衣柜竞品分析(亚运)

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1、竞品分析对比篇,橱衣培训部 衣柜培训师：赵瑞杰,对比品牌,索菲亚,好莱客,顶固,尚品宅配,韩丽,史丹利,索菲亚,索菲亚,主推门板：经典百叶，尼斯百叶,索菲亚,近期活动：C8+全尼斯百叶特价580元/平方，指定花色（536#索菲亚红，206#香堡年轮红橡木），活动时间为10月1-7日 最低折扣：8.5折,今年新推：密码箱,索菲亚,优势：1.产品展示 分割成不同的狭小区域，且每个区域均 门板展示，整个展示空间利用紧凑 2.产品门板种类较多，门板厚重，给人感觉稳固性能好 3.报价技巧，配送挂衣杆,劣势：五金国产 报价存在欺骗顾客（预算较少，成交时较多） 保修时间较不合理 门板没有标配阻尼器 配套产品

2、较少,应对产品展示：装修以小空间为单位，局部展示 不同区域均展示门板，且展示不同类型的门板 提高装饰品的质量，及悬挂衣物的质量,索菲亚,应对产品：1.种类 建议制作不同的产品小图片，以弥补缺失样品的展示 2.厚重感 讲解要点：a.环保性 中密度板在制作过程中添加的胶水大量的胶水，从而使 木质粉末很好的粘合，所以甲醛含量很高。相反，PVC 不含甲醛 b.安全性 中密度板钢性较强，容易断裂，相反，PVC韧性较好 c.防潮性 中密度板吸水性较差，与水容易变形,话术：,话术：,好莱客,好莱客,好莱客,主推产品：百叶门板 颜色：西子红，一品红，阳光一号，简白,近期新推产品：欧式百叶门板，小百叶连体门板

3、欧式衣帽间，及欧式装饰顶线,近期活动：“低碳生活”的家居发展主题思想的十一活动， 时间10.1-10.7日 前68名下定的业主均可获赠时尚高档折叠型自行车一部 国庆期间下定7.8折,好莱客,优势：1.产品展示 a.产品装饰较好，每套产品用不同的风格展示 b.分割成不同的狭小区域，且每个区域均有门板展示， 整个展示空间利用紧凑 2.门板品种较多 3.第三代木塑门板,劣势：贴牌五金 保修时间较不合理 门板没有标配阻尼器 配套产品较少,应对产品展示：装修以小空间为单位，局部展示 不同区域均展示门板，且展示不同类型的门板 提高装饰品的质量，及悬挂衣物的质量,应对产品：1.门板种类较多 建议制作不同的产

4、品小图片，以弥补缺失样品的展示 2.性能更好木塑门板 讲解要点：a.环保性 劣质原料：木塑板使用木材边脚料和回收的废弃塑料 合成压制而成， 有毒成分含量较多 b.安全性 韧性低于母体塑料，密度小，强度低 c.防潮性,好莱客,话术：,顶固,主推产品：玻璃门，E0级环保刨花板,近期新品：E0级环保刨花板(自称）,近期活动：国庆期间8.5折 与“乐家居”达成联盟，做其全国市场的工程单,产品优势：玻璃门款式较多 五金质量较好,产品劣势：产品细节较差 专业做玻璃移门，整体衣柜质量不行,针对其E0级的板材： 讲解要点1.其所使用的板材是国产“大亚”板材 2.所出示的证书是“大亚”公司做的证明并没有权威性，

5、 属于欺骗消费者,针对其五金： 讲解要点1.自主研发品牌，在国际上并没有排名 2.其抽屉的导轨顺滑度不好 3.一个好衣柜并不是只要五金好就是好衣柜了，同时 工艺也很重要,韩丽,韩丽,韩丽,主推产品:百叶门板，图案饰面柜身,近期活动：国庆打6.7折,近期新品：绒布门系列,产品优势：柜身花色图案修饰,产品劣势:计价不科学，其为单元柜体计价 柜体和门板花色不能同一花色搭配 保修说辞不一，售后没保证 五金质量较差,韩丽,针对其图案柜身： 讲解要点：1.不能和柜体很好的搭配 2.其密合性不好，容易起泡，柜体受潮，抗耐磨性较差 3.柜身所用饰面纸长时间使用褪色，,话术：,尚品宅配,尚品宅配,尚品宅配,主推

6、产品：百叶门板，纹理板材,近期新品：无,近期活动：上海，北京，广州，“惠”活动,产品优势：店面人员形象专业性较好 善于整个空间的整体设计 店面销售流程较好,产品劣势：产品质量较差 衣柜类产品款式较少,尚品宅配,针对其销售模式讲解要点： 1.尚品追求的是智能化销售工具的使用， 圆方软件使用。 2.其产品重点在于这个空间的搭配，其设计空间整体效果 较好，但是，产品质量较差（体现在细节之处） 3.产品款式较少,史丹利,史丹利,主推产品：门板,近期新品：无,近期活动：门板五金件终身使用，打8折,产品优势：框架是衣柜做的较好 五金较好，承诺门板滑轮终身使用,产品劣势：板材较差，国产刨花板 产品种类较少

7、板材封边较差,针对其门板滑轮承诺终身使用： 1.门板只是衣柜的一部分，质量一方面，款式也 很重要，因为，衣柜是整个房间的主要风景点 2.一套衣柜的使用寿命25年左右，在保修年限5年 内都没问题，这只是满足了您（顾客）的心理需要,衣柜质疑点,客户异议1：你们用的是刨花板，别家用的都是高密度板 同行：我们一线的几个品牌用全是密度板，刨花板的握钉力不行，不适合做衣柜,原因：现在大部分人之所以认为刨花板的握钉力不行，其不适合做柜身，主要 是大家凭感觉是都认为刨花板就是用一些木削，甘蔗炸等制作的、,话术：请问您所说的刨花板是哪种呢 其实刨花板分为五种：1.木材刨花板2.甘蔗渣刨花板3.亚麻削刨花板 4.

8、麦秸刨花板5.竹材刨花板刨花板 （拿出板材样板）您看我们 的板材，是由大小不一的原木颗粒压制而成所以，我们 又称作为实木颗粒板，也就是木材刨花板。您有没发现板材切面的颗粒排列的很整齐您 再用手扣下是不是很紧密，正是这些压制紧密，排列整齐的实木颗粒很好的保留了实木 的性质，从而保证了我们板材的握订力。相反，密度板都是用粉末压制而成的，中间掺 杂了一些植物纤维，破坏了木材本身的特性，从而降低了板材的握钉力。再请您闻下我,们的板材是不是没有闻到任何刺鼻的 味道，反而有一股的木香味，我们欧派所采用的是 泰国橡木压制而成的板材橡木又叫胶木其自身分泌胶液，所以我们的板材在制作过程中 比市面上的板材用胶量要

9、少到3-5的胶水，从而保证了我们板材的环保性。相反，密度板 因为是由粉末压制而成压制而成，所以在制作的过程中就需要大量的胶水进行压制，那么， 这种板材也就很难达到环保标准，欧洲国家家具所用的人造板，也都是以刨花板为主， 其主要原因也就是刨花板在保证最大握钉力的同时，也能达到较高的环保标准。我们欧派 所使用的板材甲醛含量为0.4mg/L。接近E0级板材。您看，这是我们板材的环保认证书 其实，选择好衣柜，也就选择好板材，我们衣柜所用板材和我们橱柜所用板材完全一 致，在厨房这样也一个要高要求的地方都能用的板材，用在我们卧室是完全没问题的， 本次活动是千载难逢的好机会，是我们欧派首次全国统一推出的特大

10、优惠活动，我看 您真的是没必要再犹豫了，赶快定下来，去抽张亚运的决赛票，到广州现场观看亚运 决赛了。,衣柜质疑点,顾客异议2：感觉你们的橱柜还可以，但是衣柜感觉不行，不够专业 同行：欧派是专门做橱柜的，衣柜起步较晚，衣柜没有我们专门做衣柜的专业,衣柜质疑点,原因：橱柜做的宣传较多，顾客认可，但是，衣柜做的宣传较少，顾客 不认可,话术1：其实看我们的衣柜专业不专业并不是看我们之前做的什么，也不是看我 们什么时间开始做的，而是看我们的产品，一个产品的好坏关键体现在细节之 处，比如您来请看我们的裤架（格子架，挂衣杆，活动层板，安装方式），我 们的裤架。第一：竖向安装。最大化利用空间，同时减少裤子的摆

11、幅，防止裤子 的滑落；第二：前后金属垫片。稳固裤杆，防止裤子的滑落，增强裤架的承重力 及稳固性，有效延长使用寿命；第三：金属裤杆并作防滑线槽处理，有效的防止 裤子的滑落。如此完美的细节难道能说不专业吗？,衣柜质疑点,话术2：不知道您有没了解过我们的橱柜？ 橱柜的工艺是比我们衣柜要复杂很多的，其实我们衣柜也简单的概括 为三个步骤：第一：开料；第二：封边，打孔；第三：组装。那么，橱柜那么 复杂的工艺，我们都能做的那么好，那么衣柜相对简单的工艺我们没理由做的不好， 这就好像一个裁缝，晚礼服都能做的很好，难道，一个大裤衩就不好吗？而且，我 们可以直接借鉴我们橱柜里面成熟的工艺，例如：我们的烤漆工艺，您

12、可以去其他 专门做衣柜的看看，哪家能做烤漆。一个烤漆房的投资要上百万公司规模不够大的 根本就没这个实力来投资，所以，从这方面您也可以完全放心，欧派是做品牌的， 而且是做世界品牌的，如果，我们的衣柜品质不好，岂不是搬石头砸自己的脚吗？ 有些人说我们做的时间不长，产品质量不好。其实，这就像只要你信任这个人的人 品和能力，那么，他做任何事你都是可以放心的，而且，我们哪个也不能保证一个 做了十年的厨子一定比一个做了一年的厨子做的饭好吃，就像，妈妈做的菜并一定 比女儿做的菜好吃，对吧？,衣柜质疑点,客户异议3：你们家的抽屉太贵了，别家的比你们便宜一百多 同行：我们抽屉用的是最好的路轨，而其，价位也不贵,

13、原因：路轨采用国产路轨，或者称其自行研发的专利产品，价格价便宜,话术：他们的之所以便宜，是因为他们所采用的路轨是国产的 或者是自己贴牌的。 那么这种路轨第一：便宜每幅也就十几块；第二：质量没保证，顺滑度，及承重力 均不行，有些是你现在推拉还可以，等到一年以后就不行了，到时候您还要自己买 新的更换。 其实抽屉作为我们衣柜不或缺的一个常用功能件，他的质量如何 我们就要重点关注抽屉路轨。第一：顺滑度；第二：承重力。您来拉下我们的抽屉 是不是很轻，而且， 在合上去到时候没有听到任何的响声。这就体现了我们抽屉的 顺滑度，同时我们这种承重力在100公斤左右，而且，东西越重推拉起来越是顺滑 这主要是因为我们

14、欧派所采用的路轨是世界顶级的五金公司之一百隆公司,衣柜质疑点,和世界顶级的五金公司之一-海蒂诗公司所生产的路轨。百隆公司是1895年所成立的一家专门生产的五金一家公司，一个百年企业产品质量您完全可以放心使用。我们公司是百隆公司在中国唯一一家授权合作的公司，我们抽屉所使用的这种阻尼路轨可以抽拉30万次以上，而其他品牌所使用国产便宜的普通路轨最多抽拉5万次左右，最多使用3年左右就不行了，而我们这种能使用15年左右。虽说，您现在是买个贵的，但是，其实您是买了一个便宜好用的,衣柜质疑点,顾客异议4：别家的挂衣杆都是不要钱的，你们怎么还要钱的 同行：我们挂衣杆，都是免费的，属于标配的，不收钱,原因：促销

15、的一种手段，同时，也是报价的一种技巧.,话术：先生/女士，其实大家都知道世界上没有免费的午餐，羊毛追究出在羊身 上的，只是他们把钱移到了其他的地方。同时，最关键的是要看他们给你配送 产品的质量。您来看我们的挂衣杆，1：我们的挂衣杆是2mm厚的铝合金，承重 力较好。像我们这种500mm左右的挂衣杆承重力就在50公斤左右。而他们送你的 那种挂衣杆只有0.8mm厚的铝合金，承重力就在20公斤左右，那么，这样就比较 浪费空间 2.美观，防滑，静音的PVC腹膜。四种花色的PVC腹膜在很好和柜体 搭配的同时，还能很好的防止挂衣架和挂衣杆之间摩擦发出刺耳的噪音，给您一个 安静的家居环境 3.独特的锁扣式衣通

16、拖。增强挂衣杆的承重力,衣柜质疑点,顾客异议5：你们家的门推着都是晃动的，而且，卡的太紧了， 很难拉开 同行：我们的门板都很稳固，而且，推拉很顺畅,原因：采用密度板，有种厚重感；没有阻尼器，推拉起来较轻松,话术：不错你在推拉的时候确实是在晃，但是，您有没注意这个门是哪在晃呢？ 其实，您有没注意到是门板在晃，而我们的竖框并没有晃。这是因为我们的门板 所采用的PVC材料,这种材料韧性比较好，所以，在您推拉时就有有所晃动，其 实这样会更好，在小朋友不注意碰到门板时候不会伤害到小朋友，相反，如果使用 密度板，其韧性较差，那么，就很容易碰伤小朋友 我们门之所以推拉时候比较用力，主要是我们使用了缓冲阻尼器

17、， 这个阻尼器是属于我们标配的，不像其他品牌你好要另外加钱买 这个阻尼器1.防止门板在推拉时候发出噪音 2.减少门板与柜体侧板的碰撞，延长柜体 的使用寿命3.门板和柜体很好的密合，有效的防止柜体受潮,衣柜质疑点,顾客异议6：你们家的门竖框是铝合金的，别家都是铝钛合金的,话术：我们用的确实是铝合金竖框。至于别家的是不是钛镁合金，这个我好说。 但是，我们告诉您一种判断他们到底是不是。如果，他们真的是像他们说的那样 用的是钛镁合金，那么，他们竖框的横截面就应该是灰色的，色泽应该比我们这种 要暗些，同时他们同样厚度，同样大小的竖框应该比我们要轻。您可以去看看， 他们是不是要比我们的暗些，如果和我们的一样，重量和我们也一样。那么，可以 断定，他们和我们用的竖框材质是一样。 同时，您可以想想，我们平时买一个钛合金的眼镜架一般的要7，8百，好些的上千 块，那么，他们如果真的是钛镁合金或者航天铝型材，您认为，他们那个价位能买 到吗？,祝：亚运促销活动圆满成功,谢谢！,