公关策划案之新品上市概述

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1、公关策划划案新品上上市玫瑰瑰酒产品品上市策策划方案案一个个新产品品的上市市，即意意味着暂暂时性市市场平衡衡状态的的打破，市场份份额的重重新分配配，而上上市新品品，也必必然会受受到各方方面的考考验，如如竞争产产品的抵抵制、通通路拒绝绝、消费费者不认认同等等等，是否否能经受受住考验验，即意意味着新新产品是是否有生生命力。因此对对于一个个策划者者来讲，策划案案的周密密性、全全局性及及各类活活动安排排的巧妙妙性、有有序性，关系着着新品是是否上市市成功的的关键。第一一部分产产品上市市背景一、市场机机会概述述随着着经济的的发展，人们追追求个性性化、多多元化价价值观念念的消费费特点日日益突出出，同时时，夜间

2、间消费的的人群和和消费支支出比例例也在不不断的扩扩大，从从而刺激激了我国国夜间消消费场所所的总体体规模在在不断的的扩大。在这些些夜间场场所消费费的饮品品主要包包括啤酒酒、饮料料、红酒酒、果汁汁、矿泉泉水等。其中以以啤酒、饮料为为夜间场场所消费费的主要要品种。夜间场场所的消消费者对对啤酒的的需求建建立在“刺激感感官”，解决“渴”和和“累”的基础础上，但但是，啤啤酒本身身“口感感不好，涩，不不爽”的的结论，在一定定程度上上，影响响了消费费者与环环境氛围围的融合合。碳酸酸饮料解解决了啤啤酒“涩涩”的问问题，但但是，没没有满足足“含酒酒精”的的需求。本品介介入的是是碳酸饮饮料和啤啤酒之间间的空白白地带

3、，可以解解决啤酒酒的“涩涩”和饮饮料的“不含酒酒精”，同时，突出个个性化和和高贵、浪漫的的信息，有效地地吻合了了目前消消费者的的心理需需求。二、竞品状状态在夜夜间场所所消费的的饮品都都可以笼笼统地归归为“玫玫瑰酒”的竞争争对手。1.啤酒酒竞争态态势：迪迪厅、酒酒吧、KKTV广广场、普普通时尚尚餐饮、高档时时尚餐饮饮场所、咖啡厅厅、夜总总会、中中档餐馆馆在全全国，主主要的啤啤酒品牌牌为青岛岛、燕京京、华润润。其中中20002年，青岛啤啤酒全国国市场占占有率为为12.8%，燕京、华润各各为100%左右右，三家家占领了了全国市市场的335%左左右。在在山东地地区，主主要的啤啤酒品牌牌为青岛岛、崂山山

4、、烟台台、趵突突泉、三三孔、北北冰洋、蓝带、克利策策、克代代尔、银银麦、广广寒宫等等，以及及其他一一些小的的地方性性品牌。在济南南地区，参与市市场竞争争的啤酒酒企业有有40余家家，其中中有青岛岛啤酒的的强势进进攻，也也有克利利策、克克代尔、银麦等等民营企企业对市市场的蚕蚕食。在济济南，啤啤酒是夜夜店消费费最大的的一种饮饮品，也也是玫瑰瑰酒最主主要的竞竞争对手手。根据据粗略统统计，啤啤酒在济济南夜店店的年销销售量为为3700多万瓶瓶。销售售的啤酒酒品牌有有青岛、百威、科罗娜娜、燕京京等。随随着竞争争的加剧剧，各啤啤酒品牌牌纷纷在在终端进进行人员员促销，广告投投入中相相对较少少。青岛岛啤酒曾曾在山

5、东东电视台台作过广广告，在在齐鲁鲁晚报举办“百年青青啤”征征文活动动；其它它啤酒品品牌在山山东媒体体的投入入比较少少。青岛岛啤酒的的广告宣宣传倾向向于品牌牌宣传，年代悠悠久。各各啤酒品品牌在店店面的宣宣传主要要是POOP海报报。在夜夜店的促促销手段段主要是是门票赠赠送、特特价。2.饮料料（可乐乐）竞争争态势：迪厅、KTVV广场、普通时时尚餐饮饮、高档档时尚餐餐饮场所所中国国饮料业业的龙头头位置，长期以以来被百百事和可可口可乐乐霸占，纵横中中国各地地。在超超市、便便利店、街边小小摊都可可以看到到他们的的身影。在山东东地区也也是有强强大的品品牌知名名度。在在玫瑰酒酒选取的的销售场场所中，这两种种品

6、牌也也时常可可以看到到，另外外还有“红牛”品牌，产品多多以罐状状态出现现。目前前在这些些场在济济南年消消费的饮饮料（可可乐）为为1600多万听听。百事事和可口口可乐的的广告宣宣传主要要集中在在电视媒媒体广告告，形成成高空优优势。两两个品牌牌每年投投在电视视广告上上的费用用不下亿亿元，有有利促进进了品牌牌形象的的树立和和消费拉拉动。目目前，这这两个品品牌没有有主动进进攻夜店店市场，在夜店店出现的的产品多多为代理理商自由由发展形形成，也也导致在在夜店的的促销措措施几乎乎没有。3.红酒酒（葡萄萄酒）竞竞争态势势：酒吧吧、KTTV广场场、普通通时尚餐餐饮、高高档时尚尚餐饮场场所、咖咖啡厅、夜总会会作为

7、为中国葡葡萄酒市市场的“顽疾”之一，葡萄酒酒的消费费量不足足一直被被业内人人士所诟诟病。数数字显示示，20002年年，中国国葡萄酒酒人均消消费量约约为0.35升升，不足足法国的的20。而每每年大约约30万吨吨的消费费总量更更让众厂厂家显得得“英雄雄气短”：300万吨的的消费量量不及啤啤酒的11，约约相当于于白酒的的120，甚甚至不及及食用醋醋年消费费量的114。一组组来自非非官方的的调查数数据显示示，在中中国经济济最发达达的北京京、上海海、广州州三地，经常饮饮用红酒酒的人平平均约为为5，即即使在红红酒消费费最为火火暴的广广州，此此数据也也不过是是8。换换句话说说，在目目前的城城市居民民中，拥拥

8、有大量量具有消消费能力力但由于于种种原原因，目目前没有有消费红红酒的消消费群体体。这也也决定了了我们的的产品定定位绝对对不能是是葡萄酒酒，应该该定义成成露酒。在山山东地区区，常见见的红酒酒有张裕裕、威龙龙、通化化、王朝朝、长城城等。其其中，张张裕葡萄萄酒是最最畅销的的品牌。这些葡葡萄酒品品牌产品品的主要要销售点点在超市市、高档档饭店。玫瑰酒酒所选择择的销售售点是其其辅助销销售网络络，没有有进入这这些厂家家的视线线。在济济南的这这些销售售场所，基本上上中国红红酒比较较少，大大多是国国外知名名红酒，价格动动辄上千千，少者者几百，典型是是一种时时尚、新新潮消费费。作为为国产葡葡萄酒，张裕干干红的品品

9、牌和地地域效应应，成为为大众消消费的首首选。4.果汁汁竞争态态势：普普通时尚尚餐饮、高档时时尚餐饮饮场所、夜总会会自550年代代浓缩果果汁生产产和贸易易的诞生生以来，果汁市市场有了了实质性性的增长长。由于于生产技技术和生生产设备备的改进进，浓缩缩果汁的的新鲜口口味已趋趋于完善善，产业业链接更更加紧密密。在山山东市场场上，主主要的果果汁饮品品有汇源源、莱阳阳梨汁、农夫、山村果果园等。在济南南市场上上，玫瑰瑰酒所选选定的上上述销售售点中，果汁品品牌主要要为汇源源和山村村果园，采取的的促销手手段主要要是柜台台展示。5.矿泉泉水竞争争态势：迪厅、普通时时尚餐饮饮我国国的矿泉泉水产业业出现的的比较早早，

10、但是是被消费费者接受受和普及及的时间间比较长长。目前前，全国国范围内内矿泉水水企业发发展速度度比较快快，竞争争也越来来越激烈烈。竞争争的形势势从销售售网络的的竞争向向品牌、服务、价格等等全范围围的竞争争过渡。在济南南和其他他山东市市场上，主要常常见的矿矿泉水为为农夫山山泉、娃娃哈哈、乐百事事，约占占矿泉水水整体销销售量的的75%。三、箭在弦弦上，势势在必发发通过过前面的的市场机机会和竞竞争分析析可以看看出，目目前在夜夜间场所所销售的的饮品还还没有进进行针对对消费者者层次加加以专门门区别，这也说说明，各各竞争品品牌对整整个夜间间场所的的消费还还没有引引起足够够的重视视，但是是，这并并不意味味着厂

11、家家永远的的放弃，一旦我我们的竞竞争对手手在消费费环节上上和产品品结构上上进行调调整，我我们“玫玫瑰酒”生存所所依赖的的“空白白地带”必然受受到威胁胁。根据据先入原原则，最最前面的的总是被被先认知知的，时时间就是是金钱，“玫瑰瑰酒”可可以借用用竞品费费尽心机机建好的的市场及及竞品目目前薄弱弱的良好好锲机，快速的的进入市市场，获获取最大大的经济济利益。第二二部分战战略规划划与市场场策略战略略规划的的主要目目标是帮帮助一个个企业选选择和组组织它的的业务，使企业业健康发发展，即即使是在在它的特特定领域域或产品品线上发发生了不不可预见见的事件件。一、定义企企业使命命企业业的目标标是在所所服务的的济南、

12、山东、全国乃乃至世界界范围内内的每一一个市场场成为最最具特色色的企业业。我们们将通过过向我们们的分销销商和最最终顾客客提供不不断创新新、高质质量、成成本有效效并且增增强健康康的饮品品来赢得得这个市市场的领领导位置置。我们们将通过过我们对对顾客满满意永远远不变的的承诺，向特定定顾客提提供服务务从而增增加我们们产品的的价值。二、企业战战略选择择目标标说明企企业欲向向何处发发展；战战略则说说明如何何达到目目标。每每个企业业必须制制定达到到目标的的恰当战战略，包包括技术术战略和和资源战战略。对对于可以以提出的的许多战战略，归归纳为三三类类型型：全面面成本领领先、差差别化或或集中化化。根据据对企业业整体

13、的的优势、劣势、机会和和威胁分分析，差差别化战战略应该该成为企企业长期期发展的的主方向向。三、产品确确定玫瑰瑰酒产品品属于新新品，要要启动消消费市场场，前期期的定位位必须要要准确，确实能能够触动动消费者者的心灵灵或情感感，本身身的包装装、广告告、宣传传品传递递的感觉觉要单纯纯有力，冲击力力强。1.产品品线针对对不同的的夜店消消费者需需求，推推出不同同的产品品系列：（11）2255ml充充气小瓶瓶装（22）3755ml中中瓶装（3）7500ml大大瓶装2.目标标消费群群酒吧吧、迪厅厅、KTTV的消消费人群群年龄段段较低，可以从从16岁45岁。该部分分人群以以学生、年轻人人、白领领居多。这个群群体

14、重玩玩乐、求求时尚、喜欢热热闹，往往往以群群体消费费的形式式出现。该部分分人群受受价格因因素及灵灵活的促促销方式式影响较较大，合合理的产产品价格格往往更更具吸引引力。歌舞舞厅、夜夜总会的的年龄段段则较高高，覆盖盖人群基基本上从从2555岁。该部分分人群以以各类企企事业单单位人员员为主，消费目目的多以以商务应应酬为主主，公款款消费较较多，对对价格因因素关心心程度不不高。3.产品品名称产品品的名称称应该能能够表示示产品独独特的优优点与用用途，并并且易读读、易懂懂、易记记，还要要与众不不同。只只有这样样才能在在消费者者中形成成固定的的“品牌牌记忆点点”。（11） 2225mll充气小小瓶装“冰冰玫瑰

15、”（22） 3775mll中瓶装装“lovve rrosee”（33） 7550mll大瓶装装“玫瑰庄庄园”4.商标标（11）2255ml充充气小瓶瓶装商标突突出的风风格为奔奔放、另另类。在在昏暗的的灯光下下，“冰冰玫瑰”的名称称和图案案能够从从众多的的产品中中突出出出来。（22）3755ml中中瓶装商标标以细腻腻、修长长为主调调，突出出异国风风味。（33）7500ml大大瓶装商标标以高贵贵、大方方、浪漫漫为主要要旋律。5.口味味所有有的产品品都以“淡淡的的玫瑰花花香”为为统一香香味，在在口感上上采取不不同风格格。（11）2255ml充充气小瓶瓶装强化“杀口”感，作作为取代代啤酒和和饮料的的第

16、一替替代品。在“解解渴”的的同时，满足“含酒量量”和追追求个性性的差异异。（22）3755ml中中瓶装和和7500ml大大瓶装酸甜甜，散发发出的玫玫瑰香味味不宜太太浓，以以“清香香”为宜宜。7.颜色色统一一的颜色色为“浅浅红色”，与常常见葡萄萄酒的颜颜色保持持一致。8.酒精精度（11）2255ml充充气小瓶瓶装4或5度；（2）375mml中瓶瓶装8、10或12度；（3）7500ml大大瓶装100或12度。四、价格制制定企业业制定产产品价格格的方法法很多，一般采采用的方方法是成成本导向向定价、需求导导向定价价、竞争争导向定定价。玫玫瑰酒作作为一种种新产品品，还应应该考虑虑撇脂定定价（获获取利润润

17、）还是是渗透定定价（低低价走量量）。我们们建议采采用成本本导向与与竞争导导向两种种，同时时考虑撇撇脂定价价方法对对玫瑰酒酒系列产产品进行行价格确确定。主要要参照物物价格（11）青岛岛啤酒出厂厂价格：2.448元/瓶（3755ml瓶瓶装）代理理商出货货价格：5元或6元/瓶终端端销售价价格：KKTV为为10元、15元/瓶；酒酒吧为115元、20元/瓶。人员员促销提提成：11元或2元/瓶厂家家年终返返利：不不确定，由代理理商根据据销量与与厂家直直接协定定。操作作模式：青岛啤啤酒在夜夜店的销销售，主主要依靠靠代理商商自行操操作。据据调查，青岛啤啤酒对小小瓶操作作采用放放权方式式，没有有专门的的促销活活

18、动投入入。厂家家以最低低价格转转让给代代理商，由代理理商自行行运作。（22）葡萄萄酒在国国产葡萄萄酒中，高档市市场上仍仍然是以以张裕、王朝、长城为为主。在在外地市市场，如如广州，同类名名称的“和田玫玫瑰王”、“玫玫瑰香”卖得非非常好，特别是是玫瑰王王，每瓶瓶商超售售价在332元左左右，酒酒店起码码五六十十元。这主主要是由由于和田田目前进进行了一一系列促促销活动动，除了了大力宣宣传外，还给予予了经销销商一定定的优惠惠措施。如买110箱玫玫瑰王（每箱1186元元，6瓶），赠一箱箱玫瑰香香（每箱箱1088元，6瓶）。张裕裕解百纳纳，超市市价格为为40元/瓶左右右，酒吧吧销售为为1300元/瓶左右右，

19、其他他夜店维维持在880元左左右，批批发价格格为266.600元/瓶左右右。目前前倘没有有一些有有效的促促销活动动，主要要依靠一一些促销销品来维维持客户户关系。长城城的批发发价格为为23.30元元/瓶，促促销活动动基本与与张裕相相同。产品品成本匡匡算初步步估算：（11）2255ml充充气小瓶瓶装直接成成本为44元/瓶左右右，机器器折旧费费和场地地费用为为0.330元/瓶左右右，包装装箱0.20元元/瓶，合合计成本本价格应应为4.550元/瓶左右右。（22）3755ml中中瓶装直接接成本为为8元/瓶左右，机器折折旧费和和场地费费用为00.300元/瓶左右右，包装装箱0.20元元/瓶，合合计成本本

20、价格应应为8.50元元/瓶左右右。（33）7500ml大大瓶装直接接成本为为11.50元元/瓶左右右，机器器折旧费费和场地地费用为为0.330元/瓶左右右，包装装箱0.20元元/瓶，合合计成本本价格应应为122.000元/瓶左右右。产品品价格定定位225mml充气气产品出出厂价格格为100元/瓶；分分销商建建议出货货价格为为12.50 元/瓶；终终端建议议零售价价为300元/瓶。375mml产品品出厂价价格为335元/瓶；分分销商建建议出货货价格为为42元/瓶；终终端建议议零售价价为1999元/瓶。750mml产品品出厂价价格为440元/瓶；分分销商建建议出货货价格为为59元/瓶；终终端建议议

21、零售价价为2999元/瓶。五、渠道设设计1.市场场划分采用用通常原原产地因因素划分分方法：初步划划定济南南市场为为一类“根据地地”市场场，山东东其他区区域为二二类“渗渗透”市市场，省省外市场场为三类类“辐射射”市场场。2. 销销售渠道道结构企业业分销渠渠道的选选择受到到市场、产品、管理、财力、中间商商等影响响因素的的制约，因此我我们在进进行渠道道设计时时，必须须认真分分析、衡衡量各项项因素，对每一一个渠道道及其成成员的选选定与布布局，都都应依据据其所针针对的目目标市场场的需求求特点、需求潜潜力及盈盈利规模模而进行行。在综综合考虑虑各种因因素的基基础上，我们才才可以进进行渠道道设计。（11）明确

22、确企业是是采用直直接渠道道还是通通过中间间商分销销。考虑虑夜场经经营者的的复杂背背景及我我们企业业的实力力，我们们建议统统一采用用中间商商进行分分销。但但是，选选择的经经销商必必须要具具备以下下三个基基本要求求。第一一选择，有一定定的夜店店网络，无论是是自己控控制，还还是其下下线控制制；第二二选择，有着较较强的背背景，如如公检法法司、税税务、工工商；第三三选择，有较强强的资金金实力。（22）确定定中间商商的数目目通常常有三种种策略可可以供选选择：独独家分销销、密集集分销、选择分分销。独家家分销是是在一个个区域内内只选择择一家中中间商进进行独家家经营。密集分分销是寻寻找尽可可能多的的中间商商来销

23、售售产品。选择分分销是在在一个区区域有条条件的选选择几家家中间商商进行经经销。企业业在不同同的时间间和区域域可以根根据实际际情况，实行“一地一一策”。确切的的分销商商数量要要根据经经销商的的实力来来予以确确定。企业业在进入入市场前前期，对对于济南南“根据据地”市市场可以以根据经经销商的的实际情情况，采采用独家家分销或或选择分分销，同同时采用用深度营营销控制制，设立立区域经经理，在在代理商商下面配配备业代代和助代代协助代代理商开开发、维维护、促促进终端端销售网网络；对对于山东东“渗透透”市场场，也采采用独家家分销或或选择分分销，同同时采用用半深度度营销方方式，设设立区域域经理，在代理理商下面面配

24、备业业代，协协助其开开发、维维护终端端销售网网络；省省外“辐辐射”市市场，设设立主管管销售区区域经理理，由其其根据实实际情况况确认独独家代理理或选择择分销，不配备备其他促促进人员员。济南南“根据据地”市市场为第第一时间间启动市市场，同同时，也也要积极极联系全全国的代代理商。特别是是上海、北京、成都等等大城市市或南方方的一些些较大城城市，因因为这些些地方夜夜店规模模都比较较大，而而且当地地的消费费者比北北方来说说较强的的夜店消消费习惯惯，并且且可能更更能接受受此类产产品。因因此，我我们可借借助成熟熟代理商商的力量量，操作作这些市市场，可可以迅速速提高我我们销售售额，产产生较好好的效益益。随着着销

25、售工工作的推推进，企企业应该该逐步调调整其重重点区域域策略，在销量量比较好好的区域域进行重重点投入入，可以以逐步在在这些区区域增派派业代和和驻代，协助分分销商开开拓市场场。（33）如何何在启动动阶段找找到代理理商企业业产品上上市，在在实力有有限的情情况下，借助代代理商的的力量是是非常关关键的，与代理理商建立立合作的的第一步步是如何何能找到到足够的的代理商商以供企企业选择择。这里里面涉及及到许多多技巧问问题，在在这里我我们提供供几种比比较有效效的方法法，以供供企业参参考，也也可以作作为后期期营销人人员进行行市场开开拓的纲纲要。媒体体招商：基本的的招商信信息可以以采用电电视媒体体和平面面媒体。济南

26、“根据地地”市场场和山东东“渗透透”市场场的电视视媒体，可以考考虑济南南电视台台和山东东电视台台，平面面媒体可可以考虑虑济南时时报、商商报、晚晚报三大大报业。省外“辐射”市场可可以考虑虑地方区区域的报报业，同同时，还还要考虑虑在一些些专业杂杂志上进进行招商商宣传。在招商商前，应应开始准准备制作作企业招招商必须须的工具具，如公公司画册册、手提提袋、参参加相关关展会等等。倒追追溯法：企业或或销售人人员根据据在本地地区出现现的啤酒酒和红酒酒，登门门拜访其其销售终终端，根根据其销销售终端端提供的的信息向向上追溯溯到其代代理商。源头头追索：企业或或销售人人员根据据在本地地区出现现的啤酒酒和红酒酒，查询询

27、公司电电话，以以该地区区“网络络终端”身份，向厂家家提出购购货要求求，企业业会将其其销售代代理或销销售人员员的联系系方式告告知。街头头搜索：企业或或销售人人员采用用骑车搜搜索的方方式，在在销售区区域寻找找酒水批批发市场场和挂“酒水销销售公司司”的经经销者。借鸡鸡生蛋：利用获获得的酒酒水企业业销售人人员资料料，与其其它销售售人员接接触，利利用其原原有的销销售网络络。关系系介绍：企业或或销售人人员利用用人际关关系网络络，寻找找酒水经经销商。3. 销销售组织织的建立立企业业在通过过分销商商的网络络进行产产品销售售的同时时，必须须为打开开全国市市场，探探索成熟熟市场运运做模式式，建立立和锻炼炼一支能能

28、打硬仗仗的营销销队伍。（11）企业业内部营营销组织织的设立立企业业需要成成立专门门的销售售部，同同时，考考虑企业业目前的的营销能能力，建建议聘请请职业经经理人来来担任销销售部的的负责人人，而且且根据上上市策划划时间安安排，其其到岗时时间应该该在20004年年1月15日前前。职业业经理人人的选择择条件企管管或营销销专业本本科以上上学历或或同等学学识水平平，有酒酒水营销销工作经经验；系统统掌握市市场营销销、经济济法、合合同法的的相关知知识，熟熟悉本公公司产品品性能、行业的的相关政政策和市市场营销销特点以以及销售售管理、财务管管理、社社会公关关学、消消费心理理学等知知识；具有有较强的的组织与与管理能

29、能力，较较强的公公关能力力，谈判判能力和和决策能能力，领领导和执执行能力力。（22）外部部营销组组织的设设立根据据目前企企业所选选择的销销售场所所和企业业长远发发展的需需要，组组建一支支强劲的的营销队队伍，分分布到企企业所选选择的销销售市场场是非常常有必要要的，人人员到位位时间为为20004年3月份前前。“渠渠道为王王，决胜胜终端”将成为为企业的的销售总总方针。根据总总方针，企业必必须设立立区域经经理，在在重要的的市场增增设业代代和驻代代。人员员推广在在前期启启动阶段段很重要要，是确确保“渠渠道为王王，决胜胜终端”能够贯贯彻进行行下去的的有力手手段。通通过对济济南市整整个市场场的区域域划分，对

30、销售售通路中中所有网网点做到到定区、定点、定人、定量的的细致化化服务与与管理，达到对对市场产产品销售售情况，同类产产品竞争争状况，人员促促销等全全面管控控，使本本品在销销售通路路中有竞竞争优势势。其他他区域如如果成长长势头比比较好，也可以以实施人人员推广广跟进。实施施重点：具体内内容及表表现形式式的核心心是对零零售终端端进行量量化管理理：人员员配备：根据店店的规模模和经营营业绩，确定人人员配备备。工作作程式：每人每每天应该该完成的的工作，确定工工作的内内容、频频率、反反馈信息息，完成成一定的的销售任任务、产产品陈列列。地图图管理：销售网网点分布布图，包包括经销销商、批批发商、零售点点，在地地图

31、上标标明。线路路管理：根据分分布图、促销人人员的工工作线路路、客户户编号位位置。表格格管理：记录客客户详细细资料，包括编编号、等等级、进进销存状状况，店店面陈列列，存在在问题，同类产产品情况况，表明明促销人人员的工工作内容容及订货货。具体体操作：第一一步：与与经销商商一起，进行基基本资料料收集、收集所所有夜店店数量、建立档档案，画画出地图图，档案案包括：店名、负责人人、地址址、电话话等。合合理化分分A、B、C级客户户，根据据以上资资料确定定开发目目标。与与经销商商协商，进行路路线设定定及拜访访频率初初步确定定，对AA级、B级、C级有重重点的区区别开发发，使铺铺货率达达30%以上。第二二步：主主

32、要对第第一阶段段的总结结、资料料修订、合理修修订、客客户等级级，派驻驻促销人人员，核核心以销销量为基基础数据据分析、数据分分析：根根据销售售资料、计算各各店销量量与销量量百分比比分析，得出产产品所必必需的经经营信息息。客户户等级按按销售量量和潜力力大小而而定。对对不同客客户进行行区别对对待，对对大客户户长期稳稳固占有有；中客客户稳固固占有、挖潜促促销，提提升销量量，小客客户：加加快周转转、消化化，如果果不能更更改的客客观原因因，就果果断放弃弃。组织织和实施施监督：区域经经理负责责追踪，作为人人员工作作考核、资源支支持依据据。由企企业专门门检查人人员定期期或不定定期，按按照确认认的计划划进度表表

33、检查覆覆盖情况况。A、B店陈列列宣传、批发商商和经销销商，以以及产品品销售量量的变化化。第三三部分新新产品上上市部署署一、上市时时间：220033年1月15日二、上市区区域：以济济南、青青岛、烟烟台、威威海、淄淄博、德德州等省省内区域域为中心心，涵盖盖其下管管辖区域域，并包包括成都都、北京京、天津津、上海海、深圳圳等省外外发达城城市。三、上市策策略部署署：1.宣传传支持（11）20004年1月份推推出玫瑰玫玫瑰，我我爱你的主题题广告，以省报报+市报的的企业宣宣传和招招聘代理理商广告告，争取取覆盖最最大面积积；投播播第一阶阶段主要要以2225mll和3755ml产产品为主主要沟通通对象，2月初，

34、配合“情人节节”开始始有奖征征文活动动，并持持续投放放至3月底。（22）20003年2月推出出冰玫瑰瑰/玫瑰庄庄园/llovee roose大大海报、吊旗、横幅，用于张张贴/悬挂于于各零售售点。2.通路路方面：（11）经销销商方面面主导导思想：由于本本品属于于新兴产产品，在在行销资资源有限限的情况况下，单单纯依靠靠企业的的力量将将产品推推向市场场，其时时效性会会不够显显著，且且风险性性较大，因此决决定实行行企业让让利，利利用分销销商的资资金及库库存由分分销商将将产品推推向市场场的方式式进行促促销活动动，具体体如下：第一一阶段:20004年1月15日至3月31日,其坎级级分别为为2255ml系系

35、列（112瓶/箱）3000箱、5000箱、10000箱箱，其奖奖励为依依坎级不不同奖励励为5元/箱、7元/箱及100元/箱，推推出第一一阶段，坎级设设定较低低，但奖奖励幅度度较大，主要是是考虑新新品前期期需要提提升产品品知名度度。第二二阶段：20004年年年4月1日至20004年9月31日，其坎级级分别110000箱、20000箱箱、30000箱箱，其奖奖励为依依坎级不不同奖励励为7元/箱、100元/箱及133元/箱；此此阶段新新品已在在城区得得到良好好回应，并辐射射到外埠埠，应提提高坎级级，照顾顾中户利利益，同同时，跟跟进我们们企业的的促销品品系列。第三三阶段：20004年10月1日至200

36、04年12月31日，按各各区域销销售状况况进行区区域销售售竞赛，设立入入围资格格及奖励励金额，高额奖奖金的利利诱极大大调动了了客户的的积极性性，使客客户大量量囤货，最大可可能的占占用客户户的库存存及资金金；此项项举措旨旨在在淡淡季到来来之际，利用客客户的囤囤货来打打淡季仗仗。销售售竞赛的的完满进进行，为为本次上上市计划划画上精精彩的句句号。入围围资格：月销量量、回款款量、开开发网络络点数达达到一定定数量，由企业业根据市市场的实实际情况况届时确确定。奖励励金额：奖励的的金额应应该不超超出前面面提到的的最高坎坎级奖励励限度。（22）零售售点方面面主导导思想：尽可能能提高铺铺货率，增加产产品的曝曝光

37、度，具体如如下：第一一阶段：20004年1月15日至20004年3月31日针对零零售店进进行返箱箱皮折现现金活动动，每个个2255ml箱箱皮可折折返现金金2元，3775mll箱皮可可折返现现金5元，7550mll箱皮可可折返现现金7元。第二二阶段：20004年4月至100月推出出玫瑰财财神专案案，即每每陈列22瓶/包指定定产品即即送各玫玫瑰酒系系列产品品一瓶， 玫瑰瑰财神专专案连续执执行7个月。3.消费费者促销销方面主导导思想：通过消消费者促促销活动动，提升升产品的的口味接接受度及及知名度度，扩大大消费群群。割箱箱陈列：在各零零售点进进行产品品积箱陈陈列活动动，增加加产品曝曝光度。邂逅激激情促

38、销活活动：特特定节日日前后一一周内，可以凭凭企业印印刷的促促销卡，到指定定夜店免免费饮用用指定“玫瑰酒酒”产品品。促销销卡正面面为“玫玫瑰酒”的主题题和画面面，要有有比较强强的冲击击力和诱诱惑力。反面为为本次联联合活动动夜店的的名称和和标识。促销卡卡的发放放可以由由分销商商确定夜夜店，企企业印制制后交给给分销商商进行发发放；也也可以由由企业自自己发放放，但需需要与确确定的夜夜店达成成协议。企业业在活动动过程中中需要免免费提供供一部分分产品。如代理理商提供供，可以以根据回回收的促促销卡，在货款款中予以以抵扣。现场场活动：企业可可以在特特定销售售终端进进行“玫玫瑰酒掷掷点比赛赛”和“福利彩彩票赠送

39、送活动”。“玫玫瑰酒掷掷点比赛赛”是观观众购买买一瓶或或几瓶冰冰玫瑰，即可以以参加该该项活动动。每购购买一瓶瓶“玫瑰瑰酒”就就可以获获得一次次掷点的的机会，最后谁谁的点数数大，将将免费活活动一定定数量的的“玫瑰瑰酒”和和我们的的促销品品。福利利彩票赠赠送活动动”是与与即开式式福利彩彩票中心心联合，或购买买一定数数量的即即开式福福利彩票票。在终终端夜店店，凡购购买“玫玫瑰酒”产品的的消费者者，均可可以自由由选取几几张即开开式福利利彩票，企业给给予现场场兑现，也可以以企业自自行制定定抽奖活活动，设设计号码码和相应应的兑现现金额。第四四部分业业绩目标标及效益益分析1.济南南市场（11）市场场占有率率

40、：第一一年100%；第第二年220%，第三年年30%。（22）销量量：第一一年255万瓶；第二年年50万瓶瓶，第三三年755万瓶；2.山东东其他市市场（11）市场场占有率率：第一一年5%；第二二年100%，第第三年115%。（22）销量量：第一一年6万瓶；第二年年12万瓶瓶，第三三年188万瓶；3.省外外市场（11）市场场占有率率：第一一年5%；第二二年100%，第第三年115%。（22）销量量：第一一年3万瓶；第二年年6万瓶，第三年年9万瓶；4.总市市场销量量第一一年344万瓶；第二年年68万瓶瓶，第三三年1002万瓶；根据据上面的的市场预预计目标标，进行行效益分分析，以以第一年年为例。销售

41、售收入：2255ml充充气2110万元元，3775mll产品3550万元元，7550mll产品1220万元元；合计计6800万元；扣税后后4644万元；（减减）制造造成本：2255ml充充气1000万元元，3775mll产品855万元，7500ml产产品366万元；合计2221万万元；销售售毛利：2433万元；（减减）管理理费用：30万元元（减减）销售售费用：（1）销售售人员工工资（110人编编制） 30万万元（22）促销销活动费费用 225万元元（33）促销销人员提提成 335万元元（44）其他他人员促促销 115万元元（55）运费费 100万元（66）返利利 655万元合计计：1880万元

42、元税前前利润：33万元元以上上方案为为咨询公公司根据据市场和和企业实实际情况况设计而而成，需需要双方方进行进进一步的的确认和和修订。促销销品鉴于于本酒类类产品即即将上市市，为扩扩大营销销渠道，短时间间内在同同类产品品中脱颖颖而出，为广大大消费者者所熟识识，我们们根据掌掌握的情情况，请请济南润润洁商务务有限公公司量身身定做以以下几套套促销品品，以配配合产品品的销售售。一、合金厨厨房小工工具二、精美印印章：样样式多样样，展现现典雅的的文化特特色。三、华伦天天奴?古柏心形形化妆包包沟沟通从心心开始四、专业红红酒封口口器五、五和一一开封瓶瓶器9.17.202221:2221:22:2522.9.179时22分9时22分25秒9月. 17, 2217 九月 20229:22:25 下午21:22:252022年9月17日星期六21:22:25