XXXX年月日兴义市幸福里尾盘推广思路及价格策略

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1、幸福里尾盘推广思路幸福里尾盘推广思路2011年6月30日及价格策略及价格策略论论“市市”立立“势势”造造“势势”领领“市市”相识相依出产品相知相恋打招呼展实力树信任目录目录论论“市市”相识-打招呼城市发展现状和现有项目分析城市发展现状和现有项目分析城市发展现状：城市发展现状：兴义市位于贵州的最南边、位置优越，交通比较便利.改革开放以来,兴义市的经济在飞速发展，但是在很长一段时间里，贵州各地级城市各种大型综合购物中心平地而起，而兴义市在商业地产运营这方面却差强人意，迄今为止依然呈现典型的“马路经济”特征，无街不铺。近年来，在政府、发展商、商家三方共同努力下，兴义市的商业开始出现转变，大型的超市应

2、运而生。因此本项目也是在这样的环境下扬帆起航。项目名称项目名称莱蒙蒂景莱蒙蒂景开发商开发商景地地产代理公司代理公司广州旺地顾问房屋类型房屋类型占地面积占地面积25万m建筑面积建筑面积总栋数总栋数总套数总套数1750户容积率容积率绿化率绿化率停车位停车位个住宅价格住宅价格2800商业层数商业层数独立门面地址地址下五屯 商业价商业价格格16000备注备注周边项目分析：周边项目分析：项目名称项目名称九华苑九华苑开发商开发商贵州醇代理公司代理公司广州顾问房屋类型房屋类型占地面积占地面积50万m建筑面积建筑面积总栋数总栋数总套数总套数2000户容积率容积率绿化率绿化率停车位停车位个住宅价格住宅价格270

3、0商业层数商业层数地址地址下五屯 商业价商业价格格备注备注周边项目分析：周边项目分析：项目名称项目名称佰路 鑫吉园开发商开发商华兴地产香港佰路代理公代理公司司贵州正奇方中地产房屋类型房屋类型占地面积占地面积10666m建筑面建筑面积积73621.88 m总栋数总栋数总套数总套数450户容积率容积率69绿化率绿化率停车位停车位230个住宅价住宅价格格2900商业层数商业层数地址地址桔园路口对面商业价格备注备注项目商业共五层，商业定位为超市儿童乐园，商场，负一层为地下车库，现已开盘，且已经全封顶，交房时间为明年3和9月。周边项目分析：周边项目分析：项目名称项目名称铭都公寓铭都公寓开发商开发商升华房

4、地产开发有限公司房屋类型房屋类型公寓式写字楼住宅价格住宅价格占地面积占地面积4700 m建筑面积建筑面积36521 m总户数总户数总栋数总栋数3栋商业层数商业层数2层住宅价格住宅价格地址地址桔山瑞金路电话电话备注：备注：住宅现已开盘，商业还未销售，共住宅现已开盘，商业还未销售，共ABC三栋，其中三栋，其中A栋为公寓式栋为公寓式办公楼办公楼B栋为商务公寓，可商住两用，栋为商务公寓，可商住两用，C栋为宜居公寓栋为宜居公寓周边项目分析：周边项目分析：项目名称项目名称澳城澳城开发商开发商双峰房地产有限公司代理公司代理公司贵州正奇方中地产房屋类型房屋类型高层商住占地面积占地面积12666.70 m建筑面

5、积建筑面积109985.74 m总栋数总栋数4栋总套数总套数585户绿化率绿化率41%容积率容积率56停车位停车位591个住宅价格住宅价格2900左右商业层数商业层数3层商业价格商业价格2.6万/平米商业面积商业面积12000 m住宅面积住宅面积73000 m地址地址桔山广场往北桔山广场往北120米米电话电话3330777备注备注现已开盘，但是项目现在是停工状态。现已开盘，但是项目现在是停工状态。项目名称项目名称金钻豪城金钻豪城开发商开发商贵州大中房地产开发有限公司代理公司代理公司贵阳基点策划房屋类型房屋类型商住楼盘占地面积占地面积26 m建筑面积建筑面积14 m总栋数总栋数13栋总套数总套数

6、1000容积率容积率5绿化率绿化率40%公摊率公摊率20%建筑密度建筑密度25%商业层数商业层数1层面积面积3500 m价格价格均价1万停车数停车数1:1地址地址桔梗大道西侧新州政府斜对面桔梗大道西侧新州政府斜对面备注备注一期已经售完，二期还没有建设一期已经售完，二期还没有建设项目名称项目名称金地首座金地首座开发商开发商贵州美福房地产有限公司代理公司代理公司深圳左右房地产房屋类型房屋类型占地面积占地面积4366 m建筑面积建筑面积61368 m总栋数总栋数容积率容积率14绿化率绿化率30%住宅总套数住宅总套数车位数车位数200多商业层数商业层数2层商业价格商业价格商业面积商业面积6000 m地

7、址地址瑞金北路侧瑞金北路侧备注备注开盘时间为开盘时间为2008年年4月，月，2009年年9月已交房，现已售完，中间一栋为写字月已交房，现已售完，中间一栋为写字楼，总共楼，总共32层，物业费住宅层，物业费住宅1.2元元/m，写字楼、商铺，写字楼、商铺2元元/m。项目名称项目名称御景园御景园开发商开发商亿美嘉、美福地产联合开发房屋类型房屋类型高层住宅层数层数32层面积面积230-310 m价格价格均价2700元/m地址地址黔山酒店下200米备注备注现已是尾盘销售现已是尾盘销售小结：小结：兴义市商业地产基本上都处在交通便利、商业氛围浓厚的地段，就刚开业及正在开发中的一些楼盘来看，兴义市商业地产存在以

8、下共性：1、项目前期炒作理念缺乏前卫，配套设施不完善，缺乏专业的地产营销策划团队，在宣传上做过大手笔的动作,但未达到代理公司及开发商的期望值；2、楼盘的销售滞后，由于前期缺乏开发理念，楼盘销售基本达不到预期效果；3、大型主力店的招商及其它商家的入驻存在很大难度主要因素是项目规模和规划设计定位没有达到、缺乏商业地产运营销售经验；4、后期运营将是所有项目面临的最大困绕，由于缺乏品牌连锁等现代商业运营模式的支配和专业的管理队伍，商场的运营难以得到有效、长远的规划及控制；5、商业现状结构比例不合理，不能满足人们的消费需求。1、销售相对较好的豪宅项目：、销售相对较好的豪宅项目：中海中海城南城南1号、麓山

9、号、麓山因特拉肯、鹭因特拉肯、鹭岛岛原石滩公寓原石滩公寓特点：特点：1、在成都、在成都三年以上的品牌积淀三年以上的品牌积淀，已经树立了自己的品牌影响力，已经树立了自己的品牌影响力2、在成都开发过高端物业项目，、在成都开发过高端物业项目，有一定的高端客户积累有一定的高端客户积累3、主要突出、主要突出产品产品价值、价值、地段地段价值、价值、品牌品牌价值、价值、资源资源价值。价值。4、主要依靠前期积累客户实现销售、主要依靠前期积累客户实现销售成都目前的电梯豪宅还停留在成都目前的电梯豪宅还停留在地段地段、产品、资源产品、资源等物质层面的价值比拼，等物质层面的价值比拼，没有一个项目从没有一个项目从精神层

10、面精神层面上塑造电梯豪宅居住价值。上塑造电梯豪宅居住价值。300万，意味着可以在成都拥有一栋资源绝佳的独栋别墅。万，意味着可以在成都拥有一栋资源绝佳的独栋别墅。以成都人的置业理念，同样的总价，他们以成都人的置业理念，同样的总价，他们“理所当然理所当然”选择别墅。选择别墅。这是一场战争，一场高层豪宅与别墅的这是一场战争，一场高层豪宅与别墅的“客户争夺战客户争夺战”，是一场，是一场“居住居住价值的颠覆战价值的颠覆战”谁谁?在颠覆成都财富阶层的居住价值观在颠覆成都财富阶层的居住价值观无法颠覆成都财富阶层的居住价值观，高层无法颠覆成都财富阶层的居住价值观，高层豪宅在成都将完全没有市场可言！豪宅在成都将

11、完全没有市场可言！成都现有的电梯豪宅对成都现有的电梯豪宅对“誉峰誉峰”没有任何借没有任何借鉴意义！鉴意义！“誉峰誉峰”是绝对空前的，是绝对空前的，“誉峰誉峰”之前，成之前，成都不言豪宅！都不言豪宅！“誉峰誉峰”就是要树标杆，改写成都豪宅概念！就是要树标杆，改写成都豪宅概念！具体难题是不是暂时不动，等一等行情？是不是要降价才能拉动销售？二期是不是如期启动？包装是不是要整改？。未来应该怎么做？项目的问题在哪里？市场将会怎样？解决核心问题开发商困惑思考路径图思考路径图重要的事重要的事市场供应情况客户需求心理开发商心理趋势研判市场等待？调价出货？兴义市场有问题？战略选择战略选择市场吸纳量检验上门客户检

12、验自身定位有问题？产品定位问题？性价比问题？产品结论及建议形象定位检讨价格定位检讨形象调整建议价格调整建议策略定位策略定位新性价比体系自身执行有问题？上门量少？成单率少？客户渠道问题宣传渠道问题房号安排问题吸引客户手段保全系统问题逼定支持系统执行体系执行体系压力一：资金缺口，等不了了压力二：融资成本，越等成本越大压力三：快成现楼了，还没卖多少压力四：后期推出量大，竞争持续存在压力五：有人协议拿地，成本更低开发商困惑：紧箍咒越念越紧三方博弈供给供给开发商开发商需求需求三方博弈三方博弈供给供给开发商开发商需求需求成交萎缩成交萎缩 值得等待吗？值得等待吗？速谋出路？速谋出路？竞争减弱？竞争减弱？新需

13、求产生？新需求产生？目前现状短期内兴义市场不会产生新的置业需求，未来仍以桔山片区需求为主短期内兴义市场不会产生新的置业需求，未来仍以桔山片区需求为主等待吗？等待吗？新需求产生？新需求产生？竞争减弱？竞争减弱？新兴市场成长周期图新兴市场成长周期图以政府规划为核心推动力吸引看好市场预期的首批客户以周边地区刚性需求为核心推动力吸引周边地区以自住为目的的客户置业.我们所处的阶段我们所处的阶段区域内部形成产业，以产业支撑为核心 推动力.内部产业人群形成 主要客户群纳入全市价格体系规划规划推动期推动期周边需求周边需求推动期推动期 内部产业内部产业推动期推动期成熟成熟期期CBD核心区内原规划的商务功能现多表

14、现为住宅功能，写字楼少、机关单位核心区内原规划的商务功能现多表现为住宅功能，写字楼少、机关单位少、公寓多，因此短期内不会产生产业需求支撑少、公寓多，因此短期内不会产生产业需求支撑桔山片区桔山片区-兴义城市之窗兴义城市之窗未来竞争更加激烈 待上市量大等待吗？等待吗？新需求产生？新需求产生？竞争减弱？竞争减弱？已上市量100万方待上市量300多万方大量待开发地块目前每月成交量目前每月成交量3.8万平米万平米立立“势势”树树“誉峰誉峰”气质，立成都豪宅标杆气质，立成都豪宅标杆“誉 峰”颠覆成都豪宅价值观的跨界之作我们需要颠覆的对象：我们需要颠覆的对象：“金字塔尖金字塔尖”人群人群“金字塔尖金字塔尖”

15、人群无非是私企老板、企业人群无非是私企老板、企业CEO、外商、华侨、外商、华侨、政府高官等城市的财富阶层。政府高官等城市的财富阶层。我们的客户群很单一，就是我们的客户群很单一，就是别墅客户别墅客户，就是以，就是以CEO圈层为核圈层为核心的城市财富圈层。心的城市财富圈层。CEO是一个圈子，是一个圈子，CEO是一种共识是一种共识在塔尖客群中再细分客户对在塔尖客群中再细分客户对“誉峰誉峰”没有任何意义，我们要没有任何意义，我们要做的是引领塔尖人群的生活方式。做的是引领塔尖人群的生活方式。目录No.1 顶级私人俱乐部顶级私人俱乐部No.2 挑战极限的奢侈运动挑战极限的奢侈运动No3 博客秀博客秀No.

16、4 公益慈善公益慈善 No.5 艺术品收藏艺术品收藏No.6 时尚派对时尚派对No.7 奢华旅游奢华旅游No.8 奢侈品奢侈品No.9 顶级豪车顶级豪车No.10 高尔夫高尔夫顶级私人俱乐部，顶级豪车，顶级私人俱乐部，顶级豪车，是他们圈层身份的象征是他们圈层身份的象征奢华旅游，时尚派对，极限运动，高尔夫奢华旅游，时尚派对，极限运动，高尔夫是他们对时尚元素的追求是他们对时尚元素的追求艺术品收藏，奢侈品艺术品收藏，奢侈品体现他们对稀缺事物的偏好体现他们对稀缺事物的偏好关键词：关键词：身份身份Status时尚时尚Fashion稀缺稀缺Rare决定豪宅级别的不是决定豪宅级别的不是“卖点卖点”，而是，而

17、是“符号符号”颠覆成都财富阶层的居住价值观，就需要寻找颠覆成都财富阶层的居住价值观，就需要寻找迎合客户生活方式的价值迎合客户生活方式的价值“符号符号”营造营造价值原点：国际城南价值原点：国际城南+城市新中心城市新中心+高起点高起点规划规划+高端商业配套高端商业配套+高端市政配套高端市政配套+高端高端商务区商务区+富人聚集区富人聚集区价值联想：价值联想：巴黎巴黎拉德方斯拉德方斯H HOTELOTELOOFFICEFFICEP PARKARKS SHOPPINGHOPPINGMALLMALLA APARTMENTPARTMENTCConventiononventionHOPSCAHOPSCA是指在

18、城市中的是指在城市中的居住、商务办公、购物、文化娱乐、社交、居住、商务办公、购物、文化娱乐、社交、休憩休憩等各类功能复合、相互作用、互为价值链的高度集约的街区建筑等各类功能复合、相互作用、互为价值链的高度集约的街区建筑群体。群体。目录地段价值地段价值区域配套区域配套价值价值服务价值服务价值品牌价值品牌价值项目配套项目配套价值价值产品价值产品价值高端商业、高端商业、甲级写字楼、甲级写字楼、公园、海洋公园、海洋馆、歌剧馆、歌剧院院合景泰富上合景泰富上市公司品牌、市公司品牌、“誉峰誉峰”品品牌牌顶级豪宅专属服务顶级豪宅专属服务豪华装修豪华装修天际泳池天际泳池地热系统地热系统8 8万平米商业、万平米商

19、业、2 2个五星级酒个五星级酒店、会所店、会所国际城南核心区域国际城南核心区域高尚居住中心高尚居住中心总规划用地面积：总规划用地面积：8040.508040.50总建筑面积总建筑面积35475.7835475.78计入容积率建筑计入容积率建筑面积面积32186.8932186.89住宅建筑面积住宅建筑面积29853.1229853.12商业建筑面积商业建筑面积2138.732138.73地下室建筑面积地下室建筑面积3288.983288.98容积率容积率4 4绿地率绿地率36.82%36.82%绿地面积绿地面积2860.492860.49商业配套建筑面商业配套建筑面积积195.04195.04

20、停车位停车位144144个个项目位于深圳的中部，五和大道边，交通便捷，自身资源丰富，项目位于深圳的中部，五和大道边，交通便捷，自身资源丰富，容积率为容积率为4.04.0深圳中部组团定位山水生态景观资源大开发商，大盘带动居住氛围提升项目商业配套可依客户需求定制，业态，档次项目地块高差明显，溪，山以及生态规划脉络高低错落，远视距，宽开间，均好性3、项目、项目SWOT 分析分析 根据以上市场信息、经济等分析以及所处的环境和时代特点中，我们可以发现兴义商城存在以下优根据以上市场信息、经济等分析以及所处的环境和时代特点中，我们可以发现兴义商城存在以下优势和劣势，机会点和威胁点。势和劣势，机会点和威胁点。

21、S优势分析优势分析1)整个经济业态多元化，贸易频繁，经济繁荣稳定，经济发展的大环境整体局势良好；促进了企业的商贸频繁，大型商业综合体、一站式购物中心的需求在不断上升；2)本项目的周边环境和周边设施完备，土地价值高，是高端产品的基础保障；3)交通枢纽城市，经济持续性强，城市进入快速发展期，商业、服务业和贸易的快速增长带动兴义商城的（住宅、商铺）整体需求。4)兴义市城市发展的趋向是旅游城市定位，为高端投资产品兴义商城（大型商业综合体）提供了长期发展的土壤。5)兴义市现在的大环境除了重视经济的发展还注重文化的发展，为企业提供良好的经济环境的同时，提供了人才和社会氛围资源，促进商贸的活跃，企业商贸的活

22、跃，也就影响着对大型商业综合体需求的增加；6)发展商强大的经济实力，和先进的策划和经营管理公司作为支撑。W劣势分析劣势分析1、市场竞争激烈目前，兴义市大大小小的项目近30个，待开发的项目比比皆是，已经开工建设超过20万平米的楼盘近十个。因此本项目要脱颖而出、加快资金回笼和提高利润，就必须独树一帜，挖掘自己的客户群体和特性优势。2、项目土地成本高、周边商业档次低目前兴义的核心商圈主要集中在街心花园片区，本项目周边经营种类繁杂，经营业态零散，就使得商业价值受到影响。但本项目受高地价成本影响，住宅部分在目前价格行情下几乎无利润可言，因此商业的售价就成为项目利润支撑点。3、项目商业规划的问题根据这几天

23、都项目本身设计的消化，在商铺划分上面，我们得出的结论是：如果根据现有的商业布局作规划设计的话，公司持有的商业物业占总体比例的80，可出售的商业物业仅占不到20；原因：可出售的商业物业主要是在内区占的比例较大，在销售价格上面没有太大的优势。建议：根据我们多年做商业地产的经验及可行性分析（包括人流动向、划铺原则），得出结论：根据我们的经营业态定位，避免产生太多的死角物业，把可出售的物业配比增加，主要出售的物业尽量放在外区两侧，这样的话我们可以更好的把控销售价格。所以，在商业总平布局上面要做较大的调整，尽量避免死角物业。O机会分析机会分析经济持续发展，市场对大型综合类地产项目需求增加，给兴义商城这种

24、大型商业综合体一个长足的发展空间周边街心花园,目前商业步行街的日益成熟，带动兴义市当地消费群体的投资意识和消费意识兴义市最近几年改革的势头良好，促进了经济大环境的稳步发展，有利于房地产产业的发展，桔山片区的快速发展也有利于兴义商城朝着更好的方向发展，因为随着市场的成熟大型零售商欲以进入T威胁分析威胁分析目前项目周边的商业地产产品销售价格略低,对兴义商城产品推出后,在价格定位上有一定的影响因素国内房产大势的影响是否辐射到兴义市的商业投资产品，影响程度如何等等都需考虑。2）项目整体定位：）项目整体定位：繁华从此被定义3）商业功能定位）商业功能定位大型商业综合体、一站式购物中心大型商业综合体、一站式

25、购物中心为兴义市商务人士、公务员、学生、外来投资精英以及本地市民打造，集住宅、购物（餐饮、休闲、娱乐、商务、服务）、多功能为一体的商业综合体。把兴义商城打造成一个一站式购物天堂方便市民购物消费和聚集人流。缺乏政府规划引导的区域炒作，只会付出更多的财务成本缺乏政府规划引导的区域炒作，只会付出更多的财务成本二线拓展区二线拓展区功能定位及建设目标为：“福田中心区二十一世纪高尚生活居住服务基地和部分文化体育教育设施配套区”，是体现深圳二十一世纪居住文明和城市建设质量水平的现代化、生态型的综合居住区。本片区本片区无政府整体规划。缺乏唯一性或可覆盖性的产品价值诉求或概念炒作就能成缺乏唯一性或可覆盖性的产品

26、价值诉求或概念炒作就能成就营销的时代已经一去不服还了，客户已经对这种方式已就营销的时代已经一去不服还了，客户已经对这种方式已经开始钝化经开始钝化目录“投资性产品隐性供给投资性产品隐性供给”竞争竞争在投资性产品仍然有获利空间的时候，价格永远能在投资性产品仍然有获利空间的时候，价格永远能保持该类产品持久的竞争力保持该类产品持久的竞争力造造“势势”正如一位希腊哲人所说的那样，决定一切的只是姿态。正如一位希腊哲人所说的那样，决定一切的只是姿态。一切还取决于我们将把它塑造成什么一切还取决于我们将把它塑造成什么誉峰定位中国CEO首席官邸高度国际鉴赏级豪宅炒作、炒作、震撼、轰动、惊喜震撼、轰动、惊喜非凡不可

27、言传，惟有亲历，方能领悟兴义兴义“誉峰誉峰”经典经典CEOCEO殿堂之旅殿堂之旅炒作、炒作、震撼震撼、轰动、惊喜、轰动、惊喜“誉峰誉峰”带来的不是产品，而是作品带来的不是产品，而是作品炒作、震撼炒作、震撼、轰动、轰动、惊喜、惊喜让资本折服的豪门让资本折服的豪门资质全球共享资质全球共享炒作、震撼、轰动炒作、震撼、轰动、惊喜、惊喜立立最最“贵贵”形象形象2600美元美元/平米平米2100美元美元/平米惊喜入市，顺平米惊喜入市，顺“市市”而上而上n誉峰既然有誉峰既然有“豪豪”华地段、华地段、“豪豪”华配套、华配套、“豪豪”华产品、理所当然应该有华产品、理所当然应该有“豪豪”气的价格。气的价格。n但但

28、“誉峰誉峰”首期入市时区域成熟度及项目配套不完善，开盘卖预期，卖未来，首期入市时区域成熟度及项目配套不完善，开盘卖预期，卖未来，收益需放在长远来看收益需放在长远来看n首期通过炒作立最首期通过炒作立最“贵贵”形象，但必须顺应当前豪宅市场价格特征，低价惊形象，但必须顺应当前豪宅市场价格特征，低价惊喜入市，给客户以惊喜，通过后期项目影响力的建立顺喜入市，给客户以惊喜，通过后期项目影响力的建立顺“市市”提价。提价。领领“市市”销控策略优惠策略定价策略价格策略的3个构成部分中，销控策略是实操性最强策略通过销控我们可以调整产品主观价值与客户价值的差距销控的目的控局控价控利润o控局好赖房子都能卖 n在一个楼

29、盘的产品当中，由于位置、户型等方面因素的不同，自然有优劣好坏之分，通行的情况是优先出售户型或者位置等条件不是很好的产品，而把好位置、好户型的产品留到价格可能达到更高水平的时候进行销售。如果先把有可能滞销的产品先卖掉，就规避了这些户型无法销售的风险，也有利于好的产品在后期卖出更高的价钱。o控价保证价格稳步爬升 n对于绝大多数期房项目的销售来说，越是接近现房价格就越高。在项目认购和开盘阶段，价格都是最低的，如果这个时候就把大部分房子都卖掉，开发商无疑不能达到预期的利润率，对于大部分楼盘来说，开盘时销售的仅仅是一小部分，有相当大比例的房子，尤其是好户型将留到现房或接近现房时销售，来通过涨价获取更多的

30、利润。o控利润加速销售，降低滚动开发成本，增加利润空间 n销售的回款速度将直接影响到房地产项目的开发成本，回款的速度越快，开发的资金成本也就越低，利润空间就会加大，反之亦然。因此，通过销控手段，制造热销，加速销售将能够降低滚动开发成本，增加利润空间。公式：利润额利润率（价格）销量 作为开发商，最终追求的是绝对利润额，但在上面这个公式中，价格和销量在市场理论中往往又是相背离的薄利才能多销，是以销量为主导的日用消费品中溢价原则则多出现于追求品牌附加值的高端奢侈品消费对于房地产这个关系到国体民生的特殊行业，价格和销量实际就如同“鱼与熊掌”都难以舍弃销控策略研究的实际就是如何在价格销量这组跷跷板中保持

31、平衡，实现最终的利润最大化o快速销售的得与失o什么时期需要快速销售？o哪部分销量是需要控制的？o如何做好销控？得现金流快速扩张规模效应失利润率费用财务成本o快速扩张时期，我们曾经经历过现金流挂帅的销售模式o单纯的对快速销售的追求，让我们失去了利润率，浪费了费用与财务成本o在企业转型为利润率战略的今天，价格不再是我们唯一的追求片区形象15%与市中心的距离13%道路交通状况12%周边自然环境10%周边人文环境10%周边配套20%治安状况8%片区提升空间12%总体规划6%社区规模6%物业类型10%园林环境12%建筑外观8%户型设计15%100%规划设计57%社区配套21%社区商业10%学校5%会所6

32、%其他10%开发商品牌12%工程进度5%物业管理5%100%价格表形成价格表形成|入市均价制定入市均价制定p打分取值区间：010p打分方式：根据各因素的好坏，在取值区间内打本项目得分p总评分：将各打分因素按权重进行累加p分值还原：最终得分需要进行还原，以本项目区位价值和产品价值的总评分除以各比较项目的总评分再乘以各项目即期的市场价格，再乘以各项目的权重，得出本项目的分值还原价格p综合比准价格：区位价值与产品价值进行累加 即期市场价格即期市场价格本项目总评分本项目总评分 分值还原价格分值还原价格 =竞品项目总评分竞品项目总评分综合比准价格综合比准价格 =区位价值区位价值+产品价值产品价值 价格表

33、形成价格表形成|入市均价制定入市均价制定价格表形成价格表形成|入市均价制定入市均价制定参照项目莱蒙帝景九华苑 备注评分指标权重评分加权分评分加权分区位片区形象15%81.281.2与市中心的距离15%101.5101.5道路/交通状况10%10190.9周边自然环境10%80.880.8周边人文环境10%70.770.7周边配套20%71.481.6治安状况8%60.4870.56片区提升空间12%70.84111.1总评分7.92 8.36 各项目售价（元）2800 2700相对价格（元）2217.6 2257.2参照权重（%）65%35%加权后价格（元）1441.5 790本项目参照价格2

34、231价格表形成价格表形成|入市均价制定入市均价制定参照项目莱蒙帝景九华苑备注评分指标权重评分加权分评分加权分规划设计总体规划6%60.3660.36社区规模6%60.3680.48物业类型10%10190.9园林环境12%70.8470.84建筑外观8%120.96110.88户型设计15%91.3591.35社区配套社区商业10%80.890.9学校5%100.5110.55会所6%60.3660.36其他工程进度5%100.5100.5物业管理5%90.4590.45开发商品牌12%80.9680.96总评分8.34 8.53各项目售价（元）2800 2700相对价格（元）2335.22

35、303参照权重（%）65%35%加权后价格（元）1518806本项目参照价格2324通过市场两部分比较法，得出本项目目前平层入市均价为：通过市场两部分比较法，得出本项目目前平层入市均价为：2231元元/平米平米40%+2324元元/平米平米60%=2286元元/平米平米 专业代理公司的佣金暂定为总房价的专业代理公司的佣金暂定为总房价的8%(包含策划、代理和广告推包含策划、代理和广告推广广)，尾盘加大推广力度广告暂定为，尾盘加大推广力度广告暂定为总房价的总房价的5%(包含包含VI印刷、户外广印刷、户外广告发布、媒体），公关活动暂定为总房价的告发布、媒体），公关活动暂定为总房价的2%(包含活动请相

36、关领导的包含活动请相关领导的费用、活动礼品的费用）。费用、活动礼品的费用）。所以包盘价格为：所以包盘价格为：2286元元/平米平米（1-8%-5%-2%）=1943元元/平米平米价格表形成价格表形成|入市均价制定入市均价制定价格表形成价格表形成|入市均价制定入市均价制定参照项目莱蒙帝景备注评分指标权重评分加权分政府总体规划6%100.6交通状况6%100.6沿街独立门面10%90.9业态配比12%60.72娱乐配套设施8%60.48人流量15%81.2社区商业10%60.6开间与进深之比5%100.5会所6%60.36规模5%60.3物业管理5%80.4开发商品牌12%80.96总评分1001

37、007.65各项目售价（元）16000相对价格（元）12240本项目参照价格12240通过市场两部分比较法，得出本项目目前一楼独立门面市均价为：通过市场两部分比较法，得出本项目目前一楼独立门面市均价为：12240元元/平米平米 根据这个对比依据可以粗略得出一楼根据这个对比依据可以粗略得出一楼B区门价格为：区门价格为：12240X0.6=7343。C、D区为区为12240X0.4=4896地下层门面：地下层门面：12240X0.35=42847.1项目客户储备方案项目客户储备方案7.1.17.1.1储客模式储客模式储客计划储客计划时间时间储客阶段储客阶段储客方式储客方式储客手段储客手段推广阶段推

38、广阶段开盘期开盘期1212年年2 2月月1212年年1 1月月1212月月1111月月1010月月9 9月月7 7、8 8月月项目形象项目形象建立期建立期关键节点关键节点原始客户的积累原始客户的积累9090天天客户筛选客户筛选3030天天办理办理VIPVIP升级升级从产品层面吸引客户从产品层面吸引客户VIPVIP会员跟踪会员跟踪新客户挖掘新客户挖掘行销升级行销升级团队建设，销团队建设，销售人员培训售人员培训户外形象户外形象广告出街广告出街整合价值整合价值传播期传播期1010月幸福里月幸福里发布会，新售发布会，新售楼部的建设楼部的建设尾盘期尾盘期形象出街形象出街引起关注引起关注项目第一批项目第一批次房源认购次房源认购年底回馈活动年底回馈活动幸福会员幸福会员外展场开放外展场开放持续热销持续热销SP.SP.公关营销活动公关营销活动开盘热销开盘热销理论值参考销售模型及销售计划基础理论值参考销售模型及销售计划基础 20亿亿