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1、书山有路勤为径，学海无涯苦作舟！ 住在富人区的她南开大学2022年3月“市场营销”组织间销售与实务平时作业一（答案参考）一.综合考核(共45题)1.组织市场产品所具备的行业平均特性，属于哪一特性()A.附加性能B.增值性能C.行业性能D.基本性能参考答案：D2.关于采购中心描述正确的是()A.主要目标是获取、分享、处理有关采购的信息B.这个概念表明团体因素在组织购买行为中的作用C.由采购部门部分工作人员构成，不需要跨部门决策D.是企业的一个正式常规部门参考答案：AB3.定性预测法主要采用主观判断来预测将来，常在数据不全或没有相关历史资料时采用，如新产品的销售预测。主要包括()。A.购买者意图调
2、查法B.销售人员综合法C.趋势类推法D.移动平均法参考答案：AB4.服务期望与对顾客期望的理解之间的差距可能源于如下哪些方面()A.管理层沟通B.服务标准导向C.服务定价D.市场调研参考答案：AD5.在影响组织购买行为的环境因素中()体现了政府行为对组织产品市场的影响。A.政治法律B.经济环境C.技术因素D.文化环境参考答案：A6.与有形产品相比，服务质量的特征有()。A.整体性B.客观性C.主观性D.过程性参考答案：ACD7.人员销售主要过程包括：前奏、接触、探测、提案、成交。()A.错误B.正确参考答案：B8.实用主义者对技术创新产品持中立态度。()A.错误B.正确参考答案：B9.下列属于
3、未取得产品所有权的国内中间商的是()A.出口商B.出口管理公司C.制造商代理商D.贸易公司参考答案：BC10.托马斯名录属于哪种广告媒体()A.商业期刊B.行业名录C.邮递广告D.工业企业POP参考答案：B11.销售区域管理的主要内容包括，确定区域销售定额、客户分析、客户销售额、制定客户目标、制定客户销售策略、制定销售活动计划。()A.错误B.正确参考答案：B12.对于整个组织市场来说市场需求总量不会因为行业促销努力大小有太多改变，但对于营销者个体而言，却可以通过促销努力，抢占市场、扩大市场份额。()A.错误B.正确参考答案：B13.人员促销是一种依靠人际传播形式沟通供求双方信息，达到销售目的
4、的一种营销手段。()A.错误B.正确参考答案：B14.餐具公司向各大饭店、宾馆提供标准化餐具产品。标准化餐具产品线属于哪种类型的产品线?()A.专有产品B.按订货制造的产品C.专门设计的产品D.工业品服务参考答案：A15.销售促进强调在短期内对顾客的强烈刺激，在组织市场营销工作中运用的相对较少。()A.错误B.正确参考答案：B16.组织营销调研较多地关注于产品和服务本身的()。A.质量B.技术C.可靠性D.以上都是参考答案：D17.IBM曾经举办国际象棋“人机大战”，举行期间世界每一天一千万以上用户访问IBM官网。请问上述案例属于哪种公共关系活动?()A.新闻发布会B.创造新闻C.公众服务活动
5、D.企业峰会参考答案：B18.()等方面因素是招聘和甄选销售人员时，应该重点关注的内容。A.体力B.个人约束力C.创造性D.进取心参考答案：ABCD19.组织市场分销渠道中的中间商有许多类型，包括()。A.分销商B.制造商销售代表C.代理商D.经纪人参考答案：ABCD20.按照顾客忠诚关系阶梯，具有“与企业重复开展业务，但对企业态度消极或中立”特征的是()。A.合作者B.客户C.购买者D.支持者参考答案：B21.品牌认知，反映了客户识别和记忆品牌的情况。()A.错误B.正确参考答案：B22.()企业购买者就要确定拟采购项目的总体特征和数量A.征求意见B.确定产品规格C.确定需求D.确定总体需求
6、参考答案：D23.由于企业在技术创新中持久的竞争优势更多的是建立在企业拥有的经验性知识基础上，联盟创造了便于知识分享、人员交流、技术分享、访问参观等的有利条件。()T.对F.错参考答案：T24.分销商的内部销售人员的主要工作不包括()。A.订单处理B.安排发货C.接受电话订货D.联系顾客并提供日常的服务和技术支持参考答案：D25.()模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉)特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响A.威尔逊模型B.希斯模型C.反应模型D.韦-温模型参考答案：B26.摩尔认为，不同的技术采纳生命周期阶段对应着不同的顾客类型。下列确的是()。A.在早期市场上，
7、战略的主要对象是保守主义者B.从断层到龙卷风阶段，战略的主要对象是技术狂热者C.在大街阶段，战略的主要对象是实用主义者D.上述均错参考答案：D27.组织市场定位的实质在于识别、创造、传播差别化形象。()A.错误B.正确参考答案：B28.()模型重点研究的是组织机构购买者的期望、心理(感觉)特征、职务、生活方式以及预期的风险等对购买行为的影响。A.威尔逊模型B.希斯模型C.反应模型D.韦温模型参考答案：B29.基准调查法属于实验法的一种。()T.对F.错参考答案：F30.邀请潜在客户参观生产运营场所，这样的做法符合哪种品牌推广策略()A.样板工程树形象B.实地考察见功夫C.优质服务感人心D.好产
8、品自己说话参考答案：B31.关于组织市场一手资料的收集方法描述正确的是()。A.实验法是最常用的调查方法B.访谈法是进行组织市场调研时最常用的研究方法C.痕迹观察法所提供的信息的准确性取决于观察人员的经验D.实验法属于因果性调研参考答案：BCD32.从购买重复性程度划分()是组织购买中最复杂的一种类型。A.系统购买B.新购C.调整重购D.直接重购参考答案：B33.组织市场的营销沟通组合工具主要包括广告、销售促进、人员销售、公共关系和直复营销。()A.错误B.正确参考答案：B34.莲花发展公司研发1-2-3试算表，获得巨大成功，给市场留下深刻印象。但在市场竞争中，败给了微软公司的excel试算表
9、。莲花后来推出网络同步运算软件notes，并定位为群组软件，以绕开单台电脑上运算强大的微软，成功扭转了试算表形象。该案例体现了组织市场定位方法的重新定位及形象定位。()T.对F.错参考答案：T35.购买的重要程度属于组织市场细分的微观变量。()T.对F.错参考答案：T36.相对于有形产品而言，顾客对服务的质量的评价，更多地取决于顾客自身的感受，上述表述体现了服务质量的哪一特性()A.主观性B.过程性C.整体性D.以上均错参考答案：A37.组织市场，提高顾客价值的方法包括()A.提高产品质量B.提高服务质量C.降低顾客购买成本D.为顾客提供价值创新参考答案：ABCD38.按产品组织销售队伍，销售
10、员能够专注于某种产品销售，更清楚地了解此种产品的购买行为模式，更准确地识别关键采购影响者并与之进行有效的沟通，从而提高销售效率。()T.对F.错参考答案：T39.关于组织市场营销沟通描述错误的是()。A.营销沟通的目的在于影响受众对企业及其产品的认知B.营销沟通往往以广告等形式进行，具有单向性C.营销沟通的实质是对价值传播进行管理D.营销沟通的对象不仅是顾客参考答案：B40.一般而言，组织市场价格需求弹性较个人消费者市场大。()A.错误B.正确参考答案：A41.对质量的认识阶段中，哪个阶段强调技术规格?()A.第一阶段B.第二阶段C.第三阶段D.第四阶段参考答案：A42.()是产品应有的功能。A.基本性能B.附加性能C.核心性能D.增值性能参考答案：A43.组织市场需求属于派生性需求。()T.对F.错参考答案：T44.下列哪个不属于组织市场的特征?()A.原发性需求B.派生性需求C.需求相关性D.客户数量较少参考答案：A45.组织市场客户需求往往来源于终端个人消费需求，即所谓的组织市场需求具有相关性。()A.错误B.正确参考答案：A
南开大学2022年3月“市场营销”《组织间销售与实务》平时作业一（答案参考）试卷号：10
