08信管营销策划书

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1、前言喜欢喝水水，但又又觉得水水的味道道太寡淡淡？今夏夏，因为为有了冰冰露“机机能水”，会会让亲水水族不再再懊恼，全全新推出出的冰露露机能水水延续了了“冰露露”品质质，在此此基础上上添加了了清爽柠柠檬风味味和微量量矿物质质营养元元素，不不仅能让让消费者者体验到到清新的的水分补补给，更更是让这这样的补补水方式式变得愈愈加健康康、美味。目录（一)市市场分析析221、各个个市场的的描述2、确定定目标市市场3、目标标消费群群的分析析（二）竞竞争分析析33SWOTT综合分分析：优优势、劣劣势、机机会、威威胁分析析（三）营营销战略略441、营销销目标2、营销销宗旨3、价格格定位4、广告告宣传5、销售售渠道6

2、、产品品供应（四）财财务分析析661、营销销成本预预算2、预测测利润表表（五）执执行日程程表和人人员责任任安排（行行动方案案）71、执行行日程表表2、人员员安排（六）附附录881、问卷卷调查表表2、可口口可乐冰冰露机能能水福州州大学城城订货单单3、校园园小型公公交车车车身广告告示意图图4、冰露露机能水水校园形形象大使使宣传图图（一）市市场分析析1、 各个市场场的描述述今年饮饮料市场场竞争激激烈，运运动饮料料和功能能饮料成成为今年年的流行行主角。各各大饮料料巨头都都意欲在在功能饮饮料市场场大显身身手：康康师傅今今年力推推的运动动饮料“劲劲跑X”日日前在重重庆上市市，娃哈哈哈的功功能型饮饮料“激激

3、活”也也都摆上上各大货货柜，农农夫山泉泉的功能能型饮料料“尖叫叫”预备备近日全全面上市市。这些些饮料巨巨头都无无一例外外地宣称称，功能能饮料除除了解渴渴，还能能给人体体提供养养分及活活力。根根据调查查显示，有有35.2%的的被访者者选择了了康师傅傅，288.3%选择了了娃哈哈哈，177.8%选择了了农夫山山泉，这这说明人人们在购购买瓶装装水时有有较强的的品牌消消费意识识，可口口可乐公公司作为为世界著著名的公公司具有有较强的的品牌影影响力。眼看饮饮料销售售旺季就就要来临临，各大大饮料巨巨头明里里暗里厉厉兵秣马马，一一场功能能饮料大大战将进进入短兵兵相接阶阶段。2、确定定目标市市场冰露机能能水适合

4、合各类消消费群体体，尤其其是年龄龄在288-355岁乐于于找寻时时尚新潮潮，热衷衷于积极极健康生生活方式式的年轻轻群体，轻轻量运动动后，血血拼尽兴兴时，都都是不二二的选择择。本次活动动的目标标消费群群是福州州大学城城的在校校大学生生。大学学生都是是充满运运动气息息的群体体，运动动型机能能水在大大学生中中的市场场潜力非非常大，是是很多饮饮料市场场的必争争之地。3、目标标消费群群的分析析年龄在11529岁岁之间的的学生群群体是饮饮料市场场消费的的核心主主力，他他们的消消费特征征决定着着饮料市市场的消消费趋势势。学生生群体对对品牌本本身的敏敏感性并并不强，他他们会仅仅凭产品品的外观观魅力和和品牌特特

5、性就完完成对新新的产品品或服务务的购买买，学生生群体有有着显著著的追求求新颖时时尚、追追求个性性化、注注重感情情和直觉觉，冲动动性购买买色彩强强烈。今今年功能能饮料市市场将是是混战和和洗牌的的一年，长长则一年年短则半半年就能能看出结结果。大大学生通通常是饮饮料企业业推广新新产品的的最初选选择目标标。调查查中发现现，大学学生的饮饮用习惯惯还集中中在果汁汁饮料和和纯净水水上，这这表明功功能饮料料市场目目前还十十分有限限，消费费者的饮饮用习惯惯还很难难在短时时间内被被影响。但但是产品品含有矿矿物质等等营养成成分对人人体有直直接保健健作用的的成分，因因此，消消费者不不会像购购买纯净净水或果果汁饮料料那

6、样不不计较品品牌大小小。尝新新试奇的的思想只只能在初初期发生生，以后后会在适适应哪个个品牌的的功能饮饮料后就就可能成成为其忠忠实消费费者。冰冰露机能能水在今今后的发发展中，只只有靠品品牌及品品质双重重保障才才能长远远立足。（二）竞竞争分析析1、机会会：（1）市市场潜力力巨大。首首先大学学生对水水、饮料料的消费费都是巨巨大的。而而在机能能水市场场，目前前仅有脉脉动等少少数产品品，且市市场销售售份额也也不高，竞竞争相对对小，市市场潜力力很大。而而且，现现在的消消费者都都倾向于于追求健健康，时时尚的消消费方式式。我们们的产品品宗旨是是“寻找时时尚潮流流，引领领更健康康的运动动补水方方式”，这又又很符

7、合合大学生生群体的的主张。所所以从各各方面来来说，这这都是一一个巨大大的市场场。（2）人人们保健健意识的的增强。随随着人民民生活水水平的提提高，对对健康的的要求也也就相应应提高了了。而大大学生是是高素质质人群，也也更加注注重这方方面的主主张。所所以，在在宣传方方面可以以借助于于此，能能起到很很好的示示范带头头作用。（3）就就机能水水这个市市场，目目前来说说，还没没有真正正意义上上的主导导品牌，这这是我们们的机会会。首先先，人们们对可口口可乐的的认知度度非常高高，基本本上是妇妇孺皆知知。所以以，我们们有很强强的竞争争力。其其次，冰冰露这个个品牌是是可口可可乐矿物物质饮用用水的品品牌，也也在饮用用

8、水市场场有很高高的知名名度。依依托可口口可乐的的专业品品质，我我们有很很强的竞竞争力与与脉动等等品牌一一比高下下。2、优势势：（1）首首先就是是我们的的品牌优优势，市市场领导导者的便便利条件件。作为为全球知知名企业业，我们们的消费费者都有有很高的的品牌忠忠诚度。且且我们的的产品系系列丰富富，针对对不同人人群，有有不同的的营销策策略。什什么样的的人都可可以在我我们这买买到自己己喜欢的的饮料或或者水。所所以，我我们的多多品牌策策略，就就从一定定程度上上减轻了了我们宣宣传推广广的压力力。（2）其其次，我我们的产产品质量量有严格格保证。身身为一个个知名企企业，我我们队自自己产品品的品质质要求严严格。生

9、生产过程程严格控控制，工工艺精益益求精，售售后以人人为本。全全方位为为消费者者着想。（3）依依托可口口可乐母母品牌，公公司下有有芬达，雪雪碧，酷酷儿等各各个系列列的子品品牌。所所以，产产品的覆覆盖面十十分广，不不论是城城市里的的超级市市场，或或者是农农村小卖卖部，都都可以见见到我们们可口可可乐公司司的产品品。因为为此次营营销策划划针对大大学城，而而可口可可乐公司司的销售售网早已已经覆盖盖大学城城地区，因因此不存存在开拓拓新销售售渠道的的问题。相相对来说说，推广广比较方方便，而而且覆盖盖面广。3、挑战战：（1）首首先是大大学城市市场毕竟竟有限，而而且，毕毕竟这是是一个新新兴市场场，需要要前期宣宣

10、传普及及，但能能否改变变大学生生消费观观念还是是个问题题。（2）其其次，虽虽然可口口可乐的的知名度度很高，但但是知道道这个机机能水的的消费者者毕竟比比较少，他他们认识识的是可可口可乐乐，或者者冰露的的商标，而而对机能能水这个个产品还还有待推推广。（3）最最后，由由于是新新上市的的产品，消消费者在在口味上上的接受受程度不不一，需需要一定定的适应应期。（三）营营销战略略1、营销销目标在这次营营销大赛赛中，我我们的产产品可口口可乐旗旗下的冰冰露机能能水的市市场定位位是面向向福州大大学城。消消费人群群主要是是大学学学生。短期目标标是 冰冰露机能能水的直直接盈利利利润。面面向大学学城，做做到保本本的同时

11、时，还要要尽量赚赚取到更更多的利利润。中期目标标是 机机能水形形象的增增值。为为了让此此次营销销有良好好的口碑碑，以赢赢取更多多的消费费渠道。也也为了打打响此次次机能水水营销的的名声，我我们必须须做好此此次营销销目标的的宣传。尽尽可能在在大学城城通过书书面形式式，海报报形式，网网络形式式等等等等做好此此次营销销的宣传传。长期目标标是 探索索和积累累营销经经验，提提高冰露露机能水水在大学学城的知知名度和和品牌影影响力。2、营销销宗旨营销的宗宗旨是诚诚信。以以能更好好地为他他人提供供所需的的服务和和追求更更多的服服务对象象为原则则。专注注和诚信信是我们们永恒的的追求。专业、诚信、真诚为您服务是本公

12、司营销宗旨。从古至今，商谚云：“货真招远客。”专业品质，质量为先，顾客至上。创造良好的品牌，是本公司一如继往，坚持不懈的奋斗目标。也是我们的立业之本。3、价格格定位饮料市场场的核心心主力是是大学生生群体，消消费水平平不高，在在价格方方面接受受程度在在3元以以内。冰冰露机能能水主打打中低价价位采用用的价格格是2.5元每每瓶，消消费者容容易接受受、又不不缺乏利利润。另另外，市市场上的的运动型型饮料大大多在33元以上上，价格格相对较较高，所所以冰露露机能水水在价格格上有很很大的优优势。4、广告告宣传（1） 海报、宣宣传单、广广告在大学城城内的主主要公交交车（如如48路路、1223路）和和校内小小型交

13、通通车张贴贴车身广广告；在在人流量量较多的的公交站站点适当当的贴准准备好的的较为醒醒目的海海报或宣宣传单；（2） 赞助活动动由于各个个高校都都会有各各种各样样的活动动，所以以赞助活活动也是是宣传本本产品的的一种有有效方式式。至于于赞助什什么部门门、什么么活动就就要有一一定的选选择。我我们的冰冰露机能能水就可可以赞助助像篮球球赛、运运动会等等运动类类型的活活动。（3） 网络宣传传QQ群推推广：群群聊天、群群共享、群群邮件发发送等都都是免费费的宣传传推广方方式。淘宝店铺铺推广：在淘宝宝网申请请支付宝宝账户，免免费开店店。人人网、QQQ校友友：在网网站上设设公共主主页，公公布有关关冰露机机能水的的相

14、关产产品信息息。（4） 广播宣传传事先拟定定简练新新颖的广广播稿，利利用校电电台在广广播栏目目间隙进进行校园园广播宣宣传。（5） 寻找产品品代言人人（校园园形象大大使）在大学城城内组织织一场有有新意的的代言人人选拨赛赛，使产产品的宣宣传更为为广泛、迅迅速。（6） 发送健康康小册子子在公交车车站、餐餐厅、主主要街道道旁发送送健康小小册子，利利用同学学们的一一点空闲闲时间了了解我们们的产品品。5、销售售渠道我们结合合考虑目目标市场场、营销销目标、营营销成本本等各方方面，首首先在大大学城内内各高校校寻找学学生代理理，然后后制定出出如下多多种销售售方式：（以本本校为例例）（各种销销售方式式并不同同时进

15、行行，主要要根据具具体时间间而定）（1） 直接设点点销售主要设点点处：（设设点处并并不同时时）体育场、篮篮球场、游游泳馆附附近的交交叉道路路旁；图书馆、教教学楼附附近的交交叉道路路旁；公交车站站、室内内体育馆馆附近；各个餐厅厅、超市市附近；学生街、文文化街出出入口；（2） 在超市捆捆绑销售售利用可口口可乐公公司旗下下的各种种热销产产品，采采用当消消费者购购买3到到5瓶热热销产品品（可乐乐等）赠赠送1到到2瓶新新产品（机机能水），买买得多送送的就多多。（3）提提供团购购和大批批量购买买，并给给予一定定的优惠惠。对于班级级出游、班班级活动动、班级级聚餐、同同学聚会会等小群群体以团团购形式式出售商商

16、品。在校运会会、各学学院的运运动会，学学校的各各类比赛赛（如新新生篮球球赛），大大学城内内各个高高校的联联盟比赛赛，由校校外机构构举办但但有在校校内进行行的活动动（如招招聘会）等等各种大大型活动动中提供供较大批批量的购购买。 （4）做做促销活活动活动先进进行产品品的简单单介绍、产产品的展展览，然然后有抽抽奖、赠赠送样品品、产品品试喝、打折扣等等。（5）宿宿舍推销销介绍我们们的促销销优惠，并并提供方方便的联联系方式式，若有有预定即即可承诺诺会以最最快的速速度送货货上门。6、产品品供应在各大高高校设置置代理销销售商，采采取订单单方式，先先预定后后送货上上门。（1）采采用先消消费后付付款的方方式，未

17、未消费完完可以退退货。由由于冰露露机能水水是快速速消费品品，成本本回收的的周期较较短，并并且学生生群体是是素质较较高的群群体，可可以降低低销售风风险，可可操作性性大。（2）全全程送货货上门。我我们可以以送货上上门，上上门收款款，收回回剩余产产品等一一条龙服服务来最最大限度度满足消消费者。（四）财财务分析析（以一个个学校一一个星期期的成本本、收入入、利润润分析为为例）1营销成成本预算算项目金额项目金额打印材料料15学生代理理费用500赞助活动动50产品运费费30寻找代言言人100包装费35设点销售售费用30保管费30超市捆绑绑销售费费用20广告宣传传费50促销活动动费用50折旧费35宿舍推销销费

18、用15其他费用用25成本合计计9602、预测测收入表表项目金额设点销售售收入400超市收入入600团购收入入240促销收入入200宿舍推销销收入250其他收入入150收入合计计160003、预测测利润收入合计计成本合合计=118400-9855=8555而整个福福州大学学城有110所高高校（福福州大学学、福建建师范大大学、福福建医科科大学、福福建中医医药大学学、福建建工程学学院、闽闽江学院院、江夏夏学院、福福州教育育学院、福福建华南南女子学学院、福福建师范范大学协协和学院院），所所以一星星期总预预测利润润可达885500。而前前期的准准备和宣宣传投入入较多的的人力、物物力、财财力，成成本相对对

19、较高，在在产品推推出一段段时日之之后利润润还有很很大的提提升空间间。（五）执执行日程程表和人人员责任任安排（行行动方案案）1、具体体执行日日程主要要根据学学生课表表，在课课余时间间进行此此次营销销的宣传传与销售售。以我们小小组为例例：时间点一二三四五六日8:0009:330宣传宣传宣传有课有课促销活动寻找代言言人活动动10:00012:00设点有课有课设点有课13:33016:00有课有课设点有课设点16:00017:30有课设点设点有课设点17:33020:00宿舍有课宿舍有课宿舍20:33021:30宿舍宿舍宿舍宿舍宿舍注：宣传传：做问问卷调查查、发传传单、贴贴车身广广告、发发健康小小册子

20、等等； 设点：根据时时间点选选一两个个主要设设点处设设点销售售； 宿舍：到宿舍舍推广销销售；2、在各各个学校校组织66名同学学作为冰冰露机能能水校园园销售的的负责人人，以本本校为例例作出人人员责任任安排：宣传（宣宣传和销销售）负责人：陈晶、宋宋丽雯统计（整整理订单单、及时时合计成成本、收收入）负责人：李玮青青送货（送送货上门门、接受受反馈信信息、回回收余货货）负责人：郭嘉敏敏、黄更更蓉、陈陈慧珍（可有若若干名后后勤人员员，主要要根据实实际情况况而定）注：适时时安排负负责人的的会议，进进行信息息交流，及及时调整整方案。（六）附附录1、问卷卷调查表表2、可口口可乐冰冰露机能能水福州州大学城城订货单

21、单3、校园园小型公公交车车车身广告告示意图图4、冰露露机能水水校园形形象大使使宣传图图策划组：08信信管策划划团队组长：郭郭嘉敏组员：陈陈慧珍、李李玮青、陈陈晶、黄更蓉、宋宋丽雯日期：220100年100月122日附录：问问卷调查查表可口可乐乐冰露机机能水大大学城问问卷调查查尊敬的同同学：您好！占用您几几分钟宝宝贵的时时间，请请您和我我们共同同完成一一份关于于大学生生水饮料料消费情情况的调调查问卷卷。本次次调查旨旨在了解解大学生生关于水水饮料消消费的情情况，我我们会对对您填写写的信息息予以保保密，请请您放心心填写。在此非常常感谢您您对本次次调查的的支持，谢谢谢！ 220100年100月您的性别

22、别：男 女您的职业业：学生 老师 其他消消费人员员请选择一一项您认认为最佳佳的选项项打钩。1 您购购买水的的频率有有多高？A每天 B 隔几天天 CC 不一一定2 您通通常在什什么地方方购买水水？A超市 B便便利店 C临临时摊位位3 您一一般选择择什么类类型的水水？ A碳酸类类水饮料料 BB脉动 C机机能水 D矿泉泉水 4 您挑挑选水的的习惯是是A品牌 B功功能作用用符合自自己要求求 CC没有特特别的习习惯5 对于于水您最最看重的的A口味 BB价格 CC 购买买方便程程度6 您选选择水是是否会注注意其健健康因素素？A 会 B 不会7 您一一般选择择哪种价价位的水水？A 222.55 B 2.66

23、3 C 3.13.558 产品品代言人人是否会会影响您您对水的的选择？A会 B 不不会 C 不一定定9 您是是否会在在意产品品瓶身上上相关的的有奖促促销活动动？A经常 BB偶尔 C很很少10 您您是否会会因为厂厂家在搞搞促销而而购买其其产品？A会 B不会会11 请请问您对对哪种产产品促销销方式感感兴趣？A试喝 BB抽奖 CC玩游戏戏 D其他他12 您您之前听听说过可可口可乐乐有冰露露机能水水这产品品吗？A有 BB没有（选择AA请继续续下面的的调查，谢谢谢！）13 您您是从何何处知道道这产品品的？A朋友介介绍 B超超市看到到 C学校校的宣传传活动 DD 其他他14 您您看到这这产品的的第一感感觉

24、是怎怎样的？A 新产产品，想想尝试一一下 B 没什么么特点15 您您觉得这这产品的的定价怎怎么样？A合适 B太贵贵了16 您您觉得冰冰露机能能水的口口味怎么么样？A还没喝喝过 B很很好 C没没什么感感觉17 您您知道这这产品但但是很少少买或没没买过的的原因是是什么？A同类产产品多 B不不够了解解 C太贵贵了 D听听说不怎怎么样18 您您认为用用什么方方式宣传传产品更更容易让让您注意意到？A网络 BB促销 C超市市 DD其他19 您您觉得冰冰露机能能水有什什么待改改进的地地方？此次调查查结束。再再次感谢谢您抽出出宝贵的的时间支支持我们们的调查查！谢谢谢！可口可乐乐冰露机机能水福福州大学学城订货货单负责人： 联系电电话：学校：地址（宿宿舍）订单量客户签字字电话注：如有有续订，我我们将有有赠送，谢谢谢你的的支持。20