能源行业营销环境扫描

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1、清华大学经济管理学院 胡左浩Chapter 5扫描营销环境扫描营销环境 清华大学经济管理学院 胡左浩本章要求 了解企业微观环境的重要性。掌握企业的微观环境的构成要素：企业本身，供应商，营销中间商，顾客（市场），竞争者，公众。了解宏观环境的重要性。掌握企业的宏观环境的构成要素：人口，经济，技术，政治，文化和自然环境。清华大学经济管理学院 胡左浩营销环境（Marketing Environment）营销环境（Marketing Environment）：指那些在营销之外的、影响营销管理能力的因素。而营销管理能力是指发展和保持同目标市场关系的能力。营销环境包括微观环境和宏观环境。对于企业来说营销环境

2、是不可控因素。清华大学经济管理学院 胡左浩一、企业微观环境1.企业2.供应商3.营销中间商4.顾客5.竞争者6.公众 企业的微观环境是指对企业的经营活动有直接影响的外部力量。清华大学经济管理学院 胡左浩1、企业营销部门制造部门 采购部门 研究和开发部门 财务部门最高管理层 会计部门 清华大学经济管理学院 胡左浩2、供应商成本质量控制清华大学经济管理学院 胡左浩3、营销中间商营销中间商（Marketing Intermediaries）：帮助公司促销、销售和分销产品到最终用户的公司，包括批发零售企业（reselling firms）、物流企业(physical distribution firm

3、s)、营销服务代理机构(marketing services agencies)（如广告企业，咨询机构，律师会计事务所等）和金融中间机构(financial intermediaries)（银行，信贷机构，保险机构等）。清华大学经济管理学院 胡左浩4、顾客国际市场（International Markets)政府机构市场(Government Markets)中间商市场(Reseller Markets)生产者市场(Business Markets)消费者市场(Consumer Markets)企业清华大学经济管理学院 胡左浩 竞争者：从行业角度来看，行业潜在的进入者，行业内竞争者，替代产品或

4、服务。5、竞争者清华大学经济管理学院 胡左浩6、公众公众（Public）：任何对组织有实际或潜在兴趣、或对组织实现 目标的能力有影响的群体。（1）金融公众（financial publics）：指银行，投资公司，股东等，他们影响企业的获得资金的能力。（2）媒体公众（media publics）：指电视，报纸，杂志，广播等传递信息的大众媒体。（3）政府公众（government publics）：指对企业的经营活动有相当影响的有关政府机构。这些机构就产品的安全性，广告的真实性等方面进行监督。（To Be Continued）清华大学经济管理学院 胡左浩6、公众 （4）市民团体（citizen-a

5、ction publics）：指消费者组织，环境保护组织，少数民族团体等市民团 （5）地方公众（local publics）：指企业当地的居民和社区团体和地方政府。（6）一般公众（general publics）：企业需要知道一般公众对其产品和活动的态度，企业在一般公众中的形象直接影响到他们是否购买本企业的产品。（7）内部公众（internal publics）：包括企业内部的所有员工。因为在许多情况下企业的形象是靠企业的员工传达给外部顾客的。特别是在服务性企业。清华大学经济管理学院 胡左浩二、企业宏观环境 宏观环境（Microenvironment）是指那些较大的、影响整个微观环境的因素，包

6、括人口统计的、经济的、自然的、技术的、政治的和文化的因素。清华大学经济管理学院 胡左浩A、分析宏观环境的需要和趋势 成功的公司是那些能认识在宏观环境中尚未被满足的需要和趋势并能作出盈利反应的公司。清华大学经济管理学院 胡左浩趋势 趋势是具有某些势头和持久性的事件的方向或演进。当前主要趋势之一是妇女就业日益增加，这个趋势意味着需要增加对孩子的日托业务、微波炉食品、办公室导向的女装产品线和其他业务机会。清华大学经济管理学院 胡左浩时尚、趋势与大趋势 时尚：是“不可预测的、短暂的和没有社会、经济及政治意义的。”公司可以抓住诸如滚石、芭比娃娃等时尚而盈利，但这时更多的是运气和恰到好处的时间而不是其他原

7、因。趋势比时尚有较多的预测性和连续性。趋势反映了未来的朦胧形状。趋势具有长期性，趋势在几个市场领域和消费者活动中可观察到，并与同时发生或出现的某些其他重要指标相一致。另一位未来学家约翰奈斯比特喜欢谈论大趋势，它是“社会、经济、政治和技术的大变化，它的形成是慢的，但一旦形成，将影响7到10年，甚至更长”。清华大学经济管理学院 胡左浩大趋势奈斯比特为90年代确定的十大趋势：1)繁荣的全球经济2)艺术复兴3)自由市场社会主义的出现4)全球化生活方式和文化的民族主义5)福利国家的私有化6)太平洋地区的崛起7)妇女领导权的衰落8)生物时代9)新太平盛世宗教的复活10)个人主义的胜利清华大学经济管理学院

8、胡左浩二、对主要宏观环境因素的辨认和反应 公司、供应商、营销中间机构、顾客、竞争者、公众宏观环境机会威胁清华大学经济管理学院 胡左浩不可忽视的全球力量 在经济舞台上，公司与消费者正在受到全球力量的影响 国际运输、通讯和金融交易实南性的迅速发展，导致了世界贸易和投资的迅速增长，特别在3个地区的贸易（北美、西欧和远东）。美国的国际主宰优势与竞争逐渐丧失，日本与几个远东国家在世界市场的崛起。贸易集团的兴起，例如欧洲联盟和北美自由贸易协定的签署，鼓励地区间的经济合作。To Be Continued清华大学经济管理学院 胡左浩不可忽视的全球力量 某些拉丁美洲和东欧国家面临的债务问题，同时国际金融体制也日

9、趋脆弱。越来越多地使用易货贸易和对销贸易，以加强国际贸易（对销贸易是易货易的一种，在对销贸易中，国家要求外国公司购买该国产品以作为它销售产品的交换条件）。前社会主义国家的市场经济化和国营色情“私营化”的运动。由于通讯的全球化，使全球生活方式迅速传播。大量新市场的对外开放，如中国、印度、东欧和阿拉伯国家。To Be Continued清华大学经济管理学院 胡左浩不可忽视的全球力量 公司多国化趋势超越了地区和国家的特点并成为跨国公司，它们日益增多地经营全球品牌，例如在汽车、食品、制衣、电子行业，等等。不同国家的大型跨国公司形成了更大的战略联盟。例如MCI公司与英国电讯公司，得州仪器公司与日立公司，

10、可口可乐公司与施韦普斯公司。虽然冷战结束了，但地区紧张局势与冲突在增加。在汽车、食品、服装、电子等行业全球品牌的发展。清华大学经济管理学院 胡左浩主要宏观环境因素随着全球面貌的迅速变化，公司必须监视6种主要的力量：1.人文统计2.经济3.自然环境4.技术5.政治/法律6.社会/文化力量。清华大学经济管理学院 胡左浩1、人文统计环境 公司要监视的第一个因素是人口，因为市场是由人组成的。营销人员深感兴趣的是：在不同城市、地区和国家的人口规模和增长率；年龄分布和种族组合；教育水平；家庭类型；地区特征和运动。清华大学经济管理学院 胡左浩1）世界人口增长 1991年世界人口为54亿，并以每年增长1.7的

11、速度在增加。按照这一增长速度，到公元2000年时，世界人口将达62亿。世界人口正呈现出“爆炸性”的增长。清华大学经济管理学院 胡左浩1）世界人口增长 人口爆炸是世界各国政府及各种团体极基关切的一个问题。其原因有两个：First：因为地球上的资源（燃料、食品等等）有限，可能不足以养活这么多人口，特别是无法维持大多数人所渴望的那种生活水平。Second：因为人口增长最快的地方恰恰正是那些最缺乏能力养活过多人口的国家和地区。清华大学经济管理学院 胡左浩2）人口年龄结构决定需要 自然人口的变化反映在他们的年龄结构上。营销者正在日益加强确定年龄组的工作，以作为可能的目标市场开发。他们将文句进行产字母的排

12、列如下：SKIPPIES：有收入和购买力的少儿学习 MOBYS：母亲高龄，孩子很小 DINKS：双份收入，没有孩子 DEWKS：双份收入并有孩子 PUPPIES：贫穷的城市职员 WOOFS：富裕的老人 清华大学经济管理学院 胡左浩3）民族市场 国家因种族不同而异。各个人口群都有自己特殊的需求和购买习惯。清华大学经济管理学院 胡左浩4)教育组 任何一个社会都可分为5个组：文盲；高中以下；高中毕业 大学；专家程度。清华大学经济管理学院 胡左浩5）家庭类型“传统家庭”：丈夫妻子孩子祖父母传统家庭清华大学经济管理学院 胡左浩5）家庭类型 今天的家庭：独身生活带有一个异性或同性的成年人生活在一起单亲家庭

13、无小孩夫妇空巢清华大学经济管理学院 胡左浩6）人口的地理迁移农村城市郊区各地的人们有各自不同的商品与服务偏好。清华大学经济管理学院 胡左浩7）大众市场向微观市场转变 所有这些变化所产生的影响，使市场从一个大众市场转变为更加分散的具有年龄、性别、地理、生活方式、人种背景、教育等差别特征的微观市场。每一个群体都有他们自己强烈的爱好和消费者特点，只有通过越来越具有差别的媒介，才能与他们互相沟通。并且这些人文统计上变化趋势就短期和中间而言是极为稳定的。清华大学经济管理学院 胡左浩2、经济环境 市场不仅需要人口，而且还需要购买力。实际经济购买力取决于：现行收入、价格、储蓄、负债及信贷。清华大学经济管理学

14、院 胡左浩1）收入分配各个国家在收入水平和分析上有很大的差异。一个主要的决定性因素是这些国家的产业结构。4种产业结构的描述如下：I.自给型经济II.原料出口型经济III.工业化进程中的经济IV.工业化经济清华大学经济管理学院 胡左浩1）收入分配 国际营销人员们把各国的收入分配分为5种类型：（1）家庭收入极低；（2）多数家庭低收入；（3）家庭收入极低与家庭收入极高同时存在；（4）低、中、高收入同时存在；（5）大多数家庭属中等收入。清华大学经济管理学院 胡左浩2）储蓄、债务、信贷的适用性 消费者的支出还受消费者储蓄、债务和信贷适用性的影响。营销者必须非常注意收入、生活费、利息、储蓄和借款形式的任何

15、变化，因为这结生产收入与价格敏感产品的企业特别具有重大影响。清华大学经济管理学院 胡左浩3、自然环境威胁与机会是同物质环境的4个趋势关联在一起的：1)原料短缺；2)能源成本的增加；3)污染的增加；4)政府使命的变化。清华大学经济管理学院 胡左浩1）原料短缺 地球上的资源由无限资源、可再生的有限资源和不可再生的有限资源组成：无限资源，如空气。可再生的有限资源，如森林、食物、需精打细算地充分利用。不可再生的有限资源，如石油、煤炭、白金、锡、银，问题看来十分严重。清华大学经济管理学院 胡左浩2）能源成本的增加 石油这一不可再生的有限资源，已经构成未来经济增长所遇到的最严重的问题。这激起对替代能源发疯

16、似的研究 煤又重新被普遍使用，企业还在探求太阳能、原子能、风能及其他形式能源的实用性手段。油价在1970年时每桶2.23美元，1982年高达每桶34美元 清华大学经济管理学院 胡左浩3）污染的增加 有些工业生产活动将不可避免地破坏自然环境的质量。如化学废物及核废料的处理、海水里水银的含量、土壤和植物里滴滴涕及其他化学污染物的含量，乱扔不能催化还原的瓶子、塑料及其他包装废物对环境的影响。一个研究报告说，美国有42的企业为“绿色产品”而付出了高的价格。这也为那些警觉的企业创造了市场机会，譬如，会给污染控制技术及产品，如清洗器、回流装置等创造一个极大的市场，会促使企业探索其他不破坏环境的方法去制造和

17、包装产品。清华大学经济管理学院 胡左浩4）环境保护中政府使命的变化 在各国政府对促进环境清洁的关注与反就是不同的。德国政府致力于环境的质量，其一部分原因是强大的绿色运动，另一部分原因是原东德环境污染损害的教训。许多贫穷国家对污染无动于衰，其原因是资金缺乏或没有政治动力。清华大学经济管理学院 胡左浩4、技术环境 改变人类命运最戏剧化的因素之一是技术。技术创造了许多奇迹，如青霉素、心脏手术、避孕药品；技术也造出了恐怖的魔鬼，如氢弹、神经性毒气、冲锋枪；技术还造出了诸如汽车、电子游戏机等福祝兼备的东西。清华大学经济管理学院 胡左浩4、技术环境 同时 每一种新技术也是一种“创造性破坏”因素。晶体管危害

18、了真空管行业，复印机伤害了复写纸行业，汽车使铁路的经营日趋清淡，电视拉走了电影的观众。如果老行业不采用新技术，而是压制它，轻视它，那么，那些老行业的生意必定衰落下去。清华大学经济管理学院 胡左浩4、技术环境 营销人员应该看到技术的下述趋势：技术变革步伐加快 无限的革新机会 变化着的研究与开发预算 增长着的技术革新规定和法律 清华大学经济管理学院 胡左浩4、技术环境 目前许多公司已经采用了虚拟现实（VR）的技术，它使用户通过声音、视觉和接触，进入三维的计算机操作环境。清华大学经济管理学院 胡左浩4、技术环境 许多公司都热衷于产品的小改进而不是冒风险去搞重大的革新，甚至像杜邦公司、贝尔实验室和菲塞

19、公司那样从事基础研究的公司，也都十分小心谨慎。许多企业只满足于花钱模仿竞争对手的产品，稍稍作一些特性和式样的改进。企业所进行的研究，多数是防御性的而不是进攻性的。而更多的迹象表明，许多重要的突破是许多公司联合研究的结果，而非单一公司闭门造车产生出来。清华大学经济管理学院 胡左浩5、政治/法律环境 市场营销决策在很大程度上受政治和法律环境变化的影响。政治与法律环境是由法律、政治机构和在社会上对各种组织及个人有影响和制约的压力集团构成的。有时，这些法律可为企业创造新的机会。例如，强制性的回收利用再循环法律给再循环行业产生了巨大的机遇。清华大学经济管理学院 胡左浩1）对企业进行管理的立法 对企业进行

20、管理的立法 对企业立法有3个目的：保护公司不受不公平的竞争；保护消费者利益不受不正当商业行为的损害；保护社会利益不受失去约束的商业行为的损害。对企业立法的一个主要的目的就是向企业收取因其产品或其生产过程所发生的社会成本。清华大学经济管理学院 胡左浩影响营销活动的美国立法里程碑 谢尔曼反托拉斯法案（1890年）禁止（a）“独占或企图独占”；（b）在州际贸易及对外贸易中以“限制交易为目的的合同、合并或图谋”。联邦食品及药物法案（1906年）禁止州际商业中制造、销售或运输劣质或有欺骗性标贴的食品及药品。1938年，由食品、药品及化妆品法案代替；并经1958年的食品添加剂修正法案和1962年的克福弗哈

21、里斯修正法案加以修正。1962年的修正法案规定，药品的安全性及功效须预先经过测试。清华大学经济管理学院 胡左浩影响营销活动的美国立法里程碑 规定肉类检验法案（1906年）规定肉类包装设施必须执行卫生规定，并对所有肉类公司在州际销售的肉类进行联邦检验。药品需带有药品类别名称的标贴。联邦贸易委员会法案（1914年）设立专家组成，有广泛权力的联邦贸易委员会负责调查和签发中止与停止执行命令以贯彻本法第五节条款，即宣布“商业中使用不正当竞争方法为非法”。清华大学经济管理学院 胡左浩影响营销活动的美国立法里程碑 克莱顿法案（1914年）对谢尔曼法案进行补充，禁止某些做法（某些形式的差别价格，附带条件及独占

22、交易，公司间相互拥有股份及连锁董事会），“如果这些做法在任何一条商业战线上将严重减少竞争或可能导致产生垄断时”。规定违反该法的公司负责人就负个有责任；劳工与农业机构不受此法的管束。罗宾逊帕特曼法案（1936年）是对克莱顿法案的修正，增添“伤害、破坏或妨碍竞争”一语。此法规定差别价格为非法行为（差别价格只能用于某些防御性情况），并授予联邦贸易委员会对数量折扣施加限制，禁止向非独立的经纪人给予佣金补贴，和禁止推销补贴或提供服务或设施（“按同等条件依此例”的情况除外）的权力。清华大学经济管理学院 胡左浩影响营销活动的美国立法里程碑 米勒泰丁斯法案（1937年）是对谢尔曼法案的修正，州际公平贸易（设定

23、价格）的协议不受反托拉斯法的约束（1952年的麦圭尔法案，重申了不签字人条款的合法性）。惠勒利法案（1938年）禁止不公平的和欺骗性的做法和行为，不管这些行为是否危及竞争；规定食品与药物的广告受联邦贸易委员会的管理。反合并法案（1950年）是对克莱顿法案第七节的修正，扩大该法在禁止公司间相互吞并方面的权力，因这这种吞并可能会对竞争产生极大的相反影响。清华大学经济管理学院 胡左浩影响营销活动的美国立法里程碑 汽车信息提供法案（1958年）禁止汽车经营商抬高新车的出厂价。国家交通与安全法案（1958年）规定对汽车与轮胎实行强制性最低安全标准。妥善包装与标贴法案（1966年）对消费品的包装与标贴予以

24、规定。要求制造商标明包装商品的内容、制造商厂名及其中含量有多少。允许各行业采用统一的包装标准。清华大学经济管理学院 胡左浩影响营销活动的美国立法里程碑 儿童保护法案（1966年）禁止销售有危险性的玩具及物品。1969年加以修改，将会产生电、机械及热危险也包括在内。联邦卷烟标贴及广告法案（1967年）规定卷烟包装盒上须写明“警告：公共卫生署医务长官已确定，吸烟有害于你的健康”。贷款实性法案（1968年）规定贷款人必须列明贷款的真实成本，宣布在收回贷款时使用或威胁使用暴力为非法，产限制扣押财产的金额。建立了消费者融资全国委员会。清华大学经济管理学院 胡左浩影响营销活动的美国立法里程碑 国家环境政策

25、法案（1969年）制定关于环境方面的全国性政策，建立环境质量委员会。根据“1970年第3号改组计划”建立了环境保护局。公平信用报告法案（1970年）保护消费者信用报告包括准确、有效和最新的信息，除非有关方面提不出适当的理由，这些报告应予保密。消费品安全法案（1972年）建立消费品安全委员会，并授权该委员会制定消费安全标准和对达不到该标准者的处罚办法。消费品订价法案（1975年）禁止厂商与经销商在州际贸易中使用价值维持协定。清华大学经济管理学院 胡左浩影响营销活动的美国立法里程碑马格努森莫斯产品保证与联邦贸易委员会改进法案（1975年）授权联邦贸易委员会确定关于对消费者保护和向消费者提供请求赔偿

26、的途径，如“民间团体行动”诉讼。此外，还扩大了联邦贸易委员会对不公平或欺骗性行为与行径的管理权限。平等信用机会法案（1975年）禁止在信用交易中因性别、婚姻状况、种族、国籍、宗教、年龄或获得公共援助的条件等状况而差别对待。公正索债行为法案（1978年）宣布骚扰和辱骂他人捏造假证或索债时使用不公平方法，均为非法。玩具安全法案（1984年）给政府以回收被发现的危险玩具的权力。清华大学经济管理学院 胡左浩2）公众利益集团的成长 政策行动委员会（PACs）对政府官员进行游说，对企业经理施加压力，要他们更加注意消费者的权利、妇女的权利、老年人的权利和少数民族的权利等等。许多公司都已建立了公众事务部，研究

27、与处理与这些集团有关的事务。公众利益集团的数目和力量逐年增加。清华大学经济管理学院 胡左浩消费者主义运动 消费者主义倡议和获得的权利有：贷款利息的真实成本；竞争品牌中每一产品单位的实际价格（单价价格）、一个产品的基本成分、食品的营养质量、产品新鲜程度和产品的真实效用。消费者主义运动是一股影响企业的巨大力量消费者主义是公民和政府一种有组织的活动，其目的是增加买方对卖方的权利和力量。清华大学经济管理学院 胡左浩6、社会/文化环境社会基本信仰、价值观念、生活准则清华大学经济管理学院 胡左浩6、社会/文化环境 人们几乎是不自觉地接受了规定着他们相互之间、与其他人、与自然及与宇宙关系的世界观。人们和他们

28、自己的关系：人们在相对强调自我满足，或相对注重为他人服务方面，各持不尽相同的态度。人们与其他人的：一些观察家发现社会正在出现由“自我社会”向“集体社会”转化的逆向运动的趋势。人们与机构的关系：人们对公司、政府机构、工会、大学以及其他各种机构的态度，各不相同。To Be Continued清华大学经济管理学院 胡左浩6、社会/文化环境 人们与社会的关系：人们对他们所处社会的态度，各不相同。有人保卫它（保守者），驱动它（创造者），接受它（接受者），想要改变它（改革者），深入地寻找某些东西（追求者），想要离开它（逃避者）。人们与自然的关系：人们对物质世界的态度也各不相同。有些人认为他们受到了自然的约束，另一些人则与自然的步伐很合拍，还有一些人却冀求驾驭自然。人与宇宙的关系：人们对宇宙起源的看法及人类在宇宙中所处地位的看法，各不相同。尽管美国人的宗教信仰和习惯，随着时间的流逝在日渐淡薄，但大多数美国人仍是有神论者。清华大学经济管理学院 胡左浩6、社会/文化环境 营销销者感兴趣的一些其他文化特点：核心文化价值观念具有高度的持续性 亚文化 次文化价值观念随时间推移而发生变化 清华大学经济管理学院 胡左浩The End