基金定投组合营销实战技巧.ppt

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1、,波动市场下的基金定投组合营销实战技巧,投资价值发现者,投资价值发现者,天智纵横 总培训师 黄乾恩,理财客户经理们说,客户很难约：客户越来越有主见，市场又不好，邀约客户越来越困难了！ 怕市场下跌：最近股票市场上下震荡，都不敢给客户推荐基金，害怕客户一买就跌所以都只卖人民币理财或是保险 没脸见客户：08年大跌很多客户亏损严重，到现在都没有解套，去年四季度又套住了一批客户，害得我们都被客户骂死了，一直到现在都不敢和客户联系。 新基不如旧基：09下半年到现在的新基金叫客户买，不买则已，封闭期一结束全都亏，还不如卖旧基金比较安心。 想开发新客户：一方面想增加中高端客户，一方面也想接触那一些优质客户，短

2、信、信函和电话都用了效果不好。 不如推单笔：做基金定投太费时间了，辛苦一场才几百块钱，还不如做单笔，一单就几万、几十万！ 开户就销户：很多客户基金定投开户没有多久就销户了，一场辛苦一场空啊,面对基金营销应有的观念,没有波动性就没有“故事”可讲 波动性太大“故事”又不容易讲,学会销售基金不仅仅能带来基金业务手续费的增长！,实际的问题：新客户开发困难,网点所属优质客户,最熟悉的客户,真正可以接触、维护、营销的优质客户,扩大你可以接触营销的客户数量 增加的方式 盘活既有的优质客户 接近或已达到的客户 网点内的接触与开发,产品,特点与利益,为什么需要,促成,状况,理财问题,解决方法,促成,产品组合,实

3、际的问题：营销流程上的问题,产品讲解示范,基金定投营销应有的正确观念 及 对网点营销活动的积极作用,针对陌生客户 单笔营销的难度比较大 而基金定投的难度比较小,营销定投目的 - 银行开发中高端客户的利器！,基金定投，可以帮助 客户经理开发中高端客户,对已经套牢的客户，透过基金定投是让他们解套以及比较容易接受的方式。 因为投资市场波动的关系，造成单笔不管短期或长期亏损的必然性，所以营销单笔对客户与理财经理的心理压力较大；定投正是恰恰相反。 因为市场波动的关系基金定投正是接触客户的最佳工具。 因为基金定投的持续性，我们可以持续对客户进行接触，然后进行其他理财产品的营销。,营销定投目的 - 维护老客

4、户的最好工具!,金融产品的组合营销 营销手段的组合营销,基金定投 + 保险的组合 基金定投 + 基金单笔的组合 基金定投 + 首发基金组合 基金定投 + 人民理财产品的组合,客户经理组合营销应有的认识,金融产品的组合营销 营销手段的组合营销,先大堂营销定投,后一对一营销单笔或保险,新基金营销,后营销定投,客户经理组合营销应有的认识,新基金营销,同时营销旧基金定投,理财沙龙营销定投,后营销基金单笔或保险,创造客户的需求 让客户感觉有问题要解决 让客户感兴趣觉得对他有帮助 使客户愿意让你解决问题,接触客户一定要先吸引客户的关注,营销主题的设计,关心 CARE,担心 FEAR,期望 DESIRE,事

5、实、故事 统计资料 引发问题,从哪里去找大家共同关注的主题,在银行办理过房贷的客户 有小孩的家庭/年轻父母 已婚女性 高收入外企/民企经理人 未从本行购买基金/理财产品的客户 基金投资被套牢的客户,“如何运用房贷帮你累积资产” “如何运用基金培养孩子财商” “女人怎样才是真正爱自己” “您的养老金足够吗/怎样缴纳社保更划算” “投资基金怎样更保险/投资理财产品的技巧” “正确的基金理财让你免受套牢之苦”,你有没有找出目标客户群关心的主题,基金定投营销组合一 基金亏损族直接邀约进行解套营销,过去买基金现在还被套住的客户 曾经因为基金亏损的客户 09年下半年买新基金亏损的客户 买过不同基金风格的客

6、户 例如：营销的是沪深300客户对象就可以列出：未买过指数型的、买过中小盘的的客户,找出目标对象,第一步发送客户维护理财观念短信,第一步发送客户维护理财观念短信,第一步发送客户维护理财观念短信,第一步发送客户维护理财观念短信,第二步电话接触与邀约：追踪话术范例,第二步电话接触与邀约：追踪话术范例,第二步电话接触与邀约：追踪话术范例,列目标客户,短信接触,电话追踪与 电话邀约,提供定投解决方案,持续维护,观念导入 如何有效解套,解套客户营销接触流程,您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？ 1929年8月到1932年6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近90%！ 假设我们不幸遇到这场历

7、史上最大的股市崩盘 当然只是假设而已 怎样做才能尽量避免损失呢？ （用笔指向定投观念DM图一，解释四种不同的情况）,那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张A4白纸） 我的启发有两点： 第一，即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用定期定投的话，最多6年时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多； 第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投，那么不仅能更快回本，而且还能在历史上最大的股市崩盘后实现盈利！ 你說這不是我們所期望的嗎？,好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时滬深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念D

8、M图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最大亏损达到-68%！可是如果在亏损超過30%的时候，也就是08年7月开始每月追加投资1万元，连续投10个月直至09年4月份，收益将达到12%！你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；所以，我们的许多客户就是这样快速解套的！,当然，也许您会后悔当时没这么做，现在还有机会吗？好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？,（客户回答A点）恭喜您，这不正说明您现在面临着又一个提前解套的绝佳机会吗？您可千万不要再

9、错过了！ （客户回答B点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从B点开始定期定投的话，最终收益比12%还要高呢！ （客户回答C点）恭喜您，C点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投，最终收益是最高的！ 然后进行促成.,陌生客户电话邀约 + 理财沙龙营销定投,陌生客户名单的来源,打电话之前最好已经先用短信或信函接触过 打电话前一定要熟念话术稿 打电话时要准备好以下工具 话术稿 名单 笔、白纸、工作日志 镜子 打电话时要注意声音语调加感情 打电话时场地与时间的选择 不受打扰 手机关机 一定要想好一个对客户有利的理由打电话,陌生客户如何做好有效的电话接触,提高电话接触的成功率：电话

10、接触前的准备,接触信函 接触短信,如何设计短信,信息的重点,提醒与建议,自我宣传,回复机制,用一句简单易懂又强而有力的句子引起客户的注意与兴趣,提出我们的建议、解决方案、想法与诉求,设计一个短信签名自我宣传，提高客户的印象,引导客户回复,服务类通知短信范例：适用于开发系统内不熟悉的客户,产品接触短信范例：适用以产品为借口接触存量客户,陌生客户的接触短信,理财沙龙邀约短信,理财沙龙邀约短信2,打电话之前最好已经先用短信或信函接触过 打电话时场地与时间的选择 不受打扰 座机及手机关机 打电话时要准备好以下工具 名单、笔、白纸、工作日志、镜子 打电话前一定要熟念话术稿 一定要想好一个对客户有利的理由

11、打电话 每一次的电话都要尝试进行邀约 打电话时要注意声音语调加感情,陌生客户如何做好有效的电话接触,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,投资基金亏损的客户,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,投资基金亏损的客户,电话接触：理财沙龙电话邀约话术范例,列名单,发送预热短信,电话邀约,促成,售后服务,理财沙龙 观念引导 产品说明,理财沙龙开发优质客户的步骤,打电话之前最好已经先用短信或信函接触过 打电话时场地与时间的选择 不受打扰 座机及手机关机 打电话时要准备好以下工具 名单、笔、白纸、工作日志、镜子 打电话前一定要熟念话术稿 一定要想好一个对客户有利的理由打电

12、话 每一次的电话都要尝试进行邀约 打电话时要注意声音语调加感情,如何做好有效的电话接触,做营销你必须知道的事,营销客户前要对客户进行分类 营销只是维护客户后的结果 每一次的客户接触都要做到三件事 教育客户一个观念 提升与强化你的影响力 为下一次接触做铺垫 非不得已千万不要在电话中讲产品 记住：每一次的电话都要尝试邀约,博时基金定投 + 新基金组合营销,如果客户是由于对新基金感兴趣而来，先介绍新基金然后在促成环节引导客户看定投观念DM：,（当新基金促成完成或当客户对投资新基金还有疑虑时，引导客户看定投观念DM） 您可能还会担心，这个基金是不错，可如果我一买市场就跌，就像2007年从6000点跌到

13、1800点怎么办？ 所以为了保护您在股市下跌中免受损失，在此我们特别建议：第一，不要把所有可投资资金都一笔性投资于新基金； 第二，因为明天股市是涨是跌我们不知道，所以要掌握一个必备的“风险锁定策略”，让我们可以立于不败之地！ 那么，什么是基金投资的“风险锁定策略”呢？,引发客户兴趣与需求,您知道全球历史上跌幅最大的股市大崩盘发生在什么时候吗？ 1929年8月到1932年6月间，美国的道琼斯指数跌掉了将近90%！ 假设我们不幸遇到这场历史上最大的股市崩盘 当然只是假设而已 怎样做才能尽量避免损失呢？ （用笔指向定投观念DM图一，解释四种不同的情况）,那您从中得到了什么启发呢？（稍作停顿，并拿一张

14、A4白纸） 我的启发有两点： 第一，即使是历史上最大的股市崩盘，如果采用定期定投的话，最多6年时间就能全部回本，可是如果不进行定期定投的话时间就要长得多； 第二，如果能够在下跌达到一定幅度以后开始定期定投，那么不仅能更快回本，而且还能在历史上最大的股市崩盘后实现盈利！ 你說這不是我們所期望的嗎？,好，那么我们回过头看发生在我们身边的2007年股市下跌，这是博时滬深300从07年9月到09年11月真实的基金净值变化图（用笔指向定投观念DM图二），如果在07年9月市场最高点单笔投资10万元之后什么都不做，哪怕09年市场反弹，到09年11月整体还是-33%的收益率，其中最大亏损达到-68%！可是如果

15、在亏损超過30%的时候，也就是08年7月开始每月追加投资1万元，连续投10个月直至09年4月份，收益将达到12%！你看有做追加没做追加结果会差45%的收益；所以，我们建议您在投资新基金的同时，一定要同时开设一个老基金的定投帐户！,当然，也许您会说，我等到看到市场真的下跌再开始定投不也行吗？那好，如果让您做个判断，您觉得今天的股市点位和后续走势，大概类似于这张图（图二）的A点、B点还是C点呢？,（客户回答A点）恭喜您，这不正说明您现在面临着和这张图几乎一样的时机吗，所以现在买入新基金同时开始定投，可以“立于不败之地”！ （客户回答B点）恭喜您，您计算一下就会发现，如果从B点开始定期定投，最终收益

16、比13%还要高呢！所以现在就是开始定投的最佳时机！ （客户回答C点）恭喜您，C点意味着什么？意味着阶段性的最低点，如果从这个时候开始定期定投同时买入新基金，最终收益是最高的！ 然后进行促成.,网点各岗位如何协作达成营销目标？,网点业绩从哪里来,网点柜面,网点大堂,理财室,理财室,贵宾中心,各岗位自己做自己的事 营销的产品与服务不一致 没有意愿为你做推荐 不够专业所以不敢推介 柜员与大堂工作的特性没时间做推荐 有做推荐可是效果差或是不知该如做,网点各岗位在營銷上的問題,大堂经理：大堂客户的接触、分流以及简单产品的推介 对大堂中等待的客户进行接触、分流与开发，并在接触的过程中进行相关的简单产品推介

17、。 在推介的过程中发现有潜质的客户，要适时的推介给客户经理进行二次营销。,网点各营销岗位的功能,大堂经理接触客户一句话： “您好，这是我行针对近期投资市场热点特别推荐的基金定投理财策略，您参考一下。” “您好，这是为帮助客户如何战胜市场波动所提供的基金定投理财秘笈，您参考一下。”,网点大堂直接推介营销基金的范例,网点大堂直接营销基金的时机,柜员：客户挖掘与产品推介 柜员在客户临柜时，从客户所办理业务的性质对客户进行挖掘以及进行简单的产品推介，进而适时地将客户推介给大堂经理或是客户经理。,网点各营销岗位的功能,网点各营销岗位的功能 - 柜员,理财客户经理：客户的开发与持续维护 透过内部的挖掘来开

18、发银行的存量客户，并对客户进行持续有效的维护与营销。 接续柜员与大堂经理所推介的客户进行二次营销。,网点各营销岗位的功能,如何有效提升各岗位营销的技巧,声音语调 肢体语言 聆听与发问,销售流程 说明话术,营销辅助工具,内功心法,武功招式,独家兵器,影响力、观念、信心,进行产品说明时成功的三个要素,7,55,38,什么是营销辅助工具,充分利用客户“眼睛”的功能 最大化你的影响力 提高客户的专注与兴趣 强化产品说明的效果 提高产品说明的效率,为什么要用营销辅助工具,理财观念DM 产品说明DM A4白纸 三色笔“红蓝黑”,一对一营销有哪些辅助工具,我们需要哪一些营销辅助工具,短信类的工具,产品预热短

19、信 产品观念短信 产品持续营销短 信 客户维护用的短 信,面对面营销的工具,产品观念DM 产品介绍DM,相关话术,接触与邀约客户 话术 营销工具搭配话 术,理财观念DM应用详解 产品说明DM应用详解,营销辅助工具应用范例,理财观念DM应用详解 产品说明DM应用详解,营销辅助工具应用范例,根据历史投资经验，一个适合定投的基金应当满足三个标准。 第一个标准是：必须配置股票类资产，只有配置了股票类资产，基金的成长性才好； 第二个标准是：适当配置一些债券等固定收益产品，这样基金的适应性就会比较好，股市下跌时表现出良好的抗跌性； 第三个标准是：必须是有经验的大公司管理，经验丰富的大公司管理规范，可靠性更

20、高！ 如此的基金來做定投對我們未來的收益才會有所保證你同意嗎？,有效產品說明的架構,数字化 举例说明 条列式说明 利益极大化 告诉客户可以满足客户具体哪些梦想 关键技巧 不说“买”改说“投资”“存下”,引导需求说明,产品分析,故事说明 时事资料 数据分析 您知道吗.做为开始,借用展示工具呈现我们的诉求与产品,如何进行有效的促成,成交后感谢短信,投资价值发现者,Thank You !,理财沙龙一对多精确营销活动的操作技巧,让客户有意愿打开信封 让客户愿意看完邀请函 让客户有尊贵的感受,理财沙龙邀请函的设计必须,怎样结合具体基金策划营销活动,前一天的准备,开场前的准备,进行现场,结束后的追踪,营销

21、辅助工具 客户确认 签到表与客户 反馈表 客户经理话术 演练 主持人主讲人 演练 现场布置,现场布置 迎客 客户经理与客 户互动的内容 客户签到与递 送相关资料,观察客户的反 应 鼓励客户进行 互动 产品说明 引导客户进行 促成 填写客户反馈 表,对成交、未成 交和答应来没来参加的客户，发送感谢信函或短信,吸引人的题目与诉求 简单、易懂 让客户感受参加的好处与利益 看完邀请函后客户会有需求,理财沙龙邀请函的设计原則,了解本次的营销主题并搜集相关资料 演练产品说明话术 演练促成引导话术 思考要问客户哪些和主题有关的问题 思考要和客户聊哪些与主题有关的话题 营销工具的准备,理财沙龙要做的会前准备工

22、作,人员准备： 主持人跟踪全程，带动全场气氛，帮助烘托主讲人，让客户感觉来听理财课程是一个尊贵的服务；在理财经理讲产品时进行过渡，使产品介绍不会让客户感到突然和不舒服 主讲人帮助改变客户的理财观念，使之认同后面的产品组合 理财经理对所有的客户介绍基金产品并进行营销和促成 其他人员在理财经理在台上介绍完具体产品组合时，跟客户进行一对一或一对多沟通，帮助理财经理留下客户并进行促成,怎样结合具体基金策划营销活动,软 件,硬 件,各个阶段的音乐 开场前宣传的PPT或影片,沙龙主题海报 观念海报 主讲人介绍海报 桌子的摆设要方便互动 主题诉求桌牌 客户桌牌,理财沙龙现场布置的重点,理财沙龙开始前要如何接

23、待客户,迎客 热情地与客户打招呼 认识的客户要以带姓称呼来问候 不认识的客户等签名完后开始要以带姓称呼来问候 签到表要有客户姓名让客户对照签名 招呼邀约的客户经理来引导客户到指定位置坐下,尽量做到引导每个客户进场 和每一个客户接触并递上名片和理财观念资料 和客户聊天简单寒喧过后，只聊 为什么要做这次活动 为什么要谈这个主题 介绍主讲人 有时间介绍给相关领导认识,理财沙龙开始前客户经理要如何接待客户,为什么要做这个活动 您知道在09年的投资市场还是有不错表现的，但还是有70%的投资者是没有赚钱的，这就告诉我们在理财工作上应该做出正确的理财规划，过去单纯的只是炒股或是定存那不叫理财，所以我们特别邀

24、请专家来为我们分享一些理财规划上不错的经验。 为什么要谈这个主题 现在理财工具那么多，如何选择？如何搭配？配置的比率应该是什么样的？如何管理与操作？这是最近许多客户所关心的喔！所以这也是我们今天分享的重点！,接待客户范例,介绍老师（递上老师的资料） 今天我们邀请的老师是具有XX专业证照，以及丰富的理财规划经验，尤其是在金融产品的规划与分析方面（简单的介绍讲师的经历） ；相信今天您一定会有收获的。 若是有其他客户来了 这里有一些今天要分享的内容与观念（指着理财观念DM）在今天沙龙开始前你可以先看一下，那我先过去一下，活动马上就开始了。,接待客户范例,观察客户的反应 掌声主动与热烈 鼓励客户与主讲

25、者互动,理财沙龙进行中的工作,首先去找感兴趣与认真听课的客户 简单了解对活动内容的评价 客户离开时先要求客户填写问卷 若有小礼品请客户填好问卷后再给 引导客户到理财室进行完整的产品说明,理财沙龙结束时的促成,会后追踪是客户维护重要的一环,成交客户,客户在成交后会有一个不安全感的阶段，所以要立即追踪客户肯定他的决定。,感谢短信 电话,未成交客户,感谢客户的参加，并再一次强调自己的经营理念以及表达下次活动邀请的准备。,感谢短信 电话,未与会的客户,传达此次研讨会的成功与未参加的可惜，并再一次强调自己的经营理念以及表达下次活动邀请的准备。,活动成果短信 电话,投资价值发现者,Thank You !,