银行黄金TD业务营销培训

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1、深圳黄金投资有限公司投资研究部,银行黄金TD业务营销培训,第一部分 营销心态,第二部分 认识产品,课 程 目 录,第三部分 营销话术,第四部分 常见问题,为什么银行员工要做营销培训？,网点广泛，人流量众多 社会地位，公信力不亚于政府机构 当代人理财观念日益强化，银行成为首要理财通道,当代社会银行营销的优势与重要性,商业银行的数量不断增加，银行之间的竞争力逐渐加大，互相之间除了各种产品的激烈竞争以外，剩下的最关键的就是营销理念和质量的竞争。,银行业竞争日趋激烈,第一部分 营销心态,不要恐惧营销 人人都是营销高手,学习营销心态,营销的精髓主动沟通,沟通-你不理人、人不理你,理财-你不理财、财不理你

2、,自信乐观的心态 主动积极的心态 空杯的学习心态 敬业感恩的心态 坚持不懈的心态 不断创新的心态,银行营销人员应具备良好的心态,信心才是成功的第一步 現在要做的,就是转念 -帮助别人 -我就是专家,1、自信乐观的心态,心态决定命运 机会总是亲睐于那些有准备的人 热情主动 敢于开口，开口就有机会,2、主动积极的心态,成功的人总在用一生的时间来学习 失败的人想学就学，功利性很强 学习保鲜期（三年不学习，落后一代人） 学习力转化为生产力,3、空杯的学习心态,“作为论” 作为，才有地位， 有地位，才有滋味 有滋味，才活得有人味 舍得舍得，先舍后得 感恩是人生的一堂必修课,4、敬业感恩的心态,从不言难，

3、永不言败 成功者找方法，失败者找借口 成功者决不放弃，放弃者决不成功 坚持不懈，直到成功,5、坚持不懈的心态,独特的风采 打造个人营销品牌 与众不同 独一无二,6、不断创新的心态,第二部分 认识产品,黄金“T+D”业务是2004年由上海黄金交易所推出的，以保证金的方式进行的一种黄金现货延期交收业务（AuT+D）。黄金现货延期业务是一种准期货黄金现货延期交收业务，是以分期付款的方式进行买卖，交易者可以选择合约当日交割，也可选择无限期延长时间。,黄金T+D业务介绍,Au(T+D)全称黄金延期交收交易，可以看做一种特殊期货的交易品种。和期货的主要区别是： 期货的交割时间是固定的，而Au(T+D)是不

4、固定的，投资者可以要求马上交割现货，也可以永远不交割。该业务由上海黄金交易所推出。,上海黄金交易所Au(T+D),交易时间与其他投资相比更为灵活，更适合平时需要上班的投资者。 交易多样化，有做空机制，无须担心资金被套牢。 投入资金少，利用“杠杆”原理，真正做到“以小博大”。 无平仓时间限制，大大减少了操作成本。 新兴投资产品，中国市场潜力巨大。,产品的特点,黄金、白银“T+D”的交易时间： 9:00-11:30 13:30-15:30 21:00-2 :30 由于T+D可以在晚上进行交易，而且波动最活跃的时候也恰恰是在晚上，所以非常适合平时白天需要上班的投资者，免去了以前炒股票时要在白天看盘的

5、麻烦，这样白天可以专心的工作，而晚上在看电视的同时就可以赚到钱，何乐而不为呢？,产品交易时间,现在在中国炒股票的人非常多，在众多股民中资金没有被套过的有多少人呢？应该说是凤毛麟角，资金一旦被套住通常都会在一年以上，只能等到股票价格涨上去了才会盈利，要是一直在跌的话就只能等着或是斩仓，投资者比较被动。而黄金T+D拥有做空机制，一但多单入场后行情发生反转，那么就可以平掉多单，反手做空，这样不但会把亏损的钱补回来，还可以有所赢余，投资者会比较主动、灵活，不必像股票一样被动地等待行情。,交易多样化，有做空机制，无须担心资金被套牢,越来越多的投资者愿意投资于黄金市场主要看重了黄金的保值作用，而传统实物黄

6、金投资的一次性投入资金较大，交易手续繁琐，令很多的投资者望而却步，黄金“T+D”业务给广大的投资者提供了一个很完备的交易平台，是一款真正意义上的黄金投资产品。,投入资金少，利用“杠杆”原理，真正做到“以小博大”,黄金T+D业务中没有平仓的时间限制，持仓多久均可，由投资者自己把握，不必像期货那样到期后无论价格多少必须交割，可以大大减少投资者的操作成本。,无平仓时间限制，大大减少了操作成本,目前我国人均黄金拥有量为3.5克，而世界平均水平是25克，在这方面中国的黄金市场前景广阔。而随着中国经济的发展，人们的需求也在不断变化，当衣、食、住、行都解决之后，必然是“藏”的问题，即家庭储备，而无论哪个国家

7、的货币都或多或少存在一定的风险，这里需求的就是黄金了，自古以来大家对于黄金的保值作用都是深信不疑的。,新兴投资产品，中国市场潜力巨大,1：杠杆买卖 2：多空交易 3：昼夜交易 4：公平公正 5：T+O交易 6：全球市场 7: 品种单一,1、实盘买卖 2、只做升市 3、只做白天 4、庄家难控 5、T+1交易 6、区域局限 7、品种繁多,投资黄金、白银T+D的优势,黄金(T+D) 白银 （T+D） VS 股票,VS,黄金、白银T+D业务客户分类,1、年龄段在30到50岁客户，无论从心理上还是资本上来说，都是保证金交易的优质客户。 2、由于心理承受能力的原因，建议60岁以上的客户不做保证金交易。 3

8、、开户做交易以黄金T+D为主的客户，建议资金量不少于20万;做白银T+D交易的客户，在资金量上没有最低和最高要求，在实际操作过程中主要建议控制仓位比例，防控风险。 （备注：以上为建议，仅供参考！）,第三部分 营销话术,简单的银行黄金营销话术,1、客户说：我要考虑一下。 对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。 （1）询问法： 通常这种情况下，客户对产品感兴趣，但可能是还没弄清楚你的介绍，或有难言之隐不敢决策，再就是推脱之词，利用询问法将原因弄清楚，再对症下药。 如： X先生（小姐） ，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？ （2）假设法： 假设马上成交，客户可以得到什么好处，如果

9、不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用人的虚伪性迅速促成交易。 如： X先生（小姐） ，您一定是对黄金TD很感兴趣。如果您现在开户我们还有优惠活动,简单的银行黄金营销话术,2、客户说：市场不景气。 对策：不景气时买入，景气时卖出。 （1）讨好法： 话术： X先生（小姐） ，您看投资成功者都是在别人卖出时他购买；在别人买进时他卖出。现在的决策需要勇气和智慧，相信您会做出明智的选择！ （2）例证法： 举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，让客户向往，产生冲动、马上购买。 话术： X先生（小姐） ，您看巴菲特往往是在别人不敢加大投资的时候买入。2008年的时候

10、，大家都笑他抄底被套，那现在看，这是个很明智的选择。现在正是买黄金的时候，有同样的机会，您愿做出同样明智的决定吗？,简单的银行黄金营销话术,3、客户说：没有预算（没有钱）。 对策：没有条件可以创造条件。 （1）前瞻法：将产品可以带来的利益讲解给客户听，催促客户进行预算，促成购买。 话术： X先生（小姐） ，经营持家需要仔细预算，所以您才那么成功。这款产品能帮助您降低投资风险，提升投资收入，你还是根据实际情况来调整预算吧！,简单的银行黄金营销话术,4、客户讲：不，我不要 对策：我的字典了里没有“不”字。 （1）“吹牛”法： “吹牛”不是让营销人员说没有事实根据的话，说假话，而是表明营销人员销售的

11、决心，同时让客户对自己有更多的了解，让客户认为您在某方面有优势、是专家，信赖达成交易。 话术：我知道您有许多理由推脱了很多银行客户经理向您推荐的产品。但我的经验告诉我：我做过的那些客户最后都接受了我的推荐，最后我们还成为朋友。因为我从不虚假夸大，我是真心为您们好，您会对即将到手的好处说不吗？ （2）比心法： 其实营销人员向别人营销产品时遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与客户分享，以博得客户的理解，促成购买。 话术：我们注重的是与您长期合作，我也是（某）行的正式员工，我欺骗您有必要吗？您很忙，没有时间了解我们的产品，我只是想帮您解决 （3）坚持法： 我们说坚持就是胜利。在推销的过程中，

12、没有你一问客户，客户就说要什么产品的。客户总是下意识地提防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向客户进行推销。,简单的银行黄金营销话术,1、直接问题法：“如果没有其他问题的话，我带您去办理。” 2、假设成交法：经过刚才的讨论，我认为您如购买了这款产品，您会得到好多优惠.我们今天不妨先办理开户。 3、二选一法：“你是选择开T+D帐户交易呢还是直接购买实物金呢。” 4、最后期限法：我们的优惠期马上就要结束了,您要抓紧时间呀 5、绝地反击成交法:感谢您的耐心,这款产品的确挺不错的,我们自己和好多老客户都有做，好的产品，我们才跟您分享，可能是我的水平有限,无法说服您,但请您一定要指点我一下,到底是

13、我哪里说得不明白,或是做得不好, 让我有改进的机会。,话 术 举 例,第四部分 TD业务客户常见问题,常见黄金TD业务客户问题解答,TD产品的特点是什么？ TD产品有三大特点：保证金交易、双向交易、延期交割。 保证金交易是指投资者无需冻结全额资金，而只要冻结一定比例的资金(黄金15%，白银20%)就可完成整笔交易。 双向交易是指投资者不仅可以做多，即先买入一定数量的TD，后将其卖出；还可以做空，即先卖出一定数量的TD，后将其买入。 延期交割是指投资者在买入或卖出TD后，没有固定的交割日，可以选择立刻交割，也可以选择无限期延期。,常见黄金TD业务客户问题解答,什么是杠杆原理？ 杠杆原理在物理学中

14、就是用较小的力撬动较大的物体，在金融投资领域就是指用较少的投入实现较大的盈利。 TD通过保证金交易，可以达到以小博大、提高投资回报率的效果。保证金交易相当于可以用15块钱买一个价值100块的东西，假设有1500元，原来只可以买15个，现在可以买100个，如果这个东西涨了10元钱，从100涨到110，如果是没有杠杆的话，你只能买15个，那么你的收益就是150元，收益率为10%；但现在使用保证金交易的话，就可以拥有100个，那么收益就是1000元，用1500元赚了1000元，收益率为66%。从这个例子可以看出，杠杆交易可以让你的收益率提升6倍多，大大提高资金使用效率。,常见黄金TD业务客户问题解答

15、,什么是做空机制？ 金融投资交易可分两类：做多交易与做空交易。不论是哪种交易，如果想盈利，都需遵循“低价买入、高价卖出”的原则。投资者可以根据市场行情，选择先买还是先卖。 传统的交易模式都是做多交易，即先在低位买入、后在高位卖出，中间的差价就是收益。而在做空交易中，当投资者预测价格要跌时，可先在高位卖出，等价格下跌后，再将其买入，中间的差价就是收益。,常见黄金TD业务客户问题解答,TD产品的交易时间是什么？ 上海黄金交易所的TD产品是目前国内各类交易所中交易时间最长的，每天有十个小时的交易时间。上午9:00到11:30、下午13:30-15:30、晚上21:00-2:30。夜市交易是国内所有其

16、它交易品种都不具备的优势，它刚好覆盖了伦敦的下午市和纽约的上午市，是全球市场交易最活跃的时段。 值得强调的是，当天的夜市属于第二天的交易日，也就是周一的晚上9:00到周二下午3:30算一个交易日，你在周一晚上报的单，到周二下午收市前都是有效的。,TD产品是不是期货？ TD产品虽然也同期货一样，以保证金的方式进行买卖，并且可以进行双向交易，但TD与期货有一些明显的差异。最大的一点不同在于，期货到期必须要进行实物交割，且越接近交割月需追加保证金。而TD产品没有最后的交割日，若市场行情不好，可无限持有,不需要用实物黄金交割。而且我国的黄金期货的交易时间只限于白天的四个小时，而TD产品还开通了夜市，一

17、天有十个小时的交易时间，可以更好地追踪国际黄金市场的行情。,常见黄金TD业务客户问题解答,常见黄金TD业务客户问题解答,多少钱可以进行TD投资？ TD投资是保证金交易，因此无需动用庞大的资金就可以进行投资。黄金目前的价格为315元/克左右，因此购买一手Au(T+D)，只须动用资金315100015%=47,250元；白银目前的价格为8000元/千克左右，因此购买一手Ag(T+D)，只须动用资金800020%=1,600元。 因此TD投资最高没有资金限制，多多益善，最低几千块钱就可以了。,演练时间,银行会务营销应注意的事项,座位最好是课坐式，不要聚餐式。 如无必要，可以用精美的礼品代替吃饭。 明

18、确会议主题，做好充分的准备工作。 （开户资料、相关的设备准备和开户工作人员的职责分工） 现场工作人员不要交头接耳，做好会场秩序维护工作。 适度调解现场气氛，工作人员分工明确，统一指挥。,让我们共同思考一个问题？,产品重要还是营销心态重要？ 营销心态永远高于任何产品,有效的销售，乃是撩拨人性底层的情绪,成功的销售=1%的产品或市场知识+99%的了解人性,销售的核心精神-了解人性,银行营销工作你的名字叫做勤快,让客户买到适合的产品是一种服务! 开口开口，业绩到手,“柜台营销化、营销柜台化”,营销能力提升，任重道远，希望与各位共进步，与银行同成长！,让我们携手共创黄金时代 谢 谢 !,网 址： 电 话：400 189 6699,