深圳身价上亿成交客户访谈

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1、20080818_深圳_天麓成交客户总结分析 Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.身价上亿成交客户总结基于天麓二七区成交客户访谈深圳代理理业务一部部张明秀20088-8-18天麓成交交客户总总结分析析目录一：房地地产市场场背景简简述二：客户户分析方方法及样样本量说说明 三：客户户分析内内容四：客户户群体类类别及客客户特征征五：销售售技巧总总结六：销售售真经七：典型型案例一、 房地产市市场背景景简述天麓，作作为中国国最好的的顶级别别墅，享享有绝版版的山海海资源。天天麓二区区、七区区共推出出100

2、0套，双双拼别墅墅在10000-12000万之之间，独独立别墅墅均在220000万以上上。5月月、6月月两个月月连续逆逆市开盘盘，销售售率均达达到600%以上上。尤其其是天麓麓二区，在在房地产产淡市和和股市大大跌的双双重压力力下，开开盘销售售26套套别墅，创创造了顶顶级豪宅宅的奇迹迹，引起市市场普遍遍关注。对于天麓麓这种顶顶级别墅墅产品，有有实力购购买的客客户身家家少则上上亿，多多则几十十甚至上上百亿。这这群高端端人士，曾曾经被誉誉为“看不见见的顶层层”。这个顶层层究竟是是怎样的的呢？他他们有没没有什么么特征？他们都都是做什什么的？淡市、股股市对于于他们而而言，有有没有影影响？有有多大影影响？

3、 抱着这这些疑问问，我们们采访了了天麓的的成交客客户， 寻找顶顶层人士士的一些些典型特特点，希希望对后后续的销销售策略略起到一一定的启启发作用用。二、 客户分析析方法及及样本量量说明n 分析方法法个案案分析身家上亿亿的顶级级客户数数量有限限，无法法进行大大量的样样本进行行分析，不不同的客客户，代代表不同同的顶级级客户对对顶级别别墅的不不同看法法。我们们将通过过个案分分析法，对对成交客客户的基基本特征征、成交交过程以以及客样板量量说明：针对对世联成成交的天天麓二区区、七区区成交的的25套套别墅客客户，其其中双拼拼客户66个，独独栋客户户19个个。三、 客户分析析内容1、 客户基本本特征、关关注因

4、素素及客户户语录n 客户基本本特征： 年龄：主主要年龄龄段集中中在355-455岁之间间，占总总成交量量的688%，445-555岁的的客户占占16%，少量量35岁岁以下客客户。 从事行业业：客户从从事的行行业比较较广泛，以以实业私私企业主主和服务务业为主主，其中中实业占占30%，服务务业占223%。 客户家庭庭构成：4-5人人为主（一般22-33个小孩孩以两个个为主，夫妻两两人）个个别家庭庭与父母母同住。小小孩年龄龄主要在33-100岁之间间。 置业目的的：客户户购房994% 以以自用为为主，仅仅6%作为为投资，其中度假假客户占占60% ，第第一居所所客户占占28%，有少少量的商商务接待待和

5、投资资客户。投投资客户户主要看看中天麓麓七区的的双拼别别墅。 客户来源源：以联动和和老客户户推荐为为主：其其中联动动客户占占60%，进线线12%，老客客户推荐荐15% 。 客户打扮扮：喜欢欢休闲服服饰，比比较有品品位，有有些讲究究品牌，有有些穿着着则比较较随意。 客户居住住区域：以深圳圳为主力力，少量量的东莞莞、上海海客户。其中深深圳客户户以南山山和福田田客户居居多，其其中南山山客户集集中在华华侨城、科科技园和和蛇口片片区，福福田客户户主要集集中在香香蜜湖片片区。另另外罗湖湖比较出出名的教教育板块块，如百百花片区也有有三位成成交客户户。波托菲诺诺硅谷别墅墅香蜜湖11号百花公寓寓银湖别墅墅中旅国

6、际际星河丹堤堤半山海景景别墅红树西岸岸中信红树树湾金域蓝湾湾万科俊园园万科城彩虹新都都 客户置业业情况：他们都都至少有有一套别别墅，在在深圳乃乃至全国国有多处处物业。他他们购房房经验非非常丰富富，对物物业有自自己独有有的判断断。有自自己的对对房子的的总价、面面积的心心里预期期，一般般会指定定看那种种面积的的房子，然然后在相相同面积积的房子子之间进进行选择择。 总价在330000万以下下，面积积3000平米左左右，单单价在110万以以下的别别墅，客客户普遍遍比较能能够接受受。 客户的共共性：表表现比较较低调，说说话很客客气，很很讲道理理，容易易沟通，对对自己的的选择很很自信，同同时也接接受销售售

7、代表提提出的好好的建议议。 客户资金金实力：对于成成交客户户来说，价价格已经经不是问问题。他他们都很很有实力力，大多多从事实实业经营营，资金金雄厚，不不容易受受市场影影响。尤尤其是二二区开盘盘期间，股股市大跌跌，并没没有影响响到成交交客户的的购买欲欲望和购购买实力力。最为为关注的的就是55月份天天麓七区区的开盘盘情况。 客户开车车品牌一一览：成成交客户户家里至至少有22辆名牌牌车，以以宝马奔奔驰居多多，多数数客户家家里均备备置一台台越野车车、一台台商务车车。个别别客户还还购买了了法拉利利、宾利利等奢华华型车。 下表为为天麓的的客户常常使用的的车型品品牌列表表。宝马X51002574015017

8、501202保时捷卡燕 12012跑车1奔驰GL5000156002002老款100多多13501501宾利300万万以上11法拉利跑车11丰田FJ越野野5011凌志4608011陆虎揽胜15023发现3801英菲尼迪迪11 关注因素素：1. 天麓的云云海谷山山地高尔尔夫、天天麓山海海资源。2. 9平方公公里的东东部华侨侨城资源源配套（景景区、酒酒店、高高尔夫）3. 关注花园园的面积积的大小小，赠送送面积的的大小4. 视野是否否开阔以以及私密密性和安安全性5. 朝向是否否朝南6. 考虑价格格：首先先考虑总总价，再再考虑单单价（总总价是客客户考虑虑自身承承受能力力的指标标，单价价是客户户比较项项

9、目与其其他同类类项目价价值的指指标。）n 客户语录录1. 东部华侨侨城对于于她们550、660年代代的人来来说是最最好的居居所。2. 住在这想想不长寿寿都很难难。3. 这里的球球场还不不错，空空气真的的很好。4. 深圳很多多别墅我我都看过过了都不不喜欢，你你们这里里的房子子还不错错。5. 二区有山山有海的的资源才才更具价价值。6. 我们就喜喜欢这里里的环境境。7. 我要邀请请我的朋朋友在这这里开ppartty,在在这种环环境和景景观下才有感感觉。8. 我看过很很多上海海的好房房子，你你们这资资源比他他们都好好。9. 别墅我看看过很多多，但是是没见过过这样的的别墅。10. 这是深圳圳最好的的别墅

10、，那那么深圳圳是中国国最好的的城市，当当然这就就是中国国最好的的别墅。11. 看到这个个环境，我我越来越越喜欢深深圳了。12. 这个海景景使我想想起了西西藏的某某一个湖湖，真美。13. 这里的绿绿化环境境真的很很舒服。14. 这里的球球场还不不错，空空气真的的很好。2、 客户心态态描述（附附客户语语录）n 客户心态态描述l 自信客户对对自己选选择的物物业很有有自信。l 决策时间间短购房的的决策的的时间很很短，对对于物有有所值的的东西看看中就会会购买。l 一定程度度上会受受市场影影响在淡市市的情况况下客户户在最终终决策前前，仍非非常关心心市场反反映之前前的市场场反应，现场的的气氛对对客户的的心理

11、也也会造成成一定的的影响。l 报有终极极置业的的梦想对于于顶端客客户来说说，找到到一所很很好的房房子作为为终极置置业是客客户毕生生的梦想想，房子子要与他他们的身身份、地地位相匹匹配。通通过房子子可以显显示自己己的身份份和地位位，尊贵贵和档次次。他们们认为，这这里才是是他们梦梦寐以求求的房子子。他们们都很有有置业经经验，深深圳的别别墅都看看过，但但是只有有天麓能能够让他他们满意意。客户户看好大大梅沙及及整体规规划，尤尤其是深深圳第二二通道给给与客户户很大的的信心。在在全球经经济形势势不看好好的情况况下，客客户相信信高端豪豪宅更能能保值增增值。n 客户语录录1. 我就想买买一个很很好的房房子，以以

12、后在深深圳是很很有档次次的。2. 全球经济济形式不不看好，资资金最好好的投资资就是放放在高端端住宅里里。3. 我如果看看好了就就肯定要要买，要要不我就就不想浪浪费时间间了。4. 说很看好好大梅沙沙及整体体规划。5. 如果看好好了马上上就要定定了，如如果犹豫豫别人会会定走的的，以往往很多情情况如此此，买过过多套住住宅，犹犹豫不决决就会没没机会了了（七区区双拼业业主）。6. 小郭，我我有预感感，我一一定会在在你这买买房子的的，一定定有机会会的。7. 深圳所有有的别墅墅我都看看过了，全全部不考考虑。8. 我如果看看好了马马上就要要定了，如如果犹豫豫别人会会定走的的（二区区独立别别墅业主主）9. 我老

13、婆喜喜欢海景景所以我我就买了了。10. 这里的房房子升值值潜力很很大，很很快就会会涨一两两百万。四、 总结客户户群体类类别及各各群体特特征1. 客户群体体类别：根据成交交客户置置业目的的，将客客户分为为以下四四种类别别：l 第一居所所型客户户l 第二居所所（度假假型和度度假兼投投资型）客客户l 商务接待待型客户户l 投资型客客户2、 客户群体体特征l 第一居所所型客户户特征：置业目的的是长期期居住，作作为终极极置业。看看过了深深圳所有有的别墅墅，最终终选择了了天麓。他他们认为为总价220000多万的的房子，保保值性很很强，一一般很难难在短时时间内卖卖出。n 看房非常常仔细关注注每一个个细节。作

14、作为第一一居所，客客户会把把所有可可以定的的房都看看一遍，反反复比较较每栋房房子的优优劣势、景景观。锁锁定房号号之后，还还会再次次对每一一个房间间、露台台 、景景观都仔仔细看过过。并且且在看房房的过程程中就对对房子开开始设计计。n 朋友对客客户有一一定影响响预定定之前，客客户还会会带自己己的家人人以及朋朋友过来来再次看看房，得得到家人人和朋友友的充分分肯定之之后，客客户的购购房信心心就会很很足，开开盘当天天就直接接定房n 典型自住住客户的的表现拿仪仪器测量量房子的的朝向、花花园面积积、房屋屋面积、赠赠送面积积等。签签订合同同时，也也会反复复核对合合同与房房子是否否符合，大大到花园园面积，小小到

15、阳台台的个数数和面积积，客户户都非常常关注。n 个性需求求希望望离海近近一点，人人气旺一一点。l 主要关注注点： 花园喜欢大大而平坦坦的花园园，要比比较好用用。 入口入口要要有仪式式感，显显得大气气而尊贵贵。 景观喜欢无无敌的海海景资源源，一定定要看海海的房子子。 配套超市在在哪里，有有没有学学校、医医院等 建筑品质质抗震震性、防防潮性等等问题。l 第二居所所（度假假型兼投投资型客客户）特特征：主要看中中海景和和私密性性。他们们对房子子的细节节没有第第一居所所客户那那么细，主主要是看看中周边边的环境境和看海海的景观观。 n 朋友对房房子的看看法很重重要度假客客户常常常招待自自己的朋朋友，因因此

16、，朋朋友的看看法对他他们的影影响也很很大，他他们通常常也要约约上自己己的朋友友来看房房，希望望得到朋朋友对房房子的意意见。朋朋友如果果说好，他他们就会会下定。n 相信只有有顶级物物业能有有效的保保值及增值n 受短期市市场影响响小，注注重长线线投资他们们关注的的是物业业长期的的增值性性，通常常是3-5 年年之后的的增值性性。短期期内房地地产市场场的冷淡淡对他们们的影响响不大。由由于天麓麓项目本本身的稀稀缺性，客客户对物物业的保保值增值值信心很很足。n 关注点 关注物业业的高性性价比 总价考虑虑总价价在自己己的承受受范围之之内就没没有问题题 景观要很很好海景一一定要很很漂亮，所所受的景景观遮挡挡一

17、定要要很少。l 商务接待待型客户户特征：需要加大大面积、注注重景观观和私密密性，注注重面子子，需求求的都是是独立别别墅。对对私密性性要求很很高，不不希望自自己的商商务接待待被别人人知道。n 关注点：酒店、高高尔夫、游游艇等商商务交流流的配套套。l 投资型客客户特征征（典型型的豪宅宅投资客客）：具具有多次次置业投投资经历历，积累累了丰富富的投资资经验。 在深圳圳乃至全全国都有有多处的的豪宅物物业投资资。n 专门投资资最好的的产品他们们投资的的物业要要么是很很稀缺的的产品，要要么是具具有很稀稀缺的资资源。不不管是别别墅还是是平面豪豪宅，他他们选择择的都是是最好的的产品，他他们认为为这样的的产品才才

18、具有投投资价值值和升值值潜力。n 总价和单单价控制制一般般选择总总价10000万万以下，单单价6万万以下的的小面积积别墅最最受他们们亲睐。在在他们看看来，这这类物业业投入少少，回报报高。n 有固定的的中介服服务人员员，容易易受中介介人员和和市场的的影响他们们在豪宅宅投资上上获利不不少，通通常有比比较信赖赖的中介介服务人人员，并并保持着着紧密的的联系。容容易受三三级人员员的鼓动动和市场场环境的的影响。五、 销售技巧巧总结（十十二绝技技）在淡市情情况下，天天麓项目目取得如如此好的的销售业业绩，销销售代表表突破常常规，灵灵活运用用销售技技巧，精精心服务务客户密密切相关关。经过过深入采采访，我我们发现

19、现，淡市市下，面面对豪宅宅客户，我我们有十十二绝技技：1. 技巧一：坐客户户车，理理所当然然主动动提出坐坐客户的的车，从从车的品品牌判断断客户的的经济实实力。通常客户户看房，为为体现尊尊贵，都都是让客客户坐专专门的看看楼车，但但是我们们往往不不清楚客客户开的的是什么么车。对对于打扮扮随意，不不注重品品牌的客客户，我我们很难难把握他他们的实实力。如如果不坐坐客户的的车，也也一定要要在接待待完之后后，送客客户上车车，观察察客户车车的品牌牌，把握握客户实实力，了了解客户户的来源源及兴趣趣爱好。案例：因为不知知道叶生生的实力力，所以以当时就就提出坐坐叶生的的车去看看房。当当看到叶叶生的车车后，心心里有

20、一一些底，至至少这个个客户还还是有一一定实力力的。2. 技巧二：穷追不不舍抓住一一切机会会与客户户沟通，想想法设法法让客户户来到项项目。来来了才有有可能成成交。案例：月日的中中午，我我正在吃吃饭，但但是接到到三级市市场同事事的电话话，说有有个投资资客户想想来看看看这边的的双拼，当当时只有有这套产产品，而而且客户户说下午午看有没没时间过过来当当时我就就冒昧的的接过了了同事的的电话，直直接和客客户通话话就很很客气的的和她说说下午过过来可以以，但是是我就不不能保证证这套房房子肯定定就有，最最后又说说：“不过没没关系，如如果你来来了已经经卖了就就当上来来玩一次次我可可以请你你吃饭”就这这样一来来客户了

21、了解了价价格和产产品的基基本情况况后就说说那我现现在就过过来吧。3. 技巧三：做秀故意制制造紧张张气氛，变变犹豫不不决为抢抢先定房房案例我没有把把她带回回酒店，而而且直接接去了财财务，当当时我知知道可能能还差一一把火儿儿，就在在回来的的路上我我把车开开的很慢慢走了了一半的的时候自自编了一一个小插插曲，拿拿着电话话拨通了了自己以以前一个个搭垱的的电话，就就说：你那个个看的客客户钱还还没转吧吧，我这这边要定定了哦，什什么？钱钱已经转转了？那那怎么办办，但是是这边财财务是已已到账为为准的哦哦，我客客户可以以刷卡，我我故意捂捂着电话话问了一一下客户户，说是是可以刷刷卡吧朴朴小姐？客户连连续点了了三次头

22、头我知知道基本本成功了了就这这样挂了了电话此时客客户的表表情明显显有所变变化，一一双焦急急的眼神神看着我我，此时时我也表表现很急急的样子子，一会会打电话话给财务务查同事事客户的的钱到了了没有，一一回又装装接到领领导电话话说有人人要定了了当然然，这些些都是导导演的一一场戏而而已此此时客户户已经按按耐不住住冲动了了说：先交交钱吧，交交了钱什什么都好好说了！4. 技巧四：造场制造开开盘热销销场面，坚坚定客户户信心案例：6月288日，孙先生、孙孙太太很很早就来来到现场场，由于于是第二二批现场场没什么么人在，他他们看到到人很冷冷清，当当场就想想打退堂堂鼓，不不过我和和现场的的同事进进行了配配合，首首先我

23、让让银行的的工作人人员和客客户进行行沟通转转移客户户的注意意力，我我给了客客户一个个建议，挑挑了好数数字的顺顺序，这这样可以以知道今今天购房房的人气气如何，意意头又好好，客户户接受我我的建议议并要求求要号，我我及时的的通知严严经理做做好人气气上的配配合，这这时候公公司领导导也在，为为了配合合我的成成交，公公司的领领导扮作作客户，慢慢慢的人人气旺了了，到了了号号的顺序序，现场场的客人人也很多多了，客客户的念念头也取取消了，我我就顺利利的陪同同客户办办理了认认购手续续。5. 技巧五：体验式式营销让客客户感受受项目的的优质资资源和配配套，既既可以增增加客户户对项目目的信心心，又可可以起到到排查客客户

24、诚意意度的作作用。案例一：闲聊中还还了解到到叶生喜喜欢打球球，也喜喜欢来云云海谷打打球，这这时我就就主动邀邀请了叶叶生过来来打球，叶叶生也欣欣然同意意，希望望我能安安排隔周周二的球球赛。寒寒暄之后后天色不不早就送送他们一一家人走走了。叶叶生带朋朋友准时时到球场场打球，可可能是碍碍于面子子，叶生生主动说说要给我我介绍他他的朋友友，他们们也有可可能在这这里买房房。打完完球后叶叶生主动动约我第第二天过过来看房房，希望望我安排排好时间间。接到到这个电电话，我我当时感感觉应该该离成功功不远了了。案例二：当时已达达中午，是是吃午餐餐的时候候了，于于是我请请她到附附近的水水库吃鱼鱼，顺便便感受周周边的原原生

25、态环环境。马马小姐在在吃饭的的过程当当中不时时地提到到，她很很喜欢这这里的环环境，在在喧闹的的都市当当中居然然还有这这么一个个原生态态的环境境，简直直是世外外桃园。饭饭后，我我又带她她到茵特特拉根酒酒店歌特特吧休息息一下，喝喝喝咖啡啡，让她她感受这这里生活活的氛围围。她说说，这样样的生活活就是她她梦寐以以求的，看看到这一一切，我我真是越越来越喜喜欢深圳圳了。我我于是说说，那就就定下来来吧。而而后她随随我去了了销售中中心交了了诚意金金预定了了二区二二十四栋栋。6. 技巧六 ：为犹犹豫客户户作主面对对价格相相似，面面积相同同，景观观资源趋趋同的产产品，客客户往往往犹豫不不决，这这时候需需要替客客户

26、作出出决定。案例看过二十十九栋地地下室后后，覃先先生和老老人家觉觉得花园园的坡度度太陡，有有点危险险，于是是犹豫不不定。后后来，我我又带他他们去看看了七区区临湖的的别墅三三十四栋栋，花园园比较平平坦，覃覃先生和和老人家家很满意意，但是是覃太太太还是比比较喜欢欢二区二二十九栋栋的景观观和建筑筑风格，他他们的意意见产生生了分歧歧。回到到茵特拉拉根酒店店之后，老老人家问问我，如如果我买买，我会会选择哪哪一套。我我告诉她她，我会会毫不犹犹豫地选选择二区区二十九九栋，因因为像这这样子的的优质产产品，在在目前的的市场上上是非常常稀缺的的，绝无无仅有的的，升值值空间较较三十四四栋的要要大得多多。经过过我这么

27、么一说，覃覃先生和和老人家家赞同了了定二区区二十九九栋。7. 技巧七：上门服服务改变传传统的营营销方式式，拉近近与客户户的距离离，取得得客户信信任案例6月255日下班班后，我我回到了了市区，和熊先生约好晚上9点钟到中心区的喜来登酒店见面，在见面之前，我准备好2区的楼书，做好了沟通前的准备，见面后，我把项目的情况再次的介绍了下，在过程中，我详细的听取了客户对项目的看法，和对产品的认识，在沟通中，我尝试了推2区的户型给客户，但是经过沟通后，我认为客户比较难做改变，客户还是比较关注双拼单位，在接下去的一个小时，我更多的和客户在聊天，并没有聊产品，我觉得这样可以拉近客户的信任，快要离开的时候，客户表态

28、只要能买到双拼一定会全力配合我的。离开前我给到客户建议，可以先交一套2区诚意金，等有双拼的时候可以及时的转过来，客户说会考虑我得建议。8. 技巧八: 收钱钱才是硬硬道理不管管多少，只只要客户户愿意交交钱，都都要收，收收了增加加成交的的砝码案例 我带他们们看了几几套价格格相对低低的单位位，经过过逐一分分析和对对比，他他认为四四十栋那那套房的的面积和和价格最最符合他他的要求求。于是是我跟他他一再强强调，这这套性价价比较低低的单位位非常抢抢手，已已有多个个意向客客户，如如果今天天不定，或或许明天天就被别别人定了了。建议议他当天天就把房房号定下下来，以以免错失失良机。但他当时身上只有两千多块，不足以交

29、定金，我建议他先交两千块钱作为临时订金以便留住房号，到第二天来补足定金就好。黄先生爽快地答应了，整个定房过程非常顺利。9. 技巧九感情情沟通，取取得老客客户信任任，争取取新客户户案例：开完盘后后的第三三天，业业主马小姐带带她的一一位朋友友黄先生过过来看房房。马小姐说说，他的的这位朋朋友很相相信她的的投资眼眼光，来来看房之之前就已已经叫她她帮他物物色较好好的房号号了。客户语录录：“只要马小姐说说好的，就就是好的的。”该马小姐已已经带来来两批客客户成交交。10. 技巧十：引导客客户，促促成成交交案例：了解了客客户的需需求后，我我带客户户到现场场看房，我我推荐了了14号号给客户户，客户户看了以以后很

30、满满意，回回到酒店店后客户户和我沟沟通相关关的手续续事宜，正正好现场场同事小小熊也有有客户要要定144号，而而且已经经去办手手续了，客客户当时时很心急急马上和和开发商商进行电电话沟通通要求留留房号，由由于我们们希望这这两批客客户都可可以买到到房子，当当时我和和郭俊商商量后，决决定对客客户进行行引导，由由于严经经理也在在现场，我我们三个个人马上上确定了了方案，要要把客户户引导到到8号或或者是55号，在在共同的的努力下下，客户户同意到到现场在在看一次次，到现现场后，客客户看了了8号和和5号，再再看5号号的时候候，正好好天晴了了一阵，当当时5号号看海景景的感觉觉很好，当当时就决决定要买买5号，确确定

31、后我我就带客客户去办办理相关关认购手手续，这这套房子子的成交交重点是是当客户户买不到到14号号的时候候，我们们及时的的进行客客户引导导调整，避避免了客客户冲突突也顺利利的让该该客户买买到适合合的房子子。11. 技巧十一一：多说说YESS，少说说NO多用用肯定的的语气来来回答客客户的问问题案例：整个看房房的过程程只持续续了不到到分分钟客客户关心心的个个问题也也得到了了解决，第第一个是是会不会会潮湿的的问题，我我拿了一一些资料料解释给给她看说说我们做做了多层层防水和和架空处处理第第二个问问题是交交通不方方便因因为他一一直住在在东莞，对对这边不不了解我说这这个问题题你大可可不用担担心我我住宝安安每天

32、也也就个个小时左左右她她很不可可思议的的看着我我，最后后我又一一次说我我可以证证明给你你看，你今天天不是没没开车吗吗？等下下我送你你回去你你就知道道了第三个个是关于于产品保保值和升升值的问问题，我我说：这个问问题我不不好答复复你，其其实你心心里早就就知道了了，只是是让我证证实一下下你的想想法而已已她她笑了笑笑什么也也没说沉默了了秒秒的时候候我直接接打破僵僵局说：怎样样？现在在去办手手续吧！她什什么也没没说就跟跟着我上上车了12. 技巧十二二：坚持持就是胜胜利坚持跟跟进，不不放弃一一丝机会会案例：第一次差差点成交交最早早接待刘刘小姐是是3月份份，由世世联行的的同事小小王带刘刘小姐上上门，当当时推

33、荐荐一区。刘小姐首次上门看一区的房时就差点逼定成功，由于折扣的问题刘小姐要回去找朋友帮忙所以当天没有成功；希望破灭灭过了了几天邀邀请刘小姐及及先生过过来参加加我们的的体验活活动，两两位都如如约而至至，比较较遗憾的的是活动动当天大大雾，在在活动过过程中刘刘小姐非非常关注注我们这这个区域域的天气气，很担担心以后后经常都都是这样样的雾天天，这样样的话不不仅会影影响出行行也会影影响身体体，因为为天气我我们失去去了这次次成交机机会。之之后还是是不断的的做刘小姐的的工作，希希望还能能有机会会重新树树立刘小姐对对我们项项目的信信心，但但是刘小姐提提到他们们是打算算用这里里的房子子来长期期居住，如如果太潮潮湿

34、的话话，肯定定不考虑虑。我们们的希望望再次破破灭了！再次邀请请看房，机机会增加加 55月份开开始储备备7区和和2区的的客户，我我又给刘刘小姐电电话邀请请她过来来看房，刘小姐过来看2区的那天，工地上的客户很多，我们新的销控信息也不断传来，气氛比较紧张；在聊天过程中了解到刘小姐在看了很多楼盘后，都没有找到合适的，最后还是比较喜欢天麓，所以现在改变以前的安排，把天麓作为渡假的房子，这样以前潮湿的问题就解决了；这样我们的机会就很大了， 5月28日7区开盘，刘小姐非常关注我们的销售情况，经常打电话给我问销量；开盘小插插曲，沟沟通坚定定信心在6月228日开开盘之前前出现过过一个小小问题：刘小姐说说其它的的

35、公司告告诉她，我我们项目目遇到大大风的时时候会非非常危险险；暴雨雨也很有有可能遭遭遇泥石石流；地地震后大大家心里里都非常常担心这这些问题题。我只只能不断断的解释释我们项项目的工工程质量量；抗震震级数；地质状状况；抗抗台风级级数及采采取的相相关措施施。就这这样一直直坚定刘刘小姐对对我们天天麓的信信心，66月288日顺利利签定了了认购合合同。六、 销售真经经n 熊仕鹏 不放弃，客客户急我我不急，客客户不急急我就急急n 刘俐 切忌以貌貌取人，给给自己更更多的机机会 给客户需需要的增增值服务务，增加加和客户户沟通的的机会 坚持细心心的服务务”“关键键时刻帮帮客户做做决定 坚持跟进进，不放放弃一丝丝机会

36、n 张娅 努力把握握一切可可能成交交机会，把把一切上上门客户户当成可可能成交交客户进进行热情情接待n 郭俊 在最短的的时间内内，建立立和客户户彼此的的信任。 让客户知知道你在在帮他，你你在为他他努力中中。 同事间一一定要很很好的沟沟通和协协作。 有心事尽尽成要学会会突破常常规销售售模式冷静静思考n 许志强 深入沟通通, 了了解客户户需求 挖掘产品品价值 老带新取取到事半半功倍的的作用,多挖掘掘业主资资源 及时了解解项目动动态,及及时调整整销售策策略n 李大宝 提前做好好功课，可可以善意意的诱导导客户去去决定多用肯肯定的语语气来回回答客户户的问题题n 任虹 房号要做做到心中中有数。哪哪些是可可卖

37、的、哪哪些是暂暂时保留留的，要要清楚，便便于把握握客户。 买不到的的就是最最好的。客客户买房房都有这这种心理理，不要要轻易放放房号给给客户。 高端客户户需要细细致全面面、周期期较长的的服务。为为此类客客户做好好服务更更需细心心和耐心心。 将项目的的资料准准确传递递给客户户。天麓麓客户都都是成功功人士，有有自己的的思想和和看法，有有主见，我我们需要要做的是是准确传传达项目目信息，给给到他们们购买的的信心。 维护好客客户关系系，出现现问题及及时为客客户解决决。n 袁伟 耐心，细细心，从从客户的的从角去去了解他他的所需需，服务务要周到到，态度度要不卑卑不亢！七、 典型客户户案例案例一（联联动客户户）

38、（一）、客客户详细细资料：1. 客户姓名名：朴小小姐2. 现居住区区域：东东莞3. 年龄： 左左右 4. 家庭结构构：口口之家5. 孩子情况况：个个男孩岁6. 职业：地地产开发发投资客客自营营工厂7. 开车品牌牌：奔驰驰8. 置业用途途：投资资，自住住（二）、接接待过程程：月报日的的中午，我我正在吃吃饭，但但是接到到三级市市场同事事的电话话，说有有个投资资客户想想来看看看这边的的双拼，当当时只有有这套产产品，而而且客户户说下午午看有没没时间过过来当当时我就就冒昧的的接过了了同事的的电话，直直接和客客户通话话就很很客气的的和她说说下午过过来可以以，但是是我就不不能保证证这套房房子肯定定就有，最最

39、后又说说不过没没关系，如如果你来来了已经经卖了就就当上来来玩一次次我可可以请你你吃饭就这样样一来客客户了解解了价格格和产品品的基本本情况后后就说那那我现在在就过来来吧。我放下电电话后就就马上去去那套房房子里面面把客户户要可能能要提出出的问题题都仔细细的对着着资料看看了一次次而且且又问了了工人一一些自己己不清楚楚的问题题小小时后客客户来电电说快到到了，我我说我已已经在区的门门口等了了整个个看房的的过程只只持续了了不到分钟钟客户户关心的的个问问题也得得到了解解决，第第一个是是会不会会潮湿的的问题，我我拿了一一些资料料解释给给她看说说我们做做了多层层防水和和架空处处理第第二个问问题是交交通不方方便因

40、因为他一一直住在在东莞，对对这边不不了解我说这这个问题题你大可可不用担担心我我住宝安安每天也也就个个小时左左右她她很不可可思议的的看着我我，最后后我又一一次说我我可以证证明给你你看，你今天天不是没没开车吗吗？等下下我送你你回去你你就知道道了第三个个是关于于产品保保值和升升值的问问题，我我说：这个问问题我不不好答复复你，其其实你心心里早就就知道了了，只是是让我证证实一下下你的想想法而已已她她笑了笑笑什么也也没说沉默了了秒秒的时候候我直接接打破僵僵局说：怎样样？现在在去办手手续吧！她什什么也没没说就跟跟着我上上车了我没有有把她带带回酒店店，而且且直接去去了财务务，当时时我知道道可能还还差一把把火儿

41、，就就在回来来的路上上我把车车开的很很慢走走了一半半的时候候自编了了一个小小插曲，拿拿着电话话拨通了了自己以以前一个个搭垱的的电话，就就说：你那个个看的客客户钱还还没转吧吧，我这这边要定定了哦，什什么？钱钱已经转转了？那那怎么办办，但是是这边财财务是已已到账为为准的哦哦，我客客户可以以刷卡，我故意捂着电话问了一下客户，说是可以刷卡吧朴小姐？客户连续点了三次头我知道基本成功了所以就继续说那你问问领导该怎么办吧，什么？让我客户退出，那怎么可能，你不好交代我也不好交代啊你自己想办法怎么解释吧，必要的时候我可以出来晚上上门道歉吧我也没办法了！就这样挂挂了电话话此时时客户的的表情明明显有所所变化，一一双

42、焦急急的眼神神看着我我，此时时我也表表现很急急的样子子，一会会打电话话给财务务查同事事客户的的钱到了了没有，一一回又装装接到领领导电话话说有人人要定了了当然然，这些些都是导导演的一一场戏而而已此此时客户户已经按按耐不住住冲动了了说：先交交钱吧，交交了钱什什么都好好说了！其实实我就等等这句话话当时时我也很很激动，但但是又不不能表现现出来就说：好，那那我们就就直接去去财务，出出了什么么问题我我来想办办法！走的时候候客户很很感激的的握住我我的手说说一定要要请我吃吃饭当当然,我我也实现现了我的的诺言,用了不不到1个个小时零零5分将将她送到到了宝安安朋友家家中。（三）、关关于客户户及家人人外貌衣衣着或行

43、行为特征征的描述述（您能能了解到到的日常常生活习习惯、工工作习惯惯）：穿衣衣比较时时尚，比比较休闲闲，平时时喜欢一一家去高高尔夫，而而且能打打九十多多杆基基本不提提老公的的情况，不不过来定定房时带带了不同同的两个个人，都都是她男男朋友（四）、客客户语录录：1. 别墅我看看过很多多，但是是没见过过这样的的别墅。2. 这是深圳圳最好的的别墅，那那么深圳圳是中国国最好的的城市，当当然这就就是中国国最好的的别墅（五）、销销售技巧巧心得：（您认认为面对对这种客客户最重重要的是是心态和和技巧是是什么？）提提前做好好功课，可可以善意意的诱导导客户去去决定多用肯肯定的语语气来回回答客户户的问题题案例二（联联动

44、客户户）(一) 、客户详详细资料料：、 客户姓名名：刘小姐徐先生、 现居住区区域：华华侨城、 年龄： 40岁岁左右 、 家庭结构构：3口口之家、 孩子情况况：1个个儿子，在在国外留留学后工工作、 职业：自自营公司司，在迪迪拜有分分公司、 开车品牌牌：老款款奔驰、 置业用途途：自用用，度假假(二) 、接待过过程：最早接待待刘小姐是是3月份份，由世世联行的的同事小小王带刘刘小姐上上门，当当时推荐荐一区。刘小姐首次上门看一区的房时就差点逼定成功，由于折扣的问题刘小姐要回去找朋友帮忙所以当天没有成功；过了几天邀请刘小姐及先生过来参加我们的体验活动，两位都如约而至，我和小王都满怀信心的关注着接待中的每一

45、个细节；比较遗憾的是活动当天大雾，在活动过程中刘小姐非常关注我们这个区域的天气，很担心以后经常都是这样的雾天，这样的话不仅会影响出行也会影响身体，因为天气我们失去了这次成交机会。之后还是不断的做刘小姐的工作，希望还能有机会重新树立刘小姐对我们项目的信心，但是刘小姐提到他们是打算用这里的房子来长期居住，如果太潮湿的话，肯定不考虑。我们的希望再次破灭了！小王还是坚持带刘小姐在深圳各大豪宅区域看房，也希望可以帮刘小姐找到适合的房子，但是对比了很多房，刘小姐还是没有最终定下来；5月份开始储备7区和2区的客户，我又给刘小姐电话邀请她过来看房，同时也和小王联系，希望我们可以很好的配合让刘小姐买我们这里的房

46、；刘小姐过来看2区的那天，工地上的客户很多，我们新的销控信息也不断传来，气氛比较紧张；刘小姐以前看的1区的单位没有太多的海景，2区却有很好的海景，刘小姐非常喜欢；在聊天过程中了解到刘小姐在看了很多楼盘后，都没有找到合适的，最后还是比较喜欢天麓，所以现在改变以前的安排，把天麓作为渡假的房子，这样以前潮湿的问题就解决了；这样我们的机会就很大了，这天刘小姐的先生因要赶时间去机场坐飞机，所以就先走了，后来我们就选定了两套让刘小姐决定，但是刘小姐比较犹豫，担心选定的她先生又不喜欢，所以最后在看2区当天就交了两套的诚意金，希望先生回来后做最后决定！5月28日7区开盘，刘小姐非常关注我们的销售情况，经常打电

47、话给我问销量；在6月28日开盘之前出现过一个小问题：刘小姐说其它的公司告诉她，我们项目遇到大风的时候会非常危险；暴雨也很有可能遭遇泥石流；地震后大家心里都非常担心这些问题。我只能不断的解释我们项目的工程质量；抗震级数；地质状况；抗台风级数及采取的相关措施。就这样一直坚定刘小姐对我们天麓的信心，6月28日顺利签定了认购合同。(三) 、关于客客户及家家人外貌貌衣着或或行为特特征的描描述（您您能了解解到的日日常生活活习惯、工工作习惯惯）：刘小姐穿穿着比较较讲究，均均为著名名品牌；先生喜喜欢打球球，穿着着比较休休闲；两两位素质质都比较较高，容容易接近近。(四) 、客户语语录：1. 2区有山山有海才才更

48、具价价值2. 我们就喜喜欢这里里的环境境。(五) 、销售技技巧心得得：（您您认为面面对这种种客户最最重要的的是心态态和技巧巧是什么么？）坚持跟进进，不放放弃一丝丝机会。案例三（联联动客户户）（一）客客户详细细资料客客户1. 姓名：张张女士 薛先生2. 现居住区区域：福福田金域域蓝湾3. 年龄：550、228 4. 家庭结构构：4口口之家5. 职业：证证券公司司老总（深深圳证交交所上班班）老公多多在外地地6. 开车品牌牌：凌志志4600 保时时捷卡燕燕7. 置业用途途：商务务接待（二）、接接待过程程：客户是33级同事事何云带带上来的的，255号带来来看房，先先带客户户看了222号客客户就比比较喜

49、欢欢，但还还是要求求再看一一下临湖湖的，我我们又看看了366号，这这时就着着重推222号，指指出366号的一一些缺点点同时作作出对比比重点突突出222号的优优点，同同时在客客户一起起时做一一些动作作让客户户了解到到楼盘的的销售情情况很好好让客户户及时做做出决定定，不让客客户有太太多的考考虑时间间，带客客户回酒酒店由严严经理给给客户再再讲了一一下优惠惠政策及及楼盘的的一些亮亮点，近近一步推推动客户户。当客客户去市市场部交交钱时222号已已经被其其他客户户定了，这这时客户户也有点点急切，更更加增强强了对222号房房的肯定定，这时时我们就就让客户户做出第第二选择择，如果果22号号客户退退出来才才有机

50、会会转，不不然肯定定彻底失失去机会会，客户户同意下下钱166号！后后22号号客户退退出，张张总转到到22号号，5月月29号号过来签签定认购购书！（三）、关关于客户户及家人人外貌衣衣着或行行为特征征的描述述（您能能了解到到的日常常生活习习惯、工工作习惯惯）：客户穿着着解便休休闲，薛薛先生喜喜欢打高高尔夫球球（四）、客客户语录录：1. 全球经济济形式不不看好，资资金最好好的投资资就是放放在高端端住宅里里。2. 东部华侨侨城是她她们500、600年代最最好的居居所。3. 住在这想想不长寿寿都很难难。（五）、销销售技巧巧心得：（您认认为面对对这种客客户最重重要的是是心态和和技巧是是什么？）不不放弃，客

51、客户急我我不急，客客户不急急我就急急案例四（老老带新客客户）（一）、客客户详细细资料：1. 客户姓名名：黄先生 2. 现居住区区域：福福田区彩彩虹新都都3. 年龄： 35 4. 家庭结构构：四口口之家5. 孩子情况况：一男男一女6. 职业：珠珠宝商7. 开车品牌牌：宝马马7系8. 置业用途途：商业业接待会会所（二）、接接待过程程：开完盘后后的第三三天，业业主马小姐带她她的一位位朋友黄黄先生过过来看房房。马小姐说说，他的的这位朋朋友很相相信她的的投资眼眼光，来来看房之之前就已已经叫她她帮他物物色较好好的房号号了。并并叫我要要针对性性地帮他他介绍一一套性价价比较低低的，最最适合投投资的单单位。我带

52、他们们看了几几套价格格相对低低的单位位，经过过逐一分分析和对对比，他他认为四四十栋那那套房的的面积和和价格最最符合他他的要求求。于是是我跟他他一再强强调，这这套性价价比较低低的单位位非常抢抢手，已已有多个个意向客客户，如如果今天天不定，或或许明天天就被别别人定了了。建议议他当天天就把房房号定下下来，以以免错失失良机。但但他当时时身上只只有两千千多块，不不足以交交定金，我我建议他他先交两两千块钱钱作为临临时订金金以便留留住房号号，到第第二天来来补足定定金就好好。黄先生爽爽快地答答应了，整整个定房房过程非非常顺利利。事后马小小姐说，她她的这位位朋友是是非常有有投资眼眼光和有有经济实实力的，只只要他

53、发发现了值值得投资资的产品品，就会会迅速地地决定投投资。第二天，黄先生和另外两个朋友过来看房，详细地看了模型，感觉非常满意。于是补足了定金。 （三）、关关于客户户及家人人外貌衣衣着或行行为特征征的描述述：短发发，商务务休闲装装扮，注注重品牌牌。平时时喜欢喝喝茶。（四）客客户语录录：1. 只要马小小姐说好好的，就就是好的的。2. 大开发商商开发的的产品还还是信得得过的。（五）销销售心得得 老带新新取到事事半功倍倍的作用用 多多挖掘业业主资源源案例五（进进线客户户）(二) 客户详细细资料：1. 客户姓名名：叶先生 2. 现居住区区域：宝宝安区桃桃源居3. 年龄： 50左左右 4. 家庭结构构：四口

54、口之家5. 孩子情况况：两个个男孩2岁岁8岁岁6. 职业：宝宝安有较较多物业业收租7. 开车品牌牌：奔驰驰S32208. 置业用途途：终极极置业（二）接接待过程程：6月122日上午午接听电电话，客客户要求求要过来来看房，在在电话里里面简单单了解了了客户需需求后，将将客户电电话记录录后发了了短信约约好下午午3点左左右看房房。3点点左右客客户如约约到了酒酒店大堂堂：500岁左右右一位先先生带着着两个男男孩还有有太太来来到我们们的展厅厅。从叶叶先生的的外表看看应该是是深圳本本地人，衣衣着比较较普通，太太太和小小孩都很很平实，简简单交谈谈感觉客客户文化化层次不不是很高高。简单单介绍了了模型后后叶生要要

55、求要看看现场，我我特别强强调我们们没有样样板房看看，而且且我们是是去工地地现场，同同行有小小孩不会会很安全全。叶生生告诉我我不介意意，看看看再说，只只需要能能看到海海景的单单位。因为不不知道叶叶生的实实力，所所以当时时就提出出坐叶生生的车去去看房。当当看到叶叶生的车车后，心心里有一一些底，至至少这个个客户还还是有一一定实力力的。看看房过程程中叶太太不怎么么发表意意见，非非常明显显的是由由叶生做做主；两两个小孩孩也很听听话，没没有影响响我们看看楼过程程。针对对叶生的的需求主主要看了了两个户户型：3370平平左右和和4700平左右右的，因因为这两两种户型型是主人人房在客客厅楼上上的户型型。因为为当

56、天的的天气原原因，大大概5点点钟就有有雾，高高海拔区区域的房房子海景景无法看看到，所所以就把把前面看看过的几几套做了了总结，感感觉叶生生对我们们的产品品比较认认可，给给叶生报报了我们们的价格格区间:79万,叶生没没有太大大的问题题。回到到酒店后后邀请叶叶生和家家人喝了了咖啡和和饮料，不不断交谈谈的过程程了解到到叶生在在香港、加加拿大都都有物业业，而且且有女儿儿已经移移民加拿拿大，想在深深圳买一一套顶级级的物业业作为以以后的居居所是多多年的愿愿望。介介于这种种情况我我再次把把我们这这个楼盘盘的定位位和叶生生分析了了，也建建议也鼓鼓励叶生生把天麓麓作为终终极置业业的选择择；闲聊中中还了解解到叶生生

57、喜欢打打球，也也喜欢来来云海谷谷打球，这这时我就就主动邀邀请了叶叶生过来来打球，叶叶生也欣欣然同意意，希望望我能安安排隔周周二的球球赛。寒寒暄之后后天色不不早就送送他们一一家人走走了。叶叶生带朋朋友准时时到球场场打球，可可能是碍碍于面子子，叶生生主动说说要给我我介绍他他的朋友友，他们们也有可可能在这这里买房房。打完完球后叶叶生主动动约我第第二天过过来看房房，希望望我安排排好时间间。接到到这个电电话，我我当时感感觉应该该离成功功不远了了。第二二天叶生生是一个个人来的的，这次次叶生准准备很充充分，自自己带了了罗盘，看看的每一一套房子子都仔细细用罗盘盘测量了了。就第第一次看看过的房房我们重重新确认认

58、，最终终把目标标定在了了20、225、441栋。叶叶生也不不知道怎怎样决定定的时候候，我给给了叶生生一个建建议：目目前就预预订的情情况来看看，面积积小的单单位客户户需求量量比较大大，叶生生可以先先将255栋先定定下来，回回去考虑虑清楚后后再决定定是否更更换成面面积大的的20或或41栋栋。叶生生犹豫中中我已经经把他带带回到市市场部，顺顺理成章章的叶生生就交了了2万诚诚意金并并签了预预订协议议。办完手手续后我我坐叶生生的车下下山，路路上聊了了关于是是否选择择大面积积单位的的事，我我建议叶叶生既然然选择我我们这个个楼盘了了，那么么在资金金允许的的情况下下最好选选择面积积大的单单位，因因为叶生生也认为

59、为将来天天麓的业业主很难难将这里里的单位位出售。对对于叶生生的这种种看法，我我再次推推进，叶叶生说回回去后会会仔细考考虑这个个问题。回回去后当当晚大概概10点点就接到到叶生的的电话说说考虑好好了把225栋更更换到441栋，我我立即和和公司确确认了此此事，此此后就安安排叶生生尽快转转诚意金金到华侨侨城的账账户。此此后的两两周中都都不间断断的跟叶叶生保持持联系，介介绍二区区预订的的状况，叶叶生同时时都在咨咨询银行行相关手手续，希希望早做做准备。222号将将价格报报给叶生生后，开开盘之前前的3天天叶生突突然告诉诉我资金金有问题题，可能能不能买买41栋栋了。对对于这种种突发状状况，我我试探性性的推荐荐

60、叶生考考虑面积积小的单单位，这这样资金金问题就就可以解解决了。叶叶生接受受我的建建议过来来现场看看了122栋，不不算很满满意，但但是我和和叶生强强调这套套是有客客户预订订了的，除除非原来来的客户户放弃，否否则叶生生就没有有机会了了。叶生生要求回回去考虑虑后给我我答案。当当晚叶生生来电说说希望我我可以帮帮他把112栋争争取到，因因为他的的资金目目前只能能接受330000万左右右总价的的单位。到到了开盘盘当天，都都还没有有确认112栋的的客人要要放弃，中中午叶生生很着急急又给我我电话确确认情况况，我建建议叶生生到现场场来等，也也许有其其他的机机会，叶叶生也同同意了大大概下午午3点到到了开盘盘现场，

61、我我接待好好叶生一一家后就就去忙其其他客户户的签约约了，中中途就过过去打打打招呼，安安抚叶生生的心情情，我可可以感觉觉到叶生生是很想想买122栋的，同同时我又又在不断断的和112栋的的客户确确认是否否会到现现场签认认购书，最最后在下下午6：30确确认了112栋原原来的客客户放弃弃，就帮帮叶生办办理了对对12栋栋的认购购手续，叶叶生一家家都非常常开心。（三）、关关于客户户及家人人外貌衣衣着或行行为特征征的描述述（您能能了解到到的日常常生活习习惯、工工作习惯惯）：穿衣比较较朴素，没没有太夸夸张的打打扮，说说话和行行为都比比较平实实，但是是比较有有礼貌（四）、客客户语录录：1. 这里的球球场还不不错，空空气真的的很好。2. 我如果看看好了就就肯定要要买，要要不我就就不想浪浪费时间间了。3. 我就想买买一个很很好的房房子，以以后在深深圳是很很有档次次的。4. 深圳很多多别墅我我都看过过了都不不喜欢（五）、销销售技巧巧心得：（您认认为面对对这种客客户最重重要的是是心态和和技巧是是什么？）切忌以貌貌取人，给给自己更更多的机机会；给客户需需要的增增值服务务，增加加和客户户沟通的的机会世联地产顾问(深圳)有限公司WorldUnion Properties Consultancy(China) Limited深圳市深南东路深圳发展银行大厦13 层 邮编:518001