培训机构圣诞节活动策划

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1、培训机构圣诞节活动策划培训机构圣诞节活动策划1活动目标：1、师幼共同庆祝圣诞节、为孩子营造一个开心，美丽的节日氛围。2、通过跳双圈舞和“猜猜我是谁”，激发幼儿的表现力，增进幼儿与同伴之间的交往实力。3、乐于参与集体活动，感受节日的欢乐。活动打算：动物面具、磁带，动物的阅历打算，小礼物活动过程：一、跟随铃儿响叮当的音乐，圣诞老人带领幼儿戴面具两两结伴入场。“小动物们，今日我们森林里全部的小动物实行个化妆舞会，你们知道今日又是什么节啊？你们看谁来啦！今日圣诞老爷爷和我们一起共同度圣诞节！”二、幼儿站双圈，集体舞蹈欢乐的摇摆三、嬉戏：猜猜我是谁？幼儿用身体动作，声音，语言等仿照自己所装扮的小动物特征

2、，让同伴来猜，猜对的幼儿发奖品。四、集体舞蹈相识你呀真兴奋五、幼儿才艺表演六、结束活动：圣诞老爷爷发礼物培训机构圣诞节活动策划2一、活动大纲主题：我秀我风采，越秀越精彩流程：1）主持人上场致开场白2）节目表演3）圣诞老人活动4）感恩环节5）抽奖环节6）主持人致结束词二、前期打算场地：1）学校多媒体教室2）据学校实力租赁当地大型会所宣扬：1）海报：提前设计大副海报张贴在学校、让孩子提前感到节日的气氛，总体要求：活动公布肯定要提前、精确无误，排版美观大方，主题突出。2）文案：雪花飘舞中，身穿红袍的圣诞老人带着幻想中的礼物与快乐静静的驾临，红白相间的色调，闪闪发光的圣诞之灯，让人感觉到了那种独特的浪

3、漫与温馨，象征着平安与华蜜；衬托在其中的雪莲花，圣洁无暇，与整个圣诞节的氛围相得宜障，他的动感时尚紧扣着时代的脉搏，更会让这个圣诞节特别的迷人祥和、安静中，甜蜜的味道，奇妙的礼物，无尽的惊喜。3）学校气氛布置：接待室到学校的大厅、走廊、教室全部装饰成圣诞的氛围总体要求：节日气氛隆重、深厚、大气。4）设计美丽的邀请函：让学生邀请自己最好的挚友或者表兄弟参与。每人限定邀请一个挚友和一个家人来参与自己的晚会。老师可以提前激励学生写邀请函给自己的家人和挚友，老师也可以对内容加以指导（内容要恳切感人，让学生全部融在对节日的期盼之中）通知：1）11月份就支配老师有意识地编排节目，口头告知孩子我们将举办圣诞

4、晚会。同时告知孩子，可以邀请自己的挚友来参与。孩子一般都会很早地考虑要邀请谁来参与。2）11月份将大型海报张贴在学校、节目选择正式起先，让孩子们起先感觉兴奋。3）12月份精致的圣诞礼物起先展示在学校的礼物柜台、邀请函起先发放。（留意邀请函不能发太早、也不能发太晚。太早了孩子的兴奋点会简单过，太晚了统计孩子的时间不够。）4）活动前两周，会场的各种布置起先购买和打算。物资：1）会场大幅背景的喷绘2）会场的四周到处布置气球、彩带、和圣诞的相关物品。3）全部的孩子每人一顶圣诞帽、工作人员统一着装、统一戴圣诞帽。4）圣诞老师和白雪公主的衣服的数量依据学校的人数来定、1，000人的晚会至少须要各自打算4套

5、。5）全部孩子每人一份礼物、一份食品（用精致的小袋装上）。6）荧光棒每人一根、整个会场将会红红火火一片、孩子手上每人一根荧光棒将会让会场闪闪发亮。促销：1）现场报名寒假乐园课程或者春季课程赠送圣诞礼物。2）现场购买异口同音可免费参与培训、报名参与其它综合类课程可享受9折实惠。3）在会场的外面搭好接待台并摆放好礼物（最好是比较大的，略微贵点的礼物）一般对孩子的吸引力会比较大，而家长在圣诞的这天也会满意孩子的需求。4）现场派发印有异口同音课程30元或50元的现金实惠卡（详见所发文件夹中的图片资料）。5）在会场的前面把优秀老师的介绍全部用易拉宝展示出来、让家长对老师有充分的了解、也充分展示老师的风采

6、（要求老师的照片要特别时尚、美丽）。培训机构圣诞节活动策划3一、活动主题“圣诞快乐派对”二、活动时间20xx年12月15日12月25日（详细时间各学校可以依据实际状况而定）三、目标人群小学一年级至初中八年级四、活动预期通过圣诞联欢活动的举办，为儿童之间建立一个相互玩耍的平台，使小挚友们之间友好相处，一起欢乐健康的成长，同时在活动中学会运用平常上课所学到的沟通技巧，找挚友、动脑筋和相互协作，当然最重要的是让儿童们过一个快乐的圣诞Party。五、活动意义通过圣诞节增进小挚友之间的友情沟通，加强小挚友和家长之间的深度理解。同时，在校同学相邀自己最好的挚友参与圣诞节，学会关爱，懂得共享；向家长介绍学校

7、的相关状况，走进xxx学校、了解xxx学校、加入xxx学校。通过商品价值，帮助顾客来加强自己的人际关系。所以，“转介绍”本质上就是对“人际圈”的利用，但在形式上，要表现出对“人际圈”的加强这样，才会真正接除学生的心障，从而由消极变主动，由冷淡变热忱。并成为你的“免费业务员”。这事实上就是一种“从学生角度看问题”的价值定位。变更了观念，你就会发觉：学生都是很情愿把好的培训信息介绍给自己的好友的。你只要把自己的商品转变成为顾客的人情交际行为，就可以借船出海，轻而易举地把你的“鱼塘”成几何级数放大。1、提高本校知名度，尽最大范围内进行有效传播。2、现场询问，达到干脆或间接报名。3、熬炼员工活动组织阅

8、历，提高员工凝合力。4、通过活动，加强老生的黏着率，为寒假或春季续班提前做好伏笔。5、手牵手，带新生，促进现场报名和活动后试读报名。六、活动地点1、在前期打算时，尽可能购买环保，健康和卫生的物料。2、室内最佳，平安；室外也可，但要留意现场限制；保证派对活动中学生们的平安，派对始末都要由举办派对活动的家长现场监控。七、节目参演学生选拔活动一般由于培训学校排练节目的时间不够充分，所以采纳面对社会征集节目的形式比较好，一、可以扩大活动影响范围；二、保障节目质量；三、使更多的小挚友有机会参加进来，同时扩大生源范围。形式一：圣诞小天使选拔节日期间学校将选拔10名小挚友为今年的圣诞幸运小天使，参与12月2

9、5日举办的各项圣诞的活动。每位小天使将获赠丰厚的节日礼品一份。凡年龄在4周岁以上的小挚友自12月1日起即可到学校报名询问中心报名。学校将依据报名先后，择优录用（本校或非本校学生均可报名）形式二：圣诞小童星征召凡在唱歌、跳舞等方面有肯定特长的小挚友，均可报名参与12月25日举办的“手牵手圣诞快乐颂”联欢会，使自己得到熬炼成长，同时还可赢取精致的圣诞纪念礼品一份。12月1日起起先，无论个人还是团体均可到本机构报名询问中心报名，本机构将依据报名先后，择优录用（本校或非本校学生均可报名）形式三：圣诞谜语有奖竟猜节日期间（12月25日和26日），本机构将举办谜语有奖竟猜活动，只须光临本机构即可参与，靠您

10、的聪慧才智猜中谜语，赢得精致礼品。协作环节一：圣诞老人播撒福礼圣诞节的礼物，奇异而又备受期盼。12月24日26日，只要您光临本机构就有机会获得圣诞老人送给您的礼物，在这个浪漫的节日里收获一份特殊的惊喜！协作环节二：即时惊喜抽奖：参与晚会者，全部参与即时惊喜抽奖节日，请来宾保留好自己的号码，即抽即送，惊喜带给您！（1）此活动仅限活动当晚有效；（2）每人当晚中奖仅限一次；（3）制作彩票箱一只，来宾将入场券的正券部分投入抽奖箱，在活动当中抽奖用。（一）在12月初，告知学生要实行“手牵手圣诞快乐颂”的信息，学生自愿报名参与“小天使”选拔或“小童星”选拔（二）组织节目，确定58个左右的节目即可。应留出大

11、部分时间做嬉戏，因为圣诞节最期盼的还是礼物的派发。八、利用异业结合建立鱼塘最关键的是：你必需找到一个支点，可以完备地将客户利益和商家利益结合起来，借助这个支点进行营销渗透。支点是什么？支点就是好处，就是利益。对于商家来说，最大的好处就是能获得更多的客户，能销售更多的产品。对于客户来说，最大的好处就是可以享受到更低的价格，并获得更多超值的服务。你所赐予别人的好处，就是鱼饵，放下鱼饵，将客户引入你还有你联盟商家的“鱼塘”。你的鱼饵可以是代金券，可以是赠品。吸引客户过来之后，肯定要钩住他，而不是让他吃了“鱼饵”转身就走，所以你必需利用代金券、赠品，让他留下联系方式，然后持续地跟踪，不断地供应价值，不

12、断地塑造价值。只要客户进入你的“鱼塘”，也就意味着你可以对他进行持续的“教化”。他今日或许不会立刻报名，没关系，从明天起先，你持续跟他沟通，随着沟通次数的增多，他对你的信任感也会与日俱增。正常状况下，经过5次沟通后，他会被你感动，他会觉得你是能帮助他的，这个时候，你只要再给他一个保证，那么成交就变得很简单。找寻其他相关少儿行业一起完成活动，同时也可以借用异业鱼塘进行邀约，有效扩大邀约范围，积累准目标客户的有效途径：1、儿童摄影机构，供应免费的主题摄像赠品；2、儿童平安手机，供应优质、平安、美观的GPS手机，家长和孩子还是很喜爱的；3、预防儿童近视的的医疗器械4、儿童服装折扣、理发折扣5、书店折

13、扣实惠券、文具赠品等圣诞袜最早以前是一对红色的大袜子，大小不拘。因为圣诞袜是要用来装礼物的，所以是小挚友最喜爱的东西，晚上他们会将自己的袜子挂在床边，等待其次天早上收礼。九、带班老师组织流程发放邀请卡（即门票）带班老师跟进工作：填报回执卡统计落实在校学生和被邀请的小挚友参与活动名单确保活动当天全部学生及邀请的小挚友到位组织好活动当天的接待工作十、活动执行方案前期打算1、发放邀请卡（即门票）尽量购买比较具有童趣的带有卡通画面的邀请卡，因为被邀请人是儿童，更简单接受和被关注；并且用彩色水笔书写邀请文字，由本校学生赠予给被邀请人。2、邀请参加人（1）发放邀请卡在派对举办的一周前，通过赠送邀请卡邀请最

14、好的小伙伴。邀约条件：（1）参与活动的本人；（2）在校学生的玩伴（2）邀请卡回执班级：班主任：在校小挚友姓名：父亲：母亲：所在学校：年级：班号：联系方式：被邀请小挚友姓名：父亲：母亲：所在学校：年级：班号：联系方式：（3）带班老师老师依据“邀请卡回执”确认最终到场人数，肯定不能模棱两可。全部被邀请的非本校学生都获得学校供应的1节课的免费口才学习卡一张。通过“一节示范课的学习”高度黏贴目标学生，做到有效地体现教学效果，建立深度信任关系，挖掘潜在学习需求，供应相应的服务，最终完成报读任务！最终，提示一下准备实施免费策略的培训班，在实行行动前有以下三点须要留意：首先，想设计谋划出一个志向的免费模式，

15、思索的方式就显得特别重要，假如以如何赚钱，赚更多的钱的角度进行思索将很难产生出优秀的免费模式，正确的做法是培训班必需从教化学生，提高学生成果的角度进行思索，想一想能为学生供应什么价值，如何供应这些价值，以这样利人的思维进行思索，接下来利己的模式就自然出来了。其次，谛视一下自己的产品，无论是免费产品还是主销产品，产品的品质肯定要过硬，否则多么精妙的免费营销策略也无法有力，长久的推动销售，甚至可能弄巧成拙，这一点要引起校长们的重视。第三，实施免费营销时虽然是一种营销战术层面的手段，但是却必需站在战略的高度统筹布局，否则，一个单纯的点子是无法带来胜利的。免费一个多么具有诱惑力，又让人激烈地词汇，我们

16、把它细心的烹饪成一道佳肴美味，呈现给客户与消费者，一起来共享这场皆大高兴的盛宴吧！打响寒假招生第一枪此活动最终是要完成一个老带新的招生工作，老师对那个同学的状况驾驭很重要。随后可依据实际状况邀请小挚友试听我们的口才课程，渐渐使其了解学校，喜爱老师，进而报读。切忌要做好前期的沟通工作，不行目的性太强，起到一个春风化雨，润物无声的作用。培训机构圣诞节活动策划4一、晚会活动说明期盼已久的圣诞，满载着幻想中的时尚、浪漫与无尽的厚礼登陆;盼望已久的元旦假日，也正静静向我们走近，为我们送来了新年的快乐。同时，今年是英语培训学校成立周年，在这个特殊的日子里，我们隆重实行圣诞晚会，庆祝我们共同的节日，释放我们

17、全部的欢乐!活动形式：表演节目为主，互动嬉戏为辅二、活动时间限制(一)活动现场装饰：26日下午4：00之前打算完毕场地与物品打算：晚会前一小时所需舞台设备(灯光、扩音设备、话筒),全部节目所需道具全部到位.灯光、音响等器械布置由专人负责(待定，熟识灯光音响限制)，在活动起先前将器械布置并调试好，整个活动期间还负责灯光音响的调控以及爱护，活动结束后负责将器械运回原位.1、气氛定位：轻松活泼，雅致亲切，突出节日气氛;2、晚会现场总体布局不变，以增加装饰物为手段，突出节日的欢欣氛围;新建各种标记，便利来宾快速适应环境;3、舞台部分做主要的装饰，突出节日气氛;4、员工的服装统一，对参与晚会者做到热忱服

18、务;5、晚会起先前，播放圣诞歌曲，等候区放置糖果提高节日氛围(二)活动节目时间限制支配：活动时间26日晚6：30-9：00第一环节：圣诞欢乐1.开场舞：由赞助单位供应，节目正在审核;2.主持人出场：四位主持人(两男两女、两大两小)3.外教节目：由老师负责4.学员团体节目(吉他独奏)：老师平常班全体学员5.赞助单位节目：6.互动嬉戏一：顶气球趣味嬉戏规则：1)、赛制：竞赛分6队进行单淘汰制。经过抽签每两个队之间进行竞赛，胜队进入其次轮，负队淘汰。每场竞赛每队上场4人，至少1名女队员。2)、开球：裁判中线抛球，球飘往那方场内，由那一方首先接球。3)、接球：队员只能用头顶球，头部以外随意部位触球，视

19、为违例;4)、得分：A球在本方区域内(以中线为界分割)触及地面，对方得1分;B球在本方场区从中线下面进入对方场区，对方得1分;C对方队员违例一次，本方得1分。5)、输赢：在3分钟内，领先获得3分的球队获胜。如在3分钟内没有一个队获得3分，加发“点球”。6)、点球：由裁判在中线向上抛球，双方队员用口吹气(不得用身体随意部分触球)，球一旦进入一方场区触及场区任何东西，则对方获得成功。其次环节：重温欢乐学习1.演讲竞赛：2.学员经典节目重现、赞助单位节目3.互动嬉戏二：乒乓接力嬉戏规则：1)每组4-5人，共分3组;2)参与活动队员用吸管将乒乓球从A箱吸出，依次传递(不得用手接触乒乓球，违者视为此次传

20、递失败)，到达B箱，规定时间内传递乒乓球数量多者获胜。4.抽奖环节一：即时惊喜抽奖：参与晚会者，全部参与即时惊喜抽奖节日，请来宾保留好自己的号码，即抽即送，惊喜带给您!(1)此活动仅限活动当晚有效;(2)每人当晚中奖仅限一次，重复中奖取最大;(3)制作彩票箱一只，来宾入场券(分正副券)，入场时发放，留下副券。第三环节：辉煌20xx1.英语学校老师节目2.学员团体节目：3.赞助单位节目：由赞助单位供应，节目正在审核4.互动嬉戏三：竖铅笔嬉戏规则：1)在规定时间内，参与队员用鼻子或者嘴唇将横放在桌面的铅笔竖起，不得用手接触铅笔;2)规定时间内，竖起数量最多者成功。5.抽奖环节二：即时惊喜抽奖：参与

21、晚会者，全部参与即时惊喜抽奖节日，请来宾保留好自己的号码，即抽即送，惊喜带给您!(1)此活动仅限活动当晚有效;(2)每人当晚中奖仅限一次，重复中奖取最大;(3)制作彩票箱一只，来宾入场券(分正副券)，入场时发放，留下副券。(三)晚会所需物品所需物品到位：晚会其他物如品奖品、纪念品、礼物等由专人负责，于晚会起先前两小时到位。1.圣诞树、彩灯、圣诞树挂件、圣诞节小礼物2.圣诞老人服1套、圣诞老人大头贴3.气球、礼花、彩喷、彩带、彩条、荧光棒4.水果、瓜子、水果糖8.纸杯、铅笔、乒乓球、吸管9、礼品类：文具(笔、本、文具盒)、水杯、财宝本、三、活动执行方案(一)活动策划组组长：副组长：、组员：学校全

22、体工作人员和老师(二)第一项目组：节目组组长：任务：负责排练圣诞晚会的全部节目1.完成节目收集、筛选以及节目后期的排练、彩排工作。2.负责节目的编排以及晚会全流程的连接。3.打算好晚会须要的一切服装和道具。4.负责晚会台词，晚会主题设计。5.负责晚会节目单制作。(三)其次项目组：舞台设计(场地设计)、宣扬组组长：任务：圣诞晚会的宣扬及场地布置1、利用海报横幅、网络、传单等方式开展宣扬2、现场摄影及DV摄像3、协调工作人员的舞台设计、布置4、负责晚会音响的支配5、负责晚会现场的布置6、负责晚会结束后的善后工作场地布置：1.舞台建设，圣诞树、气球、彩带，花等能表现圣诞气氛的装饰品为辅2.气球+彩条

23、+彩纸+彩灯+彩带3.背景灯+横幅+霓红灯(四)第三项目组：后勤组组长：任务：晚会期间，负责会场纪律维持、学员签到、报名收款以及会场后勤保障。1、专人看管晚会硬件物品2、负责桌椅的搬送3、负责横幅的悬挂、回收4、负责其它相关后勤事宜附：晚会会前、会中及会后工作细则一览表1.场地布置、发放节目单2.引领观众进场入座3.会场服务器具、圣诞老人发放圣诞礼物4.音箱设备及灯光安装调试工作5.打算好晚会所需音乐及伴奏6.维持秩序工作人员到位7.照相及DV工作人员到位8.电线及器材看管人员到位9.预演节目打算工作10.主持人、演员到位其它事项：1.晚会结束后，各工作人员根据会前支配的相应工作进行收场工作。

24、2.各工作组在尚未开展自己的工作或完成自己的工作时，请自觉参与其他工作组的工作以加快整体工作进程。3.晚会结束后马上开展清理睬场工作，各负责人完成自己的工作即可离开会场。圣诞节目单嬉戏天地位置上。培训机构圣诞节活动策划5活动目标：尝试用排序的方法装扮圣诞袜，运用不同的材料进行表现；体验圣诞节的欢乐气氛活动内容：导入主题视察比较引导发觉创作表现展示沟通活动打算：圣诞袜纸样人手一份、棉花、赤豆、黄豆、橡皮泥（红、黄、绿）、雪花片（各种颜色）、盒子、双面胶、记号笔、银笔、糖果、范例活动过程：一、导入主题1、再过几天是什么节日啊？你们喜爱过圣诞节吗？为什么？2、圣诞节的时候，圣诞老爷爷会来给小挚友送圣

25、诞礼物，你们快乐吗？3、你们猜猜圣诞老爷爷送给我们的礼物是放在哪里的？4、看看这样的圣诞袜能放礼物吗？怎么办？二、视察比较，引导发觉1、材料：看看是谁把圣诞袜装扮得这么美丽啊？2、花纹：黑笔宝宝画了什么花纹啊？银笔宝宝帮圣诞袜装上了闪闪发亮的银光灯。小挚友还能想出什么花纹？3、颜色：橡皮泥的颜色是怎么排队的？豆豆的颜色是怎么排队的？4、边视察，边演示1）撕去袜统上的双面胶，粘上棉花（小块粘）2）用黑笔宝宝画上袜统下的花纹、四周的花纹、中心花纹3）用银笔宝宝点缀，画上闪闪发亮的银光灯4）用颜色排队的方法粘上橡皮泥5）用颜色排队的方法在橡皮泥上粘上雪花片和豆豆6）撕去袜子后面的双面胶7）找到另一半

26、的挚友粘起来三、创作表现1、小挚友想不想做一个美丽的圣诞袜？2、老师重点指导1）粘棉花时，要一小块一小块粘2）画花纹时，要画得大些，激励幼儿创建想象不同的花纹3）先画花纹再装扮4）颜色和材料的运用要用排序的方法3、你们只有圣诞袜的一面，里面不能放礼物，怎么办？四、展示沟通幼儿带着自己做的一面圣诞袜去找好挚友，“圣诞老爷爷”给小挚友送礼物，体验制作圣诞袜的欢乐。培训机构圣诞节活动策划6圣诞节是西方的重大节日，为了让孩子们了解一些西方文化，有关圣诞节风趣幽默的神话传闻、漂亮的圣诞树、美丽的圣诞卡、慈爱可爱的圣诞老人和让人心动的礼物，这一切都让每个孩子无尽神往。开展“庆祝圣诞喜迎新年”主题活动，孩子

27、们相聚在一起，用好听的歌声、美丽的舞蹈来感受节日的团聚、欢乐。一、体育嬉戏：亲子背背乐玩法：宝宝站在终点处的呼啦圈内，由家长抱起宝宝回到起点处、踩气球，每一组最先踩爆气球者为成功者。二、英语活动：圣诞欢乐。结合圣诞节进行嬉戏活动merry christmas老师将活动室布置成庆祝新年的样子，打算了圣诞树、礼物、音乐等，然后带领孩子很自然地在里面开展活动。嬉戏中进行了问候语merry christmas的练习；句子Iwant的练习；还学唱了新歌：happy new year，活动很自然也很有意义。1、老师引导幼儿视察教室的环境，与幼儿相互问候：merry christmas！2、老师逐一出示圣诞

28、节的有关饰物：圣诞老公公christmas old men圣诞树christmas tree等饰物的发音。3、嬉戏：what is it？老师从百宝箱里随意拿出一种饰物，幼儿说出相应的英语单词。4、带幼儿到室外与老师、阿姨、其他的工作人员相互祝愿。merry christmas！三、亲子活动：给老师的圣诞卡1、提出主题，引导幼儿进行探讨：师：圣诞节到了，你们想送什么样的圣诞卡片给老师呢？今日我还请来了爸爸妈妈一起帮忙，赶快和爸爸妈妈商议一下吧。（1）师重点引导爸爸、妈妈为孩子介绍自己所带来的材料，引发幼儿思索，激励幼儿大胆设计。（2）请幼儿大胆与爸爸、妈妈探讨。2、让幼儿相互沟通：你想和爸爸妈

29、妈做什么样的卡片呢？3、提出制作时的要求，（1）先设计好在进行制作，大胆运用各种材料。（3）运用工具、材料时用留意平安。4、幼儿和爸爸妈妈一起制作圣诞贺卡（1）老师全面视察巡察，适时赐予帮助。（2）重点帮助爸爸、妈妈没有来的孩子一起设计、制作。5、请幼儿把制作好的贺卡送给自己喜爱的老师，并对老师说一句祝愿的话。四、圣诞party在活动室的每一个角落都闪动着快乐的烛光，身着圣诞礼服的主持人来到孩子们中间一声“圣诞party起先喽！让我们一起来狂欢吧！孩子们齐声唱起趣了圣诞歌，紧接着，孩子们纷纷戴上自制面具，忽然活动室中出现了各种各样的小动物，他们齐齐登场跳起了“兔子舞”。五、备选嬉戏：1、抢椅子2、水果蹲3、眉目传情：供应纸条写有各种表情符号、生活中常见的物品的名称等。幼儿做动作、家长来猜。本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第27页 共27页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页第 27 页 共 27 页