新版保险公司组织发展(精)课件

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1、组织发展实操组织发展实操n尽管社会和市场的手是看不见的，但它讲尽管社会和市场的手是看不见的，但它讲的却都是看得见摸得着的；它不讲的却都是看得见摸得着的；它不讲期货期货，讲的都是将之转为讲的都是将之转为现货现货。你可以批评它短。你可以批评它短视，但它通常还是不会，而且没有义务，视，但它通常还是不会，而且没有义务，等待你成长和成熟！等待你成长和成熟！-摘自北京大学毕业典礼上的讲话摘自北京大学毕业典礼上的讲话n1+11+1比比1+101+10容易容易n集群效应带动大目标达成集群效应带动大目标达成大增员价值大增员价值n团队团队组织、群体组织、群体n经营经营筹划、管理筹划、管理n把不同年龄、不同性格、不

2、同层次、不把不同年龄、不同性格、不同层次、不同能力的人组织到一起，使其凝聚成一同能力的人组织到一起，使其凝聚成一团，发挥团队精神，建立共同的愿景，团，发挥团队精神，建立共同的愿景，达成共同目标（业务发展、组织建设），达成共同目标（业务发展、组织建设），这就是动态经营这就是动态经营我理解的团队经营 你在我在你在我在 合作制胜合作制胜 团队为王团队为王 团队概念团队概念n主管是神n主管是灯塔n主管是火车头主管主管属员心中的太阳属员心中的太阳n增员是基础增员是基础 业绩是旗帜业绩是旗帜n新人培育是关键新人培育是关键n制定计划并组织实施是保证制定计划并组织实施是保证n育成主管是阶梯育成主管是阶梯n为属

3、员提供服务是责任为属员提供服务是责任主管的职责主管的职责n业务战场的排头兵业务战场的排头兵n业务伙伴的良师益友业务伙伴的良师益友n团队组织的灵魂人物团队组织的灵魂人物n上级主管的得力干将上级主管的得力干将主管的定位主管的定位n主管的态度决定属员的态度，保持主管的态度决定属员的态度，保持充沛的精力、旺盛的士气，做任何充沛的精力、旺盛的士气，做任何事都是全力以赴，以积极阳光的心事都是全力以赴，以积极阳光的心态面对工作和生活中的一切态面对工作和生活中的一切n选择一种行业、选择一种职业就是选择一种行业、选择一种职业就是选择一种生活选择一种生活心态调整心态调整兵随将转兵随将转经营智慧：职涯规划经营智慧：

4、职涯规划四个目标设定四个目标设定:1 1、收入目标、收入目标2 2、能力目标、能力目标3 3、平台目标、平台目标4 4、价值目标、价值目标职涯规划职涯规划市场细分策略市场细分策略n业务员的类型构成越复杂业务员的类型构成越复杂 市场细分的可能性越大市场细分的可能性越大n多类型人员团队成长性越好多类型人员团队成长性越好n充分考虑了从增员到留存的方方面面，调动了充分考虑了从增员到留存的方方面面，调动了许多积极的因素，而且实践证明这个系统是非许多积极的因素，而且实践证明这个系统是非常有效的常有效的n系统有五大工程组成系统有五大工程组成我们的系统n意愿工程：意愿百分百，方法无穷多意愿工程：意愿百分百，方

5、法无穷多n气氛工程：聚焦原理与环境影响气氛工程：聚焦原理与环境影响n追踪工程：管理控制系统的建立追踪工程：管理控制系统的建立n甄选工程：新人留存重要环节甄选工程：新人留存重要环节n新人工程：新人留存因素的解析与实施新人工程：新人留存因素的解析与实施我们怎么做？我们怎么做？n增员前：预热期增员前：预热期n1 1、团队观念洗礼、团队观念洗礼增员之精神意愿家园增员之精神意愿家园 组织发展是硬道理组织发展是硬道理思想的力量思想的力量一个人不愿意干的事怎么干都觉得累一个人不愿意干的事怎么干都觉得累 一个人愿意干的事怎么干都觉得不累一个人愿意干的事怎么干都觉得不累我们怎么做？我们怎么做？增员前：预热期增员

6、前：预热期 2 2、职场阳光工程、职场阳光工程 3 3、增员目标确定、增员目标确定 4 4、增员名单收集、增员名单收集 5 5、确定重点目标、确定重点目标意愿工程意愿工程主管班主管班（2.25-3.3共三期）共三期）企划的力量让所有人为之振奋！企划的力量让所有人为之振奋！增员中：行动期增员中：行动期 1 1、每日目标检查、每日目标检查 2 2、团队支援工程、团队支援工程 3 3、注意缘故延伸、注意缘故延伸 4 4、各项达成追踪、各项达成追踪5、新人面试引导、新人面试引导6、及时跟进推动、及时跟进推动7、目标动态管理、目标动态管理追踪工程追踪工程早夕会运作早夕会运作增员周早夕会运作：增员周早夕会

7、运作：1、介绍增员话术，约访办、介绍增员话术，约访办法，宣导面试和创新班安排法，宣导面试和创新班安排。2.启动大会的认购书上墙，启动大会的认购书上墙，对每天的申请卡回收情况进对每天的申请卡回收情况进行公示追踪；行公示追踪；3.精彩早会对抗，前一天收精彩早会对抗，前一天收集名单较少的小组为较多小集名单较少的小组为较多小组擦皮鞋，反激励作用，营组擦皮鞋，反激励作用，营造比、赶、超的对抗氛围。造比、赶、超的对抗氛围。4、通报电话回访结果、通报电话回访结果5、紧密围绕每日名单收集、紧密围绕每日名单收集量目标达成进行增员拜访动量目标达成进行增员拜访动员和意愿再启动。可穿插讲员和意愿再启动。可穿插讲述励志

8、故事、观看励志视频述励志故事、观看励志视频等等6、夕会增员盘点和问题解、夕会增员盘点和问题解决决有效沟通模式有效沟通模式 赞美其能力赞美其能力 高估其收入高估其收入 引发其对现状的不满引发其对现状的不满 拿出成功证明拿出成功证明 引导其改变引导其改变 五大引导的沟通思路五大引导的沟通思路1、问题引导请问在我之前有没有业务员来拜访过您?有没有业务员您比较欣赏?她们身上有哪些特质?我想听听您对人寿保险的看法?您什么时候进入事业的转折点，当时您是如何面对挑战的?您目前最大的心愿是什么?最大的担心是什么?您五年内对事业最大的期望是什么?您为人处事的原则是什么?您的观察力和第六感很强，请您谈一个对我的人

9、生忠告。您的这一番话让我受益良多，您想听听我对您的第一印象吗?(赞美)通过这番沟通，我对您有了更加深刻的了解，作为朋友，我想从我的保险专业角度对您今后的人生、家庭和事业提几点中肯的建议，你愿意听吗?如何实现如何实现增员（追踪）目标增员（追踪）目标 从每日追踪的时效性来考量：增员拜访量、意向增员访、有效增员访 将成为重点选择对象三种状况邀约方法三种状况邀约方法-针对很乐意从事寿险者的邀约方法针对很乐意从事寿险者的邀约方法w w大姐，这次我公司招聘员工数量不多，要大姐，这次我公司招聘员工数量不多，要求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须求条件较高，机会也很难得。按公司规定必须先报名，报名条件是；

10、先填写申请表，然后按先报名，报名条件是；先填写申请表，然后按报名先后顺序于报名先后顺序于3 3月月1919日到日到 我们公司参加我们公司参加免费免费体检体检和面试，如果您被录取了，您还要参加新和面试，如果您被录取了，您还要参加新人培训，培训只需要人培训，培训只需要100100元元资料费资料费。如果没有。如果没有被录取，公司当场把钱再退给你。我相信你绝被录取，公司当场把钱再退给你。我相信你绝对没问题。请您把这张表填好，机会难得，我对没问题。请您把这张表填好，机会难得，我先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系先给您报上名，您准备好，到时我再与您联系好吗？好吗？李先生：象你这么有能力有威信的李先生

11、：象你这么有能力有威信的人，就应该做适合自己优势的行业，人，就应该做适合自己优势的行业，正好正好3 3月月1919日日我们公司招聘一批员工，我们公司招聘一批员工，统一报名体检，你到时抽时间去看一统一报名体检，你到时抽时间去看一下，你会更详细的了解寿险行业和保下，你会更详细的了解寿险行业和保险公司的情况。我相信你会喜欢这个险公司的情况。我相信你会喜欢这个事业的，请你把这张表填一下事业的，请你把这张表填一下.以便我以便我给你办理手续，名额有限，我想你不给你办理手续，名额有限，我想你不会错过这个机会吧。会错过这个机会吧。-针对半信半疑者的邀约方法针对半信半疑者的邀约方法如果我说的您还有顾虑的话，您现

12、在不用办如果我说的您还有顾虑的话，您现在不用办理有关报名手续，我建议您到理有关报名手续，我建议您到3 3月月1919日日带着身份带着身份证到我公司参加证到我公司参加免费体检和面试免费体检和面试，如果您体检，如果您体检面试合格，您认为这个行业对您的未来很有意面试合格，您认为这个行业对您的未来很有意义，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪明义，能使您学到好多知识，能发挥出您的聪明才智，能实现您的人生价值，您再办理手续，才智，能实现您的人生价值，您再办理手续，免费参加培训。您看好吗？免费参加培训。您看好吗？请告诉我您的联系电话号吗，到时我再和您请告诉我您的联系电话号吗，到时我再和您联系，好吗？联系，好

13、吗？增员目标增员目标增员追踪目标：增员追踪目标：（增员目标（增员目标2）增员拜访量意向增员访（填培训申请卡）有效增员访（填培训申请卡+交纳培训费）面试人数参训人数上岗人数有效人数实动人数“九头鸟”增员模式的特点无压力增员模式无压力增员模式对比三种工作压力大小将被增员增到保险公司来做保险将被增员增到保险公司来做保险邀约准增员对象参加创业说明会邀约准增员对象参加创业说明会提供机会给返乡及志在创业人员提供机会给返乡及志在创业人员“九头鸟”对增员者而言：增员来做保险增员来做保险邀约对方来参加邀约对方来参加创业培训创业培训本次“九头鸟”在19日前的本质：u不是增员，而是邀约不是增员，而是邀约u不是要别人

14、来干保险、而是提供别人创业培训的机会不是要别人来干保险、而是提供别人创业培训的机会备注：u增员是在“创新生活、放飞梦想”创业培训班中进行u创业培训班就是创业说明会的变形实质：用实质：用6天的时间邀约天的时间邀约*人参加创业说明会人参加创业说明会星期一星期二 星期三星期四星期五星期六星期日1日2日高管及项目组培训3日高管及项目组培训4日高管及项目组培训5日6日（工作日）（工作日）7日（工作日）（工作日）8日主管培训主管培训（第一批次）（第一批次）9日主管培训及主管培训及启动（第一启动（第一批次）批次）10日主管培训主管培训（第二批次）（第二批次）11日主管培训及主管培训及启动（第二启动（第二批次

15、）批次）12日各机构启动各机构启动会会13日14日15日16日17日18日19日甄选面试20日创新班21日创新班22日荣耀之路23日代资考及新人工程开展24日25日26日27日28日下午下午16：30营业区召开增员营业区召开增员盘点会，向业务盘点会，向业务员收集新人名单员收集新人名单下午下午17：30营业区电话上营业区电话上报日总体名单报日总体名单收集量。收集量。晚上晚上18：00营业区电话回营业区电话回访确认参加甄访确认参加甄选面试人员。选面试人员。早会早会8：30营业区早会公营业区早会公布前一日名单布前一日名单电话回访结果。电话回访结果。p营业区电话回访营业区电话回访追踪工程追踪工程甄选工

16、程甄选工程新人工程新人工程当日早会通报前一当日早会通报前一日名单有效状况，日名单有效状况，避免过多无效名单避免过多无效名单出现，应做好保密出现，应做好保密措施。措施。每日电话回访行事历每日电话回访行事历意愿工程意愿工程气氛工程气氛工程追踪工程追踪工程电话回访电话回访增员名单的有效；对甄选面试参加人员心中有数增员名单的有效；对甄选面试参加人员心中有数电话回访电话回访项目组：项目组：*先生（女士），你好！我是先生（女士），你好！我是XXXX寿险公司创业培训筹委会的服务寿险公司创业培训筹委会的服务经理。经过我们对您培训申请卡的初审，恭喜您被我公司优秀员工经理。经过我们对您培训申请卡的初审，恭喜您被我

17、公司优秀员工 推荐并推荐并在全市近千名申请人中被抽中获得本次创业培训的复试资格，如果合格你将有在全市近千名申请人中被抽中获得本次创业培训的复试资格，如果合格你将有机会参加本次创业培训。为了保证职业评估的科学性、教学内容的实效性，所机会参加本次创业培训。为了保证职业评估的科学性、教学内容的实效性，所有申请人员须在有申请人员须在4 4月月2828日日 到到*进行复试。进行复试。我们诚挚邀请您参加，请问您我们诚挚邀请您参加，请问您 月月 日日 有时间吗？有时间吗？申请人：申请人：有时间，可以参加有时间，可以参加项目组：项目组：谢谢您的支持！我公司优秀员工谢谢您的支持！我公司优秀员工 会将复试请柬送给

18、您，届时会将复试请柬送给您，届时请您凭请柬参加复试。周四上午八点整我们在请您凭请柬参加复试。周四上午八点整我们在 真诚期待您的光临！再会真诚期待您的光临！再会！申请人：申请人：没时间没时间项目组：项目组：我们这次创业培训活动机会非常难得，您能否调整一下时间？因我们这次创业培训活动机会非常难得，您能否调整一下时间？因为本次名额十分有限为本次名额十分有限,很多申请人想参加却无缘被抽中，您不来，实在太可惜了很多申请人想参加却无缘被抽中，您不来，实在太可惜了。您把时间重新安排一下，好吗？。您把时间重新安排一下，好吗？申请人明确回答：无法参加申请人明确回答：无法参加项目组：请您确认一下，如果确实无法参会

19、，我们将很遗憾地将您从幸运项目组：请您确认一下，如果确实无法参会，我们将很遗憾地将您从幸运申请人的纪录中删除，再抽取其他申请人，可以吗？感谢您对我们工作的支持申请人的纪录中删除，再抽取其他申请人，可以吗？感谢您对我们工作的支持，祝您家庭幸福，万事如意，再见！，祝您家庭幸福，万事如意，再见！甄选工程甄选工程体检体检、面试面试复试签到环节复试签到环节沈阳本部第一场复试是沈河营业区在培训中心举办的，当天参加复试沈阳本部第一场复试是沈河营业区在培训中心举办的，当天参加复试300余人，余人，其他区经理第一时间到会场观摩；为其他营业区后续复试环节提供了参考！其他区经理第一时间到会场观摩；为其他营业区后续复

20、试环节提供了参考！48小时行动小组、分公司后援及个险后台员工也深入一线，全力支持！小时行动小组、分公司后援及个险后台员工也深入一线，全力支持！迎宾、引领迎宾、引领签到、领表签到、领表新人等待区新人等待区参加复试签到后，新人将集中在等待区，等待叫号体检。参加复试签到后，新人将集中在等待区，等待叫号体检。甄选工程甄选工程体检体检、面试面试新人体检区新人体检区物理体检主要包括视力、身高体重、血压项目，工作人员绝大部分都是分物理体检主要包括视力、身高体重、血压项目，工作人员绝大部分都是分公司的内勤员工以及营业区综合开拓、保费专员，测血压听诊器听到耳朵公司的内勤员工以及营业区综合开拓、保费专员，测血压听

21、诊器听到耳朵都听不清，却依然坚守在岗位上！都听不清，却依然坚守在岗位上！甄选工程甄选工程体检体检、面试面试甄选工程甄选工程复试复试新人面试区新人面试区严格的筛选面试，体现的是正规专业！正严格的筛选面试，体现的是正规专业！正规的面试筛选过程，让真正适合从事保险规的面试筛选过程，让真正适合从事保险行业的人才留下！行业的人才留下！新人交费区新人交费区面试合格的新人交费率比较高！一套完整面试合格的新人交费率比较高！一套完整的流程，让新人对公司非常认同！对创新的流程，让新人对公司非常认同！对创新培训非常感兴趣！培训非常感兴趣！甄选工程甄选工程复试复试本次增员活动的基本流程本次增员活动的基本流程公司业务员

22、准增员对象复试新人班56工具配套工具配套/其它：其它：1 1、培训申请卡（表、培训申请卡（表+宣传）、话术；宣传）、话术；2 2、填写申请卡、填写申请卡/填写申请卡填写申请卡+缴费缴费；3 3、上交申请卡、上交申请卡4 4、电话回访（话术）；、电话回访（话术）；5 5、通知复试；、通知复试；6 6、通知参训、通知参训13131818日每天日每天19日日2021日日整齐的课堂环境；整齐的课堂环境；丰富的团队生活；丰富的团队生活；精致的培训内容；精致的培训内容；和谐的人际关系和谐的人际关系新人工程新人工程创新班创新班 增员后：评估期增员后：评估期 留存期留存期 1 1、评估增员效果、评估增员效果 2 2、助推新人定着、助推新人定着 3 3、学会近身辅导、学会近身辅导 4 4、建立团队文化、建立团队文化