凤林山庄策划方案(35)(1)

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1、 泸州市王氏房地产开发有限公司凤林山庄策策划方案案（五交化一一条街113#15#楼）二零零四年年十月十十二日 第 49 页 共 49 页Tel/Fax:08302806182 目 录前言4（一）、龙龙马潭区区宏观经经济4（二）、房房地产总总体市场场状况6（三）、综综述7一、项目概概况99（一）、项项目地理理位置评评估9（二）、项项目经济济技术指指标及相相关销售售参数100（三）、项项目销售售周期预预估111（四）、园园林景观观营造建建议122二、项目定定位114（一）、项项目劣势势分析144（二）、项项目优势势分析155（三）、项项目定位位155（四）、项项目工程程建议166（五）、项项目卖点

2、点提炼177（六）、项项目中心心广告语语188三、项目各各阶段销销售策略略及促销销策略118（一）、项项目总销销售方针针与目标标199（二）、预预热准备备期工作作内容200（三）、认认购期销销售策略略及促销销策略211（四）、正正式认购购销售策策略及促促销策略略233（五）、强强销期销销售策略略及促销销策略277（六）、持持续期销销售策略略及促销销策略300（七）、清清盘期销销售策略略及促销销策略311四、项目宣宣传推广广计划322（一）、项项目宣传传推广总总体计划划322（二）、各各阶段宣宣传推广广主题344（三）、各各阶段宣宣传推广广组合运运用355（四）、广广告合作作公司甄甄选及组组合运

3、用用方针366五、价格策策略337（一）、各各阶段执执行价格格走势即即定方针针377（二）、各各阶段价价格让利利优惠控控制原则则377六、全程销销售中开开发商所所需配合合事项338前 言一、龙马潭潭区宏观观经济【基本情况况】 全区幅幅员面积积3322644平方千千米，年年末总人人口311.5万万人，其其中非农农业人口口10.44万万人。全全年完成成国内生生产总值值14.8亿元元，增长长12.5%，其其中：第第一产业业增加值值3.119亿元元，增长长4.55%；第第二产业业增加值值4.993亿元元，增长长19.5%；第三产产业增加加值6.68亿亿元，增增长111.5%。完成成财政收收入100,5

4、884万元元，增长长17.1%。农农民人均均纯收入入增加1150元元，达到到28771元。出出生人口口22996人。【工业经济济】 全年完完成区属属工业总总产值110.774亿元元，增长长19.4%，其其中规模模以上工工业企业业增长447.99。完完成工业业增加值值2.663亿元元，增长长17.5%，工工业对GGDP增增长的贡贡献率为为24.7%，拉拉动GDDP增长长3.11个百分分点。规规模以上上工业销销售产值值4.114亿元元，增长长33.6%，产产销率999%。工工业效益益明显提提高，规规模以上上工业企企业实现现利润227966万元，增增长1444.11%；利利税51134万万元，增增长

5、399.8 %；无无亏损企企业。【农村经济济】 全年完完成农林林牧渔总总产值44.555亿元，增增长5.6%。粮粮食总产产11.16万万吨，比比上年下下降2.2%。蔬蔬菜产量量5.881万吨吨，增长长6.88%。水水果产量量28116吨，增增长233.8%。畜牧牧业产值值1.333亿元元，占农农业总产产值的552.33 %。乡乡镇企业业完成总总产值223.111亿元元，增长长14.2%，入入库本区区税金337633万元，增增长144.1%。【商贸业】 泸州沱江商业城川南贸易中心地位得到巩固。全区各类商品交易市场42个，营业面积42.5万平方米，集贸市场成交额14.32亿元，增长12.8%。全年

6、完成社会消费品零售额7.11亿元，增长13.5%。【非公有制制经济】 非公有制经济健康发展，实现税收7430万元，占税收总额的69.7，占财政收入的58.6。全年实现非公有制经济零售额62.055万元，比上年增长14.5%，市场占有份额87.2%，直接拉动社会消费品零售总额上升12.5个百分点，对社会消费品零售总额增长的贡献率达92.6%。其中：个体私营经济实现零售额41,235万元，比上年增长16.4 %，对社会消费品零售总额增长的贡献率达68.6%，拉动社会消费品零售总额增长9.3个百分点。【城乡建设设】 龙马新新城已具具雏形，新新城建设设共完成成投资22.800亿元，“一一横三纵纵”主次

7、次干道混混凝土路路面浇筑筑完毕，商商会大厦厦、兴达达、馨天天地等房房地产项项目建设设快速推推进。旧旧城面貌貌发生较较大变化化，小市市沿江路路以交通通、防洪洪、休闲闲、环保保、商贸贸五位为为一体的的综合改改造全部部完毕，改改造旧城城18万万平方米米。全区区集镇基基础设施施和房屋屋建设共共投入资资金6.40亿亿元，新新改扩建建房屋2258万万平方米米，全区区城镇化化水平331.11%。全全区启动动中心村村建设225个，特特兴镇魏魏园村、安安宁镇良良丰村被被列为市市级重点点中心村村。【招商引资资】 建立立健全招招商引资资的政策策机制，进进一步改改善经济济发展软软环境，编编印龙龙马潭区区投资指指南，围

8、围绕“工城商商农”四大板板块成功功引进三三九灯饰饰城、尖尖东食品品、先锋锋乳业、北北方侨丰丰、江龙龙农产品品开发公公司等骨骨干企业业。全区区共引进进项目1110个个，总投投资6.42亿亿元，到到位资金金3.776亿元元，其中中：工业业项目660个，总总投资779000万元；农业项项目6个个，引进进资金113633万元 。【固定资产产投资】 全年完成区属固定资产投资7.83亿元，增长35.1，其中：基本建设投资2.55亿元，增长15.7；房地产开发投资4.10亿元，增长160.3%。红星街道 座落于于泸州城城北新区区，幅员员面积66.5平平方千米米，辖33个行政政村，55 个社社区，年年末总人人

9、口244,7224人，其其中非农农业人口口19,6455人。街街道工农农业总产产值177,8883万元元，企业业总产值值27,0799万元，工工业产值值17,0655万元，财财政收入入4911.588万元。辖辖区内个个体私营营企业4480余余家，个个体工商商户11100余余户。引引进企业业12家家，引资资16000万元元。 小市街道 座座落于小小市旧城城区，幅幅员面积积1.55平方千千米，辖辖5个社社区，336个居居民小组组，年末末总人口口27,1266人。街街道工业业总产值值10005万元元，工业业销售收收入9000万元元，财政政收入6637万万元。重重点企业业有龙马马潭区宝宝莲纸箱箱厂、泸

10、泸州市大大鹏彩印印厂、泸泸州市雪雪花棉絮絮有限公公司、泸泸州市荣荣峰实业业发展有有限公司司等。全全年引进进企业44家，到到位资金金3033万元。三三江加工工园区初初具规模模，现进进驻企业业已投资资2077万元。莲花池街道道 座落在在龙马新新城区，幅幅员面积积2.55平方千千米，辖辖1个行行政村，33个社区区，年末末总人口口65772人，其其中非农农业人口口45440人。街街道工农农业总产产值51148万万元，财财政收入入 4110万元元，农民民人均纯纯收入332255元。重重点企业业有洪达达房地产产开发公公司、通通用工程程机械厂厂、龙马马潭区三三友实业业有限公公司、东东方之珠珠酒业有有限公司司

11、、泸州州三九灯灯饰有限限公司、水水晶标牌牌厂等。引引进企业业13家家，到位位资金2223万万元。二、龙马潭潭区房地地产总体体市场状状况城市建设按按照“规规划、建建设、管管理、经经营”四四位一体体的工作作思路，走走“优先先发展新新城区，逐逐步改造造老城区区，加快快城市西西伸北进进，塑造造城市特特色”之之路，全全面提高高城市综综合功能能，努力力打造泸泸州既具具现代文文明又有有历史古古韵，既既有完善善的城市市功能又又有充分分发展空空间的城城市个性性和城市市特色。220022年继建建成隆纳纳高速公公路、泸泸纳高等等级公路路和泸州州蓝田机机场扩建建工程后后，加快快城北新新区(含含龙马大大道中心心区)的的

12、开发建建设，完完成城西西新区的的开发准准备工作作，加快快纳溪河河东新区区、蓝田田重湾小小区、江江阳西路路南区、江江阳西路路北延线线及百子子图片区区、杜家家街以北北的开发发建设。 沱江江滨江路路完成沱沱一桥至至沱二桥桥开工段段孔桩(80多多柱)和和地梁，工工程累计计完成投投资3996.2万元元。 沱二桥桥至三角角花台道道路整治治20002年88月正式式动工，至至年底全全面结束束。全长长2千米米，工程程内容包包括改造造排水系系统、人人行道路路面、供供电电缆缆下地、路路灯改造造及道路路绿化美美化。 福华大大厦、佳佳乐南高高科技城城、佳乐乐雅典苑苑电梯公公寓、酒酒城购物物中心、移移动公司司第二交交换局

13、房房大楼、广广电中心心、泸州州商业大大世界综综合楼、顺顺通水晶晶广场综综合楼、天天益广场场综合大大楼等一一批城市市标志性性建筑基基本竣工工；科维维电器商商城、川川南建材材城、沱沱江建材材市场等等一批重重点市场场部分竣竣工；市市级体育育中心、市市青少年年活动中中心、海海关大楼楼等正在在建设之之中。这这些商贸贸、服务务、文化化、休闲闲和行政政管理功功能的完完善将增增强城市市的承载载能力和和辐射作作用，城城北新区区、城西西新区、纳纳溪河东东新区以以及高坝坝、鱼塘塘、江阳阳科技工工业园区区的建设设和城南南新区的的启动，将将进一步步促进泸泸州城市市化进程程。 三、综述从上述发展展目标来来看，大大力发展展

14、经济，调调整产业业结构，控控制人口口，解决决就业，加加快城市市建设，努努力提高高居民生生活水平平，社会会发展等等六大方方面均有有明确的的目标和和规划，其其中加快快城市化化进程和和加快现现代化多多功能城城市化建建设尤其其值得我我们注意意。这表表明不仅仅从国民民经济发发展自然然带动龙龙马潭区区发展，更更加从城城市宏观观发展目目标方面面对龙马马潭区的的发展提提出了明明确的规规划和目目标。项项目位于于龙马潭潭区最大大的商贸贸集散重重地回笼笼湾批发发市场和和王氏批批发市场场之间，必必将是城城市化发发展的最最大受惠惠者。由于城市人人口基数数大，绝绝对增长长数量还还是比较较大的。庞庞大的城城市户籍籍人口加加

15、上大量量的流动动人口，为为项目提提供了有有利的人人口资源源保证。第二产业和和第三产产业增长长趋势齐齐头并进进，第一一产业增增长缓慢慢。今后后，第一一产业将将持续低低速增长长，所占占比例进进一步萎萎缩；第第二产业业将保持持稳定增增长，第第三产业业将高速速增长，进进一步增增大在国国民经济济中所占占的比重重。在第第二产业业和第三三产业良良好增长长势头下下龙马潭潭区的国国内生产产总值将将保持稳稳定高速速的增长长，而第第二、第第三产业业的增长长势必带带动龙马马潭区房房地产业业的的发发展。GDP、人人均GDDP基本本是按相相同轨迹迹发展的的，说明明城市经经济和人人口的发发展速度度是同步步的；与与此同时时，

16、人均均可支配配收入也也在稳步步上升，人人均可支支配收入入的快速速增长大大大增强强了居民民的实际际购买力力，而住住房消费费作为居居民消费费重要组组成部分分的不断断增加，保保证了成成都住宅宅需求市市场的稳稳定发展展并不断断壮大。国家和泸州州市房地地产相关关政策法法规的不不断出台台，使泸泸州市房房地产业业的发展展更加规规范化、市市场化，从从更多方方面给普普通消费费者以实实惠和保保障，使使开发商商和消费费者能够够在更加加公开、透透明、规规范的条条件下进进行交易易，充分分保护了了在交易易中弱势势群体的的利益；在政策策的压力力下，促促使开发发商不断断成熟，不不断壮大大实力，也也必将淘淘汰部分分实力弱弱、运

17、作作不规范范的开发发商，从从而十分分有利于于房地产产业朝健健康的方方向发展展。同时，房地地产交易易过程中中各种费费用的不不断降低低、银行行按揭贷贷款利率率的不断断下调，更更将进一一步刺激激居民的的购房欲欲望，扩扩大了购购房的基基本消费费群体数数量，保保证了房房地产需需求市场场持续繁繁荣。泸州市的住住宅市场场情况与与房地产产市场情情况的走走势基本本吻合。房房地产总总体市场场也基本本反映了了住宅市市场的成成绩和存存在的问问题。因因为住宅宅市场占占整个房房地产市市场绝大大部分份份额，房房地产宏宏观市场场的主要要特点集集中表现现在住宅宅市场上上。 泸州市住宅宅价格指指数浮动动不大，说说明泸州州住宅的的

18、价格是是稳定的的。 后市住宅价价格指数数应该继继续保持持稳定。从从国内各各大中城城市的经经验看，泸泸州市的的住宅价价格应该该在现有有价格平平台上反反复整理理，蓄势势待发，在在国民经经济和房房地产行行业发展展到更高高水平的的条件下下，价格格将寻求求新的突突破。 随着国民经经济的不不断发展展，人民民经济能能力的提提高，对对住宅物物业的要要求会进进一步提提高。开开发商为为了适应应居民的的要求，会会加大投投入成本本，从而而会促使使住宅价价格进一一步走高高； 同时，市场场供应量量的不断断放大，导导致市场场竞争加加剧，价价格大战战一触即即发。一 项目目概况（一）项目目地理位位置评估估项目位置泸州市龙马马潭

19、区五五交化一一条街项目区位评评估在泸州市市市区地图图中我们们不难看看出五大大区位板板块，中中心半岛岛、城北北新区、城城南、城城东、城城西。项项目位于于中心半半岛与城城北新区区和城东东结合部部位，辖辖三地出出入口中中心地带带，交通通十分便便捷，覆覆盖区域域宽广，受受众面大大。仅从龙马潭潭区区位位中分析析，我们们可将其其分成四四大板块块：小市市旧城区区、回笼笼湾街区区、龙马马新城区区和城北北新区。在在这四大大板块的的房地产产宏观市市场中，很很明显可可以看到到城北新新区属于于开发质质素较高高，房地地产市场场形成最最快的一一个高端端区域；龙马新新城区属属于中等等质素，不不论价格格，建筑筑质量，建建筑整

20、体体规划，小小区面积积，都较较城北新新区稍逊逊一筹；小市旧旧城区因因为老城城区面积积较大，道道路状况况单一，多多年来发发展较为为缓慢，一一直阻碍碍房地产产市场的的发展；回笼湾湾街区因因其独特特的地理理位置优优势，多多年来形形成了川川南最大大的商贸贸集散地地，城市市交通四四通八达达，流动动人口数数量大。由由于该区区域商贾贾众多，一一直以来来都为商商家所必必争之地地，商业业氛围十十分浓厚厚，在相相当一段段时间内内阻碍了了房地产产住宅市市场的健健康发展展，目前前向阳街街、五交交化一条条街、汇汇金路一一带的楼楼盘即可可视作该该区域房房地产住住宅市场场的典型型特征： 规模普普遍较小小； 新开开发建设设项

21、目较较多且密密集； 项目开开发质素素普遍较较低； 该区区未来开开发总体体规划较较为乐观观发展空空间大。（二）、项项目经济济技术指指标及相相关销售售参数规划用地面面积：555011总建筑面积积：99902（其中中：133#楼229877、114#楼楼33338、115#楼楼35777）其其中住宅宅总建筑筑面积：78006.55基底面积：16550（其其中133#楼6608、144#楼5502、155#楼5540）住宅98套套（其中中：一室室户7套套、二室室户422套、三三室户336套、跃跃层户113套）建筑容积率率：1.80建筑密度：30%绿地率：330%13#楼山体体间距：11米米13#楼山山

22、墙山体间间距：55米14#楼155#楼间间距：116米14#楼、115#楼楼山墙塑料料厂宿舍舍楼间距距：9米米缓坡坡度：150013#楼面面积：558.88（22套）、771.22（22套）、1108.1（88套）、1118.4（88套），共共计200套；14#楼面面积：557（55套）、883（225套）、888（55套）、100.5（1套）、128.1（1套）、128.2（5套），共计42套；15#楼面面积：883.66（110套）、1109.2（220套）、130.8（2套）、162.7（4套），共计36套。（三）项目目销售周周期预估估预热准备期期：20004年年10月月20004年11

23、1月认 购 期：20004年111月20005年112月正 式 认认购：220044年122月8日日20005年112月118日强销准备期期：20004年年12月月19日日20005年33月311日强 销 期：20005年44月1日日20005年44月300日持 续 期：20005年55月1日日20005年55月311日清 盘 期：20005年66月1日日20005年66月300日备注：1、 销售周期全全长8个个月。2、 销售周期的的时间主主要受工工程进度度、政府府相关手手续、销销售状况况及认购购情况等等因素影影响，可可随之调调整。3、 正式认购可可提前或或滞后，由由认购情情况决定定，基本本认

24、购量量达到660%。（四）园林林景观营营造建议议居住区环境境景观设设计的五五项基本本原则：美化生生活环境境是为了了体现社社区文化化的社会会性原则则，注重重节能节节材合理理用地的的经济性性原则、生生态原则则、地域域性原则则和历史史性原则则。景观设计分分为9大大类，包包括绿化化种植景景观、道道路景观观、场所所景观、硬硬质景观观、水景景景观、庇庇护性景景观、模模拟化景景观、高高视点景景观和照照明景观观。在每每一个类类别中又又从环境境景观的的组成元元素进行行细分，比比如水景景景观从从功能性性元素和和园艺类类元素的的角度，分分出自然然水景、泳泳池水景景、景观观用水和和庭院水水景、装装饰水景景等内容容，并

25、逐逐层进行行细化分分解。对本案园林林景观的的营造，我我们重点点应考虑虑到与项项目自身身的命名名、项目目地块形形式、建建筑物布布局、楼楼间距四四个因素素的制约约。从景景观设计计上建议议采用道道路景观观、种植植景观与与水景景景观相辅辅相成的的设计思思路。重重点在于于空间的的营造，由由于地块块存在很很明显的的自然标标高，尤尤其是小小区出入入口到达达14#楼和115#楼楼之间的的1500缓坡。在空间上我我们将项项目地块块所组成成的自然然空间，分分为三个个空间层层次： 13#楼水平平标高层层、1550缓坡层层、144#楼和和15#楼标高高层。在在这三个个空间层层次上我我们都很很容易分分辨出地地块的自自然

26、落差差，因此此也很容容易联想想到水景景景观的的营造，在在水景景景观的营营造上我我们应结结合项目目的命名名，充分分利用水水景景观观体现出出“凤凰”婀娜多多姿的灵灵性，让让水景的的景观路路线不是是单一的的直线水水景，也也不应该该是静止止不动的的水景，考考虑到这这两方面面，我建建议在114#楼楼和155#楼标标高处建建造活水水池，在在活水池池中央及及四周设设置喷泉泉，水流流通过55米的自自然落差差至133#楼标标底，形形成叠泉泉水幕，此此景宛如如靓丽的的凤尾，在在水流落落底处设设置高压压水泵，将将水流通通过1550缓坡道道路右侧侧循环回回到活水水池中在种植景观观上，建建议充分分利用项项目地块块的三维

27、维自然空空间，结结合水景景，营造造出立体体的层次次感。首先，是小小区主入入口（叠叠泉水幕幕）两侧侧种植668颗高高6米以以上，树树径200的乔乔冠类树树木，在在其周围围种植低低蒲冠、花花卉、草草本等植植物，借借此与叠叠泉水幕幕遥相辉辉映，同同时也体体现出主主题命名名中的“林”和“山”的意境境；其次，营造造的第二二个重点点在1550缓坡内内壁，这这里是本本案唯一一的横向向景观面面，也是是最大的的横向景景观。缓缓坡内壁壁有三种种可行方方案：11、在内内壁上种种植藤类类、草类类或花卉卉类植物物，此种种方法较较为普遍遍，成本本造价也也较低廉廉，效果果一般；2、在在内壁上上建造大大块山石石，利用用水泥统

28、统一抹面面，展现现山石突突兀的恢恢弘效果果；3、藤藤类、草草类、花花卉、山山石内壁壁分段营营造，并并辅以446个浮浮雕，这这类方法法可提高高楼盘品品质，营营造的效效果更能能对项目目售价作作强有力力的支撑撑，但成成本比前前两种方方案要高高。最后，是在在14#楼和115#楼楼标高层层，在这这一层面面重点应应考虑到到建筑物物主体兵兵营排列列式的格格局，在在这一层层面住房房共有778套，按按照最低低的估算算（一户户三口）也也将会有有2544人在不不到20000平平米的空空间内生生活，内内庭院面面积：9914，活水水池面积积在2550左左右，剩剩余6660将将会重点点解决小小区功能能配套上上两个方方面的

29、问问题：11、停车车场问题题；2休休闲运动动场地。在在环境的的营造中中应注重重舒适感感的体现现，由于于建筑楼楼间距仅仅有166米，建建议休闲闲运动场场地采用用圆形平平面或正正方形平平面布局局，面积积控制在在2000左右右，停车车场预计计在300个车位位，面积积控制在在5000左右右。另外外在这一一层面应应考虑到到死角的的处理和和利用，尤尤其以114#楼楼距离川川塑厂99米楼间间距的空空间要重重点塑造造，最好好采用较较高树冠冠屏蔽川川塑厂宿宿舍楼。在道路景观观的营造造中，应应配合项项目主题题命名的的含义与与水景景景观和种种植景观观相互协协调的原原则。150缓坡坡：车道道建议采采用水泥泥路面；人行

30、道道建议采采用彩色色配色路路面。13#楼、114#楼楼和155#楼基基底：建建议采用用青石板板和文化化石铺面面。二 项目目定位（一） 项目劣势分分析1、项目周周围生活活配套设设施较少少，缺乏乏大型超超市等购购物中心心；2、周边外外环境较较差，项项目一部部分建筑筑紧邻旧旧城区；3、本案主主入口不不突出；4、13#楼三面面环山，间间距100米左右右，对整整个133#楼的的通风和和采光产产生很大大影响；5、缓坡对对购买造造成一定定的心理理制约因因素；6、14#楼和115#楼楼距离旧旧城川塑塑宿舍楼楼间距不不到100米，对对本案品品质提升升影响很很大；7、本案周周边已建建项目及及在建项项目较多多，市场

31、场容量趋趋于饱和和；8、与本案案同期销销售的竞竞争楼盘盘平均标标价价格格均在8850元元/左左右，扣扣除让利利折扣实实际成交交价均在在8000元/左右，对对本案的的价格构构成很大大的竞争争威胁；9、户型结结构中，卫卫生间实实用面积积太小、客客厅径深深长，开开间过小小、餐厅厅设计不不合理；10、户型型结构布布局太单单一，全全部是平平层结构构和全跃跃式结构构（8.7：11.3），缺缺乏错层层结构；11、建筑筑外墙贴贴面色彩彩与周边边项目外外墙色彩彩一致，不不便于价价值区分分。（二）项目目优势分分析1、龙马潭潭区宏观观经济良良好，人人均GDDP逐年年上升，人均可支配收入也在稳步上升，人均可支配收入的

32、快速增长大大增强了居民的实际购买力2、龙马潭潭区人口口基数大大，流动动人口量量大，具具备优良良的人口口基数保保证；3、本案不不直接临临街，但但进出又又比较方方便，利利于居家家；4、户型面面积搭配配合理；（三）项目目定位在对本案周周边项目目进行大大量调查查以及针针对目前前项目的的园林景景观设想想效果并并结合居居住质素素的分析析后，我我认为本本案在定定位上应应当区别别于目前前位于回回笼湾街街区的所所有项目目，并且且应当在在居住质质素和居居住环境境上高于于同区域域的所有有项目，借借此形成成项目卖卖点，与与同区域域竞争项项目产生生差异化化优势。因因此我认认为本案案应定位位成欧陆陆建筑风风格与中中式园林

33、林景观相相结合的的中档纯纯居住性性小区。主题命名：凤林山山庄1）消费群群体定位位第一类：年年龄层次次在200-355周岁的的中低收收入阶层层或新青青年，迫迫于事业业上的起起步或新新家庭组组成，资资金本不不宽裕，其其首选应应当是经经济实惠惠的价格格以及交交通利于于工作的的居住场场所；第二类：经经商多年年有一定定经济基基础的批批发商家家等，由由于在外外经商的的不定性性常年住住所难定定，在有有一定的的经济基基础后，多多益期待待一种归归属感；第三类：住住宅投资资者，这这部分客客户群对对自己而而言不缺缺乏居住住地，甚甚至于有有数套属属于自己己的产业业，看中中的是地地段的优优势以及及城市今今后发展展的产业

34、业增值空空间，对对于口岸岸住宅宜宜住、宜宜租、宜宜增值的的优势将将是他们们置业购购房的理理想之处处。2）目标消消费市场场定位公交批发市市场（食食品、服服装、鞋鞋类）、五五交化一一条街、王王氏批发发市场、三三九灯饰饰城、鹏鹏达建材材市场、沱沱江建材材市场、科科维商城城、小市市旧城居居民区、江江阳区旧旧城居民民区。3）诉求范范围定位位回龙湾街区区、商贸贸区；小小市旧城城居民街街区；城城北新区区和龙马马新城部部分街区区；北城城旧城居居民街区区；南城城旧城居居民街区区。（四）项目目工程建建议为充分迎合合并有效效体现项项目园林林景观优优势，本本案在工工程建筑筑质素上上必须要要受到同同等高度度的重视视，真

35、正正做到建建筑与自自然和谐谐共生、移移步一景景、户户户朝阳、开开窗见景景的效果果。再映映衬依山山傍水、绿绿树掩映映、鸟语语花香、配配与香榭榭曲桥、绿绿波回荡荡的中式式园林景景观，这这才是真真正意义义上的凤林林山庄工程建议一一：建筑筑外墙贴贴面砖所所选用的的色彩，首首先，应应当避免免在该区区域内再再次重复复使用白白色色调调；其次次，色调调应与园园林景观观相互和和谐并予予以突出出。建筑筑主体色色彩分为为三段，112层采采用湛蓝蓝色或文文化石，226层采采用米黄黄色外墙墙贴面砖砖，7层层采用白白色钢化化涂料，屋屋面采用用黑色屋屋面砖；工程建议二二：户型型结构中中很多户户型的餐餐厅设计计很不合合理，建

36、建议改动动厨房门门的开户户方向；工程建议三三：户型型中不论论是客卫卫还是主主卫实用用面积均均偏小，建建议调整整内部结结构加大大卫生间间，提高高实用性性；工程建议四四：建议议将所有有卧室外外窗改为为飘窗取取代现有有的平窗窗设计，达达到更好好的三面面观景的的效果；工程建议五五：建议议部分不不带观景景阳台的的客厅外外窗有现现有的平平窗设计计改为落落幅较大大的落地地玻璃。（五）项目目卖点提提炼第一、项目目现有卖卖点提炼炼1） 本案位于回回龙湾商商圈五交交化一条条街，在在川南十十大批发发市场、王王氏商城城以及五五金、建建材等一一系列的的专业化化市场的的层层包包围之中中，交通通便利，是是都市中中一块难难得

37、的栖栖息之地地；2） 由回龙湾经经久不变变的旧商商圈和后后起的众众多专业业性市场场作为强强而有力力的经济济基础保保证，为为本案带带来了显显而易见见的保值值和增值值空间；3） 投资或居住住两用精精致小户户型；4） 低首付，低低月供，以以租养房房垂手可可得；第二、结合合建议后后卖点提提炼（注）同时时兼具项项目原有有卖点1） 依山傍水、绿绿树掩映映、鸟语语花香、配配与香榭榭曲桥、绿绿波回荡荡的中式式园林景景观将成成为第一一大卖点点；2） 户型结构的的不再单单单只是是投资和和居住，更更多的是是一种生生活方式式的享受受；3） 回龙湾经久久不变的的旧商圈圈和后起起的众多多专业性性市场作作为强而而有力的的经

38、济基基础保证证，为本本案带来来显而易易见的保保值和增增值空间间，将是是本案的的第三大大突出卖卖点；4） 在具备上述述三大卖卖点之后后，价格格劣势将将首度转转变成为为本案的的优势，成成为第四四大卖点点（六）项目目中心广广告语中心广告语语：“凤”声水水起林动动，龙马马唯一的的中式园园林景观观，向往往一生的的家园。运用本案所所营造的的“凤”“水”“林”辅以“声”“起”“动”，很形形象地也也很富有有动感地地描绘出出一派中中式园林林景观的的气息，体体现出生生活环境境的优越越性，展展现出回回龙街区区家园的的一种新新生活方方式。三、项目各各阶段销销售策略略及促销销策略制定此销售售策略以以及配合合销售策策略所

39、采采取的相相应宣传传推广策策略，是是为了让让本案的的销售达达到理想想的效果果，让本本案在销销售的过过程中能能更好地地、更容容易地实实施销售售控制，并并且针对对每一个个销售阶阶段都能能够有计计划、有有原则、有有目的的的行动，而而不是盲盲目地、冲冲动地想想然而然然的想到到什么做做什么。因因此在销销售的全全过程中中希望销销售一线线主管人人员和销销售人员员能够有有效地充充分执行行行动方方案，同同时希望望开发商商、建筑筑商能够够在项目目工程、项项目施工工进度、银银行按揭揭办理和和广告宣宣传力度度上以及及各类原原始资料料的提供供上给予予最多、最最大的配配合与工工作支持持。（一）项目目总销售售方针与与目标1

40、、项目销销售方针针1） 在本案的全全程销售售中，销销售部门门应当积积极主动动地探讨讨和研究究，并善善于及时时总结项项目在任任何销售售阶段中中的优势势和劣势势，分析析问题并并归纳上上报可行行性建议议；2） 在各类问题题的处理理中应当当保持积积极主动动的工作作态度和和乐观的的心态，善善于寻找找问题、分分析问题题、解决决问题；遇到任任何销售售困难时时应当及及时上报报主管部部门或与与开发商商、建筑筑商进行行有效沟沟通，共共同寻求求解决方方案；3） 在销售全过过程中应应当维护护好开发发商、建建筑商及及本公司司形象，认认真贯彻彻执行公公司管理理制度和和项目部部销售管管理的相相关纪律律制度，坚坚决服从从上级

41、领领导安排排，履行行个人服服从集体体的宗旨旨，努力力建设明明星团队队和销售售明星，争争创明星星团队和和销售明明星“双金”荣誉。2、项目销销售目标标制定项目销售目目标主要要受到：项目工工期、银银行按揭揭、广告告宣传力力度、销销售人员员的销售售力四大大因素左左右。目目前，本本案到现现在为止止并不能能提供银银行按揭揭的准确确依据；项目工工期也只只能是预预计在220055年3月月份左右右主体封封顶，园园林景观观建造更更迟之一一步；另另外在广广告宣传传力度上上能不能能充分按按照即定定方案完完全执行行和认真真对待。受受这三大大因素的的影响和和制约，我我为本案案在8个个月的销销售周期期内制定定了两种种目标：

42、1）保保守销售售目标；2）最最佳销售售目标。保守销售目目标：完完成总销销售量的的60%左右；销售周周期89个月月。最佳销售目目标：完完成总销销售量的的90%左右；销售周周期6个个月左右右。（二）预热热准备期期工作内内容本案在预热热准备期期中工作作主要是是体现在在项目CCI形象象的塑造造，建立立良好的的第一视视觉识别别效果是是每一个个项目的的先声夺夺人，占占领市场场前沿的的重要基基石。在在该阶段段有大量量的项目目销售前前期准备备工作需需要做，包包括了各各项销售售道具、销销售资料料、销售售数据的的整理和和统一，同同时在该该阶段另另外一项项重点工工作就是是销售人人员的培培训，俗俗话说：“养兵千千日，

43、用用在一时时。”通过有有计划，有有目的的的项目知知识和销销售培训训，让本本案的每每一个销销售人员员做到“招之即即来，来来之能战战，战之之能胜。”预热准备期期工作内内容及时时间安排排1516171819202122232425262728293031灯箱制作店招制作背景墙设计计制作展板背景图图案制作作项目简介拟拟稿制作作项目区位图图拟稿制制作开发商简介介拟稿制制作销控表制作作DM单设计计制作电话审办销售资料、文文档备齐齐售房部布置置销售人员进进驻销售人员培培训行销人员招招聘到位位行销人员培培训认购排号卡卡设计制制作认购协议书书样本（三）认购购期销售售策略及及宣传推推广策略略结合本案周周边项目目的

44、实际际销售价价格指数数，对于于本案的的价格定定位我的的建议是是不宜过过早地公公之于众众，在该该片区的的价格全全部比本本案初步步设想价价格定位位低的情情况下，如如果较早早地将本本案价格格公布及及销售，容容易造成成消费者者在没看看到项目目任何建建筑物、景景观效果果的情况况下将本本项目与与同区域域内竞争争项目相相互混淆淆不清，导导致差异异化优势势不能形形成，从从而使消消费者尚尚失对项项目的购购买信心心和购买买的决心心。在项目的工工程刚刚刚开始之之初及没没有任何何园林景景观的情情况下，从从实际操操作效果果来看，我我认为在在认购的的早期，应应当重点点考查市市场对项项目初步步设想价价格的接接受程度度。采取

45、取摸底的的工作思思路，在在介绍的的过程中中全部只只告知消消费者项项目今后后的规划划建设、户户型结构构、园林林景观设设计和大大概的价价格，销销售部门门及其开开发商和和建筑商商在这点点上应当当高度重重视，严严守项目目机密，注注意对外外宣传的的措词，统统一口径径。严格格遵守：对项目目不明确确的地方方，不予予承诺；与本案案不相符符的情况况，不能能夸大事事实。1、认购期期注意事事项1） 对认购阶段段的来访访和来电电客户必必须严格格做好详详细的客客户登记记；2） 现场销售中中每天所所暴露出出来的问问题以及及客户提提出的建建议应在在每日归归纳总结结成文，定定时上报报主管部部门；3） 不定期举行行业务、销销售

46、与策策划部门门之间的的多向联联系和沟沟通。对对于各项项销售指指标统计计认真分分析，及及时进行行市场调调查，抓抓住重点点，按人人落实任任务并设设立量化化目标；4） 项目主管应应经常与与开发商商和建筑筑商保持持良好双双向沟通通，反映映问题，提提出建议议；5） 项目主管应应有效监监督和管管理行销销人员的的宣传实实效。2、认购期期目的认购期是项项目展开开正式认认购和销销售工作作前不可可或缺的的重要一一环，在在这个阶阶段，不不论是销销售部门门还是策策划部门门所有工工作的核核心都应应当集中中在对项项目理念念的传输输和消费费者对项项目意见见或建议议的反馈馈、分析析、汇总总的基础础之上，尽尽量多的的让市场场了

47、解本本案，同同时也要要尽可能能多地收收集到反反馈信息息。这是是验证项项目定位位和制定定销售价价格的最最为有利利的时期期。因此此在认购购期我们们只做三三件事：1）传传达项目目理念；2）采集信信息；3）引导消消费者进进入正式式认购。3、认购期期时间2004年年11月月1日20004年年11月月30日日4、销售场场地安排排凤林山庄售售楼中心心5、认购期期实施办办法1） 在认购期内内原则上上是不进进行任何何形式的的订购，大大量的通通过行销销手段，适适当的进进行一些些广告发发布和网网络信息息的发布布，传达达本案的的开发理理念，同同时制造造项目悬悬念；2） 凡有意向进进行认购购的客户户一律交交纳￥5500

48、00元排号号费，领领取相应应的排号号卡一张张；3） 在认购期排排号的促促销政策策上，不不论是销销售部、开开发商还还是建筑筑商都应应保持高高度的统统一。由由于本案案在认购购期不可可能给予予客户在在价格、面面积、户户型、位位置上作作出任何何承诺，为为了充分分调动客客户购买买需求，凡凡在认购购期排号号的客户户，都可可以在正正式认购购时将￥50000元的的排号费费转为￥80000元的的认购金金；4） 所有排号客客户如在在正式认认购时选选择不到到自己所所满意的的户型、位位置，可可如数退退还所交交纳的￥50000元排排号费。5） 对于在认购购期内购购买意向向特别强强烈，主主动要求求签定认认购协议议或交纳纳

49、房款的的客户，让让利幅度度一律请请示公司司依照实实际情况况给予优优惠，任任何公司司员工不不得擅自自作主；6） 在认购期排排号过程程中，总总号数设设定为1100个个号。所所有开发发商抵工工程款的的套数从从1号开开始排完完为止，剩剩余起始始号牌才才作为项项目对外外排号和和优惠让让利的依依据；在在对外排排号的过过程中，每每间隔三三个号牌牌作一次次销售控控制，直直到排至至60号号后，返返回至330号继继续排号号，填补补前期空空号；在在抵工程程款后的的起始号号牌到第第30号号之间的的空号一一律由假假客户填填补。7） 认购期内由由于大量量的工作作是在分分析消费费者对项项目的认认可程度度，也是是项目何何时进

50、入入正式认认购的技技术参数数取样时时期，在在认购期期市场变变化因素素很大。如如果认购购情况火火爆（总总量800%），我我们可提提前开始始正式认认购；如如果认购购情况一一般（总总量600%），我我们可按按照即定定方针开开始正式式认购；如果认认购情况况不佳（总总量600%以下下），我我们将推推迟即定定的正式式认购日日期。8） 在价格的确确定和让让利优惠惠幅度上上，同样样是根据据认购情情况的优优劣进行行制定；9） 项目认购期期执行价价格￥112800元/左右。（四）正式式认购销销售策略略及促销销策略任何一个项项目的销销售至关关重要的的一个阶阶段就在在正式认认购，能能不能做做好一个个项目的的全程销销售

51、，只只需要看看能不能能做好正正式认购购阶段的的销售。项项目在进进入正式式认购阶阶段时，应应该是取取得重大大战果的的一个时时期。俗俗话说：“好的开开始是成成功的一一半”。能不不能在整整个项目目销售的的第一战战中取得得辉煌的的胜利，将将会对本本案今后后的销售售起到重重大影响响，在前前期认购购时所开开展的全全部工作作也是真真正为了了在该阶阶段得以以价值上上的体现现。因此此，在该该阶段中中我们应应该不余余余力地地对项目目资源进进行实效效配比、加加大项目目推广力力度、制制定一个个让消费费者能实实实在在在得到实实惠的促促销方案案。1、正式认认购阶段段目的在总结汇总总了认购购期时的的客户需需求、建建议和达达

52、成了认认购期的的认购目目标后，此此时的市市场应该该表现得得有些疲疲软，整整个认购购进度由由于认购购数量的的加大而而逐渐地地放缓，那那我们在在此时首首先应该该要做的的就是给给予疲软软的认购购注入最最大剂量量的兴奋奋剂，将将项目在在该阶段段所有的的优势集集中起来来，配合合强大的的广告宣宣传覆盖盖面和促促销方案案形成海海、陆、空空立体化化的市场场攻击势势态。正式认购阶阶段，就就好象是是“田忌赛赛马”中用自自己最优优良的马马驹对付付对手最最劣质的的马驹那那场比赛赛，我们们要想很很漂亮地地赢得这这场比赛赛，要做做的同样样也只有有三件事事：第一一是整合合优势，第第二也是是整合优优势，第第三还是是整合优优势

53、。只只有不断断地在优优势中提提炼优势势，资源源中整合合优势才才能以绝绝对优势势攻破消消费者的的心理防防线，取取得项目目销售的的最大利利益。2、正式认认购阶段段时间2004年年12月月1日20004年年12月月18日日3、正式认认购注意意事项1） 项目进入该该阶段时时，在宣宣传推广广上将是是第一次次与市场场、与消消费者正正面接触触，也正正是在该该阶段本本案才能能在所有有消费者者中形成成第一印印象。因因此，宣宣传推广广是非常常重要的的，我们们在这个个阶段的的宣传推推广上一一定不能能含糊，不不能够为为了节约约一点点点广告费费用而因因小失大大；2） 在此阶段由由于广告告的大量量跟进，项项目在市市场中的

54、的关注度度将会越越来越高高，不论论是客户户的来访访量还是是来电量量将比平平常高出出数十倍倍之多，这这要求项项目组所所有工作作人员的的工作精精神要保保持高度度的饱满满，随时时随刻应应对处理理各类突突发性事事件的发发生，并并且要求求具有工工作牺牲牲精神；3） 在正式认购购阶段前前，不排排除有开开发商、建建筑商或或主动要要求购买买下定的的客户，由由于这类类客户购购买的价价格普遍遍偏低，又又不符合合项目在在认购期期的实施施办法，因因此对于于这类型型客户所所购买的的户型应应在正式式认购阶阶段前作作好销售售控制，并并在对外外宣传上上一律宣宣称是项项目抵工工程款的的住房，以以保证整整过认购购实施在在其余消消

55、费者心心目中的的公平性性。4、正式认认购实施施办法 正式认认购广告告实施过过程1） 在正式认购购日开始始前十天天运用报报刊平面面广告进进行两期期平面广广告宣传传。首期期内容以以项目概概念为主主题，第第二期以以认购促促销为主主题，77天为一一间隔周周期；2） 配合平面广广告在前前一周内内运用两两期报刊刊以夹报报的形式式加强促促销热度度，两天天为一间间隔周期期；3） 行销人员的的控制，大大量采用用一对一一行销，避避免盲目目行销。要要求形象象佳。4） 在正式认购购开始的的当天，利利用行销销在各繁繁华路段段定点派派发DMM单，同同时通过过电信手手机短信信对整个个三区内内的所有有手机用用户发送送认购促促销活动动的相关关信息。 正式认认购售房房部现场场布置1） 在售房部现现场的布布置中，不不论是条条幅的悬悬挂还是是彩旗的的排布一一定要围围绕“气氛”两个字字展开，尽尽量烘托托出项目目的热销销氛围，另另一方面面就是在在人气的的烘托，特特别是假假客户在在排号进进行认购购的过程程中，应应站在客客户迫切切需求的的心理立立场上和和周围真真正