销售月度工作安排集合七篇

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1、销售月度工作安排集合七篇时间就犹如白驹过隙般的消逝，前方等待着我们的是新的机遇和挑战，是时候起先制定安排了。那么你真正懂得怎么写好安排吗？下面是我为大家收集的销售月度工作安排7篇，仅供参考，大家一起来看看吧。销售月度工作安排 篇1不知不觉加入xx已经31天了，在这31天中，有苦也有甜！总体来说，我对自己并不满足，但是这期间学到的东西，取得的进步，让我也感到些许的欣慰。下面我将分一下几点对我过去的工作进行总结。一，业务开展的状况在xx一个月，其中有两个星期进行了系统的产品培训。换句话说，也就是只有两个星期进行业务探望。在这两个星期当中我的主要工作状况如下：1.电话初次探望客户75家。2. 电话有

2、效客户10家。3. 实地探望客户5家。4. 要求试料客户2家。通过半个月的挖掘客户，觉得开发客户是一个比较漫长的过程。大部分客户对我们都有一段时间的信任期，自己打电话的时候还是有许多问题的存在！磕磕碰碰地完成了75个左右的电话探望，也约到了几家客户。起初探望客户，我并不懂得如何去挖掘客户信息。后来通过向老销售学习，也渐渐了懂得了少许挖掘信息的技巧。目前为止，有两家客户正在等待试料当中。二、工作中的问题和困难1、对于初次探望的客户，常常会因为没预约到精确的时间，到了客户那里见不到客户。还有会因为出差时探望客户的路途不清楚，导致许多约了的客户见不到。2、对产品还不够熟识，所以有时候客户问起产品的一

3、些问题都没方法答清晰，特殊是产品的一些性能以及价格，每次我都不能独自面对客户进行交谈，有时不能刚好解答客户问题，客户会不够信任。3、在商务方面，由于始终以来没有接受过任何有关于这方面的培训，所以做得不是很好，致使许多客户对我的印象不是很深。以后需重要客户多探望，加强商务方面的技能。4、对工作的主动性很高。 但是缺乏销售方面的技巧和心态，探望客户时还是比较害怕。当受到客户拒绝时，还是会不由得产生一丝懊丧。三、今后学习的方向及措施1、尽一切努力学习销售的技巧，熬炼销售心态！措施：销售技巧方面，须要在工作中学习，遇到问题多向公司资深销售询问！资深销售在进行工作的时候，要打醒十二分精神，细细品尝其销售

4、技巧。参与公司的相关培训，工作之余多看看相关的文献！争取在2个月内能够独立进行销售的工作。2、深化学习产品学问措施：对自己销售产品有良好的相识，才能得到客户的信任！所以，在今后的工作中，应当努力学习产品学问！其学习方向如下：（1） 了解产品，型号，规格，功能，价格等方面的学问，并做一个系统的归纳。（2） 对产品出现的一些问题及解答做一个系统的归纳！争取在半年内对产品有一个系统的归纳与了解。3、加强商务方面的技巧措施：通过培训和询问，自学等手段，学习商务方面的技巧，争取在两个月内让接触我的80%的顾客对我有比较好的印象。4、加强自身的时间管理和励志管理措施：通过时间管理软件，刚好处理工作的相关事

5、宜。使得A类事情（重要的事情）提前完成，B类事情（相对重要的事情）刚好完成，C类事情（琐碎的小事）选择完成。通过励志管理，保持对工作的热忱，利用对比激励法，提高斗志！四：目标20xx.820xx.9：顺当通过公司对我的考核，真正成为xx的一员。20xx.820xx.9：能够通过销售工作的考核，拥有独立完成销售工作的实力！20xx.820xx.9：能够完成月度目标，至少成交一家新客户。月度工作安排员工姓名：所属部门：起始时间：如何完成任务：二、工作安排及目标（日常时间支配、解决什么问题、解决效果）三、促销活动安排（内容包括商场或专柜名称、促销时段、促销商品名称、原价及现价、费用、所需资源或支持）

6、四、新品推出（包括新品品牌、进入商场、进入时间、所需资源或支持）五、市场开发（包括开发地点、终端名称、安排进场时间、所需资源或支持）销售月度工作安排 篇2一、为什么要写工作安排1、安排是提高工作效率的有效手段(1)消极式的工作(救火式的工作：灾难和错误已经发生后再赶快处理)(2)主动式的工作(防火式的工作：预见灾难和错误，提前安排，消退错误)写工作安排事实上就是对我们自己工作的一次盘点。让自己做到清清晰楚、明明白白。安排是我们走向主动式工作的起点。2、安排实力是各级干部管理水平的体现个人的发展要讲长远的职业规划，对于一个不断发展壮大，人员不断增加的企业和组织来说，安排显得尤为迫切。企业小的时候

7、，还可以不用写安排。因为企业的问题并不多，沟通与协调起来也比较简洁，只须要少数几个领导人就把发觉的问题解决了。但是企业大了，人员多了，部门多了，问题也多了，沟通也更困难了，领导精力这时也显得有限。安排的重要性就体现出来了。3、通过工作安排变被动等事做变为自动自发式的做事(个人驱动系统驱动)有了工作安排，我们不须要再等主管或领导的叮嘱，只是在某些须要决策的事情上请示主管或领导就可以了。我们可以做到整体的统筹支配，个人的工作效率自然也就提高了。通过工作安排变个人驱动的为系统驱动的管理模式，这是企业成长的必经之路。二、写工作安排的依据1、月目标(例如：断码率、缺货、原料低库存等)。2、上月未完成的工

8、作安排持续进行。3、上级工作指示及交办事项物控论坛4、依据工作中出现的问题制作培训课件，给下属培训物料限制5、业务及日常管理(例如：促销执行及重点品项的追踪、促销达成反愧呆滞管理、人员管理)6、需重点检核事项(例如：人员纪律、作业表单、工作流程)品质限制7、检查中发觉问题的改善(包括自纠及上级检查)三、工作安排怎么写首先要申明一点：工作安排不是写出来的，而是做出来的。安排的内容远比形式来的重要。我们拒绝华丽的词藻，欢迎实实在在的内容。简洁、清晰、可操作是工作安排要达到的基本要求。工作安排四大要素：(1)工作内容(做什么：WHAT)(2)工作方法(怎么做：HOW)(3)工作分工(谁来做：WHO)

9、(4)工作进度(什么做完：WHEN)缺少其中任何一个要素，那么这个工作安排就是不完整的、不行操作的，不行检查的的。最终就会走入形式主义，陷入“为了写安排而写安排，丢失写安排的目的”。在企业里难免就会出现“没什么必要写安排的声音”，我们变更自己的努力就可能会走入失败。四、如何保证工作安排得到执行工作安排写出来，目的就是要执行。执行可不是人们通常所认为的“我的方案已经拿出来了，执行是执行人员的事情。出了问题也是执行人员自身的水平问题”。执行不力，或者无法执行跟方案其实有很大关系，假如一起先，我们不了解现实状况，没有去做足够的调查和了解。那么这个方案先天就会给其后的执行埋下隐患。同样的道理，我们的安

10、排能不能真正得到贯彻执行，不仅仅是执行人员的.问题，也是写安排的人的问题。首先，要调查实际状况，依据本部门结合企业现实状况，做出的安排才会被很好执行。其次，各部门每月的工作安排应当拿到例会上进行公开探讨。目的有两个：其一、是通过每个人的才智检查方案的可行性;其二、每个部门的工作难免会涉及到其他部门，通过探讨赢得上级支持和同级其他部门的协作。另外，工作安排应当是可以调整的。当工作安排的执行偏离或违反了我们的目的时，须要对其做出调整，不能为了安排而安排。还有，在工作安排的执行过程中，部门主管要常常跟踪检查执行状况和进度。发觉问题时，就地解决并接着前进。因为中层干部既是管理人员，同时还是一个执行人员

11、。不应当仅仅只是做所谓的方向和原则的管理而不深化问题和现常品质限制留意事项：工作安排并不是工作细目，不须要将全部的工作都支配进去，如打字、买办公用品等，要选择重点的工作。销售月度工作安排 篇31、销售驻外人员远离总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作安排）是驻外人员详细工作内容和支配安排的体现。为了让总部对驻外的工作安排做肯定的合理性指导，每一位驻外人员应当高度重视，仔细、负责地填写工作周报或月报。并要求销售业务员每周六前以邮件或传真的方式将周报上报给区域经理审核，再由销售安排部复审。区域经理于每月28日前将月报传真或发送电子邮件到销售安排部。区域经理每月工作报告主

12、要内容要求（1）销售量（2）回款状况（3）对客户探望状况（4）销售费用（含个人差旅费用报表）（5）广告和促销活动效果（6）重点客户状况（7）新客户状况（8）异样客户或信誉不佳客户（9）待开发客户及其状况（10）竞争对手动态（11）当地与本公司销售工作相关的政策变动（如城市环保、道路限行）（12）问题与合理化建议（13）下个月的客户开发安排1、销售状况总结：销售业绩和销售目标达成状况，要求既有具体数据，又有状况分析。2、行动报告：当月都干了什么工作，都去了什么地方、工作时间怎样支配的，要求简洁明白。3、市场状况总结分析，包括：（1）市场价格现状：各级经销商的详细价格、促销、返利、利润都是多少；（

13、2）产品库存现状：各级经销商的产品库存状况：数量、品种、日期；（3）经销商评价：各级主要经销商的心态、实力、销售业绩状况怎样；（4）竞争对手评价：主要竞争对手当月的销售业绩、价格走势、产品结构改变、重要的宣扬促销活动、发展趋势等状况分析；（5）市场评价：市场状况是好是坏，发展前景如何，存在什么问题，有什么机会。（6）市场问题汇报：当月市场上存在什么须要公司帮助解决的问题：积压破损产品的调换，促销返利的兑现，市场费用的申请，其他须要公司支持的事项。4、下个月工作准备和支配：针对上个月的工作状况支配下一个月的工作。5、工作自我评价：自己工作的得与失、对与错。作为销售员的导师、顾问与教练，销售经理要

14、指导、管理好销售人员的工作总结与汇报工作。1 、重视。销售经理对销售人员工作总结与汇报的重视，就会促使销售人员仔细看待工作总结与汇报。2 、要求销售人员汇报工作之前，仔细做好打算。3 、到讲台上去讲。现在很多企业销售人员在汇报工作时就是在座位上站起来，说两句就坐下。在一家公司，我们提议销售人员到主席台上讲，结果一个销售人员头一天晚上打算到两点钟。在日本松下公司，每一季度销售经理汇报工作时，4 、嘉奖与惩处。嘉奖与惩处恒久是一对好的领导手段。销售经理要发挥嘉奖与惩处的作用。销售月度工作安排 篇4为更好的有目标的对公司产品进行销售，完善销售工作的顺当开展；对本月销售工作安排支配如下：一 市场分析

15、个人前期对相关竞品的相识，进一步深化了解竞品状况；与公司产品进行取长补短，进一步突出扩大产品优势，从而为公司产品夯实基础需市场部人员协作。 初步对产品进行优势与机会，劣势与威逼的分析；制定出应图表整合和优化资源配置，以便与下一步产品销售的打算工作。二 营销思路结合市场分析状况，步入市场进行基础销售工作，在市场中再次找寻机会与查找问题；探讨整理出基本的解决方案与应对措施其次，加强与银联相关工作人员的接触，达到转介绍客户目的，不断扩大认知的客户群，建立关系，从中找到突破口再者以电话，信件等形势进行宣扬销售。三 销售目标针对公司指定行业（金融业）探望家，再以信件方式批量宣扬，尽可能的覆盖南昌市以上金

16、融业单位通过以上工作在月底做出产品和客户分类和管理明确下一步销售策略及方式，找到准客户，目的性销售其次，在通信和房地产二个行业中找到切入点。四 费用预算依据市场部费用预算。销售月度工作安排 篇5转瞬，7月份已经过去，在这一个月的时间中我通过努力的工作，也有了一点收获，我感觉有必要对自己的工作做一下总结，目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信念也有决心把以后的工作做的更好。下面我对这一个月的工作进行简要的总结。我是今年7月一号来到劲霸男装专卖店工作的，在进入贵店之前我有过女装的销售阅历，仅凭对销售工作的热忱，而缺乏男装行业销售阅历和行业学问。为了快速融入到劲霸男装这个销售团队

17、中来，到店之后，一切从零起先，一边学习劲霸男装品牌的学问，一边摸索市场，遇到销售和服装方面的难点和问题，我常常请教店长和其他有阅历的同事，一起寻求解决问题的方案，在对一些比较难缠的客人探讨针对性策略，取得了良好的效果。现在我渐渐可以清楚、流利的应对客人所提到的各种问题，精确的把握客人的须要，良好的与客人沟通，因此对市场的相识也有一个比较透亮的驾驭。在不断的学习劲霸男装品牌学问和积累阅历的同时，自己的实力，销售水平都比以前有了一个较大幅度的提高。同时也存在不少的缺点： 对于男装市场销售了解的还不够深化，对劲霸男装的技术问题驾驭的过度薄弱(如：质地，如何清洗熨烫等)，不能非常清楚的向客户说明，对于

18、一些大的问题不能快速拿出一个很好的解决方法。在与客人的沟通过程中，过分的依靠和信任客人。在下月工作安排中下面的几项工作作为主要的工作重点：1、在店长的带领下，团结店友，和大家建立一个相对稳定的销售团队：销售人才是最珍贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝合力，合作精神的销售团队是我们店的根本工作安排。在以后的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队是我和我们全部的导购员的主要目标。2、严格遵守销售制度：完善的销售管理制度是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主子翁意识。这是我们在下个月完成十七万营业额的前提。我坚决听从店内的各项规章制度。

19、3、养成发觉问题，总结问题，不断自我提高的习惯：养成发觉问题，总结问题目的在于提高我自身的综合素养，在工作中能发觉问题总结问题并能提出自己的看法和建议，把我的销售实力提高到一个新的档次。4、销售目标：我的销售目标最基本的是做到每天有售货的单子。依据店内下达的销售任务，坚决完成店内下达的十七万的营业额任务，打好年底的硬仗，和大家把任务依据详细状况分解到每周，每日;以每周 ，每日的销售目标分解到我们每个导购员身上，完成各个时间段的销售任务。并争取在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为我们劲霸男装专卖店的发展是与全体员工综合素养，店长的指导方针，团队的建设是分不开的。建立一支良好的销售团队和有一

20、个好的工作模式与工作环境是工作的关键。销售月度工作安排 篇6为适应医疗市场竞争环境，促进医院管理规范化、制度化，结合实际，提出以下目标责任管理方案：总则1、导入“以人为中心，以工作质量、责任为目标”的经营管理模式。2、按企业运作方式建立以成本（费用）指标为基础的内部市场化体系。3、建立以“工作标准、管理标准、技术标准”为基础的标准化、规范化管理体系。4、建立以“目标任务、目标责任、目标质量”为核心内容的工作目标责任考核体系。目的让员工明确自己的定位、职能、责任、任务及收益，激励每个员工自主性、主动性和创建性。管理理念以人为本、以德为先、以诚为信、以工作责任为目标，创新求发展，质量信誉赢市场，规

21、范管理创效益。管理体系1、经营管理体系：以财务为核心建立经营管理体系。院办统计室统计员执行总经理院长各职能科室核算员后勤部财务室2、质量管理体系职能科室质量管理员院长质量限制中心医务科室质量管理员社区服务质量管理员策划部质量管理员信息反馈3、平安管理体系院长平安委员会医务部院办公室后勤部职能科室平安管理员。4、经济责任指标考核体系a、体系建立：经济指标考核体系建立在经营总成本可变成本项目基础上。把全院经营活动可变成本分解成小指标落实到各科室，实行小指标限制，保大成本安排的实现。b、小指标体系：第一、管理成本部分行政办公费元/年月人均（含文具用品）电话费元/年月（分解到科室）公关礼仪费元/年月（

22、全院集中限制）办公水电费元/年月（全院集中限制）电器设备维护费元/年季（全院集中限制）电脑耗材元/年月（分解到科室）电脑修理费元/年月（分解到科室）复印机耗材元/年月（分解到科室）复印机修理元/年月（分解到科室）车辆耗油费元/年月（单车核算）车辆修理费元/年月（单车核算）车辆运管费元/年月（单车核算）其次、医疗成本部分仪器设备修理费元/年月元/万元产值（单台科室）。水电费元/年月。药品/卫材消耗元/年月元/万元产值（分解到科室）。人工费（加班）元/年月人均。第三、营销成本费用部分总额占总产值%（年度季度限制）社区服务差勤费元/万元产值（分月核算）。市场终端广告费元/万元产值（分月核算）。公关费

23、用元/万元产值（分月核算）。社区活动人工费元/万元产值（分月核算）。第四、广告宣扬投入元/万元产值占总产值%c、全院经济目标总成本：可变成本固定成本财务费用=元/万元产值，占%总产值万元/年月人均收益：全员指标万元/年月。医务人员指标万元/年月产值利税率%。其中利润率%第五、管理标准1、工作标准2、管理标准岗位责任制3、技术标准第六、管理制度1、质量管理规程2、平安管理规程3、行政办公制度4、档案管理制度5、财务管理制度第七、目标设定1、设定依据：上年度经济技术指标实际和行业平均水平。2、设定范围：可变成本部分各项指标。固定成本不纳入科室小指标考核。3、设定方法：测算法：以五院改制日起至XX年

24、12月底止经济技术指标为基础，以小指标考核体系为框架，测算全院及各科室XX年度经济考核指标预案。比较法：以测算指标为基础，横向比较行业平均水平。依据两种方法测算比较相关性确定XX年度目标考核安排指标。4、设定内涵目标任务：职能任务安排任务费用定额职能任务指岗位职能确定的工作职责、任务；安排任务指年度、月份工作安排（产值）指标；费用定额指核算到科室“小指标”成本费用定额（例：电话费元/月）目标质量：指标要求服务质量服务规范指标要求符合医疗常规质量指标/无医疗事故服务质量服务标准规定内容/无投诉服务规范工作效率、操作规程、行为规范目标责任：科室职能责任岗位责任制*总的目标达到全员保质保量、平安高效

25、，按时完成本职工作任务（创收），日常工作和医疗服务无差错、无医疗质量平安事故、无投诉。5、落实“三定”：“定任务、定人员、定奖惩”定任务：指标分解落实到科室，任务分解到人（按员工职级比例分解落实）。定人员：按职能“定岗、定员、定责”。定奖惩：确定考核结算指标。目标责任考核1、考核目的目标任务、责任考核/年月：确定员工绩效工资、奖金结算。经济指标（成本费用）考核/年月：旨在限制总成本，确定经济责任奖惩。工作（服务）质量、平安责任考核/年季：确定员工单项优秀奖。劳动人事、工作目标责任考核/年终：确定员工聘用、续聘、晋级晋升。2、考核重点行政职能科室年度分月职能工作安排完成状况；重点考核工作（服务）

26、质量状况、平安文明经营状况；各项经济指标（成本费用）完成状况。医疗业务科室年度分月工作安排、产值完成状况人均产值元/月门诊量元/月人科。重点考核回头率%（月）创收水平万元/月、作（服务）质量、平安状况、各项经济指标（成本费用）完成状况3、考核组织责任目标考核由院办公室统筹。经济考核，绩效工资、奖金核算，由院办牵头，以财务室为主。其他考核，由院为统筹，相关部门协作程序：院办制定考核方案、日程安排院务会探讨确认发文院办统筹部门协作经济测算工作考核评定结论兑现。4、考核方法：采纳“指标结算法”5、考核结算（1）绩效工资绩效工资与任务（岗位职能任务当月安排任务）挂钩，实行100分考核结算。100分比例

27、：完成岗位职能任务计30分、完成安排任务（产值）给70分，合计100分。绩效工资结算综合考核85分保底（基本工资）低于85分，绩效工资按比例下浮，最大下浮值15%。高于85分，每增加1分按同比上浮，体现多劳多得。（2）医疗质量：指医疗（手术）方案（处方）、治疗或手术过程无差错、无医疗技术或责任事故、无投诉；护理质量：指护理方案、护理过程、病人救援、病区环境质量监测调控等无差错、无责任事故、无投诉；环境平安和服务质量：环境指数达标、电器设备要平安运行、服务看法细致、仔细、护理服务言行规范无差错；职能工作质量：守时、守信、守纪、不违法、不违规；尽职尽责、不遗余力，无差错。质量评分：无违纪、违规给3

28、0分；无质量平安事故给70分；合计100分。奖惩规则：质量考核综合评分100分为满分，发当月全额绩效奖金。质量、平安工作成果突出，受到病人表扬，回头率80%，当月绩效奖加发200元。凡发生医疗、服务质量平安事故，扣100分，取消评奖资格。凡发生技术性差错、视情节扣3050分。凡发生责任性或因工作疏忽、工作看法不仔细、不负责造成差错扣70分。凡发生医疗服务投诉扣20分，如不刚好处理加扣20分。凡发生医疗服务、工作质量、平安责任或技术事故，科室负责人负连带责任，扣除当月质量嘉奖分3050分。（3）经济指标可变成本小指标考核结算，实行定额限制，节约归科室（由科室作为节约奖计发），超支不补的原则限制总

29、成本。（4）年终劳动人事考核a、方式：实行“德、勤、能、绩”100分制考核德勤能绩总分分值10101070100b、奖惩规则：实行质量、平安“一票推翻”制度。凡发生质量、平安事故一律取销年度评奖、晋级、晋升资格。综合评分80分为及格；8595分为优良；95分以上为优秀；70分及以下为不及格。奖惩：考核优良、优秀者嘉奖、晋升职级考核优秀，又具有管理实力者申报公司晋升管理岗位、职务。考核不及格者，视情节限期改正，整改无效者予以辞退。6、责任奖惩a、经济指标（成本费用）考核：实行定额限制、超支不补、节约归己（留科室）的激励政策；b、绩效嘉奖：超额完成工作任务指标，实行加系数法计奖；c、质量、平安奖：

30、全年无质量、平安事故、无投诉，则计发肯定比例单项奖；d、惩罚：若未能完成工作任务和经济指标安排，则按比例下浮工资、奖金，最大下浮值10%15%。质量（工作质量、服务质量、医疗质量）、平安实行“一票推翻”制。凡发生质量、平安事故（包括投诉、医疗事故），则取消有关科室评比资格；取消该科室负责人评奖、晋级资格；取消当事人评奖、晋级资格，扣发相应的绩效工资、奖金。情节严峻者赐予辞退、开除处分。详细单项责任奖惩实施细则由院办提出报院务会审议，批准后组织实施。实施建议1、为保证基础数据具有代表性，建议指标测算基期选择一个阶段性。以此作为核实各科室工作任务指标，成本费用限制指标的依据。因此年内应组织人员作好

31、测算基础工作。为实施“目标责任管理”作打算。2、实施安排年内以“贯标”为主，重点抓现代企业理念、市场营销、质量平安责任、意识教化；落实“三定”方案；开展“小指标”测算；贯彻各项标准、规程、制度，为年度试行目标责任管理打基础，全面实施试行，在试行中不断总结，修改完善。销售月度工作安排 篇7一、销量指标：上级下达的销售任务30万元，销售目标35万元，每个季度7。5万元。二、安排拟定：1。年初拟定珠宝年度销售安排2。每月初拟定珠宝月销售安排表三、客户分类：依据接待的每一位客户进行细分化，将现有客户分为a类客户、b类客户、c类客户等三大类，并对各级客户进行全面分析。做到不同客户，实行不同的服务。做到乘

32、兴而来，满足而归。四、实施措施：1。熟识公司新的规章制度和业务开展工作。公司在不断改革，订立了新的制度，特殊在业务方面。作为公司一名部门经理，必需以身作责，在遵守公司规定的同时全力开展业务工作。2。制订学习安排。学习，对于业务人员来说至关重要，因为它干脆关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。适时的依据须要调整我的学习方一直补充新的能量。专业学问、管理实力、都是我要驾驭的内容。知己知彼，方能百战不殆。3。在客户的方面与客户加强信息沟通，增近感情，对a类客坚持每个星期联系一次，b类客户半个月联系一次，c类客户一个月联系一次。对于已成交的客户常常保持联系。4。在网络方面充分发挥我司网站及网络资源，做好房源的收集以及发布，客源的开发状况。做好业务工作本文来源：网络收集与整理，如有侵权，请联系作者删除，谢谢！第26页 共26页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页第 26 页 共 26 页