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1、格力成功营销案例的启示摘要：1996 年中国的空调业进入价格战阶段，厂商两败俱伤，格力 大胆的提出建立区域性销售公司的想法。在大家都不看好的情况下， 这种模式最终被证明是可行的，正确的。不仅让厂商共赢，而且稳固 了格力的销售渠道。1991 年中国的国营商场通常是先发货后付款。 格力却反其道而行之。董明珠下令：“先付款，后发货。”当所有人都 在为格力担忧的时候，格力这年的销售量由7 亿上涨到28 亿，整整 翻了 4 倍。格力在企业蒸蒸日上的时候没有忘记回报社会，每年格力 都会拿出一大笔资金来做公益事业，其中支持力度最大的是贫困地区 的教育事业。做慈善事业的同时也宣传了企业，是企业的一种无形资 产
2、，格力在公众心中树立了一个良好的企业形象。格力是很懂销售的， 格力有自己的队营销的一套理解。格力一直把企业，经销商，消费者 看成一个统一的整体，努力的寻找三者的利益平衡点。专注于把产品 做精。区域性销售公司的模式具有独创性。所以企业的营销既要有创 新性的营销方案，也要赢得老板姓的心。这样企业才能在激烈的市场 竞争中处于不败之地。关键字：区域性销售公司 创新 公益一、区域性销售公司1996 年中国空调市场进入全国价格战阶段，湖北四大家经销商 的价格战更是打的火热。1997 年，为了结束价格战，董明珠提出了 一个大胆的想法，格力与湖北四大经销商联合起来成立区域性销售公 司。当时很多人都不看好这个模
3、式，但年底各大经销商的收入远远超 过了投资。事实证明这个模式是成功的。格力的改革措施是灵活的， 区域性销售公司的模式实现了厂商共赢，这样一来稳固了格力的营销 渠道。其后，格力将这种模式推广到其他的省份，大大拓宽了格力的 营销渠道。这样既让商家有钱可赚，也保证了格力空调的价格稳定在 一个既定的水平上。看了这个案例后，我觉得格力的优点在于有魄力，有胆识，敢于 创新。格力始终围绕着厂商共赢这样一个理念。在整个行业的价格大 战中，格力在湖北的价格体系被打乱了，格力和经销商的利益都受到 很大的冲击。格力在这种环境下没有乱了阵脚，而是在努力寻找解决 方案。我认为这一点是一个企业做大做强必须具备的要素。之后
4、格力 提出区域性销售公司的模式。这个模式初看并不让人觉得有什么优 势，所以许多人并不看好它。经销商在一开始的时候可能会觉得如果 价格统一的话，我们怎么能抢占对方的市场份额呢？但稳定的市场价 格肯定是对卖方有利的。大打价格战只能让商家和企业处于两败俱伤 当中。我觉得这个模式的成功首先在于符合市场规律。价格战对于消 费者来说肯定是好事，但对于企业和经销商来说既赚不到钱，又可能 面临诸如倒闭等的风险。形成厂商和企业的联盟，稳定市场价格才是 王道。这样一来大家才能发展的更远。其次，我觉得这个模式在空调 行业是有具有创新精神的。虽然这种联盟的模式在其他的行业已经出 现，但毕竟在我国的空调行业是首次运用。
5、格力解决价格战的方法给 我们的启示是要懂得创新，只要符合市场规律的战略方法就大胆的去 运用。不管别人怎么看，时间是检验真理的唯一标准，要用于做第一 个吃螃蟹的人。这个模式在格力以后的发展中也起到了很大的作用。2005 年 3 月，国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通 知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。格力总部 随即反击，“如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清 除出自己的销售体系。”当时很多人都为格力担心。因为当时国美在 中国做的很好，是空调等家电的主要销售渠道，尤其是在一线城市。 国美电器以低价深得消费者的喜爱。国美私自降低格力空调的价格， 引
6、起格力的不满。格力有自己稳定的价格体系，国美的这么一调价， 对于其他的经销商来说影响不好。幸好格力在前期运用了区域性销售 公司的模式，有自己强大的销售渠道。不靠国美，格力依然在发展壮 大。我认为格力好有魄力啊，我很欣赏。基于此，我想说，一个企业 只要有自己核心的东西，自己的独立自主创新能力强，就不怕任何挑 战，就能让自己在激烈市场竞争中杀出一条血路来。格力的成功之处 在于，他把经销商，消费者，企业利益集为一体。格力有自己的原则， 他一直在坚持自己认为对的东西。当其他的竞争对手改变策略，不仅 仅生产空调，开始生产彩电，冰箱等等电器时。格力一直还在坚持自 己的空调，他们一直坚持把格力空调做到高精尖
7、。我觉得这样的思路 有助于一个企业在某一领域的不断发展壮大。格力不会盲目跟风，他 有自己的未来规划。所以一个有前途的企业是要有自己明确的发展方 向的。在其他竞争者改变航向的同时不能迷失自我。二、没有钱，不发货1991 年国营商场通常是先发货后付款。而格力却反其道而行之， 董明珠下令，没有钱，不发货。这个决定引起一片哗然。尤其是销售 员害怕没人买格力的空调。但事实证明，董明珠又赢了。格力空调的 销售业绩从 4 亿上升到28 亿，整整翻了7 倍。这一年格力没有一分 应收账款。对于一个以销售产品为主的企业，没有一分应收账款是多 么神奇的事情啊。这样一来，企业的资金周转状况就比较好了。这里 可以看出格
8、力的魄力。在大家都不敢破坏行业规则的情况下，格力做 了。格力的一系列政策改变了自己的位置，由被动的供货方变成了主 动的供货方。这个位置的转变的一个最大原因我觉得是格力产品的质 量和品牌以及企业信誉的有利保障。这样在销售过程中经销商，消费 者，企业才不会有后顾之忧，企业的品牌形象才能一步步树立起来， 一步步深入老百姓的心。格力空调引用6 个西格玛的质量检测系统， 这是由于他们充分了解老百姓的需求。老百姓需要质量好的产品。格 力空调的质量过硬，返修率低。企业的信誉好，严格执行厂商共赢的 理念让经销商们愿意和格力做生意。大家也愿意先付款再发货。所以 说对于一个企业来说，商誉和品牌质量要引起企业的高度
9、重视。三、广告宣传我看了格力空调的宣传广告，我很喜欢。格力一直在倡导环保， 绿色科技，强调格力空调的质量。宣传片引入了“爱”这个元素。让 人感觉温暖，温馨。“好空调，格力造”，“格力，掌握核心科技”这 些口号已经响彻大江南北了。我觉得这样的广告营销方案是很不错 的。企业在做宣传的时候要有爱，有责任感。这样才能树立一个正面 的企业形象。三、公益事业同时，我了解到，格力一直在做公益爱心事业，投入量最大的是 教育。至今，格力用于赈灾的捐款就已达4000 万元。格力电器在慈 善事业上的突出表现，获得了国家民政部、省市慈善总会等机构的多 次表彰。一个企业有强烈的社会责任感，在企业做大做强了以后回报 社会，在无形之中让企业在公众心中树立了一个良好的形象。我觉得 这是最好的营销方案。企业有再多的钱，如果没有社会责任感是得不 到老百姓大范围的认同的。企业做公益事业从某种方面来说就是在宣 传企业。老百姓觉得你好，你才是真的好。
格力成功营销案例的启示
