第5章 采购基础

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1、第五讲第五讲 采购基础采购基础一、供应市场分析一、供应市场分析二、采购品的细分二、采购品的细分三、影响采购活动的主要三、影响采购活动的主要外部因素外部因素供应市场的信息的作用：供应市场的信息的作用：1 1、用于、用于了解卖方成本模型；了解卖方成本模型；2 2、谈判；、谈判；3 3、确保供应的持续性；、确保供应的持续性；4 4、寻求资源的替代品；、寻求资源的替代品；5 5、改进采购流程；、改进采购流程；6 6、降低成本或增加价值、降低成本或增加价值供应市场分类供应市场分类市场有多种分类方法，从供需的角度，市场市场有多种分类方法，从供需的角度，市场结构可分为：结构可分为：完全竞争市场；完全竞争市场

2、；完全垄断市场；完全垄断市场；不完全竞争市场；不完全竞争市场；寡头垄断市场。寡头垄断市场。完全竞争市场：无论是采购商还是供应商完全竞争市场：无论是采购商还是供应商都不能单独影响产品的价格，产品的价格都不能单独影响产品的价格，产品的价格系由分享该产品市场的所有采购商和供应系由分享该产品市场的所有采购商和供应商共同影响。商共同影响。如农副产品市场如农副产品市场完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，完全垄断市场：市场的供应商是唯一的，其产品几乎没有接近的替代品，因而该供其产品几乎没有接近的替代品，因而该供应商也是相应产品的价格决定者。应商也是相应产品的价格决定者。如铁路如铁路不完全竞争市场：存在大量的

3、供应商，各不完全竞争市场：存在大量的供应商，各供应商所提供的产品不同质，企业进入和供应商所提供的产品不同质，企业进入和退出市场具有完全自由。退出市场具有完全自由。如日用消费品、家用电器、工业产品如日用消费品、家用电器、工业产品寡头垄断市场：该市场通常由寡头垄断市场：该市场通常由少数几个企少数几个企业业占据绝大多数的市场份额。占据绝大多数的市场份额。如石油、电力、电信等如石油、电力、电信等 供应市场结构供应市场结构 采购商的数目 一个 少数 大量 一个 双向、相互的完全垄断（备件）有限的、供应完全垄断（燃油泵）完全供应垄断 （煤气）少数 有限的、需求完全垄断（电话交换机、火车）供需双向平衡、垄断

4、竞争（化学半成品）寡头垄断供应市场 （复印机、计算机）供 应商 的数 目 大量 完全需求垄断 （武器系统、军火）寡头垄断采购市场 （汽车部件）完全竞争或垄断竞争市场（办公用品）不同的市场形式应采用不同的采不同的市场形式应采用不同的采购策略：购策略：（）（）完全竞争完全竞争市场市场 商业型的供应业商业型的供应业 务合作关系务合作关系（）（）完全垄断完全垄断市场市场 （）不完全（）不完全竞争竞争市场市场 优先型或伙伴优先型或伙伴型的供应商型的供应商（）（）寡头垄断寡头垄断市场市场 伙伴型的互利合伙伴型的互利合作关系作关系 完全竞争完全竞争 不完全竞争不完全竞争 寡头垄断寡头垄断 完全垄断完全垄断

5、特点特点 大量的供应商想大量的供应商想与你合作，由市与你合作，由市场控制价格场控制价格 供 应 商 数 量 不供 应 商 数 量 不多，采购人员可多，采购人员可能控制价格；能控制价格；供 应 商 数 量 有供 应 商 数 量 有限，卖方控制价限，卖方控制价格格 只 有 一 个 供 应只 有 一 个 供 应商，供应商完全商，供应商完全控制价格控制价格 卖方定价策略卖方定价策略 按市场价格销售按市场价格销售 卖方试图使产品卖方试图使产品的价格差异化的价格差异化 卖方跟从市场领卖方跟从市场领导者导者 制定使利润最大制定使利润最大化，并不诱使产化，并不诱使产生替代品的价格生替代品的价格 产品类型和例子

6、产品类型和例子 农产品（初级产农产品（初级产品交易）、标准件品交易）、标准件（轴承、钮扣）（轴承、钮扣）部分印刷品部分印刷品 钢材、铜、胶合钢材、铜、胶合板、汽车、计算板、汽车、计算机设备机设备 专利所有者（药专利所有者（药品）品）版权所有者（软版权所有者（软件）件）具有价值的采购具有价值的采购活动活动 期货或其他套期货或其他套期期交易交易 分析成本、了解分析成本、了解供应商的流程供应商的流程 分析成本，必要分析成本，必要时可以与较弱的时可以与较弱的竞 争 者 签 订 合竞 争 者 签 订 合同，以获得扣让同，以获得扣让 发现可能的替代发现可能的替代品，重新设计产品，重新设计产品等品等 在进行

7、供应市场研究时，可遵循由宏观到在进行供应市场研究时，可遵循由宏观到微观的思路由大到小、由粗到精进行分析微观的思路由大到小、由粗到精进行分析供应市场的层次：供应市场的层次：宏观环境：政治、经济、文化宏观环境：政治、经济、文化中观环境：供应行业及市场中观环境：供应行业及市场微观环境：供货商微观环境：供货商不同层次供应市场研究所考虑的因素不同层次供应市场研究所考虑的因素 考虑因素 宏观经济 产业范围、产业生命周期、经济增长率、产业政策及发展方向、工资水平及增长速度、税收政策与税率、关税政策与进出口限制、政府体制结构与政治环境等。中观经济 供求分析、行业效率、行业增长状态、行业生产与库存量、市场供应结

8、构、供应商的数量与分布等。微观经济 供应商的财务状态、组织架构、质量体系与水平、产品开发能力、工艺水平、生产能力与产量、交货周期及准时率、服务质量、成本结构与价格水平 举例：产业的生命周期状态举例：产业的生命周期状态生化光学环保信息电子医疗宇航家电化学食品橡胶塑料机械石化轻工钢铁导入期成长期成熟期衰退期供应市场研究应注意的问题供应市场研究应注意的问题（）应由采购人员负责，（）应由采购人员负责，相关人员相关人员共同进行共同进行 （全球资源部）；（全球资源部）；（）有别于日常工作，应作为（）有别于日常工作，应作为独立项目独立项目开展；开展；（）针对不同物品，供应市场特点不同，供应（）针对不同物品，

9、供应市场特点不同，供应市场研究的市场研究的策略方法也各不相同策略方法也各不相同；（）预先对要了解的内容制成）预先对要了解的内容制成规范的表格或问规范的表格或问卷卷；（）应由本公司进行，（）应由本公司进行，不得再委托第三方不得再委托第三方；（）尽量利用（）尽量利用先进工具先进工具，如互联网。，如互联网。进进行供应应市场场分析时时，应应考虑虑的问题问题 本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中本公司采购的产品市场属于哪种类型？市场中有多少供应商？有多少供应商？向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应向一个供应商订购产品时，其他供应商的反应会怎样？会怎样？供应市场中特定产品的差异程度如何？有哪些供应

10、市场中特定产品的差异程度如何？有哪些可用的替代品？可用的替代品？某产品的供应市场中，本公司的市场份额有多某产品的供应市场中，本公司的市场份额有多少？少？产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？产品的短期和长期采购中可能发生哪些情况？三、采购物品细分三、采购物品细分1、采购品分类。在生产性企业中，采购物品主要可以分为以下六种：（1）组件（2）原材料（3）辅助材料（4）辅助设备（5）加工设备（6）服务。这些采购品中，有些是常规性的，有些则是非常规性的。2 2、国际制造业对采购品的分类、国际制造业对采购品的分类（）（）BOMBOM：直接进入产品的生产用原材料、零部件以及半成品；：直接进入产品的生产用

11、原材料、零部件以及半成品；（）（）NON-BOMNON-BOM：非生产性材料，如设备、固定资产、工具、一非生产性材料，如设备、固定资产、工具、一般用品等。般用品等。（）转卖品（）转卖品（ResaleResale）：不在本企业生产制造，从供应商处采）：不在本企业生产制造，从供应商处采购的打有本企业商标的成品。购的打有本企业商标的成品。3 3、分类分类 为管理的方便，企业经常将采购物品进行为管理的方便，企业经常将采购物品进行ABCABC分类：分类：（）数量或种类的采购物品只占的（）数量或种类的采购物品只占的价值；价值；（）其中的物品的价值总量在以下。（）其中的物品的价值总量在以下。类类类累计采累计

12、采购数量购数量（种类）（种类）累计采累计采购金额购金额采购物品的分类采购物品的分类XYZXYZ公司每年的采购总额公司每年的采购总额254,725,000254,725,000美元美元,以下是详细支出以下是详细支出产品产品 每年使用量每年使用量 单位成本单位成本 采购额采购额(1000(1000美元美元)占采购总额的比重占采购总额的比重1 5000 1.5 7500 2.91 5000 1.5 7500 2.92 1500 8.0 12000 4.7 2 1500 8.0 12000 4.7 3 10000 10.5 105000 41.2 3 10000 10.5 105000 41.2 4

13、6000 2.0 12000 4.74 6000 2.0 12000 4.75 7500 0.5 3750 1.55 7500 0.5 3750 1.56 6000 13.6 81600 32.0 6 6000 13.6 81600 32.0 7 5000 0.75 3750 1.57 5000 0.75 3750 1.58 4500 1.25 5625 2.2 8 4500 1.25 5625 2.2 9 7000 2.5 17500 6.9 9 7000 2.5 17500 6.9 10 3000 2.0 6000 2.4 10 3000 2.0 6000 2.4 XYZXYZ公司的公司的

14、ABCABC细分细分等级等级 项目编号项目编号 占总量的比重占总量的比重 占采购总额的比重占采购总额的比重A 3,6 20 73.2A 3,6 20 73.2B 2.4.9 30 16.3B 2.4.9 30 16.3C 1,5,7,8,10 50 10.5C 1,5,7,8,10 50 10.5 ABC分析法在管理采购物品时的局限性？ABC分析法的局限性ABCABC分析法只根据一种标准把项目划分为分析法只根据一种标准把项目划分为A A、B B、C C三类，明显地忽视了其他的重要标准。三类，明显地忽视了其他的重要标准。运用运用ABCABC分析只能了解某一商对分析只能了解某一商对财务状况的财务状

15、况的相对重要性相对重要性程度，并不能真正了解该商品程度，并不能真正了解该商品对企业的重要性程度。对企业的重要性程度。下面是一种新的采购物品分类管理方法。下面是一种新的采购物品分类管理方法。4 4、模块分类法、模块分类法（1 1）分类依据）分类依据采购品对本公司的采购品对本公司的重要性重要性：对生产、质量、成本、对生产、质量、成本、产成品产成品市场的市场的供应风险供应风险 供应保障能力、供应商数量供应保障能力、供应商数量（）分类）分类 集中采购品集中采购品(集中竞价集中竞价)战略采购品战略采购品(伙伴关系伙伴关系)正常采购品正常采购品(系统采购系统采购)瓶颈采购品瓶颈采购品(确保供应确保供应)重

16、要性供应风险试对上图进行解释，试对上图进行解释，并举例说明。并举例说明。战略采购品战略采购品:指指价值比例高、产品要求高价值比例高、产品要求高，同时又同时又只能靠个别供应商供应或者供应难只能靠个别供应商供应或者供应难以确保以确保的物品。的物品。如：汽车的发动机、电视机的显像管、计算机的CUP等。瓶颈采购品：瓶颈采购品：价值比例虽然不高价值比例虽然不高、但供应、但供应保障不力的物品保障不力的物品。如：食品厂的某种添加剂、汽车的某种专用零配件集中采购品：价值比例较高，但很容易从集中采购品：价值比例较高，但很容易从不同的供应商处购得的物品不同的供应商处购得的物品。如：基本的原材料、制成品、紧固件和涂

17、料正常采购品：价值低，有大量供应商的物正常采购品：价值低，有大量供应商的物品。品。如：办公用品、如：办公用品、MROMRO（Maintenance,repair,operatingMaintenance,repair,operating）（3 3）分类的采购策略）分类的采购策略战略采购品战略采购品：找到可靠的供应商并发展同他们的：找到可靠的供应商并发展同他们的伙伴关系伙伴关系，通过双方的共同努力去改进产品，通过双方的共同努力去改进产品质量质量，提高提高交货交货可靠性，降低成本并组织可靠性，降低成本并组织供应商早期供应商早期参参与本公司的产品开发。与本公司的产品开发。集中采购品：集中采购品：降低

18、采购成本降低采购成本，追求最低价，追求最低价格。格。集中采购集中采购统一同供应商谈判；采用招统一同供应商谈判；采用招标的方式竞价。标的方式竞价。瓶颈采购品：瓶颈采购品：确保供应确保供应，必要的时候可，必要的时候可提提高一些价格高一些价格，通过风险分析制订应急计划，通过风险分析制订应急计划，与供应商改善关系以确保供应。与供应商改善关系以确保供应。正常采购品：提高行政效率，采用程序化、正常采购品：提高行政效率，采用程序化、规范化、系统化的工作作业方式，提高工规范化、系统化的工作作业方式，提高工作的准确性和效率。作的准确性和效率。分类的采购策略表分类的采购策略表品名 战略采购品 集中采购品 瓶颈采购

19、品 正常采购品 策略 伙伴关系 集中竞价 确保供应 系统化采购 目的 建立长期的合作关系 获取最低价格 保证供应维持生产连续 减少供应商，提高工作效率和标准化程度 做法 准确预测需求 进行供应风险分析 谨慎选择供应商 分析综合成本 滚动采购订单 有效控制订单变化 对供应商进行考评 提高对商品、市场的认识 寻找备选产品或供应商 在供应商间调整订购量 设定目标价格 开展联合集中采购 准确预测未来需求 进行供应商风险分析 排出供应商优先次序；准备应急措施与方案；寻找备选产品或供应商 建立适当库存 开展联合集中采购 按产品大类采购 产品标准化 制订有效的作业程序 采用计算机系统 采购网上采购方式 三、

20、影响采购活动的主要外部因素三、影响采购活动的主要外部因素1.1.全球化趋势全球化趋势2.2.行业合并行业合并3.3.技术进步技术进步4.4.供应链同步化供应链同步化1 1 全球化趋势全球化趋势经济全球化对采购的影响主要体现在：经济全球化对采购的影响主要体现在：（1 1）政治方面）政治方面（2 2）基础设施）基础设施基础设施的含义也很广泛，包括一国的基础设施的含义也很广泛，包括一国的交通基础交通基础设施、通讯基础设施，甚至包括财务体制设施、通讯基础设施，甚至包括财务体制等，他等，他们都会们都会影响采购商品的可获得性、采购速度、采影响采购商品的可获得性、采购速度、采购成本购成本。（3 3）货币政策

21、货币政策（4 4）自然条件自然条件（5 5）语言和文化语言和文化2 2行业合并行业合并自自2020世纪世纪9090年代以来，公司的座右铭是年代以来，公司的座右铭是“越大越好越大越好”：300300家家最大集团公司的总资产占全球固定最大集团公司的总资产占全球固定资产总额的资产总额的1/41/4以上以上；至今至今,行业购并的步伐并没有减慢。行业购并的步伐并没有减慢。行业合并影响的是该行业的整个竞争态势。行业合并影响的是该行业的整个竞争态势。行业购并将促进整体采购效率的提高，因为新组行业购并将促进整体采购效率的提高，因为新组建的公司将利用其建的公司将利用其规模和影响来推动供应商提供规模和影响来推动供

22、应商提供更多的服务和更低的成本更多的服务和更低的成本。行业合并后使得集中采购、联盟采购等形式倍受行业合并后使得集中采购、联盟采购等形式倍受瞩目。瞩目。3 3 技术进步技术进步技术进步可以从技术进步可以从交易成本的变化交易成本的变化中看出：中看出：美国的一项调查显示：美国的一项调查显示：通过一个销售代表，每笔交易的费用为通过一个销售代表，每笔交易的费用为40-40040-400美美元；元；通过电话，每笔交易的费用为通过电话，每笔交易的费用为4-404-40美元；美元；通过因特网，每笔交易的费用为通过因特网，每笔交易的费用为0.4-40.4-4美元；美元；利用新技术进行采购列举：利用新技术进行采购

23、列举：l l 百事可乐，有一套自动采购系统（百事可乐，有一套自动采购系统（APSAPS）简化了其采购流程。这一系统将采购交易时间从简化了其采购流程。这一系统将采购交易时间从数天减少到数天减少到1515分钟分钟，并且使采购错误率从，并且使采购错误率从10%10%降降低到低到1%1%。2 2 通用贸易公司的贸易网（通用贸易公司的贸易网（TPNTPN）将平均采）将平均采购订货流程成本从购订货流程成本从5050美元降到了美元降到了5 5美元。美元。4 4 供应链同步化供应链同步化为了获得成功，公司应不仅限于组织内的为了获得成功，公司应不仅限于组织内的整合，而且更需要与其供应商和客户整合整合，而且更需要

24、与其供应商和客户整合其核心流程和业务。这种对供应商，甚至其核心流程和业务。这种对供应商，甚至是是供应商的供应商、客户的客户进行的供应商的供应商、客户的客户进行的“供应链同步管理供应链同步管理”，将以尽可能低的成，将以尽可能低的成本提供最佳的服务。供应链同步化在中国本提供最佳的服务。供应链同步化在中国的最好例证是的最好例证是海尔公司海尔公司。采购环境的变化可概括为：采购环境的变化可概括为：全球化趋势全球化趋势采购市场范围扩大采购市场范围扩大 行业合并行业合并企业采购的规模扩大企业采购的规模扩大 技术进步技术进步采购模式变化采购模式变化 供应链同步化供应链同步化对采购的要求提高对采购的要求提高本讲

25、讲的总结总结 采购活动受国内、国际的经济、政治、法律、采购活动受国内、国际的经济、政治、法律、技术、产业等诸多环境因素的影响，因此要求技术、产业等诸多环境因素的影响，因此要求采购人员具有战略性的眼光和思维，要考虑到采购人员具有战略性的眼光和思维，要考虑到采购环境的方方面面。采购环境的方方面面。采购中供应市场的调研和分析十分重要，要从采购中供应市场的调研和分析十分重要，要从每种商品的供应市场特点出发，制订该种商品每种商品的供应市场特点出发，制订该种商品的采购方案。的采购方案。采购物品的细分是进行采购管理工作的基础，采购物品的细分是进行采购管理工作的基础，采购物品细分可有多种方法，不同的企业可根采

26、购物品细分可有多种方法，不同的企业可根据自己的情况选择运用。据自己的情况选择运用。本讲的思考题：本讲的思考题：1 1、从采购方的角度研究供应市场状况和商品细分，市场、从采购方的角度研究供应市场状况和商品细分，市场营销学中是否有一些方法可以借鉴？营销学中是否有一些方法可以借鉴？2 2、深入理解采购物品模块分类法及其意义所在。、深入理解采购物品模块分类法及其意义所在。3 3、你能否提出采购物品分类管理的其它方法？、你能否提出采购物品分类管理的其它方法？要点：胜胜利油田要想降低采购购成本，必须从须从根本上打破目前的管理体制，即内内部的垂直一体化的管理模式;通过过科学学的内内部核算，建立竞争竞争机制;可对内对内部供应应的小厂厂通过过改制等方式，促进进其社会会化,真真正打破内内部供需关关系;引入的新型采购购模式包括招标标采购购、电电子采购购、全球采购购等。海尔目前的采购购肯定也不是最佳的采购购模式，因为为管理的改进进和水平提升是无止境的，海尔目前实实行的采购购模式下一步要改进进，主要考虑虑供应链应链管理思想，不仅仅要降低本企业业的库库存，无形中增加了上游企业业的库库存，而是要降低整个个供应链应链上的库库存。采购购管理未来来的发发展趋势趋势是电电子化、准时时化、专业专业化、集中化、职职能化等，可围绕这围绕这些方面展开论开论述。演讲完毕，谢谢观看！