《金融营销学》PPT课件.ppt

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1、苏州大学商学院 张咏梅,金融营销学,第一篇: 何 谓 营 销？,开篇故事：把梳子卖给和尚?,一家著名的跨国公司高薪招聘营销人员，应聘者趋之若骛，其中不乏硕士、博士。但是，当这些人拿到公司考题后，却都面面相觑，不知所措。原来公司要求每一位应聘者在十日之内尽可能多地把木梳卖给和尚，为公司赚得利润。,A君销售情况,十日艰辛，木梳仅卖掉一把。自己前往寺庙诚心推销，却遭众僧责骂，说什么将木梳卖给无发之人是心怀恶意，有意取笑、羞辱出家之人，被轰出山门。归途之中，偶遇一游方僧人在路旁歇息。因旅途艰辛，和尚头皮又脏又厚，奇痒无比。自己将木梳奉上，并含泪哭诉。游僧动了恻隐之心，试用木梳刮头体验，果然解痒，便解囊

2、买下。,B君销售情况,卖掉10把。为推销木梳，不辞辛苦，深入远山古刹。此处山高风大，前来进香者，头发被风吹得散乱不堪。见此情景，自己心中一动，忙找到寺院住持，侃侃而谈：庄严宝刹，佛门净土，进香拜佛，理应沐浴更衣。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙香庙案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。住持闻之，认为言之有理，采纳了此建议。,C君销售情况,一份大额定单。找到寺内方丈，向他进言：凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师为得道高僧，且书法超群，能否题“积善梳”二字并刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳却三千烦恼丝，以此向天下显示，我佛慈悲为怀

3、，慈航普度，保佑众生。方丈闻听，大喜过望，进山朝圣者为求得“积善梳”，简直挤破了脑袋。为此，方丈恳求自己急速返回，请公司多多发货，以成善事。,正确的产品、合理的定价.（策略）,结论：战略+策略+执行,需求分析、发现需求、创造需求.（战略）,积极的销售心态、沟通技巧（执行）,一、市场营销的定义,美国著名的营销学者菲利普.科特勒的描述：,市场营销是个人或群体通过创造、提供并同他人交换有价值的产品，以满足各自的需要的一种社会活动和管理过程。,一种满足人们需要的行为 一种创造性活动 一种战略制定的过程 一种参与社会沟通的行为 一种管理过程,日本索尼公司的产品畅销全球。盛田昭夫在其所著索尼与我一书中说：

4、“我们的政策是：以新产品去引导消费，而不是先调查消费者喜欢什么产品，然后再投其所好。”索尼公司一直奉行这一经营宗旨，在世界大公司中以技术领先，产品创新而闻名。,创造需求的索尼公司,案例：少林寺的营销,首先，运用影视手段传播少林文化，这是释永信的一大创新之处。他认为影视作为立体传媒，传播速度快、范围广，对少林文化的传播具有良好的效果。如少林武僧传奇等电影等。 其次，少林文化的传播也踏上了互联网的“快车道”。1996年，中国首家寺院网站在少林寺成立。当时国人对于互联网还知之甚少，而网站的维护者都是少林寺的武僧。如今，少林寺网站已成为众多海内外武术爱好者经常光临的网站，2004年点击率达到了15万人

5、次。 2003年，释永信把中国互联网新闻宣传高峰论坛搬到了少林寺古老大殿藏经阁内，并独家授权网络游戏少林传奇。 2006年，为加强与世界的交流与合作，突破少林文化发展的瓶颈，少林寺将筹建英文网站，以更好地发扬光大少林文化。少林寺英文网站建成后将成为少林寺连接世界的桥梁，少林寺将通过英文网站载体，与国外友人在少林功夫、佛学、禅武合一等方面进行交流。 进军医药保健市场,需要、欲望和 需求,产品或提供物,价值和满意,交换和交易,关系和网络,市场,营销和营销者,市场营销的“6R模式”,在适当的时间（right time）,适当的地点(right place)，以适当的价格(right price)和适

6、当的方式 (right pattern ），将适当的产品(right product)销售给适当的顾客(right customer)。,二、市场营销观念的发展进程,.生产观念阶段(世纪末世纪初),背景:新技术发展加快并大量采用,经济增长迅速,但国民收入还很低,产品不够丰富,市场呈现供不应求的现象。 实质内容:“我们会生产什么,就卖什么”。 这种观念立足于两个重要前提:第一,消费者的注意力只集中在是否买得起和价格便宜与否上;第二,消费者并不了解同类产品还有非价格差异(如质量、花色品种、造型、外观等差异)。 结果:各企业将工作重点放在如何有效利用生产资源及提高劳动生产率,以获得最大产量及降低生产

7、成本上。在这种观念的指导下,生产和销的关系必然是 “以产定销”。,.推销观念阶段(本世纪年代和0年代),背景:从生产不足进入到生产过剩,竞争越来越重要。 实质内容:“我们卖什么,就让人们买什么”,就是不问消费者是否真正需要,不择手段地采取各种推销活动,把商品推销给消费者。 结果:企业管理工作,全部为销货工作所淹没和代替。,. 营销观念阶段(二战后至年代),背景:二战后,科技革命进一步兴起,军工转民用,生产效率大大提高,生产规模不断扩大,社会产品供应量剧增;高工资、高福利、高消费政策导致消费者购买力大幅度提高,需求和欲望不断发生变化;企业间的竞争进一步加剧。 实质内容:“市场需要什么,就生产和推

8、销什么”,“能卖什么,就生产什么”。 结果:导致企业的一切行为都要以市场的需要作为出发点,而又以满足市场的需要为归宿。,销售观念与营销观念的比较,4.社会营销观念阶段(目前),背景:环境不断遭到破坏,资源日趋短缺,人口爆炸性增长,通货膨胀席卷全球,新的社会问题不断涌现 认为企业应该明确目标市场的需要和利益，并以保护或者提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地想目标市场提供所期待的满足。,三、带着营销观念进行思考,虚拟商业环境（一）,乔有一片稻田，每年收获很多大米，开始他总是把维持生活后剩余的大米卖到城里。这个过程就是销售。乔的生意很好，同乡开始纷纷效仿。 当竞争加剧，乔开始动脑筋，

9、怎样让自己的大米卖得跟先前一样快。 乔先估算自己的大米可供50人吃6个月，然后到城里做了一番调查，从过去常买他大米的城里人中选出10家，平均每家5人左右，改变的以前流动卖米的随意性，送米上门。,虚拟的商业环境（二）,乔的大米果然卖得快了，第二年，他又买了许多地，大米的产量是原来的2倍。但随着种植面积和销售量的加大，他一个人已经没有那么多精力把种植和销售都做下来，于是他又请了两个青年做他的帮手。这两个青年，不仅仅是把大米卖出，还负责将大米送到主顾的家中，与买米的主顾联系密切。经常主动询问顾客还有什么需求。这就是客户经理的雏形。,虚拟的商业环境（三）,第三年，乔又扩大了稻田，并获得大丰收，为了使销

10、售工作适应大米的产量，乔开始研究市场，有针对性地选择主顾。 首先他对这座城市的人口状况做了一次调查，通过调查他了解到，城南开发区内住着一群南方人，他们以大米为主食，对大米的需求量是城里普通市民的3倍，而且这群人是高科技人员，对价格不敏感，更为重要的是，由于城南开发区离市区较远，其他米商还没有这里设立米店，竞争性弱。 于是乔决定：进入开发区，一是在开发区设立一家分店。二是又增加了两名销售人员。这一季的大米在很短的时间内销售一空。,虚拟的商业环境（四）,乔的销售优势没有持续太长时间，其他米商也相继模仿他的做法。渐渐渗透到他的领域。一些主顾离他而去。 经过调查，他发现离去的主顾中，有一部分是因为不喜

11、欢他的大米，有的是对他的包装不满意。于是乔对自己的大米进行了加工：一是分装成各种类别的小袋，看上去更精致一些；二是购进大米加工机，制作了不同香味的大米；三是生产了一种免洗大米，四是生产了绿色保健大米不久一些离去的主顾又纷纷回到了乔的米店。 为了鼓励主顾的购买行为，乔规定，在主顾第一次购买大米的时候，给主顾发放会员卡，凭会员卡买米享受2%的优惠，还可以享受到免费送货上门的优质服务等。,在现代市场经济中，任何一项产品和服务，任何一个取得成功的银行，都有自己的营销模式，这是银行价值和银行文化中不可或缺的组成部分,第二篇 何谓金融营销,中国银行业面临转型市场而不同于西方成熟市场。中国地域辽阔，人口众多

12、，市场不规范，体制机制差异较大，银行正面临着来自不断变化的压力。,在20世纪90年代前，中国银行业似乎对“市场营销”的概念还较陌生。当时的银行是“坐商”，开发出产品等客户上门，后来银行逐渐以客户为中心，变为“行商”。现在又碰上“银行脱媒时代”，非银行的金融领域竞争加剧。与一般工商企业比，我国银行业营销还处于起步阶段，亟须提速，期待升级，从而实现与国内市场互动，与国际市场互联。,在营销上，有人这样比喻：世界500强是“博士生”，跨国公司是“硕士生”，中国本土企业是“大学生”，中国的商业银行像是“中学生”。,一、开篇：一组案例,案例一：招商银行伙伴一生金融计划 案例二：深圳发展银行按揭信用卡的营销

13、 案例三：中信银行网络营销案例,案例1：招商银行伙伴一生金融计划,伙伴一生的市场战略分析：细分客户，合理规划,如何细分客户？根据客户群踏入工作后的生活形态特点不同，将客户群分为五个阶段。相对应地，将各阶段客户群分别命名，非常直观。,关爱客户一生的伙伴 “伙伴一生”金融计划是招商银行秉承“因您而变”理念、关爱客户而进行的一大变革。它为处于人生不同阶段的客户,量身订做产品和服务,体现了对客户一生的关心、帮助和爱护。 产品名称： 从这一计划的项目命名“伙伴一生”中,我们可以看出,招商银行希望与客户建立一种“伙伴式”的关系关爱客户一生的金融伙伴。她与客户是一种没有高低贵贱之分，没有社会地位的不同，没有

14、谁强谁弱的差异，她就是您的伙伴，与您一起成长,一起发展，在生命中互相帮助、互相照顾。正如广告语所述的“金融伙伴,一生相伴”。 产品标识：“伙伴一生”金融计划的LOGO，由两个牵着手的人组成,他们又象是两朵向日葵花，象征着招商银行与客户,他们两手相牵，迈步向前。让人想到他们象是自己与儿时天真无邪的玩伴,无分彼此,互相帮助和照顾,一起慢慢长大。,产品策略：,促销策略：电视媒体广告 根据各阶段人群的心理和理财需求,分别创作了各阶段的广告语。分别为: 炫彩人生:炫彩青春，因我更精彩。 浪漫人生:浪漫生活，因我更真情。 和美人生:和美家庭，因我更幸福。 丰硕人生:丰硕成果，因我更辉煌。 悠然人生:悠然岁

15、月，因我更逍遥。 以上系列广告语紧扣各阶段段客户群的特点，体现了招行对他们的关心，向他们准确地诉求他们所关心的利益点，针对性强、结构工整、诉求准确，形成一个完美的组合。,案例2：为家庭幸福加温！深圳发展银行按揭信用卡营销案例,国内的一些信用卡产品里面，联名卡和主题卡为主的产品中，主要是和一些零售商的合作或者是用卡通的形象等主题卡来做产品，还没有一个银行来设计一个信用卡产品，是和他自己的银行业、自己的零售银行业务，尤其是房贷业务结合起来的产品，深发展银行设计这款产品让信用卡客户找到优质服务，用这样的产品吸引更多的房贷客户，同时扩充信用卡的客户。,在零售银行业里面，有两类客户，有效客户的比例比较高

16、，也就是信息质量比较高，一类是房贷客户，一个是信用卡客户。如何用一个创新的产品，使得这两类客户结合起来同时提升客户有效率和交叉率？深圳发展银行推出一个信用卡的产品，叫按揭信用卡。,市场分析：,客户定位,以家庭作为一个主轴融进整个产品的营销过程。显而易见，这个产品的目标客户群的定位非常清楚，就是准备买房和已经买房的人而且这些人都是年轻人。另外一个特点，必须是具有信用卡业务的基本特征，第一是必须有稳定的工作，有稳定的收入，有持续的经济能力来负担按揭贷款。,从客户的价值上或者客户的利益出发，针对现有房贷客户 “全家齐刷卡，积分抵月供”，只要全家用这张信用卡，可以让你的家、让你的房子更快成为家，可以为

17、家庭幸福加温。1%这个概念，刷这个卡的100元，让客户月供少1元。想少得更多，可以动员所有全家人刷卡，让积分更多，月供少更多,产品设计,促销方式,在传播方面，选择了有针对性的传播渠道传播产品的主张。在产品推出的时候，银行举行了一个全国在18个城市同时举行的发布会，也选择了一些针对性到达率非常强的途径，像一些住宅小区电梯广告，一些和房子有关的网站等。利用现有的信用卡业务特有的宣传渠道，来和现有客户进行沟通，比如短信，邮件、网站、对帐单等成本比较低廉的沟通渠道，来和客户进行沟通。,销售渠道,主要销售渠道： 针对潜在客户群，办理了深发展的房贷，同事就会办一张按揭信用卡，直接、高效、快捷。只要填按揭申

18、请表就有这样的一张信用卡。 针对现在存量房贷客户，一个是通过打电话，一个是通过DM的形式,CRM,产品付出之后，制定了周密的客户关系维护办法，也就是客户的生命周期管理。从客户诞生的第一天起，到12个月为止，都有很详细的客户关系维护办法。提醒激活、开展了很多各色各样的促销活动回馈客户。,案例3：中信银行网络营销 案例,案例3：中信银行网络营销案例,中信银行借助2005年11月更名之势，掀起了2006年整合营销传播的浪潮。一时间，CCTV黄金时段TVC、户外、平面媒体、网络、营业厅都在传递着同样的声音和视觉信息。不同的媒体平台担负着不同的传播任务，或者说针对不同的目标群体区隔达成各自的传播目标，最

19、终实现中信银行的品牌形象树立及其相关产品、服务的推介。,选择网络营销的原因,1、网络媒体是电视媒体的重要补充 2、网络用户是更高端和更活跃的目标群体 3、网络媒体能够满足品牌/产品/服务的深度传播要求 4、持续传播有效到达,背 景,1、品牌推广 中信银行网络营销在做品牌推广时，除了诉求“承诺于中，至认于信”和“支持的力量”等品牌核心价值之外，主要是利用中信银行在世界银行的排名、亚洲银行大奖、最佳外汇交易银行等殊荣，作为品牌价值的支撑。 2、产品推广 如果做网络营销，不做产品推广可是大错特错。网民在网络上很多时候是在低关心度的浏览，而且对于广告也从来不会主动去关心。因此，网络推广多结合具体的产品

20、或服务，再加上出色的广告创意，才能得到满意的效果。,3、在线事件营销 06年世界杯是属于媒体4年一遇的盛会，网络媒体也不例外。各大媒体都拿出最强的内容资源和媒体自身的推广资源来进行报道。中信理财宝卡赞助搜狐世界杯比分竞猜的活动，目的是利用网民和网站对世界杯这一事件的重视与关注，借力进行推广，取得了良好的效果。 4、在线品牌形象调查 在经历的6个月的网络推广之后，利用网络媒体进行中信银行品牌知名度的在线调查，短时间内，充分利用网络媒体的特性，针对性的取得网民对中信银行的品牌认知的关键属性。虽然在线调查无法取代常规的市场研究，但是在有限的研究范围内，则是非常有效的。,二、金融营销的定义,市场营销是

21、:企业将市场中未被满足的需要转变为有利可图的商机活动.,金融市场营销是：金融企业将市场营销原理与技巧在金融领域实践的结果。,金融营销知识体系框架图,实施 营销 控制,设计 营销 方案,制定 营销 战略,调整 营销 组合,分析 营销 机会,图1-3 银行营销管理主要活动过程图,三、金融营销的产生和发展,（一）金融营销的产生与发展过程,20世纪50年代，确立的现代市场营销观念。,漠视宣传促销友好服务产品创新市场细分服务定位,案例：营销观念的误区,全心全意为客户服务就是事无巨细地帮助顾客？一位支行行长的困惑,（二）金融营销产生与发展的原因,1、政府金融管制逐步放开导致行业竞争加剧。,2、经济发展使顾

22、客需求扩大化、多样化和差异化,3、科学技术迅猛发展。,东岸与西岸的羚羊,在非洲大草原的奥兰治河两岸，生活着许多羚羊动物学家发现，东岸的羚羊繁殖能力比西岸的强，奔跑速度也比西岸的快对这些差异，动物学家百思不得其解，因为这些羚羊的生存环境是相同的于是，他们在两岸各捉了只羚羊，然后分别把它们送到对岸一年后，由东岸送到西岸的羚羊繁殖到了只，而由西岸送到东岸的羚羊只剩下只 东西两岸的羚羊生存环境是基本相同的，为什么东岸的羚羊繁殖能力比西岸的强，奔跑速度也比西岸的快？,东西两岸的羚羊生存环境是基本相同的，而东岸的羚羊繁殖能力比西岸的强，奔跑速度也比西岸的快。是因为东岸的羚羊所生活的环境附近生活着一群狼，面

23、对这样的生存挑战，东岸的羚羊必须使自己强健起来，才能适应环境，求得自己的生存和发展。,现状分析：从中信银行角度看中国银行业的竞争格局,中信银行,城市商行,四大行,其他股份制商行,外资银行,其他非银行金融机构,（三） 金融营销的环境,金融企业的营销必须与之生存环境相适应。,金融营销环境是指对金融企业生存与发展具有影响力的因素总称。一般有宏观和微观之分。,（一）政治与法律环境,金融企业的经营是受金融法律的约束的。,一、金融营销的宏观环境,（二）经济环境,金融企业营销与整个经济环境的关系就象枝叶与树干，树干粗壮才能枝繁叶茂,（三）科学技术环境,为金融新产品开发提供技术支撑。 为金融业营销的现代经营方

24、式与管理带来了技术支撑。 为金融营销降低成本、提高工作效率提供了技术支撑。,（四）人口环境,人口总量 人口构成 人口流动,人口的年龄、职业、收入水平、教育程度、消费观念等都会对金融企业的营销产生大的影响。,（一）外部环境,竞争环境是指一定时期内竞争者的确数量、各自的市场占有率、竞争者策略等。金融企业往往要对竞争环境进行分析，拟定本企业相应的营销战略和策略，以提高竞争力。,二、金融营销的微观环境,、竞争环境,（）竞争者的数量,（）竞争者的市场份额,（）竞争者的营销策略,、顾客环境,（）个人客户 （）企业客户,（二）内部环境,、金融机构营销组织结构,、金融机构各部门的关系及协调合作,三、金融业营销

25、环境分析的方法,通过对各种环境因素的综合评价提出企业所面临的机会和威胁、优势和劣势等。,分析,是指企业内部的优势（Strength） W是指企业内部的劣势（Weakness） O是指企业外部环境的机会(Opportunities) T是指企业外部环境的威胁(Threats),四、金融业营销环境分析个案,案例：加拿大银行进入中国市场的SWOT分析,第三篇 金融营销的内容框架,适当的时间（right time） 适当的地点（right place） 适当的价格（right price） 适当的方式 （right pattern ） 适当的产品（right product） 适当的顾客（right

26、customer）,“6R”与”6p”,产品 product 价格price 渠道place 促销promopt 权利Politics 公共关系Publication,需求分析 STP战略 产品策略 价格策略 分销策略 促销策略 客户关系与关系营销,4Ps,6Ps,第一章 需求分析,金融客户的金融交易行为及其决策过程分析,金融市场营销把金融客户购买金融产品行为看成是解决问题的决策过程。,首先，为什么要购买？,其次，购买什么？,然后，在什么地点、什么时间购买？,由谁来购买？,最后，购买后的使用感受如何？,（一）需求分析,金融客户的金融交易行为决策过程,认识需要,搜集信息,评估信息,决定交易,事后

27、评价,购买漏斗,第二章 STP战略,市场细分,对目标市场 进行市场定位,评估归纳不同 目标市场类型,选中目标市场,针对目标市场制 定营销组合战略,一、市场细分（Segmenting）,（一）含义,（二）标准,指金融企业运用一定标准、一定方法、在整体金融市场中识别不同金融需求的消费者，将需求大致相同的消费者予以归类，组成若干个次市场的活动。,1、人口标准,客户的年龄、收入、职业、受教育程度,18岁以下， 潜在客户 18 23岁， 银行卡、网络银行等 24 28岁， 个人消费信贷等 29 45岁， 信用卡，储蓄、消 费信贷、个人理财等。 46 退休， 储蓄和收益教高的理财产品，退休后的养老金管理等

28、。,2、地理标准,国别、地理位置、区域发展、城市规划等,沿海客户群 中部内地客户群 西部边少地区客户群,东,西,金融需求减弱,3、心理标准,客户的生活方式、个性、价值观念等因素,主要是对风险和收益的偏好的影响,保守型客户 激进型客户,安全、可靠、风险小 收益高、风险大,4、行为标准,利益型客户 方便型客户 安全型客户 身份型客户,案例：不同生命周期模型下的理财规划,二、确定目标市场（Targeting）,集中性营销战略：市场优先,无差异营销战略：以量取胜,差异性营销战略：市场细分,（一）目标市场类型,无差异目标市场 差异目标市场 集中目标市场,1、无差异目标市场营销策略,将所有的细分市场当作一

29、个目标市场，提供单一的产品，采取相同的营销策略，以满足尽可能多的消费者需求,这种营销方式成本低，可以大批量生产，但容易导致竞争激烈,2、差异目标市场营销策略,将不同的细分市场分别作为一个特定的目标市场，提供不同的产品，采取不同的营销方案。满足各个细分市场的不同消费需要。,针对需求不同的顾客，提供不同的金融产品。,市场稳定性好，总销售量不断增加，充分挖掘了企业潜力，容易树立企业良好形象，但成本比较高。,3、集中市场营销策略,企业选择一个或部分细分市场作为目标市场，集中满足一个或部分细分市场的消费要求。,能加强在某个领域中的市场风险，容易管理，成本低，投资少，但风险大。,（三）影响目标市场选择策略

30、的因素,1、企业营销能力,2、消费需求特点,3、产品所处生命周期阶段,4、竞争者目标市场策略,三、市场定位（Positioning）,市场领导者,市场挑战者,市场追随者,市场补缺者,银行的定位,工商银行的定位是成为国内领先的银行， 交通银行的打造中国最佳财富管理银行等,中信银行的战略定位 公司业务方面：要成为中小股份制银行对公业务的主流银行； 零售业务方面：中信银行有自己的三步走及三维四动战略，重点放在消费信贷和财富管理等方面。,五种竞争力量理论,波特（MEPorter）的观点，一个行业中的竞争，不止是在原有竞争对手中进行，而是存在着五种基本的竞争力量：潜在的行业新进入者、替代品的竞争、买方讨

31、价还价的能力、供应商讨价还价的能力以及现有竞争者之间的竞争。这五种基本竞争力量的状况及综合强度，决定着行业的竞争激烈程度，从而决定着行业中最终的获利潜力以及资本向本行业的流向程度，这一切最终决定着企业保持高收益的能力。,市场定位的环境分析,通过对各种环境因素的综合评价提出企业所面临的机会和威胁、优势和劣势等。,分析,是指企业内部的优势（Strength） W是指企业内部的劣势（Weakness） O是指企业外部环境的机会(Opportunities) T是指企业外部环境的威胁(Threats),案例：花旗银行信用卡在中国的市场定位,在信用卡发行量上，花旗银行不仅名列美国第一，也是世界第一，其信

32、用卡发行量高达9600万张，是名副其实的世界信用卡市场的领导者。花旗银行有一个口号，就是要“做一个生根的银行”，就是说：在每个市场里被当作本地银行，并成为每个市场最大的外资银行。花旗银行此次入股广发行，正是打算充分发挥其信用卡优势，企图卡位中国信用卡市场的第一位置。,第三章 金融产品策略,第一节产品的品牌,1、品牌的含义 是指金融机构所开发的金融产品或服务的名称及其标识符号。由文字、 符号、标记、图案或设计等要素构成。,2、品牌的构成要素 通常包括品牌名称和品牌标志.,3、品牌的理解,Benz,品牌,4、金融品牌的形成,1、金融产品品牌特色化、个性化 2、金融产品的名称设计 3、金融产品品牌的

33、视觉形象 4、金融机构的评级和获奖。 5、金融机构的行业排名,中信银行香卡,香卡是第一张拥有四张不同卡面，并且拥有独特香味的女性专属借记卡。这张卡得到了广大女性朋友们的认可和青睐，让善于理财的你们更加美丽。,背景分析,截止到2008年末全国发卡数量已经达到了166.6亿，客户更多是被动地选择居多。对于偏好不同的个性化的特点，在这样的情况下我们怎样来占领或者找到特殊的群体来发展我们的业务？这样我们就关注到了都市白领女士这样的群体。都市白领女性他们自己的事业，他们享受生活，有自己的家庭，他们是家庭当中的主要角色，因此他们有很强的理财意识。,品牌传播主题 优雅的百合花体现出善于理财的女人更美丽。同时

34、从三个方面来传播主题：第一个树立用信用卡消费现在，用借记卡投资未来的理财观念；第二让大家了解到家庭财务状况；第三享受中信理财的全方位理财观念。通过中信自己的数据库筛选出年龄从25到45岁的都市白领为主要目标客户，同时分析他们的消费习惯，同时辅助于电话和短信平台等方式邀请客户到中信银行办理香卡。 增值服务 赢得客户的好感，提供了很多女性需要的服务。比如说送送时尚的杂志，同时送一些专为女性设计的健康保险，还有一些优惠,促销手段 通过公共传播，通过广告宣传，通过直接营销来打造香卡品牌。同时投放不同形式的一些广告片，通过风采多彩的品牌宣传活动，对各个分行来进行营销。 国内主流媒体持续关注中信银行品牌建

35、设，包括21世纪经济报道，另外各大媒体对香卡品牌也给予了高度的关注，比如说上海的经济报。从销售业绩上来看，截止到2009年6月末，发卡量达到了40万张，每周新增1万张，每月消费金额在10亿元以上，平均每张卡的资产金额在6万以上。,建行的“乐佳缘”信用卡,案例：VISA卡电视广告,案例：金融品牌的创建 美国运通公司的品牌之路,案例：中信银行的品牌建设,对公业务方面，中信财富阶梯品牌于2007年下半年成功推出后，该行又陆续推出了中信现金管理、中信银财通、中信同业金融、中信投资银行等子品牌，以上这些品牌已经具备了一定的市场影响力与认知度。2008年上半年，中信银行又推出了托管业务信福年金品牌，也是业

36、内首个推出托管业务专属品牌的银行。,基于中信银行近年来在品牌建设方面取得的成就，该行先后荣获“2007年度中国金融服务行业最具有影响力品牌”、“2007年度最佳公司理财品牌”等奖项。在私人银行方面，获得欧洲货币（EUROMONEY）颁发的“中国股票组合管理最佳私人银行奖”； 在信用卡方面，在香港举行的亚太地区杰出顾客关系（CRE）与优质顾客服务质量标准（CSQS）峰会中，中信银行喜获最佳客户联络中心和最佳顾客体验两项杰出顾客关系服务大奖。此外，在今年亚洲银行家亚太零售金融服务卓越大奖评选中，中信银行又获得最佳财富管理奖，连续三年在这项亚太地区最高级别零售银行评选活动中荣获大奖，零售银行品牌影响

37、力得到市场和客户的高度认可。,第二节 金融产品生命周期管理,一、金融产品生命周期的阶段特征 （一）初创期 （二）成长期 （三）成熟期 （四）衰退期,二、金融产品生命周期阶段营销特征,（一）初创期的营销策略 特点：销售量少，成本高；理想的营销手段、渠道模式要琢磨；价格定位难；利润低、风险大；技术性、操作性差。 1、迅速掠取策略，即双高策略 2、缓慢掠取策略 3、迅速渗透策略 4、缓慢渗透策略,（二）成长期的营销策略,特点：客户对已有金融产品有一定的认识 ；产品的操作性，运作性趋于完善；同类的竞争产品出现；价格定位趋向合理化；营销手段、渠道的形成带来利润的扩大。,1、注意客户的意见反馈，根据客户的

38、信息进行细化分类，发展固定客户层 2、根据客户的需求和市场信息，发展同类产品的开发，增加产品种类 3、加强营销力度，不断提高产品的形象。 4、扩大市场占有率,（三）成熟期的营销管理 特点：消费者对要选择的产品有相当的认识；市场的格局基本稳定，主要竞争目标不是产品价格而是服务；金融产品生命周期的长短取决于通过对客户满意度的分析有效性。 1、市场改革策略 2、产品改革策略 3、营销组合改革策略,（四）衰退期的营销管理 特点：单位成本增加，利润明显减少 1、立刻放弃策略 2、逐步放弃策略 3、自然淘汰策略,案例讨论：柜台代收公用事业费用业务是否应该取消？,案例： “手机银行” 的生命周期,“手机银行

39、”是全球通GSM网络将客户手机连接至银行，实现利用手机界面直接完成各种理财业务的服务系统 。 这种结合了货币电子化和移动通信的咱新服务，丰富了银行服务的内涵，消费者能够在任何地点，通过移动电话以安全的方式访问银行，而不需要亲自光临或向银行打电话。它不仅为人们办理银行业务提供了便捷的服务，更将改变人们的生活方式和观念。 近年来，在日本， “手机银行”业务日渐 成为日本银行零售业务支柱之一。日本各银行纷纷着眼于以个人客户中的年轻一代为服务对象，采用I-mode提供手机银行的转账、余额查询和交易明晰查询等三大基本服务。部分银行还提供定期存款、外币存款的转存、信托投资的买卖以及利率变动信心咨询等服务。

40、 在“手机银行”早已相当普及的荷兰、芬兰等欧洲国家，人们用这项服务订飞机票、火车票、订购鲜花和早餐等，几乎每个手机用户都会花不多的钱为自己开设一条既安全又保密的理财途径。,第三节 金融产品开发,一、金融新产品开发的概念和种类 1、仿制产品 2、改进新产品 3、换代新产品 4、全新产品 二、开发金融新产品的意义 1、缩短与发达国家的差距 2、满足不断增长的金融市场需求,三、开发新产品的原则 1、适应市场需求，开发适销对路产品 2、量力而行，明确开发方向 3、加强调研，密切关注金融发展动向 四、金融产品开发的途径与程序,案例：束之高阁的银行卡信用卡产品开发的误区,案例：可转让支付命令帐户(Nego

41、tiable order of withdrawal Account，NOW),可转让支付命令帐户（NOW）也称为付息的活期存款，是既可用于转账结算，又可支付利息，年利率略低于储蓄存款，提款使用规定的支付命令，和支票一样，可自由转让流通。它是一种不使用支票的支票帐户，以支付命令书取代了支票。开立这种存款帐户，存户可随时开出支付命令书，或直接提现，或直接向第三者支付，其存款余额可取得利息收入，这种帐户具有储蓄帐户的意义。通过这种帐户，商业银行既可以为客户提供支付上的便利，又支付利息，从而吸引客户，扩大存款。可转让支付命令帐户的对象一般都限于个人和非营利性团体开立。,20 世纪60年代末期市场利率

42、上升，诱使美国的金融机构为规避存款利率限制，创造新型的支票存款品种。由于“ Q 条例”规定活期存款不准付息，定期存款的利息有上限，这就使储蓄贷款协会和互助储蓄银行在20世纪60年代末期利率上升之时遭受了重大的损失，因为它们的大量资金被能支付较高利率的金融工具吸引走了。,可转让支付命令帐户有一个明显优势，就是存款余额可以生息，而商业银行是不能为活期存款支付利息的。同时，可转让支付命令帐户是参加存款保险的。,1970年，马萨诸塞州的一家互助储蓄银行发现禁止对支票存款支付利息的法规的漏洞，他们把支票存款帐户来了个改头换面，叫可转让支付命令书帐户(NOW) 。客户签发这种支付命令书后，银行就可以代为付

43、款，这种支付命令书还具有背书转让的功能，这就成了没有支票名义的支票，但是在法律上又不作为支票帐户，因此互助储蓄银行可以不受有关支票帐户法规的限制，继续支付利息。客户因此可以在拥有支票便利的同时，享有利息的优惠。 NOW帐户就此将大量存款吸引回储蓄银行。经过两年的讼争之后，马萨诸塞州的互助储蓄银行于1972年5月获准发行支付利息的 NOW 。同年9月，新罕布什尔州的法院确认了 NOW帐户在该州的合法性。,NOW账户在新罕布什尔州和马萨诸塞州的成功，使得这些州的储蓄贷款协会和互助储蓄银行获得了丰厚的利润，也使商业银行的支票帐户存款受到了很大的竞争压力，商业银行采取行动阻止此类帐户向其他州蔓延，结果

44、国会于1974年元月通过法令，把 NOW帐户限制在新英格兰的各州之内。但是到1980年，法律最终还是允许全美各地的储蓄贷款协会、互助储蓄银行和商业银行开办 NOW帐户。,近年来，NOW得到很大推广，并又有创新，如超级可转让支付命令帐户(SuperNow)，它与普通NOW帐户的区别是：象一般支票帐户一样，可以无限制地开发支付命令；比普通NOW帐户的利率更高，但须保持一定的最低余额；其成本高于普通NOW帐户和货币市场存款帐户；由于该户的成本较高，所付利息要低于货币市场存款帐户。开设该帐户如果存款余额低于最低限额，银行只支付与普通NOW帐户同样的利率。,案例分析：南京“爱立信倒戈”事件,事 件,20

45、02年春的南京爱立信“倒戈”事件。南京爱立信公司当时凑足巨资提前还掉19.9亿元中资银行贷款，转向外资银行签订贷款合同。,相关中资银行难以提供“无追索权的应收账款转让”业务。,起 因,所谓“无追索权的应收账款转让”，是保理业务的一种，属于贸易金融的范畴。如今中资银行已对此类保理业务驾轻就熟，如民生银行已建立起完善的贸易金融业务体系，光大银行为多家合资企业提供服务。 可在2002年，南京爱立信“倒戈”事件的发生，用当时央行南京分行负责人的话来说，暴露出“中资银行加快金融创新的重要性和紧迫性”。,启示,对于中国银行业对外开放，人们更多想到的是零售业务竞争，想到外资银行抢夺人民币存款资源。其实，中高

46、端客户争夺，中间业务竞争，金融创新比拼，才是未来交锋的重中之重。,中国银监会出台的商业银行金融创新指引开始施行。中国银监会副主席唐双宁指出，中资银行应对外资银行挑战，必须加快金融创新、发展中间业务、增加盈利能力，出台商业银行金融创新指引有重要的意义。他还表示，中资银行的中间业务收入，一定程度上体现出银行创新业务的开展情况。中资银行过去主要靠利差收入赚取利润，国外一般商业银行的中间业务收入占比都达到50以上，有的甚至达到70、80。相比之下，中资银行最多的也不到30，一般都在10左右徘徊。,而保理业务就属于中间业务，在业内人士看来，随着利差水分的逐步挤压，资本约束的日益趋紧，要在资本约束下发展业

47、务创造利润，就必须发展中间业务，贸易金融则是中间业务的重头戏。就现状而言，中资银行的中间业务虽然在发展，但中间业务对银行利润的贡献率还有待提高。 上海银监局的一项统计显示，沪上中资银行中间业务量，从2003年上半年的37.02万亿元增加到2006年上半年的54.74万亿元，年均增长14；中间业务收入从14.26亿元增加到29.97亿元，年均增长28.2。中间业务净收入对经营利润贡献度从2003年的10.56，提高到2006年上半年的14.48。,第四章 金融服务定价策略,案例：银行理财产品定价分析准债券基金理财产品光大银行“阳光稳健一号”理财产品定价分析,案例：工商银行票据营业部定价策略研究,

48、第一节 金融产品定价原理与方法,一、金融产品价格的主体内容 （一）利率（收益率） (二)成本 （三）金融风险,（一）利率 1、利率的定义 2、利率的特性,（二）成本 1、开发成本 2、管理费用 3、直接固定成本 4、可变成本,（三）金融风险 1、金融风险的定义 2、金融风险的种类（见书P116）,二、金融机构产品定价的目标,（一）获取利润 1、以利润最大化为目标 2、以一定的投资收益率为目标 （二）扩大市场份额 （三）应对同业竞争 （四）树立品牌形象,广东农行及建行宣布，从2006年6月1日起将跨行取款收费从2元/笔涨到4元/笔。而2003年建行在广东率先宣布收取2元/笔的跨行取款手续费，几大

49、银行相继效仿。事隔3年，银行新增收费项目超过十余项，几乎每个月都有银行宣布增加收费或调高收费项目。 单跨行取款这项收费3年间就上调100%，涨价速度令人咋舌。 摘自SOHU新闻网站,旧闻热议,案例：Shibor首度介入银行存款定价 参考作用明显,源于中小银行的积极抢筹，今年（2008年）首期国库现金管理3个月定期存款的中标利率飙升到了4.5%，高于市场预期。市场人士指出，吸收这部分存款可以帮助银行提高存贷比，一解资金紧缺的燃眉之急，但是中标利率4.5%高于央票利率和回购利率，或许只有通过票据或者放贷业务才能覆盖资金成本。而从银行负债业务的角度来看，本期定存利率参考了3个月Shibor，成为Sh

50、ibor介入银行存款定价的积极尝试。,中央国库现金管理操作室公布的招标结果显示，30日300亿元的定期存款获得满额中标，中标利率为4.5%。一位以4.0%投标的银行人士表示，招标前市场对于4.0%左右的价格是比较认同的，但是没想到中标利率会这么高，“市场近乎疯抢”。 这样的疯抢并非无缘无故，吸收定存业务补充银行存款是机构积极投标的最大激励因素。据悉，中标机构中的主力为城市商业银行。因为受到新股发行的扰动，在资金从中小银行机构集中向国有大行聚流的过程中，中小银行对于贷存比急剧上升的感受最为直观。而按照银监会的规定，商业银行的贷存比不得超过75%，因此获得到这笔国库现金将大大缓解他们的吸收存款的压

51、力。,但如果从成本的角度上衡量，这笔存款的获得成本可不低。目前银行3个月定期存款的利率为3.33%，3个月央票的发行利率为3.4071%，3个月质押式回购加权利率为4.0839%，均低于4.5%的此次国库现金存款利率。而且有银行交易员指出，考虑到需要缴纳15%的存款准备金，那么其实际利率将会达到4.96%。如此算来，如果要覆盖成本，这部分资金的可选的运用途径就剩下收票据或者发放贷款。根据中国票据网公布的数据，目前3个月票据回购和转帖的报价均高于5%，抵消定期存款的成本后甚至还略有盈余。,中小机构的抢筹拉高了吸存成本，却带来了财政部国库现金管理效率的提高，并且这一业务的开展也同时为Shibor试

52、水银行存款定价提供了条件。有银行交易员表示，3个月Shibor的确是机构报价的一个参考要素。“央行一直也希望尽快竖立起Shibor的市场地位，”他表示，那么在通过为浮息债提供基准成为银行资产定价标杆之后，Shibor介入银行负债产品的定价也是大势所趋。 值得注意的是，4.5%的定存中标利率恰好与30日4.5027%的3个月Shibor相当。虽然国库现金管理的定期存款与商业银行吸收的普通存款还有区别，但这为Shibor的市场化进程开辟了又一条“车道”确是一个不争的事实。,第二节 商业银行产品定价方法,一、影响商业银行产品定价的主要因素 （一）成本因素 （二）需求 （三）竞争因素 （四）政策因素

53、二、商业银行产品定价的策略,（一）脱脂定价策略 高价厚利定价策略。 优点：可以使银行在较短时间内实现预期的盈利目标，提早收回投资，减少经营风险。 尤其适合新产品的销售，原因： 1、新产品受价格的影响要比以后市场竞争激烈时产品受价格的影响要小。 2、改策略可以使银行营销人员在低价吸引价格弹性大的客户之前先吸引住大量对价格不敏感的客户。 3、高价可以使银行新产品获得较好的市场形象，因为在大多数人看来 ，高价总是伴随着高品质。 4、便于银行调整价格，一旦银行发现市场需求下降，可以适当降价以保持较强的竞争力。,对市场的要求： 1、金融市场上有相当多客户对这种产品需求的价格弹性较低； 2、银行要有一个较

54、好的营销系统与较强的广告宣传能力； 3、产品最初的高价不会立即招来众多的竞争者。,快脱脂与慢脱脂,（二）渗透定价策略,“薄利多销定价策略” 优点： 1、有利于银行缩短金融产品投入市场的时间，尽快打开市场，争取到更多客户。 2、低价可以有效地排斥竞争者加入市场，从而使银行较长时间地占领市场。 3、容易形成规模经济； 4、有利于银行获得较高的长期利润。,条件： 1、银行一定要有实力； 2、银行要有足够的销售资源、分销渠道与推销能力，可以保持较高的服务质量； 3、随着销售数量的扩大，银行产品的生产与分销成本可以实现较大的经济效益； 4、金融产品的价格需求弹性大；,（三）满意定价策略,介于前两者之间。

55、 优点：此种定价策略制定的价格具有较大的合理性，可以避免高价带来的竞争风险，又可防止低价所可能遭受的损失。按时实现银行的盈利性要求。 缺点：比较保守，会使银行失去更大的盈利机会，不太适合需求变化较大或者竞争较为激烈的市场。,（四）产品形式细分定价策略,一些大银行在充分发挥本行优势的基础上，对不同形式的商品确定灵活的价格，以适应不同客户的需求，更好地推销产品,（五）产品组合定价策略,将一系列产品组合起来，根据几种金融产品的总成本制定一个总的目标价格。 采用这种策略，银行可以利用那些价格低廉的服务吸引客户，与他们建立良好的关系，从而可以向他们推销边际收益较高的产品与服务。,（六）心理定价策略,1、

56、整数定价 2、尾数定价 3、声望定价,（七）折扣定价策略,1、现金折扣策略 2、数量折扣策略 3、季节折扣策略,案例：2003年外汇点差战,随着2003年月份民生行、工行和农行相继推出个人实盘外汇买卖业务，省城外汇市场有家银行“同场竞技”。为取得更大的市场份额，近期各家银行纷纷下调交易点差，外汇市场刮起了“降价风”。 据了解，去年年底以前，省城只有招商银行和中国银行经营个人实盘外汇买卖业务，市场竞争还不算激烈，当时银行经营外汇交易的点差大约维持在个点左右。去年年底，交通银行推出“外汇宝”业务，使平静的市场掀起了波澜。今年上半年，各家银行的点差大约维持在点左右。,随着居民外汇投资意识增强，加上自

57、去年下半年起外汇市场收益率一直居高，更多的银行也开始对外汇业务产生兴趣。月份起，民生银行、工商银行、农业银行相继推出各具特色的个人实盘外汇买卖业务。为抢夺更大的市场份额，各家银行纷纷“降价”，自月份起，各家银行展开点差战。,2003年月刚刚开通个人实盘外汇买卖业务的民生银行，开业时基础点差接近个点，两个月后的月中旬，民生银行将外汇交易点差普遍下调约至个点。月中旬开办外汇业务的农业银行，在一开始就将自己的点差水平定在一个较低的标准，很快他们便于月日将基础点差统一下调到个点，单笔交易超过万美元点差只有点，创了省城汇市的新低。 别人的蛋糕也不容易抢。月日，招商银行宣布下调点差，将原先点左右的点差下调

58、到点，大额交易的优惠点差也到了点。,对于各银行纷纷降价，最开心的自然是汇民。一些业内人士认为，现在各银行点差水平已经非常低了，留给银行的赢利空间也小得可怜了，各银行纷纷开办外汇业务更多的是想要提高形象，丰富理财品种，吸引外汇存款。,（一）存款的定价,单一利率和分级利率,三、不同类型银行产品的定价,我国商业银行各类存款利率,（二）贷款的定价 1、首次定价 目标：是保证银行可以取得放款协议上的预期或者目标收益率，考虑的因素包括：所发放贷款的预期收入、提供资金的成本、管理和收贷费用以及借款者的风险等。 2、重新定价,现状分析：中国利率市场化的进程,1993年，关于建立社会主义市场经济体制改革若干问题

59、的决定和国务院关于金融体制改革的决定最先明确利率市场化改革的基本设想 ， 1995年，中国人民银行关于“九五”时期深化利率改革的方案初步提出利率市场化改革的基本思路。 1996.6.1：放开银行间同业拆借市场利率，实现由拆借双方根据市场资金供求自主确定拆借利率。 1997.6：银行间债券市场正式启动，同时放开了债券市场债券回购和现券交易利率。,1998.3：改革再贴现利率及贴现利率的生成机制，放开了贴现和转贴现利率。 1998.9：放开了政策性银行金融债券市场化发行利率。 1999.9：成功实现国债在银行间债券市场利率招标发行。 1999.10：对保险公司大额定期存款实行协议利率，对保险公司3

60、000万元以上、5年以上大额定期存款，实行保险公司与商业银行双方协商利率的办法。,2000.9.21：实行外汇利率管理体制改革，放开了外币贷款利率；300万美元以上的大额外币存款利率由金融机构与客户协商确定。 2002.1：扩大农村信用社利率改革试点范围，进一步扩大农信社利率浮动幅度；统一中外资外币利率管理政策。逐步扩大金融机构贷款利率浮动权，简化贷款利率种类，取消了大部分优惠贷款利率，完善了个人住房贷款的利率体系。 2002.3：将境内外资金融机构对中国居民的小额外币存款，纳入人民银行现行小额外币存款利率管理范围，实现中外资金融机构在外币利率政策上的公平待遇。 2003.4：放开人民币各项贷

61、款的计息、结息方式，由借贷双方自行商定。 2003.6：放开境内英镑、瑞士法郎、加拿大元的小额存款利率，同时对美元、日元、欧元、港币的小额存款利率实行上限管理。,2004.1.1：扩大金融机构贷款利率浮动区间，商业银行、城市信用社上限可为基准利率的1.7倍，农村信用社可达2倍；下限为0.9倍。 2004.3.25：实行再贷款浮息制度，在再贷款基准利率基础上适时加点。 2004.10.29：放开金融机构人民币贷款利率上限，但城乡信用社除外，允许其上限可扩大为基准利率的2.3倍。金融机构贷款利率浮动区间的下限仍然为0.9倍。 2004.11.18：放开小额外币存款2年期的利率档次，由商业银行自行确

62、定并公布。,2005.3.17：放开金融机构同业存款利率，修改和完善人民币存、贷款计息和结息规则，允许金融机构自行确定除活期和定期整存整取存款外的其他存款种类的计息和结息规则。 20055：中国人民银行宣布全国银行间债券市场债券远期交易管理规定。 2005516：债券远期交易正式登陆全国银行间债券市场 。 2005721：中国实行以市场供求为基础的、参考一篮子、有管理浮动汇率以后，我国利率市场化改革又注入了新的内容。,200696：央行决定建立报价制的中国货币市场基准利率Shibor。 20062：中国人民银行发布了中国人民银行关于开展人民币利率互换交易试点有关事宜的通知，明确了开展人民币利率

63、互换交易试点的有关事项。 200629：国家开发银行与中国光大银行完成首笔人民币利率互换交易。人民币利率衍生工具在中国金融市场正式登场。 20071：中国货币市场基准利率Shibor开始正式投入运行。,旧闻：存贷款利率出现倒挂 有钱存银行也要贷款去买房,2008年10月24日 08:25现代快报【大 中 小】【打印】 央行此次调整了商业性贷款的下限、下调了公积金贷款利率后，很快便有细心的市民发现:现在存贷款利率居然出现了倒挂，贷款利率居然低于存款利率！10万元钱在银行存5年，可以得到27900元利息；而在银行贷5年10万元商业性房贷，总利息才13510元。,有市民惊呼，现在就算有钱买房也要去贷

64、款！因为自己的钱存在银行不仅能抵掉贷款利息，还能赚利息。 3年、5年期贷款利率比存款利率还低 细心的市民发现，如果现在购买第一套住房，可以享受基准利率最低7折的优惠。这样，不少贷款利率就能比存款利率还要低。 以5年期限贷款为例，按商业性房贷下限计算，那么最新的贷款利率为5.103%，而目前5年期限的存款利率达到5.58%，贷款利率比存款利率还要低。假设贷款10万元、5年期，那么5年后客户总共支付的利息为13510元；而10万,元钱存在银行，5年后可以拿到利息27900元，也就是说存款利息不仅可以抵掉全部的贷款利息支出，还能净赚14390元。 相比之下，公积金贷款利率更低，与存款利率倒挂幅度更大

65、，贷10万公积金5年，全部利息仅为10634元。 3年期存贷款之间也同样存在利差。3年期存款利率为5.13%，而3年期贷款利率按下限计算仅有4.914%。10万元存3年可得利息15390元，而10万元贷款3年仅需支付利息7756元。除去贷款利息，还可净赚利息7634元。 不少市民发现这一变化后称，有钱买房也要去贷款，把自己的钱存在银行还多赚利息。 不是所有人都能享受这种利差 对于存贷款之间的利差，昨日银行相关人士表示，这种利差也不是所有人都能享受的。,“下限七折现在还没明确到底有多少客户能享受。”昨天南京多家银行相关人士表示，这次央行提出银行可以按贷款合同约定确定老客户的贷款利率，那么碰到央行

66、调整下限，银行需不需要对老客户调整，还不得而知，要等到总行出台细则才知道。 不过，对于首次购买普通住房的客户来说，的确能够享受到存贷款之间的利差。“对于他们来说，就应该多贷款，存银行的利息都比贷款利息高，何况再买点收益更高的国债或是买点固定收益的理财产品呢。”,（三）中间业务定价,1、竞争定价策略 2、关系定价策略,我国商业银行 中间业务定价也受有关条例的约束,继2001年中国人民银行出台商业银行中间业务暂行规定后，2003年中国银行业监督管理委员会又与国家发展和改革委员会联合制定了商业银行服务价格管理暂行办法，在对商业银行中间业务明确介定的基础上，对银行业提供服务的收费行为作出规定，明确哪些项目可以收费、哪些项目不允许收费；进而规定哪些收费项目实行政府指导价