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1、谈判与沟通过程谈判与沟通过程小组成员：小组成员：孔玉祥孔玉祥 毛梅心毛梅心 徐瑶瑶徐瑶瑶 张晨张晨 郑思思郑思思 肖娟肖娟讲解：马鹏（组长）讲解：马鹏（组长）开局开局互换提案互换提案讨价还价讨价还价收尾收尾开局开局 指谈判双方进入具体交易内容之前，见面、互相介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题进行交谈的一段时间。重要性：可以在一定程度上透露一方对另一方以及所讨论问题的态度、愿望、意图和看法。可以大体探明对方的总体态度确定谈判的范围 体现出哪方更有经验、更有信心、更有实力、信息更灵通。开局阶段应做好的工作开局阶段应做好的工作应形成良好的谈判气氛应确定谈判议程初次会面时间简短，主要进行试探，切记深入
2、讨论 谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。行动的谈吐要轻松自如，不要慌张、毫无涵养。在服装礼仪上，谈判人员要符合自己的形象 注意手势和触碰行为 开场阶段最好站立说话，而且自然的分成若干小组，每个小组都有双方一二位成员营造良好的谈判氛围营造良好的谈判氛围开局阶段应做好的工作开局阶段应做好的工作应形成良好的谈判气氛应确定谈判议程初次会面时间简短，主要进行试探，切记深入讨论 在此阶段，双方彼此互换最初的提案，并通过初步接触来判断对方真正的目标，以及己方可能的让步程度。互换提案互换提案陈述：双方分别阐明自己对有关问题的看法和
3、所持基本原则。报价：一方向对方提出自己的所有要求，或是谈判双方互相提出自己的要求。形式：书面 口头洽谈双方陈述各自的观点和立场陈述的内容陈述的内容以能够加强以及建立起来的协调的洽谈气氛为原则陈述的方式陈述的方式倾听；搞懂对方陈述内容；善于归纳、捕捉、理解。我方所做之事我方所做之事双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合他们商业标准的现实之间，搭起一座通向最终成功道路的桥梁。倡议倡议讨价还价讨价还价全面讨价针对性讨价全面讨价本着尊重对方，采用说理的方式，应诱拐卖方降价，并为还价做好准备。只要卖方没有实质性改善，买方就应依据报价计算的谬误。虚头埋没的大小、来人的权限、卖方成交的决心、双
4、方关系的好坏，尽力讨价讨价讨价方法讨价方法讨价应持的态度讨价应持的态度讨价的次数讨价的次数依据：讨价后卖方对其改善程度；卖方的改善价与买方的报价之间的差距；买方是否准备在还价后让步逐项还价、分组还价、总体还价根据双方手中的余地来确定还价次数还价的方式还价的方式还价的起点还价的起点还价的次数还价的次数还价决定是否让步之前需要考虑的问题决定是否让步之前需要考虑的问题 我现在就应该让步吗？我应该让步多少？我准备换回什么？收尾收尾向对方发出成交信号向对方发出成交信号最后一次报价最后一次报价最后的总结最后的总结签订书面协议签订书面协议谈判总结谈判总结谈判记录及整理谈判记录及整理用简短的言语阐明自己的立场
5、谈判人员所提出的建议被认为是完整的，绝对没有不明确之处谈判人员在阐明立场时，完全是一种最后的决定的语调回答对方的问题尽可能简单成交信号成交信号一再向对方保证，声称此时结束谈判对对方有利CONTENTSwelcome to use these powerpoint templatestitlewelcome to use these powerpoint templatestitlewelcome to use these powerpoint templatestitle站长站素材 SC.chinaz.COM站长站素材 SC.chinaz.COMAdd your title站长站素材 SC.c
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7、10 years experience案例一案例一 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。问题（1）谈判过程中我方运用了什么谈判技巧？（2）对于这种技巧你有何看法？案例二案例二 厚积薄发养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京
8、仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。”问题：你觉得此次谈判中方成功的原因是什么？谈判过程中我们应注意些什么？Thank youThank you
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