荣事达太阳能湖南市场营销方案.ppt

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1、,集结优势部队 打响湖南会战,2,湖南省概况,简称 湘省会为长沙市。辖13个地级市，1个自治州，102个县区。 地级 县级长沙市长沙县望城县宁乡县 浏阳市株洲市株洲县酃县茶陵县攸县湘潭市湘潭县衡阳市衡阳县常宁县衡东县衡山县衡南县祁东县邵阳市邵东县洞口县武冈县新邵县绥宁县新宁县邵阳县隆回 县城步苗族自治县岳阳市岳阳县湘阴县平江县华容县常德市澧县临澧县桃源县汉寿县安乡县石门县 大庸市慈利县桑植县（省直辖行政单位） 醴陵市 湘乡市 耒阳市 汨罗市 津市市 韶山市,3,提案结构,科学制定目标,合理分解目标,有效达成目标,公平考核目标,实效提炼模式,4,本次提案结构,科学制定目标,合理分解目标,有效达成

2、目标,公平考核目标,实效提炼模式,5,建立简易的销售目标管理体系,销售目标管理的定义 销售目标管理是以销售工作目标的设置和分解、销售目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过营销人员的自我管理来实现企业的销售目标的一种管理方法。目标体系是管理的前提和基础。目标体现了企业发展的方向和要达到的目的。目标的实施，首先是将目标运用方针目标管理方法，分解为各部门的子目标，再由子目标分解为每个员工个人的具体目标值，从而使整个企业总目标落实到具体的现任人身上。,重点提示 目标管理的核心是：让员工自己当老板，自己管理自己，变“要我干”为“我要干”。,6,销售目标管理的作用,通过销售目标体系使各经销商、业务员

3、，区域经理和公司整体的责、权、利明确、具体,消除“死角、暗区和交叉带”，促进分工和协作，提高工作效率和业绩。 通过上下沟通，使个人目标、团体目标和企业目标融为一体，促进全员参与，增进团结，既避免了本位主义，又能集思广益。 通过授权、分权和自我管理，既提高了管理者的领导水平，又提高了销售人员的素质。 通过人人制定目标，迫使每个销售人员为未来做准备，防止短期行为，有利于营销区域和企业的稳定和长期发展。 通过上下级共同制定评价标准和目标，能够客观、公正地考核绩效和实施相应的奖惩，便于对目标进行调整及对目标的实施进行控制。,7,销售目标管理体系建立的步骤,销售目标分解,制定销售目标,销售目标实施,检查

4、实施结果及奖惩,1,2,3,4,提炼有效达成目标的模式,5,目标制定依据 历史销售数据 国家政策 市场调查数据 企业战略规划 竞争需要 目标制定原则 目标具体，可以度量 目标是互认的，达成共识的 目标要有竞争力。,自上而下，由大到小。 员工共同参与。 坚持责任到人。 要有完成目标的具体措施。,制定月度工作计划。 制定月度控制台帐 日清推进 定期诊断和总结,三公原则：公平、公正、公开 即时性原则：奖金不要等到明天再发 效果导向原则：管事凭效果，管人凭考核 差异化原则：因人而异,对于超额完成目标的区域和个人，要提炼出模式，推广和复制 对于没有完成目标的区域和个人要有针对性地做业绩提升辅导，防止问题

5、恶化和扩大。,8,销售目标制定依据,目标制定依据 历史销售数据 国家政策 市场调查数据 企业战略规划 竞争需要 概括来说，就是要结合市场变化，发展需要，上年度目标完成情况，对现状进行分析，找出存在的较大差距及原因，作为制定方针目标的依据特别是现状分析非常重要，必须分析到位，挖出产生问题的最根本原因，针对根本原因采取相应的措施如果今年没有干好的原因都没有分析透，明年根本不可能干好必在时要针对某些项目单独编制现状对比分析表进行深入分析,9,销售目标制定的原则,目标设定三原则,目标具体，可以度量,这就意味着：目标必须写出来，目标必须明确，不能模梭两可，目标必须定性或定时（更应该趋向于后者），目标必须

6、具有期限,目标要有竞争力,目标的制定必须有科学的依据及参照坐标。目标的制定是建立在对内外部环境充分调查和分析的基础上，使目标尽量接近现实，而不是过高或过低。目标定的过高，以过努力也达不到，这样容 易挫伤员工的积极性； 目标过低 则等于在激烈的市场竞争中“拱手 相让”,目标是互认的，达成共识的,首先，目标的制定必须全员参与； 其次，目标必须让员工认同 再次：每个人的目标是不同的。上级的目标不能是下级目标的简单累加； 下级的目标要能够支持上级目标的完成。,10,销售目标应该包括哪些具体指标,销售额,销售台数,增长比率,网络建设数量,网络覆盖率,终端达标率,1,2,3,4,5,6,促销活动达成率,7

7、,销售指标设计的原则是“质”“量”兼顾。,销售指标构成,11,荣事达湖南市场的销售目标？,12,湖南会战的政治意义,特区的意义,模式提炼的意义,氛围塑造的意义,人才贮备的意义,振奋士气的意义,树立正气的意义,目标导向的意义,奠定荣事达百年基业的基础！,13,本次提案结构,科学制定目标,合理分解目标,有效达成目标,公平考核目标,实效提炼模式,14,科学分解目标,七种目标 分解维度,目标分解到人，分解到经销商，分解到具体方法,时间维：年度目标，季度目标，月度目标，周目标,区域维：具体到县一级,人员维：具体到每个业务员,目标分解的维度：我们认为，太阳能行业的销售目标应该按照如下维度分解,经销商别：具

8、体到每个经销商,来源维：具体到新旧经销商,方式别：具体到工程（团购），零售，和分销,方法别：广告，促销，公关， 终端拦截，售后服务等具体方法,15,目标分解原则,自上而下，由大到小,员工共同参与,坚持责任到人,要有完成目标的具体措施,目标管理是通过目标网络，层层分解下达目标，使任务到人、责任到岗。 这项工作总是从企业的最高主管部门开始的，然后由上而下地逐级确定目标，上下级的目标之间通常是“目的手段”的关系，某一级的目标，需要用一定的手段来实现，这些手段就成为下一级的次目标，按级顺推下去，直到作业层的作业目标，从而构成锁链式的目标体系。,与目标制定一样，目标分解也需要全员参与。 这个目标能不能实

9、现？存在的问题是什么？需要配备的人员和资源是什么？这些上下级都要清楚。例如开拓某地区市场，首先领导对我的期望值是什么？实现这个目标可能需要资金，我的投入是多少？同时还有人员配备，干部配备，我需要多少人员才能完成目标？需要配备多少人？需要配备什么样的人？跟我能不能合得来？等等。这都需要上下参与，上下互动，共同努力，保证目标的实现。,没有制定完成目标的具体措施，即使目标已分解到每人、每天、每事，也不能叫目标分解。 例如，某企业总目标是今年的销售额要增长30，那么分解的思路是要想达到销售额增长30的目标，应从以下几方面着手： 增加销售渠道， 增加新产品， 有一定的人员配制， 有资金。,也就是说，目标

10、分解时要做到总账不漏项、事事有人管人人都管事。首先把销售工作所有事和物建立总账，使销售系统正常运行过程中所有的事（软件）与物（硬件）都能在控制网络内，确保体制完整无漏项。 总账内的各项工作都按标准进行，明确规定主管人、责任人、配合人、审核人、工作程序、见证材料、工作频次，从而优化 到企业内部的每件事都有专人负责，而不是由几个人一起负责或部门来负责 ，必须明确第一责任，这样使目标考核有人可考、有据可循。所有的人均有管理、控制内容，并依据工作标准对各自控制的事项，按规定的计划执行，每日把实施结果与计划指标进行对照、总结、纠编，达到对事物发展过程日日控制、事事控制的目的，确保事物向预定的目标发展。,

11、1,2,3,4,16,销售目标分解样表,17,销售目标分解样表,18,销售计划月度分解表,19,目标分解完成后做到：销售组织内部每个人都知道自己的销售目标和如何达成目标！,20,本次提案结构,科学制定目标,合理分解目标,有效达成目标,公平考核目标,实效提炼模式,21,湖南市场的突破体现在三个方面,争取湖南市场 第一的位置,小区活动持续开展 分销网络建设,现有经销商销量提升,区域招商会,空白区域招商,工程信息排查,工程项目,22,湖南战役的组织保障,23,指挥部岗位职能,24,秘书处岗位职能,负责全体人员的考勤及工作推进情况追踪考核。 根据工作推进情况形成文件： 市场调研模板；突击计划编制模板；

12、 冲锋队工作模板；业务人员工作手册；专营店管理手册（卡片式销售管理细则）； 商场运做手册；网络扩张及管理模式； 售后服务人员管理模式 促销活动模式（小区、广场、商场、专营店，结合专营店管理手册） 工程市场开发模式（针对经销商）与工程组结合来做 工程推介会组织管理办法（针对公司及冲锋队） 直销员管理、指导培训手册（针对业务员,25,各小组岗位人员编制和职能,26,作战纪律,各冲锋队员统一填写_冲锋队员日清表，各小组组长填写_突击小组日清表；各冲锋队内部日常管理由冲锋队队长及秘书处统一管理，由公司冲锋队管理领导小组秘书处负责监控，并进行不定期巡检，各队工作考核由公司秘书处执行。 冲锋队秘书处每日对

13、全体成员当日工作进行汇总后填写_冲锋队日清表，经队长审核签字后（任何人不得代签）；最晚于当日晚18：00前传回公司冲锋队管理领导小组秘书处；每周日，冲锋队召开周总结大会，总结分析当月工作并安排下周工作，形成_冲锋队周工作总结后，于当日晚17：00前传回公司。对不按时上报报表的冲锋队，负向激励队长100元/次。 各队队长对队员日常工作任务完成情况要做到有目标、有考核、有奖罚；队长有对队员50元的奖罚权限。各冲锋队队成员考核标准由组长制定并执行，提报秘书处监控。 冲锋队队长负责组织召开冲锋队日清会，总结当天工作，安排第二天计划，并形成冲锋队工作日清总表，由秘书处汇总，每周形成周报后回传公司冲锋队管

14、理领导小组秘书处。 公司冲锋队管理领导小组秘书处负责整理现有冲锋队工作业绩，并作出优劣讲评，以市场通报的形式下发各冲锋队。,27,控制表格样表,28,控制表格样表（续）,29,冲锋队员的来源,现有业务人员 新招聘促销人员 生产车间选拔优秀员工 经销商人员,30,本次提案结构,科学制定目标,合理分解目标,有效达成目标,公平考核目标,实效提炼模式,31,队员待遇,公司人员的工资及手机费用按公司现行标准及待遇执行 公司负责安排住宿，餐饮补助15元/天人。市内交通实报实销，以各小组组长签字确认，总指挥签审，按报销规定报领导签批执行。远郊差旅费按公司出差标准实报实销。 提成/奖励标准； 县区招商：打款提

15、货按公司现行标准执行（相当于业务员建点提成，业务员建点提成不再重复发放；） 社区网络：建材城或小区，样机及装修达标150元/个 工程组按人均目标客户达成情况，完成任务后按到会有效客户每家10元发给奖励； 各中心经理、业务人员所管辖的责任市场考核办法不变，冲锋期间按在公司培训开会考核相关指标。 各组组长奖励： 以上由秘书处进行考核，经战役副总指挥审核、总经理批准后发放。,32,考核标准,冲锋队负责区域的月度销售达成在80%以上，同期增长比达到150%为达标冲锋队；计划考评组将根据冲锋队业绩每月评选一次月度明星冲锋队，授予流动奖旗并各予以1000元/队的正向激励。 计划考评组每月对各冲锋队的销售业

16、绩（含建点）进行综合排名（评分标准附后），并根据当月销售达成情况作出优劣奖罚；冲锋队月度销售成绩将作为冲锋队员晋升级别的依据，各突击小组同时参与月度综合排名，并评选月度明星突击小组，授于流动奖旗并予以300元/组的正向激励，明星个人给予200元的正向激励。 冲锋队在市场工作期间，若接到市场投诉，将从当月综合考评成绩中扣除相应分值(1-5)分，依次累加，扣完为止。 所有冲锋队员离开市场后，三个月内仍继续考核，按各小组考评细则执行。 权限 对冲锋队长200元以内，冲锋队员100元以内的正负向激励； 有对招商队员的调整、调动及晋升权； 有任免各冲锋队分队长的建议权及对各冲锋队队长的调整权。,33,冲

17、锋队队员考核标准,34,招商队销售指标（BMS）检核体系,35,湖南招商队日清汇总表,36,公平考核目标,销售目标制定后要及时检讨和考核 考核销售目标： 目标和考核挂钩 目标完成的好，收入多 连续完成的好，晋升 目标完成的差，收入少 连续三个月完成的差，淘汰,37,本次提案结构,科学制定目标,合理分解目标,有效达成目标,公平考核目标,实效提炼模式,38,提炼实效模版,奥运冠军刘翔的训练过程是这样的：教练把别人夺冠的过程录下来，再分成若干动作组，然后 把每组分解为单个的细节动作，比如 前脚落地的角度。这样，复杂的过程 就变成了简单的动作，可以逐一练习突破了。 专家们将这个分解和复制成功的过程 称

18、为“行为分析法”，特点是将难于马上学习的复杂经验，转化为可复制的简单步骤。成功的公司也采用了培养奥运冠军的方法，首先将成功的销售管理经验分解为几个主要领域，对每个领域又分解为要做的若干简单事件，并且按时间和内容的重要程度排序，通过这样的动作分解，就形成了可以操作的销售管理流程。这样，即使是没有经验的人，按流程反复做也能够很快成长，从而方便地成功。 鹰之翔公司用“行为分析法”提炼出营销实战模板，该模板具有专业化、简单化、标准化的特点，主要核心思想是把营销工作分解成具体动作，模块化，用表格体现，便于传授，指导工作和检查工作。,39,营销模式提炼,小区活动模板 招商模板 工程模板 分销网络模板 广场

19、活动模板 开业活动模板 ,40,会战实施进度前期准备,T=战役开始日,41,会战实施进度过程实施,42,会战实施进度效果评估,43,费用预算和资源,广告投入：地级媒体招商/促销广告投放约80万人民币。 宣传材料投放：宣传资料投放约50万份，各地市各10万份，公司提供。 人员费用： 所有人员食宿及差旅由公司负责，队员住市区不超过25元/天，生活补助15元每天，共计40元/天人。远郊不回市区住宿，按照公司统一出差标准报销。 车辆费用：车辆油料，司机食宿标准为40元/天，公司承担。 商场费用：按公司大商场政策执行。 宣传促销活动费用：经销商承担场地费用，公司投放物料（拱门、气模、X展架、易拉宝、立牌

20、、大伞及宣传单页、折页、报纸等），此项根据具体活动内容另行报批。 活动用物品见下表。,44,湖南会战工作用品准备,1、湖南省交通地图 招商、工程、社区网络建设、宣传促销各小组成员每人1份 指挥部一张大地图，秘书处使用 2、湖南省电话号码簿 招商、工程小组每组2本 指挥部一本，秘书处使用,3、指挥部秘书处需用物品（秘书处准备） 电脑壹台 打印机壹台 投影仪壹部 笔记本电脑 打印纸若干（A4纸，B5纸） 会议用白板一块及白板笔若干 工作看板2块（推进看板、计划看板） 日清表（各组人员每人一本30页） 各小组自行提报日常工作总结及周总结表单 其它办公用品,45,在湖南会战过程中，咨询公司起到的作用：,咨询公司在达成销售目标的过程中重点解决三个问题： 一是目标体系建立问题： 二是目标达成方法的问题： 三是有效的营销模式提炼的问题：,让我们为荣事达这个品牌的伟大复兴而努力奋斗！,让我们干吧！,