渠道新人入职培训.ppt

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1、诚信大时代，渠道赢天下渠道新人入职培训,诚 信 通 天 下,目录,3,要加强商贸流通体系等基础设施建设，积极发展电子商务！ 摘自2010两会政府工作报告,中国电子商务普及率远低于美国，行业潜力巨大！,电子商务前景分析,政府支持:中国政府已经明确提出加强电子商务基础建设，大势所趋，普及电子商务的市场机会巨大！,购物上淘宝，批发上1688！ 行业领军企业：连续七年被福布斯杂志评为全球最佳B2B网站； 国内市场份额最大，占比63.5%。 一句话:1688是全球最大的采购批发市场，就像 义乌小商品市场一样，里面有很多像您这样 的卖家，更有来自全国各地的买家。,为什么选择阿里巴巴？,1688央视广告,网

2、站数据（截至2009年12月）,注册会员总量：3615万相同于2个上海市的人口，360个鸟巢容量，36000个xx市场所拥有的商铺 单日最高浏览量：超过1.4亿平均一秒钟 1620个商人进入我们的市场！,牢记数据，懂得运用给客户算笔账，强调数字背后的利益点。,标准服务 1、旺铺1.0 2、100条信息优先排名 3、独享买家信息,信用体系 1、诚信档案 2、信用查询 3、诚信保障,产品视频,第一步 企业建站： 开设商铺,第二步 发布信息： 拓展销售,第三步 查看买家： 求购信息,客户问题：身边的很多的企业都上网做生意了，那么我该如何开始？ 解决办法： 第一步在人气旺，信用高的阿里巴巴网站上有个属

3、于自己的商铺（旺铺1.0）； 第二步能够无限量发布自己的产品信息，其中100条信息享有优先排名权，拓展销售渠道。 第三步能够看到买家求购的信息和他们的联系方式。,一、标准服务 网上贸易三部曲，阿里助您拿商机,产品对口，看看我要的型号全不全。,哦！他还开了个网店，装饰得挺漂亮呢，里面型号也挺全的。,标准服务场景：,采购去哪好呢？听说采购都上1688，广告上也这么说！我也去看看吧！,就是这家了!合作真愉快！做生意还得是诚信通！,旺铺1.0六大核心功能,100条信息优先排名权,排名规则，排序从高到底按照以下逻辑： 网销宝客户 限量版16条搜索推荐信息 普及版100条信息和限量版16条搜索推荐以外信息

4、混排 普及版100条以外和信息和免费会员信息混排,查看1688海量新鲜买家，及时掌握全国各地一手采购信息，主动出击，把握商机！,二、信用体系,诚信档案 您的诚信经营和记录看得见；让客户相信你,信用查询 您的信用查得到，让客户了解你,诚信保障 加入诚保，利用诚信做生意，让客户优先选择你,一句话说辞： 生意人最怕遇到骗子，阿里打造全国首个小企业信用体系，用手机查一查就能知道对方信用档案，还可以通过预缴诚保金的方式真金白银给您作担保，你的同行xx都加入了，您也要赶紧积累您的信用！,哈哈，这里有他的档案，里面证明材料应有尽有，其他买家对他的评价还不错呢！ 把其他几个卖家的信用编码也记下来，等会路上我用

5、手机慢慢查，对比一下？,太好了！卖家还参加了诚保金计划，预缴了保证金，真金白银做担保，这下，跑得和尚跑不了庙,朋友介绍上了1688，发现卖家真不少，到底这个卖家靠不靠谱呢？心里没底啊？,我要是先付货款，后面出了问题咋办？,做生意我很谨慎，以前不见面根本免谈！实地考察是必须的！,合作那是相当愉快啊！生意认准诚信通，果然靠谱！,信用体系场景（1）,发信人： 1065752581991015 杭州元通佳华五金厂通过阿里巴巴提供的第三方企业认证，真实存在！ 信用编号为16881688 法定代表人马太帅，联系方式：1389898998 保证金共50000元，可用12345元 无不良记录 提示：为降低风险

6、，阿里巴巴建议您通过以上联系方式进行联系。,这家公司还有个信用编码，用这个号码发短信查一下,两家公司都差不多，选哪一家呢,合作很愉快呢，做生意认准诚信通，果然靠谱,信用体系场景（2）,信用体系/诚信档案,1.静态信用：您的企业资质和证书荣誉在网上体现，让客户更相信你！ 2.动态信用：信用积累的过程展现给买家，让买家更相信你！,信用体系/信用查询：网上查询应用场景模拟,入口三：1.诚信中国页面（目前入口暂未定） 2.诚信中国Detail页面（目前Demo暂未定）,入口二：诚信档案页面(如：在“产品”或“公司库”列表中，点击“诚信通指数”，进入诚信档案页面),入口一：阿里巴巴首页,1.网络查询：您

7、的客户可通过信用编码或公司名在网络上查询您的诚信档案,信用体系/信用查询：手机查询应用场景模拟 手机信用查询前缀为“信用”或“XY”,场景一： 客户想查询位于杭州的胜利保暖公司的信用情况： 方法一：知道目标企业或个人信用编号; 方法二：知道目标企业或个人名称和地区 多结果情况下需要客户回复数字进行筛选;,收信人： 1065752581991015 XY 16881688,发信人： 1065752581991015 杭州胜利保暖公司通过阿里巴巴提供的第三方企业认证，真实存在！ 信用编号为16881688 法定代表人马太帅，联系方式：1389898998 保证金共50000元，可用12345元 无

8、不良记录 提示：为降低风险，阿里巴巴建议您通过以上联系方式进行联系。,场景二：主动让别人知道自己的信用 客户在阿里助手会员信息绑定自己的手机号,然后发送自己的诚信档案至对方手机号,2、销售编辑短信：XY或信用+公司名称或信用编码 发送以下号码查询 移动：1065752581991015, 联通：106550578721015 电信：1065905718711015,2.手机查询：您的客户可随时通过手机短信查询您的诚信档案；您还可以通过通过短信主动将您的诚信档案推送给卖家,信用体系/诚信保障,客户问题：交易过程中，买家担心款到不发货，或者货不对版的情况发生。 怎样才能让买家把悬着的心放下？,解决

9、办法：基于阿里巴巴信用体系，您可预存一定数额的保障金，保障交易，促进成交。,最高可获得100万,了解了公司的产品，我们该如何来做？如何来销售诚信通的产品？,祖国江山一片红，渠道时代将来到！,20,中国人口中，18-60岁有7.8亿，除去公务员和纯农民，4亿是我们的目标客户！,找客户有效筛选目标客户,主打标准服务效果 辅助信用体系信用展示和查询,主打信用体系信用展示和查询,访前三大准备,锁定某些具有共同属性的客户群体：,1、专门找当地的专业市场； 2、专门联系各大搜索引擎里出现的当地企业； 3、专门找其他电子商务类网站出现的当地企业； 4、专门找公海里半年没有联系过的当地企业； 5、专门找网站不

10、是自己公司（是自己公司）的中小企业； ,如何确定一个重点客户方向：,1、先了解一下CRM库里老客户的行业分布状况 (或是公司老客户行业分布状况）； 2、看看类似的当地企业还有多少?是不是都拜访过了？ 3、这个行业的周边(上下游产业)产品,当地有没有在生产? 4、了解一下当地哪些区域（乡镇、开发区）企业比较集中！ 5、可以利用当地的旺旺群,去发现集中的产业群,加入了解第一手的客户行业资料!,访前三大准备,资料的准备,心态的准备,约客户：,以服务带动销售模式,邀约上门 邀约到“以商会友”,销售工具三张纸： 1、“春雨行动”各地软文报道 2、工信部一张纸 3、服务资格证书,谈客户上网演示四步法和手机

11、信用查询现场演示,第一步：打开首页，简单介绍品牌，确定产品关键词。 第二步：在搜索栏“找产品”内输入产品关键词，点 击“求购信息”，找两到三条买家采购信息，打开其中一 条，让客户看到“联系买家立即申请诚信通”的提示。 第三步：返回到搜索页面，选择“产品”点击“找产品”，出现很多同行的的供应信息。 第四步：在同行供应信息页面：在同行供应信息页面选择一家诚信通指数和诚保金相对高的会员，点击进入旺铺,2、手机信用查询现场演示 销售编辑短信：XY或信用+公司名称或信用编码 发送以下号码查询 移动：1065752581991015, 联通：106550578721015 电信：1065905718711

12、015,1、上网演示标准服务四步法,服务介绍再次强化,王老板，（刚才您也看了买家和同行，那么总的来说），诚信通就是通过2个方面帮您做生意的， 1 ）帮你找客户：做生意最主要的是有人知道你。所以第一步，我们会帮您做好网站，让更多的人能够找到您，知道您是在做服装T恤的，第二是网站上所有采购服装的客户你都可以跟他联系，相当于我们帮你拉客户进来，让你可以去谈生意； 2 ）帮你促成交 ：做生意可能会碰到一个问题 ，由于不了解对方的为人和信用而最终没有达成交易，对生意人来讲，信用就是生意，买家会因为产品问题，价格问题而考虑是否跟你合作，但是如果一旦发现你的信用出现了问题，那对方一定不会和您合作，是吧？所以

13、说现在阿里巴巴帮你网上网下建立信用，你只要用手机发送一条短信就可以了解到对方的信用情况，同时也让你所有的同行、买家都可以了解到你。这样就能促成成交。就好比工商信息，银行信息，已经成为诚信体系的标准了。你信用高，成交机会也大！ 这样的服务，一天只要4.6，一碗拉面的事儿。您看现金还是支票？,价格能不能便宜. 你怎么能保证一定有效果. 我是本地销售，不需要做推广，电子商务对我没用,如何处理客户的问题,倾听 认同,澄清,陈述,要求,处理思路,参考说辞：X总,您问的问题非常好,我们合作的客户都问您这样的问题。您刚才说的效果是希望有人给你反馈还是希望成交呢？我们是这样来提高您的效果的（以效果异议为例）,

14、收割三招之价格必杀第1招,通俗一句话： 价格只要1688，一天4块6，一碗拉面的事儿！,专业一句话： 企业114电话查询一年也要1800，单独做个普通的网站也要花上2000多，阿里巴巴大品牌市场只要1688！,收割三招之效果必杀第2招,两句话： 1、用数据说服刘老板，您担心没有反馈是吧？阿里巴巴每天的浏览量超过一个亿！如果把您公司的箱包放上来，即便是百万分之一的人浏览你的信息，一天也有100个人看到你的信息，一个月就是3000多个啊，对吧？在这些人里面即使只有1%的人真正地对您的产品有兴趣，最后至少也可以有30个询盘，一年就是360个高质量的询盘啊，对吗？凭刘老板您多年的生意经验，这360多家

15、客户您成交几个还是很有机会的吧？ 2、用排名说服你发布的100条信息，可以优先排在免费会员前面，让更多买家能看到咱的产品，来和你联系做生意。并且如果你想直接排在首页前10位， 你可以直接购买我们的排名服务，你的效果你做主！,针对排名和效果有异议的客户,销售工具一张纸： 网销宝saleskites,收割三招之诚信必杀第3招,信用就是生意，就是别人选择您的关键，如果一旦发现你的信用有问题，不管在网上网下，对方一定不会和您合作！ 现在阿里巴巴帮你网上网下同步建立信用，只要一条短信就可以展示你的信用，有了这个，客户会放心快速的给你下单。如果您的同行有，你没有，你觉得客户会下单给谁？,销售工具一张： 1、手机查询一张纸,客户对价格不敏感，又不想做电子商务，怎么办？！诚信必杀,祝你成功！,