导购销售心态培训讲解.ppt

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1、WJL,-第一届导购训练营,主要课题：,今天我和同事们分享的主要课题是：导购人员的职业心态,故事破冰,为什么我们要讨论心态问题呢？首先我们来分享一个故事；,一元钱的故事 某年春天，一个幻想发财的农村小伙子来深圳工作，希望在这个充满着机遇的大都城市找到自己的位置，因为他想找一个既轻松又高薪的工作，所以一直没能如愿。后来，所带盘缠用完了，工作还没有着落，他只好露宿街头。那天晚上，他在人行道打盹儿，他的形象落魄面糟蹋，与露宿街头的乞丐很有几分相似。一个过路妇女扔给他一元钱，算是施舍。就在他的手即将捡起那张纸币的时候，他身边一个擦皮鞋的女孩却极快地蹿了过来，抢先一步拾起了它， “这钱是我的！”女孩脸都

2、不红地说。小伙子气坏了，这不明显是耍横吗？于是他站起来与女孩争执。“那位妇女为什么要给你钱。”你俩非亲非故，除非.你是乞丐！女孩眨着眼睛，狡猾地望着他，“如果承认你是乞丐，这一块钱我就给你。”承认自己是乞丐？他心中一惊，我怎么会是乞丐？他有些愤怒了，为了捍卫自己的尊严，他只有选择放弃。他悻悻地转过身去，打算离开。但女孩却叫住了他：“我知道你已经饿坏了，这样好不好？我将我那擦皮鞋的摊位让给你10分钟，如果你揽到了生意，你就可以挣到一餐饭钱。女孩诚恳地说：“我说的是真的，这与接受那一元钱性质完全不同。你如果拿了那一元钱，是接受施舍：你如果接受我的建议，是凭劳动挣钱.。”他只是觉得心中一惊，眼眶禁不

3、住有些发热。为挣饭钱，他极力揽生意。10分钟内他还真揽带一笔生意，一位擦皮鞋的中年男人给他了3元钱，他用这3元钱买了两块面包。第二天，女孩擦皮鞋摊位的旁边又多了一个擦皮鞋的摊位。不久，他与女孩由相识到相知，两人结了婚。后来，他与妻子进了一家皮鞋厂打工。再后来，夫妻双双从皮鞋厂辞职，两人开了皮鞋加工店，为人定制皮鞋。再再后来，皮鞋加工店规模越来越大，终于发展成了一家规模不小的皮鞋厂。成了公司的董事长。他的个人资产已达数百万。,讨论：,对一元钱态度的不同，导致的结果完全不同，接受一元钱的施舍是乞丐心态，只有通过劳动获取财富才是成功心态！,一：为什么要有良好的心态,一）：我们心里怎么想的，结果就可能

4、怎样；,大家有没有心想事成的情况？ 有没有过不好的兆头，结果如何？,拳王阿里在一生的职业生涯中，仅有两次失败，在这两次比赛之前，他都有过不好的预感，并且都告诉了他的家人，结果真的失败了。,二）：心态决定命运,心态决定命运，决不是故弄玄虚，耸人听闻，事实确实如此。,因为：,心态影响行为养成习惯决定命运。,心态-行为,心态会影响我们的行为，比如你喜欢小动物，你看见小猫小狗就会去触摸它，可是如果你不喜欢或者讨厌，你就会躲的远远地，这不是心情在影响我们的行为吗？ 小孩的心态小孩的行为（比如大人不会有的行为，如在床上翻跟头） 正常的心态-正常的行为； 积极的心态-积极的行为（比如考大学考研的学子们） 变

5、态的心里-变态的行为（比如，精神病患者）,行为-习惯,行为会养成习惯，比如现在我们天天早上会洗脸刷牙，根本不要去考虑，起床就会去做。为什么？因为它已经成为了我们的生活习惯,。,习惯命运,例如一：大象的鼻子能举起一吨重的物品，却可以被一根绳子拴住，为什么？因为它习惯了，所以注定了呗拴住的命运。 二：新婚夫妻在新婚之夜的第二天起床，一般妻子会主动去叠被子，第三天起床时，丈夫会夸奖妻子勤快啊，贤惠啊，妻子一高兴，又叠被子，于是呢第四，第五天都是妻子叠被子，妻子便摆脱不了一辈子叠被子的命运。,心态影响行为养成习惯决定命运。,从刚刚的“一元钱改变命运的故事”里我们也看得出来，心态决定着一个人的命运。,游

6、戏：,取绰号,（游戏程序：1，叫5-8个学员上前台，站成一排：2，让每个学员给右侧的学员去绰号（越形象越好），并大声讲出来；3，你给别人取得绰号就是你的绰号，大声喊出来，并按绰号表演；4，大家同时按绰号进行表演，至少30秒，场面是“群魔乱舞“）,游戏意义分析：你心里怎么想的，结果就可能怎样；你怎样对待别人，先设身处地想想。 引申；给别人快乐的同时，自己也快乐。快乐是一种香水，撒向别人的同时，自己也会沾上一些！,二：我们应具备怎样的良好心态,我们通过探讨已经发现了，良好心态对我们来说真的很重要，那么我们应该拥有怎样的良好心态呢？首先我们要有 一）：诚信的心态：诚实，正直，守信， 不要欺骗消费者，

7、现在的消费者都很精明，他可以从你的眼睛和肢体语言看出来。,两个妇女争抢婴儿的故事：,两妇女争抢一男婴，都说是自己的孩子。闹至县官处，县官把男婴放于桌上，让抢之。其一用力拉，另一则轻轻送往对方。,分析：从肢体语言看出问题。,我们做导购的时候，大家想一想有没有这种欺骗消费者的情况？有人会说，消费者那里有那么厉害，我上次就是胡乱吹的。不错你的确是卖出去了我们的产品，但你失去了更大的潜在市场，消费者即便一时上当买了我们的产品，可当他发现我们在欺骗他的时候，他们回来找麻烦，这其实是在加大我们的日后工作难度，即便她不来找我们麻烦，他也会将此次经历，传达给他的朋友，家人，同事听，而听到这些话的人，还会去告诉

8、他的朋友，家人，同事。所以我们要特别指出 欺骗消费者会给以后的工作带来无尽的麻烦，即使当时得到了利益也得不偿失。,诚信的心态不仅仅表现在不欺骗消费者方面，还表现在： 忠实于企业：要把公司的事当成自己的事来做。,总结：以前人家出远门，家人都会送上一枚铜钱，为什么？大家都知道铜钱是外圆内方的，它折射出一个做人的道理：出门在外，要懂得圆通，要知道交际的艺术，但内心必须方正，正直。我们日常工作何尝不是如此，我们可以用是那个很多很多的导购技巧，但是我们不能去欺骗消费者，外圆有如技巧，内方有如诚信。,二）平常的心态：平凡，平安，平静,不管一个人能不能成材，都得从平凡的事情做起，在平凡的日子里学会做人。 小

9、事不愿做或者不会做的人在平凡的日子里十有八九只喜欢得到或索取而不愿意给予或服务他人。在工作中只想做大事而不想做小事的人通常都是不安心工作或只想往上爬的人。但这样的人往往事与愿违。相反，成功的人士之所以能成功，往往就是能把小事当成大事来做。,举例一：山姆。沃尔玛的故事。世界第一连锁店-沃尔玛超市的创始人山姆。沃尔玛先生在他年近六旬个人资产达到460亿美金的时候，由此接到一位记者电话说要来采访他，约在第二天下午的两点钟在他的办公室见面。第二天当记者如约来到他的办公室的时候却没有见到他，于是记者耐心的等了很久，却始终不见沃尔玛回来。记者感到非常气愤，找到沃尔玛的秘书询问沃尔玛先生的去向，最终得知沃尔

10、玛先生长在帮助他的顾客把买好的产品打包。记者质问他：您不是说好两点钟在办公室等我吗？沃儿玛先生说：在我心目中，这里就是我的办公室。二：钟彬娴的成长历程。1979年，20岁的钟彬娴益优异的成绩从普林斯顿大学英语文学专业毕业。他决定先在零售业上干两年，使自己的脸皮“厚”一点。钟彬娴的家人无一有从商背景：父亲是建筑师，母亲是工程师。他们都不太理解女儿的这一决定，但钟彬娴却坚持从基成做起，并且干的很卖力也很快乐，她觉得：说服消费者买一些，再买一些，这种感觉如此兴奋。钟彬娴和他的团队的任务就是要使他们的产品能让消费者联想到人生最本性的欲望。后来钟彬娴一步一步地走上了管理之路，一直做到雅芳的CEO。,原谅

11、别人是一种美德。,案例：从前有一个卖布的商人， 一个乡下人要买布。商人说7个铜钱一米， 那乡下人 买了四米，可是在付钱的时候，却只给商人27个铜钱。 商人说你算错了47是28个铜钱，乡下人说：不对， 47是27个铜钱，两个人就争吵了起来，最后两人 去了衙门，到了衙门两个人还在争吵，这，这时候，县官 惊堂木一拍， 给我打50大板！ (大家说县官打的 是谁？ 当然是打商人。商人问县官为什么打我，县官 说：你身为商人，没有一点宽容之心，和一个连47 等于28都不会算的人斤斤计较，我不打你我打谁 多想想问题是否出在自己身上,现在很多人都容易犯一个错误，就是出了问题， 首先就认为是别人犯了错，而忽略了自

12、己在这个 问题中应该承担的责任。,案例：有一个女郎在机场等飞机，因为时间比较充裕，于是去买了一本书和一包甜饼干，不一会儿，她便沉浸在书里，不经意间，她发现旁边有一位男士正在拿旁边的饼干一声不响地吃着，她很生气，心想： 今天怎么就碰上个“偷饼贼” 她瞪了那位男士一眼，想让他停止。可那位男士却仍大大咧咧地继续拿着饼干吃。这时候女郎也只好跟着吃。两个人就你一块我一块，不一会儿，只剩下最后一块了，女郎男士同时将手伸了过去，那男士看上去有点尴尬，但还是朝女郎笑了笑，然后将这块饼干掰成两半，将一半递给女郎。女郎气得二话没说，接 过饼干，抛到嘴里，再也不愿意多看那位男士一眼。上飞机后，女郎想把刚刚那本没读完

13、的书拿出来看，当她的手伸进行李包里拿书的时 倒吸了一口凉气：她的手触到自己上飞机前买的那包甜饼干。,分析：我们在导购工作中，可能会经常地埋怨消费者不能理解我们，跟他讲解了这么多，结果还是不买。等顾客走了以后，有的导购员会讽刺辱骂消费 者，当这个时候我们就应该想想，是不是自己错了：是否自己介绍产品方法不对？是否自己没有真正了解客户的需求？,理解是解开心结之钥匙,对待消费者如此，对待公司我们也应该如此。比如业绩不理想的时候，竞争对手比我们卖得好的时候， 我们也不应当过分地埋怨公司，哪家公司都不会十全十美，制度也并非针对某一个人，试想问题是否出在自己身上，更不要轻易跳槽。,人,货,（四）积极的心态：

14、信念、学习、行动,消极心态的表现现象 ： 愤世嫉俗，固执己见，不能容人，社会关系长期不佳 没有目标，有如大海漂舟，浑浑噩噩， 工作缺乏动力 缺乏恒心，不晓自律，懒散不振，制造借口逃避责任 心存侥幸，空想发财，平时不愿付出，只求不劳而获 自卑懦弱，自我压缩， 不相信自身的巨大潜能和智慧 挥霍无度（或吝啬贪婪）,对金钱没有较为中肯的看法 自大虚荣，清高傲慢，喜欢操纵别人，不能与人分享 虚伪奸诈，不守信用，蒙蔽他人，以欺骗他人为能事。还有两种消极心态会“阻延” 拖垮” 人的行动 过分谨慎，时常拖延，不能自我确定，未敢当机立断； 恐怕失败，害怕丢脸，不敢面对挑战，稍有挫折即退,1、积极心态的意义,积极

15、心态带来成功，消极心态导致失败 拿破仑.希尔说：“人与人之间只有很小的差异，但 这种很小的差异却往往造成巨大的差异！很小的差异就是所具备的心态是积极的还是消极的，巨大的差异就是成功与失败。”,从前有一个老人，他有两个女儿，大女儿嫁 给了染布的，小女儿嫁给了卖伞的。 给了染布的，小女儿嫁给了卖伞的。可是这个老人 成天愁眉苦脸的，晴天她担心小女儿的伞没有人买， 雨天担心大女儿染的布晒不干！他愁呀愁出了病，这时候他的一位邻居告诉他： “晴天你大女儿染的布晒得好，雨天你小女儿的伞就很好卖。你应该感 到高兴才对呀。 老人听后，觉得很有道理，从此他就天天开心，病自然也就好了。,）,没有积极的心态，和尚也要

16、下岗。 我们不必去怀疑积极心态的意义。就在几个月以前，江西九江有一个敲钟的小和尚下岗了。按理说：做一天和尚撞一天钟，实在简单不过的事情怎么会下岗呢？方丈说：这小和尚敲钟没用“心”， 我听他每天敲钟的声音里面没有内涵，声音没有穿透力，不能净化人们的心灵和唤起人们对生活的信心，所以让他离开。 中国有一句俗语：天上掉馅饼，还要你起得早呢。很多东西其实我们一旦去想你会发现道理很简单， 下面让我们演示一下，一个是积极的心态，笑咪咪的，一个是消极的心态，很忧愁的样子。看看他们 脸上的曲线，天上掉金子的时候，哪种人可以接住呢?,2、积极心态的表现形式,A:信念,英国首相邱吉尔说：“花园里的喷泉不会高于它的源

17、头，一个人的成功不会高于他的信念。”,故事：有两个非常要好的朋友穿越沙漠，在路途中有一个人病倒了，于是一个去找水喝，找水的人对患病的人说：我把手枪给你，枪里面只有五发子弹，三小时后呢每隔一小时对空鸣一枪，我可以循着枪声回到你身边，说着便找水去了。患病的人在沙漠中等待，四小时过去了，于是他对天开了第一枪，又过了一小时，他 对天开了第二枪。开完了第四枪后，到了开第五枪的时候，他犹豫了：朋友也许没找到水，朋友也许出事了，朋友也许离我而去如果真是这样，在我奄奄一息时，老鹰会啄瞎我的眼睛，到时会死得很痛苦。他把原本对准天空的枪口对准了自己的脑袋，然后扣响了扳机。两小时后，他的朋友带着水回来了，可他看到

18、的是一具尸体。,分析：生命之火的熄灭，源自于信念的动摇。,相信自己 因为： 我是天生赢家 在我生成的那一刻我就注定了我是赢家， 我是独一无二的，,世界上的东西是物以稀为贵，当这个世界上只有一个自己的时候，自己就价值无比。,故事：在美国的一次拍卖会上，有一枚珍贵的伊丽莎白邮票在竞拍，有位老头出了8万美金买下它，可是让人吃惊的是，他当场掏出打火机把这张邮票给烧毁了。大家知道为什么吗？因为伊丽莎白邮票世界上只有两张，还有一张在他口袋里 。4年以后这最后一张 邮票的价值已经上升到了196万美金。,我的潜能无限 我们在这里说我的潜能是无限的，是有科学依据的， 并不是我们在刻意的夸大个人的能力。,在日本有

19、位家庭主妇，有一天回家的时候看见自己的孩子爬在五楼的阳台上，她一紧张就喊了出来，不喊还不要紧，这一 喊小孩受惊吓就掉了下来，只见这位家庭主妇，几个箭步跑了过 一把接住了自己的孩子。事后人们做了很多次试验， 去，一把接住了自己的孩子。事后人们做了很多次试验，她都没有办法跑到当初跑到的位置，于是人们让她站近一点，可是她却接不住五楼掉下的东西。,通过这个实例我们不难发现，这里面潜能在起着多大 的作用，所以我们说当困难出现的时候，我们发现解 决不了的时候，很大成分是我们没有开发出自己的潜能，当然不在特定的环境下我们没有办法将自己的潜能无限开发，但是当我们认识到我们潜能的作用，努力地去挖掘，我们会发现其

20、实很多事情我们是可以办得到的。在正常压力下，人可以爆发出平时50倍以上的潜能。,相信自己的公司 弄清楚我与公司的关系：我是奥克斯大家庭中的一员，我们要信任自己的家庭，要有建设好这个家庭的责任心和使命感。 我靠公司生存，公司靠我发展。我们公司有很大的优势：（提问导购员）,相信自己的产品 各位朋友，我们从事的是产品推销工作，如果对自己 的产品都持怀疑态度，我们会有信心将产品推销给他人吗？,在日本有一个老的收音机推销员，他非常相信自己的产品，认为自己所推销的是世界上最好的收音机，他的业绩也非常优秀，连续25年在日本排名第一。有一次去美国旅游的时候，他去了趟家电市场， 看见了一种很好看的收音机，于是他

21、买了下来，用过以后他发现这收音机真的很好，比他所推销的还要好，从此他再也没有信心推销自己的收音机，业绩也一落千丈。,那么我们公司的产品有什么优势在座的各位比我要清楚得多：（提问导购员）,相信自己所从事工作的意义,我们是桥梁：厂商的桥梁，经销商与消费者的桥梁 我们销售的不仅仅是产品：对个人来说我们销售的是时尚和品味；对家庭来说 我们销售的是舒适和健康；对社会来说 我们销售的是服务和爱心.,B: 学习 现在知识更新很快，不学习只有淘汰。,据剑桥大学的一项调查，半数的劳工知识与技能在1至5 年内会变得一无所用，而以前的淘汰期是7至14年。现在 学校所学的知识，毕业后还能派上用场的不足1/4,如果在某

22、一领域坚持学习，可以成为专家。,自我 实现,在某一领域每天坚持学习60分钟： 半年：内行； 一年：学者； 两年：本地专家； 三年：全省乃至全国专家； 五年：全国著名专家； 八年：世界著名专家。 电梯工的经历：有一个电梯工，他从事的工作就是每天给顾客开电梯，他在他这个简单的岗位上，坚持学习，认真观察顾客的行为，分析顾客的心理，自己回家后不断总结，然后对着镜演练，通过自己的努力，如今成了中国第一个（也是唯一一个）五星级酒店的电梯工培训师，年收入数十万元。 学习是创造财富的重要手段。 有一个电脑富翁在临终前告诉自己儿子说：我所有的财富都在我的保险箱里，打开保险箱的密码在我的电脑里，你解开密码之日就是

23、你继承我财产之时。儿子为了得到密码只好去钻研电脑课程，从基础学起，读了无数本高深的专业课程。十年过去了，他终于解开了父亲的密码，打开保险箱以后，发现里面只有一 张纸条，上面写着：恭喜你继承了我的遗产。我的金钱都捐给了需要帮助的人们，留给你的是不断开拓、不断学习的精神。后来，他的儿子成了当今电脑界叱咤风云的领袖人物！,要在实践中学习，向成功者学习。,比如学游泳，一定要实践，理论再多也没用。和成功者做朋友！,C:行动,空有信念，也能不断学习，但是够吗？ 积极的心态一定要付诸立即行动 ? 一对恋人在花前月下散步， 女孩的脸上，是那么迷人，小伙子心动了说： “我能吻你一下吗？” 女孩不好意思的“嗯”

24、了一声，把脸侧了侧。小伙子又说：“我能吻你一下吗？”女孩还是“嗯”了一声，把脸侧得更厉害了。小伙子火了： “你到底愿不愿意难道你是冷血动物吗？”女孩更火了：“ 你才是冷血动物，你只知道说，难道你不会行动吗？”,行动的程度勤奋,勤奋行动的程度当所有方法、手段、智慧都用尽时，勤奋便成为唯一的方法，即便当我们连自由都丧失的时候，勤奋依然是我们成功的方法。 有三个外国人（一个美国人，一个意大利人， 犹太人）均被判坐牢十年，监狱规定可以满足每人一个要意大利人说我要一位美女，美国人说我要一箱雪茄，犹太人说我要一部电话。监狱答应了他们的要求。十年后， 意大利人出狱了，他带着自己徐娘半老的妻子和七个面黄肌瘦的

25、孩子，等着他的将是穷愁潦倒的困境；美国人就更惨了，疯疯癫癫的，到处找火（因为监狱只满足他烟的要求，没满足他火的要求）；犹太人出来的时候可风光了， 来迎接他的不是奔驰就是宝马因为他在牢里用电话帮助许多商人走上了成功之路。,说说自己勤奋的故事,黏土在勤奋者手中变成堡垒， 桑叶在勤奋者手中变成丝绸， 羊毛在勤奋者手中变成袈裟， 柏树在勤奋者手中变成殿堂。,销售人员的“五水事业”,汗水+口水+泪水+墨水=薪水,3、培养积极心态的一些方法,学会赞美别人培养乐观精神；培养奉献精神； 要心怀积极、必胜的信念； 永远也不要消极地认为什么事是不可能的；树立一个榜样，向他学习； 经常使用提示语； 放弃鸡毛蒜皮小事

26、； 寻找、接受最佳新观念； 用自己的信念、目标去影响别人。学会微笑，大胆微笑；（点头加微笑，回家数钞票）,微笑的作用,微笑是传达爱意的一种捷径； 微笑是可以传染的；微笑可以消除两人之间的隔阂； 微笑是建立信赖关系的关键； 微笑可以激发工作热情； 微笑可以减轻悲伤； 微笑可以消除自卑；微笑可以帮你洞察对方的心灵； 微笑可以增进健康。（笑一笑，十年少） 。,微笑的影响力,微笑为您的家庭带来和顺美满， 微笑支持您在工作中百事如意，巴黎传颂着一首小诗：微笑还能帮助传递友谊。微微一笑并不费力， 对于疲劳者她犹如休息， 但她带来的好处却无法算计。对于失意者她仿佛鼓励， 得到一个笑脸会觉得是个福气，对于伤心

27、者她恰似安慰， 给予一个笑脸也不会损失分厘。 “解语之花” 忘忧之草” 微微一笑虽然只需几秒，美名她当之无愧， 她留下的记忆却不会轻易逝去。 他买不来、借不到、偷也偷不去， 她留下的记忆却不会轻易逝去。没有谁富有得连笑脸也拒绝看到， 因为她只能在给人后才变得珍贵。也没有谁会贫穷得连笑脸也担当不起。黎运汉主编 公关语言学,请记住： 我们不能决定生命的长度，但可以控制生命的宽度；我们不能左右天气，但可以改变心情； 我们不能改变容貌，但可以展现笑颜；我们不能控制他人，但可以掌握自己；我们不能预知明天，但可以利用今天；我们不能样样顺利，但可以事事尽力。,五：感恩的心态,感恩的心态：知恩、感恩、 感谢父

28、母、亲人、师长、朋友、领导同事:其实我们可以在世界上生活、学习、工作，我们就应该有一颗感恩的心，因为是父母给了我们生命的力量，是师长给了我们做人的良知，是朋友给了我们关怀和谅解，是同事给了我们帮助，是领导给了我们机会，他们给了我们如此之多，用最热烈的掌声来感谢他们！,2、 感谢所有的经销商和广大的消费者,他们是我们的衣食父母，是我们的朋友，那一刻开始，信任产生，开始成为朋友，客户能买我们的产品是我们的福气，不买我们的产品说明我们做得还不够，我们应该加倍努力。新客户开拓不容易，老顾客更要珍惜， 时间也很紧，他们也不希望花很多时间来挑选产品，如果我们是一个有品味的导购员，我们就应当做好我们的服务工作，满怀感激之心，树立自己的个人品牌。,3 、感谢天下所有的人，感谢天地万物。,天地万物都有助于我的成长，人都是我的潜在客户，我要满怀感激之心。,考 考 你！,谢谢大家！祝福大家,Thanks!,