北海医疗服务项目建议书范文参考

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1、泓域咨询/北海医疗服务项目建议书北海医疗服务项目建议书xxx有限公司目录第一章 项目总论7一、 项目名称及投资人7二、 项目背景7三、 结论分析8主要经济指标一览表9第二章 公司组建方案11一、 公司经营宗旨11二、 公司的目标、主要职责11三、 公司组建方式12四、 公司管理体制12五、 部门职责及权限13六、 核心人员介绍17七、 财务会计制度18第三章 市场分析22一、 医保支付产品发展趋势22二、 估计当前市场需求22三、 行业的周期性、区域性和季节性特征24四、 市场营销的含义25五、 行业进入壁垒31六、 以企业为中心的观念33七、 绩效考核产品发展趋势36八、 行业市场前景36九

2、、 市场导向组织创新40十、 行业特点及发展趋势43十一、 市场细分战略的产生与发展45十二、 市场需求预测方法48十三、 价值链52第四章 发展规划分析58一、 公司发展规划58二、 保障措施62第五章 SWOT分析65一、 优势分析（S）65二、 劣势分析（W）66三、 机会分析（O）67四、 威胁分析（T）67第六章 选址方案分析71一、 坚定不移推动差异化特色化发展72第七章 公司治理方案74一、 公司治理的定义74二、 资本结构与公司治理结构80三、 内部监督比较84四、 管理腐败的类型85五、 控制的层级制度87六、 公司治理与公司管理的关系89第八章 经营战略92一、 人力资源战

3、略的特点92二、 企业投资战略的概念与特点93三、 资本运营战略决策应考虑的因素94四、 企业使命决策应考虑的因素和重要问题97五、 企业财务战略的内容与任务100六、 总成本领先战略的优点、缺点与适用条件100第九章 人力资源方案104一、 审核人力资源费用预算的基本程序104二、 企业劳动分工104三、 企业劳动定员管理的作用107四、 培训课程的设计策略108五、 岗位评价的特点112六、 岗位评价的基本功能113七、 确立绩效评审与申诉系统的内容和意义115八、 培训效果评估方案的设计117九、 绩效考评主体的特点120第十章 项目经济效益121一、 经济评价财务测算121营业收入、税

4、金及附加和增值税估算表121综合总成本费用估算表122利润及利润分配表124二、 项目盈利能力分析125项目投资现金流量表126三、 财务生存能力分析128四、 偿债能力分析128借款还本付息计划表129五、 经济评价结论130第十一章 财务管理方案131一、 决策与控制131二、 应收款项的日常管理131三、 财务可行性要素的特征134四、 存货成本135五、 短期融资的分类137六、 流动资金的概念138七、 短期融资券139第十二章 投资计划144一、 建设投资估算144建设投资估算表145二、 建设期利息145建设期利息估算表146三、 流动资金147流动资金估算表147四、 项目总投

5、资148总投资及构成一览表148五、 资金筹措与投资计划149项目投资计划与资金筹措一览表149项目是基于公开的产业信息、市场分析、技术方案等信息，并依托行业分析模型而进行的模板化设计，其数据参数符合行业基本情况。本报告仅作为投资参考或作为学习参考模板用途。第一章 项目总论一、 项目名称及投资人（一）项目名称北海医疗服务项目（二）项目投资人xxx有限公司（三）建设地点本期项目选址位于xxx（以最终选址方案为准）。二、 项目背景DRGs/DIP系统的数据主要来源于病案首页数据，提高病案首页数据质量已列入首批卫健统计工作高质量发展的揭榜任务中。病案首页的数据质量决定了DRGs/DIP系统分组的客观

6、性、准确性。诊断和手术编码质量：诊断和手术的编码质量决定了DRGs/DIP系统分析结果的准确性。目前诊断和手术的编码质量不高，需要专业软件辅助医生完成诊断和手术编码。DRGs/DIP分组器：应质量评价、绩效考核、医保支付的不同需求，需要不同的DRGs/DIP分组器。医院精细化管理对绩效考核提出了更高的要求。绩效考核从粗放型的“收减支”模式，转变为“DRGs&RBRVS”模式。RBRVS侧重工作量的考核，DRGs侧重临床医疗难度、诊疗技术、医疗质量。二者的结合，实现覆盖医、护、技的全院性的绩效考核。过去五年，北海全面建成小康社会取得决定性成就，脱贫攻坚战取得决定性胜利，以全区第14位的面积、第1

7、3位的人口，取得人均地区生产总值全区第二、工业总产值全区第三、财政收入全区第四的突出成绩，打下了高质量发展的坚实基础，踏上了发展“快车道”，在北海发展历史上写下了浓墨重彩的一笔，为广西发展大局作出了积极贡献。三、 结论分析（一）项目实施进度项目建设期限规划12个月。（二）投资估算本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资3981.96万元，其中：建设投资2222.22万元，占项目总投资的55.81%；建设期利息29.48万元，占项目总投资的0.74%；流动资金1730.26万元，占项目总投资的43.45%。（三）资金筹措项目总投资3981.96万元，根据资金

8、筹措方案，xxx有限公司计划自筹资金（资本金）2778.65万元。根据谨慎财务测算，本期工程项目申请银行借款总额1203.31万元。（四）经济评价1、项目达产年预期营业收入（SP）：15200.00万元。2、年综合总成本费用（TC）：11672.59万元。3、项目达产年净利润（NP）：2588.08万元。4、财务内部收益率（FIRR）：54.76%。5、全部投资回收期（Pt）：3.48年（含建设期12个月）。6、达产年盈亏平衡点（BEP）：3800.45万元（产值）。（五）社会效益通过分析，该项目经济效益和社会效益良好。从发展来看公司将面向市场调整产品结构，改变工艺条件以高附加值的产品代替目前

9、产品的产业结构。（六）主要经济技术指标主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元3981.961.1建设投资万元2222.221.1.1工程费用万元1432.601.1.2其他费用万元740.921.1.3预备费万元48.701.2建设期利息万元29.481.3流动资金万元1730.262资金筹措万元3981.962.1自筹资金万元2778.652.2银行贷款万元1203.313营业收入万元15200.00正常运营年份4总成本费用万元11672.595利润总额万元3450.786净利润万元2588.087所得税万元862.708增值税万元638.529税金及附加万元76.6310纳税总

10、额万元1577.8511盈亏平衡点万元3800.45产值12回收期年3.4813内部收益率54.76%所得税后14财务净现值万元6734.87所得税后第二章 公司组建方案一、 公司经营宗旨根据国家法律、法规及其他有关规定，依照诚实信用、勤勉尽责的原则，充分运用经济组织形式的优良运行机制，为公司股东谋求最大利益，取得更好的社会效益和经济效益。二、 公司的目标、主要职责（一）目标近期目标：深化企业改革，加快结构调整，优化资源配置，加强企业管理，建立现代企业制度；精干主业，分离辅业，增强企业市场竞争力，加快发展；提高企业经济效益，完善管理制度及运营网络。远期目标：探索模式创新、制度创新、管理创新的产

11、业发展新思路。坚持发展自主品牌，提升企业核心竞争力。此外，面向国际、国内两个市场，优化资源配置，实施多元化战略，向产业集团化发展，力争利用3-5年的时间把公司建设成具有先进管理水平和较强市场竞争实力的大型企业集团。（二）主要职责1、执行国家法律、法规和产业政策，在国家宏观调控和行业监管下，以市场需求为导向，依法自主经营。2、根据国家和地方产业政策、医疗服务行业发展规划和市场需求，制定并组织实施公司的发展战略、中长期发展规划、年度计划和重大经营决策。3、深化企业改革，加快结构调整，转换企业经营机制，建立现代企业制度，强化内部管理，促进企业可持续发展。4、指导和加强企业思想政治工作和精神文明建设，

12、统一管理公司的名称、商标、商誉等无形资产，搞好公司企业文化建设。5、在保证股东企业合法权益和自身发展需要的前提下，公司可依照公司法等有关规定，集中资产收益，用于再投入和结构调整。三、 公司组建方式xxx有限公司主要由xxx有限责任公司和xx有限公司共同出资成立。其中：xxx有限责任公司出资780.00万元，占xxx有限公司60%股份；xx有限公司出资520万元，占xxx有限公司40%股份。四、 公司管理体制xxx有限公司实行董事会领导下的总经理负责制，各部门按其规定的职能范围，履行各自的管理服务职能，而且直接对总经理负责；公司建立完善的营销、供应、生产和品质管理体系，确立各部门相应的经济责任目

13、标，加强产品质量和定额目标管理，确保公司生产经营正常、有效、稳定、安全、持续运行，有力促进企业的高效、健康、快速发展。总经理的主要职责如下：1、全面领导企业的日常工作；对企业的产品质量负责；向本公司职工传达满足顾客和法律法规要求的重要性；2、制定并正式批准颁布本公司的质量方针和质量目标，采取有效措施，保证各级人员理解质量方针并坚持贯彻执行；3、负责策划、建立本公司的质量管理体系，批准发布本公司的质量手册；4、明确所有与质量有关的职能部门和人员的职责权限和相互关系；5、确保质量管理体系运行所必要的资源配备；6、任命管理者代表，并为其有效开展工作提供支持；7、定期组织并主持对质量管理体系的管理评审

14、，以确保其持续的适宜性、充分性和有效性。五、 部门职责及权限（一）综合管理部1、协助管理者代表组织建立文件化质量体系，并使其有效运行和持续改进。2、协助管理者代表，组织内部质量管理体系审核。3、负责本公司文件（包括记录）的管理和控制。4、负责本公司员工培训的管理，制订并实施员工培训计划。5、参与识别并确定为实现产品符合性所需的工作环境，并对工作环境中与产品符合性有关的条件加以管理。（二）财务部1、参与制定本公司财务制度及相应的实施细则。2、参与本公司的工程项目可信性研究和项目评估中的财务分析工作。3、负责董事会及总经理所需的财务数据资料的整理编报。4、负责对财务工作有关的外部及政府部门，如税务

15、局、财政局、银行、会计事务所等联络、沟通工作。5、负责资金管理、调度。编制月、季、年度财务情况说明分析，向公司领导报告公司经营情况。6、负责销售统计、复核工作，每月负责编制销售应收款报表，并督促销售部及时催交楼款。负责销售楼款的收款工作，并及时送交银行。7、负责每月转账凭证的编制，汇总所有的记账凭证。8、负责公司总长及所有明细分类账的记账、结账、核对，每月5日前完成会计报表的编制，并及时清理应收、应付款项。9、协助出纳做好楼款的收款工作，并配合销售部门做好销售分析工作。10、负责公司全年的会计报表、帐薄装订及会计资料保管工作。11、负责银行财务管理，负责支票等有关结算凭证的购买、领用及保管，办

16、理银行收付业务。12、负责先进管理，审核收付原始凭证。13、负责编制银行收付凭证、现金收付凭证，登记银行存款及现金日记账，月末与银行对账单和对银行存款余额，并编制余额调节表。14、负责公司员工工资的发放工作，现金收付工作。（三）投资发展部1、调查、搜集、整理有关市场信息，并提出投资建议。2、拟定公司年度投资计划及中长期投资计划。3、负责投资项目的储备、筛选、投资项目的可行性研究工作。4、负责经董事会批准的投资项目的筹建工作。5、按照国家产业政策，负责公司产业结构、投资结构的调整。6、及时完成领导交办的其他事项。（四）销售部1、协助总经理制定和分解年度销售目标和销售成本控制指标，并负责具体落实。

17、2、依据公司年度销售指标，明确营销策略，制定营销计划和拓展销售网络，并对任务进行分解，策划组织实施销售工作，确保实现预期目标。3、负责收集市场信息，分析市场动向、销售动态、市场竞争发展状况等，并定期将信息报送商务发展部。4、负责按产品销售合同规定收款和催收，并将相关收款情况报送商务发展部。5、定期不定期走访客户，整理和归纳客户资料，掌握客户情况，进行有效的客户管理。6、制定并组织填写各类销售统计报表，并将相关数据及时报送商务发展部总经理。7、负责市场物资信息的收集和调查预测，建立起牢固可靠的物资供应网络，不断开辟和优化物资供应渠道。8、负责收集产品供应商信息，并对供应商进行质量、技术和供就能力

18、进行评估，根据公司需求计划，编制与之相配套的采购计划，并进行采购谈判和产品采购，保证产品供应及时，确保产品价格合理、质量符合要求。9、建立发运流程，设计最佳运输路线、运输工具，选择合格的运输商，严格按公司下达的发运成本预算进行有效管理，定期分析费用开支，查找超支、节支原因并实施控制。10、负责对部门员工进行业务素质、产品知识培训和考核等工作，不断培养、挖掘、引进销售人才，建设高素质的销售队伍。六、 核心人员介绍1、付xx，中国国籍，无永久境外居留权，1958年出生，本科学历，高级经济师职称。1994年6月至2002年6月任xxx有限公司董事长；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司

19、董事长；2016年11月至今任xxx有限公司董事、经理；2019年3月至今任公司董事。2、张xx，中国国籍，1978年出生，本科学历，中国注册会计师。2015年9月至今任xxx有限公司董事、2015年9月至今任xxx有限公司董事。2019年1月至今任公司独立董事。3、毛xx，1957年出生，大专学历。1994年5月至2002年6月就职于xxx有限公司；2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2018年3月至今任公司董事。4、严xx，中国国籍，无永久境外居留权，1961年出生，本科学历，高级工程师。2002年11月至今任xxx总经理。2017年8月至今任公司独立董事。5、丁xx，

20、中国国籍，1977年出生，本科学历。2018年9月至今历任公司办公室主任，2017年8月至今任公司监事。6、黎xx，中国国籍，无永久境外居留权，1971年出生，本科学历，中级会计师职称。2002年6月至2011年4月任xxx有限责任公司董事。2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司财务经理。2017年3月至今任公司董事、副总经理、财务总监。7、赵xx，中国国籍，1976年出生，本科学历。2003年5月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2003年11月至2011年3月任xxx有限责任公司执行董事、总经理；2004年4月至2011年9月任xxx有限责任公司执行董事、

21、总经理。2018年3月起至今任公司董事长、总经理。8、戴xx，1974年出生，研究生学历。2002年6月至2006年8月就职于xxx有限责任公司；2006年8月至2011年3月，任xxx有限责任公司销售部副经理。2011年3月至今历任公司监事、销售部副部长、部长；2019年8月至今任公司监事会主席。七、 财务会计制度（一）财务会计制度1、公司依照法律、行政法规和国家有关部门的规定，制定公司的财务会计制度。2、公司年度财务会计报告、半年度财务会计报告和季度财务会计报告按照有关法律、行政法规及部门规章的规定进行编制。3、公司除法定的会计账簿外，将不另立会计账簿。公司的资产，不以任何个人名义开立账户

22、存储。4、公司分配当年税后利润时，提取利润的10%列入公司法定公积金。公司法定公积金累计额为公司注册资本的50%以上的，可以不再提取。公司的法定公积金不足以弥补以前年度亏损的，在依照前款规定提取法定公积金之前，应当先用当年利润弥补亏损。公司从税后利润中提取法定公积金后，经股东大会决议，还可以从税后利润中提取任意公积金。公司弥补亏损和提取公积金后所余税后利润，按照股东持有的股份比例分配，但本章程规定不按持股比例分配的除外。股东大会违反前款规定，在公司弥补亏损和提取法定公积金之前向股东分配利润的，股东必须将违反规定分配的利润退还公司。公司持有的本公司股份不参与分配利润。5、公司的公积金用于弥补公司

23、的亏损、扩大公司生产经营或者转为增加公司资本。但是，资本公积金将不用于弥补公司的亏损。法定公积金转为资本时，所留存的该项公积金将不少于转增前公司注册资本的25%。6、公司股东大会对利润分配方案作出决议后，公司董事会须在股东大会召开后2个月内完成股利（或股份）的派发事项。7、公司可以采取现金方式分配股利。公司将实行持续、稳定的利润分配办法，并遵守下列规定：（1）公司的利润分配应重视对投资者的合理投资回报；在有条件的情况下，公司可以进行中期现金分红；（2）原则上公司最近三年以现金方式累计分配的利润不少于最近3年实现的年均可分配利润的30%；但具体的年度利润分配方案仍需由董事会根据公司经营状况拟订合

24、适的现金分配比例，报公司股东大会审议；（3）存在股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。（二）内部审计1、公司实行内部审计制度，配备专职审计人员，对公司财务收支和经济活动进行内部审计监督。2、公司内部审计制度和审计人员的职责，应当经董事会批准后实施。审计负责人向董事会负责并报告工作。第三节会计师事务所的聘任3、公司聘用会计师事务所必须由股东大会决定，董事会不得在股东大会决定前委任会计师事务所。4、公司保证向聘用的会计师事务所提供真实、完整的会计凭证、会计账簿、财务会计报告及其他会计资料，不得拒绝、隐匿、谎报。5、会计师事务所的审计费用由股东大会决定。

25、6、公司解聘或者不再续聘会计师事务所时，提前30天事先通知会计师事务所，公司股东大会就解聘会计师事务所进行表决时，允许会计师事务所陈述意见。会计师事务所提出辞聘的，应当向股东大会说明公司有无不当情形。第三章 市场分析一、 医保支付产品发展趋势医保支付的数据主要来自医院上传的医保结算清单，医保结算清单数据质量直接影响DRGs/DIP的支付金额，直接关系到医院核心利益。医随着DRGs/DIP支付的不断推进，各医院需要对自身医保费用使用情况进行分析与管控，从病人入院到出院进行全流程的费用监管及事后分析，以适应DRGs/DIP医保支付方式的改革。医保基金的使用安全已成为国家医保重点关注问题，各级飞行检

26、查、稽核扣费等措施也对医院自身医保基金管理提出了更高的要求。医院需要加强自身基金使用监管机制，对医嘱、耗材、药品、检查、检验等多方面进行审核，做到自查、自审，杜绝骗保行为，保障医保基金使用安全。随着国家加大对集采药品使用的要求，各级医院需要对自身集采药品使用情况进行监管分析，加大集采药品使用力度。二、 估计当前市场需求（一）总市场潜量总市场潜量是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。（二）区域市场潜量企业在测量市场潜量后，为选择拟进入的最佳区域，合理分配营销资源，还应测量各地区的市场潜量。较为普遍的有两种方法：市场累加法和购买力指数法。前

27、者多为工业品生产企业采用，后者多为消费品生产企业采用。1、市场累加法先识别某一地区市场的所有潜在顾客并估计每个潜在顾客的购买量，然后计算得出地区市场潜量。如果公司能列出潜在买主，并能准确估计每个买主将要购买的数量，则此法无疑是简单而又准确的。问题是获得所需要的资料难度很大，花费也较高。目前我们可以利用的资料，主要有全国或地方的各类统计资料、行业年鉴、工商企业名录等。2、多因素指数法借助与区域购买力有关的各种指数以估算其市场潜量。例如，药品制造商假定药品市场与人口直接相关，某地区人口占全国人口的2%，则该地区的药品市场潜量也占全国市场的2%。这是因为消费品市场上顾客很多，不可能采用市场累加法。但

28、这个例子仅包含人口因素，而现实中影响需求的因素很多，且各因素影响程度不同，因此，通常采用多因素指数法。美国销售与市场营销管理杂志每年都公布全美各地和大城市的购买力指数。（三）行业销售额和市场占有率企业为识别竞争对手并估计它们的销售额，同时正确估量自己的市场地位，以利在竞争中知己知彼，正确制定营销战略，有必要了解全行业的销售额和本企业的市场占有率状况。企业一般通过国家统计部门公布的统计数字、新闻媒介公布的数字、行业主管部门或行业协会所收集和公布的数字，以此来了解全行业的销售额。通过对比分析，可计算本企业的市场占有率，还可将本企业市场占有率与主要竞争对手比较并计算相对市场占有率。例如，全行业和主要

29、竞争对手的增长率为8%，本企业增长率为6%，则表明企业在行业中的地位已被削弱。为分析企业市场占有率增减变化的原因，通常要剖析以下几个重要因素：产品本身因素，如质量、装潢、造型等；价格差别因素；营销努力与费用因素；营销组合策略差别因素；资金使用效率因素等。三、 行业的周期性、区域性和季节性特征1、周期性医疗卫生事业与民生息息相关，本行业更多受国家医疗改革政策、医疗事业发展规划、医疗信息化支出水平等环境变化的影响。在我国对医疗信息化建设保持高度重视、宏观政策利好等的影响下，行业处于持续增长期，医疗信息化行业周期性特征不明显。2、区域性医疗信息化行业存在一定的区域性特征。我国医疗机构的信息化建设程度

30、与医疗资源地区分布、区域经济发展水平以及医疗机构对信息化建设的重视程度等因素紧密相关，因此整体上我国东部沿海等经济相对发达地区的信息化投入和建设程度较高。随着我国中西部地区经济发展水平的提高，国家政策向区域医疗平台建设倾斜，我国中西部地区的医疗信息化需求增速将逐渐提升，区域性特征将逐步减弱。3、季节性医疗信息化行业客户主要为医疗管理部门和医院，其对信息产品、服务的采购通常执行较为严格的预算管理制度，一般为上半年制定采购计划、下半年进入项目执行期。因此，医疗信息化行业具有较为明显的季节性特征。四、 市场营销的含义（一）市场营销的定义国内外学者对市场营销的定义有上百种，企业界对营销的理解更是各有千

31、秋。美国学者基恩凯洛斯曾将各种市场营销定义分为三类：一是将市场营销看作是一种为消费者服务的理论；二是强调市场营销是对社会现象的一种认识；三是认为市场营销是通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程。这从一个侧面反映了市场营销的复杂性。实际上，伴随营销理论与实践的不断创新，营销的概念在不同时期有不同的主流表述。如美国市场营销协会（AMA）在1960年的定义是：“市场营销是引导货物和劳务从生产者流转到达消费者或用户所进行的一切企业活动”，而到1985年，该定义则变成为“市场营销是个人和组织对理念（或主意、计策）、货物和劳务的构想、定价、促销和分销的计划与执行过程，以创造达到个人和组织的目标的交换。

32、”2007年AMA公布市场营销的新定义是：“市场营销是创造、传播、传递和交换对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。”著名营销学家菲利普科特勒教授认为，市场营销可以区分其管理定义和社会定义。市场营销管理的定义是：“选择目标市场并通过创造、传递和传播卓越顾客价值，来获取、维持和增加顾客的艺术和科学。”而市场营销的社会定义则是：“市场营销是一个社会过程，在这个过程中，个人和团体可以通过创造、提供和与他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的所需所求。”根据上述定义，我们可以将市场营销概念从管理角度其体归纳为下列要点：（1）市场营销的基本目标是“获取、维持和增加顾客”

33、。（2）“交换”是市场营销的核心。市场营销的基本业务就是为了实现交换，不断地“创造、传递和传播”卓越的顾客价值和管理顾客关系。（3）交换过程能否高绩效地顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度，以及对交换过程管理的水平。（二）市场营销的核心概念1、需要、欲望和需求人类需要是市场营销的基石。所谓需要，是指人们与生俱来的基本要求。如为了生存与发展，人们会有吃、穿、住、安全、归属、受人尊重、对知识和自我实现等需要。这些需要存在于人类自身生理和社会之中，市场营销者可用不同方式去满足它，但不能凭空创造。欲望是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需

34、要的特定追求。如为满足“解渴”生理需要，人们可能选择（追求）喝开水、茶、汽水、果汁或者矿泉水。市场营销者无法创造需要，但可以影响欲望，并通过创造、开发及销售特定的产品和服务来满足欲望。需求是指人们有支付能力并愿意购买某个具体产品的欲望。在营销者看来，需求就是对某特定产品及服务的市场需求。优秀的公司总是通过各种方式深入地了解顾客的欲望和需求，并据以制定自己的营销策略。它们认真研究顾客行为和偏好，分析有关用户调查、产品保证与服务等方面的数据，观察对比本公司产品及竞争产品的顾客，以了解他们的喜好，培训销售人员以使他们能发现尚未满足的欲望。2、市场细分、目标市场和定位不同人群的需求往往是不同的。市场营

35、销者需要通过识别人口、心理和行为差异来区分不同的细分市场，然后选择进入具有最大机会的目标市场。对每一个目标市场，营销人员都要开发一种产品（服务），在目标客户群心中建立能够提供某些关键利益的定位。3、产品和服务在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值在于它给人们带来对欲望的满足。人们购买轿车不是为了得到一种机械，而是要得到它所提供的交通服务。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形物品，也可以是不可触摸的、无形的“服务”，如人员、地点、活动、组织和观念。当我们心情烦闷时，为满足轻松解脱的需要，可以去参加音乐会听歌手演唱（人员）；可以到风景区旅游（地点）；可以参加校友聚

36、会（活动）；可以参加消费者假日俱乐部（组织）；也可以参加研讨会接受一种不同的价值观（观念）。市场营销者必须清醒地认识到，其创造的产品（服务）不管形态如何，如果不能满足人们的需要和欲望，就必然会失败。4、效用、费用和满足效用是消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。消费者通常根据这种对产品价值的主观评价和支付的费用来做出购买决定。如某人为解决其每天上班的交通需要，他会对可能满足这种需要的产品选择组合（如自行车、摩托车、汽车、出租车等）和他的需要组合（如速度、安全、方便、舒适、节约等）进行综合评价，以决定哪一种产品能提供最大的总满足。假如他主要对速度和舒适感兴趣，也许会考虑购买汽车。但是，汽车购买

37、与使用的费用要比自行车高许多。若购买汽车，他必须放弃用其有限收入可购置的许多其他产品（服务）。因此，他将全面衡量产品的费用和效用，选择购买能使每一元花费带来最大效用的产品。5、交换、交易和关系交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。交换是市场营销的核心概念，营销的全部内容都包含在交换概念之中。交易是交换的基本组成单位，是交换双方之间的价值交换。交换是一种过程，在这个过程中，如果双方达成一项协议，我们就称之为发生了交易。交易通常有两种方式：一是货币交易，如甲支付800元给商店而得到一台微波炉；二是非货币交易，包括以物易物、以服务易服务的交易等。建立在交易基础上的营销可称之

38、为交易营销。为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销。关系营销是营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商以及广告代理、科研机构等建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。同各方保持良好的关系要靠长期承诺和提供优质产品、良好服务和公平价格，以及加强经济、技术和社会各方面联系来实现。关系营销可以节约交易的时间和成本，其营销宗旨从追求每一次交易利润最大化转向与顾客和其他关联方共同长期利益最大化，即实现“双赢”或“多赢”。企业建立起这种以战略结盟为特征的高效营销网络，也就使竞争模式由原来单个公司

39、之间的竞争，转变为整个网络团队之间的竞争。6、市场营销与市场营销者在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称为市场营销者，后者称为潜在顾客。换句话说，所谓市场营销者，是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。市场营销者可以是卖方，也可以是买方。当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为相互市场营销。五、 行业进入壁垒1、技术壁垒医疗信息化产品及服务是将信息技术融合应用于传统的医疗卫生领域，具有显著的技术密集型特征。一方面要求业内企业具备计算机、通讯、网络等软件开发、维护方面的专业能力；另一方面为更好服务于医院客户，业

40、内企业需要对医疗业务流程、医护需求等医疗卫生领域具有较为深入的了解和经验积累。在行业向数字化、智能化转型发展的趋势背景下，大数据、人工智能等新一代信息技术在医疗领域的应用能力成为业内企业参与市场竞争的又一重要因素。行业新进入企业由于缺乏行业经验积累，需要一定的时间培养、组建专业能力强的技术研发团队，短时内难以充分满足客户的各方面需求。因此，本行业存在较高的技术壁垒。2、医疗知识及经验积累壁垒DRGs分组器、手术分级系统和重点病种/术种分组器的研发需要信息技术、ICD编码、统计学、医学等多学科知识的融合，属于学科交叉型的研发，难度大，壁垒高。以DRGs分组器研发为例，研发流程如下：研发DRGs分

41、组器时，研发团队必须研究每个主要疾病大类（MDC）所包含的病种以及每个病种的治疗方式，需要具备医学知识和经验；研究合并症/并发症（PCCL）需要具备临床医学知识和信息技术；研究DRGs组的入组规则，需要具备IC编码知识；DRGs组的验证和优化，需要具备统计学知识等。3、人才壁垒医疗信息化行业是典型的人才密集型行业。首先，业内企业需具备软件开发专业能力较强的技术人员。其次，软件系统开发需充分考虑客户的业务流程、信息化水平、信息化建设需求等诸多因素，确保软件产品和服务更加契合客户业务需求，因而对复合型人才需求程度较高。因此，在高素质复合型人才及新一代信息技术人才相对匮乏的背景下，行业新进入企业由于

42、自身的品牌知名度不高、资金实力不强等因素的影响，难以吸引到优秀人才，人才壁垒亦是行业的重要壁垒之一。4、客户黏性壁垒医疗机构的日常工作依赖于信息化系统的正常运行，因此对医疗信息化服务商的产品和服务稳定性、连续性、安全性具有较高要求。另一方面在对医院客户提供信息化服务过程中，医疗信息化服务商需要充分了解医院的组织结构、业务流程、管理需求等多方面信息，该过程需要医院与行业企业协同配合，所耗费的人力、物力较高，故为避免供应商更换带来的迁移成本，客户通常倾向于与现有医疗信息化服务商长期合作，从而对新进入企业形成较高的客户迁移壁垒。5、品牌壁垒品牌是过往成功案例、服务质量、市场美誉度等的综合体现。医院对

43、医疗信息化产品及服务的稳定性、连续性、安全性要求较高，因此行业企业的品牌通常是医院执行购买决策时的重要考量因素。品牌知名度的积累提升需要依托于经典案例支撑、长期品牌宣传、技术和产品的市场竞争力及较高的资金投入等。新进入行业企业由于行业经验不足、成功案例较少或知名度不高、资金有限等因素的掣肘，难以在短时间内培育、孵化自身的品牌形象，难以赢得潜在客户青睐。六、 以企业为中心的观念以企业为中心的市场营销管理观念，就是以企业利益为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。它包括以下几种。1、生产观念生产观念是一种最古老的营销管理观念。生产观念认为，消费者总是接受任何他能买到的价格低廉的产品。因此，企业应

44、当致力于提高生产效率，实现低成本和大众分销。持生产观念的企业的典型口号是：“我们生产什么，就卖什么。”生产观念在西方盛行于19世纪末20世纪初。当时，资本主义国家处于工业化初期，市场需求旺盛，整个社会产品供应能力则相对不足。企业只要扩大生产价廉物美的产品，就能盈利，而不必过多关注市场需求差异。在这种情况下，生产观念为众多企业所接受。除了物资短缺、产品供不应求的情况之外，还有一种情况也会导致企业奉行生产观念。这就是某种具有良好市场前景的产品，技术含量和生产成本很高，必须通过提高生产率、降低成本来扩大市场。生产观念是一种重生产、轻市场的观念。在物资紧缺的年代也许能“创造辉煌”，但随着生产的发展、供

45、求形势的变化，这种观念必然使企业陷入困境。2、产品观念产品观念认为，消费者最喜欢高质量、高性能和具有某些特色的产品。因此，企业管理的核心是致力于生产优质产品，并不断精益求精。持产品观念的公司假设购买者欣赏精心制作的产品，相信他们能鉴别产品的质量和功能，并愿意出较高价格购买质量上乘的产品。这些公司的经理人员常迷恋自己生产的产品，而不太关注市场是否欢迎。他们在设计产品时只依赖工程技术人员而极少让消费者介人。产品观念和生产观念几乎在同一时期流行。与生产观念一样，产品观念也是典型的“以产定销”观念。由于过分重视产品而忽视顾客需求，这两种观念最终将导致“营销近视症”。如铁路行业以为顾客需要火车而非运输，

46、忽略了航空、公共汽车、卡车以及管道运输的日益增长的竞争；计算尺制造商以为工程人员需要计算尺而非计算能力，忽视了袖珍计算器的挑战，其最终结果是产品被市场冷落，经营者陷入困境甚至破产。3、推销观念推销观念（或销售观念）认为，消费者通常有一种购买情性或抗衡心理，若听其自然，消费者就不会大量购买本企业的产品，因而营销管理的中心是积极销售和大力推广。执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”推销观念盛行于20世纪三四十年代。在这一时期，由于西方各国科学管理和大规模生产盛行，因此商品产量迅速增加，整个市场供过于求，卖主之间的市场竞争日益激烈。1929年爆发的严重经济危

47、机，前后历时5年，堆积如山的货物卖不出去，市场极度萧条。这种现实使许多企业家认识到，企业不能只顾生产，即使有物美价廉的产品，也要努力推销才能保证被人购买。在推销观念指导下，企业相信产品是“卖出去的”，而不是“被买去的”。他们致力于产品的推广和广告活动，进行无孔不入的促销信息“轰炸”，以求说服甚至强制消费者购买。与前两种观念一样，推销观念也是建立在以企业为中心，“以产定销”，而不是满足消费者真正需要的基础上的。七、 绩效考核产品发展趋势DRGs/DIP系统的数据主要来源于病案首页数据，提高病案首页数据质量已列入首批卫健统计工作高质量发展的揭榜任务中。病案首页的数据质量决定了DRGs/DIP系统分

48、组的客观性、准确性。诊断和手术编码质量：诊断和手术的编码质量决定了DRGs/DIP系统分析结果的准确性。目前诊断和手术的编码质量不高，需要专业软件辅助医生完成诊断和手术编码。DRGs/DIP分组器：应质量评价、绩效考核、医保支付的不同需求，需要不同的DRGs/DIP分组器。医院精细化管理对绩效考核提出了更高的要求。绩效考核从粗放型的“收减支”模式，转变为“DRGs&RBRVS”模式。RBRVS侧重工作量的考核，DRGs侧重临床医疗难度、诊疗技术、医疗质量。二者的结合，实现覆盖医、护、技的全院性的绩效考核。八、 行业市场前景1、公立医院和入院人数近年来持续增长，对医疗信息化需求持续增加根据卫健委

49、发布的数据，近年来公立医院入院人数保持持续增长，由2016年的14,750万人增长至2019年的17,487万人。受疫情防控影响，2020年公立医院入院人数略有下降，为14,835万人。随着疫情防控常态化，预计2021年公立医院入院人数将进一步增长。同时二级以上公立医院数量由2016年的10,176家增长至2020年的17,353家，根据弗若斯特沙利文数据，预计未来我国二级以上医院将保持持续增长态势。根据CHIMA2019年9月发布的中国医院信息化状况调查2018-2019年度，2018-2019年度参与调查医院的信息化建设投入平均金额为637.59万元，较2017-2018年度调查得到的结果

50、增长了110.29万元，其中，三级医院上年度信息化建设投入平均金额为1,019.20万元。未来随着我国各级医院尤其是三级医院数量持续增长，我国医院信息化市场空间将不断增加。2、医疗信息化行业将继续保持稳步增长，软件及服务支出占比提升伴随着我国医疗制度、体系改革持续深化推进，医疗信息化建设投入不断增加，医疗信息化市场快速扩张。据IDC中国数据显示，2019年我国医疗信息化市场规模达548.2亿元，同时在2020年COVID-19疫情的影响下，我国各级政府机构、医疗机构等对医疗信息化建设重视程度将进一步提升，加之大数据、人工智能等新一代信息技术日益成熟，以及互联网医疗等新业态的崛起，预期医疗信息化

51、市场规模将加速增长，2024年我国医疗信息化市场规模将达1,041.5亿元，2019-2024年期间年复合增长率达13.70%。近年来，我国医疗机构的信息化支出尚以硬件设备为主要投入对象，但在整体支出比重上发生了结构性调整，软件及服务支出占比进一步提升。据CHIMA调查数据显示，2017-2018年度医院信息化建设投入中，43.94%为硬件类投入，42.47%为软件类投入，服务类投入占13.59%，软件及服务类投入占比合计同比增长5.87个百分点。可以预见，伴随着我国医疗机构基础信息化设备搭建逐步完善，医疗机构信息化支出向软件类、服务类倾斜的态势相对明确。同时，医疗机构的软件类建设程度提升势必

52、产生更加庞大的数据体量与多样的数据类型，对前述数据的深度挖掘及有效分析应用将进一步提升医疗服务质量与经营效益。因此，医疗数据整合分析的信息化软件及服务将具有广阔的市场前景。3、国家政策推进无纸化病案、DRGs绩效考核和医保支付快速发展2018年国家卫健委印发电子病历系统（EMR）应用水平分级评价管理办法（试行）和电子病历系统（EMR）应用水平分级评价标准（试行），要求医院对电子病历系统（EMR）功能应用水平进行分级评价。电子病历系统应用水平达到五级，必须满足基本项03.06.5“（4）历史病历（包括住院或门诊纸质病历）完成数字化、可查阅，并能够与其他病历整合”和基本项01.06.5“（8）历史

53、病历完成数字化处理并可查阅，并可与其他病历整合”；电子病历系统（EMR）应用水平达到六级的可选项09.01.6“（1）已将历史病历扫描存储，并具有与其他病历整合的索引”。受国家政策利好影响，无纸化病案业务将迎来快速发展。国务院办公厅于2019年印发关于加强三级公立医院绩效考核工作的意见，国家卫健委2021年印发关于启动2021年度二级和三级公立医院绩效考核有关工作的通知，持续推动国家公立医院绩效考核工作。国家医保局2018年印发国家医疗保障局办公室关于申报按疾病诊断相关分组付费国家试点的通知，2021年印发DRG/DIP支付方式改革三年行动计划，要求全面完成DRG/DIP付费方式改革任务，推动

54、医保高质量发展。国家政策为绩效考核和医保支付的改革指明了方向，DRGs相关技术作为医院绩效考核和医保支付的核心技术，相关产品必将迎来广阔的市场前景和快速发展机遇。4、我国数字化病案服务、无纸化病案系统、DRGs绩效考核领域市场空间容量将持续增长根据弗若斯特沙利文数据，我国数字化病案解决方案市场规模2020年约12亿元，将以13.3%的年复合增长率增长至2025年的22.42亿元。无纸化病案产品解决方案的市场规模2020年约4.03亿元，将以23.84%的年复合增长率增长至2025年的11.74亿元。医院端DRGs市场规模2020年约20.7亿元，2016年-2020年复合增长率达到51.1%，

55、预计2021年-2025年总的医院DRG市场规模可达150亿元。九、 市场导向组织创新现代市场营销管理哲学要求企业创造顾客和顾客满意，将顾客利益摆在核心地位。许多企业在此基础上也开始认识到兼顾行业、合作伙伴、社区和国家利益对企业成功经营与发展的重要地位。然而，在实践中真正贯彻这种观念，保证企业健康成长，却并不容易。面对现代科技迅速发展、市场环境急剧变迁和竞争日趋激烈的挑战，企业必须对自身组织与管理制度进行革新，形成能够全面有效地招律顾客并为之提供良好服务的机制。里特尔咨询公司在总结卓有成效的公司管理模式的基础上，提出了一个高绩效业务模型。该模型将企业资源与组织配置列为基础。我们可以将它作为企业

56、组织与体制创新的主要原则来讨论。（一）满足利益方的要求在今天的价值交换体系中，企业绩效及其利润目标只有在能使其他利益方获得利益的条件下，才有可能实现。因此，企业及其经营业务，都要确定利益方及其要求。一般地说，利益方主要包括顾客、供应商、经销商、企业员工和股东。如果这些利益方觉得不满意，就不能实现理想的合作，导致整体绩效下降，甚至经营失败。为此，企业必须遵循一个原则：满足每一个利益团体的最低期望。企业要致力于为不同的利益方传递高于最低限度的满足水平。同时，也需要根据不同程度满意水平，为员工尽好责任（基本满意水平），为经销商提供绩效满意水平。在确定这些满意水平的时候，企业必须注意，不要让利益方之间

57、感到相对待遇有失公平。各方利益关系的协调本质上仍然是以顾客满意为核心的。从经营动态关系上看，通过顾客满意达到包括股东在内的其他利益方满意，又是建立在企业组织与制度革新所创造的高质量环境基础上的。建立一个面向市场的组织管理体制，形成高水平的员工满意；通过员工积极性、创造性的充分发挥，以高质量的产品和服务建立高度的顾客满意，从而带来更多的交易，更高的企业利润，以及供应商、经销商的利益。各方满意的结果，又会促进新一轮更高质量的良性循环。（二）改进关键业务过程达到满意目标必须通过对工作过程的管理才能实现。目前，大多数企业的这种管理都是通过以专业职能分工为基础的部门组织来进行的。这种传统的组织结构往往使

58、各业务部门各自为政，追求自身目标最大化而不是企业目标最大化，各部门之间不能实现理想的合作，从而也使企业保有高度满意顾客这一总体目标及其战略规划不能有效地遍及整个业务各环节和全过程。因此，使企业的每一个部门都高度面向市场并热心于同其他部门协作，是十分必要的。为适应以快速变化为主调、灵活反应为关键的外部环境，企业必须突出和加强对关键业务过程的管理，通过组织革新，建立多功能的团体，将市场和企业的各种声音和谐一致地协调起来，形成自己的管理核心业务的能力。（三）合理配置资源业务过程的执行，需要配置相应的人、财、物及信息等资源。企业必须设计出一个决策框架，使有限资源能够按照使顾客和企业都满意的方式来有效配

59、置。这需要寻求拥有资源并对各业务的资源分配与使用实施控制。同时，企业还应努力寻求运用协作资源的可能性，以充分利用外部获得的非关键性资源。研究表明，高绩效公司往往十分重视自己拥有并培养那些能构成业务核心的资源和能力，以此形成自己的核心竞争力。他们将好钢用到刀刃上，而将非关键性资源配备转移到企业外部。（四）组织革新企业的组织要素通常包括组织结构、政策与文化。这些因素在市场环境发生急剧变化时，如果不相应变革，往往会成为企业维系和发展与市场有机联系时的机能障碍。我国国有企业深化改革、转换机制的沉重任务，很大程度上就是由于其组织与市场不相适应而派生出来的。传统企业组织（有的学者称之为“命令一控制式组织”

60、）的致命弱点是阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播，影响企业的决策水平及营销观念的全面贯彻。企业要根据环境的变化对其组织结构和政策进行革新。与此同时，也要通过长期艰苦努力，加强企业的文化建设。十、 行业特点及发展趋势1、政策是医疗信息化行业提质发展的关键驱动力作为高度关联民生的行业，国家相关政府机构对医疗卫生事业的发展始终保持高度重视，频繁、持续颁布的相关产业政策已成为推进医疗信息化行业变革发展的关键驱动力。例如，受益于国务院、卫健委及其他医疗管理机构相关政策的引导推动，电子健康档案等智慧医疗细分领域加速发展，二级以上公立医院绩效考核需求持续增加、考核维度得以明确，“互联网+医疗”、“智

61、慧医疗”等新模式、新业态稳步推进，行业正经历着多维度、多层面变革。2、病案管理适应信息时代发展，无纸化病案行业稳步前行病案是患者疾病诊疗过程的系统性记录，包括患者的病情变化、检查诊断、治疗经过、疾病转归等诸多信息。目前，病案已广泛应用于临床研究与临床流行病学研究、科研教学、医疗付款、医疗纠纷和医疗法律依据等领域，且在新一轮医改推动下，病案数据在绩效考核、医保付费、决策分析、职称评定等方面亦将产生更加广泛的作用。因此，通过加强病案管理保证病案的完整性、准确性、真实性、安全性等具有重要意义。3、医院精细化管理是绩效改革和医保支付改革的迫切需求国务院办公厅于2019年印发关于加强三级公立医院绩效考核

62、工作的意见，国家卫健委2021年印发关于启动2021年度二级和三级公立医院绩效考核有关工作的通知，国家医疗保障局2018年印发国家医疗保障局办公室关于申报按疾病诊断相关分组付费国家试点的通知，医院为适应绩效改革和医保支付改革的迫切需求，需要从粗放式管理向内涵式和精细化管理阶段发展。（1）粗放式阶段：医院不断扩张规模，绩效普遍通过简单的“收减支”方法，按工作量进行考核，主要绩效指标包括门诊量、住院人次、门诊收入、住院收入、床位周转率等，片面强调经济指标。（2）内涵式阶段：在综合能力、疑难病例收治能力、外科能力、专科能力、医疗质量等方面对医院进行考核，推行分级诊疗，引导三级公立医院进一步落实功能定位，不断提高医疗服务质量和效率。（3）精细化阶段：医院的精细化管理、医保支付方式改革，催生了DRGs/DIP系统的迅猛发展。针对面向医院管理和医保支付的需求，将发展出不同细化的DRGs/DIP系统，应用于“绩效考核”和“医保支付”两个细分市场。十一、 市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件