企业内训课程

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1、王越老师师销售培培训介绍绍王越讲师师简介及及课程预预定方式式王越老师师中国销售售精英疯疯狂训练练创始人人；销售团队队管理咨咨询师、销售培培训讲师师；曾任可口口可乐（中中国）公公司业务务经理；阿里巴巴巴（中国国）网络络技术有有限公司司业务经经理清华大学学.中山大大学.南京大大学EMMBA特特邀培训训讲师；20000年至今今一直从从事销售售与销售售人员激激励与训训练工作作,曾任可可口可乐乐的业务务经理，全全球知名名企业阿阿里巴巴巴公司的的业务经经理，曾曾每月疯疯狂上门门拜访1100家家以上的的客户，半半军事化化的销售售职业生生涯，高高强度的的工作压压力,全面系系统的受受训经历历，积累累了丰富富的客

2、户户收集、销售谈谈判、客客户跟进进、客户户服务、自我激激励的经经验，在在公司曾曾获“悍将杯杯”榜眼。曾经培训训过的部部份客户户中国移动动平武分分公司内内训/北北京东信信北邮有有限公司司内训/中国联联通通发发集团有有限公司司内训/携程网网络四川川分公司司销售主主管内训训/广州州方圆房房产有限限公司销销售内训训/深圳圳南海酒酒店内训训/桂林林三金药药业有限限公司内内训/成成都拓普普康医疗疗设备有有限公司司销售内内训/深深圳宝德德集团服服份有限限公司销销售主管管内训/义乌邮邮政局销销售团队队内训/安徽巢巢湖市邮邮政销售售经理内内训/济济南市邮邮政销售售培训/广西水水电工程程局销售售内训/北京曲曲美家

3、私私有限公公司店长长内训（多多次）/泰华保保险公司司南京分分公司销销售内训训/九阳阳集团（九九阳豆浆浆机）销销售人员员与销售售主管内内训/珠珠海珠港港机场有有限公司司销售内内训/深深圳特发发集团销销售内训训/镇江江中小企企业主MMBA/BAIIDU潍潍坊代理理机构销销售经理理培训/中国一一拖集团团能源公公司销售售主管培培训/南南京三五五二一内内训/南南京医药药集团股股份有限限公司内内训/青青岛国美美电器有有限公司司店长内内训/山山东环山山集团有有限公司司内训/重庆市市科创学学院老师师的内训训/南京京雨润集集团内训训/双沟沟酒业集集团内训训/南京京大学EEMBAA培训.【课程大大纲】第一章、销售

4、人人员应该该具备的的10个心心态1. 销销售人员员一定要要有强烈烈的企图图心 高追追求2. 从从事销售售工作不不要总是是为了钱钱 有理理想3. 拜拜访量是是销售工工作的生生命线 勤奋奋4. 销销售人员员要具备备“要性”和“血性” 激情情5. 世世界上没没有沟通通不了的的客户 自信信6. 先先“开枪”后“瞄准” 高效效执行7. 不不当“猎手”当“农夫” 勤恳恳8. 坚坚持不一一定成功功，但放放弃一定定失败 执着着9. 胜胜则举杯杯相庆，危危则拼死死相救 团结结10. 今天的的努力，明明天的结结果 有目目标第二章 与客户户交往的的九项基基本原则则第一项原原则：以以客户为为中心, 多一一点付出出，少

5、一一点索取取1. 帮帮助客户户买产品品，而不不仅仅是是卖产品品给客户户；2. 销销售就是是把客户户的事当当作自己己的事；3. 销销售就是是只有客客户成功功了，我我们才能能成功；第二项原原则：不不要满足足销售人人员头脑脑中假想想的客户户1、不要要对客户户产生偏偏见2、案例例：客户户有时候候并不是是你想象象中的那那个态度度3、没谈谈之前的的设想都都是无意意义的；4、案例例：客户户提出的的，不一一定是他他所在意意的5、案例例：跟你你签单的的都是你你喜欢的的人第三项原原则：不不要“伤害”，同样样不要轻轻易地被被“伤害”1、客户户对销售售人员撒撒谎时，同同样认为为对方是是不诚信信的；2、客户户不喜欢欢“

6、伤害”自己的的人，同同样不喜喜欢被自自己“伤害”过的人人3、如何何才能做做到不会会被客户户“伤害”？第四项原原则 态态度不能能完全决决定行为为 1、 案案例：客客户有兴兴趣就一一定会购购买吗？没有意意向就一一定不会会买吗？2、 案案例：我我们都喜喜欢为自自己的行行为找一一个理由由3、 如如何通过过改变客客户的行行为导致致改变他他的想法法？第五项原原则 客客户的态态度是销销售人员员引导的的1、 你你看到的的客户仅仅仅是我我们自己己所认为为的；2、 案案例：不不同的心心态导致致不同的的行为；3、 不不要动不不动找公公司、产产品、品品牌、服服务、客客户和自自己的原原因第六项原原则 不不要主观观臆测，

7、以以已推人人1. 销销售工作作太容易易短暂的的成功了了，随时时保持空空杯的心心态2. 案案例：不不做朝三三暮四的的“聪明人人”,不要成成为“高潜质质低绩效效”的人第七项原原则 要要有专家家的知识识，不要要有专家家的姿态态1. 强强势是体体现在公公司以及及产品本本身而不不是表现现在销售售人员本本人；2. 客客户只有有大小之之分，没没有贵贱贱之分；3. 案案例：让让客户变变得伟大大，人低低为王，地地低为海海；第八项原原则：销销售的线线路不一一定是直直线1. 案案例：客客户在不不同人面面前表现现出不同同的性格格特征2. 学学会找客客户周围围的人，学学会换人人跟进3. 案案例：没没有完美美的个人人，只

8、有有完美的的团队，5/50/45/365管理规则；第九项原原则：不不要传播播任何的的负面的的、消极极的信息息1、 案案例：客客户不喜喜欢负面面的信息息而连带带不喜欢欢带来负负面信息息的人2、 做做到不抱抱怨、不不批评、不指责责第三章 销售沟沟通中的的影响因因素第一节 销售人人员自身身的8个影响响因素相同的公公司、政政策、产产品、价价格，不不同的销销售人员员产生不不同的业业绩第一一节销售售人员自自身的影影响因素素1. 第一项项因素：销售人人员形象象与举止止2. 第二项项因素：是否具具备相似似的背景景3. 第三项项因素：是否具具备相同同的认识识4. 第四项项因素：是否具具备相同同的性格格特征55.

9、 第第五项因因素：销销售人员员是否喜喜欢自己己6. 第六项项因素：是否对对销售人人员熟悉悉7. 第七项项因素：销售人人员是否否具备亲亲和力88. 第第八项因因素：销销售人员员是否值值得信赖赖第二节 表表达信息息以及表表达方式式的影响响因素1. 什什么情况况下偏重重于逻辑辑性的理理性说服服？2. 什什么情况况下偏重重于激发发客户情情绪反应应的情感感说服？3. 何何种情况况下只讲讲优势不不讲劣势势？何种种情况下下即讲优优势又讲讲劣势？4. 当当客户不不认同你你的公司司及产品品时，你你会如何何处理？5. 先先发言和和后发言言谁更占占有优势势？第三节 客户户自身有有哪些影影响因素素时间、能能力、精精力

10、、兴兴趣、文文化水平平、不同同的职位位等的影影响因素素第四章 提问的的技巧,多听少少说的前前提一定定要学问问;第一、为为什么要要“问”？ 1. 死死了都要要问，宁宁可问死死，也不不憋死!2. 提提出的问问题一定定是提前前设计好好的，才才会有自自信；3. 客客户的回回答一定定是自己己可控制制的，我我们只提提供问题题，让客客户说出出答案；第二、如如何设计计销售不不同阶段段的提问问内容？1、 与与客户沟沟通时应应该提出出哪500个问题题？2、 当当客户提提出异议议时，需需要提哪哪4个问题题？3、 当当客户已已经有合合作的供供应商时时要提哪哪5个问题题？4、 客客户拒绝绝购买时时需要提提哪3个问题题？

11、5、 合合同成交交之后应应该提哪哪4个问题题保住客客户？第三、 向客户户提问的的8个要求求第五章 如何判判断客户户真实的的想法有效倾倾听的四四步骤听要听到到别人愿愿意说；为什么么客户很很想说话话，但销销售人员员居然不不让客户户说？第一步、停止动动作，停停止6种不良良的心态态和行为为第二步、仔细观观察，判判断客户户要表达达真实的的意思第三步、充分鼓鼓励，鼓鼓励客户户充分表表达想法法的6个要求求第四步、安全通通过，确确定客户户真实意意思第六章、如何处处理议价价问题？我们要要的是利利润，而而不是客客户的订订单一、如何何给客户户报价1. 如如何处理理客户与与销售人人员初次次接触时时询价?2. 正正式报

12、价价前需要要确认哪哪4个问题题？3. 报报价时需需要注意意的6项原则则4. 什什么时候候报实价价？什么么时候报报虚价？二、如何何处理客客户的还还价？1、当客客户还的的价格是是你可以以接受时时你会如如何处理理？2、 什什么情况况下可以以降价？什么时时候不能能？案例：66种情况况下不能能让价3、 降降价时需需遵守的的6项基本本原则4、 如如何应对对客户的的连续问问价？5、 如如何应对对客户一一味地压压价【适合对对象】总总经理、营销总总监、区区域经理理、业务务经理、业务人人员文章：销售人人员为什什么没有有方向感感？势气比武武器更重重要，销销售人员员没有激激情，整整个团队队就没有有了势气气，能不不动就

13、不不动，能能不跑就就不跑，老老板推一一下就动动一下，公公司出台台的高压压政策也也不见效效果，为为什么出出现这样样的情况况呢？难难道是员员工的责责任吗？ 1、这份份工作没没有意义义 老板招新新员工的的时候，都都会给他他谈本行行业发展展的前景景，未来来的发展展方向，他他本人职职业发展展前景，员员工听了了都非常常的振奋奋，但一一到工作作岗位上上，很多多公司只只追求结结果，就就是你这这周到底底给了公公司多少少订单，动动不动就就核算成成本，员员工连自自己的工工资都没没赚回来来，公司司是亏的的，你业业绩出来来了，公公司“可能”会给你你考虑股股份（相相信很多多公司都都曾经给给员工说说过这句句话，但但从来没没

14、有实现现过）。让大大家感觉觉到，哦哦，我还还是给公公司来打打工的，给给老板赚赚钱来了了，这份份工作真真的累，能能少干就就少干一一点，能能不跑就就不跑。 2、职业业发展没没有前途途 老婆永远远是别人人的好！老板总总喜欢外外面的“能人”，总是是嫌自己己公司的的人能力力差，总总是盯着着员工的的缺点看看，不看看或很少少看优点点，员工工跟着他他干了七七八年，他他居然都都不知道道，七年年前的岗岗位和现现在基本本没变，就就是变，也也仅仅提提高了可可怜的工工资，老老板从不不把员工工放在心心上，发发展没前前途，新新中工看看到老员员工也这这样，所所以也没没动力。 其实世界界上人的的智商都都是差不不多的，你你给他机

15、机会，让让他去实实践，坐坐到那个个位置上上，一定定会去考考虑那个个位置上上的事，所所谓屁股股决定大大脑就是是这个道道理，另另一方面面，老板板总是看看员工的的缺点，很很少看优优点，严严重地打打击员工工的积极极性，让让他不愿愿意去想想，更不不愿去做做，结果果当然不不会很理理想。 3、团队队的氛围围 员工进入入公司有有两层关关系，一一个是雇雇佣关系系，另一一个是人人际关系系，但大大部份的的人更看看重后者者，人际际关系，人人际关系系简单，不不勾心斗斗角，大大家把彼彼此看作作团队人人相互帮帮助，团团队营造造一种快快乐的氛氛围，是是大家都都喜欢的的，团队队的快乐乐，不一一定就是是说工作作不努力力，很多多公司认认为宣传传快乐就就要花很很多时间间去做非非工作的的事，是是一种误误解。第 8 页