某集团年度营销人员培训计划

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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.2005年度培训计划A、2005年度营销人员能力评估和培训目标为了更好地地满足培培训需求求，人力力资源科科引入营营销人员员能力评评估和和培训需需求评估估体系。该该系统通通过设立立各类职职能员工工的各级级能力标标准，藉藉以评估估员工的的实际能能力并找找出差距距，从而而发现员员工潜在在的培训训需求。根根据该体体系评估估结果而而提供的的培训课课程将更更有针对对性、更更有效。B、 20005年年度营销销人员能能力评估估和主要要培训对对象B1各条线线分部部部长、各各营

2、销中中心经理理、客户户经理、推推广员和和终端经经理B2 总部部及其它它销售辅辅助职能能机构C、 20005年年度营销销人员工工作能力力评估体体系C1 营销销人员能能力评估估与培训训计划流流程C1.1 全年培培训需求求调研a. 培训训需求调调研定量量调研b. 培训训需求调调研定性性调研c. 现状状与差距距分析d. 可执执行方案案分析C1.2 全年培培训计划划确定a. 全年年培训策策略、内内容、人人员、时时间、跟跟踪计划划确定C1.3 全年培培训计划划执行a. 全年年培训项项目组成成立b. 全年年培训计计划测试试c. 全年年培训计计划培训训者培训训d. 全年年培训计计划实施施C2 营销销十大核核心

3、工作作能力评评估系统统营销核心工工作能力力评估系系统区别别于传统统仅仅考考虑营销销人员个个人的级级别职能能系统；而从人人员发展展，整体体营销组组织工作作有效性性出发，对对营销人人员的实实际技能能、技巧巧进行评评估，从从而制定定出协助助营销人人员发展展的培训训和人员员发展系系统。C2.1 营销十十大核心心工作能能力内容容营销核心工工作能力力包括以以下三大大方面：第一方面：基本营营销知识识、基本本个人素素质1个人时间管管理2制定计划、执执行和回回顾能力力3信息上传、下下达的有有效性“如何写写一个好好的备忘忘录”4计算机基础础应用第二方面：业务知知识、技技能1基本沟通、销销售技巧巧2传统渠道管管理和

4、掌掌控的能能力 “与与客户建建立初步步的合作作关系”和“开发新新的合作作伙伴” “客客户管理理”：客户户目标管管理、客客户人员员管理、客客户费用用管理等等 “客客户发展展”：客户户地区覆覆盖管理理3现代渠道（KKA）管管理和掌掌控的能能力 “与与零售客客户建立立基本的的合作关关系” “零零售管理理的500个基本本问题” “零零售沟通通与谈判判技巧”第三方面：管理技技能1指导、发展展和培训训下属的的能力2团队管理和和激励的的能力3创新的能力力C2.2 营销十十大核心心工作能能力评估估标准同一职位由由不同的的员工担担任，往往往会由由于经验验、能力力等方面面的差异异而有不不同的表表现。因因此，可可以

5、将员员工表现现以级别别的形式式表现出出来，并并界定相相应的能能力标准准。根据据员工工工作能力力对本职职工作的的满足程程度，对对于工作作能力的的评定考考核基本本上可以以划分为为四个等等级：n 入门级“达到能能够进入入公司的的基本要要求”。达到到能力水水平最起起码要求求，需要要在指导导和训练练下工作作。n 实习级“个人工工作需要要同事的的帮助”。理解解并达到到工作要要求，同同时在某某些方面面的工作作展现出出一定的的成果。对对于技术术能力方方面还需需要一定定的帮助助。n 操作级“个人能能独立地地工作”。熟练练并能以以较高标标准对工工作各个个方面进进行解释释及演示示，工作作灵活主主动、有有责任心心。n

6、 优秀级“能很好好地带领领团队工工作”。能指指导其他他员工的的工作、为为其进行行解释和和演示，积积极主动动提供反反馈信息息，能放放眼大局局并解决决重大业业务人人员问题题，乐于于助人。C2.3 营销十十大核心心工作能能力评估估方法在对每个职职能岗位位评估后后，我们们会制定定出明确确的“营销核核心工作作能力评评估卡”。样本本如下：样本“客客户经理理”营销核核心工作作能力评评估卡：核心工作能能力权重优秀级操作级实习级入门级分数100806040个人时间管管理10 %l8制定计划、执执行和回回顾能力力10 %l8信息上传、下下达的有有效性10 %l10计算机基础础应用 5 %l3基本沟通、销销售技巧巧

7、15 %l15传统渠道管管理和掌掌控的能能力10 %l8现代渠道（KKA）管管理和掌掌控的能能力20 %l16指导、发展展和培训训下属的的能力10 %l8团队管理和和激励的的能力 5 %l3创新的能力力 5 %l3评分100 %82C2.4 营销十十大核心心工作能能力培训训需求通过上面设设定的评评估标准准来评估估各职位位人员的的实际表表现是否否满足要要求。根根据双方方前期合合作以及及健力宝宝公司内内部培训训需求调调研结果果显示，销销售及相相关职能能对于上上述能力力表现的的满足尚尚存在缺缺口，提提高员工工在这些些能力上上的表现现是提高高员工以以及整体体生意表表现的重重要一步步。D. 营销销十大核

8、核心工作作能力培培训计划划课程课程项目课时人数要求课程一传统渠道管管理培训训共4.0天天每场少于440人分课程1分销商基础础管理培培训2.0天分课程2分销覆盖管管理培训训2.0天课程二现代渠道(KA)管理培培训共6.0天天分课程1零售客户管管理培训训2.0天分课程2促销计划与与执行2.0天分课程3零售谈判技技巧2.0天课程三基本素质培培训共4.0天天分课程1基本沟通技技巧1.5天分课程2利益销售模模式1.5天分课程3高效处理异异议1.0天E. 营销销十大核核心工作作能力培培训内容容培训课程内内容具体体内容安安排如下下：E1 课程程一 传传统渠道道管理培培训课程名称传统渠道管管理培训训课程时间4

9、.0天授课形式课堂讲授 学员练练习 角角色扮演演 案例例分析 分组讨讨论 课程资料演示文档 学员练练习册 学员培培训手册册分课程1分销商基础础管理培培训课程目的主要培训目目的在于于通过对对分销商商管理的的背景、业业务内容容及相关关技能的的介绍与与练习帮帮助学员员了解在在与分销销商的合合作和管管理中的的业务常常识、管管理概念念，并提提升学员员相应的的操作技技能。分课程2分销覆盖业业务培训训课程目的本课程通过过对分销销覆盖基基本概念念和流程程的阐述述，并辅辅助以相相应技能能的介绍绍，帮助助学员提提高分销销覆盖的的实施和和管理能能力。课程周期单项 每月月 每双双月 每每季度 每半年年 每年年实施成员

10、培训项目小小组E2 课程程二 现现代渠道道(KAA)管理理培训课程名称现代渠道(KA)管理培培训课程时间6.0天授课形式课堂讲授 学员练练习 角角色扮演演 案例例分析 分组讨讨论 课程资料演示文档 学员练练习册 学员培培训手册册分课程1零售客户管管理培训训课程目的主要培训目目的在于于通过对对重点零零售客户户的行业业背景、业业务职能能及生产产商人员员的相应应业务管管理方面面的介绍绍帮助学学员了解解在与零零售商的的合作中中的业务务常识、管管理概念念，并提提升学员员相应的的操作技技能。分课程2零售谈判课程目的（1）了解解谈判的的概念、含含义及内内容与方方法；（22）从交流流的角度度来分析析谈判在在商

11、务沟沟通中所所处的环环节与角角色；（33）掌握握谈判的的方法、技技巧与步步骤（44）能够够就较为为复杂的的实例进进行分析析与演练练。分课程3促销设计与与执行课程目的主要培训目目的在于于通过针针对促销销业务的的专项培培训提升升企业相相应管理理人员在在促销活活动的设设计、计计划、实实施等方方面的业业务能力力。课程周期单项 每月月 每双双月 每每季度 每半年年 每年年实施成员培训项目小小组E3 课程程三 基基本素质质培训课程名称基本素质培培训课程时间4.0天授课形式课堂讲授 学员练练习 角角色扮演演 案例例分析 分组讨讨论 课程资料演示文档 学员练练习册 学员培培训手册册分课程1基本沟通技技巧分课程

12、2利益销售模模式分课程3高效处理异异议课程目的主要培训目目的在于于通过定定期的培培训不断断提高销销售管理理人员与与各类客客户交流流能力。建议周期单项 每月月 每双双月 每每季度 每半年年 每年年实施成员培训项目小小组F. 营销销十大核核心工作作能力培培训管理理F1销售公公司培训训资料在培训全过过程中，应应用以下下资料以以确保培培训的效效果与效效率：F2讲师授授课演示示文档资料名称讲师授课演演示文档档形式手册（微软软演示文文档（PPPT）资料解释l 讲师使用的的演示文文档的全全部内容容；（含含各类VVisuual Aidds）F3讲师练练习文档档资料名称讲师练习文文档（含含图片）形式手册（微软软

13、Worrd或EExceel文件件）资料解释l 讲师使用的的练习文文档的全全部内容容，包括括学员使使用部分分以及答答案与解解释部分分F4学员练练习文档档资料名称学员练习文文档形式手册（微软软Worrd或EExceel文件件）资料解释l 学员使用的的练习文文档的全全部内容容，包括括案例分分析、分分组讨论论、计算算及角色色扮演中中使用的的资料F5培训总总结与学学员评估估资料名称培训总结与与学员评评估形式报告资料解释l 将培训遇到到的其他他问题记记录下来来并在培培训后加加以补充充解答G. 营销销十大核核心工作作能力培培训方法法G1主要培培训方法法零售管理培培训课程程以相关关基本操操作技能能为培训训主线

14、索索，以针针对公司司的实际际终端销销售管理理相关的的案例分分析、学学员小组组讨论、学学员练习习等为依依托手段段，同时时提供讲讲师演示示文稿以以及部分分内容的的学生手手册和其其他（如如录像与与图片等等）工具具以帮助助提高学学生的课课堂学习习效果。以下内容描描述在健健力宝集集团培训训中将采采用的部部分授课课方法。G1.1 课堂讲讲授由具有5年年以上相相关行业业实际管管理经验验的专业业培训讲讲师针对对相关内内容进行行专题讲讲述。人人力资源源科提供供演示文文稿（PPPT）和和录像等等辅助工工具。该该方法将将被主要要应用在在业务知知识传授授和部分分技能的的讲解内内容中。G1.2 案例分分析受训者在行行业

15、中的的实际案案例或相相关行业业的案例例供参加加培训的的销售人人员分析析，并提提出解决决方案。培培训讲师师将针对对原案例例和学员员的方案案加以讲讲解和分分析。这这种培训训方法对对综合提提升受训训人员在在有关业业务中的的分析和和判断能能力具有有最佳的的效果。G1.3 分组讨讨论除具有案例例分析的的基本作作用外，本本方法还还能够帮帮助学员员利用团团队或小小组的工工作方法法，更快快地分享享经验、提提高交流流技巧和和综合问问题解决决方面的的能力。G1.4 学员练练习该方法主要要集中使使用在强强化所学学知识，是是帮助学学员掌握握实地动动手分析析现实生生意问题题的优秀秀方法之之一。G1.5 角色扮扮演该方法

16、主要要应用在在各类交交流和演演示技巧巧的训练练中，如如对商店店组织人人员的沟沟通和对对顾客的的有效沟沟通等等等环节，是是某些重重点课程程的必要要环节，如如处理常常见反对对意见等等。本课课程提供供的有实实际操作作经验的的讲师将将进一步步提高学学员在角角色扮演演中所学学习到的的知识。G1.6 培训回回顾与效效果评估估培训的效果果取决于于受训者者的接受受程度。我我们利用用实地培培训抽样样调查的的方式对对每次培培训效果果进行跟跟踪检测测。 在在培训告告一段落落后（通通常1个个月以后后），培培训小组组人员将将进行抽抽样实地地回访以以确定受受训者对对培训内内容的实实际掌握握情况以以及收集集对培训训内容与与方式的的建议，并并籍以对对日后培培训进行行适当调调整。G2主要培培训讲师师在公司内部部寻找拥拥有丰富富实践经经验以及及培训技技能的讲讲师队伍伍，保证证在培训训质量达达到公司司的要求求。10.9.202211:3111:31:1122.10.911时31分11时31分11秒10月. 9, 229 十月 202211:31:11 上午11:31:112022年10月9日星期日11:31:11