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1、第八章 信贷营销管理,本章讲述的内容有： 第一节 信贷营销的含义和理念 第二节 信贷营销的战略管理 第三节 信贷产品策略 第四节 信贷产品的定价、促销和分销策略 第五节 信贷退出,第一节 信贷营销的含义和理念,一、信贷营销的含义 商业银行为了创造同时实现客户目标和自身目标的信贷交易机会，而对信贷产品及其定价、促销、分销进行策划并付诸实施的过程，就是银行信贷的市场营销 。,二、信贷营销理念,美国银行家协会根据几十年中最为成功的营销企业的经验，总结出“营销观念”的“四个支柱”，即“客户导向、利润、全公司努力和社会责任” 1、客户导向 2、利润 3、全行努力 4、社会责任,三、中国银行信贷营销的发展
2、,1958年美国银行业协会就致力于推动银行的市场营销，而中国银行在建国后的30年间尚不知营销为何物，“存款向上交；贷款按指标”，年年资金紧张，天天企业求银行，神经正常的人不会想到营销； 改革开放以后，工商企业逐渐引入市场营销，银行业一直到1997年制定“九五”规划时才正式提出营销。,1、排斥阶段(50年代至80年代初期),这一时期，中国实行高度集中的计划经济，银行毫无自主调度资金的权利，吸收的存款逐级上缴，资金运用要严格遵循国家的计划安排，银行经营缺乏积极性；单一的金融结构、有限的银行业务使得金融产品供不应求，银行完全处于卖方市场，根本不需要推销自己的产品，所以此时期中国的银行没有营销意 。,
3、2、萌芽阶段(80年代中期至90年代初期),1984年中国人民银行单独行使中央银行职能。 1985年，中国开始实行“统一计划、划分资金、实贷实存、相互融通”的信贷资金管理体制，银行的经营主动性有所加强。 1987年交通银行的重新组建揭开了银行业竞争的序幕，各大银行逐渐认识到经营中存在的困难，开始寻求业务拓展的渠道，并向客户推销银行产品。但是，这一时期的银行营销主要体现在存款推销上，同时也开始有了一些产品的创新，如1986年中国银行推行出信用卡。,3、初步发展阶段：(90年代中期起至今),1992年，中国确立社会主义市场经济体制，这使得银行业经营发生了重大的变化。 1994年政策性银行的建立使专
4、业银行开始向商业银行转轨，对盈利性目标的追逐为银行营销机制的建立提供了内在的动力；而金融机构的多元化、银行业务的综合化、客户需求的多元化、银行竞争的激烈化，给银行营销的发展带来了外部的压力。中国金融市场的日益完善则为银行开展营销活动开拓了广阔的空间。,四、信贷营销的必要性,1、银行竞争的加剧。 2、客户信贷服务需求的行为不断变化。 3、各商业银行普遍存在存差现象，商业银行通过信贷营销，可以在自己可承受的贷款范围内尽力的扩大贷款规模。 4、主动进行贷款营销，提高本行贷款的市场份额。 5、目前贷款是我国各商业银行的主要资产业务，贷款收益仍是各商业银行主要的盈利来源，所以有必要进行贷款营销,提高贷款
5、的盈利性。 6、商业银行通过信贷营销，可以主动发现黄金客户及稳定黄金客户群。 7、信贷营销有利于降低贷款风险，提高银行收益。,第二节 信贷营销的战略管理,一、信贷营销的策划 信贷营销策划必须回答四个问题： 一是本行信贷营销的现状是什么? 二是今后一个时期要达到什么目的? 三是怎样做才能达到目的? 四是如何知道已经达到目的? 要回答这些问题就要进行调研、分析、设计、评估，这些工作过程构成整个策划过程。,二、信贷营销的策划过程,1、分析现状 首先是自我分析，就是先在银行信贷部门自审自查，以获得基本的现状估计。行内的信息资料包括：现有产品、定价、促销、分销的营销组合战略及其效果；现有营销机制运行状况
6、；经营业绩；信贷市场占比变动；客户反馈的意见；内部各部门及职工对信贷营销的看法；财会报表及相关财务指标等等。 其次对宏观、微观环境因素变动的分析。 最后分析存在的问题和机遇。,2、制定目的和目标 3、制定战略 4、评估结果,第三节 信贷产品策略,一、信贷产品的概念和特点 1、概念 2、特点：产品无形性；业务关联性；趋同性和差异性并存。 二、信贷产品组合及生命周期策略 三、新产品开发,第四节 信贷产品的定价、促销和分销策略,一、信贷产品的定价 二、信贷产品的促销 三、信贷产品的分销,第五节 信贷退出,一、企业生命周期理论与银行信贷退出 任何企业都有一个生命周期，其像生物有机体一样，也有一个从生到
7、死、从胜到衰的过程，商业银行贷款的发放不能相伴相随借款企业的一生据。 据统计，二十世纪初期美国100家最大的公司中至少只有16家还似曾相识，1970年财富杂志发表的前500家大公司有三分之一在1980年前已不复存在，而在80年代期间，又有230家公司（占46%）从财富杂志上消失，据日本100强企业一书记录，百年中，始终列入百强的企业只有一家。 资料来源：姜建清 银行信贷退出理论和实际研究 金融研究 2004年第1期 第1页,二、信贷退出时机的选择 银行信贷资金的运动必须与企业的生命周期相吻合。表现为两个方面，一是银行信贷产品在企业经营相对稳定，融资风险相对较低，具有较大发展潜力时进入。二是银行
8、信贷产品在企业将进入衰退期，对归还贷款有问题时很快主动退出 三、信贷退出方式的选择 四、我国商业银行信贷退出的壁垒及其约束,五、银行在信贷退出方面应做好以下工作 1、加强对国家经济、金融形势、企业生命周期的预测，使信贷进退与企业的生命周期相吻合。 2、通过贷款的五级分类、企业的信用等级评定，随时掌握企业的还贷能力，随时调整贷款的决策。 3、及时果断的做好信贷退出决策。信贷退出决策包括的内容有：信贷退出客户决策；信贷退出时机决策；信贷退出数量决策；信贷退出通道决策等。 4、接受中央银行货币政策有关的窗口指导，实行有保有压的信贷政策。如近年应压缩对钢铁、电解铝、水泥等过热行业的授信总额，加大对符合市场准入条件、环保和技术条件好的企业贷款。加大对农业、增加就业和助学贷款等方面的贷款支持。,
银行信贷管理第八章信贷营销管理
