【商业地产PPT】金地设计阶段成本控制工作62PPT

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1、设计阶段成本控制工作 武汉公司成本部 2006年9月1日 设计阶段成本控制设计阶段成本控制 众所周知，影响成本最主要的因素是设计，一个不经济的设计，无论后期招标时有多大的竞争性，成本还是居高不下。因此，要达到成本控制的目的，需要更多地关注设计。一个项目从规划方案开始、其设计工作（施工图设计、材料部品选择、二次深化设计、现场设计配合等）从宏观到微观、涉及各个专业、始终贯穿于项目开发的整个过程。无论是哪一个设计环节，成本人员都应该了解和关注。越具体的设计工作，成本人员的参与深度及可发挥的影响越大。以下从几个方面的案例来说明，供参考：关于设计的成本优化案例-钢结构 武汉公司成本部 2006年9月1日

2、 钢结构设计成本优化钢结构设计成本优化n分析对象：分析对象：J-1、2、6栋底层商铺钢结构连廊n工作方式：工作方式：由设计部对外委托进行二次设计，设计结果出来后成本部进行成本测算，而后结合成本目标、连同设计人员进行方案优化，直至达成在保证建筑效果和结构稳定性的基础上经济合理的方案。建筑效果建筑效果 n平面钢架两层，标高分别为4.6米和5.6米，其中在5.6米层铺设玻璃，并且间隔性地设置钢管百叶。n立面柱距3米，在4.6米和5.6米间间隔性地设置钢管百叶。结构配套结构配套 n根据二次设计的初步结果，柱和梁采用工字钢，跨间分隔采用钢管。从安全角度考虑，玻璃采用5+0.76+5双层钢化夹胶玻璃。从防

3、锈角度考虑，钢结构表面处理方式采用氟碳漆。成本测算成本测算 n根据初步设计方案测算，平面投影面积上的钢材单位含量达到140公斤/平方米，钢构件综合单价（含氟碳漆）按10000元/吨测算，加上双层钢化夹胶玻璃，加上利润、税金，钢连廊综合单价将达到1700元/平方米。工程量约500平方米，因此总价将达到85万元。造价偏高。优优 化化 n对建筑效果进行审核，看有没有能够优化的方法。经反复讨论，取消5.6米标高处的平面钢架，将玻璃降到4.6米处平面钢架上安装，但4.6米至5.69米间的竖向钢架及百叶依然保留，这样在基本保留了平面和立面效果的基础上大大降低了含钢量。优优 化化 n对结构配套进行审核，看有

4、没有能够精简的部位。经过仔细测算，将柱间距调整为4.5米，减小了含钢量。优优 化化 n从材料上对工字钢尺寸进行了优化，将标准尺寸200*100*7*11.4改为198*100*4.5*7，虽然需专门定制使材料价格上升了200-300元/吨，但钢材含量降低所带来的成本节余远大于材料价格上升所造成的成本增加。优化结果n通过以上措施使钢材单位含量从最初的140公斤/平方米降到了75公斤/平方米，钢连廊综合单价从1700元/平方米降到了1050元/平方米，总价从85万元降到了52.5万元，降幅达38%，效果非常显著。关于设计的成本优化案例-铝合金门窗 武汉公司成本部 2006年9月10日 前前 言言我

5、们在门窗初步设计阶段关注的成本点主要为如下几点:门窗的开启率型材、配件、玻璃、胶的档次（品牌）型材厚度、配件类型以及玻璃形式的选择有无特殊要求，比如异形型材（开模），特殊颜色（如木纹色）等。其实除了这些常规控制点外，一些看似细小的设计点往往会对造价产生很大的影响，比如如下案例：1、铝合金门窗的分隔、开启形式铝合金门窗的分隔、开启形式n铝合金门窗的分隔、开启形式一般是由设计公司设计，由设计部进行确认，然后提交成本部招标。这一阶段的设计成果有时是不成熟的。以下案例需要我们引以为界，避免再次出现。案案 例例n开启面积过大造成浪费，如客厅门连窗LMC-1,推拉门已经充分保证了开启面积，平开窗的设置就显

6、得多余了，型材、配件都产生了浪费。案案 例例n但是开启扇过少也有问题，比如“格林小城”A区主卧的窗只设有一扇平开扇，从成本来说是经济的。但后期客户认为窗开启面积过小的反应太强烈了，因此只有将已安装完毕的窗进行修改。拆除玻璃、增加平开扇，不仅没有节省，还造成了玻璃、人工的浪费，得不偿失。设计变更前设计变更后 案案 例例n结构的限制对窗开启的影响，比如假复式顶层的窗如果设计成平开窗就可能会由于斜屋面的限制造成无法全部开启，“格林小城”A区就出现过这种问题，最后只有全部改为悬窗而造成浪费。设计变更前设计变更后 2、配件的选用n不一定贵的就是好的。比如“格林小城”A区阳台推拉门的锁选用的是价格高的可自

7、动关闭的自动勾锁，而没有选用相对便宜的必须在室内手动关闭的老式手动勾锁。但安装过程中发现出现客户在阳台上会不小心将自己反锁的问题，从而发现其实还是便宜的老式勾锁好用，最后解决方案是将自动勾锁中的弹簧拆下变成手动勾锁。虽然经过协调没有发生更换费用，但毕竟花了冤枉钱。3、百叶叶片的间距、百叶叶片的间距n格林小城A地块的百叶叶片间距原设计为57.5mm，安装后发现由于叶片过密造成空调难以散热，从而造成空调死机。于是只有隔一片拆一片，将叶片间距调整为115mm。这不仅造成了型材的浪费，而且花费了数万元的人工费进行拆除，最终效果也不理想。n在B地块的招标过程中吸取教训，与设计部共同推敲方案，最终的百叶既

8、满足功能和效果、又控制了成本。设计变更前设计变更后 评评 论论n以上是在前期工程出现的涉及成本增加较多的案例，虽然更多的是需要建筑师归纳、总结，避免再次出现。但如果他们在前期设计中疏忽了，我们成本人员在招标前对这些问题多考虑一下，同设计人员多讨论一下，就能够尽量减少施工过程中的浪费或返工。关于设计的成本优化案例-电缆材料代换 武汉公司成本部 2006年9月10日 简简 介介随着我国经济建设的高速发展，各行业对电力的需求持续增加,对电缆的需求也不断增加,但是,铜矿资源全球匮乏，我国又是一个典型的贫铜国，2000年以来，国内精铜消费量平均递增14.4%，2004年消费量跃居世界首位，由此导致铜价从

9、2003年6月起步入快速上升通道，从不足1.7万元/吨，最高涨至8.3万元/吨，目前铜价维持在7.2万元左右。铜价的上涨对房地产行业的影响也是显而易见的，高档楼盘的不断增加，户均负荷的不断增加，导致房地产行业对大规格电缆的需求日益增加，从而使开发成本也在不断增加，因此市场也在不断寻找纯铜电缆的替代产品.传统纯铜纯铝及新型电缆优缺点比较 从表中可知，铜包铝电缆性能处于铜线和铝线之间，这些导体相互替换时，在技术上主要考虑电阻、截面、直径、重量、焊接、强度等性能。因此现在市场上研制出来的新型电缆铜包铝是完全满足我们的需求的。代换材料代换材料-铜包铝电缆铜包铝电缆纯铜或纯铝的电缆各有其优缺点，铜包铝电

10、缆正是利用其用其各自优点，研制出来的新产品。该产品在欧美发达国家已得到广泛应用并取得良好的经济效益。参照目前铜价，在同等载流量时，复合导体电缆较纯铜导体电缆成本可降低25%左右。优优 势势1、铜包铝线是采用国际上先进的包覆焊接工艺生产的，铜层采用99.97%以上纯度的精铜，铜层密实性高，导电性好；铜层与铝芯线间实现冶金结合，铜层沿圆周方向及纵向分布均匀，同心度好。产品各项技术指标均达到美国ASTM B566-93标准。2、铜包铝线与纯铜线在重量和直径相同的条件下，铜包铝线与纯铜线的长度比2.6:1。这样就大大降低了电缆生产成本，购买1吨铜包铝线相当于购买了2.6吨纯铜线，可大大降低原材料成本。

11、3、与纯铜线相比，铜包铝线对盗窃犯来说没有价值，因为要把铜包覆层与铝芯线分离几乎不可能。因此，能收到额外的防盗效果4、它比铜线更具可塑性，又不象铝那样会生成绝缘的氧化物，因此更易加工处理。并且导电性更佳。现以金地格林小城B地块为例，公变部分电缆总价为690万元，专变部分电缆总价约为100万元，总建筑面积为23.263平米,每平米电缆成本为33元。若全部采用铜包铝电缆约可节约成本198万元。在武汉地区也有数个楼盘也开始使用铜包铝电缆，如加豪地产等，并且运行情况良好。以目前金地集团年开发速度，06年预计可完成约108万平米，需消耗电缆总价约为 3564万元，若采用铜包铝电缆约可节约建安成本891万

12、元。建建 议议在金地集团开发的项目中，截面在35mm2以上的电缆广泛采用，这样可大大节约成本；目前已经有很多电缆生产厂家已经取得了该产品的国家生产许可证。关于设计的成本优化案例-石材加工 武汉公司成本部 2006年9月10日 石材加工方案优化石材加工方案优化n格林小城A,B地块室外工程大量地运用了石材碎拼饰面的做法。景观墙 组团围墙 景观园路 挡土墙 设计与施工的矛盾设计与施工的矛盾 设计要求碎拼材料铺贴的效果要达到设计要求碎拼材料铺贴的效果要达到“片片咬合、片片咬合、严丝合缝严丝合缝”，每片板为不规则五边形，且形状各，每片板为不规则五边形，且形状各不相同，为达到要求，现场的施工方法为：不相同

13、，为达到要求，现场的施工方法为：1.在施工现场，根据相邻碎拼板的形状画出下一片板的不规则五边形板样，在规格板材（矩形）上放样，根据放样现场进行人工切割，由于切割后边角板料不能使用，现场加工损耗达到40%以上；2.由于板与板之间需紧密咬合，同时铺贴面转角起伏变化复杂，因此定样与放样的工作需在现场一块板一块板进行，施工进展缓慢。设计与施工的矛盾设计与施工的矛盾3.每一块不规则五边形板样由工人随机确定，形状差异可能比较大，为方便及节省材料，工人可能会切割出许多锐角，甚至四边及三边形，这是设计师不能容忍的。4.由于现场切割既耗材料，又耗工，导致加工成本高。为解决以上问题，研究出的改进措施：以八块固定形

14、状的板材为一组，多组拼接。优优 化化 优化结果优化结果改进后，所带来的收益：1.可在加工厂按模切割，减少了现场放样的工作难度；2.在加工厂大批量切割，比现场一块块切割节约了许多时间；3.由于八块板尺寸固定，可提高板材利用率，大大减少了材料切割损耗；4.各块板材形状均匀，不会出现板材过大或过小的情况，效果得到保障；5.节省了材料损耗成本及切割耗用成本。成本比较成本比较黄木纹碎拼铺贴改进前后成本对比:原方案下：1.黄木纹材料+损耗（加工及铺装损耗）：60（1+45%）=87 元/M2；2.现场切割人工费：30元/M2；3.铺贴砂浆及人工费：40元/M2；合计单位成本：157元/M2。现方案下：1.

15、黄木纹材料+损耗（加工及铺装损耗）：60*（1+35%）=81元/M2；2.铺贴砂浆及人工费：40元/M2。碎拼材料可在工厂大批量切割，通过协商，将30%石材损耗费用支付给供货商，其提供加工好的八块一组板材到现场。合计单位成本：121元/M2。可节约成本36元/M2,格林小城A地块节约20万元左右。关于设计的成本优化案例-装修材料代换 武汉公司成本部 2006年9月10日 原设计原设计 格林小城A地块会所装修由香港设计公司设计，为保证整体效果，饰面材料需严格按设计师提出的样板实施。香港设计师选用的部分饰面材料价格较高：部分地毯600元/M2；墙面涂料300元/M2；木地板400元/M2。少量部

16、品效果作用不明显但价格高，例如吧台玻璃珠帘34000元。优化优化-材料代换材料代换 通过与设计师恳切的沟通，达成一致意见，针对价格高的材料，成本会同设计到市场上寻找一些与香港设计师材料样板效果相当，价格便宜的替代材料。同时根据会所各分区功能调整饰面材料，将效果不明显的部品取消。地毯由600元/M2改为250-350元/M2；墙面涂料由300元/M2改为普通涂料10元/M2；木地板由400元/M2改为250-300元/M2。取消吧台玻璃珠帘，节省34000元；效果要求不高的部位地毯及实木地板更换为复合地板等等；优化结果优化结果n调整后，装修合同价从260万元减少到230万元。n调整后的方案得到设

17、计师的认可。关于设计的成本优化案例-施工工艺调整 武汉公司成本部 2006年9月10日B地块示范区景观区域布置的一组铜雕优化过程优化过程*原设计采用铸铜工艺制造（即在模具中浇注纯铜制成雕塑），价格较贵，六处雕塑需花费万元*经过研究及优化，决定在不影响铜制效果的前提下，采用锻铜工艺制作（即采用1.5MM厚铜皮在成形的雕塑模上锻打，做成铜雕效果），优化后六处雕塑仅花费3.98万元。关于设计的成本优化案例-材料工艺调整 武汉公司成本部 2006年9月10日B地块外立面木装饰面地块外立面木装饰面 花园洋房产品升级，为区别于A地块花园洋房立面，B地块花园洋房在立面上增加了木材饰面的设计。通常情况下，会直

18、接考虑用防腐木施工，厚度至少2.5CM，为安装防腐木，须做轻钢龙骨基层，这样的成本达到170元/M2左右。B地块花园洋房效果图B地块外立面木装饰面地块外立面木装饰面 通过调研及分析，选用了一种替代材料埃特板（硅酸盐纤维板），它具有木材的纹理，效果完全可以达到设计师的要求。其板材净料仅71元/M2，材料+损耗+安装合计成本为130元/M2，比防腐木低40元/M2。B地块花园洋房共降低成本约25万元，C地块有大量类似设计，降低成本的金额可观。工作方法总结一 设计方案成本优化不仅仅是成本部的事情，不能仅依靠成本人员自身的力量完成。众所周知，设计对成本影响巨大。因此，我们既要不断地向设计师灌输节约成本

19、的思想，又要协助他们找到切实可行较经济的方案，同时需要尊重设计师的意见。使设计师在设计工作中形成节约的意识，自发地在设计工作中多考虑成本经济性并寻找降低成本的方法，这样我们的成本控制工作就会非常顺畅了。工作方法总结二 成本和工程技术密不可分。房地产建筑涉及到非常广泛的材料设备、施工技术、建筑工艺等知识，由于专业限制，成本人员、即便是工程和设计人员也不可能全面掌握。但与我们合作的各类供应商（材料、设备、工程）是各个领域的专家，我们可以多向他们了解和学习，并借助他们的力量帮助我们寻找降低成本的好方法，以达到我们的工作目的。OVER 谢谢！集中式商业销售模式集中式商业销售模式案例研究我们将通过商业的

20、价值链和利益传导方式来我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。界定销售模式。产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍案例选取标准：案例选取标准：项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标产权返租模式1 1操作方式操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大

21、中华太古广场、沃尔玛鸿洲店支付租金提供回报小业主小业主发展商发展商商家商家代理招商出租物业购买物业小业主小业主商家商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：解决了高价销解决了高价销售与提前消化售与提前消化的矛盾，但激的矛盾，但激化全部销售和化全部销售和持续经营的矛持续经营的矛盾。盾。建设部建设部房地产销售管理办法房地产销售管理办法规定：规定：20012001年月日后，不得以返本销售年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。和售后包租的方式出售

22、未竣工的房屋。案例：常兴天虹商场楼层：15层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%现状：在售，分期或一次性付款楼层销售铺位个数/总铺位个数销售个数比率1/F未售-2/F15/2117%资料来源：国土局网站销售公示。发展商保留发展商保留1 1层高租层高租金楼层，通过金楼层，通过1 1层租层租金弥补回报率，可维金弥补回报率，可维持持4.8%4.8%左右。左右。现通过主力店提供回现通过主力店提供回报，投资回报率报，投资回报率2.8%2.8%，低于三年期，低于三年期国债利率。国债利率。销售状况不佳。销售销售状况不佳。销

23、售率约占推出部分的率约占推出部分的47%47%。此项目现仍返租，但此项目现仍返租，但已经不能作按揭。已经不能作按揭。店中店销售模式2 2店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商开发商投资者投资者经营者经营者消费者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例典型案例赛格电子市场缓解了全部销售缓解了全部销售与持续经营的矛与持续经营的矛盾，但无法解决盾，但无法解决高价销售

24、与提前高价销售与提前消化之间的矛盾消化之间的矛盾案例：赛格电子市场u简介：依托华强北电子产业形简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业成的电子产品交易市场，营业面积约面积约3 3万平方米，共万平方米，共7 7层，租层，租户约户约15001500家。家。u铺位形式：专柜及铺位铺位形式：专柜及铺位u主要业态构成：电子元器件、主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通电脑配件、电脑网路器材、通信器材信器材u现状：现状：4 47 7层出租，层出租，1 13 3层层在经营情况稳定后出售给大客在经营情况稳定后出售给大客户户基金整售模式3 3操作方式操作方式基金/大客户直接收购商场，然

25、后租给大型商业，获取投资收益。典型案例典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：投资者投资者基金基金经营者经营者使用者使用者消费者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益承租物业购买产品获取销售利润开发商开发商获取现金获取投资收益整售的适用条件1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也

26、会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10以上。来源：亚信行总经理萧福泰访谈 解决了持续经营解决了持续经营和销售之间的矛和销售之间的矛盾，但很难达到盾，但很难达到价格和快速回笼价格和快速回笼资金的目标。资金的目标。嘉德置地的“中国商业地产基金”计划2004年底，嘉德置地开始大规模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国

27、商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；月底，凯德置地以.亿元拿下北京东直门.万平方米的综合用地地块；月初，凯德置地又以.亿元买下中环世贸中心、两栋甲级写字楼。项目信托方式房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。信托的适用条件一、新型房地产信托产品将楼盘销售

28、和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。项目信托可以同项目信托可以同时达成发展商融时达成发展商融资和营销蓄客的资和营销蓄客的目的，在可能的目的，在可能的情况下，我们建情况下，我们建议采用信托模式议采用信托模式进行启动，但是进行启动，但是信托审批严格，信

29、托审批严格，且在商业领域内且在商业领域内没有先例，审批没有先例，审批难度无法预测。难度无法预测。案例1万科十七英里2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行“新华信托万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。案例2百仕达.红树西岸2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名

30、买家还能获得7.5折的购房优惠。客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。四种模式的对比四四种种销销售售模模式式适用条件适用条件业业主主风风险险前前期期销销售售速速度度销销售售价价格格操操作作难难度度和本和本项目项目拟和拟和度度产产权权返返租租模模式式政府已明令禁止高 快 高 低拟合度最高拟合度最低注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。营销模式和目标的关系首要目标首要目标营销模式营销

31、模式1快速融资快速融资信托+店中店2提前实现价提前实现价值值店中店3带动二期经带动二期经营营整售集中式商业销售模式集中式商业销售模式案例研究我们将通过商业的价值链和利益传导方式来我们将通过商业的价值链和利益传导方式来界定销售模式。界定销售模式。产权返租模式 店中店销售模式 基金整售模式 项目信托启动方式介绍案例选取标准：案例选取标准：项目总体规模超过5万平米 商业具备一定的规模，形成集中的商业核心区 商业以全部销售为目标产权返租模式1 1操作方式操作方式客户购买时即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商，租约期内由开发商将房产转租经营，租期两年到十几年不等。发展商一次性返数年租金降低首付；同

32、时返租期内，业主定时从发展商处得到定额租金回报。通常这种返租回报模式会附带“回购”条款。典型案例典型案例曼哈购物广场、常兴天虹商场、保利友谊城、金晖商城、大中华太古广场、沃尔玛鸿洲店支付租金提供回报小业主小业主发展商发展商商家商家代理招商出租物业购买物业小业主小业主商家商家提供物业支付租金销售结束关系转化小业主和商家不能承担解决矛盾的角色，也不具备解决矛盾的能力。产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：产权返租模式下的价值链模型和利益传导模型：解决了高价销解决了高价销售与提前消化售与提前消化的矛盾，但激的矛盾，但激化全部销售和化全部销售和持续经营的矛持续经营的矛盾。盾。建设部建设部房地产销售

33、管理办法房地产销售管理办法规定：规定：20012001年月日后，不得以返本销售年月日后，不得以返本销售和售后包租的方式出售未竣工的房屋。和售后包租的方式出售未竣工的房屋。案例：常兴天虹商场楼层：15层。主力店：天虹发展商年租金回报率变化：4.8%6%2.8%（低于三年期国债3.37%）与天虹租约：15年年租金增长率：2%现状：在售，分期或一次性付款楼层销售铺位个数/总铺位个数销售个数比率1/F未售-2/F15/2117%资料来源：国土局网站销售公示。发展商保留发展商保留1 1层高租层高租金楼层，通过金楼层，通过1 1层租层租金弥补回报率，可维金弥补回报率，可维持持4.8%4.8%左右。左右。现

34、通过主力店提供回现通过主力店提供回报，投资回报率报，投资回报率2.8%2.8%，低于三年期，低于三年期国债利率。国债利率。销售状况不佳。销售销售状况不佳。销售率约占推出部分的率约占推出部分的47%47%。此项目现仍返租，但此项目现仍返租，但已经不能作按揭。已经不能作按揭。店中店销售模式2 2店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：店中店销售模式下的价值链模型和利益传导模型：开发商开发商投资者投资者经营者经营者消费者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益购买产品操作方式操作方式发展商将商业划分为可经营的小铺位，然后按铺位出售给投资者或使用者，同时购买人必须同时签署物业使用协议

35、，承诺服从商业的统一经营和管理约束。典型案例典型案例赛格电子市场缓解了全部销售缓解了全部销售与持续经营的矛与持续经营的矛盾，但无法解决盾，但无法解决高价销售与提前高价销售与提前消化之间的矛盾消化之间的矛盾案例：赛格电子市场u简介：依托华强北电子产业形简介：依托华强北电子产业形成的电子产品交易市场，营业成的电子产品交易市场，营业面积约面积约3 3万平方米，共万平方米，共7 7层，租层，租户约户约15001500家。家。u铺位形式：专柜及铺位铺位形式：专柜及铺位u主要业态构成：电子元器件、主要业态构成：电子元器件、电脑配件、电脑网路器材、通电脑配件、电脑网路器材、通信器材信器材u现状：现状：4 4

36、7 7层出租，层出租，1 13 3层层在经营情况稳定后出售给大客在经营情况稳定后出售给大客户户基金整售模式3 3操作方式操作方式基金/大客户直接收购商场，然后租给大型商业，获取投资收益。典型案例典型案例嘉德置地的“中国商业地产基金”计划。基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：基金整售销售模式下的价值链模型和利益传导模型：投资者投资者基金基金经营者经营者使用者使用者消费者消费者获取现金获取物业承租物业获取投资收益获取经营收益承租物业购买产品获取销售利润开发商开发商获取现金获取投资收益整售的适用条件1、已投入使用并收益稳定的商业2、目前在国内对于那些还没有经营成熟，但是招商租约已经签订、主

37、打的品牌商户已经签订租约的项目，基金也有信心购买3、对于散售的商业，基金购买的兴趣不大，但是如果开发商几年后可以回购，达到国外基金的租金回报率要求的，基金也会考虑购买4、租约年限的基本要求是该商场大的租户租期5年以上，小的租户租期2年以上。5、新加坡来的基金主要是要求项目的稳定经营，对租金回报率的要求较低一般在6左右就可以了，而欧美的基金要求租金回报率一般在10以上。来源：亚信行总经理萧福泰访谈 解决了持续经营解决了持续经营和销售之间的矛和销售之间的矛盾，但很难达到盾，但很难达到价格和快速回笼价格和快速回笼资金的目标。资金的目标。嘉德置地的“中国商业地产基金”计划2004年底，嘉德置地开始大规

38、模的商业地产项目的收购。嘉德置地的策略是与沃尔玛三大中国合资企业之一深圳国际信托投资结成战略同盟，最终涉及的购物中心将达到28家，然后把这些项目打包成“中国商业地产基金”计划在新加坡上市。进展情况：2004年12月23日，与深国投合作，以9.98亿元人民币收购了6家商场，嘉德占股份51%，深国投占股份49%；2005年1月4日，嘉德斥资17.46亿元人民币100%收购了北京华联旗下的安贞华联商厦和望景华联商厦；月底，凯德置地以.亿元拿下北京东直门.万平方米的综合用地地块；月初，凯德置地又以.亿元买下中环世贸中心、两栋甲级写字楼。项目信托方式房地产项目信托是一种新的融资方式。在已实现的几个房地产

39、项目信托个案中，出现了金融和房地产销售结合的趋势。例如：北京苹果社区、深圳万科十七英里、深圳百仕达.红树西岸。信托的适用条件一、新型房地产信托产品将楼盘销售和信托结合在一起，在信托产品的设计中加入购房优惠权和优先购买权；二、信托适用于有融资需求的发展商，严格来说，和楼盘销售相结合的信托是一种项目启动模式项目启动模式；三、目前政策规定信托份额最大不得超过200份，且必须通过银监会审批；四、银监会出台的信托投资公司房地产信托业务管理暂行办法（征求意见稿）提出对部分管理规范、经营水平高的信托投资公司开展房地产业务给予放松200份限制的政策优惠。项目信托可以同项目信托可以同时达成发展商融时达成发展商融

40、资和营销蓄客的资和营销蓄客的目的，在可能的目的，在可能的情况下，我们建情况下，我们建议采用信托模式议采用信托模式进行启动，但是进行启动，但是信托审批严格，信托审批严格，且在商业领域内且在商业领域内没有先例，审批没有先例，审批难度无法预测。难度无法预测。案例1万科十七英里2004年6月9日，深圳万科与新华信托达成总 额1.9995亿元、为期2年、年利率为4%的贷款协议，用于深圳十七英里项目的开发。该贷款资金由新华信托发行“新华信托万科十七英里项目集合资金信托计划”的方式筹集。信托计划的投资者在购买该产品的同时，不仅享有通常意义的投资收益，还可以获得对该房产的优先购买权和购房价格的高折扣率。案例2

41、百仕达.红树西岸2004年10月10日，百仕达与知名信托公司新华信托合作的红树西岸信托计划（2年期）开始发行，计划发行信托200份，每份80万元，这200名买家还能获得7.5折的购房优惠。客户投资80万元购买信托产品，除了获得年2.8%的固定回报外，还能享受到高达7.5折的购房优惠。（折后价不低于1.5万元/平方米）信托投资权益与购房优惠权益可以灵活转让，客户可以将两个权益一起或单独转让，也可以只保留信托权益，购房优惠则过渡给受让人。四种模式的对比四四种种销销售售模模式式适用条件适用条件业业主主风风险险前前期期销销售售速速度度销销售售价价格格操操作作难难度度和本和本项目项目拟和拟和度度产产权权返返租租模模式式政府已明令禁止高 快 高 低拟合度最高拟合度最低注：大客户的整体购买属于个案，在此不做分析。营销模式和目标的关系首要目标首要目标营销模式营销模式1快速融资快速融资信托+店中店2提前实现价提前实现价值值店中店3带动二期经带动二期经营营整售