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1、店铺自我诊断公式,终端店铺为何要进行诊断？,诊断能让我们获得什么？,提升业绩,正常良性经营,培养优秀人才,建立良好的复制模式,我们需要数据化店铺,店铺常见的症状出现在 哪些方面呢？,客流量X目标消费群率（目标消费人数/客流人数）X成交率X连带率X平均单价X回头率,店铺位置,研究生意的好坏,先研究店外, 再研究店内!,您店铺最黄金时间段有多少客流？,您店铺最黄金时间段有多少目标顾客？,客流量,案例分析: 客流量 / 客层,哪些方面影响到进店率？,/橱窗 /客流走线 /门的开法 /货架的摆放 /店铺装修档次 /。,XX服饰,XX服饰,XX商业街,为什么同一条 街上隔壁两家 店铺进店率会 不一样呢？
2、,进店率,何所谓动线？我们该如何利用？,收银台,橱 窗,休 息 区,动线跟道具排列有关！,动线跟员工站位有关！,动线跟街道布局市政建设有关！,动线跟当地人习有关！,口头语言/肢体语言 零售无大事,全部在细节!,深度接触率,试前/试中/试后,试穿率,影响试穿率的几大因素：,货品陈列（主要原因）,劝试技巧（主要原因）,产品本身（非主要原因）,动线与停留（主要原因）,劝试技巧：,一、准（准确提供客人需要或喜欢的产品）,二、快（快速的服务需要或间接需要的顾客）,三、肢体引导（通过肢体动作来减少拒绝）,四、拉近距离（跟客人的距离是决定你成功的主要因素之一）,小小提示： 语言与行动的 完美结合是最 能使人
3、付足于 你的要求。,五、有备无患（永远不要单件试穿）,试穿客件数,案例分析:试衣间的布置/ 淑女屋的见闻,成交率,话 术,影响成交率的主要原因：,语言技巧,行为技巧,产品瑕疵,货品断缺,价格争议,语言和肢体语言的讯号,语言 肢体语言,语言,客户问到商品价格 客户问到洗涤方式 客户问到送货问题 客户开始计算数字 客户显得不愿离去 客户跟你开始套关系,A、,肢体语言,摸下巴 双手抱胸陷入沈思 握着产品或简介，希望占为已有 身体往前，双手平放桌面 面露愉快的笑容,客单价,案例分析 客单价=营业额销售小票数量 注意:当客单价不高时分析原因,订货 沟通 奖励,回头率,VIP客户的管理及维护 案例分析:V
4、IP客户的资料建立 VIP客户的售后服务,回头率是服务效果的最好证明回头率是业绩自然增长的保证,提高回头率方式：,提高服务质量,提升品牌价值,运用电话引导,利用感情影响,建立长期的情感VIP,挖掘VIP更多的资源,顾客需要的=我们卖的,我们卖的=顾客需要的,转介绍率,案例分析: 服务:要让你的顾客超乎意料的想象! 天下最有效的广告,就是口碑相传!,因为有顾客,我们才能生存; 因为顾客有需求,我们才有工作; 因为顾客有选择,我们必须是其最佳选择; 因为顾客有急需,我们必须行动迅速; 因为顾客的敏感,我们必须处处为其着想; 因为顾客有独立性,我们必须有坚强的适应度; 因为顾客有较高的期望,我们必须
5、超群; 因为顾客的影响力,我们才能赢得更多的顾客.,问题能通过数据来找出来，并能很快进行调整，但我们不能忽略专卖店的 核心灵魂人才。 所有的问题都能归为您人员的问题，管理好！指挥好！这场商战您是 赢家！,人才是你这场商战的主力军，武装并指挥好，这场战争您就是最大赢家。所以您要做到： 激情不断 情感无限 考核得体 任务实际 发展明确 充电及时,一切工作起始于您如何留住人,您的发展不是您员工最关心的 她最关心您能给她什么,永远做主动的管理者，被动就要挨打,每个人的价值观都是不一样的，也就是说 每个人的价值取向不一样，具体表现每个人所希望在工作中取的东西不一样，主要分为有把金钱放在第一位的，有把学习
6、放在第一位的，有把晋升放在第一位的等等。所以员工有了价值取向，就有了目标，很多人价值取向不明确，所以造成心理消沉，作为管理者首先要帮员工明确价值取向，帮员工设立完成价值取向的最佳途径，这样员工有了目标，稳定心和上取心将大大提升。,天平原理,金钱取向,金钱取向人人都有，但目前的营销模式都有制约，店铺目前的销售形式都存在停滞，很难突破，那么我们如何做呢？建立营销客户机制，所有的员工在做销售的时候一定要有一种做业务的心态，努力的留住你的老客户，所有的员工必须努力让你的老顾客成为三彩的代言人，随时了解你老顾客的需求和购物频率，同时不断开发你的新客户。累计过程将带来的结果会给你很大的惊喜,销售终端没有激
7、情就等于没有业绩,长效激励才有激情,激励-让员工自动自发 的力量,双因素理论,激励因素 工作兴趣 成就 得到认同 获赞赏 责任 升职,保健因素 工作环境 薪金 公司制度 安全感 人际关系,满意区域,不满区域,激励的误区,激励=金钱+物质,不同员工，同种激励,只有鼓励是激励,拖延的激励,员工激励技巧,营造和谐的工作气氛,培养团队的认同感,令他的工作有意义,未来光明在“咫尺”,管理者员工管理核心任务,美国管理学大师德鲁克将经理人的员工管理工作分为以下五项： 1.组织选择人 2.制定目标要求人 3.激励与沟通激励人 4.培养他人（包括自己）-培养人 5.衡量评估人,显示权威 发泄怒气 让员工感到自己
8、被瞧不起 赢得战争,当您要批评您员工时！,帮助员工认识错误 就补救方案达成一致 提高业绩,天下没有一个人是事先为您准备好的,专卖店日用表,陈列分析表 客单价分析 时段分析表 回头率分析 滞销畅销表 分类占比表 销售日报表,零售终端日销售时段分析表,终端店铺日常时段销售分析图,缺货的威胁 1、减少由于缺货所损失的销售额 2、避免因为客人对店铺的评价降低,缺货点,利润(销售）损失部分,货品管理,缺货的威胁 1、减少由于缺货所损失的销售额 2、避免因为客人对店铺的评价降低,利润(销售）损失部分,缺货点,补货时机掌握,补货黄金时机 整个生命周期的1/3,导入期,成长期,成熟期,衰退期,产品生命周期的典型曲线,出自1957年，美国布兹 阿伦和哈米尔管理咨询公司新产品管理,补货时机掌握,不同类型商品的补货注意事项,不同类型货品的补货注意事项,潮流款式,普通款式,经典款式,一般不补货,可按照正常思路补货,补货风险系数小,补货公式： 所补数量=（生命周数-回转周数-返货周数）平均周销售数量,细化工作除此您无从选择,冷场千万别冷人 旺场千万别丢人 员工出入有登记 细节决定成功 原则有利发展,知识武装头脑,行动成就明天!,课程结束， 谢谢参与！,
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