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1、,可口可乐通路营销 及销售信息掌握,Swire Coca-Cola Taiwan,Swire Coca-Cola Taiwan,讨 论 大 纲,一 业务员掌上电脑H H T的架构与运用 二 通路变革所面临的问题 营销通路缩短化专业化集中化现代化白热化 三 整体通路策略思考 目标 策略 行动方案 四 通路功能再思考 五 可口可乐的通路管理哲学,2002 HHT Structure架构,路线信息/通讯 Route Information /Communication,订单拿取 Order Taking,一般性需求 General requirement,价格与折扣 Pricing Multiple
2、 Choice up to 3 answers,Source: Drink Association 2000,消费者对果汁的选择考虑因素,口感 ,新鲜度,及有无附加营养是消费者选择果汁的最主要三个因素.,来自消费者的回应:太棒的产品了韩国上市两个月内成功经验分享,Qoo的试用包一下子就被索取光了. Qoo在上市不久后,曾经购买的妈妈和小朋友的人数增加迅速 曾经喝过的人很快就再次购买了.,曾经喝过Qoo的比例,曾经买过Qoo的比例,(Source : Consumer tracking survey),产品刚上市的业绩实在是“旺” 韩国业绩一路长红,从四月上市至六月,三个月内的实际销量已超过整年
3、的预估销量. 自从2001年六月起, Qoo的业绩已在韩国可口可乐所有产品中排名第三,日本Qoo业绩分析, 以口味别区分,聪明的营销策略:季节并不影响销售,新口味上市再搭配促销活动,掀起购买热潮.促使销量大幅成长!,Qoo share declined since May,产品上市前研究的主要发现:,口味测试: 最常喝的口味:柳橙,葡萄 包装测试: 很高的比例的受访者喜欢500 PET 330ml TPK是对13-15岁小朋友最恰当的包装 消费者对500 PET的包装最喜欢的理由: “包装很可爱”&“配色很好”&“容量大小刚好可以分给别人一起喝” 广告测试: 所有测试的6支广告得分都很高. 广
4、告都得高分的主要原因:“Qoo真的是可爱”,“广告很好玩” 及“果汁看起来很好喝”,Hyper,落地陈列,Hyper量贩,铅笔组,250ml-6pack &1.5L,削笔器,250ml-6pack,1.5L,Super Channel 超市店通路,产品口味: Orange & Grape 产品包装: PET 500ml & 1.5L TPK 330ml-6pack & 330ml single 预计上市时间: KA > - 11月 营销计划方向 对象: 500家销量高&配合度高的据点(每次下货量:10-20cs) 促销方案: PET 1.5L & TPK 330ml-6包装on-pack小赠品 店内规划:陈列人员执行堆箱陈列任务&店家提供端架陈列 &店内布置 10或20箱陈列&串旗&海报&冰箱整理,酷儿说：把我带回家一起玩！,进货后的第1个月有on-Pack,选出一客户,并要求旗下所有门市都能配合in-store派样活动,SUPER超市,蜡笔组,PVC手提袋,330ML-6pack,1.5L,削笔器,The end thank you !,
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