可以估计机动车领域每年约2,600万件反光背心需求。随着我国宏观经济的持续快速增长，我国居民消费收入水平不断提高，对户外运动、体育锻炼、以及日常穿着的服装的美观性、功能性产生了更高的要求。基于人们对安全、时尚、健康、环保的要求越来越高，近年来反光材料以其独特的功能优势赢得了人们的青睐，原先主要应用于交通领域的反光材料开始拓展到个人安全防护领域。为提高户外、探险运动人群的安全性，户外运动服装、装备均会大量的采用反光材料。随着“夜跑”、“骑行”等运动的兴起，各大运动品牌也纷纷推出具备反光功能的服装、运动鞋、装饰品等。我国既是户外

29、、体育用品的消费大国，同时也是户外、体育用品的生产大国。与职业用高可视性警示服相比，户外、运动、休闲服装及装备具有设计复杂、单价高、使用人群广等特点，实现反光材料的功能性与流行性的完美结合将成为反光材料行业的趋势之一，随着终端消费品市场越来越多的采用反光材料，反光材料的行业空间有望进一步扩大。（3）广告及道路交通安全领域户外广告是最大众的媒介形式，由于反光材料在夜间光照条件良好的情况下异常醒目的特性，格外受到广告公司的青睐。同时反光标牌在保证良好使用效果的前提下，实现了无能耗、无污染的环保优势，将成为今后户外广告发展的重要趋势之一。预计2021年我国户外广告市场将达到710.89亿元。同时，随

30、着互联网人口红利消退，互联网广告成本攀升，而与消费者生活轨迹相衔接的户外广告未来将保持稳定增长。公路、城市道路标志标牌也是反光材料的主要应用领域之一，全国公路总里程的增长、已有道路标志标牌的持续更新，以及机动车车号牌强制使用符合标准的反光膜等因素，为反光材料的应用提供了广阔的市场空间。五、 营销调研的类型及内容（一）营销调研的类型市场营销调研可根据不同的标准，划分为不同的类型。如按调研时间可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研、临时性调研；按调研目的可分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研。1、探测性调研企业在情况不明时，为找出问题的症结、明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研

31、，收集一些有关资料进行分析。探测性调研研究的问题和范围比较大，在研究方法上比较灵活，在调研过程中可根据情况随时进行调整。有些比较简单的问题，如果探测性调研已能弄清其来龙去脉，可不再做进一步调研。2、描述性调研在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，对已经找出的问题作如实地反映和具体的回答。市场营销调研一般要进行实地调查，收集第一手资料，摸清问题的过去和现状，进行分析研究，寻求解决问题的办法。描述性调研是市场营销调研采用的一种类型。如某企业产品销量下降，通过调研，查清主要原因是产品质量差、售后服务不周到等，可将调研结果进行描述，如实反映情

32、况和问题，以利寻求对策。3、因果关系调研企业营销活动存在许多引发性的关系，大多可以归纳为由变量表示的一些函数。这些，变量包括企业自身可以控制的产品产量、价格、促销费用等，也包括企业无法完全控制的产品销售量、市场竞争格局与供求关系等。描述性调研可以说明这些现象或变量之间存在相互关系，而因果关系调研则要在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化受哪些因素的影响，以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。（二）营销调研的内容营销调研涉及营销活动的各个方面，主要有产品、顾客、销售和促销调研等。1、产品调研产品调研包括对新产品

33、设计、开发和试销，对现有产品进行改良，以及对目标顾客在产品款式、性能、质量、包装等方面的偏好趋势进行预测。定价是产品销售的必要因素，因此也需要对供求形势及影响价格的其他因素的变化趋势进行调研。2、顾客调研顾客调研包括对消费心理、消费行为的特征进行调查分析，研究社会、经济、文化等因素对购买决策的影响，确定这些因素的影响作用到底是发生在消费环节、分配环节或是生产领域。此外，还要了解潜在顾客的需求情况（包括需要什么、需要多少、何时需要等）、影响需求的各因素变化的情况、消费者的品牌偏好及对本企业产品的满意3、销售调研销售调研包括对购买行为的调查，即研究社会、经济、文化、心理等因素对购买决策的影响，也包

34、括对企业销售活动进行全面审查，如对销售量、销售范围、分销渠道等方面的调研，还有产品的市场潜量与销售潜量以及市场占有率的变化情况，也都是销售调研的内容。销售调研还应该就本企业相对于主要竞争对手的优劣势进行评价。4、促销调研促销调研主要是对企业在产品或服务的促销活动中所采用的各种促销方法的有效性进行测试和评价。如广告目标、媒体影响力、广告设计及其效果，公共关系的主要动作及效果，企业形象的设计和塑造等，都需要有目的地进行调研。六、 行业面临的机遇与挑战1、行业面临的机遇（1）国家产业政策推动反光材料行业长期发展目前，我国已经发展成为反光材料生产和消费大国，反光材料行业一直是国家政策规划的重点。相关政

35、策的出台有利于行业健康、稳定和有序的发展，有利于进一步促进行业市场增长；同时，有强大技术创新能力、高效组织管理能力的企业可充分利用国家产业扶持政策进一步发展，巩固和提高企业在行业中的竞争地位。（2）市场巨大的增长空间反光材料凭借安全、环保、节能的优势，在交通、消防、环卫、采矿、广告、快递、外卖等领域广泛应用。随着技术的创新、人们安全意识的提升和消费需求的变化，反光材料逐渐应用到服装、鞋类、箱包、雨伞雨衣等领域，反光材料由面向功能性、防护性市场向兼顾功能性和流行性的消费市场拓展。未来随着下游市场需求的不断增加，反光材料及其细分产品具有较大的市场容量空间。2、行业面临的挑战（1）竞争加剧的挑战国际

36、上的领先企业如美国3M、德国ORAFOL等在反光材料行业内深耕多年，其在品牌知名度、技术水平、产品质量等方面有着巨大的先发优势。国内主要竞争对手如道明光学、星华反光、华日升、夜视丽等均为上市公司或上市公司子公司，能够通过资本市场实现资金支持。若国际领先企业利用资金和技术优势对国内市场进行倾销，或者国内其他竞争对手凭借资本市场的资金优势加剧竞争，将会导致公司短期内面临巨大的竞争压力。（2）高端技术融合型人才和创意设计人才不足反光材料行业是一个多学科交叉、知识密集的高新技术产业，其生产过程融合了光学、色彩学、材料学、化工、机械、自动控制等多种学科和技术，因此本行业企业的技术和研发人员、生产管理人员

37、等需要具备多学科的知识背景，同时需要通过长期的实践和经验积累。另外，随着反光布在消费领域，特别是时尚服饰领域的应用，对高端创意设计人才的需求也越来越强。七、 营销信息系统的内涵与作用每个公司都必须为营销经理组织和输送持续的信息流。营销信息系统（MIS）由人员、设备和程序构成。营销信息系统对信息进行收集、分类、分析、评估和分发，为决策者提供所需的及时和精确的信息。营销信息系统是从了解市场需求情况、接受顾客订货开始，直到产品交付顾客使用，为顾客提供各种服务为止的整个市场营销活动过程中有关的市场信息搜集和处理的过程。企业营销信息系统是企业管理信息系统的一个重要的子系统，它的基本任务是搜集顾客对产品质

38、量、性能方面的要求，分析市场潜力和竞争对手情况，及时地、准确地提供信息，用于企业营销决策。这些信息应能满足以下要求。（1）目的性。在营销活动产出大于投入的前提下，为营销决策及时提供相关联的必要的信息，尽量减少杂乱无关的信息。（2）及时性。在激烈的竞争中，信息传递的速度越快就越有价值。频率也要适宜，低频率的报告会使管理者难以应付急剧变化的环境，而频率过高又会使管理者面临着处理数不清的大量数据。（3）准确性。要求信息来源可靠，收集整理信息的方法科学，信息能反映客观实际情况。（4）系统性。营销信息系统是若干具有特定内容的同质信息在一定时间和空间范围内形成的有序集合。在时间上具有纵向的连续性，是一种连

39、续作业的系统；在空间上具有最大的广泛性，内容全面、完整。（5）广泛性。营销信息反映的是人类社会的市场活动，是营销活动中人与人之间传递的社会信息，渗透到社会经济生活的各个领域。伴随市场经济的发展和经济全球化，市场营销活动的范围由地方市场扩展为全国性、国际性市场，信息的搜集更是空前广泛。营销信息系统是企业进行营销决策和编制计划的基础，也是监督、调控企业营销活动的依据。一个四通八达的营销信息网络，可把各地区、各行业的营销组织连接成多结构、多层次的统一的大市场。因此，营销信息系统关系到企业营销的顺利开展乃至有效的社会营销系统的形成。一个理想的市场营销信息系统应能解决以下问题：（1）它能向各级管理人员提

40、供从事其工作所必需的一切信息。（2）它能够对信息进行选择，以便使各级管理人员获得与他们能够且必须采取的行为有关的信息。（3）它提供信息的时间限于管理人员能够且应当采取行动的时间。（4）它提供所要求的任何形式的分析、数据与信息。（5）它所提供的信息，一定是最新的并且所提供的信息的形式都是有关管理人员最易了解和消化的。八、 反光材料行业发展情况和未来发展趋势反光材料，也被称为回归反射材料或逆反射材料。当光线照射到材料表面时，反光材料可以将大部分的光线集中在一个非常小的角度范围内反射回光源处，形成回归反射（也称“逆反射”）现象，从而产生极佳的反光效果和警示作用。当光线照射到玻璃微珠表面时，由于玻璃微

41、珠的高折射作用，光线汇聚在玻璃微珠的反射层上，反射层将光线沿着光源方向平行反射回去，使光线返回光源，达到反光效果。玻璃微珠型反光材料产品性能稳定、适应性强，已成为下游行业的普遍选择，应用领域十分广泛。九、 制订计划和实施、控制营销活动对目标市场、定位和营销组合的思考与决策，最后要形成营销计划，作为营销行动的依据。“营销计划”是一个统称，一般分为品牌营销计划，即关于单个品牌的营销计划；产品类别营销计划，关于一类产品、产品线的营销计划，已经完成、认可的品牌计划应纳入其中；新产品计划，在现有产品线增加新产品项目、进行开发和推广活动的营销计划；细分市场计划，面向特定细分市场、顾客群的营销计划；区域市场

42、计划，面向不同国家、地区、城市等的营销计划；客户计划，是针对特定的主要顾客的营销计划。这些不同层面的营销计划，相互之间需要协调、整合。从时间跨度看，营销计划可分长期的战略性计划和年度营销计划。战略性计划要考虑哪些因素会成为今后驱动市场的力量，可能发生的不同情境，企业希望在未来市场占有的地位及应采取的措施。它是一个基本框架，由年度营销计划使之具体化。必要时，企业需要每年对战略性计划进行审计和修订。制订营销计划之后，企业或战略业务单位需组织力量落实，并对营销进程进行控制，以保证达成预定的营销目标。十、 行业技术的发展趋势随着我国基础工业的快速崛起，反光材料在我国得到了飞速发展。我国反光材料制造工艺

43、技术、生产设备和原材料与世界先进水平的差距越来越小，产品在性能、品质等方面不断提升，已经开始逐步替代进口品牌。1、提高产品稳定性随着反光性能已经趋于成熟，产品质量的稳定性和持久性日益受到下游客户的重视，未来反光材料制造商需要不断提高原材料与制造工艺的匹配度，以降低成品的损耗率，提高耐候性、耐洗性、阻燃性等指标，并通过工艺改进，减少反光材料在成型过程中由于尺寸及精度的改变所导致的反光性能的衰减。2、环保型胶黏剂的研发目前市场上主流的胶黏剂还以溶剂型为主，仅有少部分反光材料制造商研发出水溶性或无溶剂型的胶黏剂。溶剂型胶黏剂在生产过程中会产生废气，并且残留的溶剂会导致成品产生异味。随着环保要求的逐渐

44、提升，未来水溶性或无溶剂型的胶黏剂将成为行业发展趋势。3、消费、时尚等领域的下游需求日益旺盛随着反光材料下游需求的发展，反光材料应用领域已逐渐从职业防护拓展到消费、时尚等领域，从传统的反光布逐渐向花式反光布、定制反光标等产品发展，与下游需求联动更加紧密。4、职业防护需求多样化随着反光材料在职业防护领域的运用日益成熟，职业防护除反光性能外，对反光材料的需求也愈加多样化，如阻燃反光布、蓄光反光布等，反光材料制造商需要结合新技术、新材料不断研发满足多样化的职业防护需求。十一、 营销调研的含义和作用（一）市场营销调研的含义市场营销调研就是运用科学的方法，有目的、有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销

45、方面的信息，获得符合客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，从而作为市场预测和营销决策的依据。菲利普科特勒认为：营销调研是通过信息将消费者、顾客和大众与营销人员相互连接的过程。（二）市场营销调研的作用市场营销调研是企业营销活动的出发点，其作用十分重要。1、有利于制定科学的营销规划。营销调研可以帮助营销者评估市场潜力和市场份额，根据市场需求及其变化、市场规模和竞争格局、消费者意见与购买行为以及营销环境的基本特征，从而科学地制定和调整企业营销规划。2、有利于优化营销组合企业根据营销调研的结果，度量定价、产品、分销和促销行为的效果，分析研究产品的生命周

46、期，开发新产品，制定产品生命周期各阶段的营销策略组合。如根据消费者对现有产品的接受程度，以及对产品及包装的偏好，改进现有产品，开发新用途，研究新产品的创意、开发和设计；测量消费者对产品价格变动的反应，分析竞争者的价格策略，确定合适的定价；综合运用各种营销手段，加强促销活动、广告宣传和售后服务，增进产品知名度和顾客满意度；尽量减少不必要的中间环节，节约储运费用，降低销售成本，提高竞争力。3、有利于开拓新的市场通过市场调研，企业可发现消费者尚未满足的需求，测量市场上现有产品及营销策略满足消费者需求的程度，从而不断开拓新的市场。营销环境的变化，往往会影响和改变消费者的购买动机和购买行为，给企业带来新

47、的机会和挑战，企业可据以确定和调整发展方向。十二、 体验营销的特征1、顾客参与在体验营销中，顾客是企业的“客人”，也是体验活动的“主人”，体验营销成功的关键就是要引导顾客主动参与体验活动，使其融入你设定的情景当中，透过顾客的表面特征去挖掘、发现其心底真正的需求，甚至是一种朦胧的、自己都说不清楚的、等待别人来唤醒的需求，发现它、唤醒它，消费者就自然愿意和你产生互动。在企业与顾客的互动中，顾客的感知效果便是体验营销的效果。顾客参与程度的高低，直接影响体验的效果。例如在采摘体验中，积极的参与者会获得比较丰富的体验。2、体验需求体验式营销感觉直观，形象生动，极易聚集人流、鼓舞人心，促使消费者即时做出购

48、买决定，具有立竿见影的促销效果。但是体验营销的基本思想仍然是“顾客至上”，强调消费者消费时是理性与感性兼具，企业不仅要从理性的角度开展营销活动，而且要考虑顾客情感的需要，从物质上和精神上全面满足顾客的需求。首先要了解在体验经济中，消费需求已出现多方面的变化：从消费结构看，情感需要的比重相对物质需要的比重增加；从消费的内容看，个性化的产品和服务需求日益增多；从价值目标看，消费者日益关注产品使用时所产生的感受，并且日益关注环境保护等公益问题。在营销设计中，不仅要想到你能创造什么，更要想到顾客想要什么，力求提供能更好地满足顾客的体验诉求的产品和服务。3、个性特征个性是一个区别于他人的、在不同环境中显

49、现出来的、相对稳定的、影响人的外显和内隐行为模式的心理特征的总和。在体验营销中，由于个性的差异性，精神追求个性化，并且每个人对同一刺激所产生的体验不尽相同，而体验又是个人所有的独一无二的感受，无法复制。因此，与传统的营销活动中，强调提供标准化的产品和服务，要满足消费者大众化的需求有所不同，企业应加强与顾客的沟通，发掘其内心的渴望，从顾客体验的角度，在营销活动的设计中，体现较强的个性特征，在大众化的基础上增加独特、另类，独具一格，别开生面，满足追求个性、讲究独特品位的顾客的需求。十三、 4C观念与4R理论20世纪90年代以来，人们从传统家庭价值观的压力下解放出来，有更多的生活形态可以选择。一方面

50、，是产品的同质化日益增强，另一方面是消费者的个性化、多样化日益发展。1990年，罗伯特劳特朋在广告年代上发表4P退休，4C登场一文，提出了4C理论，认为营销需持有的理念应是“请注意消费者”而不是传统的“消费者请注意”。随后，唐E.舒尔茨在整合营销传播一书的开始便提出“4P（产品、价格、通路、促销）已成明日黄花，新的行销世界已经转向4C了”。于是日渐兴起的4C观念，要求“暂时忘掉”传统的4P理论，更新和强化以消费者需求为中心的营销组合。(1)消费者：指消费者的需要和欲望。企业要把重视顾客放在第一位，强调创造顾客比开发产品更重要，满足消费者的需要和欲望比产品功能更重要，力求提供顾客确实想购买的产品

51、。(2)成本：指消费者获得满足的成本，或是消费者满足自己的需要和欲望所愿付出的成本价格。全部成本包括：企业生产适合消费者需要的产品成本；消费者购物成本，不仅指购物的货币支出，还有时间耗费、体力和精力耗费以及风险承担。新的定价模式是：消费者支持的价格适当的利润=成本上限。企业要想在消费者支持的价格限度内增加利润，就必须努力降低成本。（3）便利：指购买的方便性。在销售过程中，强调为顾客提供便利，让顾客既购买到商品，也购买到便利。在各种邮购、电话订购、代购代送等方式出现后，消费者能在家里就能买到自己所需的物品。企业要深入了解不同的消费者有哪些不同的购买方式和偏好，把便利原则贯穿于营销活动的全过程。在

52、售前及时向消费者提供充分的关于产品性能、质量、价格、使用方法和效果的准确信息；售货地点，要提供自由挑选、方便停车、免费送货、咨询导购等服务；售后应重视信息反馈和追踪调查，并及时处理和答复顾客意见，对有问题的商品主动退换，对使用故障积极提供维修方便，大件商品甚至终身保修。为方便顾客，很多企业已开设热线电话服务。（4）沟通：指与用户沟通。企业可以尝试多种营销策划与营销组合，如果未能收到理想的效果，说明企业与产品尚未完全被消费者接受。这时，不能依靠加强单向劝导顾客，要着眼于加强双向沟通，增进相互的理解，实现真正的适销对路，培养忠诚的顾客。4C一开始就是以挑战者的角色出现的，矛头直指4P，意图创立新的

53、营销理论框架。唐，E.舒尔茨后来又进一步提出了4R理论，并以此作为IMC的基础。4R较4C更突出顾客的核心地位，强调营销的核心从交易走向关系。4R是：Relevance（关联），与顾客建立紧密的关联，形成互助、互求、互需的关系，减少顾客的流失；Reaction（反应），提高企业对市场的反应速度，倾听顾客的反馈并及时做出反应；Relationship（关系），建立和顾客的互动关系；Reward（回报），一切营销活动必须以为顾客和公司创造价值为目的。营销理论界不少人认为：4P、4C、4R三者不是取代关系而是完善、发展的关系。由于企业层次不同，情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，所以在一定时

54、期内，4P还是营销的一个基础框架，4C也是很有创新精神的思路，4R是在4P、4C基础上的发展。在了解新世纪市场营销理论的新发展的同时，根据企业的实际，把三者结合起来指导营销实践，可能会取得更好的效果。有位营销学者这样说：“用4C来思考，用4P来行动，用4R来发展。”第三章 发展规划分析一、 公司发展规划（一）公司未来发展战略公司秉承“不断超越、追求完美、诚信为本、创新为魂”的经营理念，贯彻“安全、现代、可靠、稳定”的核心价值观，为客户提供高性能、高品质、高技术含量的产品和服务，致力于发展成为行业内领先的供应商。未来公司将通过持续的研发投入和市场营销网络的建设进一步巩固公司在相关领域的领先地位，

55、扩大市场份额；另一方面公司将紧密契合市场需求和技术发展方向进一步拓展公司产品类别，加大研发推广力度，进一步提升公司综合实力以及市场地位。（二）扩产计划经过多年的发展，公司在相关领域领域积累了丰富的生产经验和技术优势，随着公司业务规模逐年增长，产能瓶颈日益显现。因此，产能提升计划是实现公司整体发展战略的重要环节。公司将以全球行业持续发展及逐渐向中国转移为依托，提高公司生产能力和生产效率，满足不断增长的客户需求，巩固并扩大公司在行业中的竞争优势，提高市场占有率和公司影响力。在产品拓展方面，公司计划在扩宽现有产品应用领域的同时，不断丰富产品类型，持续提升产品质量和附加值，保持公司产品在行业中的竞争地

56、位。（三）技术研发计划公司未来将继续加大技术开发和自主创新力度，在现有技术研发资源的基础上完善技术中心功能，规范技术研究和产品开发流程，引进先进的设计、测试等软硬件设备，提高公司技术成果转化能力和产品开发效率，提升公司新产品开发能力和技术竞争实力，为公司的持续稳定发展提供源源不断的技术动力。公司将本着中长期规划和近期目标相结合、前瞻性技术研究和产品应用开发相结合的原则，以研发中心为平台，以市场为导向，进行技术开发和产品创新，健全和完善技术创新机制，从人、财、物和管理机制等方面确保公司的持续创新能力，努力实现公司新技术、新产品、新工艺的持续开发。（四）技术研发计划公司将以新建研发中心为契机，在对

57、现有产品的技术和工艺进行持续改进、提高公司的研发设计能力、满足客户对产品差异化需求的同时，顺应行业技术发展，不断研发新工艺、新技术，不断提升产品自动化程度，在充分满足下游领域对产品质量要求不断提高的同时，强化公司自主创新能力，巩固公司技术的行业先进地位，强化公司的综合竞争实力。积极实施知识产权保护自主创新、自主知识产权和自主品牌是公司今后持续发展的关键。自主知识产权是自主创新的保障，公司未来三年将重点关注专利的保护，依靠自主创新技术和自主知识产权，提高盈利水平。公司计划在未来三年内大量引进或培养技术研发、技术管理等专业人才，以培养技术骨干为重点建设内容，建立一支高、中、初级专业技术人才合理搭配

58、的人才队伍，满足公司快速发展对人才的需要。公司将采用各种形式吸引优秀的科技人员。包括：提高技术人才的待遇；通过与高校、科研机构联合，实行对口培训等形式，强化技术人员知识更新；积极拓宽人才引进渠道，实行就地取才、内部挖掘和面向社会广揽人才相结合。确保公司产品的高技术含量，充分满足客户的需求，使公司在激烈的市场竞争中立于不败之地。公司将加强与高等院校、研发机构的合作与交流，整合产、学、研资源优势，通过自主研发与合作开发并举的方式，持续提升公司技术研发水平，提升公司对重大项目的攻克能力，提高自身研发技术水平，进一步强化公司在行业内的影响力。（五）市场开发规划公司根据自身技术特点与销售经验，制定了如下

59、市场开发规划：首先，公司将以现有客户为基础，在努力提升产品质量的同时，以客户需求为导向，在各个方面深入了解客户需求，以求充分满足客户的差异化需求，从而不断增加现有客户订单；其次，公司将在稳定与现有客户合作关系的同时，凭借公司成熟的业务能力及优质的产品质量逐步向新的客户群体拓展，挖掘新的销售市场；最后，公司将不断完善营销网络建设，提升公司售后服务能力，从而提升公司整体服务水平，实现整体业务的协同及平衡发展。（六）人才发展规划人才是公司发展的核心资源，为了实现公司总体战略目标，公司将健全人力资源管理体系，制定科学的人力资源开发计划，进一步建立完善的培训、薪酬、绩效和激励机制，最大限度的发挥人才潜力

60、，为公司的可持续发展提供人才保障。公司将立足于未来发展需要，进一步加快人才引进。通过专业化的人力资源服务和评估机制，满足公司的发展需要。一方面，公司将根据不同部门职能，有针对性的招聘专业化人才：管理方面，公司将建立规范化的内部控制体系，根据需要招聘行业内专业的管理人才，提升公司整体管理水平；技术方面，公司将引进行业内优秀人才，提升公司的技术创新能力，增加公司核心技术储备，并加速成果转化，确保公司技术水平的领先地位。另一方面，公司将建立人才梯队，以培养管理和技术骨干为重点，有计划地吸纳各类专业人才进入公司，形成高、中、初级人才的塔式人才结构，为公司的长远发展储备力量。培训是企业人力资源整合的重要

61、途径，未来公司将强化现有培训体系的建设，建立和完善培训制度，针对不同岗位的员工制定科学的培训计划，并根据公司的发展要求及员工的发展意愿，制定员工的职业生涯规划。公司将采用内部交流课程、外聘专家授课及先进企业考察等多种培训方式提高员工技能。人才培训的强化将大幅提升员工的整体素质，使员工队伍进一步适应公司的快速发展步伐。公司将制定具有市场竞争力的薪酬结构，制定和实施有利于人才成长和潜力挖掘的激励政策。根据员工的服务年限及贡献，逐步提高员工待遇，激发员工的创造性和主动性，为员工提供广阔的发展空间，全力打造团结协作、拼搏进取、敬业爱岗、开拓创新的员工队伍，从而有效提高公司凝聚力和市场竞争力。二、 保障

62、措施(一)健全组织体系进一步发挥产业带动作用，统筹协调和推进产业发展规划实施。制定具体实施方案和政策措施，系统推进本地区产业发展。支持产业协会、学会、促进会等社会组织发展，推动建立以产业链、价值链为纽带的创新联盟。依托社会组织，加强行业自律、规范行业发展，开展产业统计监测、调查分析、发展评估等工作。(二)扩大国内外合作鼓励企业与国外公司加强合作，支持有条件的企业在境外设立研发中心，充分利用国际资源提升发展水平。加强与“一带一路”沿线国家合作，支持有条件的企业开拓海外业务，推进产业发展走出去。(三)强化督促考核制定细化年度工作方案,建立监督检查和绩效考核机制,明确重点工作和项目,充分发挥骨干企业

63、的主题作用,充分发挥骨干企业的主体作用,凝聚相关部门、企业合力,确保各项任务和政策措施的落实。(四)完善配套政策加强产业政策与财税、金融、价格等相关政策衔接。支持各类资本通过提供并购贷款、并购票据、直接融资等多种形式参与建材企业兼并重组。营造崇尚专业的社会氛围，为行业发展提供人才保障。开展国际技术、标准、品牌等交流，培养复合型人才。加强国别产业政策研究，搭建海外资源开发、项目建设、品牌营销和技术标准体系的专业化服务平台。(五)加强质量管理推动行业建立全员、全方位、全生命周期的质量管理体系，深入推进重点产品的质量对标和达标工作。结合产品标准、质量管理规程与市场准入制度的实施，加强企业质量管理体系建设。(六)开展宣传培训充分利用报刊、广播、电视等新闻媒体和现代网络平台，大力开展产业宣传，提高全社会对产业的认知度。组织对产业发展相关政策、法律法规、技术标准、技术应用等多方面培训，提高从业人员专业知识和能力水平，满足产业发展需要。组织规划