房地产业某某大厦销售策划报告

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1、海龙大厦厦销售策策划报告告一、写字字楼市场场分析： 11、历史史分析： 119933年北京京市房地地产业开开始较大大规模形形成; 由于政政府以往往对于高高档房地地产限制制较大, 供应应量较少少； 同同时，992年以以来中国国经济发发展异常常迅速,需求迅迅速加大大,使北北京中高高档房地地产特别别是写字字楼供求求之间存存在较大大缺口,严重供供不应求求，用于于销售的的写字楼楼几乎没没有，写写字楼的的租金普普遍很高高。933年第一一批推出出的外销销房地产产项目几几乎全部部取得极极其不错错的销售售成绩，这这种整体体市场状状况一直直持续到到94年年中期。 北北京高档档写字楼楼在944年前纯纯写字楼楼面积约

2、约在500万左右右。至993年底底，有88个高档档写字楼楼项目推推出；到到94年年上半年年，推出出的高档档写字楼楼项目一一共有116个。这这一时期期推出的的北京中中高档写写字楼项项目几乎乎都取得得良好的的销售和和出租成成绩, 94年年的价格格平均比比93年年上涨330%. 119955年起, 房地地产市场场逐步下下滑, 写字楼楼现房市市场出现现大量“旧楼改改造”的写字字楼，估估计有440660万平平方米，使使写字楼楼供应量量大幅上上升。 22、现状状分析及及未来预预测： 今今年是北北京市写写字楼市市场供应应量最大大的一年年。具市市场资料料显示：今年北北京市共共有总建建面积达达1344万平米米的

3、写字字楼相继继完工投投入使用用。完工工项目主主要集中中在西城城的金融融街及朝朝外商业业区一带带。位于于金融街街的有投投资广场场、平安安大厦、建建威大厦厦、国企企大厦、月月坛大厦厦、通泰泰大厦；东部地地区的有有恒基中中心、新新中港万万泰大厦厦、建宏宏大厦、嘉嘉里中心心、东环环广场、联联合大厦厦、泛利利大厦、美美惠大厦厦等一批批知名写写字楼；从而形形成了东东长安街街沿线至至建国门门外大街街，东二二环沿线线；西长长安街沿沿线至复复兴门大大街；东东二环沿沿线；西西二环沿沿线五片片成规模模的写字字楼区域域。 有有关资料料同时显显示，119966年北京京写字楼楼实际总总量为1150万万平方米米。19997

4、年年共有660万平平方米的的写字楼楼竣工，而而今年年年底预计计有1440万平平米的写写字楼竣竣工投入入使用，届届时北京京高档写写字楼的的供应量量将达到到3500万平米米。 造造成写字字楼形成成竣工高高潮的原原因之一一是前两两年开工工的项目目由于资资金、施施工等多多种因素素，致使使写字楼楼集中上上市的局局面。伴伴随写字字楼上市市供应面面积的迅迅速增加加，随之之而来的的是写字字楼市场场租、售售价的不不断下滑滑。因现现阶段市市场整体体供大于于求，故故预计到到今年年年底写字字楼的空空置率仍仍将达445%左左右。 近近两年来来，北京京高档写写字楼的的租售价价格一直直处于跌跌势，随随着竞争争的加剧剧，愈演

5、演愈烈。尤尤其是997年下下半年，每每月都有有新的低低价出现现。目前前，北京京高档物物业的基基本租价价已由去去年的每每月255300美金/平米,跌至每每月155244 美金金/平米米，977年整体体跌幅近近30%。中档档物业租租价一般般在45元/平米.天。 同同时有关关方面预预计在未未来的一一年中写写字楼市市场仍有有一定幅幅度的价价格下滑滑趋势.造成以以上情况况的原因因如下： *以投资资为目的的的购楼楼客户因因北京写写字楼租租金严重重下滑，基基本已经经失去了了投资热热情。 *亚洲金金融危机机导致各各公司纷纷纷压缩缩公司规规模及投投资规模模。导致致公司需需求降低低。 *目前市市场大量量写字楼楼上

6、市交交易，导导致客源源严重分分流：新新楼不断断地推出出时，为为提高入入住率，各各物业大大多采取取低价策策略。而而且租户户数量有有限,降降价又是是大势所所趋，谁谁的价格格先降下下来,谁谁就会抢抢走这批批客户，这这样便导导致了写写字楼市市场竞相相降价的的恶性循循环。 *写字楼楼市场已已形成三三、四年年，尤其其近两三三年发展展极快，过过去在饭饭店办公公的公司司绝大部部份已搬搬入写字字楼，这这部份写写字楼客客户资源源过去占占相当大大比重，是是各写字字楼竞争争的焦点点，而现现在客户户来源多多数只能能是新注注册的公公司或已已入住写写字楼因因各种原原因再搬搬迁的公公司。 综综上所述述：写字字楼的整整体租售售

7、市场在在短期内内不可能能有很大大的改善善，市场场低迷状状态仍将将持续一一段时间间。因此此，在现现阶段北北京写字字楼市场场的价格格低迷，市市场“人气”严重不不足的整整体市场场形式下下，聚集集“人气”已成为为各项目目销售成成败的关关键环节节。 二二、区域域市场的的物业情情况： 根根据本项项目的所所处区域域及周边边物业的的分布状状况，确确定调查查的区域域范围为为北起北北四环、南南至前三三门沿线线，西起起西三环环沿线、东东到西二二环。区区域内物物业的所所处位置置不同，对对本项目目的影响响程度也也不尽相相同，现现列表如如下以供供参考： 表表一： 部分写写字楼销销售情况况 名称称 地点点 规模模(万平平米

8、) 进度 销售方方式 价价格（元元/平方方米 备注国国宾花园园 阜成成门 110 现现房 大大面积 155500 80000平米米甘家口口大厦 甘家口口 100 期房房 1220000 底商商较大成成铭大厦厦 西直直门 33 封顶顶 整售售 1330000 写字字楼3万万凯旋大大厦 西西外大街街 7 做装修修 大面面积 1130000 无无成交深深房大厦厦 仟村村百货 3 封封顶 整整售 1125000 考考虑改公公寓银都都大厦 航天桥桥 2 现房 租售 100000 租金44元华泰泰大厦 北太平平庄桥 1.55 封顶顶 整售售 1225000 大面面积底商商冠城大大厦 马马甸桥西西北 66+

9、100 封顶顶 整售售 1225000 冠城城园迎宾宾大厦 军博南南3000米 88 做内内装 整整售 1118000 综综合楼远远洋大厦厦 长安安街复兴兴门 110 期期房 一一层 224800$ 刚刚发售时时代广场场 长安安街 西西单 110 期期房 一一层 225000$ 刚刚上市国国际金融融 西长长安街 10 现房 整售 24000$ 金融机机构月坛坛大厦 西二环环月坛 11 现房 租售 24000$ 金融机机构通泰泰大厦 金融街街 6 现房 散售 23000$ 整买221000$ 国国企大厦厦 金融融街 88 现房房 大面面积 221000$ 余余6万平平米注：以上价价格为报报价 附

10、附表二：部分写写字楼出出租情况况 物业业名称 建筑面面积 具具体位置置 租价价（元/平方米米.天 入住住率 物物业管理理收费国国企大厦厦 111 复兴兴门 44.5-5 33.5美美金/月月西单国国际大厦厦 商场场+写字字楼:4400000 西西单大街街 4 80% 1元元RMBB/平方方米/月月商誉大大厦 1100000 海海淀区阜阜石路 4.88 500% 免免收富华华大厦 800000 东二环环 5.5-66 800% 22美金通通泰大厦厦 6000000 金融融街 44.8 40% 3.2USSD/mm2/月月平安大大厦 5550000 金金融街 5.88 500% 建建威大厦厦 62

11、20000 南礼礼士路662号 6 550% 3.55USDD/m22/月金金玉大厦厦 6000000 航天天桥 44.5 刚招租租金隅大大厦 5500000 长长椿街地地铁口 6(使使用面积积) 995% 免收, 光大大国信大大厦 1150000 白白石路115号 6 660% 免收中中路大厦厦 1550000 安外外大街丙丙66号号 5.8 660% 免收庄庄胜广场场 3220000 宣武武门外44号 55 700% 33USDD/m22/月中中化大厦厦 4990000 复兴兴门大街街南 77 900% 33.5UUSD/m2/月恒基基中心 28000000 北京京站口 6-88 600%

12、 33.9UUSD/m2/月华诚诚大厦 400000 东单路路口 55 900% 33USDD/m22/月万万通新世世界 5500000 阜阜成门西西南角 6 990% 3.55USDD/m22/月注注：以上上价格为为报价 附表四四：部分分在建写写字楼的的情况 项目名名称 位位置 规规模 竣竣工时间间 物业业类型嘉嘉海大厦厦 海淀淀镇 3380000平米米 19999 底封顶顶 写字字楼、商商业用房房科技会会展中心心 北三三环西路路48号号 233万 220000年底 写字楼楼、公寓寓、商场场泛太大大厦 农农科院西西门南 约3万万 19999年年中 写写字楼基基业大厦厦 3000000平米 2

13、0000年初初 写字字楼、公公寓中电电信息大大厦 友友谊宾馆馆对面 400000平平米 119999年6月月 写字字楼 三三、本项项目的特特点： 11.位置置特点： 海海龙大厦厦位于中中关村最最核心地地带，地地理位置置显赫。有有中国“硅谷”之称的的中关村村，是中中国科学学院最重重要的科科研基地地和全国国高新技技术的龙龙头，白白颐路贯贯穿中关关村，成成为东方方最著名名的电子子一条街街。中关关村已成成为世界界版图上上经济发发展最迅迅速的一一个点。规规划中的的北四环环位于该该项目的的北部。 中中关村高高新科技技圈目前前拥有五五千多家家高新技技术企业业，二百百多家国国家级科科研单位位，十万万余名科科技

14、人员员。 另另外，周周边学府府云集，名名校林立立，使海海淀区成成为北京京教育水水平最高高的区域域，大中中专以上上学历占占人口总总数的335，每每年大学学升学率率也位居居全市之之首。汇汇聚了数数以万计计的优秀秀学子，孕孕育了一一代又一一代的成成功的企企业家。构构成该项项目所处处区域特特别的人人文环境境优势。堪堪称英华华荟萃、人人杰地灵灵。 22.规模模及主要要配套设设施特点点： 从从海龙大大厦所处处位置上上看，周周边同档档次物业业相对之之集中，拥拥730000平平方米的的总规模模和“5A”智能型型自动控控制系统统。底商商很大，可可适应该该地区需需要，建建立大型型的高科科技产品品电子配配套市场场。

15、 33.客户户群特点点： 该该项目处处在的海海淀区，海海淀区多多项经济济指标一一直以每每年400的速速度向前前迈进。每每年上缴缴国税占占全国的的1强强。海淀淀区的高高科技企企业享受受一定的的所得税税的优惠惠政策，也也促使大大量企业业乐于在在海淀。其其有一些些特殊的的客户群群体，就就目前来来看，海海淀区内内较有名名的外资资企业有有DECC、摩托托罗拉、CCOMPPAQ等等；大型型的中资资企业有有：清华华紫光集集团、北北大方正正、四通通集团、联联想集团团等大型型公司。预预计该项项目的客客户群约约为以下下几类： *外资计计算机及及信息科科技公司司； *中资高高科技大大公司； *中小科科技公司司； *

16、大量电电脑产品品、软件件的销售售商及配配套产品品的交易易商. 四、销销售思路路: 11、总体体思路 由由以上具具体的区区域市场场分析并并同时结结合海龙龙大厦的的现阶段段实际情情况，我我们认为为： 第第一、合合理划分分散租的的单元面面积，满满足不同同中小型型公司需需求。适适当划分分出几层层作为整整租层，留留做整租租给一些些大公司司或大机机构。第二二、招租租、招商商工作提提前进行行，掌握握有利的的市场时时机。第三三、目前前写字楼楼市场不不景气，该该项目不不考虑出出售的情情况下，前前期招租租一些大大的集团团公司客客户。 22、销售售策略： 11)设计计合理的的方案： 先先按大厦厦划分的的功能区区进行

17、租租赁及招招商工作作，如散散租楼层层先租满满，可以以将原先先预定的的整租楼楼层改为为散租楼楼层。同同时也可可以根据据租赁工工作的具具体进展展适当的的调整大大厦各楼楼层的功功能划分分，因为为现阶段段写字楼楼市场人人气严重重不足，前前期的客客户迅速速入住将将给客户户带来“人气”。 22)报价价方式及及调价策策略： 从从报价方方式来考考虑，前前期切入入市场的的报价方方式有两两种方式式：第一一种方式式是低开开高走：即前期期以较低低价位吸吸引客户户以求迅迅速占领领市场。在在大厦聚聚集人气气后，可可根据市市场价格格情况在在第二年年或第三三年适当当提高租租金。第二二种方式式是高开开低走方方式，即即前期报报价

18、较高高，根据据实际客客户情况况降低成成交价格格。以上上两种方方式各有有利弊： 第第一种方方式可迅迅速占领领市场，但但因市场场整体情情况低迷迷，后期期的调价价需根据据市场当当时的实实际情况况而定；第二种种方式虽虽然可以以适当控控制客户户的成交交价格，使使发展商商方面的的单位利利润率较较高，但但该方式式不可能能迅速占占领市场场，客户户流失的的可能性性相对于于第一种种报价方方式而言言较大。且且现阶段段北京写写字楼市市场的价价格低迷迷，市场场“人气”严重不不足，因因此聚集集“人气”已成为为销售成成败的关关键环节节。 综综合以上上两种报报价方式式及市场场实际情情况，我我方认为为在现阶阶段迅速速抓住客客户

19、、占占领市场场是至关关重要的的。因此此我方建建议租赁赁工作前前期应采采取相对对较低价价出击的的策略，以以求迅速速带来“人气”；大客客户、知知名公司司的租金金可以给给予优惠惠，以期期给大厦厦带来声声誉。初初步建议议该大厦厦前期报报价为：4.55-5元元/平方方米.天天。 同同时，在在租赁工工作的实实际操作作过程中中可以采采取一些些具体的的短期非非固定的的吸引客客户的方方法，如如在物管管费和免免租期上上作文章章。 33)物业业管理及及时跟进进： 确确定实力力强大,口碑较较好的物物业公司司,也是是对销售售工作的的促进,准备软软性资料料,各种种设施,服务内内容及取取费标准准和大厦厦相关的的管理合合同。

20、 44)其它它： 建建议取得得涉外权权，以便便吸引大大量外资资科技企企业，扩扩大客户户群体，提提升该项项目整体体档次。 33、为使使销售工工作顺利利进行，需需配合的的大厦硬硬件设施施的设立立： 11)大厦厦前应考考虑设立立一个广广场进行行封闭管管理。 22)做出出一到两两层作为为大厦的的样板层层，供客客户看房房时参照照。 33)商务务中心、餐餐饮设施施及员工工餐厅对对稳定租租户有很很大的作作用，在在项目销销售前期期应考虑虑先由大大厦自行行提供商商务中心心及员工工餐厅的的服务项项目。在在以后的的租赁过过程中再再适当的的考虑出出租。 44、广告告投入 广广告应主主要包括括：楼体体广告、报报纸广告告

21、、广告告宣传资资料及后后期可能能参加的的一些展展示会。 11)楼体体广告作作为一种种廉价、广广告效力力较高且且广告时时效较强强的广告告形式应应该考虑虑及早在在楼顶树树立视觉觉效果强强的楼体体广告牌牌，以求求尽早在在区域市市场内形形成一定定的知名名度。 22)在招招租工作作全面开开始后，应应选择几几种广告告效力较较好的报报纸组成成组合式式的广告告发布媒媒体系统统。根据据我公司司长期销销售对报报纸广告告媒体的的了解，我我公司认认为以“精品购购物指南南”、“北京青青年报”、“中国经经营报”为组合合的报纸纸广告媒媒体的广广告效力力较大。 同同时也可可根据现现场销售售部的实实际销售售过程中中对客户户来源

22、的的反馈情情况对媒媒体组合合进行进进一步的的调整。该该项投资资应在楼楼宇硬件件设施完完善、大大堂施工工基本完完成且写写字楼基基本具备备入住条条件后根根据市场场的实际际情况逐逐步进行行投入，以以防止前前期由广广告上来来的客户户资源因因大厦无无法入住住而导致致客源的的流失。 33)在租租赁工作作正式开开展之前前应将彩彩色租赁赁宣传品品、租赁赁价格单单、户型型图、付付款方式式、正式式合同文文本等宣宣传资料料准备齐齐备。 55、销售售部门的的组建： 11)充分分利用代代理商的的优势： 目目前北京京代理行行业非常常活跃，在在大量客客户愿意意随代理理走的情情况下，可可借助中中介代理理的力量量，与之之合作进

23、进行全方方位的销销售策划划和推广广工作， 我我公司作作为专业业物业代代理公司司，在客客源及销销售队伍伍上有自自身特有有的优势势,目前前我公司司业务部部门共有有50与与人，其其中有相相当一批批业务骨骨干已经经拥有中中介代理理人上岗岗证书。在在我公司司的客户户信息系系统内，目目前有需需求写字字楼的客客户信息息近15500余余条。在在这些客客户中包包括中国国银行、投投资银行行、浦东东发展银银行、广广东发展展银行、菲菲利浦中中国有限限公司、NNEC中中国有限限公司、日日本雅马马哈株式式会社、美美国博士士伦有限限公司、朗朗讯通讯讯公司、美美国PCC电脑公公司、中中远工业业公司、新新新通用用公司、科科华集

24、团团、英国国萨驰尔尔控制系系统公司司、日立立电机公公司等一一大批国国内外知知名公司司或大机机构。这这些公司司或金融融机构可可以在大大厦前期期销售过过程中得得到实际际的利用用。 另另外，由由代理公公司人数数较多，所所以在前前期没有有广告投投入的情情况下，可可以以上上门拜访访、电话话访谈的的方式迅迅速地将将信息扩扩散出去去，在短短期内积积累一批批客户资资源。 22)合作作方式的的建议： 我我公司建建议大厦厦租赁部部门以海海龙大厦厦公司方方面牵头头，同时时聘请有有经验的的专业销销售代理理公司及及物业管管理公司司，联合合组成销销售部。销销售部总总负责人人员由海海龙大厦厦销售部部方面人人员担任任，最终终

25、成交价价格由海海龙大厦厦方面人人员负责责控制；同时由由代理公公司方面面派专人人负责双双方的日日常销售售协调工工作。以以代理公公司的业业务人员员为主要要销售力力量，组组成现场场销售队队伍。同同时建议议销售部部门联合合办公，对对外形象象一致、着着装统一一。按这这种合作作方式，代代理方收收取的佣佣金为一一个月的的租金。 以以上是我我公司对对该项目目的市场场定位、具具体销售售策略、及及有关销销售组织织工作需需解决的的问题作作的相关关分析阐阐述。该该项目在在区域市市场上与与其他竞竞争性项项目比较较而言其其硬件条条件、地地理位置置均有一一定的优优势，我我们相信信经过合合作双方方的协调调努力。并并根据市市场的实实际情况况适时的的调整租租赁策略略， 海海龙大厦厦将会有有一个较较为光明明的租赁赁前景。9.19.202221:2721:27:2822.9.199时27分9时27分28秒9月. 19, 2219 九月 20229:27:28 下午21:27:282022年9月19日星期一21:27:28