房地产营销方法论

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1、没有百度度文库财财富值请到本文由nninggjinng_ccuo贡献华商名人人堂全国国高校巡巡讲中海地地产走进进华中科科技大学学演讲讲题目：专业成成就价值值-房地产产营销方方法论时间间：20007年11月5日(周一)晚 18：30-21：00地点点：武汉汉华中科科技大学学经济学学院学术术报告厅厅演讲讲人：中海地产产集团总总建筑师师、重庆庆大学兼兼职教授授罗亮致辞辞嘉宾：华中科科技大学学经济学学院院长长徐长生生对话话嘉宾：华中科科技大学学管理学学院教授授、博导导田志龙龙活动动主持：经济济观察报报蓝筹筹地产主主编吕尚春春主持持人：各各位来宾宾，各位位同学晚晚上好，我我们的活活动马上上开始，我我先自

2、我我介绍一一下，我我是经经济观察察报蓝蓝筹地产产主编吕吕尚春，非非常欢迎迎大家，今今天参与与我们今今天的活活动，我我们今天天的活动动是“华商名名人堂高高校巡讲讲中海地地产走进进华中科科技大学学”。我先先来介绍绍一下今今天到场场的嘉宾宾，他们们是：中中海地产产集团总总建筑师师罗亮先先生、华华中科技技大学经经济学院院院长徐长生先先生、华华中科技技大学管管理学院院教授、博博导田志志龙教授授、中海海地产广广州公司司副总经经理曾志志球先生生。经经济观察察报副副社长陈陈辉先生生。另外外特别感感谢，华华中科技技大学研研究生工工作部金金凌志老老师，和和刘红军军老师，他他们给我我们的活活动有很很大的帮帮助。华商

3、商名人堂堂是经经济观察察报和和全国知知名学府府打造的的一个平平台，我我们邀请请了全国国最优秀秀的本土土企业和和大家一一起沟通通。这是是一个传传统项目目，在南南开、清清华大学学、北大大都进行行过活动动，而且且效果非非常好。在在这里我我们可以以通过和和这些企企业家对对话，来来获得他他们在走走向成功功的过程程中的经经验和心心得，在在转型过过程中，应应当秉承承什么样样的商业业伦理，什么样的做事准则，我们希望在这个活动中大家都能有所收获。我再再向大家家介绍一一下我们们今天活活动的情情况，我我们今天天邀请的的嘉宾，是是中海地地产集团团总建筑筑师罗亮亮先生，我我补充一一点，罗罗亮先生生和这个个曾志球球副总经

4、经理，全全是华中中科技大大学的校校友，那那么可能能大家还还有一些些情况不不知道，罗罗总是华华中科技技大学，当当时叫理理工大学学建筑系系的副主主任，28岁就被被破格提提升为副副教授，当当时是最最年轻的的副教授授。现在在罗总在在参加了了10多年的的社会实实践之后后，回学学校来跟跟大家一一起交流流，机会会非常难难得。中中海是作作为世界界500强企业业成员，在在中国房房地产开开发百强强企业中中综合实实力是第第一名，我我们今天天是经济观观察报主主评的是是中国蓝蓝筹地产产评选，中中海地产产是第一一名。中中海地产产在香港港西九龙龙填海造造地，中中国人民民解放军军驻香港港海军基基地，香香港迪士士尼乐园园都是中

5、中海地产产一手打打造。应应该说中中海地产产的香港港经历，是是在一个个残酷的的竞争市市场里，真真正打造造了中海海的竞争争能力，这这是国内内别的企企业不具具备的经经历。所所以我想想，大家家能有这这样一个个机会，能能和罗亮亮先生一一起交流流，是非非常难得得的，我我们的程程序是罗罗总先来来演讲，之之后跟我我们互动动对话，最最后是可可以同学学们来提提问，我我们有一一个互动动。下面面我们请请主办方方主持。有请请经济济观察报报副社社长陈辉辉先生致致辞。陈辉辉先生：尊敬的的徐院长长，尊敬的田田教授，尊尊敬的罗罗总，尊尊敬的华华中科技技大学的的同学们们，大家家晚上好好。我今今天是第第一次来来到华中中科技大大学，

6、在在我上学学的时候候，其实实当时就就有一个个传言，叫叫做玩在在武大，爱爱在华师师，学在在华中，所所以我当当时就对对华中的的学风深深有体会会，特别别是今天天在座的的几位非非常有成成就的人人士，都都是来自自华中。所所以我衷衷心的祝祝愿华中中的学风风坚持下下去，成成为一个个百年名名校。经经济观察察报是是我们作作为一个个在中国国比较新新锐、前前瞻的财财经媒体体，在短短短6年时间间里，我我们打造造了一个个非常好好的平台台，特别别是这个个华商名名人堂，我我们至今今已经办办过近百百场，其其实它的的目的就就是，我我们希望望通过我我们优秀秀的企业业家和我我们未来优优秀的企企业家，实实际上就就是我们们在座的的学生

7、，进进行互动动，进行行撞击，能能够发出出很多的的火花，能能够成就就我们未未来经济济的发展展，成为为学生看看到你台台上的这这些榜样样，你们们就能吸吸气很多多的经验验，同时时我们这这些CEO能够在在学生身身上挖掘掘出他们们自己有有价值的的人才，为为自己的的企业带带来价值值，所以以我们华华商名人人堂五年年来，一一直是非非常精采采的，我我也希望望今天在在华中理理工大学学能够精精采的演演讲。这这是我的的第二句句话。第三三句话是是，我们们今天是是难得邀邀请到的的是地产产界的一一个企业业家来演演讲，我我们过去去都是IT的、汽汽车的，其其他方面面比较多多，难道道是地产产方面的的。我不不知道大大家，我我个人在在

8、我个人人的圈子里里，就是是中国的的地产界界可以用用一句很很难听的的话，就就是地产产企业大大量的污污泥浊水水，就是是地产整整个行业业相当不不规范，那么竞争也不是很充分，而且是相当的复杂。那么能够像中海这样的地产，我早上跟我们的主编飞机上聊天的时候，我不知道大家买过房子没有？在中国买房子跟地产商的合同有多厚呢？大概不会超过20页纸，中海地产地产的购房合同超过20公分，所有房子里面的每一个项目，每一个指标，都有明确的标注，说明它交的房子是一个科学的东西，它不仅仅是一个房子，里面有非常复杂的系统，所以我认为，中海在世界的地产里面是非常优秀的，它的品牌是非常有价值的，但是过去我们很多人都不知道，所以我希

9、望今天通过罗总的演讲，使大家能够看到一个真正有价值的地产商，所以我也不多说了，希望用掌声来有请罗总来演讲，有请。主持持人：感感谢陈社社长的致致辞，非非常诚恳恳。下面面我们有有请今天天的演讲讲嘉宾罗罗亮先生生，为大大家做演演讲。罗亮亮先生：尊敬的的徐院长长，田教教授，陈陈社长，同同学们，晚晚上好。今今天我也也谈不上上专家，特特别是再再回到学学校里面面，在这这个校园园里头，认认为在我我们这些些长期坚坚持在教教学一线线的老师师面前，我我可能还还是一个个学生。当当这个应应该这么么说，就就是说，实实际上，我我早上在在建筑学学院跟我我们的同同学也有有一些交交流，那我只能能说是一一个建筑筑师出身身的人。但总

10、归说到底我认为在我们的老师和专家面前，我们更多的是一种商人的角色。所以说，不敢贸称专家，因为在集团里面，我是负责营销策划和产品开发两个领域的管理工作。所以呢，可能大家就觉得，也可能我在这方面可能有一些体会。来跟大家分享。那么么在这个个之前呢呢，我简简单的把把我们中中海地产产介绍一一下。那么么我们的的公司，大大家看得得到，如如果看这这个英文文的翻译译，大家家可能看看得到，我我们实际际上是中中国建筑筑，就是是属于国国务院国国资委，在在中国建建筑在海海外的一一个大型型的窗口口集团公公司。全全称叫中中国海外外集团有有限公司司。那么么中国海海外集团有限公公司，有有三大块块的业务务，一块块就是我我们的建建

11、筑业务务，应该该说，我我们的建建筑业务务，目前前代表了了中国亚亚洲甚至至于世界界的先进进水平。在在香港，通通常一些些高精尖尖的项目目，通常常是由中中海来承承建，经经过20几年的的发展，这这个业务务已经从从香港、澳澳门、印印度，迪迪拜等等等，走向向了全球球化，在在这块儿儿，我们们的员工工来自于于全世界界的18个地区区和国家家。这块块业务在在香港也也是一个个上市公公司，叫叫中国国国际建筑筑集团有有限公司司。这是是一块业业务。第二二块业务务是我们们的中海海基建投投资业务务，这块块业务可可能跟我我们的经经济、金金融等等等有很多多的关联联，意思思就是有有相当一一部分的的资本，去去收购一一些相应应资源性性

12、的行业业，然后从从中培养养出集团团未来发发展的新新的方向向性的产产业。所所以相信信我们购购买了一一些资产产，比方方说，曾曾经买到到的一些些矿产，南京长江二桥，还有一些比方说港口，比方说兰州(名称)港，比方说热电厂，像沈阳的(地名)热电，应该说这块，也逐渐发展成为一个集团化的企业。那么么第三块块就是今今天我所所代表的的中海地地产，这这个中海海地产目目前是我我们集团团最重要要的利润润的来源源之一。应应该是最最重要的的利润来来源，它它也是在在香港上上市的一一个企业业。我们们在香港港的全称称叫中国国海外发发展有限限公司。那那么我们们所用的的商标，就就是叫中中海地产产，因为为当时返返归国内内，注册册中国

13、字字头的，比比如说叫叫中国海海外地产，这这个可能能有限制制，所以以我们延延用了简简称，但但实际上上英文还还是叫(英文)，中国国海外发发展也是是一个上上市企业业，这个个企业对对于中国国房地产产的发展展，作出出过杰出出的贡献献。为什什么这么么说呢？比方说说现在大大家花钱钱买楼，买买住宅，经经常每一一个能够够从银行行做按揭揭，就是是说你是是分期付付款，在在中国过过去是没没有的。就就是按揭揭买楼，你你交了一一个首期期，再慢慢慢每个个月交按按揭费，这这以前是是没有的的，这是是有了中中海地产产以后才才有的。这这是中海海地产把把按揭的的概念带带到了中中国。比比方说，物物业管理理，当然然现在恐恐怕我们们校园里

14、里头都有有，叫华华工的物物业管理理，但是是过去是是没有的的。所以以说中海海物业管管理有限限公司，这这一家，就是是中海物物业这个个管理，就就成为了了我们中中国的第第一管家家。就是是应该说说我们国国家物业业管理的的条例，相相当多的的是沿用用中海物物业的标标准。那那么，比比方说，现现在大家家如果有有些同学学可能到到一些地地产公司司实习，买买楼的时时候就会会看样板板房，以以前中国国是没有有的，叫叫(英文)，这个个是没有有的，那那么中海海把样板板房的概概念引进进到了中中国，所所以说大大家就慢慢慢就开开始有样样板房这这么一个个概念。比比方说，精精装修住住宅。因因为我们们自从80年代在在中国内内地做头头一个

15、楼楼盘的时时候，我我们就是是全精装装修的，那那么好像像到现在在20000时代，这这个精装装修在某某一城市市成了一一个新兴兴的经济济增长点点，但是是在这个个方面我我们公司司是一个先驱驱者，所所以我想想的话等等等等等等，比方方说我们们现在延延用到的的很多的的概念，应该说中海都走在了最前面。同时，中国排名在前面的公司，TOP10这样的公司，应该也从中海引进了大量的管理人才。所以以应该说说，中海海地产以以它独特特的方式式，为中中国的房房地产行行业，作作出了它它自己的的一些贡贡献，目目前，我我们在香香港、澳澳门和珠珠三角的的几个城城市，长长三角的的几个核核心城市市，以及及环渤海海区的几几个核心心城市，建

16、建立了我我们的投投资业务务，就是是开发房房地产。那那么分公公司，大大约在20间左右右，当然然我讲的的分公司司，有一一些我们们的分公公司，实实际上可可能相当当于中国国排名在在前列的的一些房房地产公公司集团团的规模。但但是中海海地产可可能大家家都不知知道，以以前可能能大家都都不知道道。一个个原因我我想就是是我们是是一个香香港的上上市企业业，跟A股的企企业恐怕怕有一个个认知度度的问题题，另外外一个原原因，当当这个香香港的企企业认知知度，因因为从过过去来讲讲，实际际上我们们现在的的国家，这这个法制制越来越越健全，但但是无论论如何，在在香港的的联交所所，对于于各种信信息的披披露，比比方说像像经济人人，你

17、要要买卖股股票也好好，这个个信息的的披露是是非常严严格的，就就是没有有信口开开河的事事，这是是一个法法制社会会。那么么这是一一个原因因。第二二个原因因我想恐恐怕跟我我们的客客户定位位有关系系，长期期以来，中中海地产产定位的的是叫高高档精品品，也就就是说，我我们理解解的高档精品是是两个含含义。一一个是我我们可能能会有最最高档的的楼盘出出来，服服务于精精英阶层层，另外外呢，在在同档次次的楼盘盘当中，我我们可能能是最好好的。那那么这些些买家来来讲，我我们所了了解的情情况看，比比方说我我们有超超过10万个既既往客户户，在这这样一些些人当中中，很多多人是不不愿意张张扬的，跟跟这个通通常我们们理解的的一些

18、楼楼盘，是是不一样样的。你你比方说说就像我我们在深深圳的中中海大厦厦，中海海华庭旁旁边，你你比方说说从事演演艺的，表表演的这这样一类类的，他他不太愿愿意别人人知道他他住在哪哪儿。所所以这样样呢，这这样会导导致我们们低调。还还有一个个原因，就就是我们们公司啊啊，是一一个以理理工科毕毕业的人人为主，应应该说我我相信超超过七成成左右，都都是来自自于理工科的的院校，我我讲的院院校，当当然不仅仅仅是像像同学们们这样子子，毕业业分配，我我们叫海海之子，当当然还有有一些是是一些专专家，比比方说我我们刚才才这个吕吕尚春介介绍我是是副系主主任，像像我这样样的副系系主任我我们公司司多了去去了。比比方说我我们的土土

19、地评估估，原来来就有，人人家是从从事土地地评估研研究的专专家，比比方说我我们的结结构工程程，我们们的叶工工程，他他原来就就是哈工工大土木木工程系系的系主主任。所所以现在在称我们们为专家家，我们们担当不不起。那么么下面我我今天要要谈的一一个内容容，因为为我离开开校园很很长一段段时间了了，所以以我不知知道会不不会满足足大家的的一些了了解信息息的愿望望。我今今天谈的的一个问问题主要要是围绕绕营销策策划的。首首先从简简单的房地地产的流流程，我我讲的都都是中海海独有的的，因为为这个MBA恐怕要要建立在在案例分分析的基基础上，所所以我大大概的要要介绍一一下我们们整个开开发的流流程，然然后慢慢慢的从流流程当

20、中中转移到到一个重重点，就就是营销销的策划划，然后后再营销销策划过过程当中中，我大大概会把把我们中中海的一一个基本本的管理理的模型型，或者者叫专业业的模型型提出来来，然后后采取一一些案例例拼凑在在一块的的方法，最最后我想想就一个个项目的的开发，来来谈一谈谈我们，就就是一个个案例来来整合一一下分析析这些理理念。第一一个问题题，是想想简单地地谈一谈谈我们中中海的专专业流程程，当然然这个所所谓的专专业流程程，因为为我们在在公司内内部还有有一些资资源流程程，比方方说财政政的、金金融的，比比方说人人力资源源的，我我们先把把这些资资源的，以以及配套套的这些些流程，先先把它摘摘掉，先先简单的的看一些些房地产

21、产开发的的基本流流程，我我讲的是是中海的的流程。那那么第一一个流程程叫项目目投资，通通常在房房地产企企业会买买地，那那么买地地呢？实实际上是是一件非非常复杂杂的事，有有各种各各样的方方式，比比方来讲讲，目前前，国家家是地块块的直接接出让，是是采取了了招、拍拍、挂的的三种形形式，但但是也有有一些其其他的方方式，比比方说通通过股权权的整合合，这样样也是一一种方式式，那么么方式上上虽然很很多，应应该说这这方面是是相当之之考验智智慧的。那那么在这这个项目目上头的的投资环环节来讲讲，在我我们公司司来讲，是是全部的的专业，都都要汇合合，你举举例来讲讲，我们们设计的的，它要要参与进进来，因因为也许许这样设设

22、计，或或者那样样设计，土土地的价价值是完完全不一一样的，所所以我在在下面的的案例当当中，会会有这样样的解释释，就是是同样一一块地，如如果你带带着专业业的眼光光去看它它，比方方说带着着规划的的观点去去看它，它它的价值值会天壤壤之别，那那么营销销的观念念，就是是我们营营销的观观念。那么么还有，比比方说财财务的观观念，比比方说我我的支付付，以及及返现的的速度，现现金流，等等等，从从这些方方面看，我我们公司司是采取取叫三级级评审制制度。一一级就是是我们的的地区公公司，我我们的基基层的投投资人员员，来挑挑选各种种各样的的项目，做做很多的的分析。因因为我们们公司都都有这样样的一个个部门，他他们就是是干这个

23、个事。完完了以后后他们会会拿出一一个评估估的地块块出来，网网上报道道我们中中海地产产的集团团总部，那那么在集集团总部部这块儿儿，我们们有一个个投资决决策委员员会，实实际上囊囊括了各各方面的的专家，如如果在这这个会议议上解决决问题了了，一旦旦确定下下来，可可能会上上报常务务董事会会批准，所所以实际际上这个个流程是是这样的的。接下下来第二二个环节节，我们们讲的就就是营销销策划，当当然这个个笼统一一点，实实际上营营销没有有这么简简单。下下面我们们还会再再来谈。通通常在这这个环节节是会做做一个市市场的定定位，因因为定位位应该说说从70年代发发展过来来，现在在已经非非常完善善了。特特别是在在中国，在在这

24、个高高度竞争争的行业业里面，已已经非常常之完善善了。那那么在这这个产品品定位方方面来讲讲，就会会初步的的决定，我我们潜在在的客户户是谁？他们又又有什么么样的承承担能力力？他们们以什么么方式来来承担？等等。以以及他们们的一些些嗜好，以以便于跟跟我们开开发产品品提供一一个基础础，举例例来讲，我我卖的这这个房子子，比方方说我的的别墅，我我是卖给给有钱的的人，或或者是仅仅仅有钱钱的人，还还是卖给给有文化化的人，或或者是仅仅仅有文文化的人人，或者者是卖给给既有文文化又有有钱的人人，这些些人他们们想干什什么？你比比方说有有人愿意意归隐于于山林，所所以我们们有一个个别墅项项目，引引用了哲哲学家(人名)：“凡

25、不可可说的，必必须沉默默”。这是是一个项项目。那那么另外外一个呢呢？另外外一个，它它主要是是卖给一一些商界界成功人人士，或或者说在在一些，特特别是一一些家族族企业，那那么我们们又有一一句话，叫“还大地地一个珍珍藏”。所以以我们有有很多的的营销部部，在我我们集团团总部有有一个营营销策划划中心，我我们今天天在座的的有我们们营销策策划中心心按的副副总经理理，我是是营销中中心的主主管领导导，就是是在我们们的营销销策划中中心，实实际上我我们运行行在企业业的行政政运行上上头，营营销这块块是按照照部门在在运行，但但实际上上决策，我我们又分分开了，有有一个营营销决策策委员会会说，各各地根据据这个项项目做好好了

26、定位位，就会会把这个个结果向向集团的的营销策策划中心心上报，然然后我们们通过各各方面专专家的评评估，最最后确定定一个方方向，这这样我们们的营销销决策委委员会就就会有一一个审批批的意见见，作为为一个终终审。那么么接下来来就是产产品的研研发与设设计。研研发与设设计可以以这么说说，中海海我们自自己有一一个在设设计界有有相当知知名度的的设计企企业，叫叫华裔设设计顾问问有限公公司，如如果我们们有同学学是学设设计类的的，肯定定这个公公司非常常知名，它它也是我我们总公公司的一一部分，除除此之外外，中海海地产有有150多名各各类的设设计师，他他们的主主要工作作就是根根据市场场的需求求不断的的探索，我我们中国国

27、城市住住宅发展展的方向向，我们们一会儿儿我也会会有所介介绍。当然然，接下下来，第第四个环环节，是是营销的的推广，就就是我们们有学管管理的同同学、学学传媒的的同学，这这个不用用我多说说，那么么在我们们这块也也是营销销的日常常的工作作。然后后接下来来叫发展展管理。我我们的发发展管理理，应该该在行业业内部，是是具有不不可撼动动的地位位，就是是我们的的工程，成成本的控控制，质质量管理理，适度度。因为为这是我我们的老老本行，应应该说我我们大量量的工程程技术人人员，来来自于工工程管理理系统，那那么在这这块，要要知道这这个里面面，中海海有一个个独特的的机构，叫叫效能监监察部，这这跟不是是跟我们们的监察察局不

28、是是一回事事，也就就是我们们对于一一个项目目，就是是说6个月必必须开工工，2年必须须干完，就就是这个个时点，一一旦确定定下来，我我们就把把他理解解为一个个法律，你必须执行。特别是对于我们地区公司，对于某一些项目来讲的话，一旦每一个节点发生了一些变故，我们的效能监察部门，就有权力了解为什么？比方说他晚了两天，或者晚了五天，他就需要来了解，到底是什么原因，需要公司递交报告。在全全国各地地我们是是57个项目目，每一一个动辄辄都是几几十个亿亿，小一一点就是是几个亿亿，有一一点点的的延误，那那样对我我们的成成本影响响都是不不可想象象的，所所以我们们绝对要要保证它它的进展展。所以以在这一一点，我我们集团团

29、也有一一位年轻轻的副总总在负责责这块的的业务。再下下来就是是产品的的销售，跟跟绝大多多数房地地产不一一样的地地方，中中海的房房地产销销商是我我们自己己来销售售，叫自自产自销销，就是是不太委委托销售售。应该该说我们们在20间公司司当中，很很多公司司又组建建了新的的销售公公司，为为什么这这样呢？主要的的原因，就就是要建建立我们们的神经经末梢，市市场的神神经末梢梢。让我我们的决决策者能能够非常常快捷的的了解到到我们末末梢发生生的反应应。所以以我们通通常会采采取自销销的办法法。还有有一个原原因就是是，由于于我们的的这个项项目类别别非常之之多样化化，我觉觉得可以以用八个个字形容容叫“遍地开开花，各各具特

30、色色”，这样样的话，有有可能在在销售商商带来很很多的销销售经验验的不同同，和专专业的一一个训练练。那也也就是说说，我们们在类型型销售方方面会显显得更加加的专业业，所以以在这块块，是我我们的一一个特色色。应该该说，这这个大家家可以看看得到了了，就是是在品牌牌房地产产公司当当中，实实际上，大大家如果果关心财财经，过过百亿的的企业其其实是没没几家的的，我想想的话，后后来想想想，数来来数去可可能就4、5家，当当然过200亿的企企业恐怕怕仅仅只只有两家家，到目目前为止止只有两两家，当当然我不不是说，销销售决定定一切，但但是他说说明了一一个市场场的占有有量，以以及我们们规模的的效果。当当然中海海素来它它的

31、销售售，全国国的均价价是比较较高的，你你拿房地地产企业业来看，中中海目前前在全球球的销售售，各地地的平均均数是106600左右，这这是包括括长春，成成都，重重庆，西西安等这这些二线线城市数数据在内内，这是是包括这这些城市市在内。在在这个里里面，举举例来讲讲，在长长春，长长春平均均房价就就在30000多块钱钱，但是是我们高高端的项项目在120000、30000左右，所所以我们们的均价价是蛮高高的，相相比之下下，就是是有一些些企业，同同样销售售规模的的企业，他他的全国国均价就就低一些些。比方方说，有有一些知知名的公公司，实实际上大大概在60000、70000块钱左左右，还还有一些些在70000块钱

32、左左右，那那么在这这么大规规模销售售里面，均均价我们们是处于于一个高高端的地地位。那么么最后的的一个环环节，就就是我们们的物业业管理，和和客户服服务，刚刚才讲了了，其实实中海物物业也是是一个相相当的品品牌，实实际上我我们拥有有一些品品牌，比比方说中中国建筑筑，华裔裔设计，比比方说中中海物业业，比方方说中海海地产，还还有一些些品牌效效益，比比方说过过去的中中海物流流，它实实际上中中海物业业很多人人，是从从物业管管理的角角度来买买你的楼楼，我们们的物业业管理向向社会开开放，就就是我通通过商业业合同，承承接别的的开发商商开发的的项目。从从今年开开始，我我们已经经收缩物物业管理理，整顿顿秩序，我我们中

33、海海物业不不再承接接除中海海地产以以外的一一些服务务。以前前在武汉汉，我们们也有。那那么比方方说一些些写字楼楼啊，我我们也有有。但是是实际上上我们以以后不再再承接了了。规模模是太庞庞大了，目目前从管管理的规规模来看看，我们们已经接接到越南南去了。所所以这个个战线是是要收缩缩，最后后我们希希望它为为中海地地产一个个专署的的服务机机构。当当然我们们还有一一些客户户服务，这这方面我我们是有有一些创创造性的的劳动，如如果各位位未来有有机会，我我们第一一次置业业的时候候买中海海的房子子不太容容易，但但是等你你在一定定的时候候去买中中海房子子的时候候，你就就会发觉觉我们的的服务是是会有很很大的区区别。举个

34、个例子，我我们买一一个汽车车就是100万，但但是人家家给的说说明书是是这么厚厚，但是是我们在在别的地地方买住住宅动辄辄就是200万，但但是给你你就两张张纸，但但是中海海不会，我我们有详详细的产产品说明明书，产产品使用用指南，以以及生活活守则，保保修证明明，这些些都是现现成的。还还有告诉诉你一些些特别的的东西，举举例来讲讲，万一一发生火火灾，地地震，雷雷击，我我们怎么么办？我我们的设设施哪一一些是绝绝对可靠靠，哪一一些是半半可靠，哪哪一些是是需要我我们自救救的。我我想的话话，这个个是中海海的创举举，就是是产品说说明书和和产品保保修证，这这个实际际上是中中海的首首创。目目前在武武汉，还还没有达达到

35、这个个水平。这就就是我们们说，通通常我们们简单的的一个这这么样的的流程，那那么对于于这样的的七大块块流程里里面，实实际上，除除了有相相应的专专业以外外，专业业人员，我我们实际际上也有有一些来来自于各各种专业业背景的的人员，在在从事某某一项专专业工作作。我因因为谈这这个专业业的高度度，这个个陈社长长可能了了解，我我们中海海地产，我我认为对对专业的的追求几几乎有一一种上瘾瘾的程度度，什么么叫上瘾瘾？比方方说我们们想唱唱唱歌，跳跳跳舞，在在中海我我们有专专业演员员来干。比比方说我我们的中中海艺术术团，他他就是专专业的。如如果想打打球，比比方说我我们要想想在中海海玩羽毛毛球，或或者是比比方说玩玩足球，

36、那那通常也也会玩的的很专业业，比方方说像李李军华他他们玩的的，因为为他们是是国家足足球队的的。还有有比方说说，我们们一位老老的领导导玩摄影影，也是是他的业业余爱好好，但是是他玩成成了香港港摄影协协会的副副会长，所所以我们们通常会会非常之之注重你你的专业业素质。甚甚至于包包括我们们的厨师师，我们们在香港港的厨师师实际上上原来是是在我们们西安很很知名的的一个餐餐馆里，他他的面粉粉做得非非常不错错，一问问，他是是特级的的。我们们就欢迎迎他加入入我们。所以以我们对对专业的的理解，不不仅仅在在业务流流程上的的理解，更更多的是是对精神神上的追追求。如果果说把其其他的隐隐掉，把把营销策策划，产产品研发发与设

37、计计，营销销推广，产产品销售售留下，就就构成了了我们产产品开发发应策划划的一些些核心的的环节。我我想我今今天的题题目叫中中海的营营销策划划与产品品设计，我我想下面面我们围围绕这几几个环节节，来理理解一下下中海的的营销策策划与产产品设计计。那么么凡事必必须有一一个立足足点，就就是我们们的工作作，比方方说营销销策划工工作，或或者说产产品设计计的管理理工作，它它的基础础在哪里里呢？所所以我们们提出了了一个价价值模型型，就是是在中海海营销策策划与产产品设计计之间，我我们希望望我们的的对房地地产的价价值本身身，要有有一个明明晰的了了解，就就是什么么东西是是值钱的的，什么么东西不不值钱，你你比方说说，我们

38、们经常对对各个楼楼盘的每每一套房房子来定定价，就就是这一一套房子子为什么么就比旁旁边的房房子贵五五万，为为什么要要贵五万万？那么么我们的的楼盘为为什么比比旁的楼楼盘要贵贵五千，那那起码来来讲这里里头有一一个价值值问题，那那么我们们的价值值怎么理理解？我们们首先认认为我们们房地产产价值的的基本构构成因素素，有四四个方面面，一个个是性能能，一个个是品牌牌的，一一个是概概念的，一一个是服服务。下下面我简简单的把把这个穿穿插到我我们营销销工作当当中去理理解。为为什么这这样，当当然我们们不排斥斥，比方方说我们们各位在在座的有有很多的的专家，还还有我们们的同学学，也对对营销学学有很深深入的了了解，就就是说你你可以不不同意，性性能品牌牌概念服服务您可可以不同同意，但但是我想想我们是是一种模模型，叫叫(英文)，一种种而已，我我们并不不排它，但但是这是是我们的的一个基基础。比比方说，这这个列了了一些汽汽车的性性能，如如果说仅仅仅从这这个性能能来看，比比方说最最后一个个它的排排量是29995，就是3.0的车，应应该说如如果我们们喜欢驾驾驶