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1、123456各层次需要可能同时存在，其强烈各层次需要可能同时存在，其强烈程度有差别，程度有差别，没有满足的需要才能影响行为没有满足的需要才能影响行为78910111213 客观因素客观因素 刺激刺激 人类心理人类心理 活动过程活动过程心理活动的心理活动的 行为反应行为反应 营销和环境营销和环境 刺激刺激购买者特征购买者特征及决策过程及决策过程 购买者的购买者的 行为决策行为决策14 企业的态度 信息传递 消费者的态度 （原有的倾向）态 度 调查评价 动 机 决策行动 消费存贮 经验 购买行为 第 四 部 分 第二部分 第三部分 第一部分 1516 输入信息 信任 刺激物质观 感知结构 学习结构
2、 输出信息 公开寻找 对刺激物的模糊认识 意图 有意义的 A.质量 B.价格 C.特色 D.服务 E.效用 态度 感知 偏好 象征性的 A.质量 B.价格 C.特色 D.服务 E.效用 社会性的 A.家庭 B.相关群体 C.社会层次 态度 动机 选择标准 品牌 理解 满意 购买 意图 态度 品牌 理解 注意 17营销刺激营销刺激产品产品价格价格渠道渠道促销促销购买者的决策过程购买者的决策过程问题认知问题认知信息收集信息收集方案评估方案评估方案决策方案决策购后行为购后行为购买者的特征购买者的特征文化文化社会社会个人个人心理心理购买者的决策购买者的决策产品选择产品选择品牌选择品牌选择经销商选择经销
3、商选择购买时机购买时机购买数量购买数量外部刺激外部刺激经济的经济的技术的技术的 政治的政治的文化的文化的181920212223未婚期、新婚期未婚期、新婚期满巢期一、满巢满巢期一、满巢期二、满巢期三期二、满巢期三空巢期、孤独期空巢期、孤独期2425形成人们行为的形成人们行为的真正心理因素大真正心理因素大多是潜意识的多是潜意识的2627 第一个层级是高介入层级第一个层级是高介入层级第二个层级是低介入层级第二个层级是低介入层级 最后一个层级是经验层级最后一个层级是经验层级 282930313233343536信息收集信息收集方案评估方案评估购买决策购买决策购买行为购买行为373839购买决策购买决策未预期的未预期的影响因素影响因素他人的态度他人的态度购买意向购买意向40对商品名称作出评价对商品名称作出评价对经营单位作出评价对经营单位作出评价购后评价购后评价对商品质量作出评价对商品质量作出评价4142
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