渠道拓展报告2

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1、20132013渠道拓展模式汇报渠道拓展模式汇报诺曼底登陆诺曼底登陆英美联军面对诺曼底时，欧洲大陆沦陷，为了改变了太平洋战场的形势，美英美联军面对诺曼底时，欧洲大陆沦陷，为了改变了太平洋战场的形势，美英在卡萨布兰卡会议上决定在法国登陆，在西欧开辟第二战场。英在卡萨布兰卡会议上决定在法国登陆，在西欧开辟第二战场。面对面对20132013年下阶段，限购时代下、市场份额萎缩、竞争加剧，在广告年下阶段，限购时代下、市场份额萎缩、竞争加剧，在广告频出的大众媒体面前，我们必须频出的大众媒体面前，我们必须开启差异化营销，开启差异化营销，另辟蹊径另辟蹊径，强势登陆郑州诺曼底！，强势登陆郑州诺曼底！诺曼底登陆成

2、功登陆，一举扭转了西线战局，成为二战转折点。诺曼底登陆成功登陆，一举扭转了西线战局，成为二战转折点。本提报借本提报借“诺曼底诺曼底”的名义，整合我们全部资源，以打赢的名义，整合我们全部资源，以打赢 这场这场攻艰战，为一切工作的出发点和落脚点！攻艰战，为一切工作的出发点和落脚点！寻找销售赖以生存的土壤寻找销售赖以生存的土壤,才是产品发挥价值最大化的纽带，才是产品发挥价值最大化的纽带，走出去，走出去，才能才能引进来引进来提报目录提报目录一、一、战略集结（苦练内功）战略集结（苦练内功）二、二、抢滩登陆（唤醒行动）抢滩登陆（唤醒行动）三、解放巴黎（全面胜利）三、解放巴黎（全面胜利）第一部分第一部分战略

3、集结战略集结战争动员（战争动员（扭转观念扭转观念）全民皆兵（）全民皆兵（全员营销全员营销）战力提升（）战力提升（销售力增强销售力增强）【战略集结战略集结】工欲善其事，必先利其器。工欲善其事，必先利其器。战争动员（战争动员（扭转观念扭转观念）一切以目标为出发点！通过目标分解展开营销工作！一切以目标为出发点！通过目标分解展开营销工作！一切以执行为龙头，一切以执行为导向！一切以执行为龙头，一切以执行为导向！一切在过程中探讨，一切在过程中修正！一切在过程中探讨，一切在过程中修正！带着任务走，拿着目标来！带着任务走，拿着目标来！只有基于以上原则，才能实现走出去引进来的目标！只有基于以上原则，才能实现走出

4、去引进来的目标！转变观念转变观念转变观念，是外销开展第一要素！转变观念，是外销开展第一要素！全民皆兵（全民皆兵（全员营销全员营销）项目体项目体易居外销易居外销团队团队财信业主财信业主社会层面社会层面社会层面：通过社会层面：通过团购团购开发，开发，商商家联盟家联盟等实现集中放量与活动等实现集中放量与活动营销配合。营销配合。外销团队：制订相关激励制度，外销团队：制订相关激励制度，通过考核制度鼓励通过考核制度鼓励开拓渠道，开拓渠道，协助巡展协助巡展、展会等营销工作。、展会等营销工作。项目体：作为外销启动组织，进项目体：作为外销启动组织，进行灵活行灵活有效激励和全面培训有效激励和全面培训。业主：通过业

5、主：通过老带新政策老带新政策进行激进行激励。励。全民皆兵全民皆兵“诺曼底登陆诺曼底登陆”战人员配置战人员配置总指挥：总指挥：（布拉德）布拉德）执行总指挥：执行总指挥：（布拉德）布拉德）集团军司令：集团军司令：集团军参谋长：集团军参谋长：后勤部长：销售助理后勤部长：销售助理海陆空野战军：置业顾问海陆空野战军：置业顾问 策划人员策划人员 外销团队外销团队 派单人员派单人员全员营销全员营销战力提升（战力提升（销售力增强销售力增强）外销人员全面培训与考核外销人员全面培训与考核对战争而言，战斗力的全面提升除对战争而言，战斗力的全面提升除“单兵作战能力单兵作战能力”增强外，后勤保障、现增强外，后勤保障、现

6、代化装备、协同作战、精神鼓励、文化认同等都制约着战斗力的提升。代化装备、协同作战、精神鼓励、文化认同等都制约着战斗力的提升。协同作战、精神鼓励、物质嘉奖协同作战、精神鼓励、物质嘉奖策划人员、置业顾问策划人员、置业顾问 、外销团队等协同作战才能全面提升战斗力。、外销团队等协同作战才能全面提升战斗力。策划人员：直接引导外销的方向。策划人员：直接引导外销的方向。置业顾问：更加深度了解项目、目标客户需求，提升谈判能力。置业顾问：更加深度了解项目、目标客户需求，提升谈判能力。外销团队：外销团队协助作战、大幅度辐射外销范围。外销团队：外销团队协助作战、大幅度辐射外销范围。派单人员：全方位细致培训、考核，重

7、点培养长期外销人员。派单人员：全方位细致培训、考核，重点培养长期外销人员。后勤部门：销售助理、开发商支持。后勤部门：销售助理、开发商支持。团结一致才能转化为战斗力团结一致才能转化为战斗力企业文化培训企业文化培训房地产基础知识培训房地产基础知识培训房地产销售业务流程培训房地产销售业务流程培训商务礼仪培训商务礼仪培训房地产销售技巧培训房地产销售技巧培训项目培训项目培训外销实战培训外销实战培训外销考核与验收外销考核与验收外销人员全面培训与考核外销人员全面培训与考核外销人员全面培训与考核外销人员全面培训与考核2525日日战争的号角已经吹响，迅速集结，迎接战斗！战争的号角已经吹响，迅速集结，迎接战斗！第

8、二部分第二部分抢滩登陆抢滩登陆【抢滩登陆抢滩登陆】好的开头是成功的一半。好的开头是成功的一半。【巡展巡展+派单派单】【商家联谊商家联谊+兼职代理人兼职代理人】【团购团购+推介会推介会】【】【地毯式深挖计划地毯式深挖计划】【一二手房联动计划一二手房联动计划】模式一：模式一：【巡展巡展+派单派单】【巡展目的巡展目的】：通过社区、商超、公园等开放式场所，展示项目优势，扩大品牌效应，：通过社区、商超、公园等开放式场所，展示项目优势，扩大品牌效应，积累客户资源，从而点对点的接受客户深度咨询；积累客户资源，从而点对点的接受客户深度咨询；【巡展对象巡展对象】：高端社区、大型商超、高端写字楼、行政家属院、主题

9、公园、娱乐场：高端社区、大型商超、高端写字楼、行政家属院、主题公园、娱乐场所；所；【巡展人员巡展人员】：置业顾问、派单人员、策划人员；：置业顾问、派单人员、策划人员；【巡展模式巡展模式】：策划人员整合并洽谈合作商家：策划人员整合并洽谈合作商家-达成合作意向，确定日期场地费达成合作意向，确定日期场地费用，签订协议用，签订协议 -筹备巡展物料，销售、派单人员培训筹备巡展物料，销售、派单人员培训-销售人员与派单人员配合进销售人员与派单人员配合进行巡展执行行巡展执行;【巡展目标巡展目标】：拓展单位：拓展单位2 2家家/月以上；月以上；推广策略与执行推广策略与执行（巡展与派单）（巡展与派单）从从X X月

10、月X X日起将在丹尼斯、家乐福、中环百货、进行大型商超巡展与高端社区进行，并日起将在丹尼斯、家乐福、中环百货、进行大型商超巡展与高端社区进行，并将根据情况逐步扩展到活动合作等。将根据情况逐步扩展到活动合作等。派单辅助巡展置业顾问为主，主要对商超客户进行意向询问及派单，并将深度意向客派单辅助巡展置业顾问为主，主要对商超客户进行意向询问及派单，并将深度意向客户交与置业顾问，该工作从户交与置业顾问，该工作从X X月月X X日起开始执行，灵活机动开展。并对派单进行细致的日起开始执行，灵活机动开展。并对派单进行细致的培训，以保证派单效果且节约费用。培训，以保证派单效果且节约费用。巡展及派单，开展快捷，直

11、接渗透。巡展及派单，开展快捷，直接渗透。模式二：模式二：【商家联谊商家联谊+兼职代理人兼职代理人】【联谊目的联谊目的】：此类单位是联系高端客户的关键纽带，尤其在高端行业的关键人：此类单位是联系高端客户的关键纽带，尤其在高端行业的关键人物，对圈层客户的购买行为会起到很重要的影响，将此类人群发展为本项目兼职代理物，对圈层客户的购买行为会起到很重要的影响，将此类人群发展为本项目兼职代理人进行拓展挖掘。人进行拓展挖掘。其次，本项目与各大商家的联系接洽，利用资源共享模式，可与商家联合搞活动，其次，本项目与各大商家的联系接洽，利用资源共享模式，可与商家联合搞活动，一方面可吸收商家客户资源，另一方面在商家树

12、立口碑。可结合联盟商家或大客户，一方面可吸收商家客户资源，另一方面在商家树立口碑。可结合联盟商家或大客户，在项目现场组织活动，如球类对抗赛、品酒会、联谊会等活动，增加周末现场人气，在项目现场组织活动，如球类对抗赛、品酒会、联谊会等活动，增加周末现场人气，通过活动营销与之进行嫁接，达到互赢互利的目的；通过活动营销与之进行嫁接，达到互赢互利的目的；【联谊对象联谊对象】：汽车：汽车4S4S店、婚纱摄影店、协会、商会、医院、银行、洗车行等店、婚纱摄影店、协会、商会、医院、银行、洗车行等 【联谊人员联谊人员】：外销团队、本项目策划人员：外销团队、本项目策划人员 【联谊模式联谊模式】：寻找目标客户资源的持

13、有者或商家负责人：寻找目标客户资源的持有者或商家负责人-预约拓展对象，洽预约拓展对象，洽谈合作方式谈合作方式-达成合作意向达成合作意向,签订合作协议签订合作协议;-;-洽谈活动形式，并联合执行洽谈活动形式，并联合执行;【巡展目标巡展目标】：拓展单位：拓展单位2 2家家/月以上；月以上；商家联盟兼顾深入，新的合作方式深度挖掘商家联盟兼顾深入，新的合作方式深度挖掘超市超市/商场商场/写字楼写字楼/加油站加油站/高端消费场高端消费场所的直投所的直投/4S/4S店店/高端教育机构高端教育机构/银行银行/医医院院/星级电影院星级电影院/美容院美容院p方式：方式：赠送礼品，保持维系。赠送礼品，保持维系。上

14、门拜访，互赢互利。上门拜访，互赢互利。球类对抗赛、品酒会、联谊会等活动球类对抗赛、品酒会、联谊会等活动。签定兼职代理人协议。签定兼职代理人协议。推广策略与执行推广策略与执行渠道执行渠道执行模式三：模式三：【团购团购+推介会推介会】【团购目的团购目的】：通过不同团购形式洽谈团购单位，并与其签订团购协议，扩大宣：通过不同团购形式洽谈团购单位，并与其签订团购协议，扩大宣传面，达到快速蓄客，团体销售的目的；传面，达到快速蓄客，团体销售的目的；【团购对象团购对象】：老业主单位、大学、医院、银行及企事业单位、合作单位、业内：老业主单位、大学、医院、银行及企事业单位、合作单位、业内QQQQ群；群；【团购人员

15、团购人员】：本项目置业顾问、策划人员、易居外销团队：本项目置业顾问、策划人员、易居外销团队 【团购模式团购模式】：寻找团购单位负责人：寻找团购单位负责人-预约拓展模式，洽谈合作方式预约拓展模式，洽谈合作方式-进行进行产品推介，达成团购意向产品推介，达成团购意向,签订团购协议签订团购协议;【团购目标团购目标】：拓展单位：拓展单位4 4家家/月以上；月以上；特设大客户拜访计划，做好介质营销特设大客户拜访计划，做好介质营销推广策略与执行推广策略与执行渠道执行渠道执行重点寻找客户渠道，组织团购是重要手段。针对团购，布拉德将重点寻找客户渠道，组织团购是重要手段。针对团购，布拉德将专设专设“团购专案小组团

16、购专案小组”，以策划、优秀置业顾问共同组成。专案小组人员相对固定，兼职负责本项目的团购。利用以策划、优秀置业顾问共同组成。专案小组人员相对固定，兼职负责本项目的团购。利用有效达到各类人群的中间介质体，通过该类渠道可以与高端目标客户群进行有效沟通。有效达到各类人群的中间介质体，通过该类渠道可以与高端目标客户群进行有效沟通。模式四：模式四：【地毯式深挖计划地毯式深挖计划】【深挖目的深挖目的】：根据近期现场接待客户的反应与客户区域的分析，周边众多专业：根据近期现场接待客户的反应与客户区域的分析，周边众多专业市场及单位客群的对本项目需求，为增加项目来访量，制定本次对项目周边地毯式客市场及单位客群的对本

17、项目需求，为增加项目来访量，制定本次对项目周边地毯式客户资源深度挖掘计划；户资源深度挖掘计划；【深挖对象深挖对象】：周边主干道、周边专业市场及竞争项目客户拦截；：周边主干道、周边专业市场及竞争项目客户拦截；【深挖人员深挖人员】：派单人员、策划人员：派单人员、策划人员 【深挖模式深挖模式】：招聘兼职派单员，并进行项目详细培训，利用奖罚机制实现项：招聘兼职派单员，并进行项目详细培训，利用奖罚机制实现项目派单来访量目派单来访量-对所有区域进行监控、评估，从而选取最优质的深挖地点；对所有区域进行监控、评估，从而选取最优质的深挖地点；通过通过所要并记录客户电话，及大型商超、娱乐场所抄车牌、开放式社区报箱

18、投递所要并记录客户电话，及大型商超、娱乐场所抄车牌、开放式社区报箱投递等方式进等方式进行；行；【深挖目标深挖目标】：增加来访量；：增加来访量；推广策略与执行推广策略与执行渠道执行渠道执行=地毯式全城派单活动：费用低、受众面广、到达率高、性价比高地毯式全城派单活动：费用低、受众面广、到达率高、性价比高模式五：模式五：【一二手房联动计划一二手房联动计划】【联动目的联动目的】：梳理郑州所以二手房市场，首先以连锁二手房门店开始拓展，通：梳理郑州所以二手房市场，首先以连锁二手房门店开始拓展，通过与二手房销售人员或二手房老板签订兼职代理人协议，并放置项目宣传资料，其次过与二手房销售人员或二手房老板签订兼职

19、代理人协议，并放置项目宣传资料，其次通过周末暖场活动或者特别组织专项活动，邀请二手房从业人员来本项目参观，达到通过周末暖场活动或者特别组织专项活动，邀请二手房从业人员来本项目参观，达到拓展目的；拓展目的；【联动对象联动对象】：二手房老板及销售人员：二手房老板及销售人员 【联动人员联动人员】：置业顾问与策划人员：置业顾问与策划人员 【联动模式联动模式】：上门走访二手房门店，并进行项目详细讲解，利用兼职代理人：上门走访二手房门店，并进行项目详细讲解，利用兼职代理人奖励机制实现与本项目的联系奖励机制实现与本项目的联系-现场登记来访成交后，立即现金兑现；现场登记来访成交后，立即现金兑现；【联动目标联动

20、目标】：2 2家家/月；月；第三部分第三部分解放巴黎解放巴黎【解放巴黎解放巴黎】狭路相逢勇者胜。狭路相逢勇者胜。拓展目标拓展目标 制度流程制度流程 拓展筹备拓展筹备 执行计划执行计划拓展目标拓展目标20112011年营销目标（项目货值统计）年营销目标（项目货值统计）注：数据截止到注：数据截止到9 9月月2121日。可售货值约为日。可售货值约为 3.63.6亿亿。注：注：1010月月1212月渠道拓展销售目标为月度目标的月渠道拓展销售目标为月度目标的35%35%。20112011年年1010月月-12-12月销售任务月销售任务 200200套套，拓展目标，拓展目标 7070套套。20112011

21、年年1010月月-12-12月月 拓展目标拓展目标拓展巡展目标拓展巡展目标 1212家家拓展商家联盟拓展商家联盟 6 6家家拓展协议团购单位拓展协议团购单位 2020家家拓展自由合伙人拓展自由合伙人 500500名名7070套套制度流程制度流程拓展制度拓展制度所有拓展人员执行拓展时间必须按照计划时间进行拓展，在拓展期间，按照制定考核所有拓展人员执行拓展时间必须按照计划时间进行拓展，在拓展期间，按照制定考核标准考核拓展人员。标准考核拓展人员。在拓展期间，如外出拜访，必须向各组负责人告知拜访安排，并在拜访次日填写在拓展期间，如外出拜访，必须向各组负责人告知拜访安排，并在拜访次日填写“拓拓展拜访记录

22、表展拜访记录表”提交各负责人，由各负责人汇总后，报备管理处考勤。提交各负责人，由各负责人汇总后，报备管理处考勤。为更有效率的实现目标，拓展组每组组员可在本组内组建为更有效率的实现目标，拓展组每组组员可在本组内组建“专案小组专案小组”，专案小组为，专案小组为最多最多2 2人；总任务量不变，完成时间不变；人；总任务量不变，完成时间不变；所有拓展人员有效目标完成考核由马艳负责；（具体见所有拓展人员有效目标完成考核由马艳负责；（具体见“考核完成标准考核完成标准”）拓展记录与考勤考核，由销售助理负责。拓展记录与考勤考核，由销售助理负责。1 1、任务分配：拓展组织架构中所有人在执行月内每人必须拓展、任务分

23、配：拓展组织架构中所有人在执行月内每人必须拓展1 1个指标（合作单位个指标（合作单位/人人月）；月）；2 2、考核标准：签到合作协议为准则；、考核标准：签到合作协议为准则；3 3、绩效政策：考核办法另行发布；、绩效政策：考核办法另行发布；拓展任务分配与绩效考核拓展任务分配与绩效考核拓展流程拓展流程早会：早会：9 9：0000（项目部）（项目部）签到、补充销售物料、明确当天工作计划签到、补充销售物料、明确当天工作计划客户联系，明确拜访时间：客户联系，明确拜访时间：在已寻找到关键联系人后；在已寻找到关键联系人后；客户拜访：客户拜访：按计划采用上门拜访的方式按计划采用上门拜访的方式上门拜访上门拜访、

24、寻找关键行人物协助工作；、寻找关键行人物协助工作；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；项目宣传，传递最新销售信息；了解大客户团体的相关信息；晚会：晚会：17:30 17:30（项目部）（项目部）总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写拓展跟进表；汇报总结汇报一天工作情况及遇到的问题，填写拓展跟进表；汇报下次拓展的工作计划；下次拓展的工作计划；拓展筹备拓展筹备拓展筹备工作安排拓展筹备工作安排拓展筹备物料安排拓展筹备物料安排模式一：模式一：【巡展巡展+派单派单】执行计划执行计划模式一：模式一：【巡展巡展+派单派单】执行计划执行计划 外销外销是目前本项目营销推广的重要组成部分，为规范

25、巡展等外销工作，建设一支现代化、职业化、专业化的外销是目前本项目营销推广的重要组成部分，为规范巡展等外销工作，建设一支现代化、职业化、专业化的外销团队，使外销与售楼部内销相互呼应，共同为成交添加砝码，特制定外销制度如下：团队，使外销与售楼部内销相互呼应，共同为成交添加砝码，特制定外销制度如下：一、仪容仪表一、仪容仪表外销与售楼部内销一样，是为项目成交而做出的职业行为，从事外销（含拓展、派单、拜访、巡展等）的置业顾问和策外销与售楼部内销一样，是为项目成交而做出的职业行为，从事外销（含拓展、派单、拜访、巡展等）的置业顾问和策划人员必须同在售楼部上班一样，对自己的仪容仪表严格要求：划人员必须同在售楼

26、部上班一样，对自己的仪容仪表严格要求：1 1、可以穿深色平底鞋，但必须着工装，未配备工装的新人或后勤人员必须着正装或半职业装，禁止着装过于随意、时尚、可以穿深色平底鞋，但必须着工装，未配备工装的新人或后勤人员必须着正装或半职业装，禁止着装过于随意、时尚、休闲。休闲。2 2、女性必须化淡妆（睫毛膏、眼影、唇彩三样必须到位），显示职业化、现代化的精神面貌。、女性必须化淡妆（睫毛膏、眼影、唇彩三样必须到位），显示职业化、现代化的精神面貌。二、出勤管理二、出勤管理1、参与外销的工作人员必须按时到达指定地点，不管什么原因，未按时到岗者按迟到计，罚款、参与外销的工作人员必须按时到达指定地点，不管什么原因，

27、未按时到岗者按迟到计，罚款10元元/人人/次，罚款由专人次，罚款由专人管理。管理。2、参与外销的工作人员必须坚持到规定的结束时间，否则视为早退，一经发现罚款、参与外销的工作人员必须坚持到规定的结束时间，否则视为早退，一经发现罚款10元元/人人/次，罚款由专人管理。次，罚款由专人管理。3、参与外销的工作人员外销上班时间不得因私事离岗，如确有私事，需报销售部经理同意并调配人员顶替，替换人员到、参与外销的工作人员外销上班时间不得因私事离岗，如确有私事，需报销售部经理同意并调配人员顶替，替换人员到位后方可离岗，换岗时报外销负责人销售经理处，严禁发生空岗，一经发现按旷工处理，报开发商同意后以工作联系单形

28、式位后方可离岗，换岗时报外销负责人销售经理处，严禁发生空岗，一经发现按旷工处理，报开发商同意后以工作联系单形式通知代理公司。通知代理公司。三、客户接待与管理三、客户接待与管理1、遇客户上前咨询，必须站立、微笑接待，简单问候后可请客户坐下，严禁出现客户站立、工作人员稳坐的情况。、遇客户上前咨询，必须站立、微笑接待，简单问候后可请客户坐下，严禁出现客户站立、工作人员稳坐的情况。2、客户离开时应咨询相应客观信息，做好有效登记。、客户离开时应咨询相应客观信息，做好有效登记。3、每日外销结束时，应向外销负责人发送短信，短信模板为每日外销结束时，应向外销负责人发送短信，短信模板为 月月 日，圣堤亚纳外销情

29、况日，圣堤亚纳外销情况:（地点）接待客户（地点）接待客户 组，登记电话组，登记电话 组，深度意向组，深度意向 组，发展代理人组，发展代理人 名。名。4、登记的客户电话名单由外销人员第二天到达售楼部后复印一份，复印件交外销负责人过目，负责人交各自销售助理录、登记的客户电话名单由外销人员第二天到达售楼部后复印一份，复印件交外销负责人过目，负责人交各自销售助理录入外销来访系统后纸质存档，销售助理及时更新系统，每周一下午入外销来访系统后纸质存档，销售助理及时更新系统，每周一下午6点前将最新的来访发开发商处并交外销负责人处备份。点前将最新的来访发开发商处并交外销负责人处备份。5、关于客户归属，按照谁登记

30、归属谁的原则分配，所属置业顾问必须及时回访。对于可售资源的意向客户。、关于客户归属，按照谁登记归属谁的原则分配，所属置业顾问必须及时回访。对于可售资源的意向客户。四、展位管理四、展位管理1、展位必须放置的物料：、展位必须放置的物料：（1）项目宣传类：）项目宣传类：显示在售房源最新营销信息的宣传单页、户型图、计划推售房源的相关宣传资料。显示在售房源最新营销信息的宣传单页、户型图、计划推售房源的相关宣传资料。（2）客户管理类：）客户管理类：巡展客户登记表、推介人协议、笔。巡展客户登记表、推介人协议、笔。2、展位要求、展位要求（1）单页、户型图等物料必须放置整齐并随时整理；）单页、户型图等物料必须放

31、置整齐并随时整理；（2）字体朝向为方便客户阅读的方向。）字体朝向为方便客户阅读的方向。五、计划管理五、计划管理1、周度外销计划必须于前一周周日确定。、周度外销计划必须于前一周周日确定。2、销售经理必须配合外销计划安排相应人员，对新上岗人员等新人必须做简单培训，保证完成外销任务。、销售经理必须配合外销计划安排相应人员，对新上岗人员等新人必须做简单培训，保证完成外销任务。3、周末或节假日的巡展应至少提前两天跟相应巡展地点协调妥当。、周末或节假日的巡展应至少提前两天跟相应巡展地点协调妥当。4、周末或节假日的巡展所需的相应物料必须于前一天下班前清点到位，协调班车第二天按时运送到位。、周末或节假日的巡展

32、所需的相应物料必须于前一天下班前清点到位，协调班车第二天按时运送到位。5、巡展结束，桌子、椅子、帐篷或洋伞及相应物料需于当天或第二天运回售楼部。、巡展结束，桌子、椅子、帐篷或洋伞及相应物料需于当天或第二天运回售楼部。模式一：模式一：【巡展巡展+派单派单】执行计划执行计划附件一：附件一：外销效果评估表（外销客户登记表）外销效果评估表（外销客户登记表）日期：日期：地点：地点：附件二：附件二：外销巡查监督表外销巡查监督表日期：日期：巡查人：巡查人：模式二：模式二：【商家联谊商家联谊+兼职代理人兼职代理人】模式二：模式二：【商家联谊商家联谊+兼职代理人兼职代理人】一、商家联谊建设模式简述：一、商家联谊

33、建设模式简述：吸收郑州市各行业精英商家，符合项目定位的消费场所。其客户有很强的消费能力，有购买财信房产的经济吸收郑州市各行业精英商家，符合项目定位的消费场所。其客户有很强的消费能力，有购买财信房产的经济实力。联盟商家的利用可以分为以下几方面：实力。联盟商家的利用可以分为以下几方面：1 1、宣传共享：通过商家口碑和到商家营业场所消费人群的宣传。在联盟商家的经营场所摆放项目资料，比如、宣传共享：通过商家口碑和到商家营业场所消费人群的宣传。在联盟商家的经营场所摆放项目资料，比如单页等。单页等。2 2、活动共享：可重点吸收客户资源质量较高的商家发展，通过资源共享并联合举办活动。、活动共享：可重点吸收客

34、户资源质量较高的商家发展，通过资源共享并联合举办活动。3 3、优惠共享：推荐商家商品，以及宣传财信项目在联盟商家消费的优惠。、优惠共享：推荐商家商品，以及宣传财信项目在联盟商家消费的优惠。4 4、节约推广成本：可与商家联合搞活动，节约活动成本，一方面可以吸收商家的客户资源，另一方面在商家、节约推广成本：可与商家联合搞活动，节约活动成本，一方面可以吸收商家的客户资源，另一方面在商家中树立口碑。可以结合联盟商家或大客户，组织一些有意义的活动，如排球对抗赛、羽毛球对抗赛、品酒会、联中树立口碑。可以结合联盟商家或大客户，组织一些有意义的活动，如排球对抗赛、羽毛球对抗赛、品酒会、联谊会等活动，增加周末现

35、场人气，为销售部门对意向客户实行逼定提供道具。谊会等活动，增加周末现场人气，为销售部门对意向客户实行逼定提供道具。5 5、对老业主和会员的维护：通过商家的打折和针对财信的优惠活动，为会员日常生活提供最大限度的便利。、对老业主和会员的维护：通过商家的打折和针对财信的优惠活动，为会员日常生活提供最大限度的便利。同时积分返现制度的强力宣传，对老客户推荐新客户实行更大力度的利益刺激。同时积分返现制度的强力宣传，对老客户推荐新客户实行更大力度的利益刺激。6 6、发展兼职代理人：对圈层客户的购买行为会起到很重要的影响，将此类人群发展为本项目兼职代理人进行、发展兼职代理人：对圈层客户的购买行为会起到很重要的

36、影响，将此类人群发展为本项目兼职代理人进行拓展挖掘。拓展挖掘。二、执行工作注意细节二、执行工作注意细节 如果要在短期内达到我们的目的，提高市场的认知程度，加大推荐量，提高销售速率，达到公司要求回款如果要在短期内达到我们的目的，提高市场的认知程度，加大推荐量，提高销售速率，达到公司要求回款目标，我们要做以下的工作：目标，我们要做以下的工作：1 1、扩大联盟商家和大客户的行业与地域的覆盖面，就是在短期内迅速、有选择的发展商家，增加联盟商、扩大联盟商家和大客户的行业与地域的覆盖面，就是在短期内迅速、有选择的发展商家，增加联盟商家数量。当然，对联盟商家的发展也要有所重点，对金水区与管城区等前期成交较多

37、的区重点做，其它区少做或家数量。当然，对联盟商家的发展也要有所重点，对金水区与管城区等前期成交较多的区重点做，其它区少做或不做。需要对联盟商家的市场定位有所甄别，需要去联盟商家消费的客户较多能有实力购买财信的房子。不做。需要对联盟商家的市场定位有所甄别，需要去联盟商家消费的客户较多能有实力购买财信的房子。2 2、加强已有商家的沟通和互动，及明掌握对方动态。与联盟商家经常进行沟通，了解其想法，及时的从联盟、加强已有商家的沟通和互动，及明掌握对方动态。与联盟商家经常进行沟通，了解其想法，及时的从联盟商家那儿得到反馈信息，并为联盟商家提供最新的财信信息，以达到双方之间的信息沟通与互动。商家那儿得到反

38、馈信息，并为联盟商家提供最新的财信信息，以达到双方之间的信息沟通与互动。3 3、对商家联盟推荐成交的监控。对于联盟商家陪同被推荐人同去的可以由销售部先进行核实，成交后由销售、对商家联盟推荐成交的监控。对于联盟商家陪同被推荐人同去的可以由销售部先进行核实，成交后由销售部部进行核对后方可提交。对于联盟商家不陪同被推荐人同去的，可以由销售部门先向被推荐者了解推荐人的相部部进行核对后方可提交。对于联盟商家不陪同被推荐人同去的，可以由销售部门先向被推荐者了解推荐人的相关情况，然后再与推荐人取得联系了解情况以得到确认。关情况，然后再与推荐人取得联系了解情况以得到确认。模式二：模式二：【商家联谊商家联谊+兼

39、职代理人兼职代理人】拓展专员：拓展专员：时间：时间：年年 月月 日日模式三：模式三：【团购团购+推介会推介会】模式三：模式三：【团购团购+推介会推介会】通过不同团购形式洽谈团购单位，并与其签订团购协议，扩大宣传面，达到快速蓄客，顺利成交的目的；通过不同团购形式洽谈团购单位，并与其签订团购协议，扩大宣传面，达到快速蓄客，顺利成交的目的；一、团购形式及洽谈途径一、团购形式及洽谈途径二、团购执行细则二、团购执行细则执行时间：执行时间：10月月1日日12月月30日日团购总负责：马艳，郭斌；团购总负责：马艳，郭斌；拓展要求：每位拓展人员必须完成一家拓展任务；拓展要求：每位拓展人员必须完成一家拓展任务；模

40、式三：模式三：【团购团购+推介会推介会】2、团购拓展人员要求每日填写工作日志、团购拓展人员要求每日填写工作日志3、报名客户资料及项目进度通知；（由负责人安排专人跟踪）、报名客户资料及项目进度通知；（由负责人安排专人跟踪）模式三：模式三：【团购团购+推介会推介会】团购协议团购协议甲方：甲方：XXXX置业有限公司置业有限公司乙方：乙方：XXXX置业有限公司开发的置业有限公司开发的XXXX正在销售中，乙方在职职工有在此项目购房的意向，为使乙方正正在销售中，乙方在职职工有在此项目购房的意向，为使乙方正式职工能够享受最大的优惠，双方就团购事宜达成以下协议：式职工能够享受最大的优惠，双方就团购事宜达成以下

41、协议：一一 乙方正式职工在财信圣堤亚纳购买住宅，均可享受团购优惠。乙方正式职工在财信圣堤亚纳购买住宅，均可享受团购优惠。二二 团购优惠幅度为：团购优惠幅度为：XXXX项目一次性付款、按揭项目一次性付款、按揭 、分期或公积金贷款优惠、分期或公积金贷款优惠%（基本房款）（基本房款）注：享受团购优惠的，不再享有甲方在销售中提供的任何其他形式的优惠。注：享受团购优惠的，不再享有甲方在销售中提供的任何其他形式的优惠。三三 乙方团购职工需提供以下证明及证件：乙方团购职工需提供以下证明及证件：1 1、正式员工证明并加盖公章；正式员工证明并加盖公章；2 2、签约人为职工直系亲属（父母签约人为职工直系亲属（父母

42、 配偶配偶 子女）的，还需提供直系关系法律证明。子女）的，还需提供直系关系法律证明。四四 甲方在审核签约人的团购资格时，若发现资料或身份有虚假成分，则：当事人不可享受本甲方在审核签约人的团购资格时，若发现资料或身份有虚假成分，则：当事人不可享受本协议中的团购优惠，但可享受甲方公布的其他正常优惠；协议中的团购优惠，但可享受甲方公布的其他正常优惠；五五 团购范围在团购范围在XXXX项目购买住宅；项目购买住宅；此协议一式三份，甲方执二份，乙方执一份，双方签字盖章后生效。此协议一式三份，甲方执二份，乙方执一份，双方签字盖章后生效。甲方：河南甲方：河南XXXX置业有限公司置业有限公司 乙方：乙方：年年

43、月月 日日 年年 月月 日日模式四：模式四：【地毯式深挖计划地毯式深挖计划】模式四：模式四：【地毯式深挖计划地毯式深挖计划】一、活动目的：一、活动目的：根据近期现场接待客户的反应与客户区域的分析，拓展周边众多专业市场及附近单位客群的对本项目需求客户，根据近期现场接待客户的反应与客户区域的分析，拓展周边众多专业市场及附近单位客群的对本项目需求客户，加大地毯式宣传力度，同时增加本项目的来电来访量，制定本次对项目周边地毯式客户资源深度挖掘计划。加大地毯式宣传力度，同时增加本项目的来电来访量，制定本次对项目周边地毯式客户资源深度挖掘计划。二、执行方案：二、执行方案：（一）、拓展时间：（一）、拓展时间：

44、20112011年年1010月月112112月月3030日日上午上午0909：30123012：3030；下午；下午14:0019:0014:0019:00派单员：派单员：1010人人/天；天；监督员：策划人员监督员：策划人员（二）、工作任务：每天登记有效客户电话：派单员（二）、工作任务：每天登记有效客户电话：派单员1010组组/人，意向客户人，意向客户5 5组组/人；人；（三）、派单网点（三）、派单网点1 1、路口拦截、路口拦截a)a)南北主干道南北主干道b)b)东西主干道东西主干道2 2、楼盘拦截、楼盘拦截a)a)世纪东城世纪东城/卢浮公馆（郑东新区东风东路与安平路交叉口）卢浮公馆（郑东新

45、区东风东路与安平路交叉口）b)b)中豪汇景湾（郑东新区金水东路与心怡路交汇处）中豪汇景湾（郑东新区金水东路与心怡路交汇处）c)c)海马公园（郑东新区东风东路与商都路交汇处东北）海马公园（郑东新区东风东路与商都路交汇处东北）d)d)豫航泊郡（郑东新区黄河东路与熊耳河路交叉口西豫航泊郡（郑东新区黄河东路与熊耳河路交叉口西200200米）米）e)e)永威东棠（郑东新区金水东路与黄河东路交叉口南永威东棠（郑东新区金水东路与黄河东路交叉口南200200米）米）3 3、周边专业市场、大型商场及其他人潮比较集中的区域：、周边专业市场、大型商场及其他人潮比较集中的区域：a)a)五金机电市场、汽配车饰广场；兽药

46、市场、种子市场；五金机电市场、汽配车饰广场；兽药市场、种子市场；b)b)融园广场、花园路农业路丹尼斯、大商新玛特；融园广场、花园路农业路丹尼斯、大商新玛特；c)c)中环百货、花园商厦、家乐福、世纪联华、华润万家；中环百货、花园商厦、家乐福、世纪联华、华润万家；4 4、高端社区派单：高端社区派单：21 21世纪社区、天下城、绿城百合、联盟新城、鑫苑名家等世纪社区、天下城、绿城百合、联盟新城、鑫苑名家等5 5、重点写字楼内派单；重点写字楼内派单；a)a)经三路上如：注协大厦、金成国际广场、财富广场经三路上如：注协大厦、金成国际广场、财富广场b)b)农业路上如：海特大厦、豫兴大厦、豫博大厦、省汇中心

47、等农业路上如：海特大厦、豫兴大厦、豫博大厦、省汇中心等模式四：模式四：【地毯式深挖计划地毯式深挖计划】6、派单督导记录、派单督导记录【全民皆兵全民皆兵】我自由、我推荐、我赚钱我自由、我推荐、我赚钱【XXXX】“XXXX合伙人合伙人”全民营销计划全民营销计划6、派单督导记录、派单督导记录一、活动简述：启动全城营销，一、活动简述：启动全城营销，XXXX自由合伙人计划是针对全城所有民众进行的活动，通过做一个自由的销售员自由合伙人计划是针对全城所有民众进行的活动，通过做一个自由的销售员来增加个人财富积累，首先以老业主为引爆点，挖掘老带新，改变传统老带新的概念，并提出新的激励政策，其次，来增加个人财富积

48、累，首先以老业主为引爆点，挖掘老带新，改变传统老带新的概念，并提出新的激励政策，其次，针对项目周边针对项目周边4S4S店销售员与竞争项目销售员进行挖掘，以此为基础逐步的扩大阵营，争取一月内能收到良好效果。店销售员与竞争项目销售员进行挖掘，以此为基础逐步的扩大阵营，争取一月内能收到良好效果。二、合伙人界定二、合伙人界定（1 1）XXXX业主业主（2 2）高档消费品销售员（一二手房销售员、）高档消费品销售员（一二手房销售员、4S4S店、星级酒店、高档休闲场所等）店、星级酒店、高档休闲场所等）（3 3）社会高端人士（政府机关、移动公司、银行、煤矿老板等）；）社会高端人士（政府机关、移动公司、银行、煤

49、矿老板等）；三、客户认定三、客户认定新客户认定新客户认定：新客户必须是首次到访，新客户第一次来访由兼职代理人陪同或电话告知，并在：新客户必须是首次到访，新客户第一次来访由兼职代理人陪同或电话告知，并在“财信自由合伙财信自由合伙人人”计划登记表上作登记，注明合伙人姓名及相关资料。新客户签约新老客户同时到场，在确认表上签字，销售员、计划登记表上作登记，注明合伙人姓名及相关资料。新客户签约新老客户同时到场，在确认表上签字，销售员、销售经理、及财务人员签字生效。销售经理、及财务人员签字生效。三、奖励标准：三、奖励标准：老朋友推荐新朋友购买财信房源，成交即送商场购物券（建议丹尼斯）或现金。老朋友推荐新朋

50、友购买财信房源，成交即送商场购物券（建议丹尼斯）或现金。成交成交1 1套，一房合伙人送价值套，一房合伙人送价值10001000元，两房（小三房）元，两房（小三房）20002000元，三房（四房）元，三房（四房）30003000元元的购物券。新客户额外优惠总房款的的购物券。新客户额外优惠总房款的1%1%；三、监督机制：三、监督机制：为了保证该政策实施过程中的严肃性和公平性，由财信和易居组成联合抽查小组，对获奖励客户进行不定期随为了保证该政策实施过程中的严肃性和公平性，由财信和易居组成联合抽查小组，对获奖励客户进行不定期随机抽查，如有发现弄虚作假，则奖励费用由直接责任人承担。机抽查，如有发现弄虚作

51、假，则奖励费用由直接责任人承担。附：附：“财信自由合伙人计划财信自由合伙人计划”奖励确定单。该单据一式两联，签字盖单后生效，财信一联，易居销售一联。奖励确定单。该单据一式两联，签字盖单后生效，财信一联，易居销售一联。特别说明：为体现奖励的及时性，建议营销部先行采购特别说明：为体现奖励的及时性，建议营销部先行采购20203030张张10001000元面额的购物卡，成交即发放。客户在每元面额的购物卡，成交即发放。客户在每次下月集中领取奖励。次下月集中领取奖励。【XXXX】“XXXX自由合伙人自由合伙人”全民营销计划全民营销计划【全民营销全民营销】6、派单督导记录、派单督导记录合伙人协议合伙人协议甲

52、方：河南甲方：河南XXXXXX置业有限公司置业有限公司乙方：乙方：身份证号码：身份证号码：联系方式：联系方式：单位：单位：甲乙双方经协商一致，自愿达成协议如下：甲乙双方经协商一致，自愿达成协议如下：一、甲方同意接受乙方为其推荐客户信息。乙方促成其推荐的客户在甲方购房的，甲方即送商场购物卡。成交一、甲方同意接受乙方为其推荐客户信息。乙方促成其推荐的客户在甲方购房的，甲方即送商场购物卡。成交1 1套，一房合伙人送价值套，一房合伙人送价值10001000元，两房（小三房）元，两房（小三房）20002000元，三房（四房）元，三房（四房）30003000元的商场购物券（现金）。新客户额外优元的商场购物

53、券（现金）。新客户额外优惠总房款的惠总房款的1%1%；成交具体为乙方推荐客户首付款项不低于；成交具体为乙方推荐客户首付款项不低于30%30%并签约。并签约。二、乙方推荐客户购买的房屋如果在销售后发生退房，乙方应在退房发生之日起十日内全额退还已经收取的信二、乙方推荐客户购买的房屋如果在销售后发生退房，乙方应在退房发生之日起十日内全额退还已经收取的信息费；息费；三、甲方按以下方式对乙方推荐信息进行确认：三、甲方按以下方式对乙方推荐信息进行确认：1 1、乙方将意向客户推荐到售楼部时，需要提前通知甲方联系人，由该联系人向案场销售经理交接客户，并确、乙方将意向客户推荐到售楼部时，需要提前通知甲方联系人，

54、由该联系人向案场销售经理交接客户，并确认乙方推荐客户；认乙方推荐客户；2 2、销售经理对推荐来的意向客户指定置业顾问接待，并由指定置业顾问录入客户管理系统进行客户初次来访、销售经理对推荐来的意向客户指定置业顾问接待，并由指定置业顾问录入客户管理系统进行客户初次来访核对；核对；3 3、如果乙方推荐来访的客户，最近两个月内曾来访过项目并已经被录入到客户管理系统的，甲方将不予确认、如果乙方推荐来访的客户，最近两个月内曾来访过项目并已经被录入到客户管理系统的，甲方将不予确认推荐行为。推荐行为。四、甲方可以视情况随时决定是否再继续接受乙方推荐客户；如甲方拒绝接受乙方推荐客户，提前五天告知乙四、甲方可以视

55、情况随时决定是否再继续接受乙方推荐客户；如甲方拒绝接受乙方推荐客户，提前五天告知乙方，本合同终止。方，本合同终止。五、甲乙双方履行本协议过程中如发生争议，应友好协商解决；协商不成，任何一方均可向甲方所在地人民法五、甲乙双方履行本协议过程中如发生争议，应友好协商解决；协商不成，任何一方均可向甲方所在地人民法院提起诉讼。院提起诉讼。六、本协议自甲乙双方签字盖章后生效。六、本协议自甲乙双方签字盖章后生效。甲方联系人：甲方联系人：联系方式：联系方式：甲方确认人：甲方确认人：甲甲 方：河南方：河南XXXX置业有限公司置业有限公司 乙乙 方：方：代表人：代表人：年年 月月 日日【全民营销全民营销】6、派单督导记录、派单督导记录【XXXX】“XXXX自由合伙人自由合伙人”奖励确认单奖励确认单 日期：日期：_年年_月月_日日老业主签字：老业主签字：_新客户签字：新客户签字：_ 双方关系：双方关系：_置业顾问：置业顾问：_ 销售经理：销售经理：_财信营销部：财信营销部：_财务：财务：_【全民营销全民营销】【XXXX】“XXXX自由合伙人自由合伙人”登记表登记表新模式下拓展小结新模式下拓展小结我们将共迎胜利曙光！我们将共迎胜利曙光！感谢聆听！感谢聆听！